Che cos'è la pubblicità CRM? Tutto quello che devi sapere

Il 65% delle aziende utilizza software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Come mai?

Perché gli strumenti CRM aiutano le aziende a pianificare, gestire e tenere traccia dei dati dei clienti e delle vendite.

Ma cosa c'entra questo con la pubblicità?

È una buona domanda. La risposta breve è che fornisce alle aziende le informazioni di cui hanno bisogno per creare annunci su misura e personalizzati per i clienti.

Per la risposta lunga, dovrai continuare a leggere.

In questo articolo, illustreremo come utilizzare la pubblicità CRM per aumentare le vendite, migliorare l'esperienza del cliente e far crescere la tua attività.

Che cos'è la pubblicità CRM?

Prima di esaminare la pubblicità CRM, chiariamo cos'è il CRM.

CRM sta per gestione delle relazioni con i clienti. Implica la gestione delle interazioni con i clienti durante tutto il processo di vendita. L'obiettivo è costruire relazioni con i clienti e aumentare le tue possibilità di ottenere vendite.

La pubblicità CRM collega il software di marketing con i social media e le reti pubblicitarie.

Al centro, la pubblicità CRM è incentrata sull'esperienza del cliente. Consente alle aziende di sfruttare i dati dei clienti per creare esperienze personalizzate e mirate su diverse piattaforme, come sui social media e nelle reti pubblicitarie.

Ecco un esempio di pubblicità CRM in azione.

Il consumatore interagisce con un'azienda in più punti di contatto. In tal modo, l'azienda crea un percorso unico del cliente attraverso vari canali digitali.

Il ruolo del CRM nel marketing

Quando si tratta di marketing digitale, devi sapere chi sono i tuoi clienti e cosa vogliono. Utilizzando queste informazioni, puoi personalizzare la tua strategia di marketing in base alle loro esigenze e abitudini.

È qui che una piattaforma CRM è utile.

Il software CRM memorizza tutti i dati dei clienti e delle vendite. Con tutte queste informazioni in un unico posto, gli esperti di marketing possono facilmente analizzare il comportamento dei clienti e creare campagne di marketing mirate.

Diamo un'occhiata al ciclo di vita del cliente come esempio.

Con un sistema CRM, gli esperti di marketing possono visualizzare tutti i passaggi che un cliente attraversa durante il processo di acquisto. Dalla considerazione e ricerca all'acquisto e al mantenimento della fidelizzazione dei clienti, l'intero processo è documentato nella piattaforma.

Queste informazioni aiutano il team di marketing (e il team di vendita) a comprendere meglio il ciclo di vita del cliente. Ciò significa che possono inviare messaggi e comunicazioni mirati come parte della loro attività di marketing, costruendo relazioni con i clienti esistenti e potenziali lungo il percorso.

E a seconda della piattaforma CRM che utilizzi, puoi anche automatizzare parti del processo di relazione con il cliente. Con una piattaforma come ActiveCampaign, ad esempio, puoi automatizzare la definizione delle priorità dei lead e la gestione dei contatti.

Di conseguenza, i tuoi clienti hanno un'esperienza migliore e tu hai maggiori possibilità di aumentare le vendite. È una vittoria per tutti.

Perché la pubblicità CRM è importante?

La pubblicità CRM consente alle aziende di sfruttare i dati dei clienti e delle vendite. Ma perché è importante?

Diamo un'occhiata.

Personalizza l'esperienza del cliente

La pubblicità CRM ti dà accesso a molte informazioni sui clienti. Puoi scoprire qual è la fascia demografica del tuo pubblico, come ha interagito con la tua attività e se/quando ha effettuato un acquisto.

Avrai anche accesso ai dati personali, come le informazioni di contatto.

Tutti questi dettagli forniscono una solida base per la personalizzazione. E gli studi dimostrano che quando i consumatori ricevono un'esperienza personalizzata, è più probabile che acquistino.

I tassi di conversione aumentano dall'1,7% al 3,4% quando i consumatori visualizzano contenuti personalizzati.

Per non parlare del fatto che l'84% dei clienti afferma che l'esperienza che hanno con un'azienda è importante tanto quanto i prodotti e i servizi che vende.

La buona notizia è che la pubblicità CRM ti consente di fornire un'esperienza online su misura per i tuoi clienti.

Che si tratti di attirare nuovi clienti all'inizio del ciclo di vita del cliente o di offrire incentivi per aumentare la fidelizzazione dei clienti, puoi utilizzare i dati del tuo CRM per indirizzare i consumatori in modo efficace.

Aumenta il coinvolgimento dei clienti

Una campagna pubblicitaria ben creata può aumentare il coinvolgimento dei clienti.

Come?

Mostrando ai consumatori cosa vogliono vedere quando vogliono vederlo.

Il 46% dei consumatori afferma che il principale vantaggio degli annunci mirati è che riduce la pubblicità irrilevante.

In altre parole, vogliono solo vedere annunci pertinenti.

È qui che entra in gioco la pubblicità CRM.

Utilizzando i dati nella tua soluzione CRM, puoi assicurarti che i tuoi annunci raggiungano i clienti con il messaggio giusto al momento giusto. Di conseguenza, è più probabile che interagiscano positivamente con i tuoi annunci.

E poiché la maggior parte degli annunci indirizza i consumatori al sito Web della loro azienda, è probabile che anche le statistiche sul coinvolgimento del tuo sito inizino a crescere.

Genera lead di alta qualità

La generazione di lead di alta qualità è difficile per i marketer. Quasi il 40% dei marketer afferma che è una delle loro maggiori sfide.

Ma la pubblicità CRM ti aiuta a migliorare gli sforzi di acquisizione dei clienti e a indirizzare lead qualificati.

Come?

Fornendoti i dati in tempo reale di cui hai bisogno per identificare lead di alta qualità in primo luogo.

Un esempio è l'utilizzo dei dati CRM per creare le Buyer Personas. In tal modo, sarai in grado di capire chi interagisce con la tua attività e come raggiungerli con i tuoi annunci a pagamento.

Ti aiuta anche a segmentare il tuo pubblico, il che significa che puoi indirizzare diversi tipi di clienti con annunci diversi. Ad esempio, potresti rivedere la tua base di clienti esistente e creare una persona acquirente basata su età, dati demografici e comportamento di acquisto.

Con queste informazioni, puoi assicurarti che i tuoi annunci abbiano come target lead di alta qualità ed evitare consumatori generici che non si adattano alla tua fascia demografica.

Come utilizzare la pubblicità CRM per far crescere il tuo business (+ esempi)

Abbiamo coperto i vantaggi, ora diamo un'occhiata a come puoi utilizzare la pubblicità CRM per far crescere la tua attività.

Passaggio 1. Usa i canali digitali corretti

Il 74% delle aziende afferma che gli strumenti di vendita (come CRM e annunci digitali) sono "estremamente critici o critici nella conclusione di accordi".

Ma con così tanti strumenti e piattaforme disponibili, come fai a sapere quali canali utilizzare?

Se non stai utilizzando i canali giusti per fare pubblicità, è improbabile che raggiunga il pubblico giusto. Di conseguenza, farai pubblicità a persone che non hanno bisogno o non desiderano il tuo prodotto.

Sta a te capire quali canali digitali soddisferanno le tue esigenze aziendali e raggiungeranno i tuoi clienti. Per darti un'idea di cosa c'è là fuori, abbiamo delineato alcuni dei principali canali di pubblicità digitale:

Social media

Nel 2021, la spesa pubblicitaria sui social media ha raggiunto quasi $ 154 miliardi. Entro il 2023 si prevede che raggiungerà i 233 miliardi di dollari.

Da Facebook a Instagram e tutte le altre piattaforme intermedie, le aziende utilizzano i canali social per indirizzare i propri consumatori.

Con così tante opzioni tra cui scegliere, trovare le giuste piattaforme social su cui fare pubblicità può essere complicato.

Per far girare la palla, familiarizza con quali piattaforme il tuo pubblico di destinazione utilizza di più e perché. Questo ti aiuterà a individuare i canali giusti e il tipo di messaggistica da utilizzare nei tuoi annunci.

Dai un'occhiata al rivenditore di scarpe TOMS come esempio per trovare la piattaforma giusta.

L'azienda voleva aumentare la consapevolezza del marchio e cambiare la percezione del marchio. Miravano a differenziarsi dalla concorrenza, mostrando ai consumatori che sono un marchio basato sul dare.

Ma per farlo in modo efficace, hanno dovuto scegliere la giusta piattaforma social.

Si sono rivolti agli annunci di Facebook.

(Fonte immagine)

Dato che TOMS ha un pubblico target più giovane di maschi e femmine, Facebook è un'ottima piattaforma da utilizzare per raggiungere il proprio pubblico.

Marketing sui motori di ricerca

Gli annunci pay-per-click (PPC) vengono visualizzati sui motori di ricerca come Google e Bing. Verranno visualizzati nella pagina dei risultati quando i consumatori cercano una frase o una parola chiave specifica.

Quanto sei disposto a fare un'offerta per quelle parole chiave determinerà dove apparirà il tuo annuncio nelle classifiche. Ma la buona notizia è che devi pagare per l'annuncio solo quando un consumatore fa clic su di esso (da cui il nome pay-per-click).

Per ottenere il massimo dal marketing dei motori di ricerca, è necessario eseguire una ricerca di parole chiave per identificare le frasi che si desidera targetizzare. Vuoi fare pubblicità solo quando le persone cercano frasi rilevanti per la tua attività.

Ad esempio, quando cerchi "automazione del marketing" su Google, viene visualizzato un annuncio ActiveCampaign.

(Fonte immagine)

Scopri di più sugli annunci PPC in questo articolo: Marketing di ricerca a pagamento 101 – Cosa devi sapere .

Marketing via email

Sebbene l'email marketing non sia tecnicamente "pubblicitario", è un ottimo strumento per aiutarti a massimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Come mai?

Perché ti aiuta a coltivare il pubblico che crei su diversi canali. E sappiamo che i consumatori sono più propensi ad acquistare se fanno parte di un'esperienza omnicanale.

In effetti, hanno il 287% di probabilità in più di effettuare un acquisto se presi di mira utilizzando tre o più canali.

Quindi, se stai pubblicizzando il tuo prodotto online e crei anche una campagna e-mail per promuovere quel prodotto, è più probabile che tu ottenga una vendita.

In poche parole, più piattaforme puoi utilizzare per trasmettere il tuo messaggio, meglio è.

E se utilizzi un software di marketing omnicanale come parte del tuo flusso di lavoro, puoi allineare tutte le tue attività di marketing, inclusi gli annunci mirati al CRM e le campagne di email marketing.

Ciò significa che sarai in grado di creare un'esperienza semplificata per i tuoi clienti e anche di risparmiare tempo. Tutto sarà in un'unica posizione, quindi non dovrai scorrere avanti e indietro tra i diversi strumenti di marketing.

Passaggio 2. Segmenta il tuo pubblico

La segmentazione ti consente di dividere i tuoi consumatori in sottoinsiemi in base a diversi fattori. Questi potrebbero essere dati demografici, cronologia degli acquisti o preferenze comuni.

Dividere i tuoi consumatori in sottoinsiemi significa che puoi offrire pubblicità su misura per diversi gruppi.

Ad esempio, potresti segmentare i tuoi abbonati e-mail in gruppi diversi in base alla cronologia degli acquisti. Con questa segmentazione, puoi inviare determinate email a questi gruppi per aumentare il coinvolgimento e le conversioni.

Per vedere un esempio di segmentazione dei clienti in azione, dai un'occhiata a Wild Audience.

Utilizzando l'automazione, l'azienda ordina i lead in diversi segmenti in base alle risposte a determinate domande. Ai lead segmentati vengono quindi fornite informazioni rilevanti per le risposte che hanno fornito.

Alcune piattaforme social possono anche creare nuovi elenchi per tuo conto, offrendoti un pubblico completamente nuovo a cui rivolgerti al di fuori dei tuoi annunci CRM.

La funzionalità "Pubblico simile" di Facebook è un ottimo esempio.

Facebook identifica nuovi utenti che potrebbero essere interessati alle tue inserzioni in base ai dati demografici, agli interessi e al comportamento del tuo pubblico esistente. Ciò significa che puoi raggiungere un pubblico completamente nuovo senza doverlo cercare manualmente.

Quindi, come dovresti segmentare esattamente il tuo pubblico per la tua pubblicità CRM?

Il modo migliore per segmentare il tuo pubblico dipende da ciò che vuoi ottenere.

Scopri i tuoi obiettivi e le tue metriche prima di fare qualsiasi altra cosa. Questo ti aiuterà a identificare se e come segmentare il tuo pubblico.

Passaggio 3. Comprendi il percorso del cliente

Come abbiamo già detto, devi rivolgerti alle persone con le informazioni giuste al momento giusto. Per essere in grado di farlo, è necessario comprendere il percorso del cliente.

Le informazioni nel tuo CRM possono aiutarti a farlo. Ecco come:

• Esamina il comportamento dei clienti. Dai un'occhiata a come si sono comportati i tuoi clienti in passato. Ci sono tendenze che puoi individuare nel modo in cui interagiscono con la tua attività? O qualche feedback dai clienti sull'esperienza di acquisto? Tienine conto e potrai iniziare a completare i passaggi del percorso del cliente.

• Analizza le campagne pubblicitarie passate. Trova il successo e gli insuccessi delle campagne pubblicitarie passate per aiutare a ricostruire il percorso del cliente. Questo indicherà come fare pubblicità in futuro e cosa evitare.

• Mappa il viaggio. Per avere un quadro chiaro dell'aspetto dell'esperienza dell'acquirente, crea una mappa del percorso del cliente. Ciò servirà come rappresentazione visiva del percorso del cliente, rendendo più facile vedere come i clienti entrano nella pipeline di vendita e attraverso la canalizzazione di vendita. Se hai più di un pubblico, crea mappe separate per renderlo il più chiaro possibile.

Una volta che avrai una solida comprensione del percorso del cliente, sarai in un posto molto migliore per iniziare a pubblicare i tuoi annunci.

Puoi utilizzare le informazioni che hai raccolto per assicurarti di rivolgerti ai potenziali consumatori sui canali giusti, con i messaggi giusti e al momento giusto.

Porta il tuo marketing CRM al livello successivo

C'è un motivo per cui il 79% delle aziende utilizza una soluzione CRM per monitorare le proprie vendite.

Sfruttare i dati nella tua piattaforma CRM ti aiuterà a creare campagne pubblicitarie di successo. Che si tratti di social media, e-mail o classifiche di ricerca, l'utilizzo dei dati dei clienti ti aiuterà ad aumentare la soddisfazione dei clienti.

Dai un'occhiata ad ActiveCampaign per vedere come puoi iniziare ad automatizzare l'esperienza del cliente oggi.