La guida completa alla SEO B2B

La pratica e l'industria dell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è in circolazione da un po' di tempo ormai. Le persone generalmente tendono a pensare a una strategia SEO in termini di posizionamento in alto nelle ricerche di parole chiave popolari. Ma per le aziende business-to-business (B2B), la strategia si sposta da un pubblico ampio a uno molto specifico.

La SEO B2B ha alcune aree di base che differiscono dalla SEO B2C. In questa guida illustreremo queste differenze chiave e come puoi migliorare la tua strategia SEO B2B.

Cos'è la SEO B2B?

B2B SEO è la pratica online di utilizzare varie tecniche, come la ricerca di parole chiave e i metadati di una pagina, per raggiungere i decisori di un'azienda. Una strategia di successo significa che qualcuno che ricerca attivamente il prodotto o il servizio che offri raggiunge il sito web della tua azienda.

Ci sono alcuni elementi diversi nella SEO B2B. Ognuno gioca un ruolo nella tua strategia generale. Se ti manca un'area, significa che hai ancora spazio per ottimizzare il tuo sito.

• SEO tecnico : queste sono le ottimizzazioni che apporti alla spina dorsale del tuo sito web. Copre aree come la tua mappa del sito XML, la velocità di caricamento e un design reattivo.
• Content SEO : il content marketing B2B per SEO è la pratica di utilizzare la ricerca sulle esigenze degli utenti e l'intento di ricerca per creare contenuti. Segui le fasi di ricerca, ideazione, creazione di contenuti e promozione.
• SEO on-page : questa è l'ottimizzazione del contenuto stesso. In una pagina o in un post del blog, include la meta descrizione e il tag del titolo, testo alternativo sulle immagini e struttura del contenuto in modo che le informazioni siano rilevanti sia per l'utente che trovabili dai motori di ricerca.
• SEO off-page : indicato anche come backlink, avere pagine di alta qualità che si collegano a te su un argomento specifico aumenta la tua esperienza percepita in tale argomento. Include anche il coinvolgimento sulla pagina o sul post. I collegamenti nel post del blog qui sotto di Affirm mostrano un esempio di utilizzo della SEO off-page.

In un post sul blog sull'acquisizione di clienti di piccole imprese, Afferma collega la frase "trova il tuo CAC" a un articolo HubSpot su cos'è un CAC. Per HubSpot, questo è considerato un collegamento a ritroso (o una vittoria per la SEO off-page) e buono poiché è sia un sito Web rispettabile che una frase chiave pertinente.

Questi quattro tipi di SEO si combinano per creare la tua strategia SEO ad alto livello. Ora andremo più nel dettaglio su come applicare queste funzioni a una strategia di marketing B2B.

Qual è la differenza tra SEO B2B e B2C?

Concettualmente, B2B e B2C SEO hanno un obiettivo di base simile: vuoi che le persone che ti cercano ti trovino. Ma in pratica è molto più complesso e l'approccio strategico è diverso. Ecco quattro differenze chiave tra SEO B2B e B2C.

1. Più tempo in ogni fase di vendita

Il funnel di vendita B2B ha le stesse fasi di un funnel B2C ma il tempo trascorso in ciascuno di essi è molto più lungo. Nel B2B, un decisore trascorre molto tempo nella fase di ricerca, raccogliendo informazioni su varie offerte. C'è spesso un significativo avanti e indietro tra il venditore e il potenziale cliente in cui il potenziale cliente leggerà casi di studio, guarderà demo di prodotti e negozierà un contratto. A causa di questo lungo periodo di tempo e delle diverse esigenze di ogni fase, vengono prodotti molti contenuti diversi per ogni fase per invogliare il potenziale acquirente.

2. Non ignorare le parole chiave a basso volume ea coda lunga

Un'altra differenza nell'ideazione SEO B2B è il modo in cui ti avvicini alle parole chiave. In B2C, vuoi che molte persone cerchino il tuo tipo di prodotto e poi acquistino il tuo. Il posizionamento in alto nelle ricerche di parole chiave comuni è importante. Nella SEO B2B, è spesso importante scegliere come target anche parole chiave a basso volume. Questi sono specifici e attirano solo un piccolo numero di ricercatori. Ma queste persone sono quelle che sono più interessate al contenuto che presenti. Queste frasi altamente specifiche sono spesso chiamate parole chiave a coda lunga.

Nell'esempio sopra, qualcuno potrebbe ricercare i vantaggi dell'utilizzo di un chatbot del servizio clienti. L'articolo di Intercom è un'introduzione ai chatbot e a come possono migliorare il servizio clienti. È l'articolo perfetto da mostrare per questo risultato di ricerca. È molto più probabile che gli acquirenti motivati ​​eseguano ricerche altamente specifiche come questa, rispetto a una query ampia ma di volume più elevato come "che cos'è un chatbot", che potrebbe essere solo una ricerca di informazioni generali.

3. Basso tasso di conversione

Di pari passo con il lungo tempo in ogni fase di vendita c'è il tasso di conversione. Poiché si dedica così tanto tempo alla raccolta di informazioni, significa che vengono consumati anche molti contenuti. Ma tutto quel contenuto non porterà immediatamente a un acquisto. È raro per un decisore aziendale sfogliare una pagina e poi decidere che è il prodotto con cui stanno andando. Ciò porta alla necessità di affrontare strategicamente la pianificazione dei contenuti per la SEO B2B.

4. Contenuto per i decisori

Quando scrivi i post del tuo blog o le pagine di destinazione, di solito non scrivi in ​​modo casuale, giocoso e accattivante come faresti per i contenuti B2C. I contenuti B2B tendono a virare nel territorio più informativo, professionale e basato sui dati. Vengono utilizzati molti diversi tipi di contenuto, ognuno destinato a una diversa fase di vendita B2B. Spesso, anche il contenuto è specifico. Ad esempio, qualcuno che cerca un'agenzia di pubbliche relazioni non cercherà solo "agenzia di pubbliche relazioni". Ne cercheranno uno nel loro settore o mercato come "Agenzia di pubbliche relazioni di ristoranti di Houston". Avere contenuti per ogni settore che servi rende ogni pezzo molto più prezioso.

Suggerimenti per creare una strategia SEO B2B efficace

Ora che conosci le differenze tra gli approcci B2C e B2B alla SEO, è tempo di impostare o esaminare la tua strategia. Avere tutti gli elementi del tuo approccio SEO che lavorano insieme è più efficace, rispetto a dedicare tutte le tue risorse a un aspetto. Avere i contenuti visualizzati in una ricerca pertinente non ti farà bene se quella pagina non si carica rapidamente. E il targeting casuale di parole chiave ad alto volume non ti aiuterà a raggiungere le persone giuste senza una maggiore comprensione del pubblico.

Crea le Buyer Personas

Una parte fondamentale della conduzione di ricerche di mercato B2B per la tua azienda include la creazione di Buyer Personas. Proprio come una persona cliente, una persona acquirente descrive in dettaglio chi sono, in quale settore si trovano, qual è la loro posizione, chi consultano per prendere una decisione e altro ancora. Più dettagli hai sulla persona dell'acquirente, migliore sarà la creazione di contenuti.

Prima di creare un personaggio acquirente, fai un elenco di domande che devi sapere su ciascun acquirente. Rendilo un modello in modo da poterlo compilare facilmente per ogni persona. Nell'esempio sopra, puoi vedere come un'azienda ha creato un personaggio che include istruzione, responsabilità e fonti di cui si fidano.

Conduci una ricerca per parole chiave

La ricerca per parole chiave ti consente di sapere quante persone stanno cercando una determinata frase. Ma soprattutto, aiuta a guidare la tua persona acquirente, costruire la tua strategia di contenuto, condurre un'analisi della concorrenza e altro ancora.

La ricerca per parole chiave non si limita ai motori di ricerca. Include l'ascolto sociale, in cui puoi vedere di cosa parlano le persone online e valutare il sentimento del tuo marchio.

Nell'esempio sopra, qualcuno che cerca macchine per spremute commerciali finirebbe su questa pagina. A metà pagina, l'azienda ha inserito un eBook gratuito su un argomento molto rilevante per il proprio pubblico di destinazione. L'ebook dimostra la conoscenza dell'azienda sull'argomento e, si spera, rafforzi quell'idea nella mente dell'acquirente.

Ottimizza il tuo sito web e le tue pagine

Lavora su quella SEO tecnica e on-page. A seconda di come è progettato il tuo sito web, potrebbe già avere miglioramenti SEO integrati o potresti aver bisogno dell'assistenza degli sviluppatori per migliorarlo. I siti creati con WordPress hanno una vasta gamma di plug-in SEO tra cui scegliere. I siti creati con modelli predefiniti potrebbero essere più difficili da modificare le specifiche necessarie per ottimizzare i tuoi contenuti.

L'ottimizzazione del sito Web e della pagina include, a titolo esemplificativo, quanto segue:

• Compressione dell'immagine
• Velocità di caricamento della pagina
• Mappa del sito XML

• Tag del titolo della pagina, meta descrizione, struttura dell'URL, tag di intestazione del contenuto e testo alternativo dell'immagine. Un esempio dell'importanza del testo alternativo dell'immagine è sopra. La ricerca di stampanti per ufficio non è molto specifica, quindi Google offre parole chiave aggiuntive da cercare. Ma noterai che questo risultato di ricerca genera già un sacco di link di prodotti e immagini di stampanti per ufficio.
  • Altrettanto importante è il ruolo dell'alt text nell'accessibilità. I motori di ricerca continuano a dare la priorità a un'esperienza utente complessiva forte. Anche se l'accessibilità potrebbe non essere un fattore di ranking "ufficiale", avere una scarsa performance del sito che i segmenti del tuo pubblico semplicemente non possono utilizzare porterà molto probabilmente a un minor numero di link, clic, condivisioni e visibilità complessiva nella ricerca.
• Collegamento ad altre pagine interne.
• Utilizzo ripetuto di diverse parole chiave per le quali si desidera classificarsi, incluso l'uso ripetuto ma naturale di parole chiave primarie (densità delle parole chiave), l'utilizzo di parole chiave in intestazioni informative e l'utilizzo di varianti o parole chiave secondarie per la leggibilità e l'ulteriore targeting della ricerca.

Crea contenuti pertinenti per ogni fase di vendita

C'è così tanto contenuto tra cui scegliere, su cosa ti concentri? Inizia in piccolo creando un contenuto per ogni fase di vendita. Migliora ognuno di essi con strategie SEO e crea per l'acquirente persona a cui ti rivolgi.

La tabella sopra mostra esempi di dove ogni tipo di contenuto può essere utilizzato per ciascuna fase di vendita. Man mano che crei più contenuti in ciascuna area, annota i dati associati a ciascuna di esse. I webinar stanno guadagnando più attenzione del previsto? Crea ancora di più in aree tematiche mirate.

Se hai già contenuti sul tuo sito, dai un'occhiata ai post del blog più vecchi. Se sono ancora pertinenti, prova ad aggiornarli con nuove informazioni o a creare un tipo di contenuto diverso sullo stesso argomento. Un video di istruzioni può essere facilmente trasformato in un articolo con foto.

Come accennato in precedenza, essere specifici nei tuoi contenuti è utile per la SEO B2B. Avere una pagina di destinazione su misura per ogni acquirente o tipo di attività a cui miri rende quella pagina più preziosa di una generica. Nel menu di Sprout, puoi vedere come sono suddivisi i tipi di attività e i settori. Il collegamento Viaggi e ospitalità conduce a una pagina che include i clienti di viaggio attuali, il modo in cui un'azienda fornirebbe l'assistenza clienti e le testimonianze di marchi correlati. La copia è scritta appositamente per qualcuno che lavora nel settore dei viaggi e la cui azienda serve i clienti di viaggio.

Promuovi il contenuto

Avere ottimi backlink può solo far sembrare il tuo sito web più autorevole. La SEO off-page include sia i backlink del sito Web che i post sui social media. Ma questa parte della SEO B2B è più difficile perché è meno sotto il tuo controllo. Inviare a freddo un'e-mail a un'azienda e chiedere loro di collegarsi al tuo post sul blog potrebbe essere considerato di scarsa qualità e probabilmente non sarà un buon uso del tempo del tuo team SEO.
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Invece, ci sono alcune altre opzioni che puoi considerare. Crea una strategia social B2B che includa la promozione dei tuoi contenuti attuali. Come faranno le aziende a conoscere quel fantastico white paper su cui hai trascorso giorni a lavorare se non lo promuovi ovunque? Non aspettare che un'azienda arrivi sul tuo sito per condividere finalmente quel contenuto. Simile al tuo approccio ai contenuti dei social media, la creazione di contenuti informativi e di alta qualità che sono intrinsecamente degni di condivisione può aiutarli a ottenere collegamenti organici man mano che il pubblico lo trova utile.

Inoltre, l'utilizzo di altre risorse come un'agenzia di pubbliche relazioni o influencer può aumentare le tue possibilità di ottenere backlink. Recensioni di prodotti, consigli sui social media e interviste ai CEO negli articoli sono tutti modi per lavorare sulla tua SEO off-page.

Inizia la tua strategia SEO B2B

B2B e B2C SEO possono avere un funnel di marketing simile, ma il tempo trascorso in ciascuna fase e il contenuto a supporto della strategia differiscono. Mentre gran parte della SEO B2C si concentra sull'ottenere molte persone che stanno cercando una parola chiave popolare per trovare il sito Web della tua azienda, B2B mira a risultati di volume inferiore. Il contenuto è specifico e informativo, scritto pensando alla persona dell'acquirente dell'azienda.

La tua strategia SEO B2B non sarà del tipo che l'hai impostata e avrai finito con essa. Avrai bisogno di ottimizzare e aggiornare costantemente le pagine esistenti, sviluppare nuovi contenuti, aggiornare nuove pagine con SEO, creare nuovi post sul blog per parole chiave diverse e modificare le tue Buyer Personas col passare del tempo. Per iniziare, consulta la nostra guida allo sviluppo di post sui social media B2B per iniziare a trarre ispirazione dai tuoi contenuti.