Copywriting B2B e B2C: tutto quello che devi sapere

Un copywriting fluido ed efficace è molto più di una semplice tecnica di marketing chiave per migliorare i profitti. È anche l'inizio di una conversazione tra il tuo marchio e un potenziale cliente.

Il modo in cui andrà alla fine quella conversazione dipende da come affronti fattori chiave come valori, punti critici e soluzioni.

Per prima cosa, giusto per essere sulla stessa lunghezza d'onda, chiariamo B2B e B2C:

• B2B significa Business to Business
• B2C significa Business to Consumer

Nel marketing B2C (business to customer), stai affrontando le esigenze di un singolo individuo, famiglia o nucleo familiare. Si tratta di consumatori quotidiani che prendono decisioni personali esclusivamente per se stessi o per i propri cari.

Ma con il marketing B2B (business to business), parli direttamente con un altro imprenditore o con qualcuno altrimenti incaricato di prendere una decisione di acquisto per conto di un team più ampio. Le decisioni dei consumatori in questo contesto sono meno personali e più tecniche o professionali.

Padroneggiare i dettagli del copywriting B2B e B2C significa modificare in modo efficace il tuo approccio al copywriting. Ecco uno sguardo più da vicino a tutto ciò che devi sapere.

Differenze tra copywriting B2C e B2B

Esistono diverse aree in cui il copywriter dovrà apportare modifiche per parlare in modo efficace al proprio pubblico a seconda che questo pubblico sia composto da consumatori o altre aziende. Questi sono i luoghi in cui la scrittura B2B e la scrittura B2C sono le più divergenti. Tieni presente quanto segue quando sviluppi una strategia di contenuti B2C o B2B:

Tono

Il tono pone le basi per il modo in cui verrà affrontato l'argomento. Quando incontra un contenuto per la prima volta, il cliente spesso sperimenta prima il tono. E questo determinerà per loro se procedere e consumare il contenuto o voltarsi e andarsene. Ciò significa che deve essere accurato e avere il tono appropriato per il cliente.

B2B: Quando si tratta di vendite B2B, la decisione di acquisto richiede solitamente molto più tempo per un pubblico B2B. In genere preferiscono ricercare qualcosa prima di effettuare un acquisto, quindi le loro decisioni saranno più lente e metodiche. Il tono è solitamente più formale o professionale mentre il contenuto è molto dettagliato e ricco di informazioni.

B2C: il pubblico B2C spesso prende decisioni piuttosto rapidamente, anche se a volte fanno ricerche e considerano le proprie opzioni. Poiché stai facendo marketing direttamente agli esseri umani per valori, bisogni e obiettivi umani, ciò richiede un approccio più spensierato. Gli articoli potrebbero essere più brevi e il tono potrebbe essere più colloquiale. L'obiettivo è il coinvolgimento, quindi spesso si preferiscono articoli più brevi e vivaci.

Numero di acquirenti

Ciò non si riferisce al numero di singoli acquirenti, ma piuttosto al numero di individui coinvolti nella decisione di acquisto.

B2B: il pubblico B2B in genere comprende diverse persone nella catena decisionale, quindi non si fa marketing a una singola persona per una vendita, ma piuttosto a diverse persone coinvolte nella decisione di acquisto. Ciò significa che la copia deve piacere a ciascuna di queste persone, indipendentemente dalla loro posizione o dalle loro esigenze personali.

B2C: raggiungere un pubblico B2C significa fare marketing per un singolo consumatore. Sì, potrebbero esserci centinaia o migliaia di “persone single” là fuori, ma parlerai con ciascuna di loro a un livello più personale. Vuoi attirare la loro attenzione e trattenerla, guidandoli a prendere la loro decisione.

Pathos vs loghi

C’è sempre un elemento emotivo nel copywriting, anche se ciò significa assenza di emozioni. Quando si scrive un testo, è essenziale tenere conto dell'emozione, o della sua mancanza, con cui il cliente risuonerà meglio.

B2B: questo pubblico risponde meglio ai loghi. Pertanto, il contenuto dovrebbe essere più logico e diretto con prove o prove a sostegno di eventuali affermazioni. I clienti B2B di solito non sono interessati all'umorismo o alle sfumature calde. Solo i fatti, per favore!

B2C: Questo pubblico ne adora il pathos! Per loro l'attrazione emotiva all'interno della copia è più attraente. Le aziende B2C che intrattengono il proprio pubblico e lo fanno ridere o almeno sentire qualcosa hanno più successo nel catturare l'attenzione del proprio pubblico.

Persona del cliente

Un pubblico target è un ampio gruppo di persone che rientrano in categorie generali o dati demografici. Abitudini individuali, interessi e dettagli simili raramente entrano nel mix. Tuttavia, la buyer persona è un concetto molto più personale.

Una persona è un individuo semi-immaginario progettato per rappresentare un ipotetico membro del tuo pubblico target e aiutare meglio un copywriter a connettersi con l'essere umano che legge i suoi scritti.

B2B: un rappresentante B2B prenderà decisioni per conto di un intero team o azienda. Avranno anche in mente obiettivi a lungo termine quando valuteranno le opzioni, quindi concentrati sul loro ruolo professionale quando consideri le buyer personas.

B2C: i consumatori B2C, d’altra parte, dovrebbero essere affrontati come individui – persone dotate di emozioni che spesso sono alla ricerca di soluzioni immediate per rendere la vita migliore o più facile per la propria famiglia.

Durata del ciclo di vendita

I prodotti e le soluzioni aziendali non sono in genere acquisti “una tantum”. Sono complessi, più lenti da implementare e spesso rappresentano un investimento maggiore, quindi il tipico ciclo di vendita è molto più lungo e complicato.

B2B: cicli di vendita più lunghi significano passaggi più diversi. Detto questo, un pezzo specifico di copywriting B2B in realtà deve solo convincere la persona che lo riceve a fare il passo successivo (ad esempio, iniziare una prova gratuita).

B2C: quando parli direttamente a un singolo consumatore di una decisione personale, vuoi vendergli un acquisto adesso , se possibile. Fai appello alle loro emozioni e crea un senso di urgenza per aiutare le cose.

È anche importante ricordare che all’interno di questi due tipi di pubblico esistono infiniti sotto-pubblici. Ad esempio, il pubblico B2C può includere mamme, pensionati o persone con uno specifico problema di salute. D’altro canto, il pubblico B2C può includere settori specifici, determinate aree all’interno di un’organizzazione o diversi livelli di istruzione o professionali.

Tutto questo non vuol dire che le imprese non abbiano un elemento umano perché sicuramente lo hanno. E devi fare appello a quell'umano, semplicemente inquadrarlo in un modo meno emotivo e più professionale. Tuttavia, ci sono alcune cose che rimarranno le stesse perché in fondo hai ancora a che fare con esseri umani.

Somiglianze tra copywriting B2C e B2B

Naturalmente, comprendere il copywriting B2B e B2C significa anche cogliere le somiglianze. Eccone alcuni da tenere a mente quando crei una copia vincente per la vendita.

Autenticità

Anche se un imprenditore, un team leader o un decisore aziendale avrà naturalmente obiettivi diversi rispetto a un singolo consumatore o una casalinga che fa acquisti per una piccola famiglia, l’autenticità del marketing è sempre importante.

Tutti gli acquirenti vogliono acquistare da marchi credibili che investono in ciò che fanno o rappresentano qualcosa di più grande di loro. Le tecniche di copywriting B2B e B2C sfruttano con successo l'autenticità per stabilire una connessione autentica con l'essere umano dal lato ricevente.

Risoluzione dei problemi

In definitiva, tutti i target di marketing (B2B o B2C) cercano di risolvere problemi e implementare soluzioni sostenibili, che se ne rendano conto immediatamente o meno. Un copywriting di successo si connette con un pubblico nominando un punto critico o un problema prima di presentare un servizio o un prodotto specifico come soluzione.

Un imprenditore può essere più consapevole del problema e più propenso a cercare attivamente una soluzione, ma le aziende e gli individui alla fine rispondono a questa dinamica.

Esperienza del cliente positiva

Il servizio clienti e l'esperienza del cliente sono tutto quando si tratta di marketing sia B2B che B2C. Detto questo, un ottimo copywriting è sempre incentrato sulle persone e realizzato pensando a un’esperienza cliente positiva.

In altre parole, dovrebbe utilizzare un linguaggio appropriato ma dinamico, essere formattato per garantire la leggibilità, fornire tutte le informazioni promesse e includere chiari inviti all’azione.

Presenza digitale

Nel 2023 e oltre, una forte presenza digitale non è solo una buona idea per i brand. È un must che legittima un'impresa agli occhi di un pubblico target.

Solidi approcci al copywriting B2B e B2C vanno di pari passo con un sito Web aziendale aggiornato frequentemente, feed di social media attivi sulle piattaforme utilizzate dal pubblico target e molteplici scelte per entrare in contatto con il marchio dietro il contenuto.

Investimenti di marketing

Sia il copywriting B2B che quello B2C richiedono la volontà di investire nella loro qualità se si vuole garantire l'efficacia. Invece di provare a gestire il lavoro da solo, riunisci un team di copywriter esperti che comprendano i dettagli della scrittura di testi efficaci per marchi come il tuo.

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Cosa cercano i consumatori nei contenuti

I consumatori cercano qualcosa di diverso nei contenuti che consumano rispetto a quanto farebbe un imprenditore, un dirigente o un altro professionista.

Contenuti che creano fiducia

I consumatori sono alla ricerca di qualcosa in cui credere. Vogliono fidarsi del tuo marchio e vogliono qualcosa dietro cui poter riporre la loro lealtà. Allo stesso tempo, diffidano delle persone che cercano di vendergli qualcosa.

Offri al tuo pubblico B2C qualcuno in cui credere e a cui sforzarsi di assomigliare. Date loro una causa da difendere. Dai loro valori e una missione che possano portare avanti.

Contenuti che promuovono la costruzione di relazioni

I clienti B2C desiderano una relazione. Una volta che sanno che possono fidarsi di te e che manterrai ciò che hai promesso, continueranno a tornare, di volta in volta.

I tuoi contenuti devono favorire la costruzione di relazioni se vuoi incoraggiare la fiducia e guadagnare la loro lealtà. Puoi farlo creando contenuti che siano personali ed evochino emozioni.

Contenuti a cui possono tornare

Ora, quando si tratta di effettuare l'acquisto, di solito non c'è un percorso molto chiaro per molti consumatori. Il percorso dell'acquirente spesso comporta il passaggio da un contenuto all'altro, il controllo della concorrenza e poi il ritorno da te.

I clienti B2C vagheranno, faranno marcia indietro e avanzeranno prima di decidere di effettuare l’acquisto. Per questo motivo, devono essere in grado di tornare al contenuto. Potrebbero tornare più volte prima di effettuare un acquisto.

Ecco perché è importante che il tono, la voce e lo stile siano coerenti in tutto il marchio. Quando i clienti tornano ai tuoi contenuti, dovrebbero già avere familiarità con queste cose. Tornare a un contenuto molto diverso da quello visto prima può essere disorientante.

Contenuti che rispondono alle loro esigenze

I tuoi contenuti B2C devono parlare ai valori e alle esigenze del tuo pubblico. Vale la pena notare che ogni generazione ha i propri valori e bisogni, che richiederanno l'utilizzo di tattiche diverse per raggiungerli.

Con i Millennial che si affermano sul mercato in questo momento, è importante tenere presente ciò che parla loro. Questa generazione è esperta di tecnologia e attratta dalle cause. Vogliono vedere come le cose che acquistano influiscono sull'ambiente e sul loro mondo. Anche l’inclusività e l’emozione sono elementi importanti che parlano loro direttamente.

Contenuti che li fanno riflettere

I consumatori di oggi amano i contenuti che creano un legame emotivo e li lasciano con qualcosa a cui pensare molto tempo dopo che se ne sono andati. Un ottimo copywriting lo fa così bene che in realtà fa dimenticare al lettore che si tratta di contenuti di marketing.

Un buon copywriter sa come andare oltre l’argomento in questione e arrivare alla radice del motivo per cui dovrebbe essere importante per un consumatore. Dai a un lettore qualcosa di nuovo o interessante da considerare che lo sfida a cambiare la propria prospettiva.

Contenuti social

Il testo B2C funziona bene su blog e pagine di destinazione e le testimonianze dei clienti sono sempre un successo sulla tua pagina web. Ma le cose si surriscaldano davvero quando coinvolgi i social media come uno dei tuoi canali di marketing.

Quando i tuoi clienti possono condividere, commentare e mettere mi piace ai tuoi contenuti, sono nel loro elemento. Tieni presente, tuttavia, che ogni piattaforma ha un proprio gruppo demografico unico e ti consigliamo di parlare a quel gruppo demografico nelle tue campagne di marketing sui social media.

Conosci i dati demografici dei social media per la piattaforma prescelta in modo da non sprecare i tuoi soldi in marketing scaricando contenuti, ad esempio, su Facebook quando la maggior parte del tuo pubblico è su Instagram. È utile dedicare del tempo alla ricerca e scoprire quale piattaforma di social media è più probabile che il tuo pubblico frequenti, in modo da avere le migliori possibilità di raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti ed espandere la tua portata.

Cosa devono vedere le aziende nei contenuti

Sebbene il pubblico B2B cerchi alcune delle stesse cose del pubblico B2C, ha bisogno di cose diverse dal testo di marketing per aiutarlo a prendere la giusta decisione di acquisto.

Contenuti supportati dalla ricerca

Il pubblico B2B vuole trovare il prodotto più adatto alla propria attività. Dato che i cicli di acquisto B2B sono più lunghi e i prodotti B2B sono in genere più costosi dei prodotti B2C, è necessario arricchire i tuoi contenuti con ricerche e prove che mostrino loro perché la tua soluzione funziona meglio.

Con i clienti B2B, sta a te dare loro ciò di cui hanno bisogno per decidere con sicurezza di sceglierti.

Ecco un suggerimento: i contenuti supportati da una ricerca approfondita e solida sono sempre vincenti.

Contenuti educativi

Per quanto riguarda le strategie di copywriting, più informazioni fornisci nei tuoi contenuti, meglio è. Un'azienda che sta cercando di acquistare è preoccupata per due cose: costi e ROI.

Le esigenze di copywriting B2B dovrebbero affrontare il modo in cui il tuo prodotto o servizio influisce sui profitti dei tuoi clienti.

Contenuti che forniscono prove

Recensioni di prodotti, casi di studio e articoli approfonditi e ben documentati funzionano bene per guidare gli acquirenti B2B lungo il canale di vendita. Testimonianze e recensioni mostrano ai lead cosa pensano i clienti reali dei tuoi prodotti. I casi di studio aiutano i tuoi lead a comprendere meglio come i clienti reali utilizzano i tuoi prodotti.

Confrontando gli aspetti positivi della tua organizzazione con quelli della concorrenza, i tuoi acquirenti avranno un quadro più chiaro del motivo per cui dovrebbero sceglierti. I grafici comparativi che ti mettono in linea con i tuoi concorrenti e mostrano che hai più funzionalità, un servizio migliore o più servizi offrono ai tuoi acquirenti B2B un'immagine piuttosto potente.

Contenuti incentrati sui fatti

Tieni presente che il pubblico B2B tende ad essere leggermente più ristretto di quello B2C, il che significa che il tuo pubblico è più mirato o strettamente mirato. Con il pubblico B2C, puoi flirtarlo un po', ma il pubblico B2B è più concentrato e meno propenso a rispondere a testi romantici o a stratagemmi intelligenti che toccano le emozioni. Fatti, statistiche, ricerche con citazioni e soluzioni del mondo reale sono tutti molto apprezzati da questo pubblico. In effetti, tutto ciò che mostra loro come il tuo prodotto influenzerà i loro profitti è un vantaggio.

Contenuti che parlano la loro lingua

Prenditi il ​​tempo per conoscere la cultura, i processi, le politiche e il gergo dei tuoi clienti B2B target. Se riesci a creare contenuti utilizzando la loro lingua, questo può sicuramente essere una vittoria per il tuo marchio B2B.

Prenditi il ​​tempo per imparare il gergo e la terminologia del tuo pubblico target, cosa fanno e come lo fanno. Scopri le decisioni di acquisto che hanno preso in passato e gli altri prodotti che hanno utilizzato. Scopri quali decisioni devono prendere nei vari punti del processo di acquisto e parlane. Scopri i loro problemi e risolvili con i tuoi prodotti.

Contenuti che possono facilmente sfogliare

Gli acquirenti B2B cercano anche contenuti facili da scremare, soprattutto gli acquirenti che si trovano a livello esecutivo. Potrebbero non avere molto tempo per leggere o stanno infilando qualche ricerca su prodotti o servizi durante la pausa pranzo.

Cosa significa questo per il copywriting B2B? Devi eliminare il grasso o eliminare la lanugine dai tuoi contenuti B2B. Questo pubblico vuole solo i punti principali.

Vantaggi di personalizzare il tuo copywriting in base al pubblico B2B e B2C

Gli esperti di marketing digitale di successo non pubblicano mai semplicemente il loro testo sperando per il meglio, soprattutto quando si tratta di marketing digitale B2B ultra preciso. Ecco alcuni vantaggi chiave derivanti dall'ottimizzazione costante dei tuoi sforzi per soddisfare il tuo pubblico B2B o B2C.

• Aumenterai drasticamente il coinvolgimento.
• I tuoi tassi di conversione miglioreranno.
• Avrai maggiori probabilità di creare connessioni significative con il tuo pubblico.
• Il tuo pubblico sarà più motivato a fare il passo successivo.
• Il tuo pubblico sentirà davvero che lo capisci e che puoi soddisfare le sue esigenze.

Assumere un copywriter B2B o un copywriter B2C

Tutte queste informazioni sono fantastiche e utili, ma ora devi trovare un modo per eseguirle. Per essere del tutto onesti, è improbabile che uno scrittore di varietà da giardino abbia le capacità e l'esperienza necessarie per creare il contenuto specializzato richiesto per questo tipo di copywriting. Sono necessarie competenze altamente specializzate per trovare quel delicato equilibrio tra logica e umana – per entrambi i tipi di pubblico – e creare contenuti che funzionino.

La soluzione migliore è assumere un libero professionista specializzato in copywriting B2B o copywriting B2C. Questi copywriter specializzati freelance avranno le conoscenze, le competenze e le capacità per creare contenuti che parlino al tuo pubblico, costruiscano relazioni di fiducia e li convincano a convertirsi. Un libero professionista specializzato nella scrittura B2B saprà esattamente quale voce e tono utilizzare quando si parla a un pubblico aziendale. Mentre un copywriter freelance specializzato nella scrittura B2C saprà come scrivere contenuti accattivanti che catturino un pubblico di consumatori.

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