Costruire un funnel di vendita B2B di successo: guida passo passo per la crescita

Il funnel di vendita B2B è intrinsecamente più lungo rispetto alla maggior parte dei settori. Anche se alcuni sostengono che i canali di vendita B2B siano morti, ciò non può essere più lontano dalla verità.

La maggior parte dei team di vendita B2B, se non tutti, sono costantemente alla ricerca di soluzioni per migliorare il proprio funnel di vendita e ottimizzare gli sforzi della pipeline.

Ma come si costruisce un imbuto per alimentare la crescita?

In questo articolo, approfondiremo cosa sono i funnel di vendita B2B, come creare un funnel stretto e quali errori evitare durante la creazione di uno.

Che cos'è un funnel di vendita B2B?

Un funnel di vendita B2B è una rappresentazione per fasi del tipico percorso di un cliente B2B, dalla conoscenza della soluzione all'acquisto effettivo. Ti guida attraverso la sequenza di passaggi che un potenziale cliente ideale deve compiere per diventare cliente.

Un funnel di vendita per il B2B ha cinque fasi principali: consapevolezza, interesse, valutazione, coinvolgimento e azione.

Il vantaggio più grande? I funnel di vendita B2B suddividono il processo di vendita in parti più piccole in modo da poter individuare facilmente i punti critici e le sfide dei potenziali clienti nel passaggio alla fase successiva, dandoti così un senso di direzione nel spostarli attraverso il funnel.

Qual è la differenza tra un funnel di vendita B2B e una pipeline di vendita B2B?

I funnel di vendita e le pipeline di vendita vengono utilizzati in modo intercambiabile, il che è un grosso malinteso. Sono entità diverse che rappresentano fasi distinte in un tipico processo di vendita.

Le fasi della canalizzazione di vendita rappresentano il percorso di un acquirente da quando hai catturato la sua attenzione fino a quando interviene sulla tua offerta. Nel frattempo, le pipeline rappresentano i processi di vendita interni, ad esempio i passaggi esatti che i DSP eseguono per convertire i lead, dalla creazione di elenchi di potenziali clienti alla negoziazione e alla chiusura della vendita.

Un tipico funnel di vendita B2B prevede: Consapevolezza ➔ Interesse ➔ Valutazione ➔ Coinvolgimento ➔ Azione.

Una tipica pipeline di vendita B2B prevede le seguenti fasi: Prospezione ➔ Qualificazione del lead ➔ Presentazione ➔ Negoziazione ➔ Chiusura dell'affare ➔ Fidelizzazione.

Per concludere: un funnel di vendita B2B descrive a grandi linee il percorso dell'acquirente e una pipeline descrive i processi interni dei team di vendita coinvolti nella conversione dei potenziali clienti.

Quali sono le fasi di un funnel di vendita B2B?

Parliamo delle cinque fasi fondamentali del funnel di vendita coinvolte nella conversione di un lead in un cliente:

Fase 1: La consapevolezza

In questa fase, il potenziale cliente deve affrontare una sfida o un punto dolente a cui vorrebbe trovare una soluzione. Potrebbero cercare risposte sul Web attraverso mezzi di inbound marketing e individuare alcune soluzioni adatte al loro caso d'uso.

Questa è anche la fase in cui i potenziali clienti sono più curiosi e cercano risposte con insistenza.

Per i team di vendita e marketing, la fase di sensibilizzazione è quella in cui lavorano per attirare potenziali clienti verso la loro soluzione promuovendo il modo in cui risolve il loro punto critico iniziale.

Fase 2: L'interesse

In questa fase, hai attirato con successo l'attenzione di un potenziale cliente proponendo astutamente il tuo prodotto o servizio come soluzione per risolvere i suoi problemi.

Ed è in questo momento che i potenziali clienti ricercano approfonditamente i tuoi prodotti o servizi, contattano il tuo team di supporto per una demo del prodotto, ecc., per vedere se la tua offerta soddisfa le loro esigenze.

Fase 3: La valutazione

Nella fase di valutazione, il potenziale cliente valuta le proprie opzioni e si avvicina alla conclusione o al rifiuto dell'accordo.

Pertanto, come team di vendita, devi aiutare il potenziale cliente a prendere la chiamata finale suscitando il suo interesse e consentendogli di accedere alle informazioni giuste attraverso i punti di contatto. Una fase di pipeline simile alla fase di valutazione è quella in cui si negozia e si chiude l'accordo tramite chiamate conoscitive, riunioni introduttive, ecc.

Fase 4: Il fidanzamento

Nella fase di coinvolgimento, il lead qualificato interagisce con il team di vendita attraverso presentazioni, chiamate dimostrative del prodotto e altro ancora.

Il motivo dietro questa fase è avvicinare il potenziale cliente alla conclusione dell'accordo comprendendo a fondo i suoi punti deboli e spiegando come la tua soluzione aiuta a risolverli rispetto alla concorrenza.

Fase 5: L'azione

La fase di azione o acquisto è quella in cui l'affare viene chiuso e hai convertito con successo un lead.

Tuttavia, ciò non significa che il funnel di vendita finisca bruscamente. Per far sì che il tuo duro lavoro venga ripagato, assicurati di lavorare continuamente per costruire un rapporto forte con i clienti e fidelizzarli utilizzando follow-up mirati.

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Come creare un funnel di vendita B2B a prova di perdite?

Parliamo di come creare un funnel di vendita B2B efficace e a prova di perdite per la tua azienda:

1. Comprendi le richieste dei tuoi clienti

Per stabilire qualsiasi processo di vendita è necessaria una conoscenza approfondita di chi sono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno. E costruire un funnel di vendita B2B non è diverso.

Per comprendere le richieste e le esigenze dei clienti e dei potenziali clienti, è necessario:

• Tieni d'occhio i commenti sulle pagine dei social media e sui siti di recensioni dei concorrenti.
• Tieni traccia dell'attività del tuo pubblico di destinazione, come condivisioni sui social media, Mi piace e attività via email e sul sito web.
• Analizza il tuo sito web utilizzando strumenti come Google Analytics per trovare tendenze, come le pagine con le migliori prestazioni, i CTA più cliccati, i dati demografici del pubblico, ecc.
• Rimani aperto alla comunicazione. Intervista i tuoi attuali clienti per conoscere le loro aspettative.

2. Garantire facilità di comunicazione con i potenziali clienti in ogni fase del funnel di vendita

È impossibile per i potenziali clienti scendere nelle fasi consecutive della canalizzazione di vendita senza una consulenza adeguata per accelerare la loro decisione di acquisto. E possono cercare informazioni utilizzando le seguenti fonti:

• Il tuo team di vendita.
• Risorse gratuite sul tuo sito web, social media, e-mail, ecc.
• Siti di revisione per opinioni imparziali.

Ad esempio, puoi utilizzare recensioni o casi di studio per coinvolgere potenziali clienti nella fase di valutazione, domande qualificanti gestite da SDR nella fase di interesse e post di blog incentrati sul prodotto nella fase di sensibilizzazione.

3. Resta in contatto con i clienti o segui i potenziali clienti

Come puoi assicurarti che i potenziali clienti restino con te fino alla fine della fase di canalizzazione delle vendite? È coltivandoli con follow-up mirati e costruendo forti connessioni.

E lo stesso vale per i tuoi clienti. Resta in contatto con loro e chiedi feedback per sapere cosa ha funzionato, cosa no e cosa necessitava di miglioramenti durante il loro percorso di acquisto.

Una strategia di follow-up ben ponderata è la chiave per costruire un funnel di vendita B2B. Assicurati che il tuo processo di follow-up sia coerente e pertinente in modo che più lead passino facilmente attraverso la fase di valutazione.

Ecco alcune statistiche per dimostrare l’efficacia del follow-up:

Adatta alle piccole imprese

Alcuni suggerimenti per creare follow-up nella tua canalizzazione:

• Imposta promemoria delle riunioni.
• Forma i tuoi rappresentanti di vendita nelle strategie di sensibilizzazione e offri loro suggerimenti per l'invio di e-mail a freddo e le chiamate a freddo.
• Pulisci i potenziali clienti che non rispondono dal tuo elenco di contatti per mantenerlo integro.

4. Organizza i tuoi processi operativi di vendita

Processi operativi ben organizzati rendono più semplice per i tuoi team di vendita tenere traccia dei lead, sapere cosa stanno facendo, riempire la pipeline di vendita e aumentare le conversioni.

Ecco come rimanere organizzati senza perdere la sanità mentale:

• Visualizza la tua pipeline di vendita e collegala con le fasi della canalizzazione di vendita, poiché aiuta a mostrare esattamente dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel processo di vendita.
• Utilizza un potente sistema CRM per organizzare i contatti, inviare avvisi e conservare tutti i dati dei lead in un'unica fonte attendibile.
• Assegna un punteggio ai lead per assicurarti di dare la priorità a quelli più qualificati.

5. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

Non esiste né l'uno né l'altro nelle vendite e nel marketing nei processi B2B. E il segreto per costruire un funnel di vendita B2B a prova di perdite è lo sforzo congiunto dei team di vendita e marketing.

Assicurati che entrambi i team collaborino su attività essenziali come la generazione di lead e le conversioni. In definitiva, devono lavorare in tandem per raggiungere un obiettivo comune: generare e coltivare lead per riempire la pipeline di vendita.

5 errori da evitare per crescere

Abbiamo raccolto 5 errori comuni commessi dai team di marketing e vendita mentre cercano di raggiungere la crescita con il loro funnel di vendita:

• Mancanza di forti inviti all'azione

Un forte invito all'azione (CTA) dovrebbe dire ai potenziali clienti esattamente cosa fare. Anche se questo può sembrare un gioco da ragazzi, la maggior parte delle aziende B2B non aggiunge una CTA efficace.

Inoltre, gli studi suggeriscono che le CTA personalizzate convertono il 42% in più di potenziali clienti in lead rispetto alle CTA deboli. Una buona CTA dovrebbe essere dinamicamente personalizzata e creare un forte senso di urgenza.

• Utilizzando un design e un testo del sito web poco impressionanti

Nel B2B, i siti web sono fondamentali per attirare potenziali clienti nella fase di sensibilizzazione. Quindi, se la tua home page e le pagine di destinazione hanno una navigazione, un design e un testo poco attraenti, è tempo di rielaborare il design e il testo del tuo sito web.

• Avere un imbuto con troppi passaggi

Una canalizzazione lunga con troppi passaggi verso la conversione potrebbe portare i potenziali clienti a perdere traccia del processo e alla fine a rinunciarvi. Cerca di ridurre al minimo i passaggi e di rendere il processo semplice e diretto.

• Non dare seguito alle piste

Non tutti i lead sono pronti per la conversione fin dall’inizio. Potrebbero aver bisogno di una piccola spinta con follow-up e di una forte ragione per convertirsi. Quindi lasci soldi sul tavolo se non segui i tuoi contatti.

• Trascurare i dati analitici

I marchi B2B gestiscono enormi quantità di dati in attesa di essere esplorati. I dati di conversione della canalizzazione di vendita sono una di queste statistiche che deve essere analizzata per ottimizzare le campagne future. Ma la maggior parte delle aziende non riesce a utilizzare uno strumento analitico per riconoscere e studiare i dati per migliorare le proprie canalizzazioni.

Conclusione

Un funnel di vendita B2B a prova di perdite si fonda su un'attenta ricerca dei clienti, una comunicazione ben collegata e team e processi allineati.

Il monitoraggio e l’ottimizzazione del funnel di vendita B2B dovrebbero essere proattivi in ​​ogni fase per evitare perdite e sforzi inutili. In caso contrario, il ciclo di vendita potrebbe allungarsi più di quanto lo sia già.

Matej Mešar è un copywriter con esperienza giornalistica con sede a Bratislava, in Slovacchia. Attualmente, ha gli occhi puntati sulla sfera SaaS. Lavora per CloudTalk, contribuendo a creare messaggi accattivanti a supporto della prossima generazione di comunicazione cloud.