Utilizzare gli 8 principi di base della comunicazione per guidare il tuo marketing

Il 76% dei clienti preferirebbe acquistare da un marchio a cui si sente legato piuttosto che da un concorrente.

Forti capacità di comunicazione guidano la differenziazione e la memorabilità nel marketing. Ecco perché dovresti comprendere i principi di base della comunicazione e usarli come forza trainante per i tuoi messaggi.

In questo articolo imparerai come utilizzare otto principi di comunicazione efficace nel tuo marketing per connetterti meglio con i clienti e migliorare l'esperienza del marchio.

Quali sono gli 8 principi base della comunicazione?

Gli 8 principi fondamentali della comunicazione sono chiarezza, tempestività, coerenza, urgenza, concisione, correttezza, cortesia e completezza.

Simile ai principi di persuasione di Cialdini, gli otto principi della comunicazione sono la forza trainante dietro la messaggistica che risuona e persuade.

Ti garantiscono di trasmettere in modo strategico (e coerente) il messaggio giusto, nel modo giusto, ai segmenti giusti, al momento giusto.

Ecco come puoi usarli per catturare l'attenzione del tuo pubblico e potenziare il processo decisionale.

1. Principio di chiarezza

La chiarezza garantisce che il tuo pubblico capisca il tuo messaggio esattamente come lo intendevi. Elimina qualsiasi confusione e mantiene tutti sulla stessa pagina.

Se il contenuto del messaggio non è chiaro, il tuo pubblico non capirà cosa stai dicendo. Per rendere i tuoi contenuti più chiari e accattivanti, usa queste tre tattiche come elementi costitutivi per vendere valore:

Definisci l'obiettivo dei tuoi contenuti di marketing

Specifica gli obiettivi e gli obiettivi dei tuoi contenuti. Ad esempio, è per aumentare la consapevolezza del tuo marchio? O proponi il tuo prodotto ai clienti e promuovi una vendita?

Un obiettivo stabilisce uno scopo chiaro per i tuoi contenuti. Con un obiettivo specifico in mente, puoi definire gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare più accuratamente il successo.

Ad esempio, Chili Piper aveva l'obiettivo di prenotare più riunioni direttamente dalle campagne di marketing. Il team ha testato l'inclusione di un invito all'azione nella newsletter, ma ha segmentato solo i potenziali clienti con l'intento più elevato. L'invito all'azione era un collegamento per prenotare un orario con un rappresentante di vendita direttamente dall'e-mail.

Chili Piper vede il 74% dei lead qualificati completare il processo di prenotazione di una riunione, che è più del doppio della media del settore.

Obiettivi chiari consentono campagne che, eseguite strategicamente, producono ottimi risultati.

Adotta un tono colloquiale

Il tuo pubblico non dovrebbe indovinare cosa stai cercando di dire. La comunicazione e il gergo eccessivamente formali si rivelano difficili da digerire su larga scala.

Un linguaggio semplice scritto in tono colloquiale è più facile da digerire e leggere. È anche più personalizzato: il 76% dei clienti afferma che la comunicazione personalizzata influenza la loro fedeltà.

Evita il gergo e le frasi di riempimento

Una comunicazione di marketing chiara va dritta al punto. Evita espressioni gergali eccessive o frasi di riempimento che complicano il tuo messaggio.

Un modo semplice per ridurre al minimo il gergo è guardare le recensioni dei clienti. In genere, i clienti non usano terminologia tecnica per descrivere il tuo prodotto.

Usa la voce del cliente (VOC) per riflettere la lingua del tuo pubblico. Rendere i tuoi contenuti più riconoscibili aumenterà le conversioni.

2. Principio di tempestività

Secondo una ricerca del 2022 di Zendesk, il 68% dei clienti si aspetta un'esperienza personalizzata. La tempestività ti aiuta a personalizzare la tua comunicazione e a convertire più lead.

Le seguenti tattiche ti aiuteranno a personalizzare meglio i messaggi dei tuoi clienti:

Eseguire la segmentazione dei clienti

La segmentazione comporta la divisione del pubblico in base a caratteristiche condivise. I dati facilitano la personalizzazione delle comunicazioni di marketing e di vendita per un targeting preciso.

Con le informazioni personali su ogni cliente, puoi parlare più direttamente delle loro preoccupazioni. La ricerca di Zendesk mostra che il 59% dei clienti desidera che le aziende utilizzino i propri dati per personalizzare la propria esperienza.

Ecco le caratteristiche chiave che devi scoprire sul tuo pubblico mentre lo segmenti:

Segmentazione demografica

Questo si riferisce alle informazioni di base sul tuo pubblico. Esempi di tratti includono età, sesso, livello di istruzione e reddito.

I dati demografici aiutano a indirizzare i clienti con offerte pertinenti. Ad esempio, puoi rivolgerti ai clienti con reddito più elevato con opportunità di upselling.

I dati dovrebbero anche indicare dove indirizzerai i tuoi messaggi. Una volta stabilito il segmento a cui ti rivolgi, devi sapere dove li raggiungerai effettivamente. Ad esempio, se il tuo pubblico è composto da professionisti che lavorano, gli annunci di LinkedIn potrebbero essere un ottimo punto di partenza per allocare il budget.

Segmentazione comportamentale

Devi scoprire come si comportano i clienti con il tuo prodotto. Gli esempi includono quali funzionalità utilizzano di più o la loro attività all'interno del tuo prodotto.

Esistono diversi modi per utilizzare queste informazioni.

Ad esempio, Gong ha utilizzato i sondaggi sui clienti per convalidare l'ipotesi che l'"esecuzione dell'affare" sia il caso d'uso principale del loro prodotto. Hanno quindi raccolto e inserito preventivi convalidati dai clienti nei "mazzi di seconda chiamata" del loro team di vendita mirati a potenziali clienti con casi d'uso simili.

Ciò rende più facile per i rappresentanti dimostrare il valore di Gong sulla base di esigenze comportamentali simili.

Segmentazione dello stato del cliente

Tecnicamente un sottoinsieme della segmentazione comportamentale: la segmentazione dello stato del cliente comporta la divisione dei clienti in base alla loro fase del ciclo di vita. Questi includono nuovi clienti, clienti di lunga data e clienti a rischio.

Utilizza il modello Recency, Frequency, Monetary e Monetary Value (RFM) per determinare lo stato del cliente:

• Recency: quanto recentemente il cliente ha effettuato un acquisto.
• Frequenza: quanto spesso un cliente acquista
• Valore monetario: Quanto spende il cliente per un acquisto.

Quindi classifichi il cliente su una scala da 1 a 5 in base a ciascuna categoria. Più alto è il punteggio, più è probabile che il cliente rimanga.

Adatta la tua comunicazione in base al punteggio RFM del cliente.

Il programma fedeltà a più livelli di Philosophy incentiva i clienti a spendere di più per ricevere punti premio e vantaggi che possono essere utilizzati per risparmi futuri. In ogni e-mail mensile, c'è una sezione personalizzata che consente al cliente di sapere quanto è vicino al raggiungimento del livello successivo:

Crea contenuti diversi per ogni fase della canalizzazione

Fai un ulteriore passo avanti nel tuo processo di segmentazione concentrandoti su messaggi specifici per ogni fase del percorso del cliente. Usa la canalizzazione di marketing come struttura per indirizzare i potenziali clienti con il messaggio giusto al momento ottimale.

Consapevolezza

Durante la fase di consapevolezza, il tuo pubblico di destinazione sperimenta sfide e cerca un modo per risolverle. Il tuo obiettivo qui è ottenere la fiducia e l'attenzione del cliente.

I migliori tipi di contenuti per la fase di sensibilizzazione includono post di blog, webinar e video dimostrativi. Lo strumento di analisi SEO Ahrefs fa un ottimo lavoro nell'ottimizzare la parte superiore della sua canalizzazione con video dimostrativi:

Il loro canale Youtube è pieno di contenuti che mettono in mostra il loro know-how SEO. Aiuta Ahrefs a mantenere il proprio prodotto in primo piano per il cliente.

Considerazione

A questo punto del viaggio dell'acquirente, il cliente ha identificato il problema. Ma non sono pronti ad acquistare una soluzione.

I migliori tipi di contenuto per la fase di considerazione sono case study, webinar e white paper. Dato che hai già attirato l'attenzione del cliente, ora puoi approfondire molto di più i tuoi messaggi.

Nel caso di studio di seguito, Zendesk racconta la storia di come il loro cliente Wavy è stato in grado di massimizzare le vendite e gli sforzi di supporto grazie alla sua piattaforma:

Il case study discute i problemi di Wavy con uno dei concorrenti di Zendesk, Salesforce. Spiega quindi come la produttività e i risultati di Wavy siano aumentati notevolmente con Zendesk.

Mostra al potenziale cliente quali potenziali risultati potrebbero ottenere anche con Zendesk. Questi includono un migliore tasso di conversione e una maggiore soddisfazione del cliente.

Decisione

Durante la fase decisionale, i clienti sono pronti ad acquistare il prodotto più adatto. I migliori tipi di contenuto per questa fase sono i confronti tra prodotti e le offerte di prova gratuita.

Lo strumento di gestione del progetto Asana fornisce un confronto del prodotto con il suo concorrente Trello:

Nota come inquadrano il loro confronto con "Asana cresce con le tue esigenze". Va oltre l'elenco arbitrario delle caratteristiche; piuttosto, ogni elemento è personalizzato per chi ha un "team in crescita".

3. Principio di coerenza

La ricerca di Lucidpress mostra che la coerenza del marchio può aumentare le entrate di un'azienda del 33%. Il messaggio del tuo marchio deve essere coerente e riconoscibile per promuovere la coerenza.

È per questo che dovrai creare una serie di linee guida del marchio per i membri del tuo team. Queste linee guida rappresentano la cornice per la comunicazione visiva e scritta del tuo marchio.

Ecco come definire le linee guida del tuo marchio in cinque passaggi:

Utilizzo del logo

Il logo del tuo marchio è la prima cosa che i clienti noteranno del tuo marchio. Utilizzare il tuo logo in modo coerente su diversi canali di comunicazione lo rende più riconoscibile.

Scrivi esattamente come utilizzare il tuo logo nei diversi tipi di canali di comunicazione, in modo che rimanga coerente. Proprio come Asana fa di seguito nelle linee guida del marchio:

Asana ha istruzioni chiare su come comunicare il proprio logo online. Include informazioni sul colore che usano per la quantità di spazio libero.

Includono anche un elenco di cose da non fare per il loro logo, come non usare i gradienti.

Definisci la storia del tuo marchio unico

La storia del tuo marchio descrive i valori e la missione del tuo marchio. È una narrazione che informa il tuo posizionamento e svolge un ruolo importante nel modo in cui comunichi con i clienti.

Ecco come la piattaforma di web conferencing Zoom definisce la sua missione:

La missione di Zoom influenza la messaggistica che utilizza per canali di comunicazione e contenuti. Ciò include i loro social media, comunicati stampa e documentazione di supporto. Aiuta la personalità di Zoom a manifestarsi allo stesso modo su tutti i suoi canali di comunicazione, il che è fondamentale per l'onboarding e la fidelizzazione dei clienti.

Identifica il tuo colore primario

Secondo una ricerca di Reboot, un colore distintivo può aumentare il riconoscimento del tuo marchio dell'80%.

Scegli la giusta tavolozza di colori che corrisponda alla missione della tua azienda. Puoi usare la psicologia del colore per identificare il colore del marchio perfetto:

Ad esempio, il blu rappresenta la fiducia. È il motivo per cui il settore assicurativo utilizza ampiamente questo colore.

Puoi anche utilizzare più colori primari come lo strumento di gestione dei progetti ClickUp. Usano i colori viola, blu navy, rosa e giallo per mostrare il loro tono giocoso

Annota il tono di voce del tuo brand

Annota il tono che il tuo brand adotterà per ogni canale di comunicazione.

Slack scrive che si sforza di presentarsi come un "collega amichevole e intelligente". Raggiunge questo obiettivo essendo chiaro , conciso e umano :

Scegli la tua tipografia

Seleziona i tipi di carattere che desideri utilizzare su tutti i canali di comunicazione. Snapchat utilizza il carattere Graphik per la sua natura accogliente:

Le linee guida del marchio mantengono coerenti il ​​tono e il flusso della tua comunicazione di marketing. Fa anche risaltare il tuo marchio dalla massa.

4. Principio di urgenza

L'urgenza fa sì che il tuo pubblico interrompa ciò che sta facendo e ascolti il ​​tuo messaggio.

L'urgenza è potente perché gli esseri umani sono più motivati ​​a evitare il dolore che a cercare il piacere. Nessuno vuole perdere un'opportunità straordinaria o informazioni che cambiano la vita.

Puoi anche applicare l'urgenza alla tua comunicazione aziendale per attirare l'attenzione del cliente:

Mostra offerte a tempo limitato

I clienti sono più propensi ad acquistare con un importo limitato su un'offerta fantastica. È per questo che l'esecuzione di promozioni a tempo limitato sul tuo prodotto può essere così efficace.

Ad esempio, per celebrare il suo primo anniversario, Peak Freelance ha inviato un'e-mail all'intero elenco con uno sconto del 50% sul suo corso per principianti freelance:

Peak Freelance ha evidenziato che il buono sconto scadrà il 26 novembre. Includevano anche un timer per il conto alla rovescia per aggiungere ulteriore scarsità.

5. Principio di sintesi

Troppe informazioni distraggono il tuo pubblico dall'idea principale del tuo messaggio.

La concisione esclude le parti superflue del messaggio, quindi comunica solo l'essenziale.

Implementa la seguente tattica per rendere la tua comunicazione di marketing più concisa:

Usa frasi e paragrafi brevi

Il tuo pubblico non dovrebbe passare attraverso muri di testo per capire il tuo messaggio.

Secondo una ricerca del Nielsen Norman Group del 1997 e del 2022, le persone scansionano il testo invece di leggerlo. Grandi blocchi di testo annoieranno rapidamente il tuo pubblico.

Lo strumento software di lead generation OptinMonster crea contenuti concisi attraverso ciascuno dei suoi articoli:

Tutti i post del blog di Optimonster seguono lo stesso formato. Usano frasi brevi e i loro paragrafi raramente superano più di tre o quattro righe. Rende il contenuto facile da leggere per il loro pubblico.

6. Principio di correttezza

Il tuo messaggio dovrebbe essere accurato e privo di errori. Altrimenti, non creerai un'ottima prima impressione sul tuo pubblico.

D'altra parte, l'inesattezza nel tuo messaggio può offuscare la credibilità della tua azienda. A volte, può anche costarti dei soldi.

Per fortuna, c'è un modo semplice per assicurarti che la tua copia di marketing rimanga priva di errori:

Controlla la tua copia per errori grammaticali e ortografici con strumenti di scrittura

Per assicurarti che i tuoi contenuti di marketing siano corretti, esegui il testo attraverso strumenti di controllo grammaticale. Alcuni includono:

• Grammarly: Grammarly può eseguire la scansione di un testo fino a 100.000 caratteri per problemi di grammatica. Una volta copiato e incollato il testo, lo strumento lo analizza automaticamente per chiarezza e correttezza. Inoltre viene fornito con un controllo antiplagio come bonus.
• LanguageTool: LanguageTool consente di verificare la grammatica del testo in più lingue. Si avvalgono di professionisti linguistici per creare il miglior strumento di correzione di bozze possibile.

Assicurati di eseguire ogni pagina del tuo sito Web tramite il software. Ciò include la tua home page, la pagina informazioni e gli articoli del blog.

La grammatica e l'ortografia corrette nei tuoi contenuti si riflettono positivamente sulla tua attività. È un indicatore di competenza e professionalità che il tuo pubblico apprezzerà.

7. Principio di cortesia

La cortesia implica mostrare rispetto per il destinatario durante la comunicazione. È riuscire a capire il punto di vista di un'altra persona e mettersi nei suoi panni.

In questo modo, puoi raggiungere una comprensione reciproca.

La ricerca di Salesforce mostra che il 76% degli acquirenti B2B si aspetta che le aziende conoscano le loro esigenze specifiche.

Se non ascolti i tuoi clienti, non puoi identificare modi per migliorare la loro esperienza. Utilizza queste strategie per raccogliere feedback e comprendere meglio il tuo pubblico:

Test dei messaggi

Implementa il test dei messaggi per misurare in modo più accurato il feedback sulle tue strategie di comunicazione. Il framework B2B Message Layers di Wynter fornisce un modello per rendere la tua messaggistica più efficace per convertire più clienti:

• Chiarezza. Ho capito.
• Rilevanza. È per me, aiuta con le mie sfide specifiche.
• Valore. Voglio le promesse.
• Differenziazione. Capisco come sia diverso.

Misura il feedback su una scala da 1 (non chiaro) a 5 (chiaro) per ogni categoria.

In questo modo, avrai un sistema misurabile che semplifica la risoluzione dei problemi di comunicazione e aumenta la risonanza e le entrate.

Eseguire sondaggi sui clienti

Buone risposte al sondaggio nascono da buone domande del sondaggio. Si tratta di domande che si concentrano sulle esigenze dell'utente in diverse fasi del prodotto.

Ad esempio, durante l'onboarding dell'utente, Hubspot esegue il seguente sondaggio tra i clienti per gestire il feedback del cliente:

Nota come la copia del corpo della loro email è cortese e rispettosa. Hubspot sottolinea l'importanza dei pensieri onesti del cliente sulla loro esperienza di onboarding.

Questo apre la porta a feedback positivi e negativi, entrambi necessari per migliorare. Raggiungi i clienti come esseri umani, non solo potenziali clienti.

Ecco alcuni strumenti che puoi utilizzare per progettare i migliori sondaggi sui clienti:

• Tipoforma . Typeform ti aiuta a creare moduli a cui il tuo cliente può rispondere a una domanda alla volta. Puoi accedere a diversi layout personalizzati per rendere il tuo sondaggio più personalizzato.
• SurveyMonkey . SurveyMonkey ti dà accesso a più di 250 modelli per configurare il tuo modulo. I modelli includono sondaggi sulla soddisfazione del cliente, ricerche di mercato e feedback sul sito web.

Condurre interviste ai clienti

Le interviste ai clienti sono un processo di comunicazione bidirezionale in cui è possibile porre domande in uno stile faccia a faccia.

Ecco cosa puoi fare per ottenere il massimo dalle tue interviste ai clienti:

• Prepara il tuo elenco di domande: crea un elenco di domande incentrate sui punti deboli e sulle esigenze del cliente.
• Sii aperto al feedback negativo: a volte il feedback negativo è necessario per migliorare la tua brand experience. Mantieni una mente aperta durante il colloquio e non metterti sulla difensiva.
• Registra l'intera sessione di intervista con il cliente: assicurati di registrare ciascuna delle tue interviste con il cliente. Procedi a esaminarli con il tuo team per identificare eventuali modelli tra i clienti.

Ascoltare le esigenze e le aspettative dei tuoi clienti non è un vantaggio solo per loro. Può anche aiutarti a scoprire punti ciechi nella tua attività che puoi migliorare.

Ad esempio, potresti renderti conto che ai clienti non piace la tua funzionalità appena rilasciata. O che il design della tua home page è troppo goffo.

8. Principio di completezza

La completezza garantisce che il tuo pubblico abbia ciò di cui ha bisogno per agire.

Se hanno ancora dubbi o domande senza risposta, potresti perdere una potenziale vendita. Ecco perché hai bisogno di una pagina delle domande frequenti:

Includi una pagina di domande frequenti sul tuo sito web

Una pagina delle domande frequenti include informazioni come la funzionalità del prodotto, la risoluzione dei problemi e le integrazioni disponibili.

I clienti possono ottenere istantaneamente tutte le informazioni di cui hanno bisogno, il che riduce la paura, l'incertezza e il dubbio (FUD) durante il processo decisionale e di acquisto.

Ad esempio, Zendesk ha una sezione FAQ per i clienti nella sua pagina dei prezzi sotto i suoi piani di abbonamento. Risponde alle domande più comuni dei clienti, come le funzionalità del software:

Supportare il cliente in ogni fase è fondamentale per massimizzare le conversioni. Tre clienti su cinque ritengono che un buon supporto clienti sia essenziale per la fedeltà al marchio.

Ecco perché Zendesk include un collegamento al proprio team di assistenza per ulteriori domande nella sezione Domande frequenti.

Conclusione

Padroneggiare questi elementi di comunicazione con i tuoi clienti richiede tempo. Ma è necessario creare una base di clienti fedeli e far crescere la tua azienda.

La chiave è concentrarsi su aspetti specifici del processo di comunicazione. Guarda i tuoi contenuti di marketing esistenti e trova modi per migliorarli. Ciò potrebbe rendere la copia più concisa o grammaticalmente corretta.

Successivamente, inizia a parlare con i tuoi clienti. Ascolta le loro esigenze e identifica ciò di cui hai bisogno per migliorare il tuo marchio.

Impara e padroneggia le competenze necessarie per creare una forte strategia di marca nel nostro minigrado di marketing del marchio.