Il ruolo essenziale che le vendite al dettaglio hanno svolto nella costruzione di questo business a 7 cifre

Durante lo shopping per il compleanno di sua figlia, Rachel Huntington ha notato la quantità limitata di design per le forniture per feste. Alla ricerca di articoli per feste non commerciali e più creativi, Rachel ha avviato Bonjour Fete, una boutique di articoli per feste, stoviglie, decorazioni e tutto ciò che riguarda il design di eventi. In questo episodio di Shopify Masters, Rachel condivide il suo percorso di lancio online, gestione di due negozi fisici e costruzione di relazioni con i clienti abituali.

Lavorare nella produzione nell'industria cinematografica ha dato a Rachel la mentalità di tutto è possibile. Con un tempestivo ritorno a Los Angeles, Rachel ha ampliato la sua passione per l'organizzazione di feste e ha iniziato a curare le forniture per il lancio di Bonjour Fete. Con 7 cifre di vendita e due punti vendita, Bonjour Fete dimostra che differenziarsi dal mercato esistente può portare a un mercato tutto tuo.

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• Negozio: Bonjour Fete
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Shopify POS, Wunderlist, Delirious Profit (app Shopify), When I Work (software di pianificazione dei dipendenti online), JustWorks (elaborazione delle buste paga)

La ricerca di un altro mondo di articoli per feste

Felix Thea: Sì. Quindi l'idea alla base di questa attività è iniziata con la festa di compleanno di tua figlia. Allora parlaci di quella festa. Ad esempio, cosa hai scoperto durante il processo di pianificazione?

Rachel Huntington: È venuto davvero in primo piano in quello che volevo fare perché all'epoca vivevo in Canada, e se hai mai trascorso molto tempo in Canada la quantità di negozi di nicchia, non è così abbondante come sono negli States. Quando è arrivato il momento del compleanno della mia bambina, sono andata in un negozio locale che aveva articoli per feste e tutto era abbinato, come le tazze della principessa abbinate, i piatti della principessa abbinati. Era la stessa immagine su 25 cose. Quindi ho pensato che avremmo potuto essere un po' più originali di così, e ho iniziato a esaminarlo e ho trovato tutto questo altro mondo di articoli per feste che esisteva che non riuscivo a trovare.

Felix: Dove hai trovato questo altro mondo di articoli per feste?

Rachel: Ero davvero concentrata sul non trovare temi commerciali. Volevo incoraggiare la creatività. Lo vedi spesso nei giocattoli per bambini. Avranno un giocattolo a tema molto commerciale, e quindi puoi anche ottenere semplici blocchi di legno. E alcune persone hanno solo bambini a cui piace giocare con la borsa in cui entrano i blocchi di legno. Quindi ho pensato di avere delle buone basi che sembravano belle, funzionavano bene ed erano eleganti; Non sono riuscito a trovarne nessuno.

All'inizio, non potevo permettermi di andare a molte fiere e ricercare quali prodotti c'erano là fuori. Quindi, invece, ho semplicemente seguito le fiere su Instagram e ho davvero analizzato chi stavano taggando e quali erano i marchi che stavano taggando. Cercavo nell'elenco le fiere per vedere chi stava mostrando lì e poi cercavo quelle aziende una per una. È stato un lungo processo. Sarebbe stato molto più semplice camminare su e giù per i corridoi delle fiere. Ma era un buon modo per iniziare senza spendere molti soldi.

Felix: Mi piace, è sicuramente un sacco di risoluzione dei problemi imprenditoriali. Come sono state le conversazioni per convincerli a fare affari con te?

Rachel: Era come, "Ehi, ho visto che stavi esponendo a New York Now. Non sono stato in grado di partecipare alla fiera, ma mi piacerebbe se potessi inviarmi un PDF del tuo catalogo". Era solo quello in ripetizione. L 'informazione è là fuori; devi solo scavare per questo.

Felix: Stavi contattandoli con l'intenzione di reperire inventario da loro, o volevi sapere come puoi acquistarlo per il tuo tipo di organizzazione di feste?

Rachel: All'inizio, lo stavo facendo per vedere se offrivano all'ingrosso. Quando ho iniziato nel 2014, Etsy era ancora un gigante. E il problema che stavo riscontrando con Etsy è che avresti ordinato qualcosa e ci sarebbero volute dalle quattro alle sei settimane per ottenerlo perché qualcuno lo stava facendo nel loro seminterrato. Quindi sarebbe davvero eccitante trovare qualcuno che potesse fare qualcosa che potesse essere personalizzato, ma a volte ci voleva davvero molto tempo per ottenerlo. Forniture per feste, c'erano un sacco di forniture di parti su Etsy e quelle fatte a mano e belle. Ma ottenerne un sacco in una volta è stata una bella sfida. Quindi ne ho preacquistato un po' in modo che i miei clienti potessero venire da me e trovarlo già pronto e non dovessero aspettare dalle quattro alle sei settimane prima che qualcun altro li facesse.

Trasferisci le esperienze passate nel business

Felix: Qual era il tuo background prima di iniziare questa attività?

Rachel: In realtà ho iniziato a produrre alla Warner Brothers. Quando lavori come assistente nell'industria dell'intrattenimento impari semplicemente come portare a termine le cose. Non dici mai di no a niente. Impossibile non è un'opzione. Quindi trovare le cose, essere pieno di risorse e far accadere le cose è la tua lista di attività quotidiane.

Quindi, quando mi è stato chiesto di trovare tutti questi fantastici prodotti mentre vivevo in Canada, la cui spedizione era difficile da trovare persone che ti avrebbero spedito, in particolare piccoli negozi di mamme e pop su Etsy, ho continuato a farlo. Ho affinato alcune persone che volevo portare avanti la loro linea e ho stretto una relazione con loro e ho iniziato ad accumulare prodotti. È davvero così che è iniziato. Volevo organizzare una grande festa per mia figlia e mi è piaciuto molto il processo di curatela. E così alla fine sapevo dove trovare tutto, così ho detto: "Facciamo questo per i miei amici, e facciamolo per la mia famiglia e i miei vicini". E all'improvviso sto esaminando Shopify.

Felix: Allora, quando è avvenuta questa transizione da un'attività basata sui servizi in cui stai organizzando la festa in un'attività basata sui prodotti in cui vendi i prodotti stessi?

Rachel: Come tutti sanno che gli ordini all'ingrosso, nessuno ti permetterà davvero di comprare una delle cose. Tutto ha un minimo e alcune aziende hanno minimi piuttosto grandi. Sono stato costretto ad acquistare un certo importo per venditore e, per questo motivo, avevo molti extra. Quindi è stato trovare qualcosa a che fare con gli extra che ha davvero guidato l'imprenditorialità all'inizio di questa attività. All'inizio, abbiamo iniziato con i kit per le feste. Quindi, se dovessi festeggiare un compleanno a tema sirena, ci sarebbero tazze, piatti e tovaglioli e tutto insieme in un unico posto in modo da poter eliminare le congetture. È stato tutto fatto per te.

Mi sono subito reso conto che alle persone piaceva decidere da sole cosa fosse ogni oggetto, quindi ho tirato fuori il kit della scatola del party molto rapidamente. Infatti, all'inizio della mia attività l'azienda si chiamava Bonjour Fete, e letteralmente significava solo Party Box. Ma mi sono reso conto che nessuno negli Stati Uniti avrebbe mai potuto pronunciare la parola Boite, e non suonava bene, quindi Bonjour è successo perché stavo solo cercando di capire una parola che gli americani potessero dire e riconoscere, e quella è stata la prima che è saltato fuori nella mia testa.

Felix: Quindi, durante questa fase in cui stai acquistando l'inventario, quali sono stati i primi tipi di forniture che stavi immagazzinando e vendendo sul tuo sito?

Rachel: All'inizio era molto semplice. Avevo delle ghirlande di nappe, sono queste piccole strisce attorcigliate di tessuto fatte a mano. Quelli erano davvero popolari. Era molto semplice. C'erano forse 10 temi e ho solo cercato di curare diversi prodotti che rientrassero in quelle categorie. Ma sì, no, era piuttosto semplice. Ora è un po' diverso. Ora abbiamo quasi 9.500 prodotti, diverse SKU. È un po' folle. Quindi ovviamente è una sfida tenerne traccia, ma conosco ogni singolo prodotto.

Felix: Prima di immagazzinare 9.500 prodotti. Come hai iniziato?

Rachel: Nel 2016 mi sono trasferita da Montreal a Los Angeles, ed è stato allora che la quantità di prodotti è decollata. Sono sempre stato limitato in Canada con ciò che potevo ricevere e ciò che le aziende mi avrebbero venduto. Quindi, quando il lavoro di mio marito è finito in Canada e siamo tornati a Los Angeles, avevo tutti questi prodotti nel mio seminterrato. E ho ancora alcuni dei contenitori di stoccaggio in cui sono ancora. E li abbiamo caricati su un camion in movimento e li abbiamo portati in California. Quindi voglio dire che probabilmente abbiamo circa 40 contenitori che valgono solo all'interno di quei temi.

Ho aperto il primo negozio al dettaglio, parlava con i clienti. Non sarò mai in grado di competere con il numero di prodotti che ha una Party City. Se ci vai, è un superstore di articoli per feste. Ma per questo motivo, le persone avevano solo questo con cui confrontarci. Erano abituati a 50 stili di forchette. Quindi alla fine della giornata, ho dovuto accontentarne almeno il 10%, solo perché era necessario per far crescere la nostra attività. Dovevamo avere molte opzioni diverse.

Il viaggio per entrare nel retail

Felix: Qual è il processo che segui oggi per reperire l'inventario?

Rachel: Di solito inizio con una quantità minima e la provo io stesso, chiedendo alle ragazze che lavorano nel negozio qual è il loro processo di pensiero o qual è il feedback su quegli articoli. È per tentativi ed errori. Non capita spesso che qualcosa non funzioni affatto. E la maggior parte dei nostri prodotti costa meno di $ 10, quindi il rischio di provare qualcosa di nuovo è minimo. Quindi, se incontro qualcuno che è appassionato del proprio marchio, voglio provarlo.

Felix: Cosa ti ha fatto decidere di aprire un negozio al dettaglio?

Rachel: Ho finito la stanza nel mio seminterrato. Avevo un muro di contenitori. E l'ho adorato. C'è stato un momento in cui ho detto: "Lo farò davvero? Non so nulla di vendita al dettaglio. Lavoro nel settore dell'intrattenimento. È pazzesco. Sono articoli di carta e articoli per feste". Ma penso che sia perché ho vissuto a Los Angeles, è una città enorme e la gente fa feste tutto il tempo tutto l'anno. Non capita spesso che ci siano restrizioni meteorologiche e alla gente piace intrattenere molto. E mi ha sconvolto il fatto che non riuscivo a trovare nulla di questa roba in un negozio al dettaglio vicino a me. Quindi è stato davvero alla ricerca di negozi che la pensano allo stesso modo e non trovandoli che ho detto: "Devo farlo. Deve succedere".

Penso che se sapessi cosa ci vorrebbe per avviare un'impresa non lo faresti mai, perché è molto più difficile di quanto tu possa immaginare. Ma penso che per me sia stato anche avere questi clienti che si prendevano il tempo di andare online per scegliere le loro stoviglie e le loro decorazioni per la festa dei loro bambini o un baby shower o una festa nuziale, e a volte mettevo in valigia i loro ordini e non è andato proprio tutto insieme. Oppure direi: "Oh amico, avrei voluto parlare con quella persona e suggerire questo, perché questa è l'unica cosa che manca a questo ordine". E non puoi davvero farlo quando qualcuno ordina qualcosa online. Non vuoi scriverli come "Ehi, cattiva scelta. Lascia che ti suggerisca qualcos'altro". Ma puoi farlo in un negozio. E la parte divertente è che i nostri clienti entrano, prendono le cose dagli scaffali e le dispongono sul nostro bancone, e lo vedono tutto insieme. Non è mai stato qualcosa che avrei potuto offrire online.

Se sei alla moda, vuoi vedere le persone che indossano i tuoi vestiti, e penso che se sei alle feste è abbastanza soddisfacente vedere e ascoltare le storie dietro il motivo per cui le persone celebrano questi eventi. E stanno venendo a comprare forniture per feste perché stanno festeggiando qualcuno, e c'è qualcosa di molto speciale in questo. Stanno creando ricordi. Stanno spendendo soldi per qualcuno che amano. Non è una commissione. Non è comprare latte o uova. È eccitante.

Felix: Quali sono state alcune delle maggiori sfide o sacrifici che hai dovuto fare per la vendita al dettaglio?

Rachel: Quando abbiamo iniziato, destreggiarsi tra le scorte era una vera sfida, specialmente nei primi mesi in cui abbiamo aperto il negozio al dettaglio e avevo una scorta molto limitata sugli scaffali. Perché stavamo ordinando sei e dodici di ogni articolo, se qualcuno ha acquistato qualcosa online durante quel giorno e io non l'ho tirato fuori dallo scaffale, allora era possibile che qualcuno entrasse nel negozio e lo acquistasse. Ed è successo molte volte in cui ricevevo il ca-ching da Shopify e vedevo un ordine online e qualcuno stava camminando per il negozio con quell'articolo nella borsa. Ero tipo "Oh, ora dovrò inviare un'e-mail e dire: 'Scusa, siamo esauriti'".

Il giocoleria dell'inventario era un grosso problema, così come il personale. Sono estremamente appassionato di quello che faccio e trovare persone che fossero altrettanto appassionate è difficile all'inizio. E poiché il semplice carico di spese generali aggiuntive è così opprimente quando inizi, è stato un processo spaventoso, sapere che stai già assumendo l'affitto e le utenze e tutte queste spese aggiuntive. Ma le persone erano le più costose e le più meritevoli. Mi ha permesso di andare a prendere mio figlio in tempo e di non dover mettere un cartello "Indietro tra 15 minuti" sulla porta.

Felix: Quando si tratta di negozi fisici, ci sono diversi tipi di metriche a cui cerchi di prestare attenzione che ti danno un'idea di come stanno andando le cose?

Rachel: Mi piace guardare i clienti abituali. Questo è davvero importante per me perché è costruito sulle relazioni. Idealmente, festeggio la festa del bambino di qualcuno, e poi quando hanno un bambino festeggio il primo e il secondo compleanno del loro bambino. Quindi circa un terzo dei nostri clienti sono clienti abituali. E penso che il vantaggio che abbiamo è che tutte queste persone acquistano i nostri prodotti e poi tornano a casa e fanno una festa con i loro amici, i 20 amici. Quindi bastano pochi amici che dicono: "Dove l'hai preso?", per far sì che le persone tornino a trovarti. Penso che se indossi un vestito per strada e una persona ti ferma, avresti potuto dire all'unica persona dove hai preso la maglietta. Ma a una festa lo dici a molte persone. Quindi penso che il passaparola abbia davvero aiutato.

Felix: Quali sono state alcune delle sfide che hai dovuto affrontare con l'espansione di un negozio fisico?

Rachel: Tecnicamente, costruzione. All'inizio, stai solo usando scaffalature esistenti o oggetti che puoi trovare che non sono stati necessariamente realizzati per te, ma lo fai funzionare. E penso che non appena ti espandi devi essere consapevole di ogni centimetro del tuo negozio, specialmente quando paghi un sovrapprezzo. Quindi la costruzione e l'apprendimento di come realizzare dispositivi che funzionino per te e che siano ottimi per la visualizzazione, è stata un'enorme curva di apprendimento. E alla fine, siamo arrivati ​​a determinati tipi di tavoli e contenitori da cui i clienti amano fare acquisti che rendono facile per loro e anche per noi facile pulire e tenersi organizzati perché tutto deve essere organizzato.

Felix: Come raccogli e organizzi i feedback dei diversi clienti?

Rachel: Usiamo qualcosa chiamato Wunderlist. Lo abbiamo sul nostro sistema POS in primo piano. Quando qualcuno chiede qualcosa e noi non ce l'abbiamo, va nella Wunderlist e poi lo ricercheremo. E alla fine, se gli stessi oggetti continuano a comparire più e più volte, lo trasformiamo in realtà. Quindi, soprattutto con due negozi diversi in due diverse zone della città, quando la stessa cosa si presenta più volte sappiamo che è il momento.

Felix: Quali sono state alcune delle lezioni più importanti che hai imparato da quel primo negozio che sapevi di dover definire prima di aprire il secondo negozio?

Rachel: Per il secondo negozio, l'abbiamo curato ancora di più. Abbiamo preso tutti i nostri best seller e li abbiamo messi in primo piano. Il nostro primo negozio ha una dimensione doppia, quindi possiamo divertirci e sperimentare di più e fornire quantità maggiori, motivo per cui la maggior parte dei nostri clienti di organizzatori di feste in città vengono nel nostro negozio Studio City perché qui abbiamo solo molto. Ma in Palisades, siamo in uno sviluppo in cui le persone non stanno necessariamente organizzando una festa che sta arrivando, ma forse stanno andando a una festa di compleanno. E questo ci ha spinto nella direzione della necessità di fornire doni. Quindi all'improvviso, invece di essere solo esperti di feste, stavamo imparando a curare i regali che le persone volevano portare alle feste. Questa è una parte enorme, specialmente nel quarto trimestre, i regali.

Felix: Come concili tra l'online e i due negozi fisici?

Rachel: Sono stata estremamente fortunata perché circa un mese prima dell'apertura del secondo negozio, la funzione delle posizioni è diventata una realtà in Shopify. Lo seguivo probabilmente da circa un anno. Ci sono state voci secondo cui potresti aggiungere una seconda posizione. Incrociavo le dita ogni giorno. In realtà non so come l'avremmo fatto se quella funzione non fosse diventata disponibile. Ma ecco, un giorno è apparso sul mio schermo. Ed è una sfida. Quando riceviamo la merce, dobbiamo dividerla tra i negozi. È molto dispendioso in termini di tempo, ma è necessario per noi avere numeri accurati in modo da sapere cosa ordinare, la quantità e come rintracciarla.

Costruire un seguito online organico

Felix: Come crei contenuti sul tuo Instagram in modo da mostrare i tuoi prodotti?

Rachel: Ho deciso presto di non mostrare molte feste che i miei clienti stavano facendo o feste che avevo programmato perché mi sentivo come se fossero davvero personali. Erano i veri eventi delle persone. Mi sentivo come se non fosse affar mio mettere in mostra la loro casa o quello che ho fatto a casa loro in particolare. Quindi, invece, ho deciso di fare servizi fotografici di come potrebbe essere. E capisco che non è sempre in un ambiente realistico. Sono in un negozio la mattina presto e ho tutto il tempo per montarlo. È un po' diverso dal sabato mattina correre in giro cercando di apparecchiare un tavolo quando tuo figlio continua a mangiare tutte le caramelle dal tavolo delle prelibatezze. Penso che i servizi fotografici in stile fossero davvero clutch. Ho trovato un fotografo che amavo e che vive molto vicino e abbiamo appena iniziato a programmare le riprese delle vacanze. E ogni volta che riceviamo nuovi prodotti, li scattiamo, ma come li useresti in una festa, non solo uno scatto pulito del prodotto.

Felix: E la storia di Instagram? Come decidi cosa va lì dentro rispetto al feed?

Rachel: Alla gente piace molto vedere le storie di Instagram per elaborare immagini e video. Penso che molte volte gli piaccia vedere che il mio ufficio è pieno fino all'orlo di scatole o che riusciamo a malapena a chiudere lo sportello del nostro furgone perché ci sono così tanti palloncini che esplodono da esso. A loro piace vedere il bene e il male, e mi piace condividere il bene e il male perché non è sempre una bella foto. A volte, per quanto sia divertente entrare in un negozio e tutto è fatto, luccicante e ben presentato, ci vuole molto trasloco, disimballaggio, prezzi e tutte quelle cose a cui nessuno pensa mai.

Penso che vedere il processo delle persone mi renda più coinvolto nelle persone. È bello sapere cosa stavano facendo all'inizio della giornata e che non era sempre un look finito facile, che forse era un po' frenetico prima che la scena fosse ambientata.

Felix: Questi sono ovviamente ottimi modi per coinvolgere e portare i clienti nel tuo negozio. Come fai in modo che le persone seguano effettivamente il tuo profilo? Come hai fatto crescere il tuo seguito e convincere le persone a vedere i contenuti in primo luogo?

Rachel: Penso che fosse davvero organico. Non ho mai usato un servizio o un'app o qualcosa del genere, quindi stavo solo facendo tutti i contenuti originali. Questo è ciò che piace vedere alla gente. Le persone che stavano seguendo il nostro account sapevano che avrebbero ricevuto contenuti originali. È difficile stare al passo con le tendenze ed è certamente difficile provare a mostrare un livello di perfezione in ogni momento attraverso una bella immagine. Ma solo contenuti originali, e rispondere ai DM delle persone e rispondere ai commenti. È davvero cresciuto in modo molto organico.

Felix: Che tipo di fotografia, in particolare, ha funzionato per te quando hai aperto l'account di Bonjour Fete?

Rachel: Penso di mostrare i tuoi prodotti come li useresti. Questo è ciò che sembra atterrare di più per noi. Vedere un'immagine vuota di un prodotto non è divertente come vedere un prodotto in un ambiente di festa. Quindi sento di avere un piccolo vantaggio in quanto i prodotti sono abbinati ad altri prodotti molto colorati. Il colore è stato sicuramente la chiave del nostro successo. Le immagini vengono visualizzate nel feed delle persone perché vendiamo essenzialmente bellissime decorazioni.

App che aiutano Bonjour Fete a continuare a festeggiare

Felix: Quindi hai menzionato un paio di app in precedenza. Lista delle meraviglie. Hai menzionato la funzione delle sedi di Shopify. Ci sono altre app su cui fai affidamento o strumenti su cui ti affidi davvero per gestire l'attività?

Rachel: Attualmente sto amando un'app chiamata Delirious Profit. Mi aiuta davvero a capire i miei margini di profitto e quanti prodotti ho. E quello che mi piace è che imposta automaticamente tutto al 50%. Quindi in Shopify in questo momento hai un'opzione per inserire un prezzo di costo. Quando ho iniziato con Shopify non era un'opzione. Quindi molti dei nostri prodotti più vecchi mi sono affidato a questa app per andare avanti e metterla al 50%. Non era sempre il 50%, ma almeno partivamo da una percentuale vicina a quella che era. Così Delirious Profit che amo davvero. I nostri orari dei negozi, le richieste di ferie, la disponibilità e tutta quella roba, utilizziamo un'azienda chiamata When I Work, ed è davvero fantastico. Le ragazze possono timbrare in entrata e in uscita in questo modo. E mi viene inviato un grafico, e rende super facile vedere "Quella persona è continuamente in ritardo".

Rachel: When I Work è ottimo per la pianificazione, soprattutto con due negozi. Rende davvero facile assicurarsi di essere coperti. E poi l'ultima che mi piace davvero è una società chiamata Justworks, che si occupa dell'elaborazione delle buste paga e offre vantaggi per le risorse umane, cosa che l'hanno resa molto più semplice.