Come trasformare il tuo content marketing in una macchina di vendita

In qualità di proprietario e imprenditore di cani, Trevor Crotts ha lanciato BuddyRest per creare materassi di qualità che offrissero supporto e comfort ai cani. In questo episodio di Shopify Masters, Trevor Crotts di BuddyRest, racconta come ha trovato un adattamento al mercato dei prodotti, ha creato contenuti accattivanti e le sue opinioni sul futuro dell'e-commerce.

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• Negozio: BuddyRest
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (App Shopify, Privy (App Shopify)

Testare rapidamente per trovare un prodotto adatto al mercato

Felix Thea: Raccontaci un po' di più del tuo background e di come hai avviato questa attività.

Trevor Crotts: Sono un imprenditore fin da giovane. Siamo entrati nel business di eBay a metà degli anni 2000 e mi sono fatto le ossa imparando a vendere online. E poi sono passato attraverso un sacco di aziende diverse come formatore aziendale. Ciò che mi ha davvero riempito la tazza non è stato solo la vendita di prodotti, ma anche l'insegnamento alle persone come vendere un prodotto. E in realtà stavo lavorando nel settore dei materassi per una delle principali aziende produttrici di materassi, e stavo vendendo e insegnando alle persone come vendere questi prodotti. Ho un grosso cane e ho un cane da quando ero bambino. Ed essendo un ragazzo single con questo grosso cane, è il mio migliore amico. Si chiamava Buddy ed è ancora in giro. Ma abbiamo visto che io e un mio amico, di nome Jordan, che lavorava nel settore dei materassi con me, abbiamo visto un'opportunità perché quando è arrivato il momento per me di cercare un prodotto per qualcosa che sarebbe stato di supporto per Buddy perché Sapevo in prima persona quanto fosse importante il sonno e come avesse fatto una grande differenza nei clienti, e avevo davvero migliorato la qualità della vita, ho capito che non c'è niente là fuori per i cani.

C'erano alcuni letti per cani ortopedici là fuori e letti per cani in memory foam, ma nessuno di loro era in memory foam. Nessuno di loro era veramente ortopedico. E così ho visto l'opportunità di fare qualcosa perché quando stavo facendo questa ricerca, abbiamo davvero scoperto che i cani di grossa taglia, spesso vivono circa tre o quattro anni o meno, hanno una vita molto più breve rispetto alle loro controparti più piccole.

E il motivo è a causa di dolorosi problemi articolari. I cani di grossa taglia soffrono di dolorosi problemi articolari, sono il motivo principale per cui vengono soppressi quando invecchiano. La qualità della vita va giù per la collina. Quindi, sapendo tutto questo e conoscendo la mia esperienza nel settore dei materassi, ho visto quell'opportunità di creare un business e fare qualcosa per il mio cane Buddy, così come per i milioni di cani là fuori, e in modo proattivo, dare loro i tipi migliori di supporto, ed è per questo che abbiamo avviato BuddyRest nel 2011.

Ora, con ciò, abbiamo deciso non solo di creare il miglior letto di supporto basato su principi scientifici e quando utilizziamo la mappatura della pressione tattile, utilizziamo tutte le stesse tecnologie e gli stessi materiali nell'industria dei materassi umani. Ma abbiamo anche cercato di creare il miglior letto in ogni singolo modo. Quindi un letto più resistente che durerà più a lungo, che dovrà essere lavato meno e un letto prodotto negli Stati Uniti su cui le persone potrebbero mettersi. Quindi è quello che ci siamo sforzati di fare ed è lì che abbiamo davvero iniziato.

Felix: Avevi tutte queste funzionalità fin dall'inizio o c'erano queste iterazioni sul prodotto originale?

Trevor: Il prodotto che abbiamo oggi sul mercato ha ovviamente molte iterazioni. Ma originariamente quello con cui abbiamo iniziato è che stavamo cercando di reinventare cosa sono in realtà le cucce per cani? Quando la gente pensa a un letto per cani, generalmente viene pensato come qualcosa fatto all'estero, è economico, diventa puzzolente e sporco, lo lavi una o due volte, lo butti via. È una mentalità usa e getta.

Stavamo cercando qualcosa che fosse più durevole, durasse un po' più a lungo e fornisse davvero il valore che sapevamo poteva essere fornito là fuori. Quindi abbiamo cercato i diversi tipi di materiali fin dall'inizio. Quali sono stati i migliori materiali che siamo riusciti a trovare? Ti faccio un esempio. La maggior parte delle persone usa nylon commerciale quando cuce insieme i propri prodotti. Abbiamo trovato il filo di kevlar, che era molto più costoso da usare del nylon commerciale, ma in realtà era cinque volte più resistente nella cucitura di qualsiasi altro letto per cani là fuori, e sapevamo che ciò avrebbe davvero contribuito alla durata a lungo termine

E sapevamo anche che produrre un materasso americano di alta qualità sarebbe stato più costoso. E quindi dovevamo assicurarci che il valore fosse presente dal punto di vista del cliente, quindi invece di essere più di supporto e più a nostro agio, e anche essere una misura proattiva per aiutare a prevenire i problemi articolari a lungo termine, doveva essere più che Quello. Doveva essere qualcosa che fosse durevole e qualcosa per cui le persone potessero giustificare la spesa di quei soldi in più. E così, inizialmente, abbiamo cercato tutti i migliori materiali che potevamo trovare e abbiamo davvero costruito il prodotto dal punto di vista di soddisfare quelle proposte di valore, e poi l'abbiamo in qualche modo reingegnerizzato, per quanto riguarda come possiamo trovare i materiali giusti per soddisfare quei bisogni?

Penso che spesso quando si tratta di sviluppo del prodotto, le persone realizzano il prodotto e poi cercano di capire: "Come posso venderlo?" E non sto dicendo che ci sia qualcosa di sbagliato in quella strategia, ma non è la strategia che adottiamo. Cerchiamo l'adattamento al mercato del prodotto. "Come possiamo vendere un prodotto e quindi come possiamo realizzare un prodotto che soddisfi davvero tali esigenze e risolva davvero quei problemi?" E penso che questa sia la cosa numero uno da capire a partire dai nostri letti per cani, ma oggi permea tutto nella nostra organizzazione è che tutto è basato su soluzioni. Come possiamo risolvere un problema?

Non siamo i migliori nel realizzare i fantastici papillon divertenti che vanno sul collare del cane o il soffice ed elegante lettino per cani con le ultime tendenze. Siamo nel business delle soluzioni. Risolviamo problemi per animali domestici e persone da compagnia e arricchiamo il legame tra animali domestici e loro proprietari. Ed è proprio questo il nostro obiettivo, soprattutto quando si tratta di sviluppo del prodotto.

Felix: Come fai a sapere quale dovrebbe essere quella promessa? Come fai a capire qual è la misura del mercato del prodotto, tanto per cominciare?

Trevor: Puoi fare molte ricerche sui prodotti differenti. Puoi vedere come appare la concorrenza là fuori, puoi compilare un sistema a matrice competitivo principale e capire dove ti adatti.

Ma alla fine della giornata, devi solo mettere il prodotto là fuori e vedere cosa dice il mercato e poi aggiustare da lì. Penso che in realtà sia uno dei nostri enormi vantaggi, specialmente per i giovani imprenditori di Shopify emergenti, il tuo grande vantaggio in questo business è che non sei una grande azienda lenta. Se hai un prodotto e un'idea di prodotto, puoi portarlo sul mercato abbastanza rapidamente e ottenere una risposta.

E non devi acquistare spesso un contenitore di prodotti, non devi aspettare da sei mesi a un anno, non devi essere bloccato con un sacco di scorte. Per noi, lo consideriamo come uno dei nostri grandi vantaggi strategici rispetto a gran parte della nostra concorrenza è che siamo veloci, possiamo trovare un prodotto sul mercato, abbiamo uno studio fotografico interno nella nostra struttura qui, noi può avere quel prodotto elencato su una delle nostre proprietà web entro la fine della giornata e sapremo se è un successo o meno. E forse abbiamo bisogno di apportare alcune modifiche lungo la strada. E crediamo nei principi kaizen e nel miglioramento continuo.

Ma in realtà, il segreto del successo, credo, sia proprio fare quei colpi. Devi fare più scatti che puoi. Miriamo sempre alle barriere e, per essere onesti, falliamo molto. La chiave è che continuiamo a far oscillare la mazza, continuiamo a provare a colpire quel fuoricampo.

Felix: Con quanti prodotti avevi effettivamente spedito all'inizio?

Trevor: Per noi, abbiamo iniziato con un prodotto, un letto per cani, e l'abbiamo portato a uno spettacolo locale. E ad essere onesti, è stato un pasticcio. Avevamo un banner con un sito web dietro di noi, il sito web non funzionava. Ero arrabbiato perché ero al telefono con questi sviluppatori che avevo assunto, erano liberi professionisti. Ho detto loro che questo è il nostro grande giorno ed è stato solo un pasticcio.

Ma quello che abbiamo ottenuto è stato anche se non avevamo nemmeno un altro prodotto da vendere alle persone, ma abbiamo ottenuto qualche conferma dai clienti e almeno un po' di fiducia che le persone siano interessate. E così siamo partiti da lì, abbiamo costruito un paio di prodotti, abbiamo finalmente costruito quel sito Web e circa un mese dopo abbiamo ottenuto una vendita. E il suo nome era Anne Grossman. Lo ricordo molto chiaramente perché Anne Grossman è stata la nostra prima cliente ed è stata anche la nostra quarta e quinta cliente. Tornò e comprò un altro letto e un altro letto.

Felix: Ricordi alcune delle modifiche che hai apportato al prodotto o all'azienda o al marketing sulla base di quel feedback iniziale?

Trevor: Quindi una delle prime cose che abbiamo sentito è stata che i nostri prodotti sono così costosi. E per essere onesti, non eravamo nel business di realizzare il prodotto più economico là fuori. Abbiamo pensato, va bene, se vogliamo fare la Rolls-Royce dei letti per cani, Rolls-Royce probabilmente non si scusa per il loro prezzo.

Forse non è solo per tutti, ma abbiamo davvero pensato che se hai le caratteristiche e i vantaggi che hanno davvero senso, e puoi spiegarlo e articolarlo in un modo in cui le persone possono capire che è un investimento per la salute del loro animale, è un investimento a lungo termine nella salute del loro animale che è molto più facile da vendere. E quello che abbiamo scoperto è che, anche se tutti ci hanno detto che nessuno spenderà soldi per una cuccia come questa, forse non tutti ma molte persone ce lo hanno detto, ma al giorno d'oggi le persone spendono $ 70 - $ 90 per una borsa di cibo per cani. Alcune persone stanno persino cucinando i propri cani ogni notte.

Ma se guardi a quello che dice il mercato, è che le cose cambiano, e a volte puoi mettere un prodotto là fuori e apportare piccole modifiche oa volte puoi mettere un prodotto radicale là fuori. E a volte devi ascoltare la base di clienti e le persone intorno a te, ea volte devi andare avanti e vedere se puoi convalidarlo da solo senza di loro.

E penso che sia più o meno quello che abbiamo fatto. Abbiamo ricevuto molti feedback, inizialmente, per quanto riguarda il prezzo e la qualità e l'abbiamo sicuramente preso in considerazione e lo abbiamo preso in considerazione, ma alla fine lo abbiamo diffuso a un pubblico più ampio e guardiamo davvero per convalidarlo noi stessi.

Educare i clienti e giustificare i prezzi

Felix: Su cosa dovresti concentrarti quando si tratta del tuo marketing per mostrare essenzialmente al cliente che vale l'investimento?

Trevor: Devi educare il cliente soprattutto se sei in un nuovo mercato o hai un nuovo prodotto. Non importa quanto sia eccezionale il prodotto se non riesci ad articolare quale sia il valore per il cliente e, più specificamente, non quale sia il valore, ma quale sia il vantaggio in modo personale per quel cliente.

Quando abbiamo iniziato con BuddyRest, avevamo una strategia all'ingrosso. Volevamo essere nei negozi di animali negli Stati Uniti e, anche se sapevamo che saremmo stati la cuccia più costosa sullo scaffale, abbiamo pensato che con l'innovazione che avevamo, avremmo potuto davvero cambiare la mente delle persone proprio come cibo per cani. E quello che abbiamo scoperto anche se abbiamo avuto un certo successo, siamo stati in 500 negozi nei primi due anni.

Quello che abbiamo scoperto è che i riordini non c'erano. E quando l'abbiamo davvero represso, ci siamo resi conto che nelle estati part-time, i dipendenti delle scuole superiori non erano in grado di esprimere il valore del perché qualcuno dovrebbe spendere soldi per il nostro prodotto. Abbiamo fatto un ottimo lavoro alla fiera o al telefono parlando con i proprietari dei negozi, e forse anche i proprietari dei negozi avrebbero potuto farlo in una certa misura, ma i riordini semplicemente non stavano avvenendo.

E quindi quello che riconosciamo è che il nostro prodotto è stato servito molto meglio online. Ed è per questo che Shopify è una grande opportunità per le persone in questi giorni è perché puoi educare molto il cliente in anticipo, puoi insegnare loro molto sul prodotto e devi fare il marketing in un modo davvero bello e nitido dove il le immagini dei prodotti sono grandi e puoi davvero trovare un modo per mostrare loro il prodotto, ed è davvero una cosa fantastica.

Felix: Sì, vedo qui che hai elencato queste caratteristiche erano facili da pulire, impermeabili, a temperatura neutra, antibatteriche. Come hai appreso che queste sono le caratteristiche da enfatizzare e da mettere in uno dei primi posti in cui i tuoi clienti vedranno i tuoi prodotti?

Trevor: Sono una persona da cani. Quindi ho guardato ciò che era importante, per me il più importante era il supporto. Ovviamente, voglio che il mio cane si senta a suo agio, ma nessuno vuole una cuccia puzzolente e puzzolente che devono costantemente lavare. E anche le persone sono stanche di comprare cose temporanee e che devono essere buttate via. Conoscere tutte queste cose, parlare con molte altre persone e confermare che questi sono problemi che tutti vogliono farla finita.

Felix: Quindi ora hai detto che hai messo il prodotto online per primo, come avresti ottenuto quelle prime vendite anticipate?

Trevor: Spendiamo molti soldi e CPC in anticipo, e quando dico spendi molti soldi, il fatto è che quando sei un'azienda giovane, non hai molti soldi da spendere. E quindi se stai davvero vendendo per sopravvivere come lo eravamo nei primi anni, non hai molti soldi o tempo da distribuire nel gioco a lungo termine per quanto riguarda SEO e creazione di blog. Questi sono tutti molto importanti e vorrei che ci fossimo concentrati di più su di loro all'inizio, ma stavamo letteralmente versando denaro in Google AdWords e vendendo per sopravvivere.

Avevamo bisogno di ottenere un certo ritorno sulla spesa pubblicitaria per continuare a far funzionare il ciclo. Fortunatamente, abbiamo fatto un buon lavoro con quello. Io stesso, ero quello che pubblicava quegli annunci nei primi giorni. Ho passato molto tempo a cercare di capire come pubblicare l'annuncio migliore, come ottimizzarlo e sono appena diventato uno studente del gioco, ed è quello che tutti devono fare. Perché non puoi permetterti di concentrarti su tutto. Ora abbiamo tutte le informazioni del mondo a portata di mano. È un'opportunità straordinaria che non è mai stata qui prima. Quindi usa quello.

Invece di passare il sabato pomeriggio a guardare Netflix o guardare video divertenti di gatti, impara e insegna a te stesso e diventa migliore, e continua a ribadirlo e molto presto diventerai un maestro, o almeno molto utile che puoi riversare lì dentro. Quindi è quello che abbiamo fatto, principalmente con PPC all'inizio. Nel corso degli anni, abbiamo davvero iniziato a concentrarci maggiormente sulla SEO, sui punti di vista social e abbiamo costruito un solido sistema di risorse e contenuti, ma all'inizio era decisamente pay per click.

Marketing di contenuti avvincente e strumenti utili

Felix: Qual è il tuo approccio al content marketing e alla SEO per ottenere questo tipo di crescita?

Trevor: Il segreto è davvero pubblicare ottimi contenuti. E pubblicare ottimi contenuti significa molte cose diverse, ma per me, quello che penso significhi è pubblicare contenuti rilevanti per il tuo pubblico che le persone vogliono davvero leggere e capire come monetizzare quei contenuti. Quindi, per noi, miriamo a pubblicare da 10 a 12 blog a settimana, il che è molto. E questo è un obiettivo pesante.

Ora abbiamo numerose proprietà. Voglio dire, abbiamo iniziato con BuddyRest e ora abbiamo costruito o acquistato più marchi diversi che ci consentono di avere un approccio davvero buono al settore degli animali domestici in generale. Ma non solo fondamentalmente pubblicando quel contenuto, ma assicurandosi che sia di qualità. Google ovviamente vuole fornire i risultati di ricerca più pertinenti. E quindi devi pensarci, non limitarti a riempire le parole chiave, non lanciare solo articoli casuali che nessuno vuole leggere.

L'altra cosa che penso sia un po' spaventosa è che al giorno d'oggi l'IA è in grado di scrivere e questo migliorerà e migliorerà di più. E quindi penso che ora più che mai dobbiamo concentrarci davvero sulla legittimazione dei nostri contenuti, sulla ricerca di persone di alta qualità ed esperte in determinate aree e sulla creazione di un fossato contro l'interruzione dell'IA.

E quindi una volta che hai fatto tutto questo, e hai ottimi contenuti e hai un ottimo traffico, allora devi davvero concentrarti su come posso prendere questo traffico in cima alla canalizzazione e portarli più in profondità nella canalizzazione. E quindi facciamo alcuni campioni gratuiti, facciamo molti magneti al piombo e guardiamo solo come nutriamo questi clienti a lungo termine, perché pensiamo sempre al valore della vita del cliente, non solo cercando di farlo transazione odierna, che è un po' diversa da quella di cui stavo parlando quando abbiamo iniziato con BuddyRest e vendevamo per sopravvivere giorno dopo giorno.

Felix: Qual è il sistema di content marketing che hai creato?

Trevor: Beh, la prima cosa che suggerirei sarebbe quella di procurarsi degli strumenti da usare. Voglio dire, gli strumenti sono un po' difficili all'inizio perché ovviamente sono un investimento. Non limitarti a scrivere articoli che pensi che le persone vogliano leggere. Fai la ricerca per parole chiave. Moz è fantastico. Ci piace SEMrush qui. Facciamo la ricerca delle parole chiave, scoprendo quali sono le opportunità per posizionarsi? Perché potresti pubblicare i migliori contenuti del mondo, ma se la tua autorità di dominio è terribile e c'è un attore importante seduto su quel contenuto, non hai intenzione di rompere quell'uovo. Quindi sapere dove scegliere le tue battaglie è estremamente importante.

A volte guardo a cose come con le aziende più piccole, non puoi semplicemente combatterle sul campo aperto. Dobbiamo fare un po' di guerriglia qui. E il modo in cui lo facciamo è utilizzare quegli strumenti per trovare dove si trovavano quelle opportunità di parole chiave, forse non ha il miglior traffico, ma se riesci a raccogliere 10 o 15 di quei punti, puoi in qualche modo entrare in Moneyball ottenendo davvero del traffico decente.

Il primo passo, ottenere gli strumenti, trovare le parole chiave giuste e quindi concentrarsi sulla creazione di contenuti attorno a tali parole chiave, ma assicurandosi che non si tratti solo di parole chiave, ma di contenuti eccezionali che le persone vogliono leggere. In secondo luogo, direi che è sicuramente scoprire, una volta che abbiamo quel traffico, tornando a quello che stavo dicendo prima, cosa ne facciamo? Perché se un cliente legge solo un paio di frasi e poi rimbalza sul tuo sito, non è davvero un cliente.

Sono solo qualcuno che è sul tuo sito e se ne è andato, e non li vedrai mai più. Quindi, come catturiamo quel traffico? Come li inseriamo in una sorta di flusso di lavoro? Come li nutriamo? Questo è davvero ciò su cui devi concentrarti.

Felix: Come prendi qualcuno che sta arrivando come visitatore del tuo sito e nel tempo lo includi nel tuo tipo di imbuto di marketing in modo da poterlo eventualmente trasformare in un cliente?

Trevor: Penso che la parola qui in giro che usiamo molto sia avvincente. Ci sono così tanti contenuti là fuori in questi giorni che devi distinguerti dalla folla, deve essere avvincente. E quindi il magnete guida sarebbe un'infografica o un white paper, qualunque esso sia, deve essere avvincente e deve essere adattato alla pagina effettiva su cui si trovano le persone.

Quindi, se abbiamo un magnete guida sull'affrontare l'artrite dei cani, ma è stato solo vomitare su una pagina che parla di ciò che dovresti cercare nel tuo nuovo cucciolo, in realtà non corrisponde a quel pubblico. Quindi capire a cosa serve il pubblico è estremamente importante. Comprendere il percorso del cliente, qual è il suo intento, cosa sta cercando. E la maggior parte delle volte non stanno cercando di comprare qualcosa, quindi non devi concentrarti sul tentativo di vendere loro qualcosa tutto il tempo.

Piuttosto che cercare sempre di buttare giù la porta d'ingresso con un messaggio di vendita, o qualche scarsità, a volte è meglio semplicemente attraversare la porta laterale e prendere un piatto dalla credenza e sedersi a mangiare la cena. È una specie di sciocca analogia, ma in realtà, l'idea è che tu voglia essere quell'amico intelligente a cui vengono per un consiglio, non quel venditore invadente.

E se riesci a trovare un modo per unirti a loro nel loro viaggio e aiutarli lungo il percorso con informazioni e fornendo molto valore in anticipo quando è il momento per i loro bisogni e vogliono comprare qualcosa, tu' Sarai la prima persona a cui si rivolgeranno e tu sarai proprio lì seduto accanto a loro pronto a vendergli tutto ciò di cui hanno bisogno per comprare.

Il percorso dell'acquirente dopo aver fornito il proprio indirizzo e-mail

Felix: Una volta che hai l'indirizzo e-mail di qualcuno, tramite la spedizione gratuita più o qualche altro tipo di magnete guida basato sui contenuti, cosa gli invii per e-mail? Qual è quella parte della canalizzazione di marketing una volta che hai la loro email?

Trevor: Quindi devi capire qual era l'intento generale quando sono entrati nel sito. Stavano arrivando tramite PPC o stavano arrivando solo attraverso una ricerca organica su Google? E una volta che lo capisci e acquisisci la loro email, puoi segmentarla da lì fino a capire che tipo di messaggio inviare loro. In generale, cerchiamo di coltivare il valore a lungo termine del vantaggio e non solo di venderlo tutto il tempo.

Una cosa che penso funzioni davvero bene è essere in grado di fornire valore e dire, ehi, eri interessato a questo, ci sono altre cose che potrebbero interessarti, e poi quasi come un ripensamento, PS, stiamo effettuando una vendita oggi su questo prodotto che potrebbe interessarti con uno sconto del 30%. Cioè, un bel modo sottile di combinare entrambe le strategie ed essere ancora in grado di vendere perché per quanto vogliamo parlare di fornire valore e non essere troppo invadenti, alla fine, tutti noi vogliamo mettere soldi nel registro.

Felix: Quali sono gli strumenti per tenere traccia di tutti da dove provengono i tuoi clienti in modo da poter segmentare i tuoi clienti?

Trevor: Dal nostro punto di vista, Klaviyo è, secondo me, la migliore compagnia di posta elettronica che ci sia. È fantastico ridimensionare queste relazioni ed essere davvero in grado di fornire un valore personalizzato. Il problema con Klaviyo per molte aziende è che è molto più costoso.

Ma se sei disposto a fare un investimento e l'email marketing come parte di qualcosa che è efficace per te, allora penso che dovresti assolutamente saltare su quel treno perché sta sicuramente facendo una grande differenza per noi. L'abbinamento di Klaviyo con Privy ha funzionato davvero bene. Privy offre molte delle stesse funzionalità dal punto di vista dei pop-up e quant'altro rispetto a Klaviyo, ma è solo molto più robusto con alcuni aspetti del design e alcuni dei test A/B che sono importanti.

Oltre a questi due canali, ovviamente, siamo grandi fan di molte delle app Shopify che utilizziamo o delle app Bold, grandi fan di quelle per il nostro stack totale. Oltre a ciò, questi sono i principali prodotti di base che utilizziamo quotidianamente.

Felix: Quando si tratta del vostro sito web, quali sono alcune delle pagine qui su cui voi ragazzi trascorrete la maggior parte del tempo a lavorare sui test A/B e sull'ottimizzazione?

Trevor: Penso che la pagina più importante sia sicuramente la pagina di destinazione che arriva dal traffico a pagamento. Ma tornando a quanto ho menzionato prima sui principi Kaizen, possiamo sempre ottimizzare, migliorare sempre.

Le landing page sono molto importanti per noi. Dalle cose PPC, direi prima di tutto, solo perché stai pagando per quel traffico, devi assicurarti che quando arriva, hai un messaggio convincente che articolerà il valore del tuo prodotto in un modo unico che aumenta il loro valore percepito e li fa desiderare di acquistare il prodotto proprio in quel momento.

Immagino che il secondario sarebbe, ovviamente, la homepage è piuttosto importante. A molte persone piace guardarlo, ma le pagine di destinazione sui blog, essere in grado di mostrare i blog e anche essere in grado di cospargere i prodotti nel modo giusto, è molto importante.

E non solo inserire i prodotti in modo casuale, ma inserire i prodotti e, se possibile, comprese le valutazioni a stelle per la prova sociale e anche i prezzi di vendita. Se sei in grado di inserire qualsiasi programma che stai utilizzando, se sei in grado di produrre strike through e mostrare il prezzo di vendita, penso che sia anche molto prezioso dal punto di vista tattico che potrebbe aiutare qualcuno oggi.

Felix: Queste pagine di destinazione, sono le pagine dei prodotti o qualcosa di più specializzato?

Trevor: Dipende da dove si trova l'intento dell'acquirente e dal traffico che sta arrivando. Quello a cui mi riferisco è la nostra pagina Perché BuddyRest. Spiegherà davvero chi siamo, cosa facciamo, perché siamo diversi, perché dovrebbero acquistare il nostro prodotto, e quindi li porterà nel percorso del cliente fino a selezionare un prodotto da lì.

Questo è qualcosa che, a seconda di ciò che stai guardando, potrebbe essere una o cinque o sei opzioni diverse perché cerchiamo costantemente di ottimizzarlo. Questo è quello e davvero, questo cambia un bel po'.

Felix: Capito. Quindi porti molto traffico a una pagina che parla della proposta di valore delle funzionalità del tuo prodotto?

Trevor: Da un punto di vista retribuito, è lì che concentriamo la maggior parte delle nostre energie. Quando abbiamo iniziato, penso che molte cose siano cambiate negli ultimi sette, otto anni, ma quando abbiamo iniziato, abbiamo indirizzato tutto il traffico sulla nostra home page, che penso sia un errore comune per i neofiti è che pensi che la tua home page debba fai tutte le vendite.

Davvero, penso che la homepage sia lì per la navigazione, per la convalida. Non è necessariamente la pagina di vendita principale. Quindi consiglierei sicuramente di avere una pagina di destinazione che sarà davvero curata e personalizzata per quel pubblico, a seconda delle loro intenzioni. Quindi, se stanno cercando di acquistare un particolare tipo di prodotto e pensi che in base a qualsiasi avatar o qualsiasi ricerca sui clienti che hai fatto, pensi che ci siano pulsanti di scelta rapida, o che ciò che conta davvero per loro siano questi caratteristiche rispetto a queste caratteristiche, è necessario enfatizzare davvero quelle caratteristiche invece di parlare di tutto.

E d'altra parte, devi avere una seconda pagina di destinazione che si concentri sulle altre funzionalità perché ciò che conta davvero non sono solo le funzionalità, ma le funzionalità e il modo in cui sono legate ai vantaggi in un modo unico.

Felix: Una volta che sono arrivati ​​a questa pagina, Why BuddyRest, qual è l'invito all'azione da quelle pagine?

Trevor: Beh, questo dipende. Facciamo un paio di cose diverse nella pagina Perché BuddyRest. In definitiva, vogliamo inserirli in un prodotto, ma non vogliamo inserirli nel prodotto sbagliato. Quindi, a seconda del tipo di sfida che hanno, dipende da dove li porterà il viaggio del cliente successivo, perché alcune persone cercheranno uno dei nostri prodotti più resistenti alla masticazione, forse hanno un cane che soffre di una sorta di ansia, o è un cucciolo, quindi stanno cercando qualcosa che durerà nel tempo.

Forse è qualcuno che sta cercando quel letto ortopedico, forse ha un cane che soffre o un cane anziano. E quindi, a seconda di cosa sia, li porterà anche in un viaggio diverso. La maggior parte del tempo cercando di trovare la strada giusta per loro è davvero la chiave. Quindi facciamo molti inviti all'azione diversi per quanto riguarda, vuoi guardare tutti i letti? Stai cercando i letti progettati per una maggiore durata e per resistere a masticare e graffi? Hai bisogno di più educazione per quanto aiuta molto nella scelta di una cuccia? Abbiamo un invito all'azione per questo.

E molto si tratta di avere una combinazione di prove sociali, avere una combinazione di convalida e quindi inserirli nella categoria che ha più senso.

Suggerimenti per i colleghi imprenditori e pensieri sul futuro

Felix: Quali consigli hai per gli imprenditori che sono troppo perfezionisti e dovrebbero pensare in questo modo di più dove il fatto è perfetto?

Trevor: La cosa sfortunata è che spesso il miglior prodotto non è quello che vince. L'abbiamo visto un milione di volte nei nostri affari perché ora abbiamo molta concorrenza con imitazioni e imitazioni a buon mercato. E in particolare, come su Amazon, ad esempio, a volte avendo solo quelli... il miglior prodotto non sarà abbastanza buono.

E te lo dirò presto quando abbiamo avuto il vantaggio competitivo di essere gli unici là fuori nello spazio, avere un ottimo prodotto coprirà molti difetti, sia dal punto di vista logistico, sei in grado di fornire puntuale, ma alla fine della giornata, devi essere in grado di eseguire rapidamente, innovare rapidamente ed essere in grado di essere un passo avanti rispetto alla concorrenza. Se non puoi farlo, mentre stai lavorando a quel prodotto perfetto che potrebbe non vedere mai la luce del giorno. La tua concorrenza ha già preso enormi quantità di quote di mercato per te.

Quindi il mio suggerimento sarebbe, trova intorno a te persone che non siano perfezioniste a cui magari delegare perché non ne sono così sicuro, penso che molto tempo sia radicato in noi. Trova persone a cui puoi delegare, che possono eseguire e lasciare che facciano le loro cose. Non microgestire. Nella nostra organizzazione, cerchiamo persone a cui possiamo indicare una direzione e dire loro il cosa e il perché, e forse non esattamente il come, ma quella collina laggiù, dobbiamo prenderla per questo motivo e andare, e capiscono come arrivarci da soli.

Questo è il tipo di persone che apprezziamo ed è il tipo di persone che eseguono e portano a termine le cose. E se sei un perfezionista, ti consiglio vivamente di trovare alcune di quelle persone e di metterle intorno a te.

Felix: Cosa vedi come il futuro dell'e-commerce o cosa non vedi l'ora di vedere?

Trevor: L'e-commerce è un panorama davvero interessante in questo momento. È super eccitante farne parte. Ovviamente più persone che mai si sentono a proprio agio con lo shopping online. E siamo sempre alla ricerca di opportunità e tecnologie che aiutino ad aumentare i tassi di conversione, a migliorare l'esperienza utente dei clienti.

Una cosa di cui sono super entusiasta è la modellazione 3D. Penso che la modellazione 3D sarà una delle enormi opportunità, specialmente nel prossimo anno o due, Shopify sta praticamente iniziando a raschiare la punta dell'iceberg. Una cosa in cui siamo coinvolti, in realtà ho una società separata che è una partnership di joint venture con una società in Germania. L'azienda tedesca si chiama Scanblue e dispone di una tecnologia davvero sorprendente che è in grado di prendere qualsiasi prodotto e crearne un modello 3D di alta qualità e in scala.

La qualità non ha eguali, il costo è altrettanto abbordabile e puoi davvero fare cataloghi completi. E quindi stiamo collaborando con loro poiché abbiamo una società chiamata ScanShop, e puoi effettivamente ottenere maggiori informazioni su scanshop.us dove abbiamo una delle loro macchine di alta qualità che sbarcherà negli Stati Uniti, sarà l'unica unico nel suo genere. E possiamo prendere i prodotti, scansionarli nel modello 3D e metterli sul web. Perché è super eccitante è perché colmerà il divario tra lo shopping online e lo shopping in un negozio, perché ora puoi vedere il prodotto in prima persona e potrai attivarlo su tutti i suoi accessi.

Molte persone hanno già visto i modelli 3D. È davvero fantastico per noi, come su buddyrest.com e alcuni dei nostri prodotti, puoi persino inserirlo in AR sul tuo telefono e vedere come appare il nostro letto in soggiorno e aiuta a prendere una decisione di acquisto. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

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