Mappatura del processo di vendita: cos'è e come farlo

Quando si tratta di vendite e ricavi, hai bisogno di un piano. Hai bisogno di un processo di vendita . E per mantenerlo coerente, è necessario mapparlo e renderlo disponibile a tutti i soggetti coinvolti.

L'hai fatto?

Che cos'è un processo di vendita

Un processo di vendita è costituito dai passaggi espliciti intrapresi in ogni fase del percorso dell'acquirente per portare potenziali clienti da uno all'altro e alla fine convertirli in clienti paganti.

Tuttavia, avere quattro diversi processi di vendita per quattro diversi individui o reparti è una perdita di tempo. Hai bisogno di coerenza. Hai bisogno di tutti sulla stessa pagina.

Ed è qui che entra in gioco la mappatura del processo di vendita. Con essa, blocchi i passaggi. Crei una guida dettagliata a cui tutti possono accedere e utilizzare, indipendentemente da chi siano o da dove si trovi il potenziale cliente con cui hanno a che fare nel grande schema delle cose.

Potrebbe essere lineare o, più realisticamente, sarà un diagramma di flusso che spiega cosa dovrebbe accadere se fanno A contro B in ogni punto decisionale.

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Una volta creata, implementata e utilizzata nella tua azienda, una mappa del processo di vendita ridurrà il tempo necessario per spostare un potenziale cliente attraverso di essa. Darà ai tuoi venditori una maggiore fiducia nel trattare con i clienti e le loro obiezioni.

Fornirà tassi di conversione e entrate più elevati. Il 70% delle aziende con un processo di vendita standardizzato ha prestazioni elevate e registra un aumento del 28% delle entrate rispetto alle aziende che ne sono prive.

Ecco cosa devi fare.

Mappatura del processo di vendita

È importante notare che il tuo processo di vendita potrebbe non assomigliare a quello di nessun altro, e va bene. Una metodologia di vendita può essere utilizzata in molte aziende e settori. Un processo di vendita può essere incredibilmente specifico e unico per te e i tuoi clienti.

Inizia dalla fine

Devi iniziare pensando alla fine: un obiettivo chiaro e concreto. Non rimanere bloccato su questa parte, però. Il tuo obiettivo potrebbe essere espandere la tua copertura, aumentare le vendite dell'X%, fidelizzare i clienti o raggiungere un importo specifico in dollari entro una certa data. Mantieni la semplicità.

La pianificazione di qualsiasi percorso richiede di sapere dove vuoi arrivare. Qual è il tuo obiettivo? Una volta che lo sai, è più facile identificare i passaggi o le svolte necessarie per arrivarci.

Includi tutte le parti interessate

Pop quiz: le vendite coinvolgono solo il reparto vendite: vero o falso?

Ovviamente è falso. Ogni vendita è il risultato di un vero lavoro di squadra, che coinvolge varie combinazioni di marketing, servizio clienti, vendite, distribuzione, IT e così via a seconda del prodotto e della nicchia.

Da prospezione, nutrimento e conversione al follow-up, fidelizzazione e advocacy, quali dipartimenti e individui sono coinvolti in ogni fase?

Per mappare accuratamente il tuo processo di vendita, devi parlare e coinvolgere tutte le parti interessate. Tutti dovrebbero avere una voce. Pianifica di riunire tutti o pianifica riunioni con ciascun dipartimento individualmente.

Raccogli i passaggi

Affermando solo l'ovvio qui, ma il punto di incontro con tutti è raccogliere i passaggi specifici che fanno per andare da A a B. Quali passi fanno per fare in modo rapido ed efficace tutto ciò che è necessario fare per far scorrere quella prospettiva più in basso imbuto?

Inoltre, guarda i passaggi effettivi coinvolti per il tuo ultimo numero X di vendite.

Come sono andati a finire? Potrebbero deviare dal tipico, ma è importante esaminare questi valori anomali. Tutto è andato secondo i piani o ci sono stati degli imprevisti sulla strada? Se sì, come li hai affrontati?

Considera il tempo tra ogni passaggio e il tempo dall'inizio alla fine. Cosa hanno in comune le vendite più veloci? Puoi replicarlo?

Mantieni una mentalità incentrata sul cliente incentrata sull'assistenza e mappa il processo che sta accadendo, non quello che pensi dovrebbe accadere.

Allinea i passaggi con le fasi del percorso dell'acquirente

I potenziali clienti hanno bisogno di cose diverse nelle diverse fasi del loro viaggio attraverso il tuo funnel di vendita. Consapevolezza, considerazione, decisione, advocacy. Prospetta, connetti, ricerca, presenta, chiudi. Non importa come lo descrivi o lo etichetti, assicurati di sapere di cosa si tratta.

Chi sono i tuoi potenziali clienti (assicurati di avere a portata di mano profili cliente dettagliati)? Di cosa hanno bisogno ad ogni livello?

Soprattutto, quali sono i trigger specifici che si spostano maggiormente da una fase all'altra? Guarda i tuoi dati storici. Identifica quei "Eureka!" momenti che costringono le prospettive ad avanzare. Evidenzia quelli.

Quali ostacoli o attriti hanno causato il più grande esodo? Eliminarli o ridurli.

Trova quegli articoli, momenti, caratteristiche o offerte che motivano le persone ad acquistare. Sbarazzati di tutto ciò che li fa inciampare.

Costruire una mappa del processo di vendita

Mary Goethe, CEO di Sales BQ, condivide il suo processo in 4 fasi per la creazione di una mappa del processo di vendita.

Quali informazioni devi includere? Le mappe dei processi di vendita più efficaci includono 4 informazioni:

1. Nome di ogni fase
2. Definizione di ciò che consente a un accordo di essere in ogni fase
3. Dettagli di ciò che accade in questa fase
4. Elenco di controllo di ciò che deve essere realizzato affinché l'accordo passi alla fase successiva

Ora, diamo un'occhiata ai 4 passaggi che dovrai intraprendere per costruire una mappa del processo di vendita efficace.

Passaggio 1: definire il punto di partenza

Il primo passo nella creazione della mappa del processo di vendita è decidere da dove si desidera avviare la mappa del processo, sia in cima alla canalizzazione (che può essere considerata più una funzione di marketing) sia alla prima interazione di vendita, sia che si tratti di prospecting o qualificazione in entrata.

Passaggio 2: dai un nome alle tue fasi

In secondo luogo, dai un nome alle tue fasi. Ecco un esempio delle fasi di una mappa del processo di vendita estesa:

1. Consapevolezza del marchio
2. Coinvolgimento del marchio
3. Lead qualificato di marketing
4. Interazione di vendita
5. Lead qualificato per le vendite
6. Scoperta / analisi dei bisogni / raccolta dei requisiti
7. Presentazione demo/soluzione
8. Proposta / preventivo / preventivo
9. Accordo verbale
10. Contratto firmato
11. Implementazione
12. Vai in diretta / inizia
13. Nuovo cliente
14. Cliente esistente

Passaggio 3: definisci ogni fase

Quindi, definisci ogni fase e indica chiaramente come un affare passa a questa fase, cosa succede durante la fase e cosa deve succedere per uscire da questa fase.

Ecco a cosa devi pensare per ogni fase della mappa del processo di vendita.

Consapevolezza del marchio

Di proprietà di Marketing, ciò comporta il posizionamento strategico del marchio di fronte al pubblico di destinazione attraverso più canali e metodi, non limitati alla pubblicità tradizionale o digitale, SEO, mailer, fiere ed e-mail marketing.

Coinvolgimento del marchio

Una volta che un acquirente interagisce con il marchio, è considerato coinvolgimento. Potrebbe trattarsi dell'attività di un acquirente su un sito Web, come l'invio di un modulo di contatto, il download di white paper/studi di casi/opuscoli o la comunicazione con un chatbot.

Altri esempi di coinvolgimento del marchio includono la partecipazione a un webinar informativo promosso dal marketing, la risposta a un'e-mail o un mailer di marketing o la richiesta di ulteriori informazioni.

Lead qualificato per il marketing

Il coinvolgimento si trasforma in un lead qualificato di marketing una volta soddisfatti i requisiti minimi di qualificazione.

Questo è diverso per ogni azienda. Forse vuoi confermare che l'acquirente soddisfi i tuoi requisiti geografici e demografici, come la posizione, le dimensioni dell'azienda e il settore.

Una volta che il lead è ritenuto qualificato dal marketing, viene passato al team di vendita.

Interazione di vendita

La prima interazione che il team di vendita ha con un MQL dovrebbe essere quella di qualificare o squalificare ulteriormente l'acquirente. Questa potrebbe anche essere la prima fase della mappa del processo di vendita se scegli di escludere il marketing e iniziare con il processo del team di vendita.

Il team di vendita dovrebbe essere formato per conoscere gli aspetti psicografici che costituiscono un cliente ideale. Più comunemente, i team di vendita dovrebbero sapere quale dolore o problema sta cercando di risolvere l'acquirente, confermare di avere un budget, comprendere la sequenza temporale e il processo decisionale.

Questa fase potrebbe essere suddivisa in sottolivelli che delineano tutte le sottofasi della prospezione in uscita, incluso l'utilizzo di piattaforme social come LinkedIn, prospezione e-mail in uscita, networking, telemarketing, visite di persona o chiamate a freddo.

Per passare dall'interazione di vendita alla fase successiva, il lead qualificato per le vendite, devono essere soddisfatti i requisiti minimi.

Lead qualificato per le vendite

Tutte le offerte in questa fase sono state ritenute qualificate ma sono in attesa di essere programmate e condotte ulteriori scoperte.

Scoperta/Analisi dei bisogni/Raccolta dei requisiti

Una volta programmato il discovery meeting, l'accordo risulta attivo in questa fase.

A seconda della complessità della tua vendita, un'offerta potrebbe rimanere in questa categoria per un po'. Non è raro che siano necessarie più riunioni di scoperta per raccogliere tutti i requisiti per impostare l'accordo per il successo nella fase di presentazione della demo/soluzione.

Una volta raccolti tutti i requisiti e pianificata la demo, l'accordo può passare alla fase successiva.

Presentazione demo/soluzione

Molte offerte vengono presentate prematuramente. Stabilisci requisiti chiari su quando un affare riceve una demo o una presentazione della soluzione.

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Questa fase richiede la preparazione da parte dell'ingegnere di vendita o del responsabile tecnico. Il rappresentante dovrebbe impegnarsi nella pianificazione della strategia pre-demo per garantire che l'ingegnere di vendita sappia completamente cosa mostrare o presentare, evitando una lunga demo preconfezionata che perda l'interesse dell'acquirente.

Proposta / Preventivo

Una volta presentata o dimostrata la soluzione, è necessario creare una proposta di prezzo o un preventivo.

Descrivi chiaramente i passaggi per la creazione della proposta qui. Molti team si affidano a un estimatore o a un responsabile tecnico per produrre stime o preventivi. L'accordo rimane in questa fase fino a quando la proposta non viene presentata all'acquirente e viene ricevuto un accordo verbale o l'accordo non viene confermato.

Accordo verbale

Dopo la consegna della proposta, dovrebbe essere garantito un accordo verbale con uno schema chiaro e una comprensione del processo contrattuale. La maggior parte degli accordi rimane in questa fase per un breve periodo di tempo, poiché un accordo verbale conduce direttamente alla fase della firma del contratto.

Contratto firmato

Un accordo non può avanzare in questa fase fino alla firma del contratto. Questa è una fase segnaposto tra l'accordo verbale e l'attuazione, che indica che il contratto è stato firmato e che l'accordo sta passando all'attuazione.

Implementazione

Alcune aziende hanno periodi di implementazione brevi e altre hanno processi di implementazione lunghi e ampi.

Delineare le sottocategorie di implementazione in questa fase, compreso ciò che è richiesto in ogni fase, come raccolta di informazioni, test di sistema, formazione, beta, side by side e audit.

L'accordo rimane in questa fase fino a quando non viene confermato "in diretta" sul nuovo prodotto o servizio.

Andare in diretta

Una volta che un'offerta è stata confermata in tempo reale sul tuo prodotto o servizio, l'offerta viene spostata in questa fase. In genere, questa fase attiva un pagamento della commissione o uno sgravio della quota, a meno che ciò non avvenga quando il nuovo accordo viene firmato o inviato per l'attuazione.

Nuovo cliente

La fase del nuovo cliente è in genere un periodo di prova in cui un nuovo cliente è assistito da un team operativo speciale o rimane con il team di implementazione per un breve periodo di tempo fino a quando non viene confermato che funziona senza problemi sul nuovo prodotto o servizio e non lo fa necessita di qualsiasi supporto aggiuntivo per il tipo di implementazione.

Un nuovo cliente esce da questa fase una volta che si è "diplomato" dall'implementazione o dal nuovo team di clienti.

Cliente esistente

Una volta che un cliente è sul tuo prodotto o servizio per un determinato periodo di tempo, non è più considerato un nuovo cliente e ora è considerato un cliente esistente.

Questa fase dovrebbe avere più sottocategorie su come il cliente è supportato per le pratiche di fidelizzazione, up-sell e richiesta di referral.

Passaggio 4: visualizza il flusso

L'ultimo passaggio nella creazione della mappa del processo di vendita consiste nel creare un'immagine facile da seguire.

Una volta che la mappa del processo di vendita è stata trasformata in un grafico, è necessario assicurarsi che ogni membro del team comprenda il flusso, il CRM lo rispecchi e ogni membro del team sia gestito in base ad esso, in modo da mantenere la continuità tra le pratiche aziendali.

Traccia, misura e gestisci

Questo è un buon consiglio, qualunque cosa tu stia facendo. Se non lo stai monitorando, non hai davvero idea di quanto bene stia andando.

Ciò che viene misurato, viene gestito.

Identificare i passaggi e mappare il processo è buono. In effetti, è fondamentale. Ma se non stai anche monitorando e misurando le prestazioni, potresti essere sulla strada sbagliata e non lo saprai mai.

Invece, durante la mappatura del processo di vendita, decidi su quali metriche e KPI ti concentrerai e monitorerai. Come misurerai il successo del processo? Che aspetto ha il "successo"?

Quelli comuni includono la durata del ciclo di vendita, i tassi di conversione, la consegna di lead idonei alle vendite, il tempo di prima risposta, l'abbandono, la fidelizzazione, i ricavi delle vendite e altro ancora.

Costruiscili nella tua mappa da zero.

Errori comuni da evitare

Mentre stai collaborando con altri per redigere una mappa del processo di vendita che funzioni per tutti, è una buona idea essere consapevoli degli errori e delle insidie ​​comuni.

Più ti identifichi, più puoi evitare. Per esempio:

• I passaggi sono troppo vaghi e/o ambigui. Vuoi che chiunque possa guardare la mappa e sapere esattamente cosa fare in ogni punto. Sii specifico, scrivilo e condividilo con tutti.
• Troppi dettagli o passaggi. Sebbene la specificità sia fondamentale, è facile impantanarsi nei dettagli e nelle minuzie. Non. Fornisci abbastanza dettagli per essere chiaro, ma non di più. Includi i passaggi da intraprendere per i risultati tipici 1-2, e il gioco è fatto. Dettagli e passaggi non dovrebbero distogliere l'attenzione dai tuoi obiettivi.
• Non mettere il cliente al primo posto. Indipendentemente dalla tua attività o dalla tua nicchia, il cliente e le sue esigenze dovrebbero dettare e guidare le tue decisioni. Buono per te ma neutro o cattivo per loro? Sbarazzarsi di esso. Devi fornire loro un valore chiaro e trarne vantaggio in ogni fase, anche quando dicono di no.
• I passaggi non sono perseguibili. Come ogni obiettivo, hai bisogno di passi che puoi effettivamente raggiungere per raggiungerli.
• Cercando di adattare il tuo processo alla tua mappa invece di mappare il tuo processo. Vuoi una mappa che rifletta accuratamente ciò che sta effettivamente accadendo "nelle trincee". Creare una mappa per un processo che vuoi vedere o che ritieni debba essere svolto e cercare di stipare il tuo processo di vendita è una completa perdita di tempo. Nella migliore delle ipotesi è controproducente.

Errare è umano, ma puoi evitare la maggior parte degli errori comuni se li tieni d'occhio fin dall'inizio. Catturali prima che prendano il sopravvento.

Un processo di vendita può comprendere più di una metodologia di vendita. Potrebbe avere rami che si staccano in direzioni diverse. Dovrebbe includere ciò che accade quando qualcuno dice e significa "no", apprezzando anche il fatto che molti consumatori (l'80%, in effetti) dicono "no" più volte prima di dire infine "sì".

Lavorando a stretto contatto con ogni stakeholder, ogni dipartimento e ogni individuo coinvolto durante la fase di mappatura, il tuo processo di vendita sarà esattamente questo: il tuo .

Nessuno conosce i tuoi clienti e i tuoi prodotti meglio delle persone che si occupano di loro in ogni fase, dal potenziale cliente al cliente alla cheerleader.

Una mappa del processo di vendita dovrebbe essere un documento vivo e vivo. Non è scolpito nella pietra. Tieni traccia delle metriche e dei KPI che contano. Valuta frequentemente. Ottieni feedback da coloro che lo utilizzano nel mondo reale.

Mappa, sì. Ma preparati per la deviazione occasionale. Può portarti in posti spettacolari che altrimenti avresti perso.

Perché hai bisogno di una mappa del processo di vendita

Una mappa del processo di vendita unisce tutti coloro che fanno parte del processo di acquisizione dei clienti. Aiuta i team a ottenere chiarezza su come procede ogni affare e definisce come vengono monitorate le entrate.

Per fare un ulteriore passo avanti, i dipartimenti vendite ad alte prestazioni utilizzano le informazioni di monitoraggio delle conversioni (quanti affari passano alla fase successiva)

1. Per creare canalizzazioni inverse che tornano al numero di quota annuale
2. Per capire quante azioni devono essere eseguite per ottenere un numero sufficiente di opportunità qualificate nella parte superiore della canalizzazione per la conversione in attività chiusa

Ma tutto inizia con i 4 passaggi che ho esposto in questo articolo. Allora, cosa stai aspettando? Se non l'hai già fatto, traccia il tuo processo di vendita oggi.

CLICCA QUI scarica gli elementi visivi del processo di vendita di esempio (opt-in richiesto).