I segni di un prodotto altamente dono (e come questo trio è raddoppiato)

Tre amici orgogliosi di Nashville, Sam Davidson, Stephen Moseley e Rob Williams, hanno avuto l'idea di avviare Batch, un'azienda di articoli da regalo che cura oggetti realizzati da artigiani della loro amata città.

Inizialmente iniziando a vendere scatole di abbonamento nel 2013, Batch ha cambiato marcia per diventare un'azienda di articoli da regalo ed è cresciuta fino ad avere un proprio spazio di vendita al dettaglio generando $ 1,8 milioni di vendite all'anno.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolterai Sam Davidson di Batch su come hanno convalidato il concetto, lavorato con i produttori locali e cambiato il loro obiettivo aziendale.

Il concetto iniziale era solo la scatola di abbonamento, ma quello che abbiamo visto con i nostri [primi] ordini è che circa la metà di questi erano regali; le persone o hanno scritto un messaggio regalo o stavano andando a un altro indirizzo.

Sintonizzati anche per imparare

• Come hanno utilizzato una pagina di destinazione per convalidare la loro idea di business
• Il feedback dei clienti li ha convinti ad aprire un negozio fisico
• Le domande più importanti che dovresti porre ai tuoi clienti esistenti

Mostra note

• Negozio: Lotto

• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram

• Raccomandazioni:

  Fiverr, Klaviyo (app Shopify), Stocky (app Shopify), NetSuite

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Sam Davidson di Batch. Batch è un'azienda di vendita al dettaglio e articoli da regalo specializzata in regali artigianali di produttori locali, che acquista articoli fatti a mano dalle migliori piccole imprese del sud ed è stata fondata nel 2013, con sede a Nashville, nel Tennessee, e ha un fatturato annuo di $ 1,8 milioni. Benvenuto, Sam.

Sam: Ehi, grazie per avermi ospitato.

Felix: Sì, entusiasta di averti addosso. Tutto è iniziato perché stavi cercando di trovare le cose migliori fatte a Nashville, tutte sotto lo stesso tetto. Quindi, dicci perché ne avresti personalmente bisogno?

Sam: Sì, questo, come molte aziende, penso, è stato costruito o inventato o iniziato per necessità. E durante le festività natalizie stavo cercando di inviare una confezione regalo a tema Nashville ad alcuni miei amici in Colorado e volevo davvero inviare loro quello che consideravo una sorta di autentici gusti di Nashville, quindi, il cioccolato davvero in piccoli lotti, il caffè tostato localmente, alcuni pasticcini.

Sam: Ma ho dovuto finire per correre in giro per la città in diverse caffetterie o sperare che un mercato contadino potesse portare qualcosa e che il venditore sarebbe apparso a un festival e alla fine ci voleva circa mezza giornata e dovevo andare poi impacchettalo e aspetta in fila all'ufficio postale e ho pensato: "Amico, dev'esserci un modo migliore". Un paio di mesi dopo ero seduto a condividere questa situazione con un paio di amici. Stavamo parlando di tutte le grandi cose che amavamo di Nashville, ma tutti erano d'accordo sul fatto che, sì, non potevi metterle sotto lo stesso tetto.

Sam: E, quindi, ci siamo chiesti, potremmo essere la squadra per farlo, per consolidare, per trovare tutti questi prodotti da questi grandi produttori locali, piccole imprese e poi metterli insieme e venderli ai nostri clienti?

Felix: Sì, quindi tu o il tuo team fondatore, qualcuno di voi ragazzi ha avuto esperienza nell'avvio di attività?

Sam: Sì, tutti noi abbiamo avuto e in realtà ho iniziato in attività diverse con ognuno di loro. Quindi, Stephen Moseley, uno dei miei co-fondatori, lui e io abbiamo avviato un'attività, un'attività di e-commerce nel 2006 e quindi siamo stati in grado di iniziare a vendere magliette su Shopify nel 08, credo sia quando abbiamo saltò sulla piattaforma. Quindi, abbiamo avuto un po' di familiarità con questo.

Sam: E, poi, Rob Williams, il mio terzo co-fondatore, lui ed io avevamo avviato una società di branding e marketing, che è un po' più del nostro background dal punto di vista della storia e della strategia. Quindi, sì, tutti e tre abbiamo fatto affari, sia nello spazio dell'e-commerce che nello spazio del marketing già.

Felix: Capito. Ok, quindi sapevi di avere un problema e hai pensato che potrebbero esserci altre persone che avevano lo stesso problema. Parlaci del prossimo passo. Come hai iniziato a fare progressi per renderlo una realtà in termini di trasformarlo in un business?

Sam: Beh, abbiamo fatto i conti molto velocemente e l'idea di avere un negozio con inventario è molto proibitiva in termini di costi perché devi firmare un contratto di locazione, devi comprare un sacco di prodotti, devi assumere gente, dovete commercializzarlo e non avevamo quel tipo di capitale a disposizione.

Sam: Quello che abbiamo notato, nel 2013, è stato l'aumento del settore degli abbonamenti. Quindi, Birchbox, Dollar Shave Club, quelle aziende erano popolari e in crescita. Quindi, eravamo curiosi, potrebbe essere replicato per i produttori di Nashville? E, quindi, ci siamo chiesti, le persone vorrebbero iscriversi per ricevere quattro articoli realizzati a Nashville ogni mese per divertirsi e scoprire facilmente le cose nuove, divertenti, fantastiche e deliziose che vengono fatte a Nashville?

Sam: E così abbiamo trascorso l'estate del 2013 costruendo il sito web, marchiando l'azienda. E il nostro obiettivo quando abbiamo lanciato era quello di ottenere 200 abbonati mensili entro il nostro terzo mese. Abbiamo pensato che se l'avessimo fatto avremmo avuto un piccolo trambusto laterale. Questo non doveva essere davvero un lavoro a tempo pieno quando abbiamo lanciato e in realtà siamo arrivati ​​a quel numero 200 il nostro primo mese. Quindi, a settembre del 2013, abbiamo inviato 216 scatole. Io e i miei due amici, i miei co-fondatori, ci siamo incontrati, li abbiamo stipati nel seminterrato di una chiesa e abbiamo pensato: "Ehi, sarà divertente. Lo faremo solo una volta al mese, insieme".

Sam: Ma, a quanto pare, una volta che quelle prime scatole nel settembre del 13 sono arrivate nelle mani dei nostri abbonati, erano eccitati. Hanno scattato foto, hanno condiviso sui social media, siamo stati seguiti dal giornale locale e in quel terzo mese invece di un obiettivo di 200, abbiamo effettivamente superato il traguardo dei 1000 e quindi abbiamo subito avuto un'idea e un concetto molto più grandi tra le mani.

Felix: È fantastico. Quindi, questo era in realtà il test, giusto? O hai dovuto fare alcuni test iniziali prima di quello per scoprire se c'era un mercato per questo?

Sam: Sì, alcuni dei test iniziali stavano davvero solo valutando l'interesse. Quindi, avevamo solo una semplice pagina di destinazione con una breve descrizione che diceva "Ehi, ecco cosa stiamo cercando di fare. Mandaci il tuo indirizzo email se sei interessato" e abbiamo raccolto circa 200 indirizzi email che erano al di fuori del nostro proprie reti personali fin dall'inizio.

Sam: E, ancora, non era un impegno a comprare. Non abbiamo nemmeno elencato un prezzo a quel punto, ma le persone erano almeno curiose al riguardo. Il concetto inizialmente era solo la scatola dell'abbonamento, ma quello che abbiamo visto anche con i nostri ordini iniziali è che circa la metà di questi erano regali perché le persone hanno scritto un messaggio regalo o abbiamo notato che stava andando a un indirizzo diverso da quello dell'acquirente.

Sam: E, così è stato, anche se non ce ne siamo resi conto immediatamente, abbiamo davvero visto che c'era un mercato per questo tipo di regalo a tema nello spazio dei regali e quindi non erano solo le persone ... abbiamo pensato, inizialmente, sarebbero state le persone che volevano usarlo a casa per se stesse. Ma molto rapidamente le persone hanno visto questa come un'opzione da regalare a qualcun altro.

Felix: Capito. Quindi, voglio assolutamente parlare di ciò che hai fatto in risposta alla scoperta di tali informazioni. Prima di arrivarci, penso che molti imprenditori all'inizio siano preoccupati di dedicare il tempo alle cose sbagliate, e voi ragazzi avete adottato un approccio per misurare l'interesse e raccogliere le e-mail per vedere se le persone lo erano. .. quindi parlaci di che aspetto aveva perché penso che sia molto facile che tu possa fare. Probabilmente potresti organizzare qualcosa del genere in un giorno e poi iniziare a coinvolgere le persone.

Felix: Parliamo prima della configurazione. Cosa hai inserito nella pagina e cosa è importante inserire nella pagina per raccogliere e-mail quando stai solo cercando di valutare se c'è qualche interesse o richiesta dietro un'idea che hai?

Sam: Sì, l'abbiamo mantenuto il più semplice possibile e quindi avevamo il nome dell'azienda e una breve descrizione. Penso fosse un paragrafo. Non credo che fossero nemmeno più di 100 parole, ma abbiamo semplicemente detto: "stiamo lanciando questa società chiamata Batch. Invieremo quattro articoli realizzati da Nashville ogni mese con un modello di abbonamento. Questi saranno tutti provenire da piccole imprese. Se sei interessato a saperne di più" ... siamo stati espliciti, "questo non ti impegna ad acquistare, ma se vuoi solo saperne di più o sapere quando è pronto per l'acquisto, lasciaci il tuo indirizzo e-mail. Non lo venderemo. Non faremo nient'altro con esso. Ti invieremo un'e-mail quando saremo pronti per consentirti di iscriverti e iniziare a pagare per questo"

Sam: Quindi, questo è tutto. L'abbiamo mantenuto semplice. Sai se avessimo ottenuto gli indirizzi email di dieci persone, non avremmo fatto un altro passo. Quindi, volevamo assicurarci di ... il nostro obiettivo era 100 perché, ancora una volta, il nostro obiettivo di 200 abbonati non era previsto fino al terzo mese. Abbiamo pensato che il primo mese forse avremmo ottenuto 50 iscritti. E quindi vogliamo 100 indirizzi e-mail, si spera di poterne convertire la metà e così è stato. L'abbiamo mantenuto completamente semplice.

Sam: In retrospettiva, probabilmente avremmo potuto imparare di più. Quel gruppo potrebbe averci fornito maggiori informazioni. Avremmo potuto porre tre domande veloci: "Ehi, hai sentito parlare del concetto, quanto lo pagheresti? Che frequenza vorresti? Mensile, ogni due mesi, una volta al trimestre? Dicci che tipo di articoli ti interesserebbe?"

Sam: Ma non abbiamo fatto nulla di tutto ciò. Volevamo solo mantenerlo completamente semplice, un livello di impegno molto basso.

Felix: Quindi, ho sentito che hai elencato un paio di funzionalità lì su quanto spesso sarebbe stato inviato, che sarebbe stato inviato da produttori locali, come facevi a sapere quali funzionalità volevi evidenziare? Perché questo non esiste al momento, giusto? Era solo un'idea. Come facevi a sapere che tipo di funzionalità dovresti inserire nella pagina di destinazione per misurare l'interesse?

Sam: Sì, voglio dire, molto, come ho detto, avevamo già un'identità visiva. Quindi, ancora una volta, questo è uno dei background del mio co-fondatore nel marketing digitale, nel design digitale, e quindi abbiamo completamente marchiato la pagina. Quindi siamo andati avanti e abbiamo avuto il logo della nostra azienda lì e ancora, abbiamo avuto una copia avvincente, più di quello che ho ribadito qui, solo per cercare di convincere le persone a inserire quell'indirizzo e-mail. E, ancora, un solo ingresso nel campo è una barriera molto bassa all'ingresso.

Sam: Eravamo sicuri di avere la promessa di "guarda, non ti iscriveremo a qualche altra lista e ti invieremo una quantità pazzesca di email. Ti invieremo solo una email. Questo è tutto. " Quindi, volevamo essere molto chiari in questo ed era solo una parte della voce del nostro marchio che in realtà abbiamo determinato ben prima ancora di avere una pagina di destinazione, era come vogliamo che questa azienda suoni, agisca, si senta nei confronti delle persone così potrebbero dirlo agli altri.

Sam: E questo è davvero ciò che ci ha aiutato a dare il via. Anche sull'idea iniziale di raccogliere indirizzi e-mail è che altre persone condividessero quella pagina solo per dire: "Ehi, questa sembra una bella cosa, lascia il tuo indirizzo e-mail in modo che tu può sapere quando questi ragazzi verranno lanciati". E quindi è molto facile da condividere perché il concetto era anche abbastanza chiaro su ciò che stavamo cercando di fare.

Felix: Quindi, hai detto che hai fatto sembrare questa un'azienda affermata. Voi ragazzi avete un background nel branding, avete detto. Quindi, avevi già un logo, avevi già un'identità visiva, non tutti hanno quel background, quindi quanto è importante, per qualcuno che sta cercando di seguire lo stesso percorso di convalida che voi ragazzi avete intrapreso, quanto è importante investire il tempo o forse anche pagare per fare qualcosa del genere?

Sam: Penso che sia molto importante. Non credo che tu debba esagerare. Non penso che tu debba pagare quattro o anche cinque cifre per qualcosa del genere, se ancora, sei solo in questa sorta di fase di pre-prodotto, pre-lancio, vuoi solo misurare gli interessi. Abbiamo anche fatto un paio di questo con conversazioni casuali. Quindi, sì, amici, familiari e persone nella nostra rete che conoscevamo. Allo stesso tempo, stavamo anche parlando dietro le quinte con i fornitori per assicurarci che questo fosse qualcosa per cui volevano essere un fornitore.

Sam: Ma, sul fronte web, perché ci sono così tante risorse, che si tratti di cose come fiverr.com o 99designs. Voglio dire, ci sono posti in cui le persone possono andare ora nel 2019 e spendere meno soldi e ottenere comunque un prodotto di alta qualità dal punto di vista dell'identità visiva. Penso che nel mondo del web di oggi devi sembrare professionale, soprattutto se chiedi alle persone di darti qualcosa anche se gratuito, piccolo, ma comunque sacro come un indirizzo email.

Sam: E, quindi, era qualcosa su cui sapevamo di non voler scendere a compromessi. Ma penso che la persona là fuori che non ha quelle abilità e talenti per farlo "gratuitamente", penso che potrebbe pagare una piccola somma di denaro e otterrà un aumento migliore, loro Otterremo una migliore trazione, una migliore prova del concetto per sentirsi sicuri su questo, sull'idea.

Sam: Perché penso che se hai una pagina di destinazione non professionale dall'aspetto spam, le persone se ne andranno senza mai darti nulla, nemmeno leggendo la copia. E, in modo che non ti dica nulla. Ti dice solo che non gli è piaciuta la tua pagina web. Ciò non significa che non gli piacesse necessariamente il concetto di business che stai cercando di convalidare.

Felix: Capito. Quindi hai detto che hai una barriera molto bassa, un campo, il che significa che non stai nemmeno chiedendo il loro nome. Vuoi solo la loro e-mail.

Sam: Esatto, sì. A quel punto, era solo un indirizzo email. Ora, ovviamente, nel tempo e man mano che le persone effettuano transazioni avremmo bisogno di più informazioni e ora se vai sul nostro sito Web, ci sono un paio di moduli di contatto diversi che abbiamo in base ai diversi prodotti e servizi che offriamo, chiediamo maggiori informazioni ora perché siamo più in basso. C'è anche molto di più che puoi imparare su di noi. Ma, poiché all'epoca non fornivamo molte informazioni, a quel punto non avevamo nemmeno una data di spedizione definitiva. Tutto quello che sapevamo era il nome e il concetto.

Sam: Quindi, poiché non potevamo dire molto di noi alla gente, semplicemente non lo sapevamo, non potevamo aspettarci molto in cambio.

Felix: Quindi, per qualcuno che sta facendo questo, e hai detto che voi ragazzi l'avete tenuto super veloce e breve e al punto, c'è il pericolo di spiegare eccessivamente qui perché penso che sia qualcosa che ogni volta che qualcuno ha un'idea penso a molte volte vogliono assicurarsi che sia convincente, quindi passano attraverso i passaggi logici del perché è una buona idea e in qualche modo esaminano tutto ciò che hanno nella loro testa.

Felix: Ora voi ragazzi ovviamente non l'avete fatto. Era di proposito o solo perché voi ragazzi volevate tirarlo fuori rapidamente, ad esempio, qual è stato il motivo per cui è stato breve?

Sam: Penso di sì, un paio di ragioni. Uno e penso, come ho detto, se non avessimo ottenuto che nessuno si iscrivesse perché abbiamo lavorato sodo sul logo, abbiamo lavorato sodo su quella copia iniziale e ancora, se nessuno, se 10 persone ci avessero fornito indirizzi e-mail, allora avremmo potuto ci siamo risparmiati un sacco di tempo, non abbiamo nemmeno bisogno di fare un altro passo. Nessuno vuole davvero questo o almeno non abbastanza persone per rendere praticabile questa idea. Quindi, penso che sia il numero uno.

Sam: Penso che il numero due, la praticità era, ancora una volta, che non eravamo esattamente sicuri di cosa sarebbe stato in questo. Sarebbero stati quattro elementi, cinque elementi, non ne ero del tutto sicuro. Non sapevamo esattamente quando sarebbe stata quella prima data di spedizione. Quindi, siamo stati brevi anche perché stavamo ancora cercando di capirlo dietro le quinte, ma non volevamo perdere altro tempo nel cercare di ottenere questa convalida iniziale dell'interesse e-mail.

Sam: E, direi alle persone là fuori che si trovano a spiegare di più o hanno una sorta di avvertimento nel loro cervello che "cavolo, queste sono molte parole, sto spiegando troppo?" Potrebbe essere che l'idea sia troppo complessa e quindi ora Batch è noto e di cui parleremo più avanti, siamo ben oltre una semplice società di abbonamenti. Ma questo è stato quando abbiamo iniziato. Abbiamo mantenuto l'idea di lancio così semplice per un singolo SKU che stavamo vendendo.

Sam: E, quindi, penso che nella fase di lancio molti imprenditori siano meglio serviti, anche se hanno grandi sogni, a ridurlo alla sua componente più semplice in modo da poterlo spiegare in 100 parole o meno. Se non ci riesci, la tua idea potrebbe essere troppo complessa per essere lanciata in modo ragionevole.

Felice: Giusto. Perché penso che quello che stai arrivando è che puoi avere questi grandi sogni e visioni per le cose anni dopo, ma quando lanci per la prima volta mantieni le cose semplici. Hai detto di farlo bollire. Come fai a fare questo? Come fai a sapere cos'è, cosa dovrebbe, cosa dovresti distillare la tua visione in una dimensione abbastanza compatta per il lancio?

Sam: Beh, in parte si basa su quali risorse hai di fronte a te? E così, per noi, eravamo in tre, c'erano tre ragazzi. Quindi, cosa possono gestire tre ragazzi dal punto di vista del concetto di business? Uno era lo spazio fisico, non stavamo vendendo un prodotto digitale, avevamo beni fisici reali che dovevano andare in scatole reali e tangibili e salire su un camion ed essere spediti a case o aziende di persone reali.

Sam: E quindi avevamo delle considerazioni sullo spazio a cui dovevamo pensare. Ma, poi, anche una risorsa che tutti conoscono, il capitale. Contanti, che tipo di reddito, che tipo di liquido avevamo bisogno per poter fare ciò di cui avevamo bisogno per essere fatto? Sì, ci è balzata in testa l'idea di un negozio, ma non avevamo modo di accedere al tipo di capitale di cui avevamo bisogno per firmare un contratto di locazione e andare davvero all in.

Sam: L'altro motivo per cui una casella di abbonamento ci attirava perché non dovevamo pagare l'inventario fino a quando non avevamo già impegnato le vendite e quindi non abbiamo scritto un assegno a un fornitore finché non avevamo già soldi in banca da quei primi iscritti. Sapevamo che quando ne avessimo avuti 200 avremmo dovuto acquistare solo 200 di ogni unità in quella scatola. E, in modo che, anche per noi è stato semplice, essere realistici e pragmatici di "Ehi, cosa possiamo effettivamente fare?"

Sam: Perché penso che qualsiasi azienda abbia problemi, non importa da quanto tempo è in giro quando hanno iniziato a diventare troppo grande per la loro infrastruttura e la nostra infrastruttura a quel punto erano solo tre amici che avevano un certo acume per gli affari ma non molto altro ed erano almeno disposto a provare un'idea molto piccola. Quella che pensavamo fosse una piccola idea all'epoca, per farla decollare.

Felix: Ora, quando pensi ai primi tempi, trovi che sia più pericoloso per un imprenditore, soprattutto all'inizio, sopravvalutare o sottovalutare le proprie risorse e capacità?

Sam: Inizialmente direi sopravvalutare perché ciò può portarti lungo una strada in cui stai facendo troppe promesse che l'azienda non può incassare, e penso che quando prometti troppo e sottoconsegni ai clienti è molto difficile riaverli indietro . Sul retro, penso che se hai promesso e poi esaurito ... intendo vendere esaurito, come esaurire qualcosa, non svendersi all'uomo, ma esaurire il prodotto va bene. Crea scarsità. La scarsità può creare popolarità. Quindi, penso che sia meglio iniziare in piccolo ed esaurire qualcosa perché così puoi sviluppare liste d'attesa e hai clienti curiosi e ansiosi di conoscere la prossima volta che ci sarà una certa disponibilità.

Sam: Quindi, penso che la scarsità sia un problema molto migliore da avere come nuovo imprenditore rispetto a una sorta di sovrapproduzione e cercare di diventare troppo grandi, troppo veloci.

Felix: Sì, penso che una parte di questo, immagino che il motivo per cui questo sta accadendo sia penso che molte volte le persone pensino che stanno cercando di catturare un fulmine in una bottiglia dove questa è la tua unica possibilità di farlo bene, non sarai in grado di ottenere di nuovo questa opportunità. Ma trovi che di solito non è così, che di solito ci sono più opportunità non necessariamente di lanciare ma di vendere, anche se all'inizio non hai abbastanza scorte?

Sam: Oh, sono completamente d'accordo perché penso che quello che stai cercando di catturare non siano solo vendite o transazioni o un certo margine di profitto. Penso che se misuri tutto in termini di numeri, o guardi alla tua attività solo in termini di questo tipo di natura transazionale, perdi l'intero vantaggio delle relazioni.

Sam: Penso che le relazioni, specialmente l'abbiamo imparato, nell'economia di oggi contano così tanto. E quindi davvero quello che stai cercando di fare è sviluppare relazioni con le persone. Le relazioni si basano sulla fiducia. Quindi, se i clienti, potenziali clienti, non possono fidarsi che adempirai a ciò che dici che puoi, allora non torneranno e che, quando lo dico, è perché hai promesso troppo non perché hai promesso troppo poco.

Sam: Quindi, torneranno se non sono arrivati ​​da qualche parte abbastanza velocemente per comprare quello che c'era. Il nostro secondo mese di abbonamenti, ti ho detto che abbiamo iniziato con 200, il terzo mese era 1000. Il secondo mese avrebbe potuto essere di più, ma abbiamo dovuto limitarlo a 600. Quando la prima casella è uscita, le persone hanno iniziato a registrarsi e noi immediatamente, un po' da un giorno all'altro, abbiamo dovuto chiamare i nostri fornitori che erano impegnati in quella seconda spedizione e far loro sapere "qual è la tua capacità?" Perché pensavamo che sarebbero stati altri 200, quindi abbiamo detto loro 200 e quindi abbiamo dovuto prendere il telefono e dire: "Ehi, abbiamo degli ordini in arrivo".

Sam: E, così rapidamente abbiamo dovuto respingere le persone, una volta raggiunto il limite di 600 dovevamo dire che la gente stava ancora arrivando e abbiamo detto: "scusa, non puoi ottenere i prossimi mesi. So che sono 30 giorni dalla spedizione, ma è già esaurito, ma possiamo metterti su quello di ottobre." E, quindi, non abbiamo perso vendite. Voglio dire, ancora una volta, forse ne abbiamo perso una manciata, ma poiché il nostro terzo mese è stato ancora più popolare del secondo, ha funzionato per poter dire alla gente: "Ehi, abbiamo raggiunto le nostre capacità. Stiamo lavorando con piccoli produttori, piccole imprese , hanno un limite. Mi dispiace. Ma ci prenderemo cura di te per il terzo mese e oltre".

Felix: Sì, penso, e per quello che hai detto questo tipo di urgenza è vantaggioso per un'azienda quando hai questo inventario che sta esaurendo e ora hai una lista d'attesa ed è una vera lista d'attesa, non qualcosa che è fabbricato. In realtà non hai più scorte. Penso che in realtà sia un vantaggio per le aziende avere all'inizio quel tipo di clamore accumulato. Quindi, ovviamente, hai impostato questa pagina di destinazione, cosa fai per convincere effettivamente le persone a comparire sul sito? Come indirizzare il traffico verso la pagina di destinazione?

Sam: Quindi, molto è stato costruito sulle nostre reti personali. E così è stato raggiungere tutti coloro che erano collegati a noi su LinkedIn o su Facebook o Twitter. Era, all'epoca in cui stavo bloggando abbastanza regolarmente, aveva un po' di lettori. Quindi, è stato pubblicarlo e solo in quel momento chiedere alle persone di condividerlo. E quindi, mentre alcune di quelle e-mail iniziali erano persone che conoscevamo, la maggior parte non erano quelle che almeno non riconoscevamo facilmente.

Sam: Quindi, è davvero iniziato lì e questo è stato uno dei vantaggi di tre di noi che lo abbiamo fatto insieme, dato che sono tre reti personali e professionali che possiamo sfruttare. Penso che l'individuo là fuori stia ancora iniziando personalmente con quella rete personale. Sono un grande sostenitore, dico alla gente che costruisci la tua rete prima di averne bisogno. E, quindi, se stai aspettando di connetterti finalmente con molte persone ora che hai un'idea imprenditoriale, penso che tu le abbia fatte nell'ordine sbagliato.

Sam: Penso che ci sia sempre tempo per entrare in contatto con gli altri e poi quando hai un'idea per il lancio, qualcosa che stai cercando di vendere, ora hai delle persone a cui puoi parlarne. Non in un modo furbo e spam, ma solo in un modo in cui gli fai sapere che questo è ciò che stai diffondendo nel mondo. E quindi penso che se riesci a farlo prima, quindi a lanciare, sarai in grado di attirare un po' di attenzione.

Felix: Quanto tempo ci è voluto per arrivare a quelle 200 email?

Sam: Ci sono volute un paio di settimane. Ancora una volta, inizialmente, sai, alcuni amici avrebbero inserito il loro indirizzo e-mail e altri, perché erano sinceramente interessati. Voglio dire, era chiaro, penso in quei post di Facebook a dire, guarda non darmi il tuo indirizzo email solo ti sto dicendo di darmi il tuo ... probabilmente ho il tuo indirizzo email. Vai qui perché vuoi davvero sapere del prodotto e quindi ci sono volute un paio di settimane, circa tre settimane, penso per arrivare a quel numero 200 e poi ciò ha coinciso con quando eravamo praticamente pronti per il lancio e iniziare le vendite.

Felix: Capito. Quindi non stavi contattando le persone individualmente. Eri proprio come postare sul tuo LinkedIn, su, suppongo, sulla tua pagina LinkedIn pubblica o sulla tua pagina Facebook e poi potevi vedere chi avrebbe cliccato su di esso.

Sam: Esattamente.

Felice: Va bene. Ora dalla pagina di destinazione o diciamo dal ricevere quelle 200 e-mail che hanno richiesto alcune settimane come hai detto per avere effettivamente una scatola pronta per la spedizione, quanto tempo ci è voluto?

Sam: Ci sono volute circa quattro settimane per metterlo insieme. Quindi, dal momento in cui abbiamo avuto il sito Web live in cui le persone potevano effettuare transazioni e iscriversi, quello è stato ufficialmente aperto lì, il 1 agosto e poi abbiamo fatto uscire la nostra prima spedizione il primo martedì di, subito dopo la festa del lavoro, quindi martedì nel mese di settembre.

Felice: Va bene. Quindi, c'è stata una fase tra la raccolta di quelle e-mail e la realizzazione ok, questo è, questo ha del potenziale, muoviamoci, prendiamo questo, passiamo questo allo stato successivo e costruiamo anche il sito. Quindi, c'è un tempo tra queste due fasi?

Sam: Esattamente. E sapevamo che avremmo fatto soldi anche con una scatola, in base al prezzo. Anche se avessimo ottenuto 200 indirizzi e-mail, ci fossimo sentiti bene, ma avessimo ottenuto solo uno di quei 200 da convertire e iscriverci, sapevamo che avremmo dovuto acquistare solo uno di ogni unità che sarebbe stata lì in modo che avrebbe fatto, ancora, non molti soldi. Probabilmente non abbastanza nemmeno per pagare il nome di dominio e cose del genere. Quindi, questo era ciò che era positivo del modello all'inizio, su piccola scala che "ehi, possiamo assumerci questo rischio" perché, ancora una volta, non abbiamo stipulato seconde ipoteche sulle nostre case per acquistare scorte, ad esempio, o macchinari . Come se fosse carino, compreremo solo ciò che finiamo per vendere.

Sam: Quindi, sì, ci siamo sentiti abbastanza bene, anche prima della fine di quel periodo di tre settimane di raccolta di indirizzi email. Noi, quando hanno iniziato ad arrivare, anche dopo una settimana e mezzo quando abbiamo 50 e 75, abbiamo detto, ok, pensiamo che ci sarà abbastanza di quelle persone che possiamo convertire per far sì che questa cosa vada davvero vedi se è fattibile. Quindi, è stato allora che abbiamo iniziato a parlare con i fornitori per assicurarci di poter reperire prodotti per questo. Capire dove compreremo scatole, dove imballeremo questa cosa. Così abbiamo iniziato a fare un po' di pianificazione, anche se quegli indirizzi e-mail stavano ancora arrivando prima di concludere una vendita.

Felix: Capito. Penso che questo sia un punto importante per le persone che stanno cercando di essere scadenti e non hanno molto da investire in anticipo, in pratica stavi vendendo questo e poi quando hai bisogno di soddisfarlo è stato quando uscivi e acquistavi inventario da questi fornitori, almeno su scala molto più piccola.

Sam: Sì. Al cento per cento saremmo stati in grado di dire a un venditore: "Ehi, ne abbiamo bisogno esattamente così tanti". Perché è esattamente quanti ne abbiamo venduti. Ora c'era ancora un po' di ballo lì dove abbiamo dovuto comprare un po' di inventario extra perché questi piccoli produttori hanno bisogno di un po' di attenzione per andare a produrre i loro prodotti perché potrebbero non avere 200 di quello che fanno seduti in giro quindi devono andare a tostare il caffè. Devono andare a macinare il mix di pancake. Devono andare a raccogliere il miele. La nostra prima scatola era a tema colazione.

Sam: E, quindi avrebbero bisogno di tempo per farlo e quindi abbiamo interrotto le vendite davvero verso il 20 agosto e così in questo modo potremmo dire un numero ai nostri fornitori ma poi anche proiettare "ehi, pensiamo" ... quindi abbiamo dovuto dare un numero ai nostri fornitori entro il 20 agosto. Ma quel numero che abbiamo dato loro era quello che avevamo venduto fino a quel momento più una dozzina in più o giù di lì che speravamo sarebbe arrivato per completare l'ordine.

Felix: Capito. Ok, quindi quando parli con questi fornitori com'era? C'era qualche motivo per cui un venditore non avrebbe voluto essere coinvolto?

Sam: Non lo pensavamo, ma parte della nostra ricerca iniziale consisteva semplicemente nel chiedere loro: "Ehi, ha senso?" Molti venditori stavano affrontando il problema di "ehi, come faccio a mettere il mio prodotto in più mani perché se l'unico posto in cui vendo è in questo mercato agricolo ogni domenica pomeriggio, ciò limita il numero di persone che posso effettivamente ottenere questo davanti di." A quel tempo, la maggior parte di loro non aveva le proprie operazioni di e-commerce. Alcuni di loro erano all'ingrosso a negozi di alimentari o altri grandi rivenditori. Ma, in generale, erano un po' per capriccio, in balia di festival, fiere, pop-up, qualunque cosa potessero trovare.

Sam: La loro passione, per la maggior parte di queste persone non è nelle vendite, è nel creare ciò che fanno e quindi questa sembrava una sorta di vittoria facile in cui saremmo arrivati ​​con un grosso ordine. Si spera che siano grandi per loro e lo paghino e lo spediscano e poi una volta che è nelle mani di quelli che vedevano come 200 o più nuovi clienti e si spera che quelle persone li cercherebbero al mercato o lo farebbero, per coloro che avevano un e- commerce store, salterebbero online e rifornirebbero le loro scorte perché l'hanno scoperto tramite noi.

Sam: Quindi, ha funzionato per loro. Stavamo chiedendo uno sconto e così abbiamo detto: "ascolta, in cambio di un ordine di volume superiore a quello che potresti vendere normalmente, in modo da poter ottenere un po' di scala, un po' di efficienza lì nei tuoi ingranaggi e perché sarai nelle mani di presumibilmente nuovi clienti e poiché poi parleremo di te al nostro pubblico attraverso le nostre piattaforme social e attraverso un pezzo di stampa dedicato all'interno della scatola, puoi scontare la tua normale tariffa all'ingrosso?" E la maggior parte, se non tutti, sono stati felici di farlo perché hanno visto il vantaggio del marketing.

Felix: Capito. Quindi, c'è una pausa ragionevole che puoi o dovresti chiedere, per qualcuno là fuori che sta cercando di fare qualcosa di simile in cui si rifornisce da produttori locali, come se non volessi entrare e ovviamente offenderlo per mettendo... sollevando un prezzo così basso, ma qual è un buon punto di partenza?

Sam: Sì, penso che un buon punto di partenza sia ... Voglio dire, puoi sempre iniziare con la metà del loro normale prezzo all'ingrosso per vedere se possono farlo. Varia in base al produttore. Quello che abbiamo imparato molto velocemente è che nessuno può farlo gratuitamente. Nessuno potrebbe farlo gratuitamente e molte di queste mega scatole di abbonamento, voglio dire, stanno lavorando con marchi globali da miliardi di dollari che possono donare 100.000 unità di campionamento. Ma i nostri creatori producono in un'unica taglia. Nessuno fa un campione di vasetto di miele, stanno tutti facendo sei once in un barattolo di vetro e stanno comprando 100 vasetti alla volta in modo da non ottenere una riduzione del prezzo sul costo delle merci e quindi è stato molto difficile per loro di fare qualsiasi cosa gratuitamente, assolutamente.

Sam: Alcuni farebbero, "ehi, guarda se acquisti 100 unità, ti darò 10 unità gratis", che è essenzialmente una sorta di sconto del 10%. Quindi, si è limitato a una distanza e alcune persone hanno semplicemente detto: "Ehi, guarda qual è il meglio che puoi fare?" Abbiamo affermato il nostro caso dei vantaggi e alcuni di loro potrebbero fare i conti e dire: "sì, questo è meglio di pagare $ 500 per un annuncio da qualche parte in digitale o stampato e quindi questo è un ottimo modo per mettersi di fronte alle persone".

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Felix: Capito. Bene. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Parlaci di questo. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Felix: Capito. Quindi dicci di più su questo. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Felix: Capito. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Destra? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Felice: Giusto. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Felix: Mi piace perché penso che ci sia un handicap che alcune persone potrebbero darsi, ovvero che vogliono sembrare come se sapessero cosa stanno facendo, troppo, e hanno paura di fare questo tipo di domande perché quando fai queste domande sei un po' vulnerabile, giusto, perché stai dicendo che non so rispondere a questo, non so tutto quello che devo sapere sulla mia attività, puoi, come cliente, dirlo di come gestire la mia attività, in sostanza. Penso che sia un passo fuori dalla zona di comfort per molte persone. Ma state dicendo che vi ha davvero portato a abbreviare il processo per imparare a mettervi di fronte al cliente giusto e ovviamente espandervi in ​​un mercato nuovo di zecca per voi stessi.

Felix: Allora, parliamo di questo concetto che hai menzionato di lasciare che i clienti ti dicano dove portare la tua azienda in termini di tipo di prodotti da offrire, come parlare con loro. Ora, quando ricevi questo tipo di feedback, presumo che non tutti i feedback, non tutte le email che ricevi siano della stessa qualità, giusto? Ci sono alcune cose, alcune che potresti classificare al di sopra di altre. Un certo tipo di feedback che potresti perseguire più di altri. Come si fa a distinguere tra ciò che è un buon feedback che voi ragazzi dovreste perseguire rispetto a quelli che forse non fate o che tenete in secondo piano?

Sam: Sì, prima di tutto, leggiamo ogni email che riceviamo, ancora, ancora oggi, e rispondiamo a tutti. Per noi è importante che sia coerente con il nostro marchio e i nostri valori. Come daremmo loro la priorità, uno è se notiamo ... davvero, ancora una volta, ci prendiamo la stessa quantità di tempo per dire "che sta succedendo qui?" Voglio dire, quando sei un'azienda di regali, le persone fanno davvero affidamento su di te per fare colpo per loro. Quindi, se stai facendo un regalo a un amico o in un ambiente di lavoro, se si presenta rotto o mal imballato, non è solo una brutta riflessione su Batch, è una brutta riflessione su Felix e quindi penso che sia quello che dovevamo capire fin dall'inizio è che quando le persone si avvicinano perché diciamo che hanno avuto una brutta esperienza, c'è la gravità dietro. È solo che non hanno ottenuto qualcosa che volevano, un nuovo paio di scarpe da indossare per la cosa che volevano indossarle in tempo, ma questo regalo non è arrivato il giorno del compleanno. Non è arrivato il giorno del compleanno. E, quindi, lo prenderemmo molto sul serio.

Sam: All'inizio e così fino ad oggi, un po', ma all'inizio, poiché stiamo imparando a spedire in grandi volumi, ad esempio, abbiamo isolato le e-mail per dire, sì, è un problema logistico? Quindi un problema di tempo e transito? Qualcosa è arrivato danneggiato, rotto, quindi possiamo isolarlo. È un problema di qualità del prodotto? E quindi la merce che abbiamo inviato non era all'altezza delle loro aspettative dal punto di vista del gusto o della funzionalità. E allora è un problema del servizio clienti? Quindi, non hanno ricevuto la conferma della spedizione come pensavano o qualcosa non era chiaro su cosa stavano acquistando.

Sam: Quindi, abbiamo in qualche modo isolato quelli per vedere dove avevamo bisogno di aiuto in generale e quindi abbiamo potuto dedicare risorse, tempo, istruzione per assicurarci di poter mantenere quei clienti felici. Per noi, crediamo che proprio come se ricevi un lotto, è più probabile che tu ne acquisti uno, ma se ne acquisti uno, hai avuto un'ottima esperienza, allora puoi fidarti di noi per tutte le tue esigenze di regali, non solo per il compleanno di tua sorella , ma tutti i compleanni dei tuoi amici e familiari. Torna da noi, abbiamo cose diverse da offrire a tutte quelle persone.

Sam: Quindi, se possiamo davvero conquistare un cliente per la prima volta, fare ciò che abbiamo detto che avremmo fatto, pensiamo che sarà un cliente da molto tempo per noi.

Felix: Quindi ci hai detto che sfruttare il senso del luogo può essere positivo per gli affari. Raccontaci di questo. Cosa significa sfruttare il senso del luogo?

Sam: Quindi, penso che le persone siano orgogliose di dove vengono e da dove vengono può significare dove sono nate, può significare dove vivono ora, ma c'è un senso di identità a cui le persone sono ancorate. Di solito è una delle prime domande che fai quando conosci qualcuno personalmente, professionalmente. Nome, dove lavori, della tua famiglia, da dove vieni. E quindi c'è un senso di orgoglio che può essere costruito lì. Per noi, per quanto abbiamo lavorato e siamo grati per molto del nostro successo, molto dovuto anche alla crescita di Nashville come destinazione popolare per le persone in cui trasferirsi, avviare un'attività, andare in vacanza a , per tenere una conferenza o una riunione e quindi capiamo chiaramente che le persone vogliono Nashville.

Sam: Beh, non puoi spedire un'intera città, ma posso mandarti un assaggio della città. Ma questo non è vero solo per Nashville. Nashville non è l'unica ad avere quel tipo di salsa speciale, ma città grandi e piccole in tutta l'America, in tutto il mondo hanno lo stesso tipo di identità. Quindi, per noi, quando diciamo di sfruttare il senso del luogo, sì, ora siamo a Nashville e ci piacerebbe essere in altre città un giorno, ma è capire cosa rende questo posto unico e poi com'è unicità catturata nei beni che vengono prodotti qui dalle persone che vivono qui e che possiamo inviare alle persone indipendentemente da dove vivono.

Sam: E, quindi, penso che sia prima di tutto identificare cosa rende speciale questo posto. Quando dico che il posto potrebbe essere Nashville, può essere Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianapolis, non importa, scegli una città e puoi trovare ciò che ha di speciale. E poi devi scoprire bene chi è collegato a quella particolarità. Quindi, sono le persone che vivono qui, sono le persone la cui azienda ha sede qui e sono orgogliosi di avere sede qui. Sono le persone che sono andate a scuola qui. E penso che tutto ciò possa essere vero, ancora una volta, indipendentemente dalle dimensioni o dalla popolarità della città.

Felix: È una domanda che ti poni costantemente o è qualcosa che qualcuno può, immagino, ricercare di più su cosa rende speciale una città?

Sam: Penso entrambi. Voglio dire, penso che parte di ciò sia che ... prima di iniziare Batch ero, la maggior parte delle mie entrate proveniva dall'essere un oratore professionista, quindi ero in viaggio circa 100 sere all'anno, viaggiando in tutti i tipi di città e paesi diversi . Ogni volta che ero in un posto e volevo mangiare qualcosa, prendere qualcosa da bere, capire dove uscire, portare a casa un souvenir, non volevo... volevo andare in ciò che è unico. Dammi il ristorante locale, il birrificio locale, una libreria locale. Questo è solo un po' chi sono e cosa lo ha reso interessante per me.

Sam: E molto di questo accade attraverso la scoperta da soli. È uscire e passeggiare per una città. E, sì, ovviamente, ora abbiamo molti strumenti digitali per scoprire quali sono i ristoranti fantastici e a chi chiedere. Ma questo è ciò che ha reso quel viaggio diverso dall'andare nella prossima città perché puoi stare nello stesso hotel e puoi mangiare nello stesso ristorante della catena. Non hai avuto modo di vivere la città. Quindi, parte di quella ricerca viene fatta camminando e parlando con le persone che vivono lì. Ma alcuni di essi possono anche essere trovati sicuramente online e da persone che vivono lì e bloggano su un certo posto o che hanno scritto di un certo posto, di come è stato coperto da qualche parte. Si può scoprire tutto, assolutamente, ma ci vuole solo un po' di tempo.

Felix: Capito. Quindi voglio parlare un po' della catena di approvvigionamento e della gestione dell'inventario perché penso che tu abbia un tipo di attività particolarmente impegnativa in cui non vendi una cosa ma vendi più cose e ci sarà un fatturato dove stai cambiando le cose. Quindi, parlateci di questo, ad esempio, qual è la scala dell'inventario che avete a portata di mano in un dato momento e quanto spesso cambia?

Sam: Sì, quindi una cosa penso che sia cambiata... che ha portato a molti cambiamenti e sfide, ma in senso positivo è stato l'anno in cui, ancora una volta, questo è stato totalmente guidato dal cliente, il primo anno le persone stavano iniziando scrivere, chiamare e dire: "Ehi, ho bisogno di una scatola. Ho bisogno di un regalo ma mi serve oggi quindi non vedo l'ora che mi venga spedito. Dov'è il tuo negozio?" Spiegheremmo che non avevamo un negozio e quindi li avremmo fatti venire al magazzino, che era difficile dire alla gente come arrivarci, oppure ci saremmo incontrati, tipo "Dove sei? vieni a, stiamo guidando lì vicino sulla strada di casa, ci vediamo a questo Starbucks.

Sam: Quindi, un anno dopo abbiamo avuto la possibilità di aprire un negozio di mattoni e malta e quindi il nostro flagship store si trova a Nashville, nel Tennessee, al Farmer's Market, che si trova appena a nord del centro. Siamo aperti sette giorni su sette e quando abbiamo aperto il nostro negozio, abbiamo pensato che sarebbe stato proprio questo genere di cose. Le persone non volevano fare acquisti online, vieni qui se sei locale, e lo capisci ed è anche che possiamo imballare alcune cose lì, e può essere come dove incontriamo le persone. Ma ora quel negozio al dettaglio rappresenta la metà del nostro fatturato annuo e su base annua. In un dato mese è di circa il 75% in un mese diverso dal quarto trimestre. E, quindi, ora siamo in quel posto. Laddove l'idea originale di ehi non possiamo fare un negozio, ora siamo un negozio e lo facciamo abbastanza bene e abbastanza grande e quindi per questo devi mantenere un certo inventario e prodotti a portata di mano.

Sam: Quindi devi avere abbastanza prodotto per l'ordine aziendale che arriva oggi e dice: "Ehi, ho bisogno di questo tra tre giorni. Ne hai 80 unità?" E, così possiamo dire, "beh, se non lo abbiamo in casa chiamiamo il produttore, hanno 80 unità nel loro magazzino? Possono produrre 80 unità tra tre giorni che possiamo effettivamente utilizzare e imballare ." E poi online è probabilmente il più facile da prevedere in tutta onestà perché ora abbiamo sei anni di dati da guardare, "Ehi, che aspetto hanno le vendite di agosto? Cosa comprano normalmente le persone?" E possiamo comprarlo per quello.

Sam: E, quindi, all'inizio come un negozio dici semplicemente "proviamo il nostro meglio", ma poi se sei intelligente nell'analizzare i tuoi dati di vendita puoi vedere cosa sarà più popolare, quando, quindi sappiamo di cosa abbiamo bisogno per fare scorta in determinati periodi dell'anno. Le salse e le cose che devi grigliare, non vanno bene durante i mesi invernali, ma ne andiamo pesanti in estate e quindi lo facciamo per quasi tutti i nostri prodotti. Attualmente trasportiamo quasi 2000 diverse SKU da 200 diversi fornitori, quindi è sicuramente molto da tenere traccia.

Felix: Capito. Vedo un tema qui in cui voi ragazzi avete davvero orecchio per i vostri clienti e quello che stanno dicendo e prendete molta della loro guida per fare cose come aprire un negozio, sapete, è una grande mossa. Non è solo l'acquisto o l'avere fonti diverse, inventario diverso che stai acquistando e diversi tipi di prodotti, stai aprendo uno spazio di vendita al dettaglio, che ovviamente è un grande rischio, un grande investimento, ovviamente ha dato i suoi frutti. Voglio parlare di, ci sono potenziali svantaggi qui? Hai mai interpretato male il feedback che ti ha portato in un percorso da cui dovevi tornare indietro o forse interpretato correttamente ma semplicemente non aveva senso per l'azienda nel suo insieme e da cui dovevi tornare indietro? Ci sono storie con l'effetto opposto se vuoi quando ascolti i clienti?

Sam: Oh, al 100% e questo avrebbe a che fare con la nostra espansione in altre città. Quindi, all'inizio, circa un anno dopo, anche noi, le persone sentivano parlare di noi e dicevano: "Ehi, sono a Kansas City, fai un lotto a Kansas City. Fai un lotto ad Austin, un lotto a Charleston , Carolina del Sud. Mi piacerebbe molto". E, quindi, mentre misuravamo queste cose e dicevamo: "va bene, abbiamo sentito da 19 persone in Texas che vogliono una specie di Texas un concetto batch. Dovremmo lanciarci lì?" Anche se non era necessariamente una cattiva idea, non era la migliore idea. E così, per un certo periodo, abbiamo offerto abbonamenti mensili per Memphis, Tennessee, Austin, Texas, Charleston, Carolina del Sud, oltre a Nashville.

Sam: E, anche se abbiamo avuto un po' di trazione in quei mercati, che vanno da un paio di dozzine a circa 100 per città in un dato mese, ci siamo concentrati su ciò che avremmo potuto costruire in quel momento nel nostro proprio cortile. E quindi penso che abbiamo inseguito quell'espansione geografica troppo presto. Anche se c'era una base di clienti lì, non era abbastanza grande da coprire tutti i costi di cui avevamo bisogno. Quindi per un certo periodo Nashville e le sue operazioni stavano sovvenzionando alcune altre operazioni cittadine prima che avrebbero dovuto.

Sam: Penso che arriveremo a un certo punto perché soprattutto con quello che abbiamo fatto con il nostro negozio al dettaglio, dove potremmo replicare l'intero modello in un'altra città, ma non lo faremo quest'anno. Da allora ci siamo ritirati da quelle città mentre ancora produciamo prodotti da quelle città e se un cliente aziendale desiderava un regalo a tema Charleston, possiamo gestirlo, nessun problema. C'è anche valore nella focalizzazione, tanto valore quanto può esserci nella crescita e nel concentrarsi sull'apprendimento di più e sul perfezionamento di più, quindi espandersi anziché espandersi solo perché i numeri potrebbero dirlo. Nel nostro caso, le conversazioni con i clienti. Lì vuoi anche vedere qual è il costo per crescere in quello.

Felix: Quindi, il problema si sta allargando troppo rapidamente invece di approfondire e approfondire ciò che ha già funzionato per te. Ora come fai a sapere quando fare quel passaggio? Come fai a sapere quando sei pronto per una sorta di pausa sull'andare in profondità, forse sei andato abbastanza in profondità e iniziamo a replicarlo verso l'esterno e ad andare largo?

Sam: È scala. È sapere che, soprattutto da quando io e poi uno dei miei co-fondatori, lavoriamo ancora nel settore a tempo pieno e quindi quando siamo in grado di distogliere lo sguardo e l'attenzione, in questo caso, da Nashville, e poi metterlo da qualche parte altro. E il motivo per cui vorremmo distogliere lo sguardo da Nashville è perché ci sono i sistemi e il personale in atto e ciò significa che quei sistemi e il personale stanno creando valore invece di drenare valore. Una volta che è pronto e possiamo in qualche modo distogliere le mani e gli occhi da esso perché è un ottimo modello che sta crescendo, è fiorente, è automatizzato in una certa misura, quindi ora possiamo creare qualcosa di nuovo da qualche altra parte.

Sam: Quindi, quest'anno per Batch c'è stata davvero molta attenzione interna con molti manuali interni e documentazione dei processi su alcuni software più potenti sul lato contabilità e inventario che ci consentono di scalare con i nostri diversi, il nostro magazzino, l'adempimento è sotto un tetto diverso rispetto al nostro negozio al dettaglio e al nostro adempimento online. Quindi, essendo in grado di capire i sistemi e dove si trovano queste efficienze, una volta che sentiamo di averne una gestione e c'è la prova che, come ho detto, quelli stanno creando valore, allora possiamo concentrarci e guardare a un'espansione più ampia invece di espandersi più profondamente.

Felix: Quindi, a che tipo di app o servizi ti affidi oggi per sistematizzare, automatizzare o esternalizzare parti dell'azienda?

Sam: Quindi, usiamo, voglio dire, ovviamente, Shopify è il nostro sistema pos (punto vendita) e il nostro motore di e-commerce. Il nostro e-mail marketing, quindi direi che probabilmente una delle nostre risorse più preziose è la nostra lista di e-mail che è costituita dai clienti passati che si sono registrati, ma anche da persone che visitano il nostro sito Web e si iscrivono e vogliono avere nostre notizie. Quindi, utilizziamo Klaviyo come nostro provider di posta elettronica preferito per inviare quelle e-mail di marketing. Si collega molto bene con Shopify.

Sam: Abbiamo utilizzato Stocky come app che utilizziamo anche per la creazione del nostro ordine di acquisto. E, quindi, utilizziamo alcuni software di contabilità, stiamo passando a una piattaforma più grande ora chiamata NetSuite che combina un CRM, un software di gestione delle relazioni con i clienti, con contabilità e fatturazione aziendale in modo da poter davvero far crescere quel lato aziendale. Quindi, sì, abbiamo sicuramente guardato in tutto il panorama e abbiamo capito dove funzionano le migliori app di cui abbiamo bisogno per basarci su ciò che stiamo attualmente utilizzando.

Felice: Fantastico. Quindi, batchusa.com è il sito Web e ti lascio con quest'ultima domanda. Quale direste che sarà... quale dite che sarà la sfida più grande che pensate di dover affrontare quest'anno?

Sam: Quindi, penso che quest'anno, per noi... quindi, come ho detto, abbiamo sentito che siamo un'azienda di regali e questo si manifesta davvero nel quarto trimestre. Quindi, guadagniamo metà del nostro fatturato annuo nel quarto trimestre. Facciamo metà di quel numero tra il Black Friday e la vigilia di Natale. Questo è il primo anno della nostra esistenza di sei anni in cui è la finestra di spedizione più breve che possiamo affrontare tra il Ringraziamento e Natale.

Sam: Quindi, il Ringraziamento è l'ultimo possibile poiché quella data cambia sempre, è sempre il quarto giovedì. Quindi, quest'anno è il 28. Il che significa che quando la gente tornerà dalla pausa del Ringraziamento, in particolare il nostro acquirente aziendale, sarà già dicembre e poi quando arriverà il Natale, quindi dovremo farlo, più di quanto abbiamo mai fatto... la cosa buona è che noi 'abbiamo più dati di quanti ne abbiamo mai avuto... ma più di quanti ne abbiamo mai avuti, dovremo prevedere cosa vorranno quei clienti aziendali e online e compreranno e faranno quanto più possibile di quel lavoro per o vendilo e impegnalo a novembre il più possibile o per essere pronto a iniziare a correre.

Sam: Quindi, dal punto di vista del lavoro, faremo due turni fuori dal magazzino. Sfrutteremo pesantemente la nostra partnership con FedEx per assicurarci che le cose vengano spedite quando è necessario e faremo affidamento sulle loro conoscenze e competenze. Quindi, sostanzialmente raddoppiamo le dimensioni ogni quarto trimestre comunque come azienda, ma ora dovremo condensarlo ancora di più. L'anno scorso abbiamo avuto il lusso in cui il Ringraziamento era il primo possibile. Quindi, voglio dire, abbiamo avuto una sorta di settimana in più per produrre, imballare e spedire. Quindi, questo è ciò che stiamo imparando, il tipo di flussi e riflussi e le oscillazioni del pendolo dell'essere un'azienda di regali, in tutto e per tutto. Lo sentiremo davvero quest'anno. Per fortuna, abbiamo alcuni strumenti più potenti, in particolare digitali e software per aiutarci dal lato della produzione in modo da poterci concentrare e assicurarci di vincere le vacanze quest'anno.

Felix: È fantastico. Sì, non ho mai veramente pensato o considerato le implicazioni di quando cade il Ringraziamento e l'impatto che ha su un business, specialmente uno come il tuo, così decisamente illuminante. Ancora una volta, grazie mille per essere venuto, Sam. Ancora una volta, Batch è l'azienda, batchusa.com è il sito web. Grazie mille per essere venuto e condividere la tua esperienza.

Sam: Grazie, è stato divertente. Apprezzo che sia stato chiesto.