Come ottenere il tuo primo lavoro di vendita B2B

Non c'è mai stato un momento migliore per entrare nel mondo delle vendite B2B.

La tecnologia ha reso più facile costruire relazioni significative con i potenziali clienti e alimentarli durante il ciclo di vendita e la domanda di prodotti e servizi B2B è in crescita.

Entro il 2023, il valore delle transazioni di eCommerce B2B negli Stati Uniti dovrebbe raggiungere $ 1,8 trilioni. È una quantità enorme, eppure rappresenta meno di un sesto di tutte le vendite B2B del paese.

In breve, è un momento intelligente per cercare il tuo primo lavoro di vendita B2B. Ecco come farlo.

Le vendite B2B sono adatte a te?

Prima di tutto, è importante notare che le vendite B2B non sono per tutti. L'ultima cosa che vuoi è investire tutte le tue energie nell'ottenere un lavoro apparentemente perfetto, solo per scoprire che non sei adatto alle esigenze del mondo business-to-business.

Con questo in mente, ecco quattro tratti comuni che i rappresentanti di vendita B2B di successo tendono a possedere:

1. Voglia di imparare. Non solo sulle vendite, ma sul mondo in generale. Le organizzazioni B2B tendono ad avere cicli di vendita più lunghi rispetto alle loro controparti B2C, quindi i rappresentanti devono dedicare molto tempo a conoscere i punti deboli e gli obiettivi aziendali dei loro potenziali clienti.
2. Capacità di riprendersi dal fallimento. Anche i migliori venditori B2B perderanno molte più offerte di quante ne chiudano. Quando ti perdi, è importante prendere gli insegnamenti e andare avanti il ​​più rapidamente possibile.
3. Comodo coinvolgimento con nuove persone. Sebbene non tutti i rappresentanti di vendita B2B siano estroversi, devono sentirsi felici di connettersi uno contro uno con potenziali clienti e rompere il ghiaccio, in genere attraverso chiamate a freddo.
4. Ottime capacità di ascolto. Questo si lega al desiderio di imparare. I rappresentanti di vendita B2B fanno molte domande; hanno bisogno di raccogliere le risposte, elaborare le informazioni e usarle per comprendere meglio i loro potenziali clienti.

Come scegliere l'azienda giusta

Secondo una ricerca del Bridge Group, il rappresentante di vendita medio trascorre 1,5 anni in ogni ruolo.

Riguardo allo stesso studio, lo stesso studio ha scoperto che il tempo medio di rampa , ovvero il tempo necessario a un rappresentante per prendere velocità in un ruolo , è di 3,2 mesi, il che significa che il rappresentante medio lavora in modo produttivo per meno di 15 mesi prima di trasferirsi in poi.

Ovviamente, questa è una preoccupazione per i datori di lavoro. Ma è anche una preoccupazione per le ripetizioni. Se salti costantemente da un lavoro all'altro, non costruirai il tipo di competenze necessarie per costruire un futuro di successo (e soddisfacente) a lungo termine nelle vendite B2B.

Ecco perché è importante iniziare il tuo percorso di vendita B2B con il giusto tipo di azienda. RepVue fornisce trasparenza su ciò che i dipendenti pensano effettivamente di lavorare nelle vendite in un'ampia varietà di aziende, quindi è un buon punto di partenza per la tua ricerca.

Sebbene non ci siano regole rigide, spesso è meglio iniziare come rappresentante dello sviluppo delle vendite in un'organizzazione più grande. Ci sono due vantaggi comuni a questo approccio:

• Le aziende più grandi sono in genere in una posizione migliore per investire in iniziative di formazione e sviluppo.
• Hanno anche percorsi di sviluppo più chiari, che potenzialmente ti consentono di passare a un ruolo più senior a medio termine.

Come ottenere un colloquio di vendita B2B

Trovare la giusta compagnia e il ruolo giusto è una parte della battaglia. Ma per darti le migliori possibilità di far notare il tuo curriculum di vendita e assicurarti un colloquio per il lavoro di vendita dei tuoi sogni, devi gettare le basi.

Segui questi cinque passaggi per darti le migliori possibilità di ottenere un colloquio:

1. Aggiorna il tuo profilo LinkedIn. Il tuo profilo su LinkedIn sarà spesso il primo punto di riferimento per reclutatori e responsabili delle assunzioni. Come minimo, assicurati che tutte le sezioni siano compilate e partecipa a conversazioni rilevanti per i tipi di ruolo di vendita B2B che stai cercando.
2. Inizia il networking. Ora che il tuo profilo LinkedIn è pronto, puoi iniziare a contattare le persone nel mondo delle vendite B2B. Entra in contatto con i dipendenti dell'azienda per cui intendi candidarti, chiarendo il motivo per cui stai contattando. Molte organizzazioni gestiscono bonus di riferimento, che potrebbero incoraggiarle a trasmettere i tuoi dettagli ai responsabili delle assunzioni.
3. Prendi l'iniziativa. Non aspettare le opportunità per atterrare in grembo; contattare i responsabili delle vendite e i reclutatori tramite e-mail e telefonate. Chiedi informazioni sui tipi di ruoli di vendita che hanno a disposizione o per i quali hanno in programma di reclutare nei prossimi mesi.
4. Migliora te stesso. Certo, la maggior parte delle organizzazioni che assumono venditori di livello base ti darà una sorta di formazione sul lavoro. Ma puoi rubare una marcia sulla concorrenza iscrivendoti a un programma di formazione esterno incentrato sul tipo di ruolo che vuoi ottenere, come la formazione per le vendite SaaS attraverso programmi come Aspireship ed Elevate.
5. Fai i tuoi compiti. Svolgi tutte le ricerche che puoi sull'azienda, sui suoi prodotti e sui suoi clienti. Questo ti aiuterà a convincere i responsabili delle assunzioni e i reclutatori che sei veramente interessato a lavorare per loro, non solo a candidarti per ogni lavoro che vedi.

Come prepararsi per un colloquio di vendita B2B

Hai trovato il ruolo perfetto nelle vendite B2B, hai attirato l'attenzione del responsabile delle assunzioni e ti sei aggiudicato un colloquio. Ora arriva il passaggio più cruciale di tutti: fare una grande impressione.

Chiaramente, non puoi permetterti di lasciare nulla al caso. Invece, usa questi tre suggerimenti per assicurarti di essere ben preparato per il tuo colloquio di vendita:

1. Prepara il tuo retroscena. Questo è il tuo primo lavoro di vendita, quindi i tuoi intervistatori vorranno sapere che questo è sicuramente il percorso di carriera giusto per te. Spiega perché stai cercando lavori di vendita : forse sei stato ispirato da un amico o un familiare o hai sempre desiderato un ruolo che richieda capacità imprenditoriali e iniziativa.
2. Vieni con esempi di multitasking. La vendita non riguarda solo la vendita. Dovrai anche partecipare a riunioni, partecipare a sessioni di formazione, completare le pratiche burocratiche e molto altro. Dimostra casi in cui hai dovuto far fronte a più attività e scadenze contemporaneamente.
3. Identifica domande intelligenti. A questo punto, avresti dovuto fare molte ricerche sull'azienda in questione. Ma probabilmente ci sono cose che non puoi imparare , cose che scoprirai solo parlando con un insider. Poni una manciata di domande per approfondire la tua comprensione ed evidenziare le conoscenze che hai già acquisito.

Come seguire dopo un colloquio di vendita B2B

Solo perché hai completato l'intervista, ciò non significa che puoi permetterti di togliere il piede dal gas. Dopotutto, i migliori venditori sono persistenti. Devi dimostrare lo stesso livello di perseveranza proseguendo dopo il colloquio.

Fortunatamente, questo non è un processo difficile. Invia semplicemente un'e-mail a tutte le persone che hai incontrato durante il processo di intervista, ringraziandole per il loro tempo e ribadendo il tuo interesse per il ruolo.

Il tuo tempismo qui è importante. Le decisioni sui ruoli di vendita sono raramente lunghe e prolungate, specialmente per le posizioni di livello base, quindi se aspetti, rischi di perdere la barca. Invece, invia il tuo follow-up lo stesso giorno del colloquio.

Se non hai ricevuto risposta entro tre o quattro giorni, è perfettamente accettabile inviare un ulteriore follow-up chiedendo un aggiornamento sul processo di assunzione e quando puoi aspettarti di scoprire il lavoro.

Ryan Walsh

Ryan Walsh è il fondatore e CEO di RepVue, la più grande piattaforma di valutazione delle organizzazioni di vendita in crowdsourcing in cui i professionisti delle vendite possono scoprire, ricercare e candidarsi per ruoli di vendita presso le migliori organizzazioni di vendita del pianeta. Prima di RepVue, Ryan era il CRO di ChannelAdvisor, dove sotto la sua guida ha aumentato le entrate da $ 35 milioni a $ 115 milioni, aiutando a realizzare un'IPO di successo durante quel mandato.