Come dimostrare (e far crescere) il tuo ROI sui social media B2B

I social media sono un canale cruciale per i marketer B2B.

Detto questo, sei in grado di dimostrare i risultati dei tuoi sforzi in un inglese semplice?

Sebbene i social siano un luogo privilegiato per la distribuzione di contenuti e la generazione di lead, solo il 15% dei marketer utilizza i dati social per misurare il proprio ROI.

Yikes.

Proprio come qualsiasi altro canale di marketing, devi essere in grado di spiegare perché vale la pena investire sui social. In questo modo puoi aumentare il budget dei social media e garantire più risorse per le campagne future.

In questa guida, analizzeremo esattamente come misurare il ROI dei social media B2B e farlo crescere a lungo termine.

Come misurare il tuo ROI dai social media B2B in 5 passaggi

La prima cosa è la prima: devi essere in grado di evidenziare cosa stai ottenendo dalla tua strategia social B2B.

Dimostrare il valore dei social come canale di marketing significa non solo pensare a come segui i tuoi sforzi, ma anche a come ti avvicini alla tua strategia di contenuto.

1. Concentrarsi sulle metriche e sui KPI appropriati

Mentre sappiamo tutti che le metriche contano, è facile perdersi tra le erbacce quando ci sono così tanti numeri da tenere traccia. Di seguito sono riportate le principali metriche di marketing B2B che si collegano agli obiettivi della tua attività:

Clic

Attraverso il modello di attribuzione, puoi trovare e monitorare quanti dei tuoi clic dai social media generano lead altrove. Ciò include traffico web, download di e-book, iscrizioni a webinar e altro ancora.

In breve, i marketer B2B non dovrebbero solo tenere traccia di quanti clic stanno ottenendo, ma anche di cosa succede una volta che le persone fanno clic. Puoi quindi determinare se i tuoi contenuti social si traducono in lead legittimi.

Interazioni

Commenti, condivisioni e citazioni sono più che semplici metriche di vanità. Messe nel contesto, le interazioni possono darti indizi su:

• Indipendentemente dal fatto che le persone siano effettivamente interessate ai tuoi contenuti
• Cosa piace (o non piace) ai tuoi clienti del tuo prodotto e servizio rispetto alla concorrenza
• Conversazioni in corso intorno al tuo marchio (e opportunità di chiudere i lead)

Ad esempio, un'ondata di interazioni potrebbe essere il risultato di un ronzio positivo o di problemi con il servizio clienti. Il modo in cui interagisci con i clienti social ha un impatto diretto sul tuo ROI poiché i clienti vengono mantenuti o persi a seconda di come interagisci.

Condivisione della voce

Gran parte della misurazione del ROI dei social media B2B riguarda l'analisi delle prestazioni della tua campagna rispetto ai tuoi concorrenti.

La condivisione della voce approfondisce quanto viene menzionato il tuo marchio, come ti confronti con i concorrenti e se tali menzioni sono positive o meno. Attraverso strumenti di ascolto sociale come Sprout Social, puoi vedere a che punto sei quando si tratta di conversazioni nel tuo settore:

2. Misura le tue prestazioni sui social media rispetto ad altri canali di marketing

Anche in questo caso, le aziende B2B hanno scelte in termini di canali di marketing.

E-mail. SEO. PPC. È probabile che i social media non siano il tuo unico obiettivo.

Ecco perché è importante non guardare il ROI dei social media nel vuoto. Invece, dovresti confrontare le risorse e i risultati assegnati ai social media rispetto ad altri canali di marketing.

Ad esempio, prendi in considerazione il monitoraggio del traffico sui social media tramite Google Analytics per vedere quanti lead arrivano al tuo sito Web dai social e come si comportano. Come si converte il tuo traffico social rispetto al traffico e-mail? A quali contenuti sono maggiormente interessati?

Forse impari che i contatti sociali richiedono più nutrimento. Forse sono interessati solo a tipi specifici di contenuto. In ogni caso, il monitoraggio del comportamento del tuo traffico social può darti una visione più ampia dei tuoi clienti.

3. Definisci i parametri di riferimento delle tue prestazioni

Prima di poter migliorare il ROI dei social media B2B, devi avere una base su ciò che è "buono" per la tua attività.

Perché l'aspetto di un post o di una campagna ad alto rendimento in termini di clic o conversioni varia da un'azienda all'altra. Ciò evidenzia ancora l'importanza di tenere traccia dei dati social e di altri canali fianco a fianco in modo da poter ottenere alcuni dati di base.

1.000 clic? 5% di conversioni? Tasso di coinvolgimento del 2%? Non significano molto senza una linea di base.

L'asporto? Dovresti confrontare i tuoi dati social B2B nel tempo per determinare cosa è tipico per una campagna e se i tuoi sforzi stanno avendo un impatto.

4. Pubblica contenuti che fanno clic con il pubblico B2B

Fatto: uno sbalorditivo 84% dei marketer B2B utilizza i canali a pagamento come canale promozionale e di distribuzione di contenuti e il 72% di questi marketer utilizza i social.

Forse il modo più semplice per aumentare il ROI sui social media B2B è mettere a punto la strategia dei contenuti. La pubblicazione del contenuto giusto ti rende più propenso a spostare l'ago su tutte le metriche di cui abbiamo discusso in precedenza.

Come aggiornamento, prova a dare la priorità ai seguenti tipi di contenuti che funzionano bene per le aziende:

• Pezzi di leadership del pensiero
• Ricerca originale e infografica
• Video dimostrativi in ​​forma abbreviata
• Domande e discussioni della comunità

5. Esegui campagne a pagamento e test creativi

Sempre più marchi B2B stanno investendo nella pubblicità sui social media per un motivo. Un vantaggio chiave di ciò è che puoi collegare direttamente i tuoi sforzi sociali a risultati come vendite, iscrizioni e download.

Sebbene gli annunci potrebbero non essere disponibili per i marchi con budget più ristretti, campagne a pagamento più piccole e test creativi possono aiutarti a capire come incoraggiare la conversione del tuo pubblico sui social.

Se non altro, puoi misurare i tuoi sforzi sociali organici rispetto a quelli pagati per vedere se ci sono opportunità per scalare questi ultimi.

Superare le 3 maggiori sfide della misurazione del ROI dei social media B2B

Per concludere, diamo un'occhiata ai modi per affrontare le sfide più comuni associate alla misurazione e al miglioramento del ROI dei social media per i marchi B2B.

Sfida n. 1: tradurre i risultati degli sforzi di marketing top-of-funnel

Morderemo: definire il successo delle tue campagne di marketing top-of-funnel può essere complicato. Molte metriche sociali non sono correlate direttamente con dollari e centesimi (almeno non immediatamente, comunque).

Soluzione: trova i collegamenti tra le tue metriche social e i dati sulle prestazioni

Questo non può essere sottolineato abbastanza: traccia i tuoi dati!

Esiste una correlazione tra più clic e condivisioni e vendite sostenute per un periodo di tempo? E per quanto riguarda il traffico e le conversioni in loco?

Ad esempio, puoi impostare un obiettivo di conversione in Google Analytics su una pagina di destinazione specifica per social per vedere come si comporta il tuo traffico. Raccomandiamo inoltre il monitoraggio UTM per il bene di legare i tuoi sforzi sociali ai risultati aziendali nel tempo.

Inoltre, tieni presente che il percorso dell'acquirente B2B richiede mesi . Solo perché un social lead non effettua un acquisto al più presto non significa che non lo farà su tutta la linea.

Una combinazione di monitoraggio degli URL e analisi della canalizzazione completa può aiutarti a identificare in che modo i tuoi sforzi sui social contribuiscono alle tue altre campagne.

Sfida n. 2: le parti interessate non sempre comprendono i social media B2B

I social media non sono notizie dell'ultima ora, ma molte parti interessate continuano a non capirle. Ci sono molti critici dei social media come canale di marketing che non ne vedono o ne capiscono il valore.

Come marketer, potresti imbatterti in una situazione in cui devi giustificare la tua spesa sui social o fare del tutto un business case per i social media. Cosa poi?

Soluzione: presenta i dati sulle prestazioni nel contesto

I marketer devono essere il più diretti possibile per conquistare gli stakeholder. Farlo significa evidenziare i tuoi obiettivi e spiegare come li hai raggiunti. Tutto torna ai dati.

Ad esempio, supponiamo che tu stia utilizzando i social media per supportare il lancio di un nuovo prodotto. Presentato dalle opzioni di reportistica personalizzate in Sprout, puoi estrarre le metriche e i KPI relativi al buzz che sei riuscito a creare.

Vedi come funziona? Sii il tuo sostenitore quando si tratta del valore e del ROI dei social media. Migliori sono i tuoi dati, più facilmente potrai venderli agli stakeholder.

Sfida n. 3: i tuoi sforzi sui social media sono messi a tacere

Non puoi permetterti di essere un'isola se sei responsabile dei social media B2B. Ottenere un ROI è uno sforzo aziendale completo che non dovrebbe essere responsabilità esclusiva di una singola persona.

Soluzione: condividi i tuoi dati e comunica le tue aspettative

In poche parole, devi dedicare del tempo a parlare con altri esperti di marketing e dipartimenti della tua organizzazione per assicurarti che i tuoi sforzi sociali siano allineati con i tuoi obiettivi a livello aziendale. I tuoi compagni di squadra dovrebbero essere disposti a fare lo stesso per te.

E ancora, la possibilità di acquisire e segnalare rapidamente i dati social e il ROI al tuo team è un enorme punto a tuo favore. I dati provenienti da Sprout sono semplici da capire e possono essere facilmente condivisi con chiunque tu stia andando avanti e indietro.

Come misuri il tuo ROI sui social media B2B?

Capire quanto valgono i social media per la tua attività significa tenere traccia dei tuoi sforzi e metterli nel contesto degli obiettivi della tua attività.

Farlo non deve essere un gioco di indovinelli, specialmente con l'aiuto di strumenti di segnalazione come Sprout. Più i tuoi rapporti sono solidi, più facile è comprendere il ROI dei social in generale.

E se non l'hai già fatto, assicurati di dare un'occhiata a questa guida su come trasformare i tuoi dati social B2B in entrate effettive.