La guida del venditore moderno alla prospezione B2B

Il prospecting B2B è una delle parti più critiche del processo di vendita: senza un flusso costante di potenziali clienti, non hai opportunità di creare entrate. È anche una delle più difficili, con oltre il 40% dei venditori che afferma che la prospezione B2B è la loro sfida più grande, seguita dalla chiusura (36%) e dalla qualificazione (22%).

Superare le difficoltà con la prospezione B2B è probabilmente la priorità più importante nelle organizzazioni di vendita. HubSpot Research ha rilevato che il 72% delle aziende con meno di 50 nuove opportunità al mese non ha raggiunto i propri obiettivi di fatturato, rispetto al 15% per le aziende con 51-100 nuove opportunità e solo al 4% per le aziende con 101-200 nuove opportunità.

Ci sono alcune abilità difficili che sono essenziali per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite e i venditori in qualsiasi settore su cui avere una solida conoscenza. Puoi sfruttare queste competenze per il tuo particolare settore o azienda, ma conoscere le basi e come implementarle in modo efficace è assolutamente essenziale.

Ecco uno sguardo più da vicino su come migliorare il modo in cui prospetti e, in definitiva, i risultati che guadagni.

Trovare potenziali clienti qualificati

Il prospecting B2B funziona meglio quando hai una visione chiara del tipo di cliente che stai cercando. Il prospect qualificato è un'intersezione di tre criteri:

• Il cliente vede valore in quello che fai
• Il cliente ha il budget per pagare quello che fai
• Hai la certezza di poter fornire buoni risultati al cliente

Pensa a ciascuno di questi come a una gamba di una sedia a tre gambe: togli una gamba e la sedia non funziona.

Quindi, dove trovi potenziali clienti qualificati che soddisfano ciascuno di questi tre criteri? Le seguenti risorse possono essere utili sia per saperne di più sull'aspetto del tuo potenziale cliente ideale, sia per entrare in contatto con loro sul posto:

LinkedIn

Per molti, la vendita social tramite LinkedIn è diventata il modo preferito per connettersi con i potenziali clienti. Poiché è orientato al professionista, non all'utente occasionale, puoi utilizzare la rete per trovare potenziali clienti per settore o titolo di lavoro, saperne di più su di loro attraverso i contenuti che pubblicano e utilizzare connessioni reciproche per entrare.

Ecco alcune best practice che puoi utilizzare per ordinare i 575 milioni di utenti:

Titolo di lavoro/Ricerca demografica

Utilizza la funzione di ricerca di base di LinkedIn per trovare potenziali clienti per titolo di lavoro, azienda o settore. Questo ti dà una connessione diretta con decisori o influencer senza il fastidio di chiamate a freddo.

Ricerca avanzata per parole chiave

Puoi sfruttare le funzionalità di ricerca avanzata di LinkedIn per perfezionare il tuo ambito. Utilizza i filtri persone quando cerchi una parola chiave per restringere i risultati della ricerca. Inoltre, puoi utilizzare parole filtro booleane come AND, OR o NOT per includere o escludere determinati termini o inserire frasi tra virgolette per ottenere corrispondenze esatte.

Gruppi di LinkedIn

I gruppi di LinkedIn ti connettono a basi di utenti che condividono caratteristiche, interessi o obiettivi comuni. Fai clic sull'icona "Lavoro" nella home page di LinkedIn, seleziona "Gruppi", quindi fai clic su "Scopri" per visualizzare i gruppi suggeriti. Puoi richiedere di unirti per ottenere l'accesso agli utenti all'interno di un gruppo.

La barra laterale "Anche le persone visualizzate".

Questa funzione è come una scorciatoia per clonare i tuoi clienti ideali. Vai al profilo di uno dei tuoi migliori clienti, quindi guarda la barra laterale di destra per vedere utenti simili. Il tuo unico potenziale cliente ora è diventato diversi.

Altri canali di social media

Facebook e Twitter offrono preziose opportunità di prospezione B2B, ma il processo non è così diretto. Questi strumenti sono ampiamente utilizzati per creare familiarità e fiducia, quindi rendi questi obiettivi una priorità quando raggiungi gli utenti.

Alcune best practice per ciascuno:

Facebook

Il tuo obiettivo principale qui dovrebbe essere quello di ottimizzare il tuo profilo personale. Idealmente, aprirai il tuo profilo per la visualizzazione pubblica in modo che le persone a cui ti contatti possano conoscere la vera te. Vuoi presentare il tuo lato umano, non un'entità aziendale, ma allo stesso tempo vuoi anche mettere in risalto la tua professionalità.

La cura dei contenuti dalle risorse del settore è il modo più semplice per fare entrambe le cose. Stai mettendo in mostra la tua esperienza senza imballare il tuo feed con messaggi di vendita.

Come LinkedIn, i gruppi di Facebook possono essere uno strumento efficace per trovare potenziali clienti che condividono esigenze o caratteristiche simili. Richiedi di unirti ai gruppi, ma assicurati di seguire le regole del gruppo in modo da non essere rimosso.

Twitter

Una forte biografia è essenziale per la ricerca su Twitter. Come Facebook, vuoi mostrare il tuo lato umano e non solo il tuo ruolo aziendale, ma vuoi anche sottolineare la tua esperienza.

Il modo migliore per farlo è seguire gli influencer del tuo settore (e si spera che ti seguano), condividere i loro contenuti e utilizzare i retweet per avviare conversazioni.

Strumenti e piattaforme

Come la campagna per iPhone "C'è un'app per quello" di Apple, c'è uno strumento o una piattaforma per qualsiasi parte del tuo processo di vendita, inclusa la ricerca B2B. Dai un'occhiata ad alcuni degli strumenti più popolari e a come potenziano i tuoi sforzi di prospezione:

Lead Fuze

Questo software di lead gen utilizza l'intelligenza artificiale per trovare lead in ruoli o settori specifici per tuo conto. Gli dici i tuoi criteri, quindi LeadFuze esegue la scansione del Web per trovare potenziali clienti corrispondenti e le loro informazioni di contatto. È un processo automatico una volta impostato, che rimuove gran parte dell'aspetto laborioso e dispendioso in termini di tempo della prospezione B2B.

CrunchBase

Se ti concentri sui contatti in base all'azienda piuttosto che al ruolo, CrunchBase è un potente strumento di ricerca B2B. La piattaforma rileva i dati aziendali che si adattano al tuo cliente ideale (in particolare in termini di dati sui finanziamenti e sugli investimenti), quindi lavora per raccogliere nomi e informazioni di contatto in modo che tu possa iniziare a connetterti.

Costruito con

BuiltWith è un approccio unico alla lead gen che analizza i singoli componenti dei siti Web, come carrelli della spesa, hosting e altre tecnologie. La piattaforma esamina quasi 35.000 tendenze della tecnologia Internet in modo che tu possa saperne di più sulla piattaforma del tuo potenziale cliente prima di parlare con loro.

Altri posti per trovare potenziali clienti

Trovare potenziali clienti B2B qualificati richiede un certo livello di creatività al di là degli ovvi social media e degli strumenti di lead gen. Se hai un occhio d'aquila per la prospezione, usa queste risorse fuori dagli schemi che pullulano di potenziale:

Comunità in linea

Siti come GrowthHackers e Reddit riuniscono utenti che la pensano allo stesso modo per condividere e crescere. Se non sei sicuro a quali comunità unirti, chiedi ai tuoi migliori clienti di quali sono membri.

Siti di recensioni di software

I siti di recensioni come Capterra, G2Crowd, Get App e ProductHunt sono guidati dagli utenti, il che ti offre una visione diretta di ciò che li fa funzionare. Leggi le recensioni per trovare i punti deboli dei potenziali clienti e ciò di cui hanno bisogno e desiderano nelle soluzioni software, quindi contattaci con come puoi aiutare.

Camere di Commercio Locali

Non trascurare il mondo fisico che ti circonda quando si tratta di prospezione B2B. La tua Camera di Commercio locale può essere un luogo prezioso per fare rete e scoprire nuove attività nella tua zona.

Conferenze di settore

Le conferenze di settore sono ideali per la ricerca B2B. I partecipanti sono interessati all'argomento in generale, mentre i relatori sono esperti del settore. Acquista elenchi se sono disponibili in modo da poterti contattare prima e dopo la conferenza.

Pubblicazioni commerciali del settore

Sfoglia le pubblicazioni commerciali del settore per trovare contributori e inserzionisti che si adattano al tuo profilo ideale. Non solo questi potenziali clienti sono probabilmente qualificati, ma puoi anche utilizzare la pubblicazione come punto di discussione per costruire un rapporto.

Annunci di notizie tecniche

Mashable e TechCrunch sono punti di riferimento per gli annunci di notizie tecnologiche. Iscriviti per ricevere aggiornamenti o comunicati stampa per conoscere chi è chi in settori specifici.

Associazioni imprenditoriali

Collabora con associazioni di imprese professionali per potenziare il tuo networking. Non solo potrai partecipare a eventi, ma potresti anche ottenere un elenco di membri per la ricerca B2B.

Gruppi di ex alunni

La tua alma mater ti dà più di un'istruzione. Usa i gruppi di ex studenti di LinkedIn per entrare in contatto con potenziali clienti del tuo college o università.

Organizzazioni di carità

Il Rotary, il Kiwanis e altre organizzazioni di beneficenza possono aiutarti a promuovere te stesso all'interno della comunità e creare PR positive nel processo.

Trovare informazioni di contatto affidabili

Hai bisogno di più di un semplice nome per la ricerca B2B, soprattutto se vuoi aggirare i gatekeeper e andare direttamente alla fonte.

Strumenti da utilizzare

Il più grande vantaggio dell'utilizzo degli strumenti è quello di rimuovere gran parte del lavoro e delle congetture. Se stai cercando indirizzi e-mail, VoilaNorbert offre una soluzione conveniente con una percentuale di successo fino al 98%. Norbert può anche trovare il titolo di lavoro attuale, l'azienda, la posizione e i profili social delle persone nella tua lista.

Zabasearch è un potente database gratuito di persone specializzato nelle ricerche per nome o numero di telefono. Altri strumenti come Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble e Adapt possono anche aiutarti a connetterti direttamente ai responsabili delle decisioni, non solo alla reception.

Modi manuali per trovare informazioni di contatto

Se sei preoccupato per l'affidabilità degli strumenti di dati, puoi fare la tua ricognizione per trovare i numeri di telefono e gli indirizzi e-mail più recenti.

Inizia con gli operatori di ricerca Google avanzati, come site:twitter.com + nome + nome dell'azienda. Questo dettaglio extra ti dà risultati super specifici rapidamente.

Puoi anche cercare informazioni personali sul profilo Facebook di un potenziale cliente o chiamare direttamente la sua azienda per ottenere un numero di telefono diretto o un'estensione. Oppure, se hai contatti condivisi su LinkedIn, sfrutta la tua rete per un'introduzione.

Raggiungere prospettive B2B

Non esiste un unico approccio migliore alla prospezione di vendita, anche all'interno della propria organizzazione. La prospezione di vendita di successo in genere utilizza una metodologia sfaccettata per connettersi con potenziali clienti e mantenere alto il numero di opportunità.

Idealmente, è necessario eseguire una combinazione di e -mail a freddo , chiamate a freddo e sensibilizzazione sui social media per connettersi efficacemente con i potenziali clienti. Metti in atto le seguenti migliori pratiche in ciascuna di queste categorie per evitare di lasciare lacune nella comunicazione.

Inoltre puoi includere una proposta commerciale fatta con un software di proposta o manualmente, per dare un tono più formale con l'azienda che desideri collaborare o vendere anche.

Best practice per e-mail a freddo

Le e-mail fredde sono strumenti multidimensionali di per sé. Dalla riga dell'oggetto all'invito all'azione, un'efficace sensibilizzazione dell'e-mail si basa su ciò che invii, quando lo invii e con quale frequenza lo invii.

Analizziamolo pezzo per pezzo:

Righe dell'oggetto

David Ogilvy ha detto notoriamente che il tuo titolo è di 80 centesimi dal tuo dollaro. La riga dell'oggetto è il titolo, quindi fallo contare. Ricorda, il 47% delle persone aprirà la tua email basandosi esclusivamente sulla riga dell'oggetto.

La tua riga dell'oggetto ha una forte concorrenza nella posta in arrivo, soprattutto perché il tuo potenziale cliente non ti conosce. Devi essere chiaro e diretto sul contenuto della tua email e dare loro un motivo per aprirla. Ad esempio, se stai cercando di aumentare i partecipanti a una lezione, potresti includere le parole "Academy" o "Masterclass" nella riga dell'oggetto, seguite da una breve descrizione.

Se vuoi aumentare la familiarità con il tuo potenziale cliente, considera di seguirlo su Twitter o visitare il suo profilo LinkedIn prima di inviare l'e-mail in modo che possa vedere il tuo nome e la tua faccia in anticipo.

Struttura

L'uso dei modelli elimina le congetture dalla composizione di un'e-mail fredda. Il modello più semplice include una riga dell'oggetto, un saluto, un messaggio conciso, un invito all'azione e tutte le informazioni di contatto nella firma. Personalizza i tuoi modelli per l'e-mail iniziale e i messaggi di follow-up per il massimo impatto.

Inviti all'azione

Se non chiedi, non riceverai. Ogni e-mail dovrebbe essere utilizzabile, sia che tu voglia programmare una demo o fare clic su un post del blog. Rendi il passaggio successivo chiaro e facile da sfruttare.

Azione supplementare

I tassi medi di apertura delle e-mail possono variare dal 15,22% al 28,46%, a seconda del settore. Ciò significa che la maggior parte delle persone a cui invii un'email non risponderà la prima volta. Sai che il follow-up è importante, ma sapere con quale frequenza è fondamentale.

Il numero esatto dipende da diversi fattori. Ad esempio, il CEO di Sales Hacker Max Altshuler utilizza una cadenza di vendita di quattro e-mail (e-mail iniziale più tre e-mail di follow-up) che segue una struttura prevedibile.

E-mail di follow-up efficaci sono sforzi mirati per portare avanti la conversazione. Ad esempio, potresti condividere un post recente sul blog che potrebbe aiutarli a risolvere un problema. Vuoi rimanere al primo posto senza estendere eccessivamente il tuo benvenuto nella loro casella di posta.

Se hai ricevuto una risposta iniziale ma sembri essere in fase di stallo, chiedi loro quando sarebbe il momento migliore per prendere una chiamata. Oppure, se non ricevi alcuna risposta, combina il tuo raggio di azione e-mail con altri punti di contatto. Se ti stanno sintonizzando indipendentemente dal canale, invia un messaggio finale progettato per ottenere un "No" in modo da poter andare avanti.

Automazione della posta elettronica

L'automazione delle e-mail fredde può consentire ai tuoi venditori di concentrarsi sulle offerte di pipeline esistenti mentre cercano ancora di riempire la canalizzazione.

Se fai affidamento sull'automazione, assicurati che i tuoi potenziali clienti escano dalla sequenza se si impegnano. L'ultima cosa che vuoi è inviare loro un'e-mail di follow-up senza risposta se sono già passati alla fase successiva della canalizzazione.

Retargeting

Le campagne di retargeting possono aiutarti a rimanere al top senza dover impegnarti in e-mail. Se il potenziale cliente visita il tuo sito web, il retargeting può fare pubblicità per tuo conto mentre naviga.

Best practice per le chiamate a freddo

La chiamata a freddo è una delle esperienze più snervanti per i venditori, ma sapere quanto sia efficace dovrebbe tranquillizzarti. Infatti, il 41,2% dei venditori ha affermato che il proprio telefono è lo strumento di vendita più efficace a loro disposizione.

Ecco alcuni suggerimenti rapidi per vincere la chiamata a freddo:

• Migliora la tua voce e il tono alzandoti e sorridendo quando chiami a freddo
• Esercitati con un amico
• Chiama prima i tuoi potenziali clienti meno qualificati per aiutarti ad abituarti al rifiuto
• Testare le chiamate a freddo in tempi diversi e misurare i tassi di risposta
• Lascia i messaggi vocali e fai sapere ai potenziali clienti che chiamerai di nuovo
• Affidati a script brevi e semplici per sembrare sicuro e competente
• Riscrivi questi script mentre impari cosa funziona e cosa no
• Segui sempre

Tieni presente che sono necessarie in media 18 chiamate per connettersi con un acquirente e la vendita media richiede cinque chiamate di follow-up. Oltre l'80% delle chiamate andrà alla segreteria telefonica e il 90% dei messaggi vocali per la prima volta non viene mai restituito, quindi non prendere il silenzio come risposta.

Migliori pratiche sui social media

I social media sono come il cocktail party della ricerca B2B. Vuoi presentarti come un'autorità influente che le persone vogliono conoscere senza sembrare intimidatorio o egocentrico. Puoi ottenere questa persona in diversi modi.

Innanzitutto, ottimizza la tua biografia su LinkedIn e Twitter per la vendita, quindi non ci sono dubbi su cosa fai. Assicurati di rimanere attivo sui tuoi canali di social media per mostrare che sei un membro interessato e competente del gruppo a cui stai vendendo.

Partecipa alle comunità per affermarti come esperto. È più facile distinguersi nelle comunità più piccole per aumentare la tua visibilità, quindi non concentrarti solo sui gruppi più popolari.

Cogli ogni opportunità per condividere contenuti utili con il tuo pubblico, che si tratti di un post per gli ospiti che hai scritto o qualcosa di un esperto del settore. Questo ti aiuta a costruire la tua autorità come fonte credibile. Dovresti anche raccogliere testimonianze e altre prove sociali per evidenziare le tue abilità.

Se utilizzi connessioni dirette come InMail o Twitter, personalizza il tuo messaggio e rendilo specifico e memorabile. Ad esempio, potresti fare riferimento ad altri contenuti che hai condiviso con loro, ritwittare qualcosa che hanno pubblicato o menzionare qualcosa che ti collega reciprocamente.

Mettere tutto insieme

La prospezione di vendita ha molte parti mobili e devono lavorare insieme in modo impeccabile se vuoi vedere i migliori risultati.

Imposta una cadenza usando tutte e tre le tecniche di sensibilizzazione con almeno sei punti di contatto. Dividi elementi di test per massimizzare le prestazioni di ogni componente.

E non dimenticare di rivisitarlo mentre impari di più sui tuoi potenziali clienti in modo da poter vincere più grande nel tempo.