4 metodi di ricerca di mercato B2B trascurati per comprendere i tuoi clienti

Conoscere il proprio pubblico è una lezione da un marketing efficace 101. Le aziende possono commercializzare e vendere meglio i propri prodotti o servizi quando hanno una chiara comprensione dei punti deboli, delle esigenze aziendali, degli obiettivi, dei vincoli e delle preoccupazioni dei clienti.

Raggiungere tale comprensione può essere difficile, soprattutto quando vendi ad altre aziende e ai loro acquirenti.

Gli acquirenti B2B hanno molto da considerare nel loro percorso di acquisto e quel percorso non è lineare o semplice. Infatti, il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato molto complesso o difficile.

L'acquisto B2B riguarda meno l'avanzamento attraverso un funnel di vendita fase per fase e più il completamento di una serie di attività non sequenziali: identificazione del problema, esplorazione della soluzione, creazione di requisiti, selezione dei fornitori, convalida e creazione del consenso. Mentre gli acquirenti si assumono questi compiti, è compito del marketer B2B sapere come, perché e quando il loro marchio può assistere e consentire agli acquirenti di controllare ogni attività dalla loro lista di cose da fare.

Ecco perché la ricerca di mercato B2B è fondamentale. La ricerca di mercato aiuta le aziende a:

• Comprendi e costruisci le Buyer Personas B2B
• Valuta le mutevoli esigenze dei clienti
• Differenziarsi dai concorrenti
• Affina le loro offerte
• Sviluppa contenuti pertinenti e di valore per assistere gli acquirenti nelle loro ricerche

Non è necessario spendere molti soldi in società di ricerca. In effetti, puoi scoprire molto da solo con alcuni semplici strumenti e metodi.

Gli strumenti di ricerca per parole chiave, i dati di ascolto dei social media e i siti di recensioni sono miniere d'oro per le ricerche di mercato che spesso vengono trascurate.

Scopri nuovi approfondimenti sul pubblico, responsabilizza gli acquirenti B2B e prendi decisioni aziendali migliori con questi quattro metodi fondamentali di ricerca di mercato.

1. Conosci gli acquirenti B2B attraverso la ricerca di parole chiave

Nelle prime fasi del percorso dell'acquirente, le persone stanno cercando di capire quali marchi sono disponibili e quali soluzioni sono disponibili. Come la maggior parte delle persone, gli acquirenti B2B spesso iniziano la ricerca su Google o su un altro motore di ricerca.

Dove ci sono ricerche, ci sono dati preziosi.

La ricerca per parole chiave, sebbene molto spesso associata alla SEO, può anche aiutarti a capire il tuo pubblico e il modo in cui cerca prodotti e servizi come i tuoi.

Con Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner e altri strumenti SEO possono aiutarti a rispondere alle domande:

• Quali domande fanno gli acquirenti sul tuo settore, prodotto o servizio?
• Quali punti deboli stanno cercando gli acquirenti che il tuo prodotto può risolvere?
• Quali marchi nel tuo settore si classificano anche per parole chiave specifiche?
• Le persone cercano le parole chiave del tuo marchio?

Con la risposta a queste domande, puoi creare contenuti, strategie SEO e B2B per i social media che migliorano la visibilità del tuo marchio e forniscono informazioni iper-rilevanti al tuo pubblico di destinazione.

Gli acquirenti hanno già molte informazioni da digerire, quindi la qualità è più importante della quantità. Più informazioni pertinenti puoi fornire ai tuoi acquirenti, meglio è. Secondo Gartner, fornire ai clienti informazioni specificamente progettate per aiutarli a far avanzare l'acquisto ha il maggiore impatto sulla qualità delle trattative che l'azienda di ricerca abbia mai documentato.

Vuoi saperne di più su come condurre una ricerca di parole chiave? Ottieni suggerimenti, strumenti e altri vantaggi della ricerca di parole chiave qui.

2. Analizzare le conversazioni rilevanti per il settore e il marchio sui social media

Consultare i colleghi, di persona o online tramite siti Web di recensioni di prodotti o social network, è costantemente uno dei modi più affidabili per ottenere informazioni dagli acquirenti. Ottenere consigli da persone in aziende, ruoli e settori simili suscita naturalmente la fiducia e l'interesse degli acquirenti per un prodotto o servizio. Con l'ascolto sociale, gli esperti di marketing possono essere una mosca sul muro in cui si verificano questo tipo di conversazioni.

C'è molto rumore sui social, ma strumenti di ascolto sociale come Sprout Social consentono di tagliare argomenti e temi specifici che si ascoltano e non si desidera ascoltare. In Sprout Social, gli utenti hanno il potere di creare argomenti di ascolto attorno ad account, hashtag, parole chiave del settore e altro ancora specifici.

Se hai già svolto una ricerca per parole chiave, i tuoi risultati possono aiutarti a perfezionare le tue query sugli argomenti e aggiungere filtri per approfondire le conversazioni. Una volta impostati gli argomenti, il tuo strumento raccoglierà conversazioni sincere dal focus group più grande del mondo.

Man mano che ti immergi nei dati sulle prestazioni, metriche come il volume dei messaggi, il numero di autori unici, le impressioni, i coinvolgimenti e altri dati quantitativi possono convalidare quali conversazioni si stanno verificando e quantificare le tendenze degli argomenti. Feedback, opinioni, sentimenti e altri dati qualitativi segnalano perché e dove si svolgono queste conversazioni.

Mentre usi l'ascolto per la tua ricerca di mercato, sviluppa domande specifiche su cui vuoi indagare. Potresti chiedere:

• Come le persone percepiscono il nostro marchio?
• Quali parole chiave sono più spesso associate al nostro marchio?
• Dove si svolgono la maggior parte delle conversazioni sul nostro marchio nel paese o nel mondo?
• Quali sfide e punti deboli emergono nelle conversazioni sul nostro settore e sui tipi di prodotti o servizi che offriamo?

Gli utenti di Sprout possono anche utilizzare l'ascolto per raccogliere ricerche di mercato da Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube e Reddit. Gli ultimi due sono canali unici e preziosi, ma sottoutilizzati, per le ricerche di mercato B2B.

Mentre fanno le proprie ricerche, gli acquirenti B2B possono facilmente trovare recensioni di video e raccolte di prodotti su Youtube pertinenti alle loro esigenze. Anche una rapida ricerca di qualcosa come "il miglior software CRM per le piccole imprese" produce tonnellate di risultati. Invece di guardare ogni singolo video, scorrere le descrizioni per vedere quali temi emergono o controllare se il tuo marchio è stato menzionato, puoi fare in modo che gli strumenti di ascolto facciano il lavoro per te. Già che ci sei, potresti persino trovare alcuni contenuti generati dagli utenti che vale la pena condividere sui social.

Reddit ha la reputazione di essere un luogo in cui persone reali possono condividere opinioni non filtrate e dove chiunque stia chiaramente cercando di autopromuoversi o vendere qualcosa viene scacciato dai moderatori.

Se un acquirente B2B sta esplorando il subreddit "Software" per conoscere il software di gestione dei progetti, può trovare contributi della community autentici che attingono da esperienze reali e confidano che tali contributi non sono solo uno stratagemma per ottenere nuovi contatti o attirare l'attenzione su uno specifico attività commerciale.

La fiducia è sempre un fattore importante in una relazione d'affari, ma i professionisti del marketing e i team di vendita devono lavorare per superare lo scetticismo degli acquirenti. Quando attingi alle conversazioni online e fai ricerche sulle esigenze dei tuoi clienti, puoi scoprire come puoi contribuire positivamente al percorso dell'acquirente. Invece di utilizzare la ricerca esclusivamente per vendere o commercializzare il tuo prodotto, concentra la tua attenzione su come puoi utilizzare tale ricerca per informare e assistere gli acquirenti e costruire nuove relazioni commerciali con la fiducia alla base

3. Analizza cosa dicono le persone sui concorrenti sui social media

Per vincere in un ciclo di accordi competitivi, devi comprendere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti e usarli a tuo vantaggio. L'ascolto sociale può aiutare in questo.

Nello strumento di ascolto dell'analisi competitiva di Sprout Social, ottieni un confronto fianco a fianco con i concorrenti delle metriche chiave delle prestazioni sui social, inclusa la condivisione della voce, il sentimento positivo medio e altre metriche che possono aiutare a contestualizzare i risultati quantitativi della ricerca sulla concorrenza al di fuori dei social.

L'analisi del sentiment, in particolare, ti mostrerà come si sente il tuo pubblico condiviso nei confronti del tuo concorrente. Applica un filtro del sentimento positivo per trovare ciò che piace al tuo pubblico del tuo concorrente, quali caratteristiche del prodotto sono più popolari per loro e altro ancora.

Al contrario, potresti anche esplorare le conversazioni utilizzando un filtro del sentimento negativo per trovare conversazioni online in cui i concorrenti, i loro prodotti o servizi stanno ricevendo feedback negativi.

Supponiamo che tu scopra che le persone non sono soddisfatte dell'interfaccia del software della concorrenza, ma i tuoi clienti sono costantemente entusiasti dell'interfaccia del tuo software. In che modo questi risultati possono influenzare le tue campagne di marketing o lo sviluppo del prodotto? Quali sono le differenze e i vantaggi identificabili nel tuo prodotto? In che modo la tua azienda può sfruttare questa debolezza a tuo vantaggio?

Riunisci un gruppo di parti interessate di varie discipline per assimilare i risultati della tua ricerca e rispondere a queste domande. I colleghi dei dipartimenti al di fuori del marketing avranno prospettive uniche e aggiuntive su come mettere in pratica la tua ricerca. Un brainstorming di gruppo potrebbe suscitare idee per la copia del sito Web, il materiale di vendita, le strategie della campagna e altro ancora.

Trasformare le informazioni di ascolto da sole in consigli e risultati aziendali attuabili comporta una curva di apprendimento. Ma quando combini l'ascolto con il tuo intuito, ulteriori ricerche di mercato e colleghi perspicaci, puoi continuare a trovare modi per differenziare il tuo marchio e ottenere un vantaggio competitivo.

4. Approfondisci valutazioni e recensioni

In un recente sondaggio tra acquirenti B2B e/o influencer dell'acquisto, l'82% degli intervistati ha riferito di aver utilizzato siti di recensioni online per supportare le decisioni di acquisto. I siti di recensioni hanno informazioni che possono servire a un acquirente in tutte le fasi del processo di acquisto, quindi non è del tutto scioccante. Ma i marketer B2B dovrebbero anche monitorare e sfruttare le recensioni per la ricerca qualitativa.

G2, Capterra e TrustRadius ospitano recensioni verificate per software e servizi aziendali in modo che gli acquirenti e le aziende possano ottenere informazioni da valutazioni imparziali su soddisfazione degli utenti, funzionalità, prezzo e altro ancora. Le recensioni in genere includono una chiara ripartizione dei punti di forza e di debolezza dei tuoi prodotti e servizi. Questi siti hanno anche forum di discussione in cui gli utenti possono porre domande sul software che stanno cercando.

Gli esperti di marketing possono raccogliere, confezionare e presentare quel feedback cristallino alla leadership, ai prodotti, ai team di vendita e ad altre discipline. In combinazione con altri risultati di ricerche di mercato, il feedback dei clienti può informare:

• Pianificazione della roadmap del prodotto
• Scelte di prezzo
• Il servizio clienti si avvicina
• Risorse per l'abilitazione di clienti e acquirenti

In Sprout, ci affidiamo alle recensioni per migliorare continuamente il nostro software e il modo in cui operiamo. Quando capiamo cosa piace e cosa non piace ai nostri utenti, i consigli che darebbero agli altri considerando Sprout, i problemi che risolvono con i nostri prodotti e i vantaggi generali, possiamo basarci su ciò che sappiamo del nostro pubblico, servirlo meglio e creare contenuti che colma le lacune di conoscenza.

Raccogliamo anche suggerimenti e feedback direttamente da recensioni e discussioni. Quindi, siamo in grado di portare quel feedback ai team necessari. Potremmo non essere sempre in grado di agire in base ai suggerimenti, ma creare un ciclo di feedback e far sapere ai revisori che sono stati ascoltati è un vantaggio per Sprout e per i nostri clienti.

Rimani concentrato, rimani pertinente, tieniti informato con le ricerche di mercato B2B

Il percorso di acquisto per gli acquirenti B2B è lungo e tortuoso. Ma se sai chi è il tuo pubblico di destinazione e cosa gli interessa, puoi potenziarlo nella sua ricerca. Usa la tua ricerca di mercato per spianare una strada più agevole per gli acquirenti e creare esperienze migliori per i tuoi attuali clienti.

Con le ricerche di mercato al tuo fianco, puoi:

• Crea materiale di marketing pertinente e utile come case study e sondaggi sui clienti.
• Potenzia i tuoi team di vendita con rapporti di ricerca e schede informative sui clienti.
• Raddoppia il successo dei clienti e le risorse di formazione per alleviare i punti deboli.

Facendo ricerche di mercato B2B strategiche, puoi entrare nella mentalità del tuo mercato di riferimento, soddisfare meglio le sue esigenze e coltivare relazioni basate sulla fiducia.

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