Come costruire un elenco dinamico e pertinente di potenziali clienti

L'email marketing funziona. Ma questo non significa che sia facile. In effetti, senza la strategia e il processo adeguati, è difficile.

Quanto è faticoso? Bene, la persona media riceve 126 e-mail aziendali al giorno. Con tassi di apertura delle e-mail che in genere vanno dal 15 al 25%, ciò significa che solo circa 30 di queste e-mail verranno aperte.

Per assicurarti che le tue e-mail di vendita facciano il taglio, devi evitare di inviare migliaia e migliaia di e-mail generiche a obiettivi identificati acquistando enormi elenchi di dettagli di contatto. In breve, devi diventare dinamico.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer di TaskDrive, ci spiega come.

Gruppi di affinità: cosa sono (e perché dovrebbe interessarti)? [1:26]

Se hai intenzione di creare elenchi di potenziali clienti dinamici, devi prima comprendere l'importanza dei gruppi di affinità. In altre parole, coorti di persone collegate da un interesse o uno scopo comune. Perché il targeting per pubblico di base – definire il tuo ICP e la tua persona e trovare persone che corrispondono a quei criteri – semplicemente non lo taglia più.

Ma perché?

Mark lo spiega in questo modo: del tuo mercato indirizzabile totale, solo il 3% sta attivamente cercando di acquistare. Un altro 7% è aperto all'acquisto. “Ciò rimane il 90% che non è interessato all'acquisto. Se stai solo facendo messaggi o targeting basati sulla persona... solo il 10% di loro potrebbe acquistare attivamente. Il resto no".

Ecco perché devi diventare intelligente e inseguire i potenziali clienti in base a qualcosa di più della loro posizione, ruolo lavorativo e dimensioni dell'azienda. Devi comprendere gli indicatori che mostrano che qualcuno è pronto ad acquistare da te in questo momento . E devi trovare gruppi di affinità di persone che mostrano quegli indicatori.

Come identificare e raggiungere i tuoi gruppi di affinità [3:10]

Mark ha messo insieme 14 playbook per prendere di mira i tuoi gruppi di affinità. Ma prima di parlarne, è necessario comprendere i quattro passaggi chiave per raggiungere quei potenziali clienti importantissimi che stanno dimostrando segnali di acquisto:

1. Comprendi la fonte in cui puoi trovare le persone che appartengono a un gruppo di affinità
2. Cercali e arricchisci quei dati con le informazioni di contatto
3. Crea messaggi da inviare a loro
4. Lancia la tua campagna

Esempi di Playbook di Mark's Lead Sourcing

Mark mi ha parlato di due dei playbook che ha sviluppato per la ricerca di un pubblico di affinità.

1. L'espansione sociale [3:40]

Conosci tutti quei leader di pensiero e influencer che sono rilevanti per la tua base di clienti? Con un piccolo sforzo e un pensiero intelligente, puoi attingere al loro pubblico e trasformarlo nei tuoi gruppi di affinità.

Diciamo che siamo un fornitore di software di attribuzione di marketing. Utilizzando piattaforme come LinkedIn, Quora, Slack e Facebook, possiamo facilmente trovare persone che stanno quasi alzando la mano per esprimere il loro interesse per argomenti rilevanti per la nostra attività, come la "tecnologia di marketing". Quindi possiamo usare uno strumento come Phantombuster per raschiare i loro dettagli.

Il primo passo è trovare un argomento popolare tra i membri del gruppo di affinità della tecnologia di marketing. Mark ha cercato "martech" su LinkedIn e ha trovato diversi post di Scott Brinker, un noto tecnico di marketing. Ha cercato i post condivisi da Scott che hanno ricevuto un elevato coinvolgimento: "Qualsiasi cosa con più di 100 Mi piace o commenti è un benchmark piuttosto buono".

Successivamente, ha riunito quei post in un foglio di calcolo...

...e l'ha eseguito tramite lo strumento "LinkedIn Post Likers" di Phantombuster. Le istruzioni sono abbastanza autoesplicative, ma non dimenticare di incollare il foglio di calcolo e rimuovere tutti i duplicati dai profili per assicurarti che la stessa persona non riceva più messaggi diversi – sembra semplicemente goffo. Ecco come appaiono i risultati quando sono stati scaricati da Phantombuster:

Esamina questi nomi e verifica se ci sono persone che non si adattano al tuo personaggio acquirente o all'ICP. Ad esempio, l'esempio evidenziato sopra è uno studente; potrebbero essere interessati al marketing, ma probabilmente non sono un cliente ideale.

Ora è il momento di arricchire il tuo elenco con informazioni aggiuntive: un argomento del post, un indirizzo e-mail (che dovrai ricercare e verificare) e i loro nomi e cognomi separati in due colonne. Questo è anche il punto in cui dovresti mettere insieme l'introduzione e le frasi "PS" per la tua campagna di sensibilizzazione e-mail:

Noterai che Mark fa riferimento al fatto che il potenziale cliente ha apprezzato il post di Scott, il che aiuta a rendere il messaggio super mirato. Questo è cruciale; la tua lista potrebbe contenere centinaia o migliaia di nomi e, a meno che il valore della vita dei tuoi clienti non sia alle stelle, probabilmente non avrai il tempo di scorrere e personalizzare a livello individuale.

Successivamente, Mark ha creato una versione "pulita" dei dati, contenente solo i campi di importazione chiave, e l'ha spostata in Mailshake, che estrae l'e-mail, il nome, la frase introduttiva e la frase PS:

Notare la riga dell'oggetto. È perfetto per generare interesse, perché mostra che abbiamo esaminato il profilo del destinatario ed è molto personalizzato per loro. Ottieni ottimi tassi di apertura con quel tipo di impegno nella riga dell'oggetto.

Questo è un passo piuttosto semplice e diretto. Ti consigliamo di aggiungere anche i follow-up e assicurarti che aggiungano un valore reale. Una volta che sei soddisfatto della tua sequenza di email, è il momento di lanciare la campagna!

Un'ultima nota: mira a ricostruire la tua mailing list almeno ogni due settimane - e idealmente ogni pochi giorni - per mantenerla dinamica e pertinente.

2. La nuova tecnologia [10:10]

Forse gli influencer sociali non sono la migliore fonte per rintracciare i tuoi gruppi di affinità. Quindi ecco un metodo diverso incentrato sulla ricerca di potenziali clienti in base alla tecnologia che stanno utilizzando.

Strumenti come SimilarTech e Datanyze ci consentono di creare avvisi per installazioni di tecnologie chiave. Diciamo che siamo un'agenzia CRO e stiamo cercando aziende che hanno appena installato o rimosso Hotjar. Quando ciò accade, dovrai:

1. Cerca l'azienda per vedere se si adattano al tuo ICP e al tuo personaggio acquirente
2. Trova i loro dettagli di contatto per creare un elenco di e-mail dinamico
3. Personalizza i messaggi per la tua campagna di sensibilizzazione

In questo esempio, stiamo usando la versione gratuita di SimilarTech. Innanzitutto, inserisci i tuoi criteri per creare un nuovo avviso di tecnologia:

Dopo un paio di giorni, torna con il seguente elenco di aziende che hanno aggiunto o rimosso Hotjar durante quel periodo di tempo:

Ovviamente, potrebbero averlo rimosso da un sito di test o potrebbero utilizzare uno strumento di analisi comportamentale diverso. Ma per amor di discussione, diciamo che queste sono potenziali prospettive per la nostra azienda di esempio. Scarica quei dettagli e aggiungi i dati grezzi a un foglio di calcolo:

Come con il playbook precedente, dobbiamo filtrare le aziende che non sono nel nostro ICP. Come ulteriore passaggio, dobbiamo anche trovare la persona più pertinente da contattare in ciascuna azienda.

Successivamente, creeremo la nostra introduzione e-mail e le frasi PS. L'introduzione dovrebbe variare a seconda che abbiano installato o disinstallato Hotjar di recente.

Ora spostiamo i nostri dati in Mailshake, creiamo le nostre e-mail personalizzate e aggiungiamo le righe dell'oggetto.

Per coloro che hanno rimosso Hotjar, la riga dell'oggetto è: "Analisi del comportamento = aumento della conversione del 300%". Quindi ecco il nostro modello per i potenziali clienti che hanno appena disinstallato Hotjar:

Una volta che le e-mail e i follow-up sono stati completati, possiamo lanciare la nostra nuova campagna, ancora una volta, ricordandoci di aggiornare l'elenco un po' regolarmente.

Perché gli elenchi pertinenti e dinamici offrono tassi di risposta più elevati? [16:07]

Allora perché questi metodi funzionano così bene?

Cosa c'è di così bello negli elenchi di posta elettronica dinamici?

Mark dice che è tutta una questione di pertinenza: "Quando basi la tua ricerca di piombo e l'approvvigionamento attorno a questi trigger e segnali, ricevi un tasso di risposta molto più alto perché sai che è probabile che abbiano un problema, piuttosto che indovinare semplicemente abbinando sul titolo di lavoro.