Crea prodotti per blog che vendono 4: Dai un prezzo al tuo prodotto

Questa serie ospite è di Greg McFarlane di Control Your Cash.

Se sei in ritardo per questa particolare festa, abbiamo passato le ultime settimane a esaminare i modi per monetizzare il tuo blog in un'epoca in cui i lettori tengono stretto il portafoglio più che mai.

Certo, puoi guadagnare vendendo annunci se tutto ciò che ti interessa sono le entrate. Qualsiasi link farm può fare la stessa cosa. Ma estendendo il proprio blog a diversi media, un blogger diligente può creare e vendere prodotti che nessun altro può duplicare.

Il processo che abbiamo seguito finora è stato abbastanza semplice. Innanzitutto, valuta con freddezza ciò che rende distintivo il tuo blog. (Se la risposta è diversa da "Niente" o "Non lo so", procedere al passaggio successivo.)

Successivamente, crea qualcosa di identificabile con il tuo blog e il tuo stile: una serie di conferenze video, ebook, lezioni online, coaching personale, podcast, qualunque cosa. Pianifica il tempo necessario per creare i tuoi prodotti, pianifica con sufficiente anticipo in modo che il tuo blog non venga compromesso nel breve periodo, testa i tuoi prodotti sul mercato, quindi rendili disponibili per la vendita. Non potrebbe essere più semplice, vero?

È proprio qui che molti aspiranti imprenditori si scontrano con la dura verità del mercato: mettere una cifra in dollari su quel prodotto.

Quanto dovresti caricare?

Non per trasformarlo in una lezione di economia a livello universitario, ma la cosa difficile è fissare un prezzo che massimizzi le entrate . Certo, puoi vendere il tuo ebook per 10 ¢ e teoricamente raggiungere il pubblico più vasto possibile. Ma se potessi addebitare tre volte il prezzo e trattenere comunque metà del tuo pubblico, non avrebbe più senso?

Idealmente lo stai facendo per ottenere un profitto, il che non equivale necessariamente a generare quante più entrate possibili. È inoltre necessario tenere conto delle spese. Altrimenti, questo è solo un passatempo o un progetto di vanità. La creazione di prodotti richiede certamente tempo e possibilmente materiali.

Ciò significa che prima di vendere la tua prima unità, avrai già speso soldi che dovrai recuperare.

Supponiamo che tu abbia trascorso 30 ore a scrivere un piano per un programma di coaching che intendi vendere tramite il tuo blog. $ 20 l'ora sono una giusta valutazione del tuo valore? (Cioè, avresti potuto guadagnare così tanto facendo qualcos'altro?) Quindi dovrai vendere una singola copia per $ 600. O due per $ 300 ciascuno. O tre per $ 200. O…

Puoi vedere dove sta andando. C'è la tentazione di abbassare il prezzo il più possibile, nella speranza che ogni riduzione attiri più acquirenti. In gran parte è vero, ma a) la relazione non è lineare eb) c'è un limite, altrimenti potresti regalare il tuo prodotto e un numero infinito di persone lo utilizzerebbe.

Trovare l'equilibrio

Quanti visitatori unici hai? Se non lo sai, Google Analytics può darti un'idea. Quanta percentuale di questi investe nel tuo blog e lo legge regolarmente? E quale percentuale di questi pagherà qualche minuto di stipendio in cambio della promessa che tu arricchirai le loro vite in qualche modo?

D’altro canto ci sono gli imprenditori del blogging che fanno pagare troppo per i loro servizi. Sono come il venditore su commissione che voleva ottenere un lavoro alla Northrop Grumman, vendendo bombardieri pesanti B-2 Spirit a 1 miliardo di dollari ciascuno. ("La gente mi ha sbattuto le porte in faccia per tutta la settimana, ma ricevo il 10% su ogni vendita. E ne basta uno.")

Per evitare ciò, devi trovare una via di mezzo confortevole tra quanto sei disposto ad accettare e quanto il tuo prodotto può realisticamente avvantaggiare il suo utente. Sembra ovvio, ma la maggior parte dei venditori non si preoccupa nemmeno di valutare queste variabili. Evocano semplicemente un prezzo e sperano per il meglio.

Cosa fa il tuo prodotto... per chi?

Sii onesto riguardo a ciò che il tuo prodotto può fare. Non farà camminare i ciechi e vedere gli zoppi. Ma mostrerà ai lettori come mettere ordine nella propria vita una volta per tutte? Può insegnare loro come cambiare da soli l'olio e le gomme della propria auto, invece di affidarsi a tecnici costosi? Può aiutare i lettori a viaggiare in posti strani in modo economico e include un'appendice che insegnerà a quei lettori come ridurre al minimo i problemi transfrontalieri?

Allora dillo così . Non devi fare miracoli. Devi solo rendere alcuni aspetti della vita dei tuoi lettori più facili, meno complicati e/o più appaganti.

Più precisamente, ricorda a chi stai vendendo: ai tuoi lettori, non a te stesso. A nessuno importa quanto amianto hai inalato nella miniera, vogliono solo il diamante. È una regola fondamentale della civiltà che contano i risultati, non lo sforzo.

Un famoso blogger giramondo si è recentemente diversificato e ora vende una guida che apparentemente spiega agli artisti come liberarsi dalle catene della povertà e iniziare a fare soldi. Fa sicuramente appello alle emozioni della sua clientela: qual è uno stereotipo più accurato di quello dell'artista affamato?

Non importa che questo blogger non sia un artista e che il suo background consista in poco più di quella battuta finale educativa, una laurea in sociologia. La presentazione delle vendite del suo blog descrive in dettaglio quante ore scrupolose ha trascorso scrivendo quante parole e conducendo quanti minuti di interviste nella creazione della sua guida, come se tutto ciò fosse importante per un artista che vuole solo sapere come individuare gli acquirenti per il suo decoupage. e affreschi.

Continua a scorrere verso il basso e scoprirai che per soli $ 39 riceverai "15.000 parole di contenuto eccellente". Nessuno compra questo genere di cose a volume. Poor Fellow My Country di Xavier Herbert contiene oltre 850.000 parole. È 90 volte più lungo di Jonathan Livingston Seagull di Richard Bach, che ha venduto molte più copie ed è stato molto più influente.

Non nascondere il tuo prezzo!

Questo ci porta a un’altra cosa da non fare: trattare il prezzo come una scritta in piccolo. Vale a dire, non costruire un crescendo e costringere i tuoi lettori a vagliare paragrafo su paragrafo del testo di vendita cartaceo prima di degnarsi finalmente di dire loro quanto gli costerà il tuo prodotto. Farlo è offensivo. È la tattica di chi ha qualcosa da nascondere.

(C'è un'eccezione a questa regola. È quando usi la strategia di pubblicità notturna, risparmiando il prezzo del tuo prodotto fino alla fine perché è così incredibilmente basso . Questo quasi certamente non si applica al tuo caso. Tu' Non sei un esperto di marketing con una reputazione, che vende coltelli indistruttibili e asciugamani superassorbenti che assorbono liquidi dieci volte il loro peso. Sei un blogger che cerca di trasformare i suoi follower da lettori fedeli in clienti paganti.)

Tornando al vero blogger del nostro esempio, se spendi altri $ 19 per la versione deluxe, inserirà altre tre interviste audio. Non c'è nulla di quantificabile qui, solo una raccolta di messaggi che differiscono a seconda dei media. (Per inciso, ho chiesto a questo blogger che tipo di volume fa. Non mi aspettavo una risposta e non l'ho ricevuta, ma era importante fare uno sforzo per vedere se i suoi metodi funzionavano.)

Se posso scegliere, preferisco rischiare dando i miei soldi a un blogger con autorità ed esperienza, che mi offre qualcosa di credibile e che non ha paura di dirmi quanto mi costerà e quanto mi gioverà . Sei tu?

Un'altra cosa. Se stai creando una serie di prodotti in cui ognuno si basa su quelli precedenti e nessun prodotto singolo può reggere da solo, ti stai mettendo in una posizione fantastica. Puoi regalare il primo e poi iniziare a caricare il secondo. Se lo fai, questo ti darà un indicatore accurato di quante persone sono legittimamente interessate al tuo prodotto, invece di essere semplicemente curiose.

Contabilità delle spese

Una volta presa la decisione di vendere e di stabilire il prezzo, dovrai tenere conto di spese che non avresti mai immaginato. Forse dovrai passare da un host condiviso a uno dedicato. Oppure paga una licenza commerciale nella tua giurisdizione. Oppure assumi un grafico dopo aver concluso che le tue competenze in Adobe Illustrator sono carenti. Alcune ore di pianificazione e stima ora possono farti risparmiare settimane di frustrazione lungo il percorso.

A proposito di quantificazione, ecco un esempio di budget (in PDF) che puoi adattare per il tuo uso personale. Sii prudente con le stime delle entrate, liberale con le stime delle spese e potrai capire meglio quanto dovresti addebitare quando i tuoi prodotti finalmente arriveranno sul mercato.

Potresti anche trovare utile la formula presentata in L'arte oscura del prezzo dei prodotti. Integra molte delle considerazioni che ho delineato qui ma, come questo post, neanche quello può dirti in modo definitivo cosa dovresti addebitare. Alla fine, dipende da te.

Punti chiave

• Copri le tue spese. Non impostare i prezzi così bassi da perdere denaro su ogni vendita.
• Non impostare i prezzi così alti da doverli camuffare. Sii diretto.
• Valuta onestamente cosa può fare il tuo prodotto per i tuoi clienti.
• Spiega ai tuoi clienti cosa otterranno in cambio del loro denaro.
• Come ogni altra cosa, prima pianifica e poi esegui.

La prossima settimana discuteremo di come aumentare la tua potenziale clientela oltre i suoi limiti tradizionali.

Greg McFarlane è un copywriter pubblicitario che vive a Las Vegas. Recentemente ha scritto Control Your Cash: Making Money Make Sense , un manuale finanziario per persone tra i 20 e i 30 anni che non sanno nulla di denaro. Puoi acquistare il libro qui (fisico) oppure Qui (Kindle) e contatta Greg all'indirizzo [email protected] .