Costruisci prodotti blog che vendono 2: Analizza il mercato e i concorrenti

Questa serie ospite è di Greg McFarlane di Control Your Cash.

Copiare da uno è plagio; copia da molti, è ricerca.
—Attribuito a Wilson Mizner (1876-1933), tra gli altri

…Oppure puoi fare un ulteriore passo avanti. Se ne fai molte ricerche e poi crei qualcosa di originale, i tuoi lettori se ne accorgeranno. E poi, se ti commercializzi nel modo giusto, compreranno ciò che vendi. Nel frattempo, però, più tardi troverai un post che spiega come utilizzare le testimonianze video per distinguerti dalla concorrenza nella tua nicchia.

La settimana scorsa abbiamo iniziato la nostra analisi non solo su come vendere prodotti tramite il blog, ma su come farlo quando i clienti tengono d'occhio i loro dollari, sterline, euro, rand, pesos e zlotych come mai prima d'ora. Poiché il concetto stesso di reddito “disponibile” diventa sempre meno realistico, è imperativo fornire un valore reale ai propri clienti invece di un semplice prodotto assemblato per noia.

Il post della scorsa settimana è stato progettato per aiutarti a identificare ciò che offri di unico. Ti ha anche aiutato a considerare quell'offerta unica in riferimento alle esigenze attuali e più urgenti del tuo pubblico.

La ricerca sulla concorrenza e sul mercato, ovvero vedere cos'altro offre già il mercato, è un buon passo successivo da compiere. Ti mostra esattamente cosa non vendere e ti costringe a lavorare un po’ di più per creare qualcosa di veramente distintivo.

Valutare la concorrenza

Valutare apertamente i tuoi concorrenti non è plagio, ma è senza dubbio ricerca. Questo non è un invito a derubare qualcuno, anzi, al contrario.

Supponiamo che tu abbia un blog incentrato sui viaggi in treno internazionali per chi è attento al budget. Supponiamo che tu abbia sviluppato un pubblico di lettori dedicato e regolare che ti consideri un'autorità in materia. Esisterebbe un mercato per un pratico ebook che indichi ai lettori dove acquistare biglietti economici in tutto il mondo?

Naturalmente ci sarebbe. Per il viaggiatore intrepido e peripatetico, sarebbe terribilmente conveniente sapere come risparmiare denaro ovunque, dalla stazione Camrail di Yaoundé, in Camerun, al deposito della Transiberiana a Erenhot, in Cina. Le informazioni esistono chiaramente, anche se in luoghi diversi e non collegati. Per l'ipotetico blogger in questione, sarebbe solo questione di prendersi il tempo e gli sforzi per compilarlo e presentarlo.

L'idea è quella di creare qualcosa che non solo sia prezioso, ma unico e, idealmente, impossibile da riprodurre per chiunque altro.

Ancora una volta, attingendo all'esperienza personale ma mantenendola abbastanza generica da poterla applicare alla tua situazione, i prodotti principali che vendo su ControlYourCash.com sono ebook su argomenti selezionati di finanza personale. Gli ebook sono monografie brevi (6000 parole o giù di lì), facilmente digeribili, illustrate con grafica occasionale e scritte in uno stile che, si spera, serva a distinguere il mio blog dalla miriade di concorrenti. Gli ebook sono completamente di mia derivazione e si fondono perfettamente con il contenuto del mio blog stesso. “Estendono il marchio”.

Il che, ovviamente, presuppone in primo luogo che valga la pena estendere il marchio.

I prodotti unici sono più facili da vendere

Creare prodotti che valga la pena vendere è solo metà dell’opera. Devi ancora effettuare la vendita. L’elenco degli articoli di consumo utili che non ottengono mai sufficiente visibilità in un mercato saturo è lungo e deprimente. Il marketing è una scienza inesatta, ma esistono semplici regole che puoi seguire per pubblicizzare ciò che vendi. Queste regole possono essere più evidenti di quanto si possa pensare.

Una volta lavoravo per un'azienda di pubblicità e marketing tra i cui clienti c'era un produttore di salsa piccante. L'azienda ha creato numerose campagne innovative e divertenti che tentavano di posizionare la salsa dell'azienda come un'alternativa audace al Tabasco, al peri-peri di Nando e ad altri concorrenti.

Ma l’ago non si è mai mosso. Innumerevoli ore di lavoro e dollari sono andati in un buco, le vendite sono rimaste stazionarie e i rappresentanti dell'azienda di salsa piccante erano pronti a portare i loro affari altrove. Chiesero un incontro d'emergenza e i dipendenti dell'agenzia pubblicitaria si riunirono per l'inevitabile smantellamento. Sono stati presentati grafici, ricalibrate le proiezioni e (senza fiato) consultati gli avvocati. Sembrava che fossimo certi di perdere un cliente redditizio, che stava giustamente cercando altre opzioni.

Alla fine, l’amministratore delegato dell’agenzia pubblicitaria – che probabilmente si chiedeva perché si prendeva la briga di pagare tutti noi – si alzò e chiese: “Hai mai pensato di allargare l’apertura della bottiglia di un ottavo di pollice?”

Ovviamente ha funzionato, e la morale della storia è che è facile handicapparsi inutilmente fin dall'inizio. Molti blogger offrono prodotti e servizi utili, ma li trattano come ripensamenti, il che è sorprendente.

Se stai tentando di vendere un prodotto, il lavoro n. 1 è: rendere il più semplice possibile per i clienti acquistare e consumare detto prodotto.

Distinguiti , non accanto

Ricorda che il mercato dei blogger che vendono prodotti è sorprendentemente segmentato e diffuso. Ci sono centinaia di migliaia di blogger diligenti. L'area di interesse del tuo blog è quasi certamente ben rappresentata, se non sovrarappresentata. Quindi è importante commercializzarsi in modo aggressivo e coraggioso. Detto questo, ha meno senso contrastare o addirittura riconoscere i propri concorrenti.

Il marketing aggressivo e conflittuale che traccia una chiara distinzione tra il tuo prodotto e quello di qualcun altro funziona bene se sei un importante produttore di birra o un fornitore di servizi di telefonia mobile che insegue quote di mercato. Tutti sanno già che il concorrente esiste, e notare le piccole differenze conta quando si confrontano prodotti sostanzialmente omogenei.

Quando si vendono prodotti di nicchia di propria creazione si applicano regole diverse, soprattutto in un clima in cui i consumatori nel loro insieme sono cauti nello spendere soldi. Non avvalerti di alternative ai tuoi clienti. È meglio far finta che non esistano. I clienti sono molto più propensi a spendere quando c'è un solo fornitore. Il potere del monopolio è formidabile e nessun altro vende (o può vendere) i prodotti adeguatamente concepiti ed eseguiti che rendono distinti te e il tuo blog.

Punti chiave

• Valuta attentamente la concorrenza.
• Affina la tua idea di prodotto di conseguenza.
• Assicurati che i principali vantaggi del tuo prodotto riflettano direttamente il tuo marchio.
• Rendi il tuo prodotto quanto più unico e difficile da replicare possibile.
• Non confrontare direttamente il tuo prodotto con quelli della concorrenza: progettalo e presentalo come la migliore soluzione disponibile per il tuo segmento di pubblico target.

Vendere un prodotto richiede tempo, ma non tanto quanto crearlo inizialmente. La prossima settimana impareremo come sviluppare il tuo prodotto e dedicargli il tempo e le risorse adeguati.

Greg McFarlane è un copywriter pubblicitario che vive a Las Vegas. Ha scritto Control Your Cash: Making Money Make Sense , un manuale finanziario per persone tra i 20 e i 30 anni che non sanno nulla di denaro. Puoi acquistare il libro qui (fisico) oppure Qui (Kindle) e contatta Greg all'indirizzo [email protected] .