Quattro modi per essere più trasparenti con i tuoi clienti SEO

Quanto sei trasparente con i tuoi clienti SEO su ciò che stai facendo? Come si misura il suo vero valore e il settore SEO in generale?

Questo è ciò di cui parleremo oggi con un uomo che è un autore collaboratore di Search Engine Land e un relatore frequente in vari eventi di marketing digitale. È il fondatore di Crush the Rankings. Un caloroso benvenuto al podcast In Search SEO, Taylor Kurtz.

In questo episodio, Taylor condivide quattro modi per essere più trasparente con i tuoi clienti SEO, tra cui:

• Costruire relazioni a lungo termine
• Informa i tuoi clienti sul valore dei tuoi servizi
• Migliora la reputazione dei SEO
• Aumenta il tuo valore e concediti un vantaggio sui tuoi concorrenti

Taylor: Grazie, Davide. È un onore essere qui. E non vedo l'ora di parlare di trasparenza.

D: E' bello averti con te, Taylor. Puoi trovare Taylor su crushtherankings.com. Quindi Taylor, perché è così importante essere il più trasparente possibile con i tuoi clienti?

T: Penso che sia importante semplicemente per costruire relazioni. Non voglio essere cupo, ma ci considererei come quando si tratta di cani come allevatori. Ci impegniamo molto e vogliamo fare le cose nel modo giusto, rispetto alle agenzie più grandi, che potrebbero essere più del mulino per cuccioliQuantità di clienti rispetto alla qualità dei clienti e delle relazioni. Quindi penso che costruire relazioni sia la priorità principale per me.

D: Capito. Bene, oggi condividi quattro modi per essere più trasparente con i tuoi clienti SEO. A partire dal numero uno, costruendo relazioni a lungo termine.

1. Costruire relazioni a lungo termine

T: Quindi sono stato, come hai detto, un autore collaboratore per Search Engine Land, e in realtà ho appena pubblicato un articolo la scorsa settimana proprio su questo argomento. Penso che la trasparenza e la comunicazione con i clienti siano i punti in cui miro a distinguere la nostra azienda. Riconosco che fin dal primo giorno, prima di fondare l'azienda, solo osservando cosa sbagliavano le altre agenzie, in particolare nella comunicazione o nella sua mancanza, ne ho fatto il mio obiettivo, il motto dell'azienda quando l'ho lanciato che non avrei mai voluto sentire , "Dove vanno i miei soldi?" Voglio essere sempre chiaro, onesto e disponibile con questo.

Per me è importante costruire relazioni a lungo termine perché è stressante non sapere se avrò abbastanza clienti per il prossimo mese o il prossimo anno, qualunque esso sia. Ma ancora più importante, quando ottieni un nuovo cliente, per una campagna di successo, secondo me, devi costruire un rapporto ed essere una squadra che lavora insieme, il che richiede tempo. Con qualsiasi professione, portare un nuovo cliente richiede tempo per entrare nella stessa pagina e sentirsi a proprio agio. Quindi, se crei costantemente nuove relazioni, la maggior parte del tuo tempo e delle tue energie viene spesa per costruire quelle relazioni. Considerando che se puoi fare le cose nel modo giusto e cementare davvero quelle relazioni a lungo termine inizialmente, il tuo tempo ora è speso lavorando per loro piuttosto che lavorare per cercare di assicurarti che le tue bollette siano pagate e che tu abbia raggiunto le tue quote, o qualsiasi altra cosa può essere. Quindi penso che la cosa importante sia mantenere i clienti a lungo termine, soprattutto per me perché una volta che inizio un progetto voglio portarlo a termine. Ma penso che anche in quelle relazioni a lungo termine, non solo non sei costantemente alla ricerca di clienti, ma in caso di successo, spesso otterrai nuovi clienti dal passaparola sulla base di quei successi. Penso che la cosa più importante della trasparenza sia costruire quella fiducia, che ti consente di avere una relazione a lungo termine e di non essere costantemente alla ricerca di nuovi clienti. Questo, per me, è una parte enorme della nostra attività.

D: Certamente suona bene e logico. Ma immagino che a volte sia difficile. Se ti stai avvicinando a nuovi clienti che hanno sentito parlare di SEO e forse non hanno nemmeno usato un SEO in passato, avranno alcuni preconcetti. Gli verrà detto da altre persone che è possibile ottenere vittorie rapide. E potrebbero non essere aperti ad avere una conversazione sul tempo realisticamente necessario perché accada qualcosa del genere. Quindi, come si ottiene effettivamente un cliente del genere a bordo quando qualcun altro gli dice di aspettarsi risultati abbastanza rapidamente?

T: Penso che questo valga per qualsiasi settore, ma in particolare anche per questo. Quando le persone entrano, mi riferisco sempre alla frase "L'ottimizzazione dei motori di ricerca, se fatta bene, è una maratona e non uno sprint". Quando parlo con un cliente, sarò completamente onesto e schietto. Tra 30 giorni, ecco cosa potremmo vedere. Ma ecco cosa mi sto prefiggendo tra tre mesi, sei mesi, ecc. Mentre quando vai per questi risultati rapidi, molte volte, otterrai ottimi risultati nei primi 30 giorni, ma quando arriverà quel periodo di sei mesi di cui stavamo discutendo inizialmente, tornerai a parlare con me, perché qualunque scorciatoia sia stata usata, alla lunga finisce per non pagare alcun dividendo e causare più danni che benefici.

Dico sempre che ottieni quello per cui paghi e se sembra troppo bello per essere vero, molto probabilmente lo è. Ancora una volta, istruiscili sul perché è così, cosa intendiamo fare e perché ci vuole un po' di tempo. Fornisco spesso letteratura, che provenga da Google o da altre fonti attendibili. Ecco un'altra voce che ti spiega quello che sto dicendo. Sii accurato e comunica loro che le vittorie rapide non sono sempre le vittorie migliori. Se questa è una squadra di atletica, e la nostra gara consiste in quattro giri, ma tu vinci il primo giro e cadi e bruci negli ultimi tre, non preferiresti essere primo alla fine? È così che l'ho sempre guardato. È impegnativo, perché molte persone, soprattutto se non hanno familiarità con la ricerca, un affare è un affare. Ma allo stesso tempo, in alcuni casi, potresti ottenere molto di più di quanto hai pagato se il tuo sito viene inserito nella lista nera, ha una sanzione manuale o viene influenzato negativamente da un aggiornamento dell'algoritmo. E poi sei più basso rispetto a quando hai iniziato e abbiamo di nuovo questa discussione. Quindi basta spiegare loro che la scelta è loro ma realisticamente ecco cosa aspettarsi da entrambi i punti di vista.

D: Ha perfettamente senso. E questo ci porta al punto numero due, ovvero educare i clienti sul valore dei tuoi servizi. Come si fa a educare i clienti?

2. Educa i tuoi clienti sul valore dei tuoi servizi

T: Ci sono due modi per farlo. Ma la prima è proprio la comunicazione, soprattutto quando inizio con un nuovo cliente. Guarderò spesso il loro sito Web e condurrò ricerche sui termini per cui vogliono classificarsi, i loro concorrenti, ecc. Il tipo di ricerca standard che faresti quando formuli una strategia. Ma poi mi assicuro sempre di avere una chiamata approfondita per rivedere la strategia. E con ciò, spiego cosa intendiamo fare, perché intendiamo farlo, quali sono i nostri obiettivi per questo e una tempistica prevista per il raggiungimento di tali obiettivi. E il motivo è che ci sono così tante agenzie e aziende là fuori che non hai mai notizie da loro, e ogni mese ti invieranno un rapporto alla fine del mese con ecco come è andato il mese. Ma non saprai mai veramente cosa stanno facendo. E, cosa più importante, come cliente, non sai necessariamente se stanno lavorando per raggiungere gli obiettivi di cui abbiamo discusso o se stanno solo cercando di gonfiare i numeri.

Quando istruisco le persone sul perché e sul come, ci vuole molto più tempo e impegno da parte mia, ma facendo capire ai miei clienti che aumenta il mio valore. Capiscono che non sta solo scrivendo questi due blog per dire che l'ha fatto, c'è un intento molto specifico per quegli articoli che lavorano per l'obiettivo generale di cui abbiamo discusso. E quando il tuo cliente capisce cosa stai facendo, è molto più ricettivo. E ancora più importante è ricevere feedback da loro durante il processo educativo, facendoci sapere cosa funziona, cosa non funziona e qualcosa che potrebbero voler modificare lungo le linee. Avere quella comunicazione aperta invece di dire semplicemente "Oh, ottieni x quantità di traffico organico al mese. Lo raddoppieremo", senza spiegare la rima o il motivo. Educare il cliente aumenta il tuo valore e il valore del lavoro che stai facendo, così come la comprensione del cliente.

E andando oltre, se includo un rapporto che per me il totale dei clic fuori dalla Search Console, ad esempio, è la metrica di messa a fuoco ma mostra anche la percentuale di clic, mi prenderò il tempo per spiegare al cliente qual è la percentuale di clic. Per due ragioni. Uno, voglio essere accurato e dimostrare che sono investito in questo e mi interessa. E due, davvero non voglio un'e-mail con queste domande. Non mi piace davvero ricevere, non voglio dire domande di base, ma prendermi del tempo per rispondere a qualcosa in cui avrei potuto facilmente inserirlo tra i rapporti. Quindi andare oltre con la comunicazione è incredibilmente utile e così facendo aumenta il tuo valore. E quella era davvero una parte importante della nostra struttura aziendale, la comunicazione, in modo che i clienti capissero cosa e perché.

D: Quanto spesso tendi a raccomandare ai SEO di avere conversazioni con i clienti? Hai parlato di alcuni SEO che forniscono solo rapporti mensili e stai saltando sulle chiamate. Hai effettivamente chiamate mensili? E se sì, per quanto tempo? Hai anche tempo faccia a faccia? È meglio? Infine, in che modo questa formazione/comunicazione continua e regolare influisce sul periodo di tempo in cui i clienti rimangono effettivamente con te?

T: Domande fantastiche. Varia davvero da cliente a cliente. Per alcuni clienti ogni mese richiedo un incontro e forse non ne abbiamo mai avuto uno solo. Ho altri clienti per i quali abbiamo incontri settimanali che possono andare da 25 minuti a un'ora ogni settimana. E quelli sono i migliori clienti. Non che non abbiamo lo stesso successo negli altri, ma proprio come in qualsiasi attività, quando hai qualcuno a cui puoi mostrare i risultati e ti sta dicendo buon lavoro, e hai tenuto questi incontri per, nel caso di un cliente, quasi cinque anni ogni settimana, hai costruito un ottimo rapporto.

E tornando alla fine della tua domanda su come ti aiuta a mantenere i clienti per molto tempo? Se mi incontro con te ogni settimana e poi decidiamo, ok, ecco cosa faremo per la prossima settimana, ti mando aggiornamenti sui miei progressi e viceversa. Siamo tutti allineati sullo stesso obiettivo e sulla stessa visione e vediamo come ognuno di noi è parte integrante di quella strategia. Ad esempio, se lavoro con un'azienda da quattro anni e ci incontriamo regolarmente, abbiamo costruito un ottimo rapporto. Tuttavia, Google cambia qualcosa o succede qualcosa in organico e il traffico diminuisce. A causa del fatto che ho comunicato con loro e ho costruito quella fiducia, è 100 volte più probabile che mi diano un guinzaglio più lungo e l'opportunità di correggere qualunque cosa stia succedendo. Contro se lavoriamo insieme solo da otto mesi, non riceviamo mai chiamate, ecc. e tutto va a rotoli, molto probabilmente chiederanno cosa è successo, puoi aggiustarlo così velocemente o lo stiamo facendo? vai a cercare altrove?

Penso che avere incontri e comunicazioni frequenti, in generale, crei fiducia. È qui che penso che molti clienti SEO, come hai detto, entrano in una relazione scettica. Se gli è stato detto che non ne vale la pena, o se sono stati bruciati in passato da un venditore di olio di serpente che ha dato loro risultati rapidi che in seguito si sono ritorti contro. Quindi una cosa che faccio per separarmi, per ogni cliente è che non voglio mai sentire da loro dove vanno i miei soldi. Quindi, per ogni cliente, creerò un documento Google e lo condividerò con loro e potranno accedervi in ​​qualsiasi momento. E ogni singolo giorno, inserirò un punto elenco con quella data, cosa abbiamo fatto quel giorno, ad esempio, abbiamo eseguito un audit del sito, questo è stato contrassegnato, ripulito, qualunque cosa fosse. Quindi, anche se non ti invio email regolarmente, tu come cliente puoi entrare in qualsiasi momento e vedere cosa stiamo facendo e vedere che non stiamo solo riscuotendo un assegno.

Questo è ciò che mi ha permesso di formare relazioni così a lungo termine. Comunicando a questo livello, dove spesso otto volte su dieci aspetto una risposta da qualcuno. Ho già messo la palla nel loro campo. Ciò dimostra davvero che non solo ci si può fidare, ma che ci teniamo davvero. Siamo appassionati, non solo per il lavoro che facciamo se il nostro nome è sopra, voglio vederlo fino alla fine e avere successo, ma allo stesso tempo, facciamo l'esclusività. Se lavoro con un produttore di carne bovina nutrita con erba, è l'unico in quel settore con cui lavorerò. Quindi mi sono molto appassionato a quel progetto e al suo successo. A livello personale, voglio vederlo avere successo. Questa comunicazione fa sentire i clienti più apprezzati e più importanti che se tutto ciò che sentono da te è un rapporto mensile e una fattura.

3. Migliora la reputazione dei SEO

D: Sul tuo terzo punto, dici che vuoi migliorare la reputazione di tutti i SEO. È l'industria SEO nel suo insieme che vuoi migliorare? E se sì, come ti avvantaggia?

T: Penso che sia vantaggioso tutto intorno. Come ho detto, molte volte, a meno che non ricevano il passaparola, o qualcuno dica, ho lavorato con questo ragazzo, è fantastico, ha avuto molto successo per me. Se trovano solo me o qualunque cosa sia o trovano un SEO, potrebbero essere scettici. E sono sicuro che molte persone che guardano questo sono su LinkedIn e questo è un ottimo esempio. Ogni singolo giorno ricevo 10-12 messaggi casuali, che rispetto il trambusto. Hai bisogno di aiuto con questo? Possiamo farlo? Possiamo farlo? È anche impersonale, quindi sembra quasi che l'industria sia spam. Come se avessimo appena lanciato una rete su LinkedIn e raccolto tutto ciò che possiamo ottenere. Non è proprio così, almeno secondo me. La maggior parte del rispetto che ricevono i SEO è quando si tratta di clienti che vogliono la qualità piuttosto che la quantità. E quindi penso che essendo onesto e comunicando, e lasciando alle persone esperienze più positive quando si tratta di SEO, quel passaparola si diffonderà. E non credo che sarà mai un rapporto positivo per noi. Ci sono così tante persone in tutto il mondo che possono salire su un laptop e iniziare a chiamare a freddo o contattare le persone dicendo che fanno marketing digitale. Ma per quelli come noi che non sono come gli altri che non lo prendono sul serio, ma si sono davvero impegnati nel SEO e, cosa più importante, ci siamo impegnati con i nostri clienti specifici e facendo le cose nel modo giusto. Lasciarli con un'esperienza positiva che possono condividere con le persone è molto meglio che lasciarli con un'esperienza negativa.

Come ho detto, penso che ci saranno sempre più di quei SEO non autentici, perché non sono illegittimi. Molto probabilmente sanno cosa stanno facendo, ma semplicemente non sembra autentico. Quindi, lasciare alle persone esperienze più autentiche e buone relazioni costruite, si spera che almeno farà oscillare un po' di più i pesi della bilancia verso le persone che hanno una visione più positiva della SEO. Non che non lo facciano. Penso solo che a così tante persone siano state vendute soluzioni rapide o essenzialmente sciocchezze. E questa potrebbe essere la loro unica esperienza con il marketing digitale nel suo complesso, che si tratti di social media o SEO. E anche per me, se quello fosse un investimento da cui non vedevo alcun ritorno o fosse un'esperienza negativa, potrei essere scettico nell'affrontare lo scenario successivo.

Ovviamente non potremo mai migliorare la reputazione di tutti i marketer digitali. Ma se riesci a migliorare la reputazione tra i tuoi clienti, almeno è un inizio. E poi si riferiscono se è a te o ad altre persone che spiegano il valore che hanno ottenuto dai servizi, ottieni un vero ritorno sull'investimento, eccetera, eccetera.



4. Aumenta il tuo valore e concediti un vantaggio sui tuoi concorrenti

D: Portandoci al numero quattro, aumenta il tuo valore e concediti un vantaggio sui tuoi concorrenti. Di che valore stai parlando lì?

T: Quando ho iniziato la mia nicchia, ho iniziato con avvocati difensori penali. E avevo un cliente a cui avrebbe indirizzato qualcuno, ed è cresciuto lentamente. Ma ero in competizione con aziende, di cui non menzionerò il nome né darò loro pubblicità gratuita, ma potrebbero operare con avvocati difensori penali nella stessa città del mio cliente, ma ne rappresentano tre. E a me sembra un conflitto di interessi. Come accennato, fornisco esclusività. Non ti permetterò di pagarmi di più, quindi non lavorerò così duramente per quest'altro ragazzo che mi paga di meno nella stessa area. E quindi attraverso questa comunicazione, onestà e trasparenza, penso che offriamo un'esperienza molto più su misura e personalizzata, non solo noi come azienda, ma come marketer digitale. Attraverso quella comunicazione, fai sentire la persona più importante che essere solo un numero di fattura o un numero di cliente.

Se sto cercando qualsiasi tipo di servizio e ho qualcuno come me, a cui puoi dire che si preoccupa, puoi dire di tenerti aggiornato, vogliamo tenerti informato e vogliamo aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi, rispetto un esempio come quell'altra azienda in cui vogliono la quantità di clienti, non la qualità dei clienti. E quindi quando spieghi alle persone che la difesa penale è un ottimo esempio, non vogliono che solo ogni piccola persona arrestata ottenga quel caso. A un certo punto, vogliono i casi più grandi, le accuse di droga, gli omicidi e cose del genere. Quindi per loro è anche qualità piuttosto che quantità.

Quando puoi mostrare questa trasparenza, che non ci stiamo concentrando su nessun'altra persona nella tua zona, solo tu. Ti diremo cosa stiamo facendo, ti spiegheremo perché lo stiamo facendo, ti mostreremo i risultati e comunicheremo con te per ottenere un feedback. Penso che offrendo un'esperienza più personalizzata attraverso quella comunicazione, ti dai sicuramente un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti. Come ho detto, non voglio essere solo uno di un altro cliente, voglio essere il cliente in quest'area per te. Così facendo, aumenti il ​​tuo valore. Sei in grado di comunicare molto meglio i tuoi sforzi.

Come ho detto, con quei fogli di calcolo giornalieri, puoi vedere cosa stiamo facendo giorno dopo giorno per te e nessun altro concorrente lo farà. Non ho mai incontrato nessuno che lo faccia, non solo nella mia nicchia, ma su tutta la linea. Come ho detto, non sono nemmeno sicuro che qualcuno dei miei clienti li guardi davvero, ma glielo fornisco. E sono schietto e onesto fin dall'inizio. Molte volte quando cerchi SEO e cerchi di schiacciare le classifiche, sarò io a incontrarti. Mentre con un'azienda più grande, inizialmente avrai un project manager o un venditore che ti propone. E non è personale così. Quindi per me, è lì che penso di poter davvero aumentare il mio valore e darmi un vantaggio sulla concorrenza. Facendo sentire i clienti molto più importanti nelle mie priorità, di quanto avrebbero fatto in un'altra agenzia che sta solo cercando di accaparrarsi tutti i clienti che possono ottenere.

D: Finiamo con Pareto Pickle. Pareto dice che puoi ottenere l'80% dei tuoi risultati dal 20% dei tuoi sforzi. Qual è un'attività SEO che consiglieresti che fornisce risultati incredibili per la maggior parte dei livelli di impegno?

T: Direi di condurre spesso ricerche sulla concorrenza. Ad esempio, ho un cliente che aveva un sacco di cliniche in Florida e si è appena trasferito in Ohio. L'intero settore in cui operano è nuovo in Ohio. Quindi inizialmente non c'erano molti concorrenti, quindi eravamo al top. Ora che più concorrenti sono entrati nel mercato, potremmo non essere più i numeri uno. Quindi, due volte al mese o mensilmente, mi piace guardare molto da vicino i miei concorrenti, sia che si tratti di un mercato consolidato o di un posto in cui ci troviamo già, e osservare quali pagine specificamente portano loro traffico. Abbiamo una pagina simile a quella? Che valore ha quella pagina? Come possiamo aggiungere quel valore al nostro sito Web e idealmente includere informazioni più utili?

Una delle vittorie più facili è se hai un sito web e sai chi sono i tuoi concorrenti, ricercalo e vedi quali sono le pagine principali che portano traffico e se posso prendere quel traffico. Trenta minuti di ricerca, seguiti da un paio d'ore di scrittura su un blog o due, possono avere un impatto straordinario. Non solo ottenere traffico su quella particolare pagina, ma aumentare la tua autorità e fiducia su qualunque argomento tu stia scrivendo e su cui stai gareggiando. La maggior parte delle persone è a conoscenza delle parole chiave per le quali i concorrenti si classificano e cose del genere, ma non dico rubare, ma entrare davvero e dire che questa pagina sta andando bene, non abbiamo una pagina del genere, vogliamo duplicalo, fallo meglio e rendilo dove se qualcuno dovesse atterrare su questa pagina, non avrebbe domande di follow-up. Hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno qui. E penso che da soli, dicono che il contenuto è il re e questo è un ottimo modo per identificare il contenuto che funziona per i tuoi concorrenti e, si spera, per portarlo via.

D: Sono stato il tuo ospite David Bain. Puoi trovare Taylor Kurtz su crushtherankings.com. Taylor, grazie mille per essere nel podcast In Search SEO.

T: Grazie.

D: E grazie per l'ascolto. Dai un'occhiata a tutti gli episodi precedenti e iscriviti per una prova gratuita della piattaforma Rank Ranger su Rankranger.com.