La strategia di regali aziendali che ha sbloccato le loro entrate B2B

Trascrizione

Felix: Oggi siamo raggiunti da Sabena, Chelsea e Jenny di BOXFOX. BOXFOX vende scatole regalo pre-curate per ogni traguardo o consente ai clienti di creare un regalo personalizzato al 100% utilizzando la loro piattaforma Build a BOXFOX, iniziata nel 2014 e con sede a Hawthorne, in California. Benvenuti, ragazzi.

Chelsea: Grazie. Grazie per averci.

Jenny: Grazie.

Sabena: Grazie.

Felice: Sì. Quindi stavamo solo parlando fuori campo di come in soli quattro anni hai preso 5000 in investimenti personali e costruito nove milioni di dollari in affari con zero dollari in capitale esterno. È stupefacente. Prima di tutto, qual è stato il... Diciamo, qual è stata la cosa più importante per cui ti sentivi speso quei primi 5000 dollari?

Chelsea: Dio, grazie. Sono Chelsea, CEO e co-fondatore qui. Penso che il primo ... la maggior parte di quell'investimento iniziale sia andato verso il nostro primo giro di inventario e la piccola gamma di tariffe web e hosting e tariffe di licenza commerciale. Era principalmente inventario.

Jenny: Davvero, è stato... Anche questa è Jenny, che salta dentro. Il primo lotto di produzione delle nostre scatole in Cina, dove abbiamo prodotto le prime Box Foxes.

Felix: Capito. Eri... Stavi investendo nella creazione dell'inventario. Avevi già vendite a quel punto? Questo suona abbastanza avanti nel mondo degli affari. Stai spendendo... hai 5000 dollari, hai speso i soldi, ma cosa stava succedendo prima di dover acquistare l'inventario?

Jenny: Abbiamo avuto l'idea per BOXFOX nel dicembre del 2013 e stavamo lavorando un paio di sere a settimana per costruire il nostro piano aziendale e decidere la nostra visione; cosa volevamo fare. Da otto a dieci mesi prima di aver effettivamente bisogno di quei soldi, stavamo solo gettando le basi per l'architettura del back-end dell'azienda.

Felix: Capito. Penso che questa sia una situazione in cui si trovano molti imprenditori, in cui a volte, alcuni giorni alla settimana, devono lavorare alla loro attività, sia per un lavoro quotidiano che per loro... forse gestiscono un'altra attività e questo è qualcosa che stanno iniziando anche a lato. Come fai a mantenere lo slancio quando non sei... Sono sicuro che la situazione è diversa ora, dove puoi semplicemente essere ossessionato e lavorarci a tempo pieno. Quando non lo fai, non puoi dedicare quel tipo di tempo. Come fai a far andare avanti le cose per assicurarti di non fermarti a un certo punto e di fare davvero dei veri progressi?

Jenny: Penso che sia davvero importante stabilire obiettivi per te stesso ed essere davvero severo con te stesso. Per noi, non c'era assolutamente alcuna esitazione sul fatto che questo fosse qualcosa che volevamo lanciare. Non c'era alcuna esitazione sul fatto che questo fosse qualcosa su cui eravamo davvero seri. Ci siamo davvero impegnati a incontrarci due o quattro notti. In realtà, i benchmark e le date entro cui dovevamo raggiungere determinati obiettivi. È stato davvero solo mettere tutto il nostro impegno fin dall'inizio.

Sabena: Sì, e... Questa è Sabena che sta entrando in gioco. Penso di trattare l'azienda come se fosse un vero affare prima che diventi un affare. In un certo senso ritenerti responsabile delle date di lancio, delle scadenze, di tutto ciò che renderà davvero il concetto il più legittimo possibile sin dall'inizio. Penso che questo ci abbia davvero aiutato.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Qual era il tuo background? Anche voi... qualcuno di voi ragazzi ha avuto esperienza nell'avvio di un'attività prima di questo?

Sabena: Penso che avessimo tutti una mentalità imprenditoriale. Al college, Chelsea e Jenny avevano un'attività di abbronzatura spray. Sono stato davvero coinvolto in una serie di diverse opportunità di stage e nel governo studentesco. Abbiamo fatto un giornale. Abbiamo avuto una serie di esperienze e anche Chelsea ha avuto un po' di esperienza nell'e-commerce a Brandy-Melville. Sicuramente con una mentalità imprenditoriale, sempre alla ricerca di una nuova opportunità, ma penso che la cosa principale sia che tutti noi abbiamo avuto motivazione, fretta e una convinzione in questo concetto. In realtà, più dell'esperienza, è stata la prospettiva che abbiamo portato.

Felice: Giusto. Questo certamente copre la grinta necessaria per avviare un'impresa, questo spirito imprenditoriale, questa ambizione. Penso che l'altro rovescio della medaglia, che è una potenziale maledizione per gli imprenditori, è che vieni trascinato in così tante direzioni diverse. Vedi così tante grandi idee e puoi perseguirne qualcuna. Sembrano tutti come potrebbero diventare qualcosa. Avete avuto questo tipo di strattoni lungo la strada? Perché questa idea era quella su cui tutti voi non avete avuto esitazioni, che era ciò su cui tutti volevi concentrarti, piuttosto che passare il tuo tempo a lavorare su qualcos'altro?

Chelsea: Penso per noi, Jenny ed io in particolare, perché la conosco dall'inizio del college, ho sempre avuto idee imprenditoriali diverse, idee di business diverse, “oh, potremmo farcela! Oh, potremmo farlo!” Questa è stata la prima volta che sembrava che non ci fosse modo di non poterlo fare. Era davvero fidarsi delle nostre viscere, che questo fosse il nostro prossimo passo nel nostro cammino; che suona davvero sdolcinato, ma dico sempre che il destino è reale. C'è una ragione per cui Sabena non ha ottenuto il lavoro a New York ed è finita nel mio stesso ufficio, e che ci siamo incontrati, e poi tutti e tre ci siamo incontrati, e siamo stati in grado di lanciare BOXFOX. Sembrava che nessun ostacolo potesse essere troppo grande per impedirci di farlo decollare. L'avremmo fatto, qualunque cosa accada.

Sabena: Penso che sia davvero interessante, qualcosa che gli imprenditori che potrebbero avere un'idea di un'idea, ma non ne sono sicuri. Accettando di avere questa idea iniziale, e poi lasciandola un po' al caso in termini di... abbiamo continuato ad avere situazioni che si presentavano dopo aver avuto questa idea iniziale, che doveva esserci questo servizio. Avevamo amici che si fidanzavano. Avevamo amici che avevano bambini. Avevamo amici che venivano promossi; tutti questi diversi tipi di scenari. Continuavamo a dire: "Perché non c'è una soluzione per questo momento di dono elevato?"

Sabena: Continuava a venire da noi in modi diversi. Penso che le idee davvero fantastiche continueranno a colpirti in testa e ti ricorderanno che devi perseguirle. Una volta… tutti abbiamo un milione di idee al giorno, ma è quella che continua a tornare da te è quella giusta.

Felix: Mi piace. Mi piace quell'idea in cui... mi piace quel processo di pensiero, in cui se hai un libro di idee, stai dicendo "Non cercare semplicemente di esaminarle e misurarle dall'una all'altra e provare a confrontare quale è la l'idea migliore, tienila in fondo alla tua mente e poi fai attenzione a quale di queste idee incontra la maggior parte delle opportunità che si presentano nella tua vita, dove senti 'wow, dovrebbe diventare una realtà'”.

Sabena: Esattamente.

Jenny: Abbiamo davvero... abbiamo creato BOXFOX da un problema che ci trovavamo ad affrontare ogni settimana. In realtà, si trattava solo di: questo problema è qui, come possiamo risolverlo? Entriamo in questo.

Felix: Capito. Qual era la visione all'inizio, quando vi siete seduti tutti e avete detto: "Ok, pensiamo a cosa sarà BOXFOX il prossimo", quattro-cinque anni da oggi?

Chelsea: La visione iniziale, onestamente, in parole povere, è che vogliamo essere il punto di riferimento per i regali. Era sempre, comunque, che si sarebbe manifestato. Questo è ciò che sapevamo di voler essere. Cioè... dopo cinque anni, sembra molto diverso da come ci aspettavamo inizialmente. Ne siamo ancora orgogliosi, perché abbiamo solo ampliato quella visione originale. Abbiamo iniziato dicendo che volevamo creare scatole regalo pre-curate su determinati temi, come l'inaugurazione della casa o il neonato, il compleanno, tutti quei diversi verticali. A giugno, dopo il lancio a novembre, il giugno successivo abbiamo creato "Build-a-BOXFOX" che ti consente di scegliere ogni prodotto e renderlo personalizzato al 100% per il destinatario. Quindi, circa 3-4 mesi dopo, abbiamo lanciato il nostro braccio di regali aziendali, BOXFOX Concierge, il nostro lato B2B, perché era un'esigenza anche per conto dei nostri clienti.

Chelsea: Penso che la lezione importante che c'è, sì, avere una visione, avere il tuo piano, ma essere sempre aperto a nuove opportunità sia che tu veda l'andamento del mercato in un certo modo o la domanda dei consumatori o semplicemente ... qualsiasi possibilità.

Chelsea: Penso che abbiamo davvero ampliato l'aspetto e siamo entusiasti di vedere dove andrà a finire anche in futuro.

Felix: Come fai a sapere se vale la pena perseguire un'opportunità, che forse non faceva parte della tua visione originale? Qual è la soglia, qual è stato il filtro attraverso il quale gestisci le opportunità oggi?

Chelsea: Penso che si presentino molte opportunità, ora sento che siamo bravi a discernere nel senso che sappiamo quanto sforzo ci vuole, ad esempio, per avere un popup di vendita al dettaglio di un mese. Devi davvero valutare quanto questo taglierà lo sforzo, il lavoro, le persone e l'energia di cui abbiamo bisogno per andare verso la nostra visione più ampia e i nostri obiettivi più grandi, rispetto a qualsiasi tipo di guadagno che potenzialmente potrebbe avere. In tal caso, è consapevolezza. È poter parlare con i clienti di persona. Cose diverse così. È una formula molto vaga del tipo: "Ci sta spostando verso la nostra visione, in modo produttivo, che non ci farà perdere completamente la strada?"

Chelsea: Ci sono molte opportunità all'inizio in cui vuoi dire "Sì" a tutto, perché puoi, e stanno arrivando, ma poi arrivi a un certo punto in cui pensi, "Beh, questo è non aiutandomi. Questo è aiutare la persona che viene da me” ed essere in grado di identificare la differenza e dire “no”.

Jenny: Come ha detto il Chelsea, all'inizio stavamo dicendo di sì a tutto. Nel tempo, stiamo rafforzando quel muscolo in termini di prendere decisioni e cosa ci aiuterà a far progredire l'azienda. Solo dicendo sì a tutto e poi imparando mentre andavamo rafforzavamo il nostro intuito.

Felix: Giusto, quindi è un po'... Devi imparare questa lezione nel modo più duro, dove ci metti dentro... ti sei allargato troppo e ti rendi conto che, come primo imprenditore, pensi che tutto accadrà due volte più velocemente e sarai la metà del costo, ma poi ti rendi conto nel corso degli anni che tutto... la realtà del costo delle risorse, del capitale e dello sforzo che metti in qualcosa. Ora hai un filtro molto più forte per determinare se qualcosa varrà la pena, perché conosci il costo effettivo e il potenziale guadagno. Potete fare un esempio di qualcosa a cui forse avreste detto di sì all'inizio, a cui ora, a causa degli anni di esperienza, direste di no?

Chelsea: Sì, penso che molte persone si siano avvicinate a noi per partnership commerciali. All'inizio, avremmo potuto fare in quattro per accontentarlo, non tenendo davvero conto dei costi e delle commissioni che vanno oltre il prodotto stesso in termini di servizio, manodopera e marketing. All'inizio, avremmo detto... abbiamo detto di sì a molti di loro, e ora sono davvero, davvero, molto severo con ciò che permettiamo di essere una partnership lì.

Sabena: Sì, e penso che questo valga anche per le partnership di marketing, e per pensare davvero al marchio BOXFOX ogni volta che collaboriamo con un altro marchio, che si tratti di... prodotti che stiamo trasportando, partnership di marketing come ho detto o a cosa si riferiva Chelsea a, più del commercio con altri marchi.

Jenny: Anche per fare un esempio molto dettagliato, all'inizio stavamo facendo molto nello spazio nuziale. Stavamo lavorando con molte spose per i loro regali Be-My-Bridesmaid, e io stavo lavorando con qualcuno che si stava per sposare in Louisiana, e lei voleva avere un motivo Magnolia. Abbiamo deciso di incorporare fiori di magnolia di carta fatti a mano nelle sue scatole. Ciò significava lavorare con uno dei nostri dipendenti e me stesso per realizzare questi fiori di carta per questa sposa. È stato bellissimo, allora abbiamo avuto il tempo, ma alla fine non avremmo davvero fatto soldi con quello.

Jenny: Sto solo imparando e cercando di capire quando dire sì e no a certe cose e come offrire ancora così tanta personalizzazione alle nostre spose, a tutti i nostri clienti, pur consentendoci di semplificare le nostre operazioni e la nostra attività.

Felix: Sembra che ci sia molto da diventare creativo, di questi tempi, in cui vuoi concentrarti solo su cose che possono essere ridimensionate, ma anche mantenere la promessa originale del prodotto e, nel tuo caso, la personalizzazione e la personalizzazione fornite con queste scatole .

Felix: Quando sei... Quando ripensi a quella prima volta, in cui vi siete seduti tutti per elaborare la visione, sembrava che l'evoluzione fosse avvenuta da allora. Ci sono alcune cose che... puoi indicare se ci sono alcune cose che potrebbero essere successe o opportunità che potresti aver perseguito che non avevi idea che avresti perseguito fin dall'inizio?

Chelsea: Quando abbiamo iniziato, non capivamo nemmeno cosa avrebbe significato attingere ai regali aziendali. Penso che sia diventato molto chiaro molto rapidamente che quella sarebbe stata una parte significativa, se non dominante, della nostra attività e come avremmo raggiunto un livello di azienda di oltre dieci milioni di persone. Immergersi davvero nei dati, nell'analisi, negli apprendimenti e nella ricerca di ciò che significava quel settore e come possiamo applicare le nostre filosofie dal nostro lato B2C e rivolto ai consumatori a quella scala aziendale.

Felix: Ti è venuta in mente questa opportunità, questo regalo aziendale? Hai dovuto impegnarti per cercare di identificare un nuovo mercato? Quanto sono fugaci queste opportunità che sono emerse per te e potrebbero arrivare per altri imprenditori? Come fai a sapere se dovresti cercare opportunità invece di cercarle in modo più passivo?

Sabena: Siamo stati davvero fortunati in quanto abbiamo avuto molti clienti aziendali fin dall'inizio che ci avrebbero contattato, penso che questo abbia appena dimostrato il caso d'uso oltre il lato dei consumatori. Dimostrando che esiste un mercato per regali aziendali personali elevati, significativi e ben presentati. I clienti lo stanno cercando e in realtà non esisteva. Siamo stati fortunati, e penso ancora una volta di rimanere sul corso, ma essere flessibili è probabilmente il modo migliore in cui qualsiasi opportunità ti verrà incontro come imprenditore. Non puoi sempre pianificare le cose, ma puoi sicuramente assicurarti di posizionarti per essere aperto alle cose. Penso che sia qualcosa che abbiamo fatto davvero bene.

Jenny: Anche il problema dei regali aziendali è: era qualcosa che avevamo sempre considerato e su cui avevamo pensato. La sorpresa è stata la rapidità con cui è venuto a bussare alla nostra porta.

Felix: Erano clienti aziendali che stavano già utilizzando i tuoi prodotti? Anche se all'inizio non eri necessariamente marketing per loro?

Sabena: Sì. Penso che stessero diventando creativi andando sul nostro sito, cercando di creare regali dall'aspetto professionale. Ovviamente abbiamo una varietà così ampia, quindi sono stati in grado di farlo. Quindi, abbiamo chiesto loro soluzioni più personalizzate, sia che si trattasse di prodotti effettivamente acquistati appositamente per loro o di branding, cose del genere. Clienti aziendali che desideravano un approccio un po' più personalizzato.

Felix: Capito.

Felix: Nel momento in cui avete riconosciuto questa opportunità, cosa avete messo in atto? Quanto velocemente sei stato in grado di iniziare a cambiare marcia, spostando le risorse per servire questa nuova base di clienti che credevi ti avrebbe portato al livello successivo?

Jenny: Quel primo Natale, nel 2015, è stato il grande anno per le aziende. Ci siamo davvero resi conto che a quel punto stavo ancora lavorando a tempo pieno, Sabena stava lavorando a tempo pieno. Ho potuto prendermi un po' di tempo libero durante le vacanze per aiutare a sostenere il Chelsea e gli uno o due dipendenti e stagisti che avevamo. In realtà, quel trimestre successivo, quella primavera, sono venuto a tempo pieno a BOXFOX e poi Sabena è seguito poco dopo, e ci siamo resi conto: "ok, dobbiamo davvero mettere più larghezza di banda qui sul lato aziendale". Ciò significherà non solo un aiuto per la realizzazione e l'imballaggio delle scatole. Ci vorrà molta più strategia, molte più operazioni e più aiuto da parte di noi tre co-fondatori.

Felix: Nel gifting aziendale, cosa trovi che i clienti... di cosa si preoccupano in genere, quando si tratta di acquistare prodotti da te?

Sabena: Penso che stiano davvero cercando un buon equilibrio tra creatività e prodotti belli ed esteticamente guidati con prodotti funzionali che soddisfino effettivamente il loro obiettivo aziendale. Questa è una linea che abbiamo perfezionato, direi. Questo è davvero il nostro approccio. Ecco qual è la domanda.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Ci sono alcune sfide che ritieni siano più prevalenti o semplicemente esistano nel mercato dei regali aziendali che semplicemente non esistono, o non sono così prevalenti, nel mercato più B2C?

Chelsea: Penso che la sfida più grande sia cercare di dare personalità ai regali aziendali, in definitiva. È stato così condizionato per così tanti clienti aziendali regalare gadget o regalare un po' più dei tradizionali sottobicchieri e tazze di marca. È come, "Come possiamo portarlo in un posto più elevato, pur assicurandoci che questo dono sembri provenire da x compagnia?"

Felix: Hai dovuto fare un passo indietro e rivalutare l'intera filiera? I tuoi fornitori e tutto il resto. Quanto sforzo è stato richiesto per servire questa nuova base di clienti?

Sabena: Ci sono volute molte delle nostre ricerche su diversi tipi di fornitori, che si tratti di fornitori di personalizzazione o solo di fornitori diversi. C'è stata un po' di ricerca sulla filiera, ma allo stesso tempo è tornata ad essere flessibile e adattabile. L'abbiamo capito rapidamente, abbiamo elaborato un piano d'azione e poi l'abbiamo realizzato. C'è un po' di un... abbiamo avuto quel tipo di spinta per capirlo, e l'abbiamo fatto.

Felix: Quali caratteristiche cercheresti in un'azienda o in un prodotto per determinare se hanno un'attività o un prodotto che può prosperare nello stesso... nel mercato dei regali aziendali?

Jenny: Penso che si tratti più, come ha detto Sabena, di ciò che la società chiede. Per analizzare cosa potrebbe essere, mi piace usare l'esempio di: all'inizio, abbiamo tenuto una conferenza per [Lilly Lemon 00:19:43] che si è svolta a Palm Springs, nel deserto. Stavano facendo un ritiro di consapevolezza Yoga e volevano creare una scatola che fosse consapevolezza, benessere sfumato con incorporando anche parte dell'atmosfera locale di Palm Springs. Da lì, il nostro team di vendita lavorerebbe con una serie di prodotti e fornitori diversi, alcuni di cui ci occupiamo e altri che potrebbero essere un po' più localizzati, per curare qualcosa che risponda e risponda alla loro domanda.

Felix: Capito.

Felix: Sembra un ciclo di vendita molto più lungo e anche un ciclo di approvvigionamento quando si tratta della scalata aziendale. Di quanto tempo stiamo parlando, tra il momento in cui inizi a lavorare con un nuovo cliente? Quanto tempo ci vuole? Quanta preparazione ci vuole per fornire loro quel servizio di primo livello che voi ragazzi state dando loro?

Sabena: In realtà abbiamo perfezionato il nostro processo e il tempo di consegna non è troppo lungo. Di solito siamo in grado di evadere una proposta entro cinque giorni lavorativi o meno. Quindi, in termini di spedizione effettiva di una suite di regali, diciamo da due a quattro settimane, a seconda della quantità e di cos'altro abbiamo in cantiere, ma siamo stati molto veloci come azienda, e penso che sia qualcosa di cui siamo davvero orgogliosi su. Un alto livello di servizio e attenzione ai dettagli, ma anche quella convenienza.

Felix: Questo tipo di cliente è... sono difficili da... sono basati su RFP, dove stanno firmando un sacco di RFP a diverse aziende?

Chelsea: direi che è un mix. A volte sanno solo che vogliono lavorare con noi, ed è così semplice perché offriamo davvero qualcosa di nicchia. Ci sono sicuramente altre aziende; hanno altre opzioni, quindi sono sicuro che c'è un equilibrio tra entrambi.

Felix: Capito.

Felix: Fantastico, quindi, quando sei... quando ti siedi per configurare il sistema, hai detto che l'avete davvero perfezionato, potete dircelo? Qual è stato il processo per perfezionare l'intero processo di realizzazione che avete oggi? Com'è stato fin dall'inizio? Che tipo di cambiamento hai fatto lungo il percorso per migliorarlo?

Jenny: Penso che sia qualcosa che, proprio come la nostra attività, eravamo in continua evoluzione. Sono il nostro capo delle operazioni, e questo all'inizio significava riordinare gli scaffali nel nostro appartamento e cercare di creare più spazio per l'inventario. Alla fine, ci siamo trasferiti nel nostro primo magazzino, ora fortunatamente siamo nel nostro terzo spazio, molto più grande, che ci ha dato molte più opportunità di riorganizzare e perfezionare i sistemi per il flusso di cui abbiamo bisogno. Si trattava davvero di come faremo a creare abbastanza spazio per creare queste bellissime scatole?

Jenny: Inoltre, essere in grado di ripulire tutto velocemente, di portare fuori tutte le scatole in tempo per l'ufficio postale e... non lo so. Con molti cambiamenti e molti riarrangiamenti, l'abbiamo fatto funzionare.

Felix: Mm-hmm (affermativo).

Felix: Quando hai lanciato, hai lanciato sia una confezione regalo pre-curata che la personalizzazione? O solo uno o l'altro?

Jenny: Inizialmente abbiamo lanciato con solo sei scatole pre-curate; la nostra visione originale era quella di avere la nostra piattaforma build-a-FOXBOX, ma sarebbe stato necessario un po' più di capitale per assumere uno sviluppatore per essere in grado di crearla. Abbiamo utilizzato i nostri primi sei-otto mesi di vendita, dai nostri regali pre-curati, per aiutare a finanziare la nostra piattaforma Build-A-BOXFOX.

Felix: I clienti sono diversi, quando si tratta di più clienti B2C? Sono diversi tipi di clienti che comprerebbero una scatola pre-curata rispetto a personalizzare la propria?

Chelsea: A volte è un tipo diverso di cliente, ea volte è guidato da un caso d'uso diverso. Abbiamo visto, ad esempio, che le scatole pre-curate vengono acquistate in percentuali più elevate durante i picchi stagionali più intensi legati ai regali, quindi a Natale hai un cliente che deve distribuire oltre 40 regali a diversi livelli di relazioni e tu' li vedremo acquistare altri prodotti preconfezionati e affidarsi al nostro processo sapientemente curato. Quando c'è più tempo da spendere, si appoggiano maggiormente alla piattaforma personalizzabile Build-A-BOXFOX. È davvero guidato, credo, dal caso d'uso.

Jenny: Sì, il nostro rapporto tra prodotti preconfezionati è normalmente di 80 20, ma durante le nostre festività natalizie di punta di Natale di fine anno, San Valentino, festa della mamma, dove stiamo anche lanciando alcune collezioni preconfezionate, allora quello sarà inclinato fino al 40% preconfezionato per il 60% costruito.

Felix: Capito.

Felix: In che modo i clienti aziendali e i clienti consumer stanno scoprendo di te per la prima volta, è che... è diverso tra i due?

Chelsea: Tra corporate e B2C?

Felix: B2C, esattamente. Sì.

Chelsea: Penso che il nostro B2C serva come piattaforma di scoperta per la nostra azienda, in un certo senso, nel senso che, se qualcuno lavora su Twitter, e ci sta usando per ragioni personali, e vede qualcosa nelle nostre offerte aziendali, ci penseranno. Sarà la cosa migliore quando verranno avvicinati al lavoro con un progetto specifico.

Jenny: O all'improvviso ricevi qualcosa per posta, un regalo di compleanno, e lavori alla Visa, e poi ti rendi conto: "Oh, mio ​​Dio. È così carino. Mi chiedo se potremmo creare qualcosa per il mio team di vendita,” e poi, all'improvviso, sei il destinatario di una scatola, ora vuoi inviare una scatola. C'è un po' di viralità sia nel B2B che nel B2C. B2B ovviamente, perché è una scala più ampia, c'è un po' di più lì.

Felix: Capito.

Felix: Quindi i tuoi consumatori stanno alimentando la pipeline dei regali aziendali, quindi se ti concentri sul servire i consumatori, puoi improvvisamente creare una nuova base di clienti se quel tipo di prodotto ha senso nel caso d'uso dei regali aziendali?

Sabena: Sì, assolutamente. Penso che la lezione più grande lì, per qualsiasi imprenditore, sia sempre dare il meglio di sé e mettere in campo i migliori prodotti possibili. Non sai mai come evolverà un caso d'uso. Ovviamente siamo sempre attenti ai dettagli, mantenendo le cose molto personali ed elevate, rendendo il nostro sito davvero chiaro e facile da usare. Queste cose ci hanno sempre reso un'opzione interessante, indipendentemente dal caso d'uso.

Felix: Quale diresti sia la strategia di marketing più efficace di questi tempi, per convincere i consumatori a provare il prodotto per la prima volta?

Chelsea: Penso che, per noi, all'inizio ci siamo davvero affidati al passaparola e abbiamo raggiunto in modo aggressivo ogni singola persona che avessimo mai incontrato in tutta la nostra vita per dare il via e far andare le cose. Per noi, penso, ora, impieghiamo un sacco di cose diverse per portare le persone attraverso la porta per la prima volta. Quello che mi piace essere orgoglioso di noi stessi è un modo non disperato.

Chelsea: Offriamo offerte di spedizione gratuite, sconti del 10% per iscriversi alle nostre e-mail e cose del genere. In realtà, il nostro obiettivo quest'anno è trasformare quegli acquirenti una tantum in acquirenti due più volte, quindi molti investimenti andranno a tutte le persone che hanno già acquistato da noi una volta. Siamo davvero entusiasti perché la conservazione è una priorità davvero grande per noi. Nelle prossime due settimane lanceremo il nostro primo programma fedeltà in assoluto. Pensiamo che sia abbastanza grande.

Felix: Hai iniziato contattando la tua rete. Com'era? Cosa stavi chiedendo, perché penso che questo sia anche un punto critico per molti imprenditori in cui non hanno ancora clienti, ma ovviamente hanno amici e familiari, una rete a cui possono attingere. Non lo fanno... è possibile farlo con grazia? Cosa stai facendo esattamente quando vai alla tua rete per raccogliere affari, essenzialmente, per qualcosa che hai creato?

Chelsea: Penso che per noi dobbiamo nasconderci sotto il velo del fatto che avevamo 22 anni quando abbiamo lanciato. Abbiamo inviato un'e-mail molto sincera e molto sincera a tutti quelli che avevamo incontrato, come "ehi, stiamo facendo le cose in modo diverso; non abbiamo intrapreso lo stesso percorso socialmente accettato come te, o il resto dei nostri coetanei, a facoltà di giurisprudenza e business school, o società di consulenza. Lo eviteremo e lanceremo questa attività che prima non esisteva. Pensiamo di avere un grande gusto, un grande know-how e una grande etica del lavoro, quindi pensiamo che dovresti provarlo e supportarci".

Chelsea: Ha funzionato davvero, all'inizio, per noi. Abbiamo lanciato subito prima di Natale del 2014 e per noi, essendo un'azienda di tre persone con sede in appartamenti, è andata abbastanza bene per noi stessi. Abbiamo continuato a crescere da lì. Nelle mie esperienze passate a Brandy-Melville, ho davvero imparato cosa si potrebbe fare con il passaparola e solo arrivando all'altare del marketing un po' più genuinamente e seriamente, non così ossessionato dalla crescita. Ci concentriamo sull'offrire un prodotto e un servizio di cui le persone hanno veramente bisogno, e ci perfezioniamo sui dati e sui giusti tipi di prodotti, ottimizzando i servizi e accorciando i tempi di spedizione; assicurandoci che sia davvero un'esperienza meravigliosa per i nostri clienti e per i loro destinatari.

Chelsea: Questo è tutto ciò che possiamo fare. Penso che ci sia tutto questo hacking della crescita e tutta questa sovracompensazione per molte aziende, ma è perché pensano che il loro prodotto sia scadente.

Felix: Questo è un buon punto. Stai dicendo, piuttosto che essere così ossessionato dalla linea superiore o inferiore, se ti concentri solo sul servire i tuoi clienti e usi ... Penso che tu abbia menzionato l'utilizzo dei dati per determinare la direzione in cui andare per servire quei clienti, il il resto andrà a posto.

Chelsea: Sì, e penso che siamo autofinanziati. Non dovevamo rispondere a un'enorme quantità di denaro che doveva essere restituita, e credo che molte aziende debbano soddisfare determinati parametri. Noi, per i primi due anni, abbiamo triplicato e l'anno scorso abbiamo raddoppiato, e pianifichiamo di raddoppiare anche quest'anno, stiamo costruendo un'azienda. Stiamo crescendo al nostro ritmo. Stiamo migliorando e migliorando e migliorando i nostri prodotti e le nostre offerte; questo è tutto ciò che possiamo fare.

Felix: Ti ricordi com'era, o ricordi il momento in cui all'improvviso riceviamo vendite più da estranei che dalla tua stessa rete? Cosa pensi abbia fatto sì che questo passaggio avvenisse?

Chelsea: Non so cosa abbia fatto sì che questo passaggio accadesse. Penso che alcuni clienti, in quel periodo di tempo specifico, siano il tipo di persone che stavano cercando qualcosa di diverso e stavano cercando qualcosa che fosse ciò che stavamo offrendo, che era un nuovo modo, un nuovo approccio al regalo in un modo più mirato e personalizzato strada. Penso che siamo in grado... era il 2014-2015, penso che siano stati in grado di trovarci un po' più facilmente. La saturazione su Pinterest, Instagram e Twitter non è stata così schiacciante come adesso. Grazie a Dio per quelle persone, perché penso che sia quello che penso abbia dato il via a gran parte della nostra crescita all'epoca.

Chelsea: Sì, mi ricordo sicuramente, sarei stato a casa da solo, ad aspettare che Sabena e Jenny tornassero a casa dal loro lavoro a tempo pieno, e a fare i dieci ordini al giorno o qualunque cosa avremmo ricevuto, sarebbe stato proprio un tale lavoro d'amore. Ne portavo tre alla volta giù per le scale dell'appartamento fino al bagagliaio della mia macchina e guidavo fino al miglior ufficio postale. Entra, fai tre viaggi, perché sono debole, e... è stato un momento speciale.

Jenny: Lo era. Siamo molto fortunati che fosse molto presto, ma ci sono stati giorni in cui eravamo tipo "Va bene, abbiamo ricevuto 10 ordini ogni giorno questa settimana" e abbiamo cercato di continuare ad alimentare questo slancio. All'improvviso erano 20, poi 100 e poi 400.

Felix: L'hai mai fatto... Sembra ovviamente che, nel quadro generale, le cose continuassero a crescere. Ci sono mai stati giorni, settimane o mesi in cui le cose si sono ridotte a zero o sembrava che le cose andassero al contrario? Come avete reagito a questo, se è successo?

Sabena: Non mi sembra che l'abbiamo mai sentito andare all'indietro, bussare al legno. Non credo che sia mai stato così.

Jenny: C'è stato un solo caso, durante le elezioni. È stato un periodo un po' strano, ma non è stato...

Sabena: -Indietro. Penso che ci siano certi eventi della vita o globali che influenzano le vendite di e-commerce per tutti, e ricordo che il giorno delle elezioni 2016 e il giorno dell'inaugurazione 2017 sono stati due giorni in cui mi sentivo come se non ci fosse traffico sul sito. Nessuno stava acquistando per il tempo libero. È un'intuizione interessante che molti dei nostri amici che lavorano in altri rivenditori e negozi di e-commerce hanno condiviso con noi. È stato un giorno molto... solo per comprare l'essenziale.

Sabena: È interessante, e scommetto che si potrebbe dire lo stesso se tu... se avessimo dati simili per qualsiasi tipo di grande, terribile evento della vita o istanza che accadono.

Felix: Giusto, ha senso. Questa è una visione interessante, però.

Sabena: Non è mai stato tipo “oh, no! We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

Felix: Capito.

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

Felix: Capito.

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

Felix: Mm-hmm (affermativo). You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

Felice: Fantastico. I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

Felix: Mm-hmm (affermativo). You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena: Come acquirenti di e-commerce noi stessi, accaniti acquirenti online, abbiamo visto così tanti siti Web che non avevano fatto così bene, onestamente. Vai su un sito web, c'è una vaga foto di qualcuno che tiene in mano un fiore e non sei del tutto sicuro di cosa stia vendendo il sito web o del perché esistano. Devi scavare da solo come cliente. Penso che abbiamo anche visto siti Web che spiegavano chiaramente il valore aggiunto molto rapidamente e ciò che è veramente interessante della nostra azienda è che siamo un'azienda di prodotti, ma in realtà stiamo offrendo un servizio. Il servizio esisterà indipendentemente dai prodotti che ci saranno dietro. Ogni volta che sei un'azienda basata sui servizi, devi davvero colpire le persone con il sostegno del valore immediatamente.

Sabena: Questa è stata un'intuizione che abbiamo avuto all'inizio e penso che le persone abbiano risposto molto bene. Ci è voluto molto tempo per pensare al linguaggio che stavamo usando su quella piccola scatola below the fold, perché … ancora una volta, stai davvero spiegando l'intera azienda in una breve introduzione. Ha funzionato bene per noi, credo.

Felix: Il sostegno del valore viene dall'interno dell'azienda o te l'hanno detto i tuoi clienti? Come fai a... come qualcuno là fuori, solo pensando, voglio essere in grado di concentrare tutto il mio valore in qualcosa che metto sul mio sito. Dove iniziano a cercare? Si guardano dentro? L'azienda? Oppure si rivolgono ai clienti per tali informazioni?

Sabena: Può essere una combinazione. Sicuramente, capire perché... la tua ragione d'essere e ciò che offri è davvero importante, ma poi avere clienti che reagiscono è sempre una buona cosa. Ci sono modi per esaminarli o modi per ottenere una reazione. Penso che la nostra sia stata una combinazione organica di entrambi, perché avevamo già lanciato e rinnovato il sito, quindi c'era l'opportunità di pensare a quali domande stavamo ricevendo dai clienti e cosa potrebbe non essere stato così chiaro nella prima versione del nostro sito, per quella versione 2.0.

Felix: Capito. Ci sono app che utilizzi sul sito, che si trovano sul sito, app Shopify o esterne al sito, su cui fai affidamento per gestire l'attività?

Sabena: Abbiamo un paio di app diverse. Parlerò con il primo, Build-A-BOXFOX è un'app che abbiamo progettato, che utilizziamo privatamente e non è disponibile al pubblico. L'abbiamo progettato da zero. Questo è, sai, essenzialmente il nostro algoritmo proprietario personalizzato ... App di tipo bundling per unità di algoritmo di dimensionamento.

Jenny: Ce ne sono altri. Siamo davvero entusiasti, prima delle festività natalizie dell'anno scorso, abbiamo introdotto AfterPay per aiutare i nostri clienti a dividere i pagamenti in quattro parti. Eravamo davvero entusiasti di questo. Questo è stato lanciato in tandem con un'altra app chiamata GiftShip, che avrebbe consentito ai nostri clienti di spedire regali a più indirizzi e noi, fino ad allora, non avevamo trovato una soluzione che consentisse più indirizzi e fosse anche compatibile con diversi imposte sulle vendite in diversi stati. Era enorme perché all'improvviso avrebbe permesso a tutti i nostri clienti di inviare due o tre o otto regali diversi in un unico ordine-

Felix: Fai tutti i loro acquisti in uno. Una volta.

Jenny: Esattamente. È una soluzione davvero semplice per noi sul back-end con Shopify e anche la coda degli ordini. Queste due cose sono state monumentali per noi, durante le festività natalizie. Usiamo Avalara per l'imposta sulle vendite. Usiamo InXpress per le spedizioni internazionali. La spedizione internazionale era qualcosa che volevamo assolutamente perseguire, e fino ad oggi abbiamo spedito in oltre 40 paesi, ma è stata una specie di sfida. Abbiamo usato ShipOut, abbiamo usato YackIt, abbiamo usato tutte queste diverse app. Per qualche ragione, semplicemente non funzionavano perfettamente, quindi per ora siamo molto contenti di InXpress.

Felice: Fantastico. Grazie mille, Sabena, Chelsea e Jenny. Shopboxfox.com è il sito web; per ognuno di voi, cosa pensate debba accadere quest'anno per considerare il 2019 un successo?

Sabena: Questa è una grande domanda. Penso che per me, personalmente, questa sia Sabena … solo far crescere il nostro business B-to-B e assumere davvero un fantastico team di vendita di cui ci sentiamo davvero molto bene, o, dovrei dire, espandere il nostro fantastico team di vendita attuale esistente. Assistenza ai nostri clienti aziendali; questo è molto del mio obiettivo e sono entusiasta di vedere crescere quel lato del business.

Chelsea: Sì, e penso che noi tre... non entrerò nei dettagli molto privati ​​di ciò che noi tre abbiamo inserito nella lista delle manifestazioni di gol alla fine del 2018, ma abbiamo una lista di 10 cose che vogliamo raggiungere il nostro quinto compleanno, che è il 7 novembre, che è praticamente la fine dell'anno. Se siamo in grado di raggiungere tutti questi risultati, considero questo un anno davvero di successo. Siamo davvero sulla buona strada per questo, quindi-

Jenny: Onestamente, si tratta solo di inviare più scatole a più persone. All'improvviso, che molte più persone sanno di noi. Stanno usando il nostro servizio, ed è quello che ci interessa. Ci preoccupiamo di aiutare i nostri clienti ad essere presenti quando non possiamo effettivamente esserci, per tutte le diverse occasioni della vita.

Felix: Fantastico!

Felix: Grazie mille per essere venuto e condividere la tua esperienza.

Jenny: Grazie per averci!

Sabena: È stato fantastico, apprezziamo molto parlare con te oggi.