Sbloccare il potere del marketing Bottom of Funnel (BoFU).

Il fondo dell'imbuto è dove vengono caricate le basi metaforiche. Hai il potenziale per ottenere un punteggio elevato con un piano di marketing BOFU (bottom-of-funnel) ben eseguito.

Ma solo il 14% dei marketer realizza contenuti BOFU, mentre il 50% realizza contenuti TOFU. Ciò significa che perdono l'occasione di convertire i loro lead in vendite.

Quindi, in questa guida, il direttore del marketing di prodotto, Danny Conlon, spiegherà tutto ciò che devi sapere sulla creazione e l'esecuzione di una strategia BOFU di alto livello.

Cos'è il Bottom of Funnel Marketing?

Il bottom-of-funnel marketing è una strategia incentrata sulla conversione di potenziali clienti in clienti paganti. L'idea è di implementare tattiche di marketing mirate che coinvolgano e invitino i potenziali clienti a intraprendere azioni che portino alla conversione.

Far conoscere il tuo marchio a potenziali clienti è il primo passo.

Ciò potrebbe includere campagne di retargeting, e-mail personalizzate o offrire sconti speciali ai potenziali clienti vicini all'acquisto. Queste tattiche possono aiutarti a mantenere il tuo marchio al primo posto e incoraggiare i potenziali clienti a fare il passo successivo.

Ma il marketing bottom-of-funnel non consiste solo nel convincere i clienti ad agire.

Si tratta anche di fornire contenuti di valore che entusiasmano i potenziali clienti entusiasti del tuo marchio. Ciò potrebbe includere consigli personalizzati sui prodotti, storie di successo dei clienti o risorse educative che affrontano specifici punti deboli o sfide.

Fornendo valore in ogni fase del percorso dell'acquirente, creerai fiducia con i tuoi potenziali clienti e aumenterai le probabilità che si convertano in clienti paganti. E una volta che lo fanno, puoi sfruttare la loro lealtà per attirare nuovi clienti, espandere la tua attività e promuovere una crescita sostenibile nel tempo.

Imbuto di marketing

Obiettivi del marketing BOFU

Fondamentalmente, il marketing bottom-of-funnel (BOFU) consiste nel convertire i potenziali clienti in clienti fornendo contenuti che parlano direttamente delle loro esigenze. È la fase finale del percorso dell'acquirente, in cui i potenziali clienti valutano soluzioni specifiche e cercano rassicurazioni sul fatto che il tuo marchio sia la scelta giusta.

Per assistere questo processo, il marketing BOFU fornisce contenuti più specifici su misura per le esigenze dell'utente.

Ciò potrebbe includere recensioni di prodotti, case study e prove gratuite che mostrano il valore e i vantaggi della tua soluzione. Questo contenuto mirato lo rende più prezioso e suscettibile di generare conversioni.

Ma il marketing BOFU non riguarda solo la chiusura dell'affare. Si tratta anche di creare fiducia e collegare il potenziale cliente e il marchio.

Contenuti che affrontano i loro punti deboli e dimostrano come la tua soluzione può aiutare a creare familiarità e rapporto, rendendo più facile per loro l'acquisto.

Il marketing BOFU offre anche approfondimenti sulle preferenze e gli interessi dei clienti. Il monitoraggio del coinvolgimento dei potenziali clienti con i contenuti può aiutarti a capire meglio cosa li motiva ad acquistare.

Puoi quindi utilizzare questi dati per migliorare il processo di vendita in futuro, creare contenuti migliori e creare campagne più mirate che risuonino con il tuo pubblico.

Strategie consapevoli del problema, focalizzate sulla soluzione e orientate al risultato

Quando si tratta di marketing BOFU, è fondamentale essere consapevoli dei problemi, focalizzati sulla soluzione e orientati ai risultati. Ciò significa che i tuoi contenuti dovrebbero prima affrontare i problemi specifici che i tuoi clienti target stanno cercando di risolvere.

Questo ti permetterà di presentare loro una soluzione su misura. Per illustrare, prendiamo l'esempio di una società di software.

Potrebbero offrire ai potenziali clienti un periodo di prova del loro software ed evidenziare come può semplificare i loro processi di flusso di lavoro. Ciò risolverebbe il problema dei flussi di lavoro inefficienti che potrebbero riscontrare molti dei loro potenziali clienti.

Successivamente, il contenuto dovrebbe essere orientato al risultato, sottolineando i potenziali vantaggi che i clienti possono aspettarsi dall'utilizzo del prodotto o servizio. Per la società di software, ciò potrebbe significare discutere di come il proprio software può aumentare l'efficienza e ridurre i costi, fornendo risultati misurabili che il cliente può aspettarsi.

Adottando un approccio al marketing BOFU consapevole dei problemi, incentrato sulla soluzione e orientato ai risultati, puoi connetterti meglio con i potenziali clienti e mostrare loro il valore specifico che il tuo prodotto o servizio può apportare alla loro attività.

Tipi di contenuti BOFU

I tipi di contenuti utilizzati per il marketing BOFU variano a seconda del cliente, del prodotto e degli obiettivi della campagna. Ecco i più comuni:

Demo e prove

Le demo sono presentazioni di dimensioni ridotte o procedure dettagliate che mostrano le caratteristiche e i vantaggi principali di un prodotto o servizio. Offrono una panoramica di come funziona il prodotto o il servizio e di come può affrontare i punti deboli del cliente.

Al contrario, le prove forniscono un'esperienza più coinvolgente consentendo ai potenziali clienti di testare il prodotto o il servizio per un periodo limitato. Ciò consente ai clienti di valutarne il valore e come si adatta al loro flusso di lavoro, rendendo più facile decidere se impegnarsi in un acquisto.

Sia le demo che le prove possono essere convincenti, soprattutto per prodotti o servizi complessi o di alto valore. Consentono ai potenziali clienti di vedere il prodotto o il servizio in azione e di comprendere meglio come funziona in scenari reali.

Ad esempio, un'azienda di software B2B potrebbe dimostrare il proprio software di gestione dei progetti, guidando i potenziali clienti attraverso le funzionalità della piattaforma e dimostrando come può migliorare la produttività del proprio team.

Allo stesso modo, una prova del software potrebbe aiutare i potenziali clienti a valutare se la piattaforma vale l'investimento e come si integra con i flussi di lavoro esistenti.

Webinar

I webinar sono un potente strumento per le aziende per mostrare la propria esperienza e connettersi con il proprio pubblico. Dal vivo o preregistrate, queste presentazioni online offrono un'opportunità unica per interagire con potenziali clienti e fornire informazioni approfondite su prodotti o servizi.

I webinar sono vantaggiosi per i marchi che operano nella parte inferiore della canalizzazione. Fai sapere ai potenziali clienti che sei un esperto dimostrando la tua leadership di pensiero e rispondendo alle domande.

Inoltre, richiedere la registrazione prima di partecipare a un webinar offre la possibilità di acquisire lead e dare seguito alle parti interessate.

Considera l'esempio di un'azienda di software B2B che cerca di semplificare le operazioni per le aziende in un settore specifico. Un webinar mostrerà come il loro prodotto può aiutare i potenziali clienti e posizionarli come fornitori di soluzioni affidabili.

E poiché i potenziali clienti si avvicinano al punto di acquisto, le informazioni fornite nel webinar possono aiutare a consolidare la loro decisione di scegliere quel fornitore rispetto alla concorrenza.

Testimonianze

Le testimonianze dei clienti sono alcune delle forme più potenti di contenuto BOFU. Le persone vogliono sentire i clienti reali che hanno utilizzato il prodotto in precedenza, in quanto fornisce un'opinione onesta e imparziale al di là delle lodi prevedibili del tuo team di vendita.

Per fortuna, è più facile che mai raccogliere (e presentare) recensioni utilizzando software specializzati come Testimonial.to . Questo strumento di testimonianza semplifica la raccolta, la gestione e la presentazione delle recensioni dei clienti sul tuo sito Web, sfruttando efficacemente la potenza dei contenuti generati dagli utenti.

Testimonianze dei clienti

Recensioni dei prodotti e analisi della concorrenza

Le recensioni dei prodotti e l'analisi della concorrenza hanno un valore immenso per i potenziali clienti poiché li aiutano a prendere decisioni di acquisto ben informate.

Le recensioni di un prodotto o servizio forniscono uno sguardo alle esperienze dei clienti esistenti e aiutano i potenziali acquirenti a valutarne i punti di forza e di debolezza in situazioni pratiche. La prova sociale è un altro vantaggio delle recensioni, poiché le opinioni dei pari hanno più peso delle affermazioni di marketing.

Al contrario, un'analisi competitiva confronterà un prodotto o servizio con i suoi concorrenti, consentendo ai potenziali clienti di comprenderne la proposta di valore e i punti di vendita unici. Può anche aiutare a identificare le lacune nel mercato e come il prodotto o servizio può colmarle.

Ad esempio, considera un'azienda SaaS B2B che offre uno strumento di gestione dei progetti. In questo caso, le recensioni dei prodotti possono fornire ai potenziali clienti preziose informazioni sulle prestazioni dello strumento in vari scenari e su come si confronta con prodotti comparabili sul mercato.

Fondo delle tattiche dell'imbuto

Tattiche specifiche possono rendere i contenuti BOFU ancora più efficaci. Diamo un'occhiata ad alcuni.

Confronti di prodotti

Il confronto di prodotti o servizi con i concorrenti è un modo efficace per le aziende di differenziarsi e mostrare la loro proposta di valore unica.

Nella fase BOFU, i confronti dei prodotti possono fornire ai potenziali clienti informazioni su come si distingue una particolare offerta. È (quasi) facile vendere un prodotto o un servizio quando ne evidenzi in modo efficace caratteristiche e vantaggi.

Oltre a informare le decisioni di acquisto, i confronti dei prodotti possono anche affrontare le obiezioni comuni dei potenziali clienti. Affrontare direttamente queste preoccupazioni e mostrare come la loro offerta le risolve aiuterà le aziende a dissipare i dubbi dei clienti.

Ad esempio, un'azienda di software B2B potrebbe creare un grafico di confronto completo che metta a confronto le caratteristiche, i prezzi e le opzioni di supporto del suo prodotto con quelli dei suoi concorrenti. Questa tabella di confronto può dimostrare efficacemente come il loro prodotto supera la concorrenza ed evidenziare ciò che lo distingue dagli altri sul mercato.

Codici promozionali, offerte speciali e upsell

Codici promozionali, offerte speciali e upsell possono essere tattiche molto efficaci per incoraggiare i potenziali clienti ad agire e effettuare un acquisto, oltre ad aumentare il valore complessivo del loro investimento.

I codici promozionali, ad esempio, offrono sconti per invogliare i potenziali clienti all'acquisto fornendo loro uno sconto sul prezzo di acquisto al momento del pagamento. I codici promozionali possono essere una tattica BOFU molto efficace, specialmente per i clienti che stanno contemplando un acquisto per un po' di tempo.

D'altra parte, le offerte speciali possono presentarsi in varie forme, come raggruppare più prodotti o servizi a un prezzo scontato, offrire offerte a tempo limitato o offrire prove gratuite di funzionalità premium. Queste offerte speciali sono altrettanto efficaci nell'incentivare i potenziali clienti all'acquisto.

Gli upsell sono un'altra strategia che le aziende possono utilizzare per aumentare il valore dell'acquisto di un cliente offrendo prodotti o servizi complementari. Possono fornire ai clienti vantaggi aggiuntivi che potrebbero non aver inizialmente considerato.

Immagina di essere un marchio SaaS. Potresti offrire upsell per pacchetti di supporto premium che includono risorse di formazione aggiuntive.

Offri attenzione alle vendite individuali

Offrire un'attenzione di vendita individuale e personalizzata ai potenziali clienti è una strategia BOFU altamente efficace che può fornire soluzioni e supporto su misura.

I rappresentanti di vendita possono offrire ai potenziali clienti preziose informazioni e rispondere alle preoccupazioni sul prodotto o servizio. Offrire servizi personalizzati in base alle esigenze del cliente dimostra che le aziende si preoccupano di fornire i migliori risultati.

Questo approccio personalizzato può anche aiutare le aziende a convertire i potenziali clienti in clienti paganti. Le aziende dovrebbero stabilire una base di clienti fedeli costruendo una relazione con il cliente e andando oltre per soddisfare le sue esigenze.

Ad esempio, un'agenzia SEO B2B potrebbe offrire sessioni di consulenza individuale con potenziali clienti per discutere le loro esigenze specifiche e mostrare come i servizi dell'agenzia possono aiutarli a raggiungere i loro obiettivi aziendali. Questo tipo di attenzione personalizzata può aiutare a creare fiducia e dimostrare il valore dei servizi dell'agenzia ai potenziali clienti.

Crea una potente pagina dei prezzi

Le pagine dei prezzi sono essenziali per fornire ai potenziali clienti informazioni dettagliate sul costo dei loro prodotti o servizi. Una pagina dei prezzi efficace può aiutare le aziende a convertire i potenziali clienti in clienti paganti fornendo trasparenza e chiarezza sui prezzi.

Ecco alcuni elementi chiave che rendono una pagina dei prezzi efficace:

1. Livelli di prezzo chiari: offri livelli di prezzo chiari e di facile comprensione, personalizzati in base alle esigenze dei clienti.Ciò può includere diverse funzionalità o livelli di servizio tra cui i clienti possono scegliere in base al budget e ai requisiti.
2. Proposta di valore: una pagina dei prezzi utile dovrebbe comunicare la proposta di valore unica del prodotto o servizio.Evidenzia i vantaggi della loro offerta e spiega come può aiutare i potenziali clienti a raggiungere i loro obiettivi.
3. Prova sociale: l'inclusione delle testimonianze dei clienti o dei case study nella pagina dei prezzi può contribuire a creare fiducia e credibilità presso i potenziali clienti.Inoltre, la prova sociale può rassicurare che altre aziende o individui hanno avuto successo con il prodotto o servizio.
4. Chiarezza sui costi aggiuntivi: sii trasparente su eventuali costi associati al tuo prodotto o servizio.Includi i costi di spedizione, le spese di installazione o i costi di abbonamento.
5. Invito all'azione (CTA): includi un chiaro CTA che incoraggi i potenziali clienti ad agire.Prova a includere la registrazione per una prova gratuita, l'acquisto o il contatto con un rappresentante di vendita.

Una pagina dei prezzi efficace richiede di testare diversi modelli e opzioni di prezzo per scoprire cosa risuona con i potenziali clienti.

Una possibile alternativa è offrire un modello di abbonamento mensile con una prova gratuita, che potrebbe essere più efficace di un'opzione di acquisto una tantum. Prova varie opzioni e ottimizza i tuoi prezzi in base a ciò che funziona meglio per i tuoi clienti.

Strategia cross-channel

Un'efficace strategia cross-channel è vitale per le aziende per acquisire potenziali clienti nel punto vendita. Sfruttare diversi canali e strategie per ciascun canale ti consente di portare potenziali clienti dalla parte superiore della canalizzazione (TOFU) alla parte inferiore (BOFU).

Ad esempio, una società di software B2B può utilizzare l'ottimizzazione organica dei motori di ricerca (SEO) per attirare potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione che potrebbero cercare il prodotto. Tuttavia, i potenziali clienti potrebbero avere intenzioni diverse quando raggiungono il fondo della canalizzazione di consapevolezza del marketing.

In questo caso, l'azienda può sfruttare le campagne di ricerca a pagamento per rivolgersi a potenziali clienti che cercano attivamente il loro prodotto. Ciò consente inoltre all'azienda di implementare strategie più incentrate sulla conversione, come gli annunci dinamici della rete di ricerca, che adattano il testo dell'annuncio all'intento di ricerca del potenziale cliente.

Allo stesso tempo, l'azienda può implementare campagne di email marketing per mantenere tali relazioni con i potenziali clienti e tenerli informati di eventuali aggiornamenti del prodotto o offerte speciali. Infine, l'azienda può sfruttare le campagne sui social media a pagamento per rimanere in primo piano con i potenziali clienti e favorire le conversioni.

indicatore chiave di prestazione

Dopo aver implementato le tue strategie e tattiche BOFU, monitora le tue prestazioni utilizzando gli indicatori chiave di prestazione (KPI). Questi KPI ti aiuteranno a misurare il tuo successo e a identificare le aree che necessitano di miglioramenti.

I quattro KPI su cui le aziende dovrebbero concentrarsi sono il costo per acquisizione (CPA), il tasso di conversione, il valore della vita del cliente (CLV) e il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS).

1. Costo per acquisizione (CPA): misura i costi totali per l'acquisizione di un nuovo cliente.Misura il costo di tutti i canali di marketing, inclusi la ricerca a pagamento e gli annunci display, la ricerca organica e l'email marketing.

CPA: costo per azione

1. Tasso di conversione: misura il numero di conversioni rispetto alle impressioni totali dell'annuncio.Aiuta le aziende a misurare l'efficacia delle loro campagne e a identificare le aree in cui potrebbero ottimizzare i loro annunci.

Tasso di conversione

1. Customer Lifetime Value (CLV): misura le entrate totali generate da un singolo cliente nel corso della sua vita.Le aziende possono utilizzare questo KPI per identificare in quali clienti vale la pena investire e concentrarsi sul mantenimento di relazioni a lungo termine.

Equazione del valore a vita del cliente

1. Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS): misura la redditività delle tue campagne.Calcola il ritorno sull'investimento di ogni campagna e aiuta le aziende a determinare quali canali sono i più efficaci.
   

   ROAS: ritorno sulla spesa pubblicitaria

Ogni KPI fornisce alle aziende informazioni sul successo delle loro campagne e le aiuta a prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare i loro sforzi di marketing.

Remarketing

Un'ultima tattica per massimizzare le conversioni dei prospect BOFU è il remarketing.

Che cos'è il remarketing?

Il remarketing è una potente strategia che consente alle aziende di rivolgersi a persone che hanno precedentemente interagito con il loro sito Web o materiali di marketing ma non hanno completato l'azione desiderata. Queste possono essere persone che hanno abbandonato il carrello o hanno visitato una pagina di un prodotto specifico ma non hanno effettuato un acquisto.

Questa tattica BOFU è fondamentale perché consente alle aziende di interagire nuovamente con potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per il loro prodotto o servizio. Utilizzando messaggi personalizzati o offerte speciali, le aziende possono incoraggiare le persone a visitare nuovamente il loro sito Web e intraprendere l'azione desiderata.

Ma non è tutto!

Il remarketing consente inoltre alle aziende di rimanere in primo piano con i potenziali clienti che potrebbero non essere stati pronti all'acquisto inizialmente. Nel tempo, puoi aumentare la probabilità di conversione mostrando costantemente i loro prodotti o servizi a queste persone.

Inoltre, il remarketing consente alle aziende di indirizzare le persone con messaggi personalizzati o offerte speciali in base alle loro precedenti interazioni con il sito web. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dall'offerta di uno sconto su un prodotto lasciato nel carrello all'evidenziazione di una caratteristica specifica per la quale la persona ha mostrato interesse durante l'ultima visita.

Come eseguire il remarketing come un professionista

Esistono molti modi per coinvolgere nuovamente i clienti e ottenere più conversioni attraverso il remarketing. Ecco alcune strategie non comuni da considerare:

Usa Influencer Marketing: collaborare con influencer con un seguito considerevole e un forte coinvolgimento può aiutare le aziende ad attingere al proprio pubblico e coinvolgere nuovamente i potenziali clienti.Questi influencer possono promuovere in modo efficace offerte o offerte esclusive ai propri follower, incoraggiandoli a visitare nuovamente il sito Web dell'azienda e ad acquistare.

Sfrutta i contenuti generati dagli utenti: l'integrazione dei contenuti generati dagli utenti (UGC) nel tuo piano di remarketing può riaccendere con successo l'interesse dei potenziali clienti e aumentare la probabilità di conversioni.L'utilizzo di UGC come strumento di marketing consente alle aziende di creare relazioni significative con il proprio pubblico, attingendo alle esperienze e alle opinioni dei clienti esistenti per trasmettere il valore della loro offerta. Offre inoltre un'opportunità unica per mostrare l'autenticità e la prova sociale del tuo marchio, rendendolo più riconoscibile e affidabile.

Offri consulenze personalizzate: le consulenze personalizzate possono essere un punto di svolta per il remarketing di prodotti o servizi complessi o ad alto costo.Una consulenza individuale con un esperto di prodotto consente alle aziende di fornire consigli personalizzati e rispondere a dubbi o richieste.

La personalizzazione è la chiave qui; distingue questa strategia dalle tattiche di marketing tradizionali e impersonali. Le aziende possono offrire consigli mirati, affrontare i punti deboli dei clienti e creare fiducia con il loro pubblico offrendo l'opportunità di parlare con un esperto di prodotto.

Le aziende possono promuovere un senso di esclusività personalizzando il proprio approccio in base alle esigenze dei clienti, motivando ulteriormente i potenziali consumatori all'acquisto. Inoltre, una consulenza personalizzata può fornire un prezioso feedback alle aziende, aiutandole a ottimizzare i loro prodotti e servizi sulla base delle informazioni sui clienti.

Sfrutta i chatbot

I chatbot basati sull'intelligenza artificiale forniscono assistenza e supporto personalizzati ai potenziali clienti in tempo reale, alimentando i lead verso la conversione.

Più specificamente, consentono ai marchi di interagire con i visitatori che in precedenza hanno interagito con il loro sito Web e offrono consigli personalizzati e risposte alle loro domande. Ciò migliora l'esperienza del cliente ma coinvolge anche i potenziali clienti, aumentando in ultima analisi la probabilità di conversione.

Crea un senso di urgenza

Creare un senso di urgenza può essere un'efficace strategia di remarketing perché incoraggia i potenziali clienti ad agire rapidamente.

Ad esempio, le aziende possono utilizzare timer per il conto alla rovescia o offerte a tempo limitato per incoraggiare le persone ad acquistare prima della scadenza della promozione. Questo può aiutare a coinvolgere nuovamente i potenziali clienti che potrebbero aver esitato ad acquistare inizialmente.

Domande frequenti su BOFU

D: In che modo le aziende possono massimizzare le conversioni con le tattiche BOFU?

R: Le aziende possono massimizzare le conversioni con le tattiche BOFU sfruttando il remarketing, l'influencer marketing, i contenuti generati dagli utenti, offrendo consulenze personalizzate, utilizzando chatbot e creando un senso di urgenza.

D: Quali metodi possono utilizzare le aziende per coinvolgere nuovamente i potenziali clienti in modo efficace?

R: Le aziende possono coinvolgere nuovamente i potenziali clienti in modo efficace sfruttando il remarketing, utilizzando l'influencer marketing, sfruttando i contenuti generati dagli utenti, offrendo consulenze personalizzate, utilizzando chatbot e creando un senso di urgenza.

D: In che modo le aziende possono utilizzare i KPI per determinare i canali più efficaci?

R: Le aziende possono utilizzare KPI come il ritorno sull'investimento (ROI) per identificare i canali più efficaci calcolando il ritorno sulle loro campagne. Possono anche utilizzare KPI come il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) per misurare la redditività delle loro campagne.

È tempo di BOFU!

Le tattiche BOFU massimizzano le conversioni e garantiscono alle aziende di ottenere il massimo dalle loro campagne di marketing.

Le aziende possono coinvolgere nuovamente i potenziali clienti e aumentare le conversioni utilizzando il remarketing, collaborando con influencer, sfruttando i contenuti generati dagli utenti, offrendo consulenze personalizzate e utilizzando i chatbot.

Le aziende dovrebbero anche monitorare il successo delle loro campagne utilizzando KPI come ROI e ROAS, insieme alle tattiche BOFU. Possono usarlo per scoprire quali canali funzionano meglio e ottenere informazioni preziose sulle loro prestazioni.

L'utilizzo di tattiche BOFU e KPI può aiutare le aziende a ottimizzare le loro campagne e massimizzare le loro conversioni nel tempo, aiutandole a raggiungere il successo a lungo termine e raggiungere i loro obiettivi di business.

Ora è il momento di iniziare! Esci e sfrutta le tattiche BOFU per massimizzare le tue conversioni e guidare il successo a lungo termine.