Posizionamento del marchio: la pietra angolare per i marchi esperienziali B2B

Un forte posizionamento del marchio può avere un impatto enorme sul successo a lungo termine della tua attività. Ottenere questo risultato può essere difficile, ma è fondamentale per diventare un marchio esperienziale.

Molte persone credono che i migliori marchi esperienziali siano marchi di consumo come Apple e BMW. Apple sa come connettersi con i propri clienti attraverso un'ampia gamma di canali, mentre BMW è diventata sinonimo di un'esperienza di guida definitiva. Tuttavia, direi che le aziende B2B che incorporano la loro essenza del marchio in ogni punto di contatto di marketing e comunicazione hanno il potere di diventare marchi di esperienza con una maggiore fedeltà dei clienti e risultati aziendali più redditizi.

Nel 2015, ho condiviso un articolo su LinkedIn, "Costruire un marchio di esperienza B2B attraverso tutti i punti di contatto di marketing". Ho avanzato l'idea che posizionare la tua azienda B2B come un marchio esperienziale si riduce a incorporare i valori del tuo marchio in ogni singola interazione con i tuoi stakeholder, inclusi dipendenti, clienti, potenziali clienti e azionisti.

Le quattro chiavi dei brand esperienziali B2B stellari

Per creare l'armonia perfetta, ci sono molte note che tu come leader aziendale devi colpire nel modo giusto. Ma questo non è possibile senza il coinvolgimento organico dei tuoi dipendenti e clienti. Ecco una panoramica di ciò che rafforzerà il posizionamento del tuo marchio:

1. Dipendenti come ambasciatori del marchio

Arruolare i dipendenti come ambasciatori del marchio per assicurarsi che comprendano la promessa del marchio B2B e come ciò si concretizzi nella visione, nella cultura e nel comportamento quotidiano dell'azienda.

2. Usa il coinvolgimento passivo per incontrare ed educare i tuoi clienti sul loro canale preferito

Consenti a clienti e potenziali clienti di conoscere i prodotti, i servizi e le capacità di un'azienda tramite i canali che preferiscono. Il modo in cui i clienti apprendono ciò che offri non può essere un'esperienza passiva da parte tua. I marketer B2B devono essere vigili su come è "l'esperienza" per i tuoi clienti quando interagiscono con il tuo marchio.

3. Usa il coinvolgimento per costruire un'esperienza nell'intero percorso del cliente

Coinvolgi clienti e potenziali clienti prima, durante e dopo la vendita. Anche se l'assistenza tecnica o clienti potrebbe non riferire al marketing, i marketer B2B devono agire come se lo facesse e interagire con questi gruppi che incarnano regolarmente punti critici di interazione con i clienti. La continua soddisfazione del cliente con "l'esperienza" di interazione con la tua azienda è un fattore chiave non solo per la fedeltà continua, ma anche per fornire rinvii di nuovi clienti.

4. Responsabilizzare tutte le parti interessate tramite piattaforme di media digitali

Consenti a tutte le parti interessate di interagire con la tua azienda e il tuo marchio tramite i "refrigeratori d'acqua" di oggi - social media e piattaforme mobili - tramite un'esperienza digitale intuitiva, facile e che promuove un dialogo continuo tra la tua azienda e altri clienti e potenziali clienti.

I mercati dinamici richiedono un aggiustamento del posizionamento

I mercati di oggi sono in movimento e la pandemia di COVID-19 ha accelerato questo cambiamento per molte aziende. Mentre i marketer B2B spesso trascorrono del tempo concentrandosi sul posizionamento del marchio all'interno del mercato attuale, è altrettanto importante rivalutare il posizionamento del marchio man mano che il mercato cambia e nuovi concorrenti entrano. Il posizionamento deve durare in un ambiente in continua evoluzione per preservare la sua rilevanza e connessione con le persone che contano di più per il tuo successo.

Tre domande chiave che coniano un brand esperienziale

Mentre valuti il ​​tuo posizionamento attuale e guardi al futuro, è saggio porre le seguenti domande sul tuo marchio:

1. Il tuo marchio è posizionato per competere?

Hai una forte comprensione delle persone che contano di più per il tuo successo? Prima di considerare se è necessario adattare il tuo aspetto di posizionamento alla concorrenza. Con chi confronta il tuo pubblico di destinazione il tuo marchio e come ti distingui? Questo è un ottimo esercizio per posizionare il tuo marchio rispetto ai concorrenti emergenti.

2. Il tuo marchio si distingue?

Il posizionamento del tuo marchio dovrebbe fornire un'immagine comprensibile, identificabile, significativa e duratura del tuo marchio. Questo è ciò che ti differenzia veramente dai tuoi concorrenti. Prenditi del tempo per mappare questi fattori e determinare se sono cambiati all'interno del mercato. Cosa riconoscono oggi i tuoi mercati di riferimento e i tuoi team interni come la tua differenza chiave? È un fattore di differenziazione sostenibile? Assicurati di lavorare per possedere lo spazio che potrebbe distinguerti e continua ad aggiornare il tuo posizionamento di conseguenza.

3. Il tuo marchio è ben posizionato per il futuro ?

Il posizionamento del marchio è uno strumento potente per far prosperare la tua attività. Aiuterà a guidare la crescita e costruire la resilienza per sopportare i cambiamenti del mercato. Ecco perché è importante garantire che il tuo posizionamento massimizzi la rilevanza di come e perché la tua azienda è importante, in particolare per le persone che ne sosterranno la crescita e la redditività. Viviamo in un mercato sovraffollato, quindi concentrarsi sulla differenziazione per distinguersi è fondamentale per la crescita a lungo termine.

La linea di fondo

Il posizionamento del marchio richiede tempo ma ripaga bene. Concentrarsi su questo ora ti aiuterà a scoprire una vanga significativa nel cuore dei tuoi clienti, che alla fine detengono la chiave del successo duraturo del tuo marchio. Mentre pensi alle tue attività di marketing in corso o future, non perdere l'occasione di sfruttare ciò che stai già facendo per estendere le tue idee di marketing e di marca centrali in conversazioni avvincenti in ogni punto di contatto. Quando sarai in grado di raggiungere questo obiettivo, sarai sulla buona strada per diventare un vero marchio di esperienza B2B.

Michael Collins è CMO e amministratore delegato del CFA Institute.

Iscriviti alla newsletter di ClickZ per approfondimenti sul panorama del marketing in continua evoluzione, performance marketing, esperienza del cliente, leadership di pensiero, video, podcast e altro ancora.

Partecipa alla conversazione con noi su LinkedIn e Twitter.