Cos'è piccolo, pruriginoso e vale un rimedio multimilionario?

Poche persone capiscono l'angoscia delle punture di zanzara più delle mamme della Florida.

Quando la figlia di sei mesi di Kelley Higney ha avuto gravi reazioni alle punture di insetti nella zona, ha provato tutti i rimedi sul mercato senza fortuna. Per caso, è atterrata su qualcosa che funzionava: uno strumento di aspirazione che estrae la saliva e il veleno degli insetti per alleviare gli effetti dei morsi. Quindi, insieme a sua madre, Elle McAllister, il duo ha creato la linea di prodotti ora preferita dai cult, Bug Bite Thing. In questo episodio di Shopify Masters, Kelley condivide la sua strategia dietro la raccolta di migliaia di recensioni positive, il targeting geografico degli annunci sui social media e cosa è successo dopo quella memorabile apparizione di Shark Tank.

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• Negozio: Bug Bite Thing
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Referenza (App Shopify)

Essere morso dal bug imprenditoriale

Felix: Inizialmente hai realizzato questo prodotto per tua figlia, giusto? Dicci di più a riguardo. Da dove è nata l'idea?

Kelley: Ho fatto una grande mossa. Ho avuto un'opportunità di lavoro nel 2013. Ci siamo trasferiti dalla California al sud della Florida. All'epoca avevo una figlia piccola. Aveva sei mesi e quando ci siamo trasferiti qui, una cosa che non ci aspettavamo era quanto fosse grave il problema delle zanzare. Quando dico male, intendo dire che ha influito completamente sulla nostra qualità di vita. Stavo evitando la vita all'aria aperta a tutti i costi. Mia figlia prendeva una puntura di zanzara e reagiva così gravemente che si trasformava in una vescica grande quanto una pallina da golf, piaghe, dolore, prurito, gonfiore.

Ci eravamo appena trasferiti e all'istante stavamo evitando la vita all'aria aperta. Stava prendendo infezioni della pelle, io soffrivo. Ho iniziato a fare delle ricerche. Quali prodotti erano disponibili sul mercato? Ho provato ogni crema da banco. Ho provato tutti i rimedi casalinghi. Stavo cercando rimedi casalinghi su Pinterest, come prevenire le punture di zanzara, come alleviare le punture di zanzara. Niente funzionava.

Mi sono imbattuto in uno strumento poco conosciuto che è stato venduto attraverso alcuni kit di pronto soccorso industriali all'estero. Utilizzerebbe un meccanismo di aspirazione per rimuovere l'irritante in modo che il tuo corpo smetta di produrre i sintomi spiacevoli come prurito, gonfiore, bruciore. È l'irritante a cui stai reagendo. La premessa dietro lo strumento era rimuovere l'irritante in modo che il tuo corpo smettesse di produrre una reazione.

Ne ho ordinato uno senza pensarci molto, perché sono da un anno a soffrire e niente qui che è disponibile funziona. Ho ricevuto una puntura di zanzara mentre camminavo verso la mia cassetta della posta per prenderla, ironia della sorte, quindi l'ho provata. Sono rimasto sbalordito. Tutto il prurito, il gonfiore, il dolore, nel giro di 30 secondi, sono scomparsi. E io ero tipo "Che diavolo? Perché non è qui?"

"Se questo prodotto mi sta aiutando così tanto e aiutando così tanto mia figlia, ci devono essere altri genitori che potrebbero trovare la validità in questo prodotto, o altre persone che stanno soffrendo che ne hanno bisogno".

Ho fatto qualche ricerca in più per capire perché. Se questo prodotto mi sta aiutando così tanto, e aiutando così tanto mia figlia, ci devono essere altri genitori che potrebbero trovare la validità in questo prodotto, o altre persone che stanno soffrendo che ne hanno bisogno. Sono stato in grado di rintracciare il produttore e abbiamo collaborato insieme. Ho marchiato il prodotto Bug Bite Thing. Volevo lanciare qui negli Stati Uniti È così che mi sono imbattuto nel prodotto e ho iniziato a venderlo.

Felix: Come sei passato da "questo è un problema" a "costruirò un business per soddisfare queste esigenze"? Hai un background imprenditoriale?

Kelley: In realtà vengo da una lunga stirpe di imprenditori. Mia nonna era un'imprenditrice. Mia madre è un'imprenditrice. Ha un'attività di import/export chiamata AC Kerman. Esiste da 30 anni. Sono letteralmente cresciuto in un ufficio. Ho iniziato a rispondere al telefono da quando potevo parlare. Stavo archiviando le scartoffie. Riuscivo a riconoscere tutti i camion UPS/FedEx e tutti i loro nomi all'età di 10 anni. Ho sempre avuto quel gene dell'imprenditorialità instillato in me. Io attribuisco molto a mia madre a questo. Il mio processo di pensiero sulle cose è molto diverso da quello che pensano molte persone.

Cerco sempre di capire come rendere le cose una vittoria/vincita. Per questo, c'era un prodotto sul mercato che funzionava in modo sorprendente. Era poco conosciuto, ed ero una mamma che l'ha visto portare via tutto il dolore e la sofferenza di mio figlio, e stava lavorando su di me. Perché non dovrei provare a vedere se ce n'era bisogno? Questo è ciò che ha iniziato il viaggio.

Testare un concetto nella tua comunità

Felix: Sembra che il tuo background e la tua educazione ti abbiano preparato per questo business in molti modi. In che modo pensi che questo ti abbia influenzato a continuare a perseverare?

Kelley: Continuavo a pensare: "Perché non è qui?" Perché ha funzionato su di me. Il passo successivo, onestamente, è stato che ho iniziato a testarlo sul campo. Avevo uno strumento e siamo nel sud della Florida, quindi le punture di zanzara sono un grosso problema qui. Ho avuto molte materie di prova. Questo è ancora prima che ordinassi il mio primo lotto di inventario reale. Sto parlando di prevendita. Stavo solo testando il mercato per vedere se c'era un interesse. Ero una mamma. Stavo lavorando, mia figlia era all'asilo e non stavo pensando di avviare una nuova attività. Mi è venuto in mente e non riuscivo a togliermi dalla testa. Continuavo a pensare: "Se questo potesse aiutarmi così tanto..." stavo soffrendo. Mia figlia era sotto antibiotici, perché avrebbe avuto infezioni della pelle, e lo odio.

"Non riuscivo a togliermi di dosso. Lo stavo sognando. Ci pensavo senza sosta. Sapevo solo che dovevo metterlo a disposizione di chiunque altro stesse soffrendo".

Dovevano esserci altri genitori. Dopo aver parlato con altre mamme e genitori nella mia stessa comunità, c'era un'enorme richiesta di una soluzione priva di sostanze chimiche a questo problema. Non riuscivo a togliermi dalla testa. Lo stavo sognando. Ci stavo pensando senza sosta. Sapevo solo che dovevo renderlo disponibile a chiunque altro stesse soffrendo.

Felix: Durante tutto il processo di sviluppo, come hai fatto a convalidare il prodotto e ottenere il feedback dei potenziali consumatori?

Kelley: Prima di acquistare il nostro primo lotto di inventario, prima di voler andare a tutto gas, ho fatto molte delle mie ricerche di mercato all'asilo, perché ero lì. Mia figlia era lì. C'erano altre mamme e genitori lì. Solo parlando con la scuola materna stessa, c'erano bambini che entravano quotidianamente nella postazione dell'infermiera dovendo mettere la crema, perché deve essere somministrata da un'infermiera, perché contiene sostanze chimiche. Vorrei chiedere: "Cosa state usando ragazzi?" Tutti usavano esattamente la stessa cosa che non funzionava su di loro o su me stesso. Dovevano riapplicare le creme più e più volte, perché essenzialmente stai mascherando il problema. Non stai arrivando alla radice del problema.

Quando un insetto ti morde o ti punge, inietta la saliva o il veleno sotto la superficie della pelle. È il tuo stesso corpo che sta reagendo a quell'irritante che sta causando quei sintomi. Quindi una crema è solo, essenzialmente, paralizzante quei sintomi. Il tuo corpo deve fare il suo corso. Il nostro prodotto rimuove l'irritante, quindi il tuo corpo non produce nemmeno quei sintomi. È un punto di svolta per molte persone che hanno reazioni davvero gravi alle punture di zanzara, perché lo stai rimuovendo prima che diventino così gravi da dover prendere creme antibiotiche e altre cose del genere.

Felix: È interessante perché non ho mai pensato che ci potesse essere un'altra soluzione nel ciclo del morso dell'insetto, in cui metti una crema e fermi la reazione prima ancora che si verifichi.

Kelley: Sono determinato a fare di questa la prima soluzione, perché perché non dovremmo provare a rendere l'opzione più efficace, che ha la scienza dietro, i test clinici, perché non dovremmo provare a renderla il primo tentativo... metodo? A parte provare ad applicare creme e prodotti chimici ancora e ancora e ancora e ancora sui bambini e su te stesso, se è per questo?

Il viaggio verso 30.000 recensioni positive su Amazon

Felix: Una volta che hai riconosciuto la necessità del mercato, sei andato dal produttore, che potrebbe non essere il primo passo stereotipato a cui la maggior parte delle persone va. Raccontaci di quel processo.

Kelley: È molto semplice. Li abbiamo rintracciati e sostanzialmente l'abbiamo lanciato. Ho spiegato come sono rimasto scioccato dal fatto che questo non fosse qui negli Stati Uniti. Come ho sentito che ogni genitore dovrebbe avere questo strumento con cui essere armato per il sollievo dei propri figli. Tutti coloro che si divertono all'aria aperta avevano bisogno di questo prodotto. Ci siamo completamente allineati. Il mio background attraverso le aziende di mia madre e la mia passata attività imprenditoriale è tutto nel marketing. Ho un vero talento per il marketing, amo entrare a livello di consumatore. Sono un consumatore. Metto sempre i nostri clienti al primo posto.

Ha visto la mia visione e mi ha dato una possibilità. Avevamo un contratto che è stato firmato. In sostanza, il mio primo contratto è stato solo per gli Stati Uniti. Erano diritti di distribuzione esclusivi per il primo anno. Questo è stato il mio primo vero contratto prima di raggiungere i nostri numeri. In sostanza, ho ordinato il mio primo lotto di inventario e ho iniziato a venderlo. L'ho etichettato Bug Bite Thing, ed è allora che l'ho lanciato. Ironia della sorte, ho iniziato proprio nel mio giardino, alle vendite di dolci prescolari di mia figlia.

Felix: Penso che molti nuovi imprenditori possano essere intimiditi dai produttori per la prima volta. Qual è stata la tua strategia per queste conversazioni? Che aspetto avevano?

Kelley: Se vuoi la mia opinione onesta, è stata la mia passione che è nata. Fino ad oggi sono in missione, perché questo prodotto è un punto di svolta. A questo punto, abbiamo milioni di persone che hanno prodotti nelle loro mani. Solo su Amazon ci sono 30mila recensioni positive. Siamo il prodotto numero uno più venduto su Amazon per alleviare le punture di insetti.

"Sono in missione, perché questo prodotto è un punto di svolta. A questo punto, abbiamo milioni di persone che hanno prodotti nelle loro mani".

Avevo solo bisogno che le persone sapessero che esisteva. Avere quella mentalità ha davvero risuonato con la nostra fabbrica e ha creduto in noi sin dall'inizio. Siamo a tre anni di distanza e abbiamo collaborato completamente con loro per i diritti di distribuzione globale. Proprio quest'anno ci stiamo lanciando in 25 paesi. Non vendono più alcun prodotto OEM nella loro sede. L'hanno convertito nel quartier generale di Bug Bite Thing, in Europa. Siamo negli Stati Uniti e ora in Europa. Stiamo affrontando il mondo a livello globale per renderlo un nome familiare.

Felix: E tutto è iniziato vendendolo localmente. La domanda c'era anche prima che tu avessi le vendite online.

Kelley: Sì. Di base. Quando ho ordinato il mio primo lotto di inventario, ho letteralmente iniziato nel mio giardino. Ho iniziato a vendere alle vendite di prodotti da forno, ed è qui che ho ricevuto una buona parte del feedback dei consumatori sulla validità del prodotto. Le persone venivano da me dicendo che lo stavano usando su punture di api, vespe e formiche rosse. Che ho lavorato sul loro bambino che soffriva da anni, e anni, e anni. Esattamente la stessa cosa che stava succedendo con mio figlio. Creme antibiotiche e notti miserabili di risveglio e prurito, e niente che dia sollievo ai propri figli.

Quando ho iniziato a vendere, ho capito subito che il nostro prodotto è quasi diventato un articolo d'impulso una volta che le persone hanno capito cos'è e cosa faceva. Potrei spiegare la scienza che c'è dietro. Poi le persone erano disposte a dargli una possibilità. È lì che ho iniziato.

Educare i potenziali clienti con una garanzia di rimborso

Felix: Nelle prime fasi dei test di mercato hai ricevuto un feedback cruciale che alla fine ha informato il processo di sviluppo del prodotto?

Kelley: Mi sono reso conto molto rapidamente che dopo alcune vendite di prodotti da forno, avevo esaurito la mia base di clienti. Ora si trattava di capire come portarlo online vendendoli di persona alle vendite di prodotti da forno e vedere se c'era anche una domanda maggiore per il nostro prodotto.

Felix: Hai menzionato che una lezione importante è stata che devi capire come reagiscono i tuoi clienti al tuo prodotto per poter sviluppare una strategia di marketing efficace. Puoi dirci di più a riguardo?

Kelley: Significa tutto. Immediatamente, proprio quando ho iniziato a venderli di persona, ho capito lo scetticismo che veniva dalle persone dalle domande che venivano poste. Non c'è modo che funzionerà. Se funzionasse Sarebbe già qui. Qualcosa di così semplice non può funzionare. Non c'erano testimonianze su di esso, non c'era credibilità su di esso. Questo era il feedback negativo che sapevo subito che dovevo capire come superare quando mi sono lanciato tramite l'e-commerce.

Una delle prime cose che ho fatto è stata che il nostro prodotto avesse una garanzia di rimborso del 100%. Sapevo che una volta che le persone l'hanno usato e hanno capito cos'era, come funzionava e l'hanno usato per la prima volta, sapevo che ne avrebbero parlato ad altre 10 persone. L'ostacolo è diventato come convincere quella prima persona a provarlo, testarlo e ora diventare parte della famiglia Bug Bite Thing, ma poi parlarne ad altre 10 persone.

Questa è stata la mia strategia dal primo giorno. Non avevo molti fondi da investire nel marketing. Tutto era di base. Quando ho fatto il salto dal lasciare il mio lavoro lavorando con mia madre al lancio di Bug Bite Thing a tempo pieno - questo è stato dopo aver fatto i test alle fiere - e ho capito che volevo andare online, è stato allora che ho ribaltato il interruttore. Abbiamo finito per vendere la nostra casa e ci siamo trasferiti in una casa in affitto, e questo ha pagato il nostro primo lotto di inventario.

Ho iniziato a insegnare da solo il social media marketing, perché all'inizio non avevo i fondi per investire in un'agenzia. Ci sono state molte cose da capire una volta che sono stato in grado di dimostrare la validità del mio prodotto. Che c'era una richiesta, che c'era un interesse, che la gente rispondeva ad essa.

Vendere la sua casa e andare "all in" su Bug Bite Thing

Felix: È raro che le persone credano così totalmente nei loro affari da essere disposte a vendere la loro casa e scommetterci. Cosa ti ha reso così sicuro di andare all in in quel modo? Quando hai capito che saresti disposto a scommettere tutto?

Kelley: Quando ho iniziato ad avere i genitori mi hanno rintracciato nel parcheggio per acquistare prodotti al di fuori delle vendite di dolci. In quel momento ho capito che c'era una domanda per il mio prodotto. Stava crescendo di bocca in bocca proprio nel mio cortile. Avevo persone che mi incontravano letteralmente nel parcheggio. Ho scaricato la mia app Shopify pos system (punto vendita) e stavo letteralmente prendendo ordini dal bagagliaio della mia auto vendendo Bug Bite Things.

"Ho iniziato a farmi rintracciare dai genitori nel parcheggio per acquistare prodotti al di fuori delle vendite di prodotti da forno. È stato allora che ho capito che c'era una domanda per il mio prodotto".

È così che sapevo che c'era una richiesta. Se avessi potuto prendere quello che ho fatto a un livello più piccolo, e avessi potuto tradurlo in digitale e portarlo là fuori a un livello più grande, ero convinto che sarebbe stata la stessa risposta.

Felix: avevi una politica di garanzia di rimborso del 100%. C'è stato qualcos'altro che hai integrato nella tua strategia di marketing per convincere le persone a provare il prodotto per vedere quanto fosse buono?

Kelley: All'inizio pregavo le persone di provarlo e dicevo: "Se non funziona, restituiscimelo e ti restituirò i tuoi soldi". Questo è letteralmente quello che ho fatto all'inizio. Ho avuto abbastanza persone che hanno provato il prodotto e alla fine ne ho parlato ad altre 10 persone, che ha iniziato a crescere a macchia d'olio con il passaparola.

Felix: Hai molte recensioni fantastiche. C'è stato qualcosa in particolare che hai fatto, oltre ad avere un prodotto superiore, per promuovere e incoraggiare quel tipo di prova sociale?

Kelley: La mia strategia di marketing numero uno è riproporre testimonianze e storie reali sul nostro prodotto. Questo è tutto ciò che faccio. Non vendo mai il nostro prodotto. Non voglio mai che le persone si sentano sotto pressione per acquistare il nostro prodotto, perché all'inizio non era quello che era per me. Stavo davvero cercando di trovare sollievo per mia figlia. Voglio che i genitori e le altre persone che stanno davvero soffrendo ci provino. Perché ho le prove. Funziona su un numero sufficiente di persone e le testimonianze, quando le leggi, non dicono "Funziona". È come, "Stanno cambiando la vita. Dov'è stata tutta la mia vita?"

"La mia strategia di marketing numero uno è riproporre testimonianze e storie reali sul nostro prodotto. Questo è tutto ciò che faccio. Non vendo mai il nostro prodotto".

Abbiamo medici oncologici pediatrici che si riferiscono al nostro prodotto. C'è qualcosa nel trattamento chemio che rende i bambini più suscettibili alle punture di zanzara. Le sostanze chimiche possono essere rischiose. Siamo un'opzione senza sostanze chimiche che stiamo fornendo ad altre persone. È fantastico aiutare così tante persone allo stesso tempo.

Non si trattava mai di vendere il prodotto. I consumatori sono intelligenti, possono vedere l'autenticità. Non ho mai voluto ingannarli in niente. Sono sempre stato onesto fin dall'inizio.

Ottimizzazione delle recensioni dei clienti per la tua strategia di marketing

Felix: In che modo stai riproponendo queste recensioni e feedback? Come lo stai integrando nella tua strategia di marketing?

Kelley: Abbiamo un'intera strategia sociale che riproponiamo le testimonianze. Abbiamo l'app di recensione Shopify installata sul nostro sito web. Ciò crea un sacco di SEO attorno al nostro prodotto. Quando le persone cercano "Funziona Bug Bite Thing", le recensioni di Shopify vengono visualizzate per aiutare a combatterlo. Il consumatore è intelligente. Sanno, in questa fase, se sono recensioni false o meno. Dando alle persone la garanzia di rimborso del 100%, il prodotto elimina solo le congetture. Non sto cercando di fare una vendita, sto cercando di dare sollievo alla gente.

Felix: Cosa hai fatto per ottimizzare queste recensioni nei tuoi contenuti? Puoi dirci qualcosa in più a riguardo?

Kelley: Semplicemente riproponendoli in contenuti pubblicitari. Utilizziamo molti contenuti generati dagli utenti che combineremo per mostrare i punti di vista di più persone sul nostro prodotto. Si tratta davvero solo di mostrarlo ovunque. Ovunque possiamo mostrare una situazione o uno scenario che cambia la vita, o qualcosa di veramente d'impatto.

"Leggi le testimonianze. Questo è tutto ciò che incoraggio le persone a fare."

Un esempio potrebbe essere: qualcuno è stato punto da tre api in un punto e ha usato il nostro prodotto e non ha avuto alcuna reazione. In precedenza, ci hanno fornito un esempio in cui avevano una puntura d'ape e dovevano andare al pronto soccorso. Sono cose del genere che entrano in gioco. È così impattante per un marchio avere un consumatore che le legge. Se potessimo raccontare ai potenziali clienti le esperienze di altre persone, non solo aiuta a spargere la voce, ma offre ad altre persone uno strumento che può aiutarli a ottenere sollievo e non soffrire ed evitare le visite del medico. Leggi le testimonianze. Questo è tutto ciò che incoraggio le persone a fare. Stai solo mettendo in mostra la vita reale. Si sente bene. Ancora una volta, abbiamo solo bisogno che le persone sappiano qual è il nostro prodotto e che esiste, e penso che stiamo facendo un buon lavoro in questo.

Scoprire il tuo pubblico di destinazione e fare marketing su più dati demografici

Felix: Hai detto che pensavi che la tua fascia demografica sarebbe stata composta da uomini all'aperto. Sei stato sorpreso di scoprire che non era proprio così. Raccontaci di quel viaggio alla scoperta del tuo pubblico di destinazione.

Kelley: Onestamente è stato quando sono passato al digitale. Ho tutti i feedback dei consumatori della scuola materna. Stiamo oscillando e rotolando, ho persone che mi stanno rintracciando. Poi si è trattato di come lancerò questa cosa online? Ho iniziato a insegnare a me stesso lezioni di base sui social media. Ho iniziato a fare marketing mirato. Nella mia testa, ho scelto un gruppo demografico. Ho pensato che gli uomini maschi all'aperto che trascorrono il tempo a pescare, campeggiare, fare escursioni, sarebbero stati i primi gruppi demografici a cui avrei dato la caccia a colpirlo davvero duramente online.

Sebbene rimangano una parte importante del nostro mercato, quando ho lanciato questo, lo scetticismo che mi ha incontrato era 180 gradi indietro rispetto alla risposta che stavo ricevendo quando sono stato in grado di vendere e parlarne di persona. Sapevo di avere un problema. C'è stata una grande disconnessione lì. Ho dovuto sceglierlo. Fu allora che iniziai a dire: "Okay, beh, cosa funzionava davvero per me alle vendite di prodotti da forno e nel parcheggio? Chi era il mio cliente?" Erano tutte mamme. Erano tutte mamme che lo facevano usare ai loro mariti, o che lo facevano usare ai loro figli che soffrivano. Chi ne parlava alle proprie amiche, chi ne parlava ai propri familiari.

Ho riportato la mia strategia sociale alle mamme, proprio come me. Quasi istantaneamente, ho visto la svolta. Il traffico e tutto ha iniziato ad andare per il verso giusto.

Felix: È divertente che la risposta sia così semplice, ma molte volte siamo così concentrati su forse qualcos'altro che perdiamo di vista ciò che sta già funzionando.

Kelley: Come sarebbe stato facile, tra tutti i singhiozzi in cui mi sono imbattuto, dire semplicemente: "Sai una cosa? Non funzionerà. Non posso investire più soldi. Non posso investire volta." C'era molto di questo all'inizio. Capire come capirlo davvero. Era il feedback. Lo dico in ogni intervista a cui partecipo. Il feedback è stato ciò che mi ha davvero motivato e ha continuato a guidarmi, perché alla fine ho fondato questo prodotto perché ero nella stessa barca di tutte queste altre persone. stavo soffrendo. Mia figlia soffriva. Stava letteralmente influenzando le nostre vite su base giornaliera. Ci sono molte altre persone in tutto il mondo che sono esattamente nella nostra stessa barca.

Felix: Hai apportato modifiche al marketing, al branding ecc. per servire più dati demografici? Come hai detto, gli uomini all'aperto fanno ancora parte del tuo pubblico di destinazione.

Kelley: Molto è stato il test. Voglio dire, siamo sulla versione numero cinque del pacchetto. A livello di vendita al dettaglio ora. Ancora una volta, accredito i nostri clienti. Se ascolti i tuoi clienti, ti dicono come gestire la tua attività. In un modo. Ti dicono i prossimi prodotti che vogliono, le modifiche, di cosa sono contenti, di cosa non sono contenti. Ti raccontano lo scetticismo che hanno, ti raccontano cosa li ha portati ad acquistare il prodotto. Sono la tua chiave, proprio lì. Se riesci a capire i tuoi clienti e decodificare ciò che gli passa per la testa per renderlo una vittoria/vincita, allora avrai successo. L'abbiamo fatto dall'inizio. Ascoltiamo i nostri clienti.

"Se ascolti i tuoi clienti, ti dicono come gestire la tua attività. In un certo senso. Ti dicono i prossimi prodotti che desiderano, le modifiche, di cosa sono contenti, di cosa non sono contenti".

Felix: Hai detto che sei sulla versione cinque della confezione. Puoi dirci di più a riguardo? Che tipo di modifiche hai apportato nel tempo per affrontare alcune di queste?

Kelley: Quest'anno è un grande anno per Bug Bite Thing. Quest'anno lanceremo in 25.000 punti vendita. Da Wal-Mart, a Lowe's, a Home Depot, a CVS. In precedenza, abbiamo avuto problemi di imballaggio. Il nostro prodotto è nuovo per il mercato, quindi non solo il nostro prodotto è nuovo per il mercato, è un nuovo concetto. Proprio come hai detto prima nell'intervista, quando pensi a una puntura di insetto, il tuo cervello non va nemmeno a un'altra alternativa. Non pensi nemmeno che ci sia un'altra opzione. Vai al negozio e compri una crema da mettere e lasciarla fare.

Quest'anno il nostro prodotto sarà ovunque e penso che sarà davvero interessante vedere cosa succede con Bug Bite Thing. Negli anni precedenti, il feedback che abbiamo ricevuto, abbiamo iniziato con il nostro imballaggio completamente in una scatola. Pensala come una crema. È completamente nascosto, è dietro una scatola. Anche se stavamo chiamando "strumento di aspirazione per alleviare la puntura di insetto", il cervello delle persone non va lì quando camminano in un negozio, vedono una crema e poi vedono qualcosa di simile sullo scaffale. Stanno pensando che sia un'alternativa.

Abbiamo fallito, direi, il primo anno in cui abbiamo lanciato la vendita al dettaglio. Non ero contento dei risultati. Lo attribuisco al fatto di non avere abbastanza istruzione sul nostro prodotto. Una delle cose che abbiamo fatto, e che abbiamo fatto da quando abbiamo rivisto il nostro packaging negli ultimi anni, è che ora commercializziamo e guidiamo le persone nei negozi oltre a istruirle.

Ho un programma che abbiamo chiamato marketing target al dettaglio. In sostanza, lavoriamo con gli acquirenti di questi grandi magazzini e creiamo un programma personalizzato. È solo il targeting geografico intorno a determinate località per educare davvero le persone nei negozi al dettaglio che porteranno il nostro prodotto. Che cos'è il nostro prodotto, cosa fa e dove possono acquistarlo. Lavorare insieme a questo ci ha davvero aiutato a vendere a livello di vendita al dettaglio.

La vita dopo la fama del carro armato degli squali

Felix: Quindi l'istruzione sembra essere una componente fondamentale della tua strategia di marketing, come intendi educare i potenziali clienti?

Kelley: Solo attraverso la pubblicità. Abbiamo un sacco di annunci educativi fuori. Qual è il nostro prodotto, cosa fa, la scienza dietro il prodotto e poi dove possono acquistarlo. È un misto di cose. Non so se lo sai, siamo una compagnia di Shark Tank. Abbiamo avuto la possibilità di essere presenti su Shark Tank nel 2019. È stato grazie al mio marketing. Sono un autodidatta, e ha finito per attirare l'attenzione di un produttore di Shark Tank, che mi hanno rintracciato e mi hanno incoraggiato a fare un'audizione per lo spettacolo.

C'è un'intera combinazione di cose in corso ora che penso stia guidando il successo di Bug Bite Thing. Abbiamo la validità di Shark Tank, abbiamo la vendita al dettaglio, abbiamo eventi internazionali, abbiamo i social media, abbiamo l'e-commerce. Ci stiamo ramificando ovunque possiamo. Attualmente siamo in 52, distribuiamo in 25 paesi.

L'anno scorso siamo cresciuti così tanto. Prima della messa in onda di Shark Tank, stavo correndo dentro casa mia. Avevo due dipendenti. Erano patate molto piccole. Quando siamo andati in onda su Shark Tank, dovevamo muoverci molto velocemente. Ci siamo trasferiti in una struttura di 5.000 mq. Siamo diventati troppo grandi, quindi ci siamo trasferiti in una struttura di 10.000 piedi quadrati. Abbiamo oltre 30 dipendenti ora, tutto questo in poco più di un anno. Abbiamo dovuto capire tutto molto velocemente e fare del nostro meglio.

Felix: Ora che hai visto una crescita piuttosto massiccia nell'ultimo anno, quali sono alcune delle sfide quotidiane che Bug Bit Thing sta affrontando?

Kelley: Onestamente, le sfide che dobbiamo affrontare sono l'educazione al prodotto. Questo è ancora qualcosa che è in prima linea. La maggior parte della nostra attenzione sul marketing è educare le persone su cosa sia il nostro prodotto, la scienza dietro il nostro prodotto e che esiste. È stato impegnativo. Tenere il passo con la crescita e la domanda con i requisiti di inventario. Soprattutto navigando tutto ciò durante il COVID. È stata davvero una grande sfida per noi, perché a questo livello li stiamo producendo a milioni, quindi devi avere una pianificazione.

"Le sfide che dobbiamo affrontare sono l'educazione al prodotto. Questo è ancora qualcosa che è in prima linea".

È stata una sfida, ma quest'anno abbiamo tutto in ordine. L'anno scorso ci siamo imbattuti in alcuni problemi di inventario su cui siamo in vantaggio quest'anno, quindi andrà bene. Sono solo dolori crescenti. All'inizio, la sfida che abbiamo dovuto affrontare è stata capire chi fosse il gruppo demografico giusto sui social media. Questo è stato il grande cambiamento dal prendere di mira gli uomini all'aperto maschi al tornare alle mie radici di base di ciò che ha iniziato questo. Succedono molte cose tutte in una volta, e ci sono solo così tante ore in un giorno, e ci sono solo così tante persone che puoi allenare in un giorno. Quindi sì, lo direi.

Customer experience: la chiave per scalare il tuo business

Felix: Quando si tratta di educare i potenziali clienti, come si fa a dissentire su ciò di cui hanno bisogno prima che siano disposti ad acquistare?

Kelley: Questa è un'ottima domanda e non ho una risposta per quella. Ho dovuto fare molti test. Tornando a ciò a cui rimaniamo fedeli come azienda, la nostra esperienza di consumo è per noi il numero uno, sempre. Dalla loro prima interazione, dalla conoscenza del nostro prodotto, all'ordinazione sul nostro sito Web, alla ricezione, alla recensione. Tutto è orientato al cliente. Se ti concentri solo sui tuoi clienti e li ascolti, avrai più informazioni di quanto pensi. Non dimenticare di ascoltare i tuoi clienti e molte volte ti danno ciò di cui hai bisogno per cambiare direzione.

"Non dimenticare di ascoltare i tuoi clienti e molte volte ti danno ciò di cui hai bisogno per cambiare direzione".

Felix: Come usi il programma di marketing di affiliazione per far crescere la tua attività?

Kelley: Sì. Abbiamo creato il nostro programma di marketing di affiliazione. L'ho fatto dal basso. I nostri clienti sono diventati quasi come una famiglia per me. Trattiamo tutti come se ne facessero parte. Non importa se sei solo un cliente che l'ha usato per la prima volta e vuoi parlarne ad altre 10 persone, o se sei un influencer con un vasto pubblico che ti senti come se volessi educare le persone su un prodotto senza sostanze chimiche soluzione che è meglio, puoi essere coinvolto nel nostro programma.

Stiamo lavorando a un programma fedeltà per i clienti. Credo che ci sia un programma di terze parti che si integra, chiamato Refersion che usiamo. Questo essenzialmente è il monitoraggio, quindi possiamo monitorare se una vendita è stata effettuata da un collegamento pubblicato da uno dei nostri influencer.

Insegniamo sempre ai nostri influencer e ai nostri affiliati, e chiunque sia coinvolto in questo parlerà di Bug Bite Thing la stessa cosa che non devono vendere il prodotto. Non vogliamo che le persone vendano il prodotto, perché non è quello che siamo. Abbiamo solo bisogno di educare le persone su cos'è il nostro prodotto, cosa fa, che esiste e quante altre persone stanno ottenendo sollievo dal prodotto. Quindi lo eseguiamo con la garanzia di rimborso del 100%, quindi non c'è alcun rischio di provarlo.

Felix: Quali altre cose chiave fa Bug Bite Thing per migliorare l'esperienza complessiva del cliente?

Kelley: Lo stiamo ancora facendo. È qualcosa che faremo finché esisterà Bug Bite Thing. Tiriamo fuori cose nuove tutto il tempo. Abbiamo appena implementato una funzione di chat dal vivo per aiutare a essere più interattivi con i nostri clienti. Il nostro sito web è focalizzato sui nostri clienti. Una delle cose che facciamo spesso è mantenere aggiornato il banner sul nostro sito Web in modo che le persone sappiano che siamo lì, siamo rilevanti. Abbiamo un numero di telefono. Puoi prendere il telefono e chiamarci. Abbiamo un team pronto a rispondere alle tue domande o ad aiutarti a effettuare un ordine.

"I tuoi clienti guidano il tuo prodotto e loro guidano la tua attività. È fondamentale prendersi cura di loro a tutti i livelli".

Sono cresciuto in un'azienda a conduzione familiare, quindi non conosco un altro modo. Forse sono solo io che sono ingenuo, ma i nostri clienti guidano il nostro prodotto e loro guidano la nostra attività. È fondamentale prendersi cura di loro a tutti i livelli e assicurarsi che la loro esperienza sia la migliore.

Felix: Quali sono le modifiche che hai apportato nel corso degli anni al sito Web in modo specifico per migliorare l'esperienza del cliente?

Kelley: Beh, la cosa meravigliosa di Shopify è che può crescere con la tua attività. Lascia che te lo dica. Il mio primo fronte web di Shopify è stato terribile. I did it myself, but it still worked. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.