Le migliori pratiche di sensibilizzazione per e-mail e chiamate a freddo per il 2021

Ci sono vari approcci quando si tratta di strategia di vendita. In termini di marketing B2B, le aziende cercano di acquisire nuovi clienti utilizzando metodi di sensibilizzazione sia in uscita che in entrata.

Al giorno d'oggi, gli esperti di marketing concentrano molti sforzi sulle strategie di marketing dei contenuti inbound come la creazione e la gestione di blog, l'essere attivi sui social media o l'hosting di webinar. Tuttavia, ci sono alcuni metodi in uscita sottovalutati, ma efficaci, per avvicinarsi a un lead tramite telefonate o e-mail che possono avere un impatto significativo sulla strategia di crescita della tua azienda.

Raggiungere i clienti per presentare il tuo prodotto è chiamato sensibilizzazione delle vendite in uscita o sensibilizzazione a freddo . Può essere fatto in vari modi, ma ci sono due metodi in particolare che si sono dimostrati efficaci.

In questo articolo, tratteremo le specifiche delle chiamate a freddo e delle e-mail a freddo e ti forniremo alcuni suggerimenti per aumentare la portata delle vendite nel 2021.

Qual è il migliore: chiamate a freddo o e-mail a freddo?

Entrambi gli approcci hanno i loro vantaggi e svantaggi e scegliere quello che funziona meglio per te a volte potrebbe arrivare dopo molti tentativi ed errori. Tuttavia, l'utilizzo di uno di essi non impedisce di utilizzare l'altro. Le chiamate a freddo e l'invio di e-mail funzionano meglio se utilizzate in combinazione. Per massimizzare i risultati, analizza quale metodo sarebbe più efficace per te e investi di più su di esso.

Chiamata a freddo: la classica tecnica di sensibilizzazione alle vendite

La chiamata a freddo è il predecessore dei moderni approcci di sensibilizzazione a freddo , ma ciò non significa che non sia rilevante. Alcuni professionisti delle vendite affermano che questa tecnica è obsoleta e non può essere efficace nei tempi moderni. Tuttavia le statistiche dimostrano il contrario: le aziende che non credono nell'efficacia delle tecniche di chiamata a freddo registrano una crescita del 42% in meno rispetto a quelle che ci credono.

Le chiamate ti danno più controllo rispetto a qualsiasi altro modo di sensibilizzazione perché trai vantaggio dall'interazione diretta con il tuo potenziale cliente .

Soprattutto in un momento in cui il lavoro da casa è diventato la norma, i venditori hanno riscontrato un enorme successo utilizzando le chiamate a freddo. Naturalmente, per ottenere il successo attraverso questo approccio, è necessario adattarlo al cliente moderno. Abbiamo preparato una serie di best practice per aiutarti a raggiungere questo obiettivo.

Il potere di fuoco rapido dell'invio di e-mail a freddo

L'utilizzo della posta elettronica ha una traiettoria di aumento costante di anno in anno ed è il modo preferito di comunicazione per i responsabili delle decisioni B2B. Le aziende utilizzano e-mail fredde per avviare una conversazione con nuovi lead.

Anche se le telefonate ti danno un maggiore controllo sulla conversazione, richiedono più tempo e dipendono maggiormente dalla disponibilità del cliente. Il vero potere delle e-mail fredde, tuttavia, è la loro capacità di scalare. Il tuo team di vendita può inviare una grande quantità di e-mail in un breve periodo di tempo.

Email e un modo meno dispendioso in termini di tempo per interagire. Nonostante ciò, i clienti presi di mira potrebbero trattarli come spam. Per evitarlo, personalizza le tue e-mail in modo che siano accattivanti e mostri il valore del tuo prodotto.

Massimizza la tua efficienza nelle chiamate a freddo

A causa della popolarità delle campagne di marketing tramite e-mail e social media, molti venditori hanno perso la fiducia nella pratica fredda di sensibilizzazione. Ma molti di loro lo eseguono con tattiche obsolete e questo è il motivo principale per cui falliscono.

Anche nel 2021, le chiamate a freddo possono avere molto successo se adattate di conseguenza . In effetti, con il lavoro da casa in aumento, i team di vendita che hanno una forte strategia di chiamata a freddo hanno visto aumentare le loro entrate.

Per adattare una forte tattica di chiamata a freddo, puoi utilizzare diverse pratiche che hanno dimostrato di funzionare. Immergiamoci in alcuni di essi.

Ricerca le tue prospettive

Prima di avviare una chiamata, si consiglia vivamente di effettuare una ricerca approfondita sulla persona che si intende contattare. Dovresti indagare se il lead è un dirigente o un dipendente. Lo scenario migliore è contattare direttamente i responsabili delle decisioni, il che aumenterà notevolmente la probabilità di concludere un accordo.

Avere maggiori informazioni sul potenziale cliente ti aiuta a personalizzare la conversazione in un modo specifico e facilmente riconoscibile.

Di solito, alcune aziende hanno un elenco predefinito di contatti da contattare. Tuttavia, se non hai ancora un elenco del genere, dai un'occhiata prima ai tuoi acquirenti. Le Buyer Personas sono i tuoi grandi clienti e un modo utile per avere un'idea chiara di chi sono i tuoi clienti target. Dovresti capire le loro esigenze e punti deboli, nonché quali soluzioni puoi offrire ai tuoi potenziali clienti per convertirli in clienti.

Fai attenzione a non sembrare eccessivamente familiare con il tuo cliente. Una ricerca approfondita può portarti a sentirti come se sapessi che il tuo obiettivo conduce molto bene, facendoti dimenticare che molto spesso non sanno chi sei. Può essere una grande svolta, quindi lascia che la persona con cui stai parlando dia il tono della familiarità.

Conosci il tuo prodotto dentro e fuori

L'accesso alle informazioni è più facile che mai ei potenziali clienti sono diventati abbastanza informati. Ciò significa che devi essere aggiornato non solo con le specifiche del tuo prodotto, ma anche con le specifiche del mercato.

Avere una profonda conoscenza del tuo prodotto ti aiuta a reagire rapidamente a domande inaspettate e mostra sicurezza e competenza. Questo è un ottimo modo per creare fiducia con la persona dall'altra parte della linea e senza fiducia non ci può essere vendita.

Cattura l'attenzione del cliente

Le tue probabilità di concludere una vendita aumentano quanto più tempo il tuo cliente trascorre con te al telefono. Ciò può essere ottenuto attraverso diverse tecniche. Evidenzia i punti chiave che vuoi presentare ai tuoi potenziali clienti e concentrati su di essi. Per evitare sfiducia nella persona che stai chiamando, non provare a vendere eccessivamente il tuo prodotto.

Molte proposte di vendita falliscono al primo "Ciao" perché alcuni venditori sono troppo ansiosi di fornire tutte le informazioni che hanno preparato. Tieni presente che la persona che stai chiamando non ha le tue stesse informazioni e può rimanere sopraffatta anche all'inizio della conversazione.

Un buon modo per iniziare una conversazione è con brevi porzioni di informazioni. Ad esempio, quando ti presenti, cerca di renderlo semplice e amichevole come "Ciao, questa è Jennifer". Il vero trucco del mestiere viene dopo. Dopo che ti sei presentato in una forma simile di saluto, fai una pausa. Questa pausa consente alla persona dall'altra parte della chiamata di pensare se ti conosce o meno e questo è il primo passo per ottenere la sua attenzione.

Prima di iniziare a parlare degli argomenti importanti, prova a usare una frase che assicuri la disponibilità dell'altra parte ad ascoltare. Puoi spiegare che la prossima parte di cui parlerai è molto importante ed è cruciale per risolvere il loro problema. Questo approccio catturerà ulteriormente il tuo ascoltatore e lo asseconderà nell'argomento.

Usa uno script

Un'ottima pratica consiste nell'utilizzare script di chiamata predefiniti per domande comuni che potrebbero sorprenderti se non sei preparato. Tuttavia, fai attenzione a non sembrare troppo generico perché questo può essere un ottimo punto di svolta.

Ad esempio, i potenziali clienti possono dirti che non hanno tempo per parlare con te in questo momento. Può sembrare scoraggiante se non sei preparato ad ascoltarlo.

Tuttavia, se hai subito una risposta pronta, questo livello di sicurezza attirerà probabilmente l'attenzione del chiamante.

Un'altra cosa che puoi fare è lasciare i messaggi vocali prima della chiamata vera e propria. Ciò darebbe al tuo potenziale cliente mirato un senso di familiarità e aumenterà la sua fiducia in te. Inoltre preparerà l'obiettivo a guidare cosa aspettarsi dalla conversazione e assicurerà un incontro senza intoppi.

Concentrati sul tuo tono vocale

La fiducia è la chiave quando si vuole stabilire affidabilità e mostrare autorità e competenza . Andare troppo in basso con la tua voce può mostrare insicurezza e ciò potrebbe allontanare l'altra persona. Anche suonare troppo forte non è l'approccio migliore poiché potrebbe irritare l'altra persona e spingerla via.

Il punto debole della tonalità della tua voce è una via di mezzo tra il basso e il forte. Cerca di suonare moderatamente energico con una voce un po' più acuta rispetto alla tua tonalità normale. Mantieni il tempo della tua voce costante a velocità superiori alla media. Quando parli molto lentamente, può sembrare che tu sia confuso su ciò che vuoi dire.

Ottimizza il tuo approccio di posta elettronica a freddo

Raggiungere i clienti tramite e-mail fredde è diventata la pratica di sensibilizzazione fredda più popolare. È il modo preferito per il 59% dei marketer B2B di generare entrate. Le e-mail danno al lettore più tempo per comprendere e valutare la tua offerta. Per ottenere il massimo dalla tua campagna di sensibilizzazione e-mail, dovresti adattare la giusta strategia.

Fai una buona prima impressione

Il primo passo in qualsiasi interazione e-mail è rendere il destinatario abbastanza curioso da aprire effettivamente la tua lettera. Poiché le righe dell'oggetto sono la prima cosa che i potenziali clienti vedono quando ricevono il tuo messaggio, sono uno degli aspetti più importanti di un'e-mail.

Potresti aver scritto la migliore offerta possibile, ma andrà sprecata se nessuno la apre. Tieni presente che al giorno d'oggi le aziende ricevono un'enorme quantità di e-mail su base giornaliera. Se la riga dell'oggetto non si distingue, le possibilità che i lead saltino le tue e-mail diventano molto alte.

Per scrivere il miglior oggetto possibile, cerca di concentrarti su ciò di cui il tuo cliente ha bisogno e su come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Personalizza la linea per ogni lead in modo specifico per incuriosirli.

Raggiungilo e la percentuale di clic della tua e-mail aumenterà alle stelle. Ogni volta che utilizzi una riga dell'oggetto generica, è probabile che il destinatario respinga la tua email come clickbait o un annuncio fastidioso e non la apra mai.

Mantieni il tuo messaggio breve

Travolgere il lettore con enormi quantità di informazioni potrebbe respingerlo dal leggerlo ulteriormente. Le e-mail con una lunghezza del testo compresa tra 50 e 125 parole hanno tassi di risposta superiori del 50% rispetto a quelle più lunghe. Il formato e-mail breve non solo suscita curiosità nel lettore, ma richiede anche meno tempo per la lettura.

Dopo la riga dell'oggetto, la prima cosa che il destinatario esamina è la frase introduttiva.
L'introduzione dovrebbe suonare personale e pertinente per la persona che ha ricevuto l'e-mail. Mantienilo breve in modo che il lettore possa scansionarlo rapidamente e capire che il tuo messaggio è correlato a lui.

Spiega brevemente che capisci quale problema stanno affrontando i tuoi clienti target. Seguili fino al riepilogo del punto in cui il tuo prodotto li aiuterà a risolvere i loro problemi.

Se preferisci inviare email lunghe, assicurati di personalizzare la tua storia in modo coinvolgente e informativo in modo da coinvolgere il lettore. Questo approccio è di solito preferito dalle aziende che sono nuove sul mercato e non hanno molto background su cui fare affidamento.

Aggiungi sempre un invito all'azione alla fine

Tutte le informazioni nell'e-mail dovrebbero portare a un invito all'azione (CTA) alla fine del testo. Può trattarsi di programmare una telefonata o un incontro con il potenziale cliente per sviluppare ulteriormente le relazioni. Limita il tuo CTA a uno solo in quanto più può sembrare fastidioso e senza uno scopo.

Offri al lettore un'opzione per annullare l'iscrizione alla tua campagna e-mail, se lo desidera. Dopotutto, se continui a inviare messaggi a qualcuno che non vuole riceverli, potresti ricevere una segnalazione di spam e questo potrebbe avere un impatto negativo sul nostro marchio. Se vuoi controllare il punteggio di spam della tua e-mail, puoi farlo tramite uno strumento di test della posta.

Guasto

Sia le telefonate che l'invio di e-mail sono pratiche di sensibilizzazione a freddo ad alte prestazioni che possono convertire i lead. Sta a te sperimentare con entrambi per determinare quale funziona meglio per te. L'uso di entrambi in combinazione è un ottimo modo per garantire il successo dei metodi di sensibilizzazione delle vendite a freddo che possono premiare i tuoi sforzi con clienti più paganti.