L'idea alla base della costruzione di una base di 10.000 iscritti

Perché le donne hanno più prodotti per l'igiene personale tra cui scegliere rispetto agli uomini? Adam Hendle ha notato che le regioni inferiori degli uomini erano gravemente trascurate nello spazio della cura personale, quindi ha deciso di creare una linea di prodotti divertente ed efficace, chiamata Ballsy. Grazie a una combinazione di marchio sfacciato, gioco di parole, pubblicità a pagamento e un sistema di pagamento ottimizzato, Ballsy ora gode di oltre 10.000 abbonati. In questo episodio di Shopify Masters, Adam condivide con noi il processo di formulazione dei prodotti, l'apprendimento da incidenti logistici e il marketing di una categoria che hai inventato.

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• Negozio: Ballsy
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Okendo (app Shopify), Klaviyo (app Shopify), Rebuy (app Shopify), Postscript (app Shopify)

Dal pensiero doccia al successo: come è nata questa azienda

Felix: Raccontaci di più su come ti è venuta l'idea per l'azienda. Cosa hai trovato?

Adam: Era una di quelle idee per il momento della doccia su un prodotto per la doccia. Ho avuto l'idea originale circa quattro o cinque anni fa. Ero letteralmente sotto la doccia e quel giorno ho notato quanti diversi prodotti per la cura personale aveva mia moglie. Aveva prodotti diversi per ogni area del suo corpo. In quel periodo, cinque anni fa, non c'era molto per la cura personale degli uomini, era come "Ecco il tuo 4-in-1 o il tuo 5-in-1 value wash". Molti dei marchi che erano di qualità superiore semplicemente non erano nulla con cui mi relazionavo.

Ho avuto questo momento sotto la doccia, del tipo "Potrebbe esserci questo marchio audace, divertente e giocoso, che aveva prodotti di alta qualità che affrontavano un'area del corpo di un ragazzo che era stata trascurata?" Ballwash è stata la prima idea. Sono letteralmente saltato fuori dalla doccia, ho cercato su Google e, con mia sorpresa e gioia, nessuno aveva mai creato un prodotto chiamato Ballwash. Ho subito pensato tra me e me o sono un genio e c'è uno spazio bianco qui o sono assolutamente fuori di testa. Quello fu l'inizio del viaggio, per rispondere a quella domanda.

Felix: Cosa ti ha spinto ad adottare l'approccio divertente e giocoso con un prodotto che a volte è tabù: prodotti per la cura personale?

Adam: È davvero un equilibrio. È sia divertente che giocoso, ma è anche supportato da un'alta qualità. Tutto ciò che facciamo dalla qualità del prodotto stesso e ciò che effettivamente mettiamo negli ingredienti, al modo in cui presentiamo il marchio, è di altissimo livello. Sapevo fin dall'inizio che se avessimo avuto prodotti con nomi sopra le righe, come Ballwash e Nut Rub, avremmo voluto sostenerlo con una certa qualità dietro.

"Crediamo davvero nei prodotti e non sono qui per creare un marchio di novità. Sono qui per creare un marchio maschile duraturo".

Non volevo che fosse uno scherzo. Anche se è divertente, giocoso, audace e attira l'attenzione, non è uno scherzo. Non è qualcosa che diciamo semplicemente "Ah, ah. Questo è solo qualcosa di stupido". Crediamo davvero nei prodotti e non sono qui per creare un marchio di novità. Sono qui per creare un marchio maschile duraturo. Sapevo che bilanciare l'umorismo per attirare l'attenzione della gente, divertirci e dire: "Ehi, non ci prendiamo sul serio, ma quello che facciamo è prendere sul serio i nostri prodotti. Questo è qualcosa a cui i ragazzi dovrebbero prestare attenzione". Tutto ciò che facciamo riguarda davvero l'equilibrio.

Felix: Come hai raggiunto questo equilibrio nel tuo marketing? Dove hai catturato l'attenzione della gente, ma poi l'hai mantenuta con un prodotto di alta qualità?

Adam: Ci spostiamo in avanti con i social a pagamento. La parte superiore del funnel è l'aspetto audace e giocoso del marchio. In genere, solo i nostri prodotti su uno sfondo bianco semplice sono sufficienti per attirare quell'attenzione e avviare quella conversazione, a causa delle stesse convenzioni di denominazione. Riceviamo molte persone che lasciano commenti, taggano gli amici, iniziano una conversazione che porta a un grande coinvolgimento. Una volta che li portiamo nella porta e atterrano sul sito, passiamo molto tempo ad assicurarci che tutto appaia molto raffinato e non ingannevole.

Nelle pagine dei prodotti, trascorriamo una discreta quantità di tempo a spiegare al cliente cosa c'è nel prodotto e cosa lo rende adatto a quella zona del corpo di un uomo. Che si tratti di oli essenziali o estratti vegetali o di determinati ingredienti che aiutano con irritazioni e sfregamenti, volevamo assicurarci che quando un cliente arriva su quella pagina, è molto chiaro che questa è una soluzione che gli abbiamo presentato per un problema.

Abbiamo evoluto le nostre pagine di prodotto nel tempo. Ho iniziato con un piccolo testo e punti elenco, e ora abbiamo davvero costruito le pagine PDP con icone e immagini che rendono davvero facile per un cliente capire cosa c'è nel prodotto, molto rapidamente.

Felix: Sembra che ti diverta con il marketing, ma man mano che il cliente si avvicina all'acquisto, assicurati di prenderlo sul serio e di fornire loro tutte le informazioni di cui potrebbe aver bisogno.

Adamo: Assolutamente. Ovviamente ci basiamo su Ballsy e su ciò che ci rende diversi, perché è davvero difficile distinguersi, specialmente a pagamento, quando stai cercando di attirare l'attenzione dei clienti e vengono solo bombardati. Questo è sicuramente un lato del marchio. È davvero importante che, una volta entrati nella porta, capiscano a cosa servono questi prodotti e in che modo ne trarranno vantaggio. Soprattutto se hai intenzione di tenerli in giro.

Trovare il produttore giusto: esercitati con pazienza e tenacia

Felix: Dopo aver fatto delle ricerche, quali sono stati i primi passi che hai fatto quando hai capito che poteva esserci un potenziale business qui?

Adam: Il mio primo passo è stato capire come fare il bagnoschiuma. Dopo un sacco di video e ricerche su YouTube, mi sono reso conto di essere un marketer migliore di un chimico e ho pensato che avrei dovuto trovare qualcuno che lo facesse per me. Questo mi ha portato lungo il percorso lungo e difficile per trovare un produttore che facesse una corsa molto piccola per me. Ho letteralmente messo da parte $ 5.000 per avviare Ballsy. Se sai qualcosa sulla produzione di prodotti, si tratta di una quantità molto piccola di denaro. In genere, le quantità minime d'ordine (MOQ) sono 5.000 unità. Fin dall'inizio non aveva senso per molti produttori.

Ho chiamato per circa sei mesi e ho continuato a bussare alle porte. Ho trovato questo fantastico produttore con sede nel Michigan, che è più a conduzione familiare e specializzato in prodotti naturali. Dopo una telefonata di circa 10 minuti e io che spiegavo il marchio, loro hanno detto "Ci siamo completamente dentro". Amavano l'idea. Sembrava che fossero un partner perfetto. Non trattavano il marchio solo come un altro cliente, lo trattavano come un partner che voleva aiutare a sviluppare prodotti eccezionali e sviluppare il marchio con noi.

Sono ancora il nostro principale produttore fino ad oggi. Questo ha sicuramente pagato. Sono stati lunghi mesi in cui ho cercato di chiamare le persone e mi sono chiesto se avrei mai potuto farlo decollare, ma volevo davvero attenermi a quel budget. A lungo termine, bussare a un numero sufficiente di porte ha dato i suoi frutti.

Felix: È raro che un produttore accetti un MOQ così basso. Sono sicuro che altri imprenditori hanno affrontato questo. Cosa pensi di aver detto o fatto durante queste interazioni che li hanno venduti sull'attività?

Adamo: Assolutamente. Voglio chiarire che avremmo potuto fare un'etichetta bianca standard e semplicemente apporre un'etichetta su di essa e chiamarla Ballwash. Era davvero importante per noi trovare qualcuno che formulasse e prendesse parte della loro esperienza e delle mie idee e le mettesse insieme. Ecco perché ci ho dedicato così tanto tempo, a parte il budget. Questo è davvero importante quando si trova il primo partner chiave per qualsiasi azienda. Devi trovare quella persona che capisca il marchio, sia entusiasta del marchio ed è disposta a lavorarci su con te.

Sono abituati a farsi proporre da molti marchi di prodotti per la cura della persona. Hanno molte grandi aziende. Penso che ciò che era eccitante per loro di noi fosse che era semplicemente diverso. Stavamo adottando un approccio diverso alla cura personale degli uomini, sia in termini di marchio che di ciò che volevamo ottenere. Pensavano che sarebbe stato divertente. Era qualcosa che li eccitava. Era davvero una questione di parlare con un numero sufficiente di persone per trovare la persona giusta che era entusiasta dell'idea tanto quanto lo eravamo noi.

Per fortuna erano della giusta misura. Potevano lavorare rapidamente con noi e non dovevano avere enormi requisiti di budget. Fondamentalmente si trattava solo di una questione di persistenza. Molte persone si arrendono dopo aver fatto molte prime chiamate e non va per il verso giusto. So di essere stato super frustrato dopo alcuni mesi e ho quasi pensato di non andare avanti. Non sai mai chi sarà in linea per la prossima chiamata. È successo che era il partner perfetto per noi.

"Questo è davvero importante quando si trova il primo partner chiave per qualsiasi attività commerciale. Devi trovare quella persona che capisca il marchio, sia entusiasta del marchio ed è disposta a lavorarci su con te".

Felix: Hai menzionato una formulazione personalizzata. Cosa è stato coinvolto nel processo di sviluppo del prodotto?

Adam: Per noi, inizia con una descrizione del prodotto. Qual è l'idea generale di quel prodotto? Che sia un lavaggio o una lozione, una colonia, lo chiami. Cosa cambierà in questo prodotto? Forse è il fattore di forma. Ad esempio, abbiamo una colonia solida chiamata Nut Rub. Molte persone non hanno mai sentito parlare di colonie solide. Le colonie tradizionali vengono spruzzate. Questo è un fattore di differenziazione lì. Ball Guard è una lozione che si asciuga come una polvere. È una polvere. Cosa rende quel prodotto diverso? Cosa lo renderà eccitante per un consumatore e cosa lo aiuterà a risolvere un punto dolente che potrebbe avere.

Una volta che ottieni quel tocco e quel tocco sul prodotto, allora si tratta di mettere a punto. Osservare diversi ingredienti e cose che pensi possano aiutare. Molte volte ci affidiamo ai chimici perché sanno molto di più sui singoli ingredienti e sui benefici di noi. Ma è come, "Ehi, vogliamo queste qualità nel prodotto". Quindi l'ultima cosa è: "Che odore vogliamo che abbia?" Passiamo attraverso un sacco di fragranze diverse. Abbiamo una casa di fragranze che ci invia un sacco di campioni diversi.

Sta prendendo tutte queste cose nel corso di sei mesi a quasi un anno su determinati prodotti e mettendoli tutti insieme e facendo molti giri di iterazioni e campionamenti. In genere ci vuole un po' più tempo di quello che vorresti, ma abbiamo scoperto che maggiore è lo sforzo e il tempo che dedichiamo in anticipo, più felici con il risultato sul back-end siamo.

Cerca un feedback dettagliato per informare lo sviluppo del prodotto

Felix: Parlaci della quantità di iterazioni necessarie in genere per creare un prodotto pronto per il mercato.

Adam: Ballwash ci ha richiesto circa sei mesi di iterazioni e di andare avanti e indietro. Sei il peggior nemico di te stesso a cui potresti sempre dire: "Potrebbe essere un po' meglio". Oppure, "Modifichiamo un'altra cosa". Potresti impazzire a farlo. Per quanto mi riguarda, alla fine, penso di dovermi chiedere: "Spunta tutte le caselle del brief originale del prodotto? Le altre persone al di fuori di me sono eccitate?"

Testare con amici e familiari e mostrare loro il prodotto e ottenere un feedback dal mondo reale abbastanza presto è sempre qualcosa che abbiamo fatto fin dall'inizio. È ancora qualcosa che facciamo ed è stato davvero utile. Altrimenti, è solo difficile dire "Quando è questo punto finale?" Devi davvero stabilire linee guida realistiche, attenerti alle istruzioni sul prodotto e ascoltare il tuo istinto e le persone intorno a te.

Felix: I test con amici e familiari sono un grande palcoscenico per molti imprenditori. Ovviamente, queste persone ti amano e vogliono supportarti. Come ti assicuri di ricevere il tipo di feedback che ti porterà nella giusta direzione?

Adam: È qualcosa di cui devi sempre essere consapevole. Abbiamo appena testato con un gruppo di amici e familiari diversi. Non era come uno o due. Fondamentalmente abbiamo detto: "Sparaci direttamente. Stiamo avviando un'attività e abbiamo davvero bisogno del tuo feedback. Se non va bene, sii specifico sul motivo per cui non ti piace". A quel punto, segui ogni persona che l'ha provato, per porre loro domande specifiche. Gli è piaciuto il modo in cui si è insaponato? Gli è piaciuta la fragranza? Se no, cosa non gli è piaciuto?

Si tratta di porre domande più mirate su ciò che gli è piaciuto o meno del prodotto invece di dire: "Ecco Ballwash, cosa ne pensi?" E sperando solo che ti diano un feedback onesto. Avevamo amici e parenti che andavano in entrambe le direzioni. "È serio, non è serio? Ragazzi siete pazzi. Lo adoro." Ottenere il feedback di quante più persone possibile è davvero importante fuori dal cancello.

Felix: Posso immaginare che ciò abbia portato ad alcune conversazioni interessanti che non hai mai avuto prima con la famiglia e gli amici.

Adam: C'è anche una cosa. Mi sono imbattuto in alcuni amici e familiari che non pensavano fosse l'idea migliore. È difficile da accettare come qualcuno che cerca di avviare un'impresa. Sono stato contento che mi hanno dato quel feedback. Questo è quando si tratta della tua convinzione per il prodotto e del desiderio di andare avanti. È stato qualcosa che è stato difficile all'inizio e sono sicuro che molte persone lo affrontano. Non sono amici e parenti che dicono: "Ehi, è fantastico". A volte è l'altro modo. È davvero quella convinzione del prodotto e la certezza di voler davvero lanciare l'azienda che ti fa andare avanti.

Un pubblico inaspettato: le donne

Felix: Riesci a ricordare alcune modifiche di impatto al prodotto o anche il marketing che è venuto fuori dal feedback di amici e familiari?

Adam: Mia moglie è stata un'enorme cassa di risonanza per Ballsy, per tutto il tempo. Abbiamo un'enorme base femminile di clienti che acquistano il prodotto per i loro ragazzi, che si tratti del marito o del fidanzato. Tornando alla questione dell'equilibrio, vogliamo che il marchio sia molto divertente e accessibile, ma non vogliamo mai che sia bro o macho o non inclusivo. Vogliamo che tutti sentano che il marchio è un grande unificatore: l'unificatore è l'umorismo e il divertimento. Basta essere coraggiosi in quello che fai nella vita.

Mia moglie è stata una straordinaria tavola armonica per ottenere quella prospettiva femminile, soprattutto all'inizio quando non avevamo molti clienti con cui parlare. Per essere sicuro di non avere punti ciechi quando si trattava della copia o semplicemente dell'aspetto del prodotto.

Felix: Avere una vasta base di consumatori di sesso femminile che acquista il prodotto per l'utente finale, un maschio, deve essere stato interessante. In che modo ciò ha influenzato o influenzato la tua strategia di marketing?

Adam: Ad essere assolutamente onesto, ero molto ingenuo nei confronti della clientela femminile quando abbiamo lanciato per la prima volta. Ho pensato che avremmo avuto alcune clienti donne, ma è stato solo quando abbiamo lanciato i nostri primi annunci su Facebook e abbiamo impostato un sacco di diversi set di annunci, che il set di annunci rivolto alle donne è esploso. Aveva un ROAS molto più alto e mi ha fatto pensare sempre di più. Ci sono molte donne là fuori che acquistano prodotti per la cura personale per i loro ragazzi o per le loro famiglie. Era qualcosa con cui dovevamo fare i conti rapidamente e prestare attenzione nel nostro marketing.

Fare regali è qualcosa che abbiamo fatto per questo, che ha davvero aiutato la nostra attività. Ci affidiamo davvero a questi momenti di dono. Per noi che ruota attorno al Natale, ma anche a San Valentino. Ancora una volta, tornando a mia moglie e alla prospettiva femminile, le stavo parlando di San Valentino all'inizio. Come convincere una donna a comprare Ballwash e Nut Rub and Sack Spray per il loro ragazzo per San Valentino. Non sembra "Ecco questi prodotti, hai un problema?" È più come "Ecco questi prodotti per aiutarti". Non dovrebbe essere come "Ehi, come se puzzi. Abbi cura di te stesso". È come, "Ehi, ho questi prodotti davvero divertenti per te".

L'idea era di confezionare tutti e tre i nostri prodotti insieme in un set regalo. Usiamo lo slogan "Sono pazzo di te". È una cosa divertente e da regalare. Può darlo al suo ragazzo ed essere come "Sono matto, per te". Ride e lo apre e poi spieghiamo perché questi prodotti sono così fantastici. Verso Natale, facciamo un'altra scatola che dice: "Mantieni i tuoi gioielli allegri". Si tratta di guidare con il divertimento e convincere le persone che hanno questa eccitazione del tipo "Cos'è questo?"

Dentro le scatole - e questo non è qualcosa che abbiamo fatto fuori dal cancello - ma quando apri il lembo della scatola, parla di ogni prodotto e del perché sono fantastici. All'inizio, le persone hanno capito e sono tipo "Oh, questa è come una novità o una gag". Ci siamo subito resi conto che dovevamo fare un ottimo lavoro quando il destinatario del regalo lo riceve, spiegando loro: "Sì, beh, è ​​divertente, ma ecco perché ne hai bisogno, ed ecco perché questi saranno fantastici per te ."

Ottimizzazione dei regali per aumentare le vendite

Felix: Cos'altro è coinvolto quando ti stai preparando per un periodo di regali?

Adam: Onestamente, direi che la stragrande maggioranza è davvero su questi raggruppamenti e kitting, usando scatole regalo che sono molto a tema per le vacanze. Per noi, questo significa acquistare un regalo senza problemi di meno di $ 50. Come possiamo imballarlo in modo che qualsiasi cliente possa prendere questa decisione molto rapida e sentirsi bene con un regalo? Molti marchi ovviamente si appoggiano alle vacanze e mettono insieme le vendite e forse faranno riprese di contenuti sui prodotti e sarebbero a tema in quel modo.

Realizziamo un prodotto in una scatola a tema specifico per quella festa. Sembra un po' più speciale e unico e qualcosa che puoi ottenere solo durante quelle vacanze. Da quando l'abbiamo fatto, ha sbloccato un'enorme crescita attorno a quei momenti chiave del regalo. La prima vacanza che abbiamo avuto, abbiamo visto molto successo non avendo questa confezione regalo o una confezione regalo a tema festivo. Da allora, è stata solo una crescita astronomica.

Abbiamo iniziato a lanciare versioni a tema festivo del nostro Ballwash. Avranno come set in edizione limitata. Un Ballwash per Natale è fondamentalmente come un profumo di menta piperita e pino. È fatto davvero bene. Un passo più in basso, in realtà è solo parlare con la cliente femminile nei set di annunci, nel testo pubblicitario. È come "Ecco un regalo per entrambi. Abbiamo risolto San Valentino per te. Smettila di fare lo stesso, stupido regalo". Qual è il problema che le persone di solito hanno riguardo al regalo e come lo stai risolvendo per loro? Ne parliamo molto direttamente in quegli annunci.

Felix: Ci sono altri modi in cui incoraggi a fare regali durante il resto dell'anno?

Adam: La festa del papà specifica per una moglie, regalarla a suo marito è un altro momento di regalo per noi. Al di fuori di questo, quelli sono davvero i tre momenti chiave.

Felix: Una cosa che ho sentito funziona davvero bene per i prodotti che possono essere regalati, sono queste liste regalo. È qualcosa su cui focalizzi la tua attenzione?

Adam: Siamo stati inseriti organicamente in molte liste di regali. Ha funzionato abbastanza bene. Da quando abbiamo iniziato a crescere, abbiamo un team di pubbliche relazioni che cerca di metterci in alcuni di questi. Se riesci a finire in quelle liste è sicuramente un netto positivo.

Felix: Parlando di San Valentino, hai menzionato un momento spaventoso nella tua attività in cui a San Valentino sono scomparsi 1.000 pacchi a causa della perdita di energia di un centro di distribuzione. Raccontaci di più su cosa è successo in quella situazione.

Adamo: Assolutamente. Dirò che fare regali è fantastico per noi, ma il rovescio della medaglia è che se si intralcia il modo in cui un cliente riceve il regalo di San Valentino, è un brutto posto dove trovarsi. A Natale i consumatori hanno molti regali da fare, ma se non si presenta prima di San Valentino, in genere non hanno un altro regalo da inviare. È un momento molto stressante sia per i clienti che per un marchio che cercano di assicurarsi di avere i prodotti in mano prima di quella data.

Sfortunatamente, come marchio, non appena riesci a spedirli, a volte le cose sono fuori dalle tue mani. Madre natura è sicuramente una di quelle cose. Erano passati due anni, ci stavamo avvicinando al giorno di San Valentino. Mancavamo circa 10 giorni e stavamo spedendo oltre 1.000 pacchi e ci stavamo avvicinando sempre di più al giorno di San Valentino e riceviamo sempre più e-mail dal servizio clienti che dicevano: "Dov'è il mio pacco?" Diciamo "È uscito".

Fondamentalmente stavamo esaminando tutti questi link di monitoraggio e si sarebbero aggiornati una volta e si sarebbero semplicemente fermati. Siamo tipo "Dove stanno andando tutte queste cose?" Non sapevamo se si fossero persi o cosa fosse successo loro. Il nostro centro logistico all'epoca non poteva davvero darci alcuna risposta. Abbiamo appena iniziato a cercare di fare bene al cliente e abbiamo appena iniziato a inviare loro un'altra scatola. Abbiamo inviato circa 1.000 scatole in più, velocizzando la spedizione alle persone per farle arrivare in tempo.

Veniamo a scoprire che un centro di distribuzione o distribuzione USPS nel Michigan ha perso energia e in qualche modo non lo ha trasmesso a nessuno che ne fosse a conoscenza. Si sono seduti in quel centro di distribuzione per tre o quattro giorni, e poi è stato eseguito un super backup, ovviamente. Tutti questi prodotti sono stati ritardati. Non ce l'hanno fatta per San Valentino. Ancora una volta, abbiamo fatto la cosa giusta, ci siamo assicurati che tutti lo ricevessero, ma è stato un errore molto costoso. È sempre il più difficile quando qualcosa del genere accade al di fuori delle tue mani come imprenditore.

Felix: Cosa è successo con quei pacchetti? Li hai restituiti o i clienti hanno ricevuto due pacchi?

Adam: La maggior parte dei clienti ha ricevuto due pacchi. Molti di loro sono stati super gentili e hanno detto che potevano rispedirli o pagarli. Lasciamo che i clienti lo abbiano e speriamo che quella brand equity sia stata costruita e che poi tornino per di più, lungo la strada.

Felix: Hai detto di aver avviato l'attività. Ci sono stati momenti spaventosi all'inizio relativi al flusso di cassa e alla gestione delle finanze?

Adam: In quanto business bootstrap, il flusso di cassa è sempre al primo posto. Soprattutto per noi intorno a San Valentino e Natale, ci impegniamo molto in quei momenti. Fondamentalmente prendiamo tutto ciò che abbiamo fatto in precedenza durante l'anno, prendiamo un prestito di inventario e poi lo mettiamo tutto in rosso, e fondamentalmente speriamo che torni a picche. Lo facciamo ormai da circa tre anni e per noi è andato davvero bene. Possiamo davvero contare su quei clienti che regalano regali, abbiamo dimostrato quel segmento del business. È sempre spaventoso.

Questo sarà l'anno in cui si prosciugherà e avremo tutti questi soldi impegnati nell'inventario? È sempre spaventoso. Onestamente, ripensando ai nostri primi ordini di acquisto, il mio primo ordine è stato di 500 unità. Poi l'abbiamo esaurito e poi è stato come, "Va bene, facciamo 2.500". I PO continuavano a ingrandirsi. Man mano che aumentavano, aumentava anche la paura di "Cosa succede se questi non vendono, e stiamo tenendo questo grande ordine di acquisto, a quella fattura che non possiamo pagare?" Devi solo credere nel marchio e continuare ad andare avanti. Questo è quello che abbiamo fatto.

Felix: Ci sono modi in cui sei stato in grado di essere intelligente su quale inventario tenere?

Adam: Fondamentalmente usiamo la storia. Ci siamo guardati indietro e abbiamo detto: "Va bene, abbiamo fatto il tutto esaurito ogni singolo anno, durante questi quattro mesi". Abbiamo guardato indietro all'inventario, abbiamo guardato indietro a ciò che abbiamo venduto e diciamo: "Quanto pensiamo di poter aumentare l'inventario in base a ciò che abbiamo visto nel nostro costo per acquisizione e rimanere redditizi su quegli acquisti?" Aggiungine un po', poi esaminiamo il flusso di cassa in generale e diciamo: "Quanto possiamo ragionevolmente permetterci senza mettere tutto a rischio?" Da qualche parte nel mezzo c'è quello con cui andiamo. Niente di così scientifico, sta solo usando la storia e la tolleranza al rischio e usando i segnali del mercato passato per prevedere cosa faremo quest'anno.

Ascolta cosa ti dice il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS).

Felix: avevi menzionato diversi insiemi di inserzioni, creatività diversa, targeting diverso. Parlaci di questo. Qual è stata la tua strategia mediatica pait?

Adam: I media a pagamento sono un'enorme leva nella nostra attività. Facebook e Instagram, essendo i driver principali. All'inizio la maggior parte delle nostre pubblicità erano incentrate sugli uomini e avevamo un set di pubblicità femminile. Quello sembrava davvero funzionare molto rapidamente. Ha iniziato a informare il resto dei nostri gruppi di annunci e campagne in futuro. Questo è un piccolo esempio di come fare un sacco di test, forse alcune cose a cui non hai pensato. Non si sa mai, potresti rimanere sorpreso e questo diventa il tuo set di annunci principale. Questo è il modo in cui è stato per noi.

L'abbiamo usato come primo esempio di campagna per andare avanti. Che si tratti di testare testi diversi, diversi tipi di creatività come immagini statiche, video, UGC e abbinarli a testi diversi, quindi incentivi diversi in termini di promozioni diverse per attirare i clienti e ottenere la prima conversione. Si tratta di avere una libreria decente di testi e contenuti creativi. Sta provando diverse combinazioni di entrambi e lavorando su un budget di prova, quindi aumentare quelli che funzionano e uccidere quelli che non lo fanno.

Abbiamo provato a lavorare con alcune agenzie di Facebook molto presto e qualcosa di cui eravamo piuttosto frustrati era la quantità di tempo che le agenzie avrebbero voluto continuare a spendere. "Dagli solo più tempo, l'algoritmo di Facebook lo scoprirà". Io e il mio partner, Brock, eravamo piuttosto impazienti. Gli daremmo molto meno tempo.

Se non vedessimo il successo nei primi tre giorni di una campagna, lo uccideremmo e passeremmo a quello successivo. Questo ci è servito abbastanza bene fino ad oggi. Anche se nel corso degli anni l'algoritmo di Facebook è migliorato nel capire le cose. È stato qualcosa a cui abbiamo prestato molta attenzione all'inizio.

"Si tratta di avere una libreria decente di testi e contenuti creativi. Sta provando diverse combinazioni di entrambi e lavorando su un budget di prova, quindi aumentare quelli che funzionano e uccidere quelli che non lo fanno".

Felix: Cercheresti il ​​successo prima o poi, specialmente quando sei pronto e hai budget più ristretti.

Adamo: Assolutamente. L'altra cosa importante era che per il primo anno Brock e io gestivamo internamente tutte le nostre inserzioni su Facebook. Questo ci ha dato molte informazioni davvero valide su quali dovrebbero essere le linee di base delle prestazioni, cosa ha funzionato e cosa no. Un'idea di alcuni dei copy e della creatività che ha avuto successo. In questo modo, quando lo abbiamo consegnato a un'agenzia, abbiamo potuto davvero basare ciò che stavano facendo, rispetto a ciò che avevamo già fatto. Se non stavano funzionando meglio di noi, e dovrebbero essere specializzati in questo, è stato molto facile per noi prendere una decisione se funzionasse o meno.

Se non hai mai pubblicato i tuoi annunci su Facebook e ti fidi solo di un'agenzia o di qualcuno che li gestisca per te, è davvero difficile per te dire come dovrebbero essere le prestazioni e il successo.

Felix: A quali metriche presti attenzione, a cui raccomandi di prestare attenzione ad altre persone, se gestisci tu stesso la pubblicità?

Adam: Cerchiamo di essere redditizi con l'acquisizione del primo cliente. Il nostro ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è la nostra metrica chiave. Abbiamo un KPI interno di quale sia il minimo o quale sia il nostro pareggio sul nostro ritorno sulla spesa pubblicitaria. Finché raggiungerà il pareggio, lo spenderemo e continueremo a scalarlo il più in alto possibile. Ovviamente, cerchi sempre di sovraperformare, ma per noi si tratta sempre di impostare quel ritorno sulla spesa pubblicitaria di base. Se le cose sono sotto di esso, lo uccideremo dopo avergli concesso un po' di tempo.

Felix: Hai menzionato questa libreria di testi e creatività da cui ti piace attingere. Quante risorse ci sono volute per capire bene cosa sta risuonando?

Adam: Ci siamo mossi abbastanza rapidamente attraverso diverse campagne e gruppi di annunci, definendo cosa avrebbe funzionato. Poi, una volta che abbiamo trovato un paio di chiavi chiave che funzionavano, si è trattato di aumentarle. Aumentare il budget, assicurarsi che le cose siano stabili, dove il ROAS non diminuisca o il costo per acquisizione aumenti.

È stato davvero quel primo anno di apprendimento delle chiavi interne. Brock ed io abbiamo pubblicato annunci su Facebook in passato, ma non eravamo affatto esperti. Per molte persone che stanno lanciando le loro attività per la prima volta, gli annunci di Facebook o gli annunci di Instagram possono sembrare un po' spaventosi. Onestamente stavo solo andando su YouTube e Skillshare e guardando ciò che altre persone stavano facendo e imparando il più possibile, così mi sono sentito a mio agio su Facebook per ottenere quel primo anno di apprendimento, mantenendo bassi i costi.

Questo è davvero importante, specialmente per le aziende bootstrap. Chiunque stia avviando la propria azienda e ha un budget limitato dovrebbe fare alcune di queste cose fuori dal cancello per se stesso. Ci sono così tanti strumenti là fuori ora per avere una buona idea e almeno far girare la palla.

Strategie di marketing per aumentare il tuo AOV

Felix: Quando hai queste campagne, le porti praticamente sempre a una pagina di destinazione del prodotto? Dove li stai portando dall'annuncio?

Adam: Testiamo tutto. Testiamo la nostra home page, la pagina di destinazione del prodotto e la pagina delle collezioni. Intorno alle vacanze, creiamo una pagina di pacchetti regalo. Tradizionalmente, abbiamo riscontrato che lasciare persone sulla nostra pagina "Acquista tutto" ha comportato tassi di conversione e valori medi degli ordini (AOV) più elevati. Come vedono, prendono alcuni prodotti diversi e li aggiungono al carrello, aumentando l'AOV, che ovviamente aiuta il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Non posso dire che sia lo stesso per tutti. Abbiamo un prodotto a prezzo più basso, quindi abbiamo davvero bisogno che aggiungano alcuni prodotti al carrello affinché il costo per acquisizione abbia un senso. Ecco perché la pagina "Acquista tutto" ha sicuramente funzionato per noi. Se avevi un articolo di prezzo più alto, probabilmente ha più senso lasciarlo direttamente lì. È un prodotto per prodotto.

Felix: Ci sono altre cose che stai facendo lungo il percorso del cliente per verificare che abbiano contribuito ad aumentare il valore medio dell'ordine?

Adam: Upsells fino in fondo. Il primo è l'upsell della pagina del prodotto. Se qualcuno aggiunge il nostro Ballwash, apparirà un popup che suggerisce altri due prodotti con uno sconto. Uno è la nostra spugna da doccia, e poi uno è una colonia. Qualcosa che è un po' diverso da quello che hanno nel loro carrello. Tuttavia non sarebbe stato aggiunto al carrello. Nella pagina del carrello, abbiamo un upsell del carrello. Ancora una volta, un altro articolo supplementare, in genere con uno sconto, sperando che lo aggiungano lì. Abbiamo anche fatto un po' di test con gli upsell alla cassa. Quindi un upsell alla cassa post-acquisto. Stiamo davvero cercando di spingere quell'AOV in ogni fase del processo.

Felix: Penso che una delle preoccupazioni che le persone hanno riguardo all'upselling prima dell'acquisto sia che potresti distrarre il cliente e potrebbero finire per riconsiderare il completamento dell'acquisto. L'hai visto nei tuoi dati?

Adam: Non l'abbiamo fatto. Quello che dirò è che abbiamo avuto da tre a quattro diversi tipi di upsell nella pagina del prodotto e l'abbiamo ridimensionato a due. It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

Adamo: Sì. At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus