Progettare una casella di abbonamento che vale la pena disimballare ogni mese

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Danny Tang di Bokksu. Bokksu è un servizio in abbonamento premium che consegna a casa tua ogni mese scatole accuratamente curate di autentici snack e tè giapponesi. È stato avviato nel 2016 con sede a New York City, New York, e ha spedito quasi un milione di snack in tutto il mondo. Benvenuto, Danny.

Danny: Grazie. Felice di essere qui, Felix.

Felix: Sì, entusiasta che tu sia qui. Raccontaci un po' di più sul marchio. Chi sono i tuoi clienti target?

Danny: Sì, Bokksu come marchio, in realtà è nel logo stesso se si guarda il sito web. C'è un traduttore inglese tipo di romanizzazione Bokksu. Il nome del personaggio è effettivamente pronunciato [Hokko 00:01:28]. Come marchio, viene interpretato come un'interpretazione moderna della cultura e del cibo tradizionali giapponesi. Il mio target demografico sono persone in tutto il mondo che hanno la stessa, se non di più, passione per il cibo, la cultura, la lingua giapponese, tutto ciò che faccio io. Volevo raggiungerli, soprattutto perché c'è una carenza di autentico cibo e cultura giapponese in tutto il mondo. Non sembra, perché ce n'è molto, ma molte volte è un po' più prodotto in serie o leggermente mirato a un pubblico di manga anime, che personalmente amo anche io. Per entrare più nel merito dei produttori tradizionali e della cultura moderna che sono in Giappone al giorno d'oggi, volevo avviare Bokksu.

Felix: Capito. Qual è il tuo background? Come sei arrivato ad avviare questa attività? Hai avviato aziende in passato?

Danny: Questa è in realtà la mia prima startup di lancio. Ho fatto imprenditorialità qua e là, come per i concerti secondari. Ad esempio, questo, in realtà non l'ho mai sollevato prima. Al liceo raccoglievo un po' di soldi per uno dei gruppi di cui facevo parte. Andavo a comprare ciambelle in un negozio di ciambelle locale e le vendevo per un dollaro ciascuno nella mia scuola e raccoglievo un po' di soldi in questo modo, quindi sono abituato a fare progetti collaterali. Tuttavia, in termini di società ufficiale, questa è la prima. Ho avviato una startup con un amico prima di lanciare Bokksu, dove abbiamo lavorato per un po' alla creazione di un mercato. Non l'abbiamo mai lanciato ufficialmente. Eravamo solo noi due. Bokksu è stato il primo.

Felix: Sì, la tua storia non è così dissimile dalle altre, in particolare gli imprenditori che ho intervistato, dove iniziano al liceo o anche prima, essendo rivenditori di prodotti che acquistano, e così via. Questo è un tratto comune che è nel tuo DNA, essenzialmente. Hai iniziato un sacco di progetti collaterali. Hai già tentato di avviare molte attività secondarie in passato, ma questo è quello che è decollato, sembra. Cosa rende questo quello che ha avuto successo? Cosa hai fatto in questo caso particolare che lo ha reso un successo rispetto agli altri tuoi tentativi?

Danny: Hmm. Penso che una grande differenza sia il fatto che suona quasi un po' sdolcinato, ma è il fatto che sono così appassionato di questa azienda e di quello che facciamo. In passato un sacco di volte era solo per bagnarmi i piedi, o per fare un po' di soldi in più, ma per questo, soprattutto perché mi stavo allontanando da un'altra startup che non è mai decollata, questa volta ho deciso, se ' Ho intenzione di fare una nuova startup e di impegnarmi completamente in essa, deve essere qualcosa a cui tengo personalmente e in cui ho un po' di vantaggio.

Parlo fluentemente giapponese. Ho vissuto lì per quattro anni. All'inizio, quando ero solo io a lavorare duramente ogni giorno, scrivendo tutte le guide e procurandomi tutto e facendo le valigie, se non fosse stato per il fatto che personalmente mi sono divertito molto, penso che avrei potuto rinunciare a qualche punto.

Felix: Capisco cosa stai dicendo. Hai menzionato una cosa, che è il vantaggio. Hai elencato i motivi per cui avevi un vantaggio. L'hai riconosciuto all'inizio che, ehi, ho un vantaggio competitivo qui? Ho già costruito una conoscenza, una passione costruita per questo particolare settore, o semplicemente qualcosa a cui guardi indietro in seguito e ti rendi conto, ehi, è per questo che ho successo?

Danny: In realtà direi che è un po' entrambe le cose. Certamente quando stavo girando e guardando quale dovrebbe essere la mia prossima idea, ho pensato, ok, quali sono i miei vantaggi? Mi sono reso conto che è difficile competere, lo spazio dell'imprenditorialità delle startup è incredibilmente competitivo e ci sono molte altre aziende che hanno molti finanziamenti, oltre a molto più sostegno e risorse. Cosa posso fare per avere una barriera all'ingresso più alta che già possiedo? Ecco perché mi sono seduto, ci ho pensato, ne ho parlato con mentori e amici e ho avuto questa idea, perché, come ho detto, parlo fluentemente il giapponese. Ho molti legami profondi in Giappone perché ci lavoravo. Queste sono solo cose che non puoi togliere dallo scaffale o semplicemente capire navigando online.

Tuttavia, detto questo, col passare del tempo e ho continuato a far crescere l'attività, sono emersi altri vantaggi di cui non ero pienamente consapevole, che mi hanno anche aiutato a far crescere l'attività.

Felix: Puoi dire di più su quelli?

Danny: Ad esempio, la mia origine etnica è che sono cinese. Sono nato in America. Tuttavia, oltre al giapponese parlo correntemente il cinese. Alla fine, le nostre scatole sono state stampate per la prima volta negli Stati Uniti, perché si trattava solo di piccoli lotti e dovevamo ottenere un'iterazione più rapida per migliorare le scatole. Alla fine, quando siamo aumentati, le scatole possono essere costose di per sé, quindi abbiamo dovuto cercare in Cina per la stampa di scatole. In tal caso, molte volte, hai un altro vantaggio se sai parlare cinese e parlare direttamente con gli stampatori di scatole anche in cinese. Sono venute fuori cose del genere. Quando mi sono guardato intorno, molte persone stavano facendo stampare le loro scatole in Cina, specialmente se ne stampate 10, 20, 30.000 alla volta.

Felix: Capito. Ora, quando guardi al tuo prossimo passo, dove porterai l'azienda in seguito, cerchi dove hai dei vantaggi, o è qualcosa che, o prendi semplicemente una decisione senza questo a mente, e si spera ci sono cose a tuo favore che ti aiutano ad arrivare dove vuoi andare?

Danny: Hmm. A questo punto, ora che abbiamo più risorse come azienda, e ora che siamo cresciuti parecchio, direi che è meno scoraggiante andare avanti e magari entrare in un campo dove abbiamo meno vantaggi, perché in alcuni saluti, tentativi ed errori comprovati, che sono modelli di business, abbiamo esperienza di sfruttare per avere successo come queste altre nuove iniziative. Detto questo, mi piacerebbe ancora lavorare su nuove espansioni di cose che mi appassionano personalmente.

Felix: Hai detto che per competere in questo spazio dove c'è, in particolare nell'e-commerce, dove le persone hanno il sostegno, è importante avere questi vantaggi. Hai avuto qualche appoggio o è un affare completamente bootstrap?

Danny: Fino ad ora, in realtà siamo ancora completamente bloccati. Certamente, ho messo un po' di soldi in me stesso, e ho avuto un po' di soldi di famiglia, ma in termini, non abbiamo ancora ottenuto alcun investimento tradizionale di sorta.

Felix: Capito. Quando hai iniziato, era una cosa a tempo pieno su cui stavi lavorando o stavi facendo qualcos'altro per aiutare a finanziare il progetto, finanziare la tua vita?

Danny: Questo, ci sono andato a tempo pieno. Volevo seriamente, questo era in realtà, ho fatto una promessa a me stesso che avrei lavorato su questo a tempo pieno per almeno sei mesi o un anno, e se non avesse funzionato, avrei avuto abbastanza pista in termini di i miei risparmi personali per durare così a lungo. Poi se dopo un anno non avesse funzionato, sarei andato a cercare di nuovo un lavoro, perché già da un anno lavoravo alle startup, sì.

Felice: Giusto. Ci è voluto così tanto tempo? Ci sono voluti sei mesi o un anno, o hai scoperto, o hai colto quella consapevolezza, che potrebbe essere qualcosa di grande prima di quello?

Danny: Direi che non è stato necessariamente un momento super aha, di per sé, ma era come una realizzazione lenta della costruzione in cui ci stavo lavorando, stavo macinando e poi i numeri hanno continuato ad aumentare. Le persone ne erano entusiaste, hanno ricevuto un buon feedback. Alcune cose dovevano essere migliorate, io ho migliorato quella. Penso che una volta che ho raggiunto, sono cresciuto abbastanza da poter iniziare ad attirare l'attenzione, e le persone hanno persino fatto domanda per lavorare per me quando non stavo ancora facendo offerte di lavoro, ho pensato che potesse essere una cosa reale. Poi le entrate hanno iniziato ad aumentare e ad entrare. Questo mi ha fatto pensare che questo è qualcosa che può diventare piuttosto grande.

Felix: E' stato nei primi sei mesi? Quanto tempo prima ti sentivi a tuo agio che questa stava andando nella giusta direzione?

Danny: Ad essere assolutamente onesto, ad essere onesto con tutti là fuori, ci sono ancora momenti in cui c'è un po' di dubbio su se stessi, come se questa fosse la cosa reale? Non credo ci sia mai un momento di pura chiarezza. Certamente per mantenerlo, direi che era al traguardo dei sei mesi quando abbiamo raggiunto il nostro primo traguardo di aver superato un centinaio di abbonati, molto indietro nei primi giorni della nostra attività.

Felix: Capito. Parlando di ottenere questi abbonati, come sei riuscito a ottenere il tuo primo gruppo di abbonati? Come sei riuscito a convincere le persone a pagarti per abbonarti al tuo servizio quando non avevi ancora molto da fare?

Danny: Sì, ottima domanda. Questa è sempre la cosa più importante. Con pochissimi finanziamenti e bootstrap, come fai a farlo uscire? Molto proveniva dal marketing dei contenuti, immagino sia il termine generico, ma molti erano contenuti organici che abbiamo creato dalla scrittura di articoli per il nostro blog, al lavoro davvero religioso su Instagram e Facebook. Ottenere da 100 a 10.000 follower su Instagram è stato un sacco di lavoro. Ci sono voluti giornalieri, se non più volte alla settimana, per pubblicare hashtag, seguire e commentare. Assicurati solo di mettere fuori cose buone nel mondo in modo che le persone vogliano seguirti e spargere la voce su di te.

Inoltre, eravamo molto, molto concentrati sulla qualità e sulla cura. Non volevamo semplicemente tirare fuori le nostre scatole per il gusto di farlo. Fin dall'inizio, è sempre stato qualcosa su cui sono stato molto concentrato e attento. Ovviamente, all'inizio ho avuto un paio di inciampi, ma abbiamo sempre ripetuto il più rapidamente possibile.

Felix: Il content marketing che era coinvolto, era solo fotografia o scrivere articoli? Qual era il content marketing?

Danny: Era una combinazione di entrambi, e poi alcuni, in cui avremmo provato a scrivere lunghi, se possibile, articoli di 500 se non 1.000 parole su diversi aspetti della cultura giapponese, dai bagni termali al modo corretto di mangiare un pasto tradizionale in Giappone. Giusto per migliorare davvero anche la SEO del nostro sito web, oltre a dimostrare che siamo esperti in questa cultura che stiamo cercando di diffondere in tutto il mondo.

Inoltre, uno dei primi team che si è formato internamente è stato il team di progettazione. Questo è stato anche qualcosa di incredibilmente importante per differenziarmi sul mercato, questa azienda ha un ottimo design, non solo in termini di sito Web e fotografia, ma anche nel pacchetto stesso. L'esperienza di unboxing. Tutto ciò, molta attenzione è stata dedicata al design.

Felix: Quando stavi creando questi articoli, hai una squadra? Ho visto sul sito web bokksu.com, controlla il team che sta lavorando dietro questo ora. All'inizio, eri solo tu o avevi persone che aiutavano a scrivere questi lunghi articoli?

Danny: All'inizio eravamo solo io e un designer a contratto che aiutavamo. Ho un background nel marketing online e, come ho già detto, nella cultura giapponese e nello sviluppo web, ma il design è sempre stato qualcosa su cui non mi sono ancora sporcato le mani. Ho contratto un designer. Ha aiutato a costruire fin dall'inizio, con i termini delle risorse del logo e della fotografia. Poi dopo, sono stato io a correre con esso. Poi ho iniziato a trovare stagisti per aiutare con alcune cose. La mia prima assunzione, poi altri stagisti, la seconda assunzione, e da allora è stata una crescita molto organica.

Felix: Capito. Hai detto che devi avere un prodotto di qualità. Come hai detto, la curatela è un aspetto importante di questo, che penso abbia molto senso quando parli di fidelizzare i clienti, giusto? Stanno ottenendo un prodotto di qualità ogni mese. Vorranno continuare a mantenere vivo il loro abbonamento. Come mostri ai nuovi visitatori il valore nelle scatole? Come ti assicuri che si manifesti quando non sono stati in grado di passare attraverso l'esperienza di unboxing? Non hanno potuto vedere la confezione e vedere la qualità che stai curando? Come fai a trasmettere loro quel messaggio?

Danny: Sì, ottime domande. Soprattutto penso che in gran parte dello spazio della scatola degli abbonamenti, sia difficile sapere cosa otterrai, perché molte volte è un po' una sorpresa. Per noi di Bokksu, siamo incredibilmente orgogliosi degli artigiani locali con cui lavoriamo in Giappone, che creano questi snack e tè da centinaia di anni, quindi pubblichiamo sempre esattamente cosa ci sarà nella scatola. Abbiamo una sezione del nostro sito Web chiamata scatola in arrivo, in cui non solo elenchiamo gli snack e le descrizioni di ciò che otterrai, ma proviamo sempre e, in modo molto tempestivo, carichiamo un video di unboxing in cui apriamo la confezione il video, in modo che possano vedere anche la quantità di articoli che ottengono e come ci si sente. Ne hai un assaggio in anticipo con gli occhi, in modo che quando ti iscrivi, puoi provare con la lingua in seguito.

Felix: Capisco. Stai usando il video, sembra, per mostrare loro cosa sta succedendo nella scatola prima che sia effettivamente disponibile. Penso che questa esperienza di unboxing sia un aspetto importante, penso che molti negozi potrebbero ignorare dove la confezione a volte è un ripensamento. Qual è il tuo processo per progettare una fantastica esperienza di unboxing?

Danny: Per me, parte di ciò si riduce a cosa immagino, qual è la differenza tra una scatola di abbonamento premium curata e l'acquisto di qualcosa su un mercato di e-commerce come Amazon? Gran parte di ciò è che, se acquisti merci normali o qualsiasi altra cosa da un normale negozio di e-commerce, arriva semplicemente in una scatola di spedizione, e c'è solo del materiale di imballaggio, ed è semplicemente messo insieme molto a casaccio. Come possiamo pensare fuori dagli schemi e andare oltre, è con questo primo passo.

Quindi il secondo passo è, come ho già detto, ribadire, la prima iterazione della nostra scatola è stata una scatola marrone artigianale acquistata in negozio che era solo una specie di scatola da forno, e ho appena schiaffeggiato un adesivo Bokksu su di essa. È stato allora che stavo facendo la beta e ho iniziato. Dopodiché, ho ripetuto il tutto e l'ho stampato in modo personalizzato con il marchio. Quindi spostandoci, man mano che diventavamo sempre più grandi, qual è la cosa più premium che puoi sentire? Mi sono innamorato di questo concetto di questa confezione regalo, come se ti stessi regalando qualcosa di speciale ogni mese, motivo per cui la nostra scatola classica principale è in realtà un coperchio separato superiore e inferiore, dove lo fai scorrere via e rende questo...

Felix: Questo suono sibilante.

Danny: -Splendido suono sibilante, esatto. Sai di cosa sto parlando, sì. Lo apri e ci assicuriamo sempre che la prima cosa che vedi sia questa, quella che chiamiamo la guida alla degustazione, in cui il cliente della guida alla degustazione ha una bella immagine del Giappone, che si tratti di una regione o di un cibo o di una stagione. Nella nostra scatola di aprile che stava sbocciando in primavera, avevamo delle bellissime foto di fiori di ciliegio non appena apri la scatola. Ti trasporta in un certo senso, sì.

Felix: Questo processo che hai seguito, per chiunque altro là fuori che vuole migliorare la propria confezione, migliorare l'esperienza di unboxing, quali suggerimenti hai per trovare fornitori con cui lavorare per creare qualcosa per te?

Danny: Sì, ci sono così tanti fornitori là fuori ora. Può sicuramente essere un po' difficile. Personalmente ne ho trovati un paio di buoni, ma molto ha a che fare con lo shopping in giro. Direi che i miei errori, da cui si spera che altre persone possano imparare, è che a volte non ho pianificato abbastanza in anticipo. Suppongo che sia un grosso problema per molte startup, dove lo farei, la scadenza starebbe arrivando e dovrei solo sceglierne una.

Il mio miglior consiglio sarebbe quello di provare da due a tre fornitori diversi. Se cerchi solo Google in giro, ce ne sono un sacco là fuori che faranno boxe per le scatole di abbonamento. Invia il design, fai stampare un paio di scatole campione e vedi quale qualità ti piace di più. La qualità può essere molto diversa tra loro. Questo sarà il primo passo per garantire quella qualità iniziale. Da quel momento in poi, puoi continuare a lavorare con loro o continuare a cercare venditori di scatole.

Un altro ottimo modo, direi, è cercare referral e raccomandazioni. Uno dei modi in cui ho ottenuto l'attuale fornitore con cui lavoriamo in Cina, anche là, è stato da un riferimento da un gruppo Facebook chiamato Subscription School, credo, dove le persone parlavano dei fornitori che usavano.

Felix: Capito. Quando hai in mente un design, che tipo di risorse devi fornire a questi fornitori in modo che progettino la scatola, stampino la scatola, creino la scatola nel modo desiderato?

Danny: Credo che tu, come ho detto, personalmente non gestisco molto design, ma invierai un pdf con le dimensioni esatte e la forma della scatola. Ci sono queste linee di tintura che possono darti che sono modellate. La stragrande maggioranza delle scatole, a meno che tu non stia cercando qualcosa di incredibilmente personalizzato, i modelli e le linee di tintura esistono. Puoi ottenerli e lavorare su quelli per poi inviarli.

Felix: Capito. Hai menzionato la pianificazione con largo anticipo. Penso che un modello di business come un servizio in abbonamento sia uno di quei modelli che possono diventare un incubo logistico. Devi coordinare così tante cose diverse. Tutto è su una linea temporale. Con quanto anticipo devi prepararti per una scatola in arrivo?

Danny: Questa è davvero un'ottima domanda, perché la risposta si è evoluta nel tempo per questo. All'inizio, stavamo letteralmente pianificando solo un mese o due prima, solo perché le cose erano così strette. Avevamo così poca manodopera. Al giorno d'oggi, ora che le cose sono un po' più flessibili e abbiamo impostato il nostro sistema un po' meglio, pianifichiamo con almeno sei mesi di anticipo.

Ad esempio, è intorno a maggio o giugno in questo momento. Abbiamo già iniziato a pianificare ottobre e novembre e ci siamo preparati anche per le festività natalizie, che è sempre un grande momento per noi. Questo ci dà un po' più di respiro quando gira, quindi non è anche così stressante.

Felix: Come fai a stimare cose come l'inventario in quel caso, dove non sai con certezza quanti clienti o quanti abbonati avrai sei mesi dopo, ma che entri, c'è già un processo di approvvigionamento ?

Danny: Sì, è sempre una grande lotta, è come ottenere il numero perfetto previsto dove non sei sotto, non sei finito. Molto di questo per noi, recentemente, è stato molto guidato dai dati, il che è sicuramente il modo in cui, sono entusiasta per noi di andare nel futuro gestendo l'attività in questo modo. L'anno scorso è stato meno, perché non avevamo dati su cui basarci. Noi, guardando le tendenze dell'anno scorso, i picchi e le valli, e in qualche modo influiamo sui nostri obiettivi personali su quanto vogliamo spingere per aumentare il traffico, aumentiamo le conversioni per quel mese. Molto è basarsi sulla crescita mese dopo mese, o stagione, trimestre dopo trimestre.

Felix: Una volta che hai qualcuno che si iscrive per la prima volta, quali sono alcuni modi per farlo, penso che il numero magico che tutti guardano sia il tasso di ritorno. Quante volte tornano e non annullano il loro servizio. Quali sono alcuni modi che hai trovato per aiutarti a navigare con successo, per assicurarti che i clienti tornino. Penso che una cosa che abbiamo già toccato fosse assicurarsi che fosse un prodotto di qualità. Assicurati di mantenere effettivamente la promessa che stai facendo loro quando ti stanno dando i soldi per il loro abbonamento. Qualcos'altro per ricordare loro i valori e assicurarsi che continuino ad iscriversi?

Danny: Oh sì. Facciamo del nostro meglio per tirare fuori praticamente tutte le nostre fermate. In realtà, una buona parte da cui ho imparato proviene anche dagli articoli di Shopify. Ci sono stati un sacco di fantastici articoli su Shopify e su come fidelizzare i clienti e riconquistare la fedeltà. Cose che includiamo, il giorno dopo ogni volta che un nuovo cliente acquista dal nostro sito, ho un'e-mail che gli viene inviata, che è personalmente in realtà dal mio indirizzo e-mail personale. non è solo un'e-mail di supporto, ringraziandoli per la registrazione e che sono sempre i benvenuti a darmi qualsiasi feedback, perché vogliamo sempre migliorare il servizio. Quel tipo di piccolo tocco personale mi ha ottenuto molte risposte davvero calorose da parte dei clienti che dicevano, wow, grazie. È così raro che le aziende oggigiorno trascorrano questo tempo ad ascoltare i propri clienti. Questo è qualcosa che non richiede troppo tempo, perché puoi automatizzarlo, ma allo stesso tempo ottenere quel polso diretto su ciò che i tuoi clienti vogliono o hanno bisogno o con cui hanno problemi.

Anche questa è una cosa, all'interno della scatola oltre ovviamente all'alta qualità della cura degli snack, all'abbinamento del tè e alla guida alla degustazione, includo sempre quella che internamente chiamiamo una carta del fondatore, ma è una carta che proviene da me, che è spiegare, ringraziarli o forse parlare di nuovi cambiamenti e miglioramenti nel servizio, così si sentono sempre parte di questa cerchia ristretta dell'azienda.

Un aneddoto divertente è che all'inizio, quando avevamo solo una manciata, poche dozzine di abbonati, scrivevo a mano quelle carte solo per avere quel tocco personale. Poi, una volta che abbiamo iniziato a diventare più grandi, non potevo più farlo, perché passavo letteralmente ore a scrivere a mano quelle carte. Poi ci siamo trasferiti da me solo per firmarli, ma poi ora è tutto stampato con la mia firma stampata sopra. Dopo un po' devi trovare modi scalabili per le cose man mano che evolvi.

Felix: Di sicuro. Non riesco a immaginare con il milione di snack che potresti scrivere personalmente una lettera per tutti. Questo sarebbe il tuo lavoro completo. Forse. Forse di più. Quali sono alcuni dei tuoi pezzi costruttivi preferiti, o forse alcuni dei tuoi feedback costruttivi preferiti che hai ricevuto da queste comunicazioni aperte con i tuoi clienti che sei stato in grado di implementare?

Danny: Che meraviglia. C'è stato di tutto, dai feedback costruttivi a quelli positivi. Ho, vediamo, alcuni di quelli costruttivi, per cominciare, anche solo cose di progettazione UX. Come oh, durante il processo di pagamento, sono stato confuso su quale sia l'indirizzo di spedizione o l'indirizzo di fatturazione, o perché dovevo farlo in questo modo, il che mi ha permesso di entrare immediatamente e apportare quelle modifiche, soprattutto perché Shopify, e io uso Ricarica come piattaforma di abbonamento, rendi abbastanza facile apportare alcune di queste modifiche. A cose del genere, mi piacciono molto questi snack, ma non erano proprio di mio gusto. Se ricevo abbastanza feedback, so come ripetere e migliorare la curation per i mesi futuri. Anche al fatto che si divertono davvero a ricevere questo prodotto, a come lo condividono e a come lo usano.

Penso che uno dei miei feedback positivi preferiti sia stata questa nipote la cui nonna era giapponese e vive negli Stati Uniti da più di 20 anni o qualcosa del genere, e da allora non è più tornata in Giappone. Si è abbonata per sua nonna in modo che la nonna le facesse consegnare un pezzo della sua casa ogni mese. Sua nonna era semplicemente felice la prima volta che ha ricevuto la scatola. Ha davvero avvicinato ancora di più la famiglia. Questo mi ha reso così felice.

Felix: Sì, posso immaginare. Ciò ti farebbe sicuramente andare lì per lavorare sodo sul business per portare quel tipo di gioia nella vita di qualcuno. Sto guardando il sito web e una cosa che ho notato è che ci sono frequenze diverse per le scatole. C'è ogni mese, ogni tre mesi, sei mesi o dodici mesi. Come hai capito che queste erano le frequenze che le persone volevano?

Danny: Per noi, stavamo cercando di impostarlo in un modo che fosse ancora molto flessibile. Ci piace essere molto aperti e trasparenti. Come ho accennato dal feedback anche solo alle nostre politiche, i nostri clienti possono mettere in pausa, saltare, disattivare in qualsiasi momento. Una delle cose che volevamo fare era consentire loro quella flessibilità, ma poi se amano il prodotto e vogliono ottenerlo di più, possono abbonarsi per tre mesi, o sei mesi, o nove mesi con prepagata. In questo modo si sposta semplicemente senza, preoccupandosi su base mensile in termini di pagamento.

Immagino che avremmo potuto aggiungere in nove mesi. Sembrava che ci sarebbero state troppe opzioni, perché puoi solo per tre mesi per tre volte. Uno, tre, sei, dodici, penso fosse solo uno standard quando ho fatto la mia ricerca competitiva anche nel settore.

Felix: Capito. Hai menzionato in precedenza come c'è una finestra in arrivo che visualizzi sul sito Web, ma vedo anche qui che ci sono scatole precedenti che hai elencato. Qual è lo scopo? Qual è lo scopo di mostrare alla gente cosa è stato rilasciato in passato?

Danny: È quello che stavo menzionando un po' prima, ovvero che siamo incredibilmente orgogliosi di ogni spuntino, tè o prodotto che mettiamo nelle nostre scatole, quindi vogliamo che le persone vedano cosa è successo in passato. Ogni tema è molto meticolosamente curato. Il nostro team di approvvigionamento lavora molto duramente e c'è molta pressione su di loro per funzionare. Soprattutto se un mese va davvero bene, c'è sempre questa aspettativa che devi andare meglio il mese successivo. Non vogliamo perdere quell'orgoglio storico, quindi lo elenchiamo affinché le persone lo vedano. Questo era ciò che era nei mesi precedenti e questo era ciò che potevi ottenere come esempio dei mesi futuri. Abbiamo pubblicato le nostre prossime scatole, ma se le persone si chiedono cosa accadrà più avanti in estate e in autunno, possono sembrare storicamente ed essere come, oh, sembra che ogni anno in autunno facciano un gourmet autunnale, scatola del raccolto autunnale. Ogni anno, in primavera, fanno una scatola primaverile in fiore. La cura è un po' diversa. Possono aspettarsi che tutto l'anno vedano cosa ottengono.

Inoltre, volevo mostrare l'evoluzione dell'azienda, perché se in realtà andate molto indietro alle nostre prime scatole, le cure sono diverse da quelle che sono ora. Siamo migliorati nel tempo, dove all'inizio avevamo cinque o sei diversi tipi di prodotti, ma multipli di ciascuno. Oggi abbiamo aumentato sia la quantità che la varietà, proprio perché la nostra filiera si è rafforzata. Abbiamo rapporti migliori con i nostri fornitori. Abbiamo ricevuto quel feedback dai clienti che vogliono più varietà e tipi diversi nella scatola. Oltre al fatto che le scatole più vecchie sembrano un po' più vuote in termini di varietà, voglio che le persone vedano che siamo migliorati e abbiamo ascoltato i loro feedback.

Felix: Sì, penso che servano tanto quanto le scatole in arrivo, solo perché puoi vedere cosa è già possibile, quali sono alcune cose che, quali sono le promesse che l'azienda ha già mantenuto. Riuscire a vederlo, penso, crea molta fiducia con il visitatore e lo incoraggia a provarlo.

Quando c'è una scatola che hai rilasciato che contiene un prodotto di cui tutti sono super entusiasti, che amano molto. Cosa fai con questo? Riesci a metterlo in una scatola futura, o è solo un affare una tantum o lo vendi fuori dal tuo sito web? Qual è il processo quando ricevi il feedback che molti clienti amano un particolare prodotto?

Danny: Sì, per il primo forse anno dell'azienda, quando ho iniziato, quel feedback è stato davvero utile per ripetere, come accennato, nel sapere cosa mettere nella scatola. Poi è stato un po' difficile, così tanti clienti hanno chiesto, come posso ottenere questo delizioso snack alla fragola bianca che non riesco a trovare da nessun'altra parte? Era qualcosa su cui poi abbiamo lavorato duramente. Ci sono voluti da sei mesi a un anno per poi lanciare completamente quello che chiamiamo il mercato globale della boxe. A partire da gennaio dello scorso anno, vendiamo in realtà molti dei nostri prodotti popolari su richiesta una tantum nel nostro negozio, dove le persone possono [non udibile 00:28:54]. Possono passare da lì dalla nostra casella nella pagina del mercato dove ha la sua bellissima collezione di tutti gli snack disposti per categoria, oppure possono andare nel passato e possono effettivamente fare clic lì, e possono ordinare le cose che si sono davvero divertiti.

Ciò che è particolarmente meraviglioso è che, per noi, abbiamo rapporti diretti con oltre 50 produttori di snack e tè, produttori locali artigianali in Giappone e siamo il rivenditore globale esclusivo per la maggior parte di loro. Se alle persone è piaciuto davvero un prodotto specifico, devono farlo tramite noi. Altrimenti non possono ottenerlo. Avevamo decisamente bisogno di fornire quel servizio di mercato su richiesta. Molto felice che abbiamo. Anche questo è stato piuttosto difficile, ma ha ricevuto molti ottimi feedback dai nostri clienti.

Felix: Qual è il tuo approccio quando come squadra identifichi un prodotto particolare che vuoi aggiungere alla confezione? In che modo stai cercando un venditore che lo venda e come ti avvicini a loro? È un processo abbastanza ben calpestato, in cui capiscono il modello di business con cui stai arrivando o qualcosa su cui devi educare i fornitori?

Danny: Non è sicuramente un modello di business ben calpestato in Giappone, a dire il vero. È stata davvero una lotta all'inizio, ea volte è ancora difficile ora. Siamo migliorati molto, nel campo delle vendite ai fornitori, ma dobbiamo fare molta educazione, perché le scatole di abbonamento o solo un sacco di e-commerce in generale non sono decollati così tanto in Giappone come nel resto d'America e in Occidente.

Quando li contattiamo per la prima volta, prima di tutto, deve essere in giapponese. Devi essere fluente non solo nella lingua, ma anche nella cultura aziendale in termini di e-mail e in termini di placare qualsiasi preoccupazione che potrebbero avere su di noi come azienda al di fuori del paese. Una volta che iniziamo a stabilire quel contatto con loro e a parlare e spiegare il prodotto, proviamo a venderli in base al fatto che abbiamo questo pubblico mondiale di persone a cui il loro prodotto può raggiungere e che è davvero un ottimo modo per loro di espandere il loro portata. Di solito funziona con alcuni di loro.

Felix: Are you one of the first ones to approach them with idea, or have they heard it from other businesses in the past?

Danny: For the majority of our makers, we are the first that has approached them about it, yes. A lot of our, other competitors out there that might be doing something similar or something related, primarily worked through importers or wholesalers. We're the first that actually directly contact with these local makers in Japan.

Felix: Capito. Why do you think the other competitors aren't taking that same approach? What are the, not necessarily disadvantages, what makes it a more complicated approach where you're working directly with the source, essentially?

Danny: Part of it has to do with the fact that any competitors that we may have mostly work with more mass produced snacks. If you want to talk specifically Japanese snacks, people may be familiar with Pocky or Hi-Chew. These are things that are pretty mass produced by the big makers in Japan. In order to acquire these products, you generally have to work through the wholesalers, because they sell to the wholesalers, they produce in big quantities. In order to, if you want to get more of the authentic local stuff you get in Hokkaido, or Kyushu, or Okinawa, these are like amazing regions in Japan, you got to go directly to the manufacturers. A lot of times, they don't sell to wholesalers, they just sell themselves. They're a small team of 50 that's been around for decades, or centuries, you know. Like passing down to the families and such.

Felix: Capito. I want to take it back a little bit. When you are, before you get to the part where you identify the product and everything. When you guys sit down and say, okay, we have a box coming up six months down the road. Cosa significa? What are the considerations that come into play when you guys begin to design a box for the first time?

Danny: I would say that a lot of it comes down to what fits the right month or season. Now that we've been in business for a good two years, actually this is our two year anniversary. May 2016's when we launched, so it's been a pretty exciting ride. In the first year there was a lot of trial and error, certainly where we had never done this before so we would try out a theme that was maybe exciting or fun, or we would personally like. Then we would see the customer feedback from it, whether it be through emails, or through, we have a review section on our website as well, where every single product and our website can be reviewed by our customers. We take that feedback very seriously as well.

As now we have two years of data collected, we know what customers like, and we also still know what we want to share with them. It's always difficult to strike this balance. For example, as I mentioned six months from now, in October there's this fall harvest. Japanese people eat very seasonally. Only certain foods in the fall and certain foods in the spring. As I mentioned, cherry blossom flavored things ad strawberries in the spring, chestnuts and persimmons in the fall, which is a very common fall food. Sometimes it also has to do with the weather, like chocolate we ship quite a lot in the winter, but in the summer we have to actually cut back on it, because with international shipping from Japan to the world, the package is in transit for weeks at a time, and could potentially melt halfway through. All of those things come into consideration.

Felix: You recommend then, if anyone is creating a subscription service, to have themes around each box?

Danny: I would think it depends on the box they're trying to sell. If they're trying to actually, if it's more of a discovery box where they can learn more about some culture or some, like you're trying to teach people things or they're trying to give them this full unboxing experience, yeah I think themes are great. That's been one of the biggest positive feedbacks we've gotten from our customers is how they really enjoy that. It's not just eating delicious, authentic snacks. It's also that they get to learn about Japan in a meaningful way every month while they're eating and having a great time.

Felix: Capito. I'll talk a little about the website. I think it's a beautifully designed website, so I recommend anyone out there, check it out. Was this all done in house with your designers, or did you outsource any of this?

Danny: It was actually all done in house. Shopify made it incredibly easy. They had it where everything is templated, and there's themes. I personally also used, my favorite is Out Of the Sandbox, is one of their theme developers. They have this wonderful theme called Turbo, which has all these really great features, from sections to being able to add video and move things around. It's also incredibly fast theme, so things load very quickly, so it includes your SEO. Thanks to how easy the templating was, I was able to start, I actually launched the website by myself in just a week when I first got started.

Felice: Sì. One thing I've heard is that lots of people can launch the website without even having to pay for it right away. Make sure you launch with them, that trial period you get. Personally for you, what are some of your favorite parts of the website? What are some of your favorite pages on the website?

Danny: For me, this was an idea that I personally championed in the company, and has born fruit in terms of its usefulness in forming community. In terms of direct sales, it may not be as important, but in terms of just fostering this community, which is what I care a lot about with Bokksu worldwide, is our community page. There's a page on the website where we not only pull in Instagram feed of people that post Bokksu around the world, so you can see people in Sri Lanka to Korea to America, of course, and to Europe are enjoying their boxes in many different scenarios. We actually have something called member spotlight, where we actually reach out to a Bokksu member that's been with us for a while, and we interview them in a very loose, cute, kind of a casual ten question FAQ type of situation. They respond and they include a headshot. It's kind of like the multi faces of Bokksu members around the world.

Felix: This community page, are you using a specific application to pull in all these social media posts?

Danny: Yeah. There's one called Juicer that's fairly reasonably priced and does a great job. They have really great support too. Every time I reach out they respond really quickly. It really cleanly pulls in Instagram. I think it's like $20 a month. I highly recommend it. In terms of the member spotlight, that's just simply just a Shopify blog. It's a blog separate from the normal blog that we create, and I pull in.

Felix: Capito. You mentioned a couple things so far. You mentioned Recharge. You mentioned that you're using Out of the Sandbox's Turbo theme for the website. Juicer, there's another application to pull in all those social media posts. What other applications are used to help run the business or help run the store?

Danny: Let's see. There's a lot of great ones. I'm also very appreciative of the support I've gotten from a lot of them. A really fun one recently that came up because of this customer feedback as I mentioned and we always listening to them, was a customer reached out asking, I wish there was a way that I could just add this product to my wishlist so I can buy it later because I can't buy it right now. I said, oh wow, that sounds like it might be a lot of work to have to code that myself. When I just looked around the app store, there was this app called Wishlist Plus that did exactly everything we wanted and needed. I was able to launch that within minutes, and then the customer was delighted that we took their feedback seriously and immediately launched in our store.

On top of that, there's a, we use Clavio for our mail list, because it's integrated very closely with Shopify. Gorgeous is what we use for our customer service tickets. We used to use End Desk, but because Gorgeous is specifically a Shopify integration, it can pull in a lot more data into its API interface that End Desk may not be able to, and it also integrates with Recharge, and Clavio and all the other, the ecosystem is quite wonderful. It makes work a lot more efficient and fast.

Felix: In the CRM Gorgeous, what kind of data does it pull in that you were able to use?

Danny: For example, when you're looking at a ticket inside Gorgeous, on the right hand side there's widgets that show you the customer's last orders, their lifetime spend, their shipping address, tracking number if you set up a tracking number. You can also see it pulls in from Recharge if they're an active subscriber or not, and you can see how many points they've accumulated through loyalty alliance, and where else are you loyal for the loyalty program. Not only can you see it but you can actually modify those things in Gorgeous. You can cancel their order, you can refund them, you can give them updates, and it automatically just pulls them in and you don't have to type. It's all done with macros, and it's very seamless.

Felix: Because the big part of the experience for the customers is this unboxing that you go through, do you guys make use of influencers, or work with other people to unbox your products?

Danny: Yes, that was actually one of our early strategies as well, in addition to the organic content, and Facebook/Instagram was with influencers. That's been definitely a tough trial and error, in a lot of ways. Influencer strategy can work, but there's not a lot of consistent, easy, conditions to help figure out which works. A lot of it has to do with putting it all out there and see what comes back to you.

For us, we experimented with Facebook. Abbiamo sperimentato Instagram, YouTube, Pinterest, come un intero gruppo di influencer delle piattaforme di social media lì. What we found has been most effective has been YouTube, and specifically has to be YouTube influencers that have really engaged audiences, and that the influencers themselves really love eating. Our product is so hands on and sensual in a lot of ways. You have to unbox it and show the snacks, and eat it and talk about it, like a good five to ten minute YouTube video gets the job done a lot better than an Instagram post.

Felix: Giusto, ha molto senso. What re the future plans? What do you guys have planned for the remainder of this year? Where do you want to see the business go over the next year?

Danny: Yeah, we have a lot of big plans actually, now that I've built up a team of, like as I mentioned when I first started it was just me, but now we have a team of nine full time starting in June. It's been a really exciting growth from bootstrap up until this. Once we have everybody in and all trained up, we want to start expanding to not only other boxes, but to really build out our boxing market. We really believe that in addition to a subscription box, where we can educate and teach people about our wonderful products, we want to be that portal to authentic Japanese products to the world, where people can buy it on demand any time from our website. That's going to be one of our big focuses.

On top of that, I personally love tea. I drink tea every day, multiple times a day. I want to start building that out a little bit more. Where up until now, we always put in a complimentary tea paring that goes with the snacks of that month, or goes with the theme, in the future we potentially would work directly with tea farmers in Japan to create our own Bokksu branded teas. Now that we've built up a reputation of this purveyor and curator of premium Japanese products, to then sell that on our market, put it in our box and just get that into shelves around the world.

Felice: Fantastico. Bokksu.com, bokksu.com is the website. Thank you so much for your time, Danny.

Danny: Thank you, Felix. I've really enjoyed talking with you about this.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: In our category at least, upsell creates this distraction, and it's like, I'm not sure if I need that upsell. Let me save this page and I'll come back.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Anche per le note dello spettacolo di questo episodio, vai su shopify.com/blog.