Crowdfunding su più piattaforme: perché non devi sceglierne solo una

Trascrizione

Felix: Ehi, mi chiamo Felix e sono l'ospite di Shopify Masters. Ogni settimana impari le chiavi del successo da esperti di e-commerce e imprenditori come te. In questo episodio imparerai come passare da un'attività basata su prodotti a un servizio, come lanciare su più piattaforme di crowdfunding e come vendere il tuo prodotto tramite distributori internazionali.

Oggi sono raggiunto da Jay e Ross di BodyBoss. BodyBoss è la prima palestra casalinga al mondo che puoi portare ovunque ed è stata avviata nel 2014 e aveva sede a Cincinnati, Ohio, con squadre di tutto il mondo. Benvenuti Jay e Ross.

Jay: Ehi, come va?

Ross: Ehi, come va?

Felix: Bene, bene. Felice di avervi addosso entrambi. Quindi, sì, puoi dirci qualcosa in più sul prodotto che vendi?

Jay: Quindi, è davvero un mix di cose. È sia un prodotto che un servizio. Il nostro concetto è l'allenamento della forza portatile. Quindi, è una palestra da casa che puoi facilmente fare le valigie, far scorrere e mettere sotto il letto ed estrarre. Ottieni un allenamento efficace da casa o ovunque tu vada e segui gli allenamenti registrati dal vivo con istruttori e vari programmi.

Quindi, davvero quello che facciamo è portarti la palestra.

Felix: Molto bello. Quindi hai detto che questo è un prodotto e un servizio. Ragazzi, avete iniziato con l'intenzione di lanciare entrambi allo stesso tempo, il prodotto e il servizio?

Jay: Faceva parte della visione. Il prodotto è sicuramente arrivato prima. La visione era qualcosa che abbiamo sempre voluto incorporare e faceva parte dell'idea originale, ma il prodotto è stato davvero il catalizzatore per darle vita.

Felix: Capito. Sì, è già difficile iniziare l'uno o l'altro, giusto? Avviare un prodotto o avviare un servizio, sono quasi in una certa misura due attività separate e due linee di business separate che stai lanciando.

Jay: Sì.

Felix: Come sei riuscito a decidere quando dovresti, non necessariamente cambiare focus, ma passare dalla gestione di questa attività basata sul prodotto all'introduzione di un servizio?

Ross: Per rispondere alla tua domanda, prenderò questo Jay, se non ti dispiace.

Jay: Certo.

Ross: Sì, fondamentalmente per noi, quando abbiamo deciso di passare da un'attività di prodotto a un servizio, è stato davvero quando abbiamo iniziato a concentrarci su due cose. Usando il prodotto il più possibile, perché ci siamo sentiti come se, ovviamente, con qualsiasi imprenditore passerai momenti difficili. È stato solo quando abbiamo iniziato a utilizzare il prodotto che abbiamo iniziato a comprendere tutte le possibilità. Perché tutto il resto era una specie di ipotesi, finché non usi effettivamente il prodotto che stai vendendo.

Da lì, davvero, abbiamo subito visto le possibilità dell'esperienza utente. E abbiamo iniziato a renderci conto che per noi essere in grado di ottenere buone recensioni, di poter vivere davvero la vita che desideriamo, o come immagino che il motivo per cui abbiamo deciso di farlo fosse quello di dare l'opportunità alle persone, che potrebbero non poter andare in palestra, fitness per le masse, pensavamo di poterci dedicare davvero agli utenti e a loro volta avrebbero detto ai loro amici, avremmo venduto più prodotto. Quindi spero che questo risponda alla tua domanda.

Felice: Sì. Puoi entrare in qualche dettaglio in più su come hai lanciato il lato dei servizi dell'azienda?

Ross: Ci siamo davvero concentrati sull'esperienza dell'utente, quindi come l'abbiamo lanciato abbiamo iniziato a capire davvero cosa volevano gli utenti e abbiamo iniziato a capire che se potessimo concentrarci sull'assicurarci che la loro esperienza fosse senza dubbio una buona esperienza e loro useranno il prodotto quindi sapevamo che avremmo potuto vendere più prodotto. Quindi, Jay potrebbe probabilmente aggiungere a questo. Ma per me è stata solo l'esperienza dell'utente e la comprensione di ciò che stanno facendo e quindi da lì abbiamo potuto avviare realisticamente il servizio tramite e-mail, viaggi automatizzati e cose del genere.

Jay: Il servizio comprende un paio di cose diverse. Da un lato, abbiamo registrato video su YouTube. Quindi, questo è un punto di accesso facile e per alcune persone è solo il loro metodo preferito. Preferirebbero semplicemente avere qualcosa su una piattaforma con cui hanno familiarità, davvero facile da seguire. Voglio dire, abbiamo un servizio sotto forma di allenamenti scritti. Siamo in procinto di ridimensionarlo ancora di più verso un ambiente interattivo. Un po' come se stessimo facendo un live [non udibile 00:05:13], puoi quasi immaginarlo come un allenamento su Skype tra te e un allenatore. E anche in senso di gruppo.

Quindi, c'è una specie di livello multiforme in questo. Ad alcune persone piacciono proprio gli aspetti registrati, altre vogliono seguire una trasmissione, altre vogliono quella più personalizzazione, uno contro uno.

Felix: Capito. Ha senso. Quindi sembra che tu abbia lanciato un prodotto, ma volevi aiutare i tuoi clienti a ottenere più valore da quel prodotto e lo hai fatto offrendo questo tipo di contenuto, questo lato di servizio dell'azienda.

Jay: Esattamente.

Felix: Capito. Ora, come hai capito qual era il primo contenuto, qual era il primo pezzo di guida o video che avresti dovuto lanciare? Penso che le altre persone siano nelle stesse condizioni in cui hanno un prodotto e sanno che c'è del valore in esso, sanno che se i clienti, se le persone là fuori hanno utilizzato il loro prodotto nella misura massima, migliorerà le loro vite ma c'è solo così tanto puoi farlo una volta che regali un prodotto o una volta che vendi un prodotto. Deve esserci quel tipo di follow-up di livello successivo e nel tuo caso era il livello di servizio in cui erano coinvolti video, guide e coaching.

Come facevi a sapere qual era il primo strato che dovresti applicare sopra i tuoi prodotti?

Jay: Sto solo parlando con i clienti. Ascoltare quello che volevano. Sentire parlare delle loro difficoltà. Comprendere i punti deboli che attraversano. Dare loro un'esperienza che si sentiva perfettamente solo per loro, quindi in realtà abbiamo avuto uno dei nostri primi clienti con qualcuno che Ross si stava allenando, questa donna di nome Michelle, ed era una persona che non si allenava da anni, aveva davvero bisogno di quella personalizzazione di uno nessuno.

Quindi, è iniziato con quello in particolare come un allenamento diretto molto personale su uno virtuale. Questo ha davvero aiutato a convalidare il nostro concetto. Per rispondere alla tua domanda, parla semplicemente con i clienti e ascolta quello che volevano.

Felix: Mm-hmm (affermativo). E una volta che hai appreso cosa volevano, cosa hai dovuto cambiare della tua attività per poter offrire e supportare questo livello di servizio?

Jay: È importante notare che sono cicli di produzione molto diversi tra servizio e prodotto. Quindi tutto è solo una specie di costo opportunità. Abbiamo solo così tante ore di tempo e attenzione su ciò su cui possiamo concentrarci, quindi solo vedere il costo opportunità di migliorare davvero, migliorare il prodotto rispetto al servizio, alla fine sono legati insieme, quindi facciamo entrambe le cose. Ma questo è il tipo di cosa che valutiamo quando osserviamo le nostre decisioni è quel compromesso.

Felix: Capisco. Quindi, suppongo che questo servizio ovviamente aumenti il ​​valore della vita del cliente. Come viene monetizzato? Come viene monetizzato l'aspetto del servizio?

Ross: In questo momento, per noi essere in grado di vendere il servizio, quello che abbiamo fatto è... Vedere che eravamo in una situazione difficile ed è per questo che continuo a tornare a qualsiasi attività tu sia, essere assertivo e fidarmi. Fidati del tuo istinto su come desideri impostare il servizio. Quindi, per esempio, ho provato a guardare, e conosco Jay e io abbiamo provato a guardare altre aziende e come hanno svolto il loro servizio, ma per noi letteralmente, quando abbiamo iniziato a utilizzare il prodotto più e più volte, tutte queste idee hanno iniziato ad arrivare.

Poi abbiamo iniziato ad avere clienti e abbiamo iniziato a renderci conto che abbiamo clienti. Siamo in una situazione difficile. Questo mondo dell'e-commerce è fantastico. Se potessi costruire la fiducia, non devi nemmeno andare in giro per le riunioni per ottenere una vendita. Quindi quello che direi per rispondere alla tua domanda, come abbiamo iniziato a monetizzare il servizio è che ci siamo messi in situazioni molto difficili e ci siamo fidati del nostro istinto su come volevamo farlo. Abbiamo sempre cercato di essere un passo avanti al cliente.

Quindi una delle cose che abbiamo imparato è stata che continuavamo a ricevere messaggi da persone che dicevano: "Non so come usarlo" o "Non lo voglio più". E la maggior parte delle volte le persone che potrebbero potenzialmente ferirti davvero, ma devi capire la radice del problema e abbiamo scoperto che la radice del problema è che tutti nel mondo cercano scuse per non funzionare. Quindi l'unico per le nostre attività è che ci rivolgiamo a un mercato o immagino che il mercato che ci è venuto in mente all'inizio sia quello delle persone che non vanno in palestra.

Quindi devi capire che non vanno in palestra. Stanno per inventare ogni scusa possibile per non funzionare. Quindi dobbiamo fornire un servizio che risolva questi problemi per loro e fidarci del nostro istinto e sapere che alla fine della giornata, stiamo facendo ciò che è meglio per loro.

Quindi, abbiamo iniziato a realizzare che, per monetizzare il servizio, potevamo effettivamente agire come una palestra. Perché abbiamo bisogno di una palestra dove devi guidare lì? Perché non creare una palestra virtuale? Quindi, questo è quello che abbiamo iniziato a dire era che ti forniremo la possibilità di venire nella nostra palestra virtuale e allenarti. In realtà ti forniremo diversi livelli di servizio a seconda di chi sei e di dove ti trovi nel tuo viaggio con il nostro prodotto.

Quindi, abbiamo iniziato a fare live streaming e abbiamo iniziato a renderci conto che le persone volevano davvero un orario prestabilito. Quindi direi che per noi arrivare al punto in cui abbiamo monetizzato è come, non avere fretta, abbi pazienza ma porta la tua esperienza utente sopra le righe e sforzati di essere unico con ogni singolo cliente e non farlo vedere i clienti come numeri. All'inizio, abbiamo commesso l'errore o almeno l'ho fatto, so che emotivamente Jay è molto radicato, ma sento che quando li trattiamo come numeri all'inizio, abbiamo perso così tante opportunità perché non è stato fino a quando non ci è piaciuto davvero uno da uno ha detto che cambieremo la loro vita nel miglior modo possibile, se lo desiderano.

Quindi per monetizzarlo direi che abbiamo letteralmente cercato di stare un passo avanti ai clienti e sforzarci di capire la loro esperienza.

Felix: Capito.

Ross: Quindi, siamo stati indirizzati al libro da uno dei nostri mentori, [non udibile 00:11:44], Lean Startup Method e ne parla e aveva problemi con le percentuali di referral, quindi ci siamo concentrati solo sui referral e sull'utente esperienza per i primi tre mesi nel miglior modo possibile, una persona alla volta.

Felix: Puoi dire qualcosa in più a riguardo? Che cos'è un tasso di riferimento e cosa hai fatto per concentrarti su di esso?

Ross: Sì, quindi ci siamo concentrati su come possiamo fornire assistenza... Non abbiamo cercato di espanderci rapidamente. Quello che abbiamo fatto è stato dire che se otteniamo un cliente, serviremo quel cliente così bene che quel cliente lo dirà al suo amico. Quindi, quello che abbiamo fatto è stato con Michelle, in realtà non avevamo nemmeno l'inventario, quindi siamo stati costretti a servire Michelle e rimanere davvero in vita. Quindi abbiamo guadagnato soldi addestrandola e lei ci avrebbe pagato una rata mensile in realtà di 500 dollari. Poi l'abbiamo assistita per due mesi. E abbiamo detto che non cercheremo di ottenere nuovi clienti finché non le avremo servito così bene, che lo dice ai suoi amici.

Quindi, l'abbiamo assistita. L'abbiamo accompagnata attraverso l'esperienza con il nostro prodotto. Abbiamo imparato così tanto durante il viaggio e poi abbiamo iniziato a renderci conto che lei ha chiesto: "Ehi, i miei amici possono venire ad allenarsi con noi in questo Hangout di Google?" E poi il giorno dopo, ha avuto degli amici che sono venuti all'allenamento e siamo partiti da lì. Questo è un po' come... E ci siamo concentrati sul metodo di referral, il tasso di referral.

Felix: Capito. E c'è un modo per misurarlo oggi? Penso che all'inizio, quando avevi un cliente, il tuo obiettivo era solo quello di stupirlo con un servizio clienti così eccezionale che avrebbero voluto dirlo ad altre persone e chiedere o praticamente come stai dicendo di riferire il tuo prodotto e il tuo servizio ai loro amici . Ma oggi c'è un modo per misurarlo su larga scala?

Jay: Quindi, abbiamo un programma di riferimento in cui gli utenti possono effettivamente ottenere cashback, quindi questo è un metodo. Dal semplice marketing del passaparola generale, non abbiamo davvero una metrica esatta. Stiamo cercando di creare strutture di incentivi attorno a ciò in modo che i consumatori possano effettivamente trarre vantaggio e so che molte aziende hanno riscontrato un successo del genere con l'offerta di invitare amici come Dropbox per ottenere spazio aggiuntivo e penso che l'intero processo di referral sia stato visto molto delle aziende fanno davvero con successo. Avevamo qualcosa in atto, quindi è a un livello di metrica di base, ma c'è molto marketing del passaparola che non siamo davvero in grado di acquisire in termini di dati.

Felix: Sì, è uno di quelli che è molto più difficile da catturare perché non puoi tenere traccia di ciò che qualcuno dice a qualcun altro sul tuo prodotto. Ma quando si tratta del programma di riferimento, stai utilizzando un'app o una tecnologia specifica per questo? Come è tutto impostato?

Jay: Sì, in realtà si collega direttamente a Shopify. Usiamo qualcosa chiamato Refersion e crea un bel ... Abbiamo avuto un'esposizione iniziale a questo nel crowdfunding e abbiamo visto quanto è stato efficace trasformare i tuoi clienti nella tua forza vendita, essenzialmente. Quando le persone adorano il tuo prodotto e lo garantiscono, dicono ai loro amici che vogliamo incentivarli e incoraggiarli a farlo.

Quindi, utilizziamo un plug-in Shopify chiamato Refersion.

Felix: Mm-hmm (affermativo). E quando il cliente viene presentato a questo programma di riferimento? Se devo andare sul tuo sito in questo momento e acquistare questo prodotto, quando avrò visibilità per la prima volta a questa opportunità per essere essenzialmente ricompensato per aver condiviso il tuo prodotto con i miei amici?

Jay: Sì, quindi abbiamo incluso alcuni dei messaggi della nostra campagna, quindi quando effettui un acquisto solo per farti sapere che questo è qualcosa su cui hai un'opzione, abbiamo un programma di riferimento in cui puoi effettivamente fare cashback. Abbiamo anche collegamenti diretti sul nostro sito, ma lo includiamo in alcune delle prime fasi di imbarco.

Felix: Capito. E ci sono stati esperimenti in cui hai eseguito ciò che funziona meglio in termini di convincere qualcuno a essenzialmente ... O per motivare qualcuno a riferire il tuo ... O per far parte del programma di riferimento o per indirizzare qualcuno?

Jay: Costruire davvero la consapevolezza. Questo è il primo passo. A volte devi comunicare le cose più volte affinché risuoni davvero. Non si sa mai se qualcuno sta solo leggendo un'e-mail di passaggio sul telefono mentre è a un semaforo o sta guardando la TV, in realtà è solo essere coerente con la tua comunicazione. Ricordare alle persone e mostrare loro dove possono accedervi.

Felix: Capito. Ed è solo denaro che ottengono o qual è l'incentivo?

Jay: Sì, quindi ottengono un codice di riferimento e da quello ottengono un programma di rimborso del dieci percento. Quindi qualsiasi tipo di pagamento che arriva dal loro link viene automaticamente pagato.

Felix: E trovi che questo sia l'incentivo più efficace per i clienti?

Jay: Quello che abbiamo visto finora, vogliamo sperimentare un po' di più in futuro, ma solo da quello che abbiamo visto avere davvero successo con il crowdfunding come su Kickstarter, abbiamo ottenuto innumerevoli vendite da persone che riferiscono altre persone. Per noi avere una dashboard per mostrarlo e così possono vedere esattamente quante persone stanno facendo clic sui loro collegamenti, qual è il loro attuale tasso di referral, è stato un grande successo.

Felix: Capisco. Quindi stavi usando questo programma di riferimento anche prima di avere il sito. È tornato quando stavi solo facendo il crowdfunding?

Jay: È iniziato lì. È stato allora che ci siamo esposti e poi l'abbiamo davvero messo in marcia sul sito web stesso.

Felix: Capito. Sì, quindi parliamo del crowdfunding. Quindi hai effettivamente lanciato sulle due piattaforme principali sia su Kickstarter che su Indiegogo. Su Kickstarter hai raccolto oltre mezzo milione di dollari da 2.600 sostenitori e su Indiegogo hai fatto ancora meglio con 1,3 milioni di dollari da 3.450 sostenitori. Puoi parlare di... Stavi lanciando lo stesso prodotto su entrambe queste piattaforme?

Jay: Esatto. Quindi, abbiamo fatto prima Kickstarter e poi siamo passati a Indiegogo.

Felix: Capito. Puoi parlare un po' dell'idea alla base di questo? Perché penso che la maggior parte delle volte le persone si siedano e decidano: "Su quale piattaforma dovrei lanciarmi", finiscono per restare con una. E tu ne hai approfittato andando su entrambi. Puoi parlare un po' del pensiero che c'è dietro?

Jay: Sì, abbiamo usato molte piattaforme diverse. Li ho visti come diversi verticali di vendita. Abbiamo usato Amazon, Walmart, Newegg, eBay. Abbiamo molti silos diversi. La nostra mentalità e filosofia è: "Quali sono i diversi modi in cui possiamo realizzare entrate, dove possiamo spingerle fuori?" Kickstarter è stato più un primo passo logico solo perché è la piattaforma di crowdfunding numero uno. In realtà abbiamo usato qualcosa su Indiegogo chiamato On Demand per le vendite in corso. Quindi non abbiamo una vita in campagna come quella su Kickstarter, quindi aveva davvero senso continuare in seguito. Dopo aver terminato il nostro Kickstarter.

Quindi, abbiamo davvero lanciato il nostro Indiegogo proprio nell'ora in cui Kickstarter è terminato. Abbiamo solo mantenuto questo slancio.

Felix: Sì, è interessante. Sono andato su Kickstarter e penso che la maggior parte delle volte al termine di una campagna Kickstarter ci sia un pulsante a cui puoi essenzialmente indirizzare il traffico. La maggior parte delle volte le persone indirizzeranno quel traffico verso il loro sito web. Ma penso che nel tuo caso porti alla campagna di vendita di Indiegogo On Demand, è corretto?

Jay: Dovrò ricontrollarlo ma credo che sia corretto.

Felix: Sì, è molto bello. E ovviamente non c'è stato alcun problema con il fatto che il traffico da Kickstarter andrà a Indiegogo, presumo dal momento che lo consentono. Immagino che tu abbia pianificato di programmarlo, giusto? Dove sapevi che Kickstarter è il punto in cui lanceremo prima e poi perché Kickstarter alla fine deve finire, volevi portare quello slancio, quel ronzio, su un'altra piattaforma?

Jay: Esattamente. Ed è per questo che abbiamo fatto molto di quell'inoltro è perché avevamo collegamenti ovunque. Ross ed io stavamo solo facendo esplodere diverse pagine Facebook, portando cose là fuori e tu vuoi avere un po' di durata, giusto? Come qualcosa che qualcuno potrebbe non vedere lo stesso giorno, ma se vedo un collegamento che forse è stato passato quattro giorni fa, è proprio per questo che vogliamo mantenere questo slancio. Per passare direttamente da Kickstarter a Indiegogo. Quindi se qualcuno vedesse un vecchio post di Facebook potrebbe avere ancora modo di acquistare il prodotto anche se il Kickstarter fosse terminato.

Felix: Capito. E cosa hai imparato sull'essere su queste due piattaforme diverse? Penso che la mia prima domanda, dato che sei stato su entrambi, sia in che modo le basi dei clienti sono diverse tra Kickstarter e Indiegogo?

Jay: Direi che sono abbastanza simili. Ross, non so se hai qualche idea in merito. Per me ci sono molti parallelismi. Direi che c'è più in comune che diverso. Sono stati ottimi clienti. Sono i primi ad adottare, i primi credenti. Le persone che possono sopportare un'idea corrono dei rischi su questo. Questi sono alcuni dei miei sostenitori preferiti, clienti preferiti, davvero. Perché sono i credenti iniziali.

Ross: Sì, ho notato che tra Kickstarter e Indiegogo c'è davvero una forte comunità che capisce, immagino, per com'è acquistare su Kickstarter. Non è considerato un acquisto, ma ottengono comunque ciò che le aziende che si lanciano lì vogliono premiarli. Ad esempio, abbiamo offerto loro prezzi più bassi, ma abbiamo anche offerto loro più vantaggi e abbiamo cercato di collegarli a noi in modo che potessimo imparare mentre stiamo costruendo o il sito Shopify e il nostro sito principale che durerà per sempre.

Quindi, sento davvero che la differenza tra gli acquirenti che vediamo e affrontiamo ogni giorno su Shopify, sarà molto più veloce. È giorno dopo giorno. Devi impostare un sistema che duri e apportare piccole modifiche. Ma la cosa bella di andare su Kickstarter e Indiegogo è il fatto che queste persone sono fondamentalmente disposte a darti un pagamento senza nemmeno avere alcun inventario o record comprovato a meno che tu non lo disponga per loro.

Quindi, è stato davvero bello per noi perché l'abbiamo preso perché ci forniranno il feedback di cui abbiamo bisogno per configurare il nostro sito Shopify, collegare il nostro magazzino, dove dovremmo conservare il prodotto per l'inventario, che tipo di informazioni sulla spedizione è importante per loro. Che tipo di trigger sono importanti per loro nel processo di acquisto.

Ad esempio, abbiamo appreso che alcuni dei nostri presupposti prima del lancio erano molto diversi da ciò che la gente voleva effettivamente. Abbiamo avuto molte persone che ci hanno chiesto componenti aggiuntivi per il nostro prodotto. Ad esempio, volevano una panca e volevano una ruota per gli addominali. E volevano anche delle guide tascabili che potessero semplicemente appendere al muro e seguire. Quindi queste sono le cose che potremmo imparare e potremmo farlo su Shopify. So che ci sono diversi modelli che ti danno la possibilità di fare un pre-lancio e un pre-ordine, ma la cosa bella di Kickstarter è che è una breve campagna da 30 a 60 giorni da 15 a 60 giorni, qualunque cosa tu decida campagna che ti dà l'opportunità di imparare davvero e fai in modo che il tuo inventario inizi a girare.

Ci ha davvero aiutato quando siamo passati a Shopify perché possiamo valutare quale tipo di successo avremo. Quindi, direi che la differenza tra gli acquirenti che acquistano ogni giorno e sono disposti a farlo e gli effettivi sostenitori di Kickstarter e Indiegogo, è che i sostenitori di Kickstarter e Indiegogo vogliono davvero che la tua azienda abbia successo. Abbiamo svolto molte delle attività aziendali che abbiamo svolto su Kickstarter, l'abbiamo trasferita su Shopify e ha davvero stabilito alcuni buoni principi per la nostra attività mentre avanziamo.

Quindi, ad esempio, eseguiamo aggiornamenti aziendali ogni lunedì e venerdì per la nostra community Kickstarter e Indiegogo e abbiamo incluso anche i nostri clienti Shopify in questo. Ed è un aspetto interessante che le persone possono vedere perché siamo trasparenti sul fatto che siamo una nuova azienda, stiamo diventando una grande azienda. Siamo reali proprio come te. Siamo una parte di questo proprio come te. Ma stiamo avendo molti successi.

Walmart ci sostiene. Siamo la palestra di casa numero dodici su Amazon in questo momento. Succedono diverse cose del genere e ci fornisce solo quel coinvolgimento che abbiamo imparato da Kickstarter. Ci hanno insegnato anche alcune cose, sono molto impegnati.

Felix: Penso sia chiaro che quello che stai dicendo è che c'è una comunità di clienti che si trovano su queste piattaforme di crowdfunding che in genere sono più investiti nel successo dell'azienda e nella storia del fondatore, più che forse qualcuno che sta appena arrivando sul tuo sito . Ora, quando sei in grado di portare questa community di sostenitori sulle tue altre piattaforme, sia sul tuo sito web, sui tuoi servizi, magari sul tuo canale YouTube, sui tuoi social media, su tutte queste altre piattaforme, fallo trovi che vadano su queste altre piattaforme? Trovi che interagiscono con quelle comunità?

Ross: Sì, quindi questa è in realtà una delle prime cose che Jay e io ci siamo resi conto è che eravamo un po' nervosi ad avere un sito separato dato che eravamo in tandem con il nostro crowdfunding, ma queste persone in realtà vogliono che tu abbia un sito di tipo Shopify professionale dove possono vai e possono vedere la tua crescita. Possono presentare i loro amici al di fuori dei 30 giorni della tua campagna. Possono leggere diversi forum e possono leggere diversi aggiornamenti e alcune delle cose man mano che la tua azienda progredisce.

Quindi, abbiamo appreso che capiscono ancora e si aspettano ancora che tu sia un'azienda e un'azienda ha un sito web. Capiscono che è solo un pre-lancio prima di accedere al tuo sito Web, quindi abbiamo avuto molte persone che richiedevano un sito Web e questa era in realtà la prima cosa che tutti ci chiedevano: "Quando lancerai il tuo sito ? Possiamo avere un forum? Possiamo avere un posto dove possiamo commentare, dove possiamo recensire?”

Questa è un'altra cosa per cui è fantastico. Se puoi davvero servire queste persone, i tuoi primi clienti, scriveranno effettivamente recensioni su Shopify per te quando avvierai il tuo negozio Shopify. E questo ci ha davvero aiutato a costruire la fiducia quando abbiamo lanciato.

Felix: Capisco. Quindi queste erano persone che erano forse acquirenti o sostenitori di questi siti di crowdfunding che hanno ottenuto il prodotto e ora che hai un sito erano disposti a scrivere una recensione sul prodotto anche se non necessariamente acquistavano direttamente dal sito web.

Ross: Sì.

Felix: Fantastico. Jay, hai detto che sei su più piattaforme. Puoi parlare un po' delle diverse piattaforme che forse sono le tue migliori, o delle tue piattaforme principali su cui stai vendendo in questo momento?

Jay: Sì, direi che Amazon ha davvero preso un sacco di vapore. Abbiamo avuto molto successo lì. Shopify è sicuramente lassù. Walmart più recentemente. Li stiamo solo imbarcando e abbiamo davvero grandi aspettative in merito. Indiegogo è stato coerente, davvero per tutto l'anno. Quindi quelli sono stati i nostri canali BSC. Facciamo anche circa la metà delle nostre vendite ai distributori. Non è necessariamente un canale di per sé, ma mi piace che gli ascoltatori sappiano che anche questa è una grande parte delle nostre entrate.

E questo è un tipo di approccio diverso per essere in grado di costruire quel processo.

Felix: Puoi dire qualcosa in più a riguardo? Com'è stata l'esperienza lì?

Jay: Oh, amico. Questi sono ovunque da 10 a 100.000 valori di account. Ovviamente è un ciclo di vendita molto più lungo e più approfondito. Gli stai davvero tenendo la mano, guidandoli, preparandoli, cercando davvero di autorizzarli a essere in grado di vendere con successo e continuare così. I nostri migliori contratti provengono da persone che ordinano da noi in modo coerente. E alla fine sono in grado di trarre profitto da questo e da noi e ci va bene perché vogliamo autorizzare diversi paesi, diversi distributori in tutto il mondo a rappresentare davvero il nostro marchio. E fai davvero conoscere il nostro marchio.

Quindi, questa è stata una parte crescente della nostra attività e qualcosa su cui ho lavorato molto in particolare.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Quindi, come funziona? Hai questi distributori internazionali, lavori con loro e loro stanno andando là fuori per vendere a diversi negozi fisici in questi, in tutto il mondo, è così che funziona? O come va?

Jay: Non esattamente sempre mattoni e malta. Quindi abbiamo anche fatto fare a uno dei nostri distributori di successo più recenti una campagna di crowdfunding in Giappone. Né io né Ross parliamo giapponese o comprendiamo davvero abbastanza bene quel mercato, quindi sono in grado di prendere i contenuti che abbiamo, che usiamo per il nostro crowdfunding, metterci dietro la lingua giapponese, riproporli un po' ed essere in grado di comunicare che effettivamente al loro mercato.

E ci aiuta davvero perché non lo so, Ross potrebbe probabilmente commentare il numero di sterline che abbiamo spedito, ma è una tonnellata di prodotto e molto peso. E il solo fatto di avere a che fare con così tanta parte della logistica a volte è un tale sollievo quando possiamo avere una sola persona che può gestire quel processo dall'inizio alla fine.

Ross: Sì, Jay, per rispondere alla tua domanda, lo spedizioniere ci ha detto questo, e abbiamo pensato che fosse bello perché siamo vicini a loro, abbiamo importato circa 675.000 libbre di prodotto fino ad oggi.

Felix: È divertente che tu stia spostando così tanto prodotto che possono dare un peso a quanto stai spedendo.

Ross: Sì, e il fatto è che sono sicuro che ci saranno ascoltatori là fuori che hanno appena iniziato, ma lascerò che Jay continui a rispondere alla tua domanda Felix, ma sappi solo che è, intendo ogni singola persona che ha detto a Jay o non ha guardato il nostro prodotto all'inizio proprio come: "Non dovresti farlo. Dovresti trovare un lavoro che ti retribuisca". Perché quando avvii per la prima volta la tua attività sarà irrazionale online, ma poi una volta capito e roba del genere devi solo sacrificarti e non ascoltare le persone perché ti diranno tutti di smettere, come noi .

Tutti diranno di smettere, ma se resisti e continui a provare e ad avere passione e andare avanti e andare avanti e andare avanti, alla fine ce la farai. E siamo così lontani dal farcela, ma abbiamo avuto un sacco di successo nel 2017, anche alla fine del 2016 quando abbiamo sviluppato il nostro prodotto in 2.0 e abbiamo imparato e siamo andati al vostro servizio e alla fine quest'anno siamo aggiungerò ancora più prodotti. Aggiungeremo la tecnologia ai nostri prodotti e inizieremo a... Ci sono state molte persone che ci hanno chiesto di far parte del nostro marchio con i loro prodotti perché hanno difficoltà a vendere online e noi ne abbiamo una passione .

Ma non mollare mai. Non ascoltarli. È qualcosa che potrebbe essere facile da fare perché te lo prometto, hai amici imprenditori intorno e penso di averne circa, forse quattro o cinque in un gruppo e tre su cinque erano proprio lì. Mi sentivo come se avessero quasi, all'epoca, prodotti migliori di noi. Stavano ricevendo incontri con la stazione di servizio. Era, ho dimenticato il prodotto esatto. Era come un tipo di bambù per lavarsi i denti e stava ottenendo grandi incontri. Era proprio lì. Proprio qui. Ma poi ha smesso. E anche gli altri due si sono licenziati.

E le due persone che hanno appena aspettato tre anni, Jay e io e poi Casey, Casey ora è in Costco, in realtà usa anche Shopify. È uno stallone. E ha i biscotti delle zie che fa lui. Ora è in ogni singolo Costco in tutti gli Stati Uniti e gli ci è voluto un anno per avere quell'account. E sta vendendo biscotti che non vendevano da tre anni. Tienilo fuori e continua a provare e continua a provare. Non so, è un consiglio che ho appena visto.

Felix: Sì, penso che sia un ottimo consiglio soprattutto per chiunque sia lì in questo momento e non veda subito il successo e stia pensando che non è per loro o non avranno mai successo. Quindi, penso che sia importante notare che a volte il vincitore è la persona che può semplicemente resistere più a lungo e fare i sacrifici e farli... Adattarsi a ciò che deve fare per rimanere essenzialmente in gioco.

Quindi, questi distributori con cui lavorate, ho pensato che fosse davvero divertente che non vendano solo a mattoni e malta che voi ragazzi state dicendo che vendono anche online e in un caso c'è un venditore giapponese che sta vendendo su un sito di crowdfunding Quindi questo non è come un Kickstarter, Indiegogo. È come un sito di crowdfunding specifico per il Giappone?

Jay: Esatto. È qualcosa chiamato Green Funding. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Felix: È fantastico. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Felice: Giusto. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Cosa ne pensi?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Felix: Capito. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Come lavori con loro?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Felix: Capito. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Felix: Capito. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Felix: Capito. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Felix: Capito.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Felix: Ha senso. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Felice: Giusto.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay: Fondamentalmente potenziando tutti i nostri canali esistenti. Abbiamo anche una nuova versione del prodotto in uscita che lo trasformerà più in una palestra intelligente. Quindi puoi pensare che quasi l'analogia che mi piace dare è solo un Fitbit aggiunto sopra la palestra in modo che possa tracciare e registrare i tuoi allenamenti. Fornisci l'integrazione dei dati, ti dice quanti chili e resistenza stai tirando. Quindi, lanceremo un'altra campagna di crowdfunding, a breve quest'anno, ma al di fuori di questo penso che saremo [non udibili 00:48:34] le nostre vendite esistenti dal 2017 e stabiliremo davvero quel quadro per il 2018.

Felix: Molto bello. Quindi, ancora bodybossportablegym.com, a seguire. Grazie mille per il vostro tempo, Jay e Ross.

Jay: Va bene, grazie.

Ross: Grazie.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Master.

Relatore 4: Quando stiamo inventando un kit, è per mantenerlo il più generale possibile, per rivolgerci a un pubblico il più ampio possibile.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Inoltre, per questa nota sull'episodio, vai su Shopify.com/blog.