In che modo i marketer di BrandStar generano lead per le vendite utilizzando Mailshake

BrandStar è una società di marketing e produzione di contenuti. Aiutano le aziende di tutte le dimensioni a costruire la consapevolezza del marchio e ad aumentare le vendite attraverso la pubblicità digitale, televisiva e stampata.

Fondata nel 1994, l'agenzia ha aiutato oltre 10.000 aziende emergenti e marchi Fortune 100 a raggiungere e superare i propri obiettivi di marketing.

Come con tante agenzie, i metodi che utilizza per guidare la crescita dei clienti sono altamente sofisticati, ma la sua stessa operazione di vendita era esattamente l'opposto. Facendo molto affidamento sulla sensibilizzazione a freddo, il suo processo di vendita era estremamente manuale e laborioso, senza un modo semplice per scalare oltre la semplice aggiunta di più ripetizioni.

Eric Goldstein, Direttore del coinvolgimento dei clienti e dell'automazione del marketing presso BrandStar Tech, aveva bisogno di una soluzione. In particolare, voleva uno strumento di coinvolgimento delle vendite che potesse controllare come marketer per generare lead.

Ha scelto Mailshake.

Cosa ha portato BrandStar a Mailshake?

Per rispondere a questa domanda, è importante capire di più su dove ha iniziato BrandStar.

Come abbiamo notato, il processo di vendita originale dell'azienda era altamente manuale e piuttosto obsoleto. In effetti, a metà degli anni '90 sarebbe sembrato relativamente vecchio stile, non importa oggi. Un rappresentante cercherà i contatti nelle Pagine Gialle, quindi li invierà tramite e-mail tramite Outreach. Questo era fondamentalmente l'intero processo.

Grazie alla qualità del prodotto BrandStar, quel processo ha funzionato abbastanza bene. Ma il volume delle comunicazioni era naturalmente limitato dal tempo.

Quando BrandStar si è rivolto per la prima volta a Eric, stava semplicemente cercando più potenziali clienti da inviare tramite e-mail. "La mia reazione iniziale è stata: 'È un po' folle'", spiega Eric. "Lo facevano senza CRM o automazione delle vendite, non utilizzavano strumenti o ricevevano rapporti".

Si è subito reso conto che BrandStar aveva un disperato bisogno di uno strumento di posta elettronica che potesse fare due cose:

1. Invia e-mail in sequenza per conto di altre persone
2. Tieni traccia dei risultati

Eric aveva utilizzato altri strumenti di coinvolgimento delle vendite, come Mailchimp e Clickbank, in passato, concentrandosi sull'invio di e-mail a freddo. Sebbene funzionassero in una certa misura, i tassi di apertura erano un problema, costantemente in esecuzione intorno al 5-7%. In breve, quelle campagne non stavano facendo un buon lavoro nel diffondere il messaggio.

Il principale elemento di differenziazione di Mailshake era che consentiva a Eric di utilizzare uno strumento di coinvolgimento delle vendite come marketer , dandogli il controllo completo del contenuto inviato per conto di più rappresentanti.

Dopo aver ottenuto il consenso dalla dirigenza superiore, Eric ha impostato un CRM su HubSpot, ha creato due account Mailshake e ha iniziato a eseguire campagne basate su elenchi arricchiti manualmente che aveva creato, incorporando messaggi personalizzati basati su ricerche specifiche condotte dai rappresentanti di BrandStar.

Questa personalizzazione è stata fondamentale, spiega Eric. “Più puoi personalizzare e personalizzare le e-mail per renderle specifiche per l'individuo, migliori saranno i tuoi tassi di apertura e risposta. Aiuta le persone a capire il valore del tuo prodotto”.

Alla fine, aveva trovato una soluzione che funzionava. Il team stava generando contatti rapidamente e inviando messaggi rapidamente a un pubblico relativamente ampio.

L'automazione consente un aumento del 30.000% dei messaggi inviati

Certo, le cose erano in ordine. Ma Eric non aveva ancora finito.

Anche a questo punto, c'era ancora troppo coinvolgimento manuale, quindi Eric ha lavorato con una varietà di partner - Mailshake, HubSpot e MethodData - per automatizzare quasi tutto.

Ora, una volta che i rappresentanti hanno arricchito manualmente i dati in HubSpot, MethodData impacchetta tutti i lead e li invia tramite l'API Mailshake in campagne specifiche, che inviano automaticamente da quattro a cinque e-mail nell'arco di due o tre settimane. Il processo si presenta così:

1. Un gruppo di rappresentanti ha messo insieme elenchi di potenziali clienti, costruendo tutto il "carburante" per ogni campagna e-mail
2. Questi dati sono arricchiti da un paio di altri team, che aggiungono informazioni personalizzate che alimentano la copia dell'e-mail
3. Tutte queste informazioni vengono caricate in Mailshake per la consegna in sequenza
4. Qualsiasi risposta spetta a un gruppo incaricato di organizzare riunioni
5. Infine, un'altra squadra interviene una volta che è stata organizzata una riunione per concludere l'affare

Questo nuovo processo è stato trasformativo. Mentre BrandStar inviava circa 1.000 e-mail al mese quando tutto veniva eseguito manualmente, ora può inviarne fino a 10.000 in un solo giorno , tutte tracciate all'interno di Mailshake.

Ora è il metodo principale di generazione dei ricavi di BrandStar. In effetti, il processo ha avuto un tale successo che altre funzioni all'interno dell'azienda lo hanno replicato. Non c'è da stupirsi che Eric descriva Mailshake come un "modo molto facile da implementare ed elegante per ricevere e-mail in sequenza".

Perché BrandStar non poteva semplicemente usare HubSpot?

Affrontiamo l'elefante nella stanza.

BrandStar stava già utilizzando HubSpot CRM. Perché non poteva semplicemente fare tutto il suo raggio d'azione della posta elettronica tramite HubSpot?

O, per dirla in altro modo, perché preoccuparsi di Mailshake?

Per quanto riguarda Eric, è una risposta semplice: HubSpot non brilla come strumento di posta elettronica freddo .

È ben progettato per un rappresentante che invia e-mail in sequenza da solo. Dal punto di vista di un singolo rappresentante che vuole avere il controllo totale del proprio mondo, alcuni degli strumenti di HubSpot sono più ricchi di funzionalità di quelli di Mailshake.

Ma non è quello che Eric voleva o di cui aveva bisogno. Come marketer, voleva uno strumento di coinvolgimento delle vendite che gli desse il controllo totale di tutto dalla sua scrivania, senza che lui avesse bisogno di trasmettere informazioni e nuovi messaggi a cascata a 14 rappresentanti diversi, alcuni dei quali erano tirocinanti di scuole superiori e college senza alcuna esperienza pratica di vendita. Eric semplicemente non ha avuto il tempo di continuare ad addestrarli su come usare Mailshake.

Voleva automatizzare il più possibile in modo che i rappresentanti potessero concentrarsi sull'arricchimento dei dati dei potenziali clienti e sulla gestione di tutti i lead che tornavano, piuttosto che passare il loro tempo a caricare i lead in uno strumento di coinvolgimento delle vendite e inviare e-mail.

Quei rappresentanti hanno svolto tutto il loro lavoro all'interno di HubSpot: non hanno mai effettuato l'accesso a Mailshake.

Inoltre, Eric è rimasto colpito dalla flessibilità di Mailshake. È facile cambiare i modelli e personalizzarli al volo, aggiungendo e modificando le email in sequenza che fanno già parte di una campagna live. Semplicemente non è il caso di molti strumenti di automazione della posta elettronica. "Con Mailshake, se ho inviato tre e-mail, posso aggiungerne una quarta a una sequenza e funziona", afferma Eric. "Non perde un colpo."

Eric cambierebbe qualcosa della campagna Mailshake?

Non esiste una campagna di prospezione "perfetta" e ci sono un paio di cose che Eric avrebbe fatto diversamente.

Aveva bisogno di disattivare il sistema per circa una settimana e mezza per fare un po' di pulizia dell'elenco e ottimizzazione della consegna perché i tassi di apertura si erano all'incirca dimezzati da un livello iniziale del 30-35%. Dopo aver fatto il lavoro, quei tassi sono risaliti a circa il 25-30%, ma Eric ammette liberamente che avrebbe dovuto farlo prima, iniziando la campagna lentamente e aumentando.

Inizia a generare lead per le vendite con Mailshake

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