15 migliori libri sulla persuasione per le piccole imprese

Le persone ascoltano quello che hai da dire?
La persuasione nel marketing e negli affari è spesso considerata un modo per avvicinare le persone al tuo modo di pensare. E i libri di persuasione inclusi in questo elenco ti aiuteranno a farlo.
Ma su un aspetto più fondamentale, la persuasione inizia assicurandosi che le persone ti ascoltino. Inizia quando crei un messaggio che si connette con le persone.
La parola "persuasione" a volte ha delle connotazioni negative, quindi iniziamo definendo cosa sia effettivamente la persuasione.

Cos'è la persuasione?

La definizione di persuadere, secondo Merriam-Webster , è "muoversi con argomentazioni, suppliche o esposte a una convinzione, posizione o linea di condotta".
Una persuasione efficace richiede una forte comprensione della psicologia e della motivazione umana (e molti dei libri in questo elenco sono di psicologi).
Per i proprietari di piccole imprese e gli esperti di marketing, comprendere la persuasione è importante perché ti aiuta a mettere insieme prodotti, offerte e messaggi a cui le persone tengono.
Se vuoi che più persone si preoccupino di ciò che hai da offrire, questi libri sulla persuasione possono aiutarti.
Ecco i migliori 15 libri sulla persuasione per le piccole imprese.

1. Influenza: la psicologia della persuasione di Robert Cialdini
2. Made to Stick: Perché alcune idee sopravvivono e altre muoiono di Chip Heath e Dan Heath
3. Arrivare a Sì: negoziare l'accordo senza cedere di Roger Fisher e William Ury
4. Nudge: migliorare le decisioni su salute, ricchezza e felicità di Richard Thaler e Cass Sunstein
5. Parole che funzionano: non è quello che dici, è quello che la gente sente di Frank Luntz
6. Pre-Suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere di Robert Cialdini
7. L'era della propaganda: l'uso quotidiano e l'abuso della persuasione di Elliot Aronson e Anthony Pratkanis
8. Pubblicità scientifica di Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses e la caduta di New York di Robert Caro
10. Credimi, sto mentendo: Confessioni di un manipolatore di media di Ryan Holiday
11. La geografia del pensiero: come gli asiatici e gli occidentali pensano diversamente di Richard Nisbett
12. Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie
13. Pensare, veloce e lento di Daniel Kahneman
14. Le 48 leggi del potere di Robert Greene
15. Pubblicità rivoluzionaria di Eugene Schwartz

1. Influenza: la psicologia della persuasione di Robert Cialdini

Fonte: Amazon

Questo potrebbe essere il libro più influente (nessun gioco di parole) sulla persuasione e il marketing mai scritto.
Attingendo a decenni di esperienza come psicologo sociale, Robert Cialdini espone i "sei principi universali di influenza".
Perché le persone prendono decisioni? Da dove vengono le credenze? Come si formano e si modificano quelle convinzioni in base alle circostanze e all'ambiente circostante?
Queste sono le domande che Cialdini affronta in questo lavoro seminale. Riassumendo un vasto corpus di ricerche sulle intuizioni attuabili, ci lascia con questi sei principi di persuasione:

• Reciprocità: è più probabile che le persone aiutino coloro che le hanno aiutate in passato
• Impegno/coerenza: è probabile che le persone agiscano in modi coerenti con il loro comportamento precedente, indipendentemente dal fatto che quei corsi d'azione abbiano ancora senso o meno
• Autorità: le persone sono più disposte a credere ea fidarsi di esperti e figure autorevoli
• Prova sociale: le persone sono più facilmente persuase a una posizione quando possono vedere che coloro che le circondano credono in quella posizione
• Scarsità: le persone sono più attratte da opportunità che sembrano rare o esclusive
• Mi piace: le persone hanno maggiori probabilità di essere persuase da coloro che amano

Questi sei principi hanno aiutato copywriter, marketer e imprenditori a creare comunicazioni più avvincenti da quando Influence è stato pubblicato per la prima volta. Potrebbe benissimo essere il miglior libro sulla persuasione mai scritto.

2. Made to Stick: perché alcune idee sopravvivono e altre muoiono di Chip Heath e Dan Heath

Fonte: Amazon

Perché alcune idee sembrano rimanere nel tuo cervello?
Le piccole imprese devono affrontare una sfida semplice ma enorme: come fai a far sì che le persone si ricordino di te?
Made to Stick è un'esplorazione di ciò che rende le cose memorabili. Perché, ad esempio, l'idea di una lama di rasoio nelle tue caramelle di Halloween persiste, nonostante non ci siano storie registrate di ciò che è realmente accaduto?
I fratelli e gli esperti di affari Chip e Dan Heath esplorano ciò che rende alcune idee memorabili e persuasive. Identificano sei fattori, che compongono convenientemente e in modo memorabile la parola "SUCCESs:"

• Semplice: le idee appiccicose sono semplici e facili da capire
• Inaspettato: le idee che ci sorprendono rimangono più facilmente impresse nella nostra memoria
• Concreto: le idee facili da immaginare e da immaginare nella nostra testa sono facili da ricordare
• Credibile: le idee provenienti da fonti credibili sono più credibili e accettate come verità
• Emotivo: le idee emotivamente cariche rimangono più chiaramente nelle nostre teste
• Storie: le storie sono più facili da ricordare rispetto alle idee o ai concetti astratti

Seguire questi passaggi per "SUCCESSI" può aiutarti a essere più persuasivo nel tuo marketing e impedirti di essere dimenticato.

3. Arrivare a Sì: negoziare un accordo senza cedere di Roger Fisher e William Ury

Fonte: Amazon

Persuadere le persone nel tuo marketing è una cosa. Come puoi essere più persuasivo nelle tue trattative?

La negoziazione di accordi è un'attività enorme e diventare un negoziatore più efficace è uno dei passaggi più potenti che puoi intraprendere in una piccola impresa.
In Getting to Yes , Roger Fisher e William Ury sfidano la saggezza convenzionale sulla negoziazione. Piuttosto che adottare posizioni ferme e rifiutarsi di muoversi, gli autori sostengono che una negoziazione più persuasiva ed efficace segue questi quattro principi:

• Separa le persone dal problema: invece di considerare la negoziazione come una competizione, cerca dei modi per lavorare insieme e risolvere il problema reciproco che ti porta al tavolo delle trattative
• Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni: invece di adottare posizioni negoziali ferree, identifica gli interessi più importanti di ciascuna parte e trova il modo per soddisfare gli obiettivi primari di tutti
• Genera opzioni per un guadagno reciproco: alcuni interessi sono più importanti di altri. Comprendere quali interessi meno importanti possono essere sacrificati per trovare situazioni che soddisfino gli obiettivi più importanti di ciascuna parte.
• Insisti sull'utilizzo di criteri oggettivi: presenta il tuo caso utilizzando esperti o statistiche di terze parti. Utilizzare uno standard reciprocamente accettato per raggiungere un accordo.

Il testo completo approfondisce ciascun principio, spiegando come rispondere agli attacchi di negoziazione, come negoziare in situazioni con potere sbilenco e come affrontare un'ampia varietà di scenari di negoziazione specifici.

4. Nudge: migliorare le decisioni su salute, ricchezza e felicità di Richard Thaler e Cass Sunstein

Fonte: Amazon

Perché le persone prendono decisioni? In alcuni casi, le spiegazioni potrebbero essere più semplici di quanto ti aspetti.

In Nudge , Richard Thaler e Cass Sunstein esaminano come cambiamenti apparentemente piccoli possano causare grandi differenze nel comportamento. Esaminando "l'architettura della scelta" o il modo in cui le decisioni vengono presentate alle persone, mostrano come aiutare le persone a prendere decisioni.
Thaler (che ha recentemente vinto il Premio Nobel per l'economia) e Sunstein utilizzano una gamma di diversi strumenti decisionali, ma due dei principi più importanti che coprono sono:

• Le persone fanno ciò che è facile: se è difficile scegliere un percorso e facile prendere l'altro, è più probabile che le persone scelgano il percorso facile. Rimuovere le barriere a una decisione particolare può aiutare le persone a scegliere tale opzione.
• Le persone fanno quello che stanno già facendo: se c'è un'opzione predefinita da prendere, più persone la sceglieranno, perché abbandonare un'opzione predefinita è più difficile che attenersi ad essa.

Rimuovere i dubbi e le difficoltà relative a un acquisto è uno dei compiti del marketing e una parte essenziale per migliorare le vendite e far crescere un'attività. Capire come le spinte etiche possono influenzare il comportamento è una risorsa potente nella cassetta degli attrezzi del marketer.

5. Parole che funzionano: non è quello che dici, è quello che la gente sente di Frank Luntz

Fonte: Amazon

Ti sembra mai che le persone non capiscano davvero quello che dici? Che non stanno raccogliendo quello che stai mettendo giù?

Potresti dirlo male.
In Words That Work , lo stratega politico Frank Luntz ti insegna come creare un messaggio a cui le persone prestano attenzione, uno che ricordano e a cui hanno una reazione emotiva.
Il libro contiene 10 regole per una comunicazione di successo, fornisce ricerche di base ed esempi e mette anche in evidenza parole specifiche che rendono un messaggio più avvincente.
Le 10 regole per una comunicazione di successo sono:

1. Semplicità
2. Brevità
3. Credibilità
4. Consistenza
5. Novità
6. Suono e consistenza
7. Parla in modo ambizioso
8. Visualizzare
9. Fare domande
10. Dare contesto

Usa queste regole quando crei il tuo messaggio. Rimarrai stupito dai risultati.

6. Pre-Suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere di Robert Cialdini

Fonte: Amazon

La persuasione inizia prima della prima parola della prima conversazione.
Questa è la tesi di Pre-Suasion , il secondo contributo di Robert Cialdini a questa lista. In Pre-Suasion, Cialdini sostiene che i momenti prima della presentazione di un messaggio, prima dell'inizio di qualsiasi conversazione o discussione, possono effettivamente avere un profondo impatto sulle decisioni.
La ragione? Attenzione.
Psicologicamente, le persone presumono che ciò a cui prestano attenzione sia importante, indipendentemente da quanto sia effettivamente importante.
Ciò significa che un persuasore intelligente può rendere la propria argomentazione più convincente semplicemente cambiando il centro dell'attenzione .
Cialdini copre una varietà di modi in cui ciò potrebbe accadere, nonché gli elementi di un messaggio che possono attirare e mantenere l'attenzione. Ricapitola anche i suoi famosi sei fattori di persuasione e ne aggiunge un settimo.

7. L'era della propaganda: l'uso quotidiano e l'abuso della persuasione di Elliot Aronson e Anthony Pratkanis

Fonte: Amazon

"La nostra speranza è che la conoscenza del processo di persuasione permetterà a tutti noi di rilevare e resistere ad alcune delle forme più ovvie di inganno e demagogia".
Questa citazione descrive l'obiettivo di Age of Propaganda . Scritto da una coppia di rinomati ricercatori, Age of Propaganda riassume la ricerca psicologica e sociologica sulla persuasione e dimostra come la persuasione venga abusata nella vita di tutti i giorni.
Poiché proviene da una coppia di ricercatori ed è stato pubblicato in un periodo simile, Age of Propaganda è spesso paragonato a Influence di Cialdini. È un paragone appropriato, ma l'ambito di Age of Propaganda è molto più ampio.
Il libro è difficile da riassumere, ma ecco un rapido assaggio di alcuni degli esempi che utilizza per illustrare la persuasione quotidiana:

• Come i mendicanti possono aumentare le loro donazioni del 60 percento (cambiando una parola)
• Perché dire "anche un centesimo aiuta" raddoppierà le donazioni porta a porta
• Il sottile cambio di lingua che rende gli studenti 3 volte più ordinati
• Gli errori critici commessi durante il processo a OJ Simpson (e perché un argomento bilaterale avrebbe potuto funzionare)

Nel complesso, un libro affascinante che vale la pena leggere.

8. Pubblicità scientifica di Claude Hopkins

Fonte: Amazon

Pubblicato originariamente nel 1923, Pubblicità scientifica rimane un classico testo di pubblicità, copywriting e persuasione.
La pubblicità scientifica ha stabilito due delle idee più importanti nel marketing moderno. Innanzitutto, a pagina sei, Hopkins sostiene che:
“Per capire bene la pubblicità o per apprenderne anche i rudimenti bisogna partire dalla giusta concezione. La pubblicità è abilità di vendita”.
In secondo luogo, in tutto il testo, Hopkins sottolinea che la pubblicità deve essere testata, misurata, ritestata e perfezionata.
Il libro è breve: parte della lingua sembra un po' datata (dato che ha quasi 100 anni), ma probabilmente potresti finirlo in un pomeriggio.
Ma in tutto troverai pepite di saggezza pubblicitaria altrettanto rilevanti oggi come lo erano nel 1923.
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9. The Power Broker: Robert Moses e la caduta di New York di Robert Caro

Fonte: Amazon

Robert Moses potrebbe essere la persona più potente di cui non hai mai sentito parlare.
Alcune persone attribuiscono l'ascesa del sobborgo americano alla filosofia del design urbano di Robert Moses. Altri lo citano come il motivo per cui i Brooklyn Dodgers si sono trasferiti a Los Angeles.
Tutti concordano sul fatto che abbia influenzato profondamente le infrastrutture e lo sviluppo di New York City.
Eppure, nonostante la sua influenza - una volta deteneva 12 titoli diversi contemporaneamente - Robert Moses non ha mai ricoperto cariche elettive.
In The Power Broker, il biografo vincitore del Premio Pulitzer Robert Caro svela i segreti di Robert Moses. Chi era questa figura potentemente influente, e come ha ottenuto il suo potere?
Il Power Broker non è per i deboli di cuore: il libro arriva a oltre 1300 pagine (che sono grandi, con caratteri piccoli).
Ma se ce la fai, questo libro ti offre uno sguardo chiaro su una delle figure più controverse del 20° secolo.
L'esperto di media Ryan Holiday descrive Robert Moses come segue:

“Le sue conquiste sono al livello non di qualsiasi imperatore romano ma di Roma, e non tanto di una qualsiasi generazione ma di intere civiltà... Il pubblico non poteva fermarlo, il sindaco non poteva fermarlo, il governatore non poteva fermarlo lui, e solo una volta il Presidente degli Stati Uniti è riuscito a fermarlo”.

E Barack Obama descrive The Power Broker come un libro che ha plasmato le sue opinioni sulla politica.

"Penso a Robert Caro e alla lettura di The Power Broker quando avevo 22 anni ed ero semplicemente ipnotizzato, e sono sicuro che ha contribuito a plasmare il mio modo di pensare alla politica".

10. Credimi, sto mentendo: Confessioni di un manipolatore dei media di Ryan Holiday

Fonte: Amazon

Da dove vengono le notizie?
Sembra una domanda stupida, vero? Le notizie vengono riportate perché sono notizie.
Non secondo Ryan Holiday. Ryan Holiday, direttore del marketing di American Apparel all'età di 21 anni, descrive un sorprendente processo di manipolazione dei media dietro le quinte.
Al centro di questa manipolazione? I media vogliono storie che si diffondono. Hanno bisogno che le persone trovino quelle storie.
Nel tentativo di aumentare la consapevolezza della manipolazione dei media, Holiday dipinge un quadro di come vengono create le storie: iniziando in un dipartimento di marketing, diffondendosi in piccoli blog e poi gradualmente "scambiando la catena" per raggiungere le principali pubblicazioni.
Fidati di me, sto mentendo è uno sguardo che apre gli occhi al moderno motore mediatico della persuasione.

11. La geografia del pensiero: come gli asiatici e gli occidentali pensano diversamente di Richard Nisbett

Fonte: Amazon

Molto diverso dalla maggior parte dei libri in questo elenco, The Geography of Thought copre un'area della psicologia spesso trascurata.
Negli affari, in politica e in generale, tendiamo a presumere che le persone la pensino come noi. Ma loro?
Richard Nisbett è uno dei principali ricercatori sulla psicologia interculturale. In The Geography of Thought , esamina come ambienti, strutture sociali, filosofie e culture diverse influenzano i modelli di pensiero delle persone che vi abitano.
La Geografia del pensiero non copre esplicitamente la persuasione. Ma fornisce diversi esempi di situazioni in cui i negoziati interculturali sono andati in pezzi, a causa di differenze di pensiero non riconosciute.

12. Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie

Fonte: Amazon

Come conquistare amici e influenzare le persone è uno dei libri più popolari di tutti i tempi.
Nonostante il titolo, la maggior parte di questo libro è un allenamento per diventare più simpatici e amichevoli. Contiene lezioni come "diventare genuinamente interessati alle altre persone" e "dare apprezzamento onesto e sincero" e "essere un buon ascoltatore".
In uno dei miei esempi preferiti, Carnegie pone una domanda: perché alla gente piacciono i cani? La risposta: perché i cani sono sempre felici di vederli.
Il libro alla fine si dirama in sezioni su come persuadere le persone dei tuoi punti.
Ma anche in questo caso, l'approccio è in definitiva ragionevole e rispettoso, con consigli come "Mostra rispetto per le opinioni dell'altra persona" e "Cerca di vedere onestamente le cose dal punto di vista dell'altra persona".
Il libro è diviso in sette sezioni principali:

• Dodici cose che questo libro farà per te
• Tecniche fondamentali nella gestione delle persone
• Sei modi per rendere le persone come te
• Dodici modi per convincere le persone al tuo modo di pensare
• Sii un leader: come cambiare le persone senza offendere o suscitare risentimento
• Lettere che hanno prodotto risultati miracolosi
• Sette regole per rendere più felice la tua vita domestica

Per chiunque cerchi di diventare più simpatico o persuasivo, questo libro è una lettura classica.

13. Pensare, veloce e lento di Daniel Kahneman

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Daniel Kahneman è uno degli unici psicologi a vincere il Premio Nobel, che gli è stato assegnato per le sue ricerche sul processo decisionale.
Thinking, Fast and Slow è il suo primo libro destinato a un pubblico generico e le intuizioni che contiene hanno implicazioni di vasta portata per il marketing e la persuasione.
Attingendo a decenni di ricerca psicologica, Kahneman dimostra che le persone generalmente pensano in due modi, opportunamente chiamati Sistema 1 e Sistema 2.

• Il pensiero del sistema 1 è veloce, automatico ed emotivo. Ci aiuta a trarre conclusioni e prendere decisioni molto rapidamente, ma lo fa usando "regole pratiche" (euristiche) che a volte sono sbagliate.
• Il pensiero del sistema 2 è lento, basato sulla logica e faticoso. Implica un'attenta elaborazione delle informazioni per arrivare a una soluzione.

Per essere chiari: Kahneman non dice che nessuno dei due sistemi sia "migliore" in termini di qualità della decisione che ne deriva.
La ricerca sui sistemi inoltre non implica (come hanno ipotizzato alcuni esperti di marketing) che il marketing debba essere mirato principalmente al Sistema 1.
Ciò che Thinking, Fast and Slow ti aiuta a fare è capire in che modo ciascun sistema influisce sul processo decisionale e quali situazioni possono attivare un sistema rispetto all'altro.
Facendo appello ai sistemi giusti al momento giusto, puoi diventare più persuasivo.

14. Le 48 leggi del potere di Robert Greene

Fonte: Amazon

Le 48 leggi del potere è un libro controverso. Alcune persone sostengono che alcune leggi contraddicono altre leggi. Ad altri non piace la natura amorale del libro: assume una visione indiscutibilmente machiavellica.
Tuttavia, Le 48 leggi del potere è un'affascinante analisi delle dinamiche del potere nel corso della storia. Basandosi su esempi di epoche, aree geografiche, culture e aree tematiche diverse, Robert Greene espone 48 principi che le persone potenti tendono a seguire.
Le 48 leggi del potere contengono consigli così disparati come "prendersi il merito del lavoro degli altri" e "circondarsi di persone positive". Il tono pratico all'inizio è stridente, ma alla fine questo libro merita almeno una lettura, anche se non basi la tua vita su di esso.

15. Pubblicità rivoluzionaria di Eugene Schwartz

Fonte: Amazon

La pubblicità rivoluzionaria è spesso citata come il testo di copywriting più importante mai scritto.
Se riesci a mettere le mani su una copia (l'ho vista vendere fino a $ 500), è piena di brillanti analisi della psicologia umana, del marketing e del copywriting.
Ecco un passaggio che spesso la gente perde:
“Andiamo al nocciolo della questione. Il potere, la forza, la travolgente urgenza di possedere che fa funzionare la pubblicità, viene dal mercato stesso e non dalla copia. La copia non può creare desiderio per un prodotto. Può solo prendere le speranze, i sogni, le paure e i desideri che già esistono nei cuori di milioni di persone e concentrare quei desideri già esistenti su un particolare prodotto. Questo è il compito del copywriter: non creare questo desiderio di massa, ma canalizzarlo e dirigerlo.
In realtà, sarebbe impossibile per un qualsiasi inserzionista spendere abbastanza soldi per creare effettivamente questo desiderio di massa. Può solo sfruttarlo. E muore quando ha cercato di correre contro di essa".
La pubblicità rivoluzionaria è forse più famosa a causa dei "cinque stadi di consapevolezza" di Eugene Schwartz. Queste cinque fasi determinano il modo in cui un copywriter si avvicina alla persuasione e sono le seguenti:

• Inconsapevole: questa persona non sa di avere un problema e di solito non vale la pena fare marketing per loro.
• Consapevole del problema: questa persona sa di avere un problema, ma non sa che ci sono soluzioni a quel problema.
• Consapevole della soluzione: questa persona sa che ci sono soluzioni, ma non ne ha scelta una e non conosce il tuo prodotto.
• A conoscenza del prodotto: questa persona conosce il tuo prodotto, ma non è del tutto sicuro che risolva il suo problema.
• Più consapevoli: questa persona sa molto del tuo prodotto. Stanno per acquistare, ma hanno bisogno di conoscere le specifiche.

Se riesci a mettere le mani su una copia di Breakthrough Advertising , vale la pena leggerlo.