7 aree su cui i marketer B2B dovrebbero concentrarsi nel 2021

È di nuovo quel periodo dell'anno in cui i marketer B2B devono concentrare la loro attenzione sull'a prova di futuro della loro strategia di marketing. Con l'accelerazione della trasformazione digitale, abbiamo visto alcune aree di business sperimentare una crescita esponenziale estremamente rapida. In effetti, abbiamo assistito a cambiamenti che richiedevano anni, avvenuti nell'arco di pochi mesi.

Adattarsi rapidamente per soddisfare le mutevoli circostanze e le esigenze degli utenti è diventata la nuova normalità. E continuerà ad esserlo quando le aziende passeranno ulteriormente all'Industria 4.0. Per i marketer B2B questo significa concentrarsi sul rafforzamento delle componenti digitali della loro strategia e sfruttare la tecnologia per garantire un supporto ed esperienze efficaci ai clienti.

Per prosperare nel 2021, le aziende B2B dovrebbero fare della trasformazione digitale una priorità assoluta. Devono concentrarsi in modo più esplicito sul prendere decisioni calcolate basate sui dati al fine di creare esperienze cliente personalizzate coerenti. Dovrebbero essere più agili e imparare a utilizzare tecnologie altamente sofisticate in modo più efficiente, il tutto proteggendo le informazioni private e sensibili dei loro clienti.

In questo articolo, esamineremo 7 aree chiave su cui i marketer B2B dovrebbero concentrarsi nel 2021 per aiutarti a modellare una strategia di marketing di successo e stare al passo con la curva di marketing.

1. Marketing agile

La definizione di marketing agile di McKinsey è:

utilizzando dati e analisi per scoprire continuamente promettenti opportunità di marketing e soluzioni ai problemi in tempo reale.

Si basa sul principio che la velocità di lancio di una nuova campagna è più apprezzata rispetto alla necessità di avere un'iniziativa perfetta pronta prima del rilascio.

Con un marketing agile e ad alto funzionamento in atto, un team può eseguire contemporaneamente più idee e campagne ogni settimana. Le pratiche principali di questo tipo di marketing implicano rilasci frequenti, sperimentazione consapevole e impegno continuo per la soddisfazione del pubblico, il che lo rende molto utile nell'ambiente aziendale frenetico di oggi.

Secondo il 3° rapporto annuale sullo stato del marketing agile di Agile Sherpas, l'agilità di marketing ha segnato un aumento significativo dell'adozione passando dal 32% nel 2019 al 42% nel 2020. Le maggiori motivazioni per i professionisti del marketing a fare questo cambiamento includono aumento della produttività e dell'innovazione, miglioramento nell'allineamento organizzativo e nell'accelerazione nell'erogazione delle campagne, tutti vissuti dal 50% delle aziende partecipanti all'indagine.

Quando si tratta di soddisfazione del cliente e prestazioni operative, il marketing agile offre un tipo di ritrovata flessibilità che le metodologie tradizionali o ad hoc non offrono. Per mantenere questi vantaggi nel 2021, i marketer B2B devono:

Pianificare in anticipo

Sviluppare una visione strategica che incorpori piani di marketing a breve, medio e lungo termine. Con così tanti rapidi cambiamenti in corso nell'ambiente aziendale, i tradizionali piani trimestrali e annuali basati sulle esperienze passate non hanno più molto senso. Ora è il momento di utilizzare approfondimenti a breve termine che producono risultati più rapidi con brevi sprint.

Ad esempio, se i tuoi clienti stanno reagendo bene alla tua campagna e-mail, appoggiati ad essa per un mese e poi rivaluta. Comprendi ciò a cui i tuoi clienti sono più interessati e realizzalo rapidamente e assicurati che queste azioni a breve e medio termine siano allineate con i tuoi obiettivi di marketing a lungo termine.

Ottimizza i progetti

Crea progetti più piccoli e controlla spesso. Molti progetti di marketing come la creazione di un sito Web o la pianificazione di un evento possono richiedere diversi mesi per essere preparati e in qualsiasi momento possono verificarsi problemi imprevisti. Per adattarsi a tali cambiamenti man mano che si presentano, scomponi questi progetti in parti più piccole.

Ad esempio, dividi il tuo sito Web in moduli e lavora su di essi uno alla volta. Assicurati che i membri del tuo team siano flessibili, comunichino tra loro frequentemente e condividano i loro risultati. Quando si lavora su blocchi più piccoli, un errore o un'imprevedibilità non danneggerà così tanto l'intero progetto e i membri del team saranno in grado di apprendere più velocemente.

Essere preparato

Consenti responsabilità interfunzionale – Rispondere all'imprevedibilità è l'obiettivo dell'agilità. Invece di concentrarsi solo su e-mail o iniziative sui social media, il tuo team può riunirsi attorno a temi comuni più grandi come un grande annuncio di prodotto stagionale. Ciò incoraggerà la condivisione di idee tra i team e assicurerà che le persone abbiano familiarità con il resto degli elementi del progetto di marketing.

Concentrati sui tuoi clienti

Concentrati sui tuoi clienti. Avere una visione condivisa dei tuoi clienti è fondamentale per muoverti rapidamente e con sicurezza. Poiché raccogliere così tanti dati può essere difficile, è importante fare buon uso delle tecnologie.

Per condividere efficacemente la conoscenza dei clienti tra i reparti, può essere una buona idea adottare sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Questo ti aiuterà a imparare più velocemente dai tuoi clienti in modo da poter offrire loro prodotti, servizi ed esperienze più pertinenti alle loro esigenze.

Una strategia di marketing agile e ben eseguita può aiutare la tua azienda B2B ad adattare i suoi prodotti, servizi e offerte per soddisfare meglio gli obiettivi aziendali e le aspettative dei clienti, garantendo al contempo che il funzionamento interno della tua azienda rimanga efficiente indipendentemente dalle circostanze.

2. Marketing basato sull'account

L'Account Based Marketing (ABM) è una strategia di crescita in cui il marketing e le vendite collaborano per creare esperienze di acquisto personalizzate per una serie di account cliente di alto valore. Consente agli esperti di marketing di filtrare le aziende di minor valore nella fase iniziale per assicurarsi che possano concentrarsi sugli importanti processi di coinvolgimento e delizia degli account chiave molto più velocemente.

ABM accelera gli sforzi di marketing inbound per aiutare le aziende a fornire comunicazioni, contenuti e campagne di marketing su misura in modo più efficace. Si basa sulle fondamenta che il marketing in entrata pone per garantire un'allocazione delle risorse più efficiente e mirata. Fatto bene, può aumentare la fedeltà dei clienti e aumentare il ROI.

Per cogliere tutti i vantaggi positivi di ABM nel 2021, ci sono alcune aree chiave su cui, come marketer B2B, dovresti concentrarti:

• Allineamento dei team di vendita e marketing : assicurati che tutte le comunicazioni, le interazioni e i contenuti siano coerenti in tutti gli account su cui stanno lavorando i tuoi team. Focalizzarsi sugli stessi obiettivi, attenersi a un budget concordato di comune accordo e avere una buona comprensione del ruolo di ciascun membro del team.
• Selezione strategica degli account : identifica il profilo del cliente ideale (ICP) dagli account che gestisci efficacemente e con successo e fornisci valore. Considera i settori in cui la tua azienda sta andando bene, in quali nuovi mercati vuoi sviluppare ed espanderti e in quali di questi puoi apportare il maggior valore. Studia bene i tuoi account e assicurati che le tue attività migliorino la costruzione di relazioni.
• Avere una grande conoscenza degli account target : massimizza la pertinenza di tutte le tue iniziative e contenuti di marketing in modo che si adattino meglio alle esigenze dei singoli account in cui stai investendo.
• Fornire esperienze e personalizzazione coerenti : assicurati di fornire esperienze a lungo termine, coerenti e vantaggiose ai tuoi account allineando e condividendo i tuoi obiettivi di marketing e vendita con il resto delle unità aziendali.
• Tieni traccia del ROI : questo ti aiuterà a identificare gli account e le aree in cui hai investito le tue risorse e porterebbero il massimo valore alla tua organizzazione.

Con ABM sarai in grado di iper-mirare la tua sensibilizzazione, produrre campagne di marketing più efficaci e promuovere relazioni più solide con i tuoi clienti.

3. Intelligenza artificiale e automazione

L'intelligenza artificiale (AI) sta già influenzando molti aspetti della nostra vita. Possiamo vederlo in molti elettrodomestici e giocattoli e come una delle tendenze del marketing digitale per il 2021. La tecnologia AI ha davvero iniziato a brillare nel mondo del marketing B2B quest'anno.

Secondo Forbes, la popolazione mondiale di Internet sta mostrando una crescita significativa anno su anno. Ogni giorno più di 4 miliardi di utenti rappresentano la creazione di quadrilioni di byte di dati. Man mano che questi numeri sbalorditivi crescono, cresce anche la necessità di dar loro un senso rapidamente e in tempo reale.

Fonte

Le odierne piattaforme di intelligenza artificiale sono abbastanza sofisticate da analizzare facilmente grandi quantità di dati che aiutano le aziende a prendere decisioni più informate. Offrono vantaggi in aree come il punteggio intelligente dei lead, l'ottimizzazione della campagna, il coinvolgimento del sito Web, l'analisi predittiva e altro ancora.

Attraverso l'implementazione dell'analisi dei big data e dell'apprendimento automatico, l'IA può diventare un potente strumento per migliorare il percorso del cliente, consentendo ai marketer B2B di ottenere informazioni importanti sul proprio pubblico di destinazione. Eliminando le congetture legate alle interazioni con i clienti, l'IA può aiutare le aziende a comprendere meglio i propri clienti in modo che possano creare esperienze e comunicazioni con i clienti più efficaci e personalizzate.

L'intelligenza artificiale può aiutare ad aumentare la produttività e utilizzare meglio le risorse aziendali. Automatizzando le attività ripetitive una volta dipendenti dagli esseri umani, la gestione del tempo può essere migliorata e gli esperti di marketing possono concentrarsi su attività più strategiche.

Inoltre, l'IA può aiutare a creare esperienze cliente eccezionali classificando e fornendo contenuti in base alla pertinenza per il cliente specifico. Ciò lo rende anche un elemento essenziale per implementare efficacemente strategie di marketing basate su gle e account.

4. Realtà virtuale e aumentata

Partendo come una tendenza in voga nel marketing dei consumatori, la realtà virtuale e aumentata (VR e AR) svolgono ora un ruolo molto più significativo nel mondo del marketing.

Nel 2020, i marketer B2B hanno iniziato ad accogliere eventi virtuali come un modo per incontrare nuovi clienti e mostrare i loro prodotti/servizi. Quest'anno, non solo ci aspettiamo di vedere molto più impegno negli eventi virtuali, ma speriamo anche di assistere ad alcuni modi creativi per sfruttare VR e AR.

Alcune aree B2B che potrebbero davvero trarre vantaggio dalla realtà virtuale includono:

• Negozi virtuali : creazione di un ambiente coinvolgente per imitare la "sensazione" dello shopping in un luogo fisico.
• Test del prodotto : consente ai clienti di comprendere meglio come il tuo prodotto può rispondere alle loro esigenze, aiutando al contempo la tua azienda a valutare i suoi prodotti e migliorarli.
• Esperienza del cliente : rispondere alle domande specifiche del cliente man mano che si presentano con maggiore precisione, aiutandoti così a fornire soluzioni più personalizzate.
• Percezione del marchio : l'utilizzo di VR e AR come parte del tuo approccio di marketing B2B è creativo e mostra al tuo pubblico che la tua attività è flessibile e adattiva.

5. Chatbot in aumento

Circa l'82% dei consumatori si aspetta una risposta immediata alle proprie domande. Tuttavia, non molte aziende dispongono delle risorse umane per fornire un supporto rapido in tempo reale. Fortunatamente, i chatbot sono qui per aiutare a gestire questa domanda. Finché ottengono l'aiuto di cui hanno bisogno, al 40% dei clienti non importa se un chatbot o una persona reale li aiuta.

I chatbot sono programmati per rispondere efficacemente agli utenti e fornire loro la risposta giusta. Alcuni adattano i loro messaggi in base alle parole chiave che i clienti utilizzano nella loro query. Altri sono ancora più sofisticati e utilizzano l'apprendimento automatico per adattare le loro risposte prendendo in considerazione il contesto della comunicazione.

I consumatori preferiscono parlare con qualcuno online piuttosto che chiamare e il 42% di loro preferisce le chat dal vivo alle e-mail, ai social media o ai forum. La popolarità della chat dal vivo dovrebbe crescere fino all'87% nei prossimi 12-18 mesi. Pertanto, aiutando a migliorare il servizio clienti, offrire supporto alle vendite, gestire le relazioni post-vendita e creare valore del marchio, i chatbot si sono dimostrati uno strumento di gestione efficace.

Considerando che i chatbot raccolgono molte informazioni ad ogni successiva interazione con il cliente, sono una risorsa inestimabile per la raccolta di dati. Inoltre, poiché sono preprogrammati con informazioni, sono in grado di fornire risposte accurate e aggiornate che sono conformi alla legislazione e alle procedure attuali e pertinenti.

6. Analisi predittiva

L'analisi predittiva è una categoria di analisi dei dati in grado di fare previsioni future basate su dati passati. Utilizzando strumenti analitici come l'apprendimento automatico e la modellazione statistica, questa scienza è in grado di generare approfondimenti futuri con elevata precisione.

Utilizzando l'analisi predittiva, i marketer B2B possono prevedere in modo affidabile le tendenze e i comportamenti dei clienti per attrarre, coltivare e fidelizzare con successo i clienti più apprezzati. In quanto tali, possono ottimizzare la generazione di lead, le prestazioni di future campagne di marketing, migliorare la segmentazione e il targeting dei clienti e promuovere opportunità di cross-selling.

Un perfetto esempio di azienda che utilizza efficacemente l'analisi predittiva è Amazon. Grazie all'adozione di questa pratica, il gigante dell'e-commerce sta analizzando con successo i modelli di comportamento precedenti per fornire suggerimenti e consigli personalizzati ai propri clienti.

7. Privacy e sicurezza

Mostrare ai tuoi clienti che ci si può fidare della tua azienda è fondamentale per coltivare relazioni a lungo termine con i clienti. Poiché l'automazione del marketing è strettamente legata all'interpretazione di molti dati dei clienti con l'aiuto di tecnologie come l'intelligenza artificiale, l'apprendimento automatico, i chatbot e l'analisi predittiva, è importante che la privacy e la sicurezza siano una priorità assoluta per le aziende.

Le rigide legislazioni sui dati attuate dai paesi di tutto il mondo fanno sì che il futuro dei dati sia orientato verso la trasparenza e l'apertura. Prendendo atto di questa tendenza e in risposta alle richieste di controlli più seri sulla privacy, Google ha deciso di eliminare gradualmente i cookie di terze parti.

Pertanto, nel 2021 sarà estremamente importante che le aziende sviluppino la propria strategia tenendo conto della privacy dei dati, rimanendo flessibili e mantenendo i propri ricavi.

La sicurezza del sito Web è un'altra area importante che richiederebbe l'attenzione dei marketer B2B. Quando i potenziali clienti atterrano su un sito Web, giudicano immediatamente se sembra sicuro o meno. Se non ritengono che il sito Web sia sicuro, non ci rimarranno. Aggiungendo un badge di fiducia o un sigillo di sicurezza, le aziende possono rassicurare i visitatori sul fatto che prendono sul serio la sicurezza.

Conclusione

Nel 2021, i marketer B2B dovranno essere molto più flessibili e adattivi ai cambiamenti. Identificare rapidamente le opportunità promettenti e agire rapidamente su di esse sarà necessario per migliorare le prestazioni.

L'analisi efficace di grandi volumi di dati sarà essenziale per prevedere le tendenze future e rispondere ad esse in modo appropriato. Sfruttare le giuste tecnologie e pratiche mantenendo a cuore gli interessi e la sicurezza dei clienti, sarà una priorità assoluta.

Ci auguriamo che il nostro contributo ti ispiri a scavare più a fondo e ad adottare uno o alcuni degli approcci che abbiamo menzionato.