Probabilmente stai imparando a costruire fiducia nelle relazioni, perché sai, tipo, la fiducia sono le tre cose che alimentano il content marketing. E se non stai colpendo tutti e tre, probabilmente non ti stai godendo il successo con i tuoi contenuti.

Il marketing tradizionale è molto noto : si tratta di creare consapevolezza nel mercato. Aggiungi alcuni messaggi intelligenti per suscitare un certo livello di simpatia e missione compiuta, giusto?

È come se bastasse la consapevolezza di un marchio per suscitare fiducia. Ed è vero: tendiamo a preferire i marchi che conosciamo, anche se non c'è una vera differenza tra un prodotto e uno generico.

Ma quando si tratta di scegliere tra due o più marchi, la fiducia diventa fondamentale. Questo è uno dei vantaggi che i marketer di contenuti hanno rispetto ai concorrenti che non imparano a creare fiducia nelle relazioni, che non scrivono contenuti migliori e condividono liberamente informazioni preziose.

E può essere un vantaggio sostanziale se fatto correttamente.

Perché costruire fiducia nelle relazioni è importante

Costruire la fiducia nelle relazioni è importante per il content marketing perché la fiducia funziona a molti livelli:

• Fai quello che dici di fare?
• I tuoi prodotti e servizi sono solidi?
• Tratti i clienti in modo equo?
• Sarai in affari l'anno prossimo?
• Rispetta i valori fondamentali che rivendichi?

Lo storytelling che tocca ciascuno di questi nel tempo aiuta i potenziali clienti a vederti non solo come affidabile, ma generoso. Anche altruista.

3 modi per creare fiducia in una relazione

In termini di tecniche di persuasione risalenti al tempo di Aristotele, l' ethos è un appello all'autorità, all'onestà e alla credibilità della persona che parla o scrive.

Ed è proprio così che si crea fiducia nelle relazioni, quando il content marketing è fatto bene.

Aristotele pensava anche che una componente chiave dell'etica efficace fosse una combinazione di simpatia e altruismo, che definì "buona volontà disinteressata".

Il disinteresse qui non significa che non ti importi se ottieni un risultato benefico: significa che servi il tuo pubblico indipendentemente dal fatto che tu ottenga o meno quel beneficio da una persona in particolare.

L'arte della buona volontà disinteressata

Quando offri contenuti di qualità così buoni che avresti potuto addebitarli, agisci con "buona volontà disinteressata". Ciò significa che il tuo pubblico ha ricevuto valore indipendentemente dal fatto che ti abbia mai pagato un centesimo.

È proprio questo aspetto del content marketing che lo rende inaccettabile per alcuni uomini d'affari che vogliono guadagnarsi da vivere online. Il pensiero di fornire qualcosa di prezioso agli "scrocconi" li fa impazzire.

Ho offerto contenuti gratuiti e preziosi per più di 20 anni e tutte e nove le attività di successo che ho avviato ne sono state alimentate. Ho completa fiducia che avrò indietro i benefici - e il sapere, il mi piace e la fiducia che guadagno è l'intera ragione.

Solo l'atto di eseguire il marketing dei contenuti innesca il potere della buona volontà disinteressata. In mancanza di ciò, ci sono tre tecniche che gli scrittori professionisti usano per raggiungere lo stesso obiettivo quando imparano a costruire fiducia nelle relazioni.

1. La tecnica della “conclusione riluttante”.

Una classica tecnica di persuasione è la "conclusione riluttante". Condividi con il tuo pubblico come hai cambiato idea sulla base di prove schiaccianti.

Ad esempio, hai recentemente aumentato il prezzo dei tuoi prodotti digitali e hai scoperto che sta uccidendo le tue vendite.

Potresti semplicemente cambiare il prezzo indietro e sperare che nessuno se ne accorga, ma creerai più fiducia e buona volontà con il tuo pubblico se spieghi che ti sei sbagliato sull'aumento del prezzo e lo annullerai.

Nel frattempo, hai anche raggiunto il tuo obiettivo di innescare vendite dormienti. È un vantaggio per tutti se conteggi la fiducia aggiuntiva che hai costruito con il tuo pubblico per prodotti e promozioni futuri.

2. L'approccio del “sacrificio personale”.

Un'altra tattica è l'approccio del "sacrificio personale".

Sì, il seminario online gratuito che stai facendo su come diventare uno scrittore freelance avrebbe potuto essere un prodotto a pagamento, ma hai deciso di non addebitarlo in modo da poter aiutare più persone.

Sono sicuro che l'hai visto fare molte volte prima, con vari gradi di abilità nell'esecuzione. La chiave per gestirlo bene è, come sempre, conoscere il tuo pubblico.

3. La tecnica “Abraham Lincoln”.

E infine c'è la tecnica “Abraham Lincoln” per imparare a costruire fiducia nelle relazioni.

Lincoln era un ragazzo dall'aspetto insolito con un accento roccioso e una voce lamentosa. Quando ha tenuto discorsi durante la sua corsa alla presidenza, ha aggiunto benzina al suo fuoco personale affermando di essere un povero oratore pubblico senza nulla di nuovo da dire.

Eppure, Lincoln era un uomo molto brillante con un'eccellente comprensione dei problemi della nazione. Ha abbassato le aspettative presentandosi come un pazzo sincero e alla fine di un discorso aveva conquistato completamente il pubblico.

Quindi, se sei un chiropratico che fa anche content marketing, è davvero facile affermare di non essere "un maestro copywriter", anche se inizi a fornire una copia dannatamente persuasiva. Ancora una volta, devi conoscere intimamente il tuo pubblico per capire cosa è appropriato quando si tratta di queste cose.

Il che ci porta a una parte completamente diversa della costruzione di relazioni .

Cosa c'è dentro per te?

Se una qualsiasi delle tre tattiche di cui sopra sembrava assurdo o addirittura manipolativa, non sei solo. Ciò non significa che non lavorino per creare fiducia con determinati segmenti di pubblico; potrebbero non funzionare su di te.

Ecco perché dico ripetutamente: "Conosci il tuo pubblico". Non uso quelle tattiche su di te, perché penso che otterrei un coro di occhi al cielo. Sei più sofisticato sull'etica del marketing rispetto a un pubblico tipico, quindi quegli approcci potrebbero danneggiare più che aiutare.

Alcuni esperti di marketing nel nostro spazio hanno fatto ricorso alla "trasparenza radicale", quando hanno considerato come creare fiducia nelle relazioni. Il problema, soprattutto quando si parla di crescita dei ricavi, è che può sembrare un vanto più che onestà.

E se le cose iniziano ad andare male, devi mantenere quella trasparenza, che potrebbe effettivamente ridurre la fiducia nel tuo prodotto o azienda.

Il mio approccio per creare fiducia nelle relazioni

Il mio approccio è semplicemente quello di non essere mai timido nel dire cosa c'è per me. È stata una lezione che ho imparato nel 2007.

A quel punto stavo regalando preziosi contenuti gratuiti su Copyblogger per 18 mesi. Nessun prodotto, nessun servizio, solo un'attenzione incessante sul servire e costruire il pubblico.

Poi è iniziata una cosa strana. Ho iniziato a ricevere e-mail da persone che non capivano perché stavo regalando tutto gratuitamente senza chiedere una vendita.

Mi ha colto alla sprovvista, ma le persone nel mio pubblico iniziale erano preoccupate di non potersi fidare della mia storia di marketing, perché non capivano cosa ci fosse per me . Colorami scioccato.

Quindi, anche se cerco ancora di essere il più generoso possibile, non evito mai di dire cosa c'è in me. Se svolgiamo correttamente il nostro lavoro, ciò che conta per te dovrebbe sempre risultare superiore, il che lo rende anche una strategia di vendita.

Ad esempio, quando lanciamo un nuovo prodotto con un prezzo di lancio speciale, lo facciamo per un motivo che va oltre la massimizzazione delle vendite. Vogliamo il feedback dei nostri clienti iniziali in modo da poter migliorare rapidamente il prodotto.

Quindi, lo spieghiamo in grande dettaglio. E ha funzionato ogni volta sia a livello di vendita che di feedback. Maggiore è il potenziale di scetticismo all'interno del tuo pubblico, più esci subito allo scoperto e dici ai clienti di alta qualità che stai cercando di attirare l'accordo, per entrambe le parti.

Dimostra affidabilità

Il modo più efficace per affermarti come esperto in materia è dimostrare la tua autorità con i tuoi contenuti piuttosto che semplicemente affermare di essere un esperto. Imparare a costruire fiducia nelle relazioni funziona allo stesso modo.

Quindi, alcuni di quegli antichi trucchi retorici che ho elencato sopra sono utili da sapere e, se appropriato, dovresti elaborarli. Ma nel complesso, servire il tuo pubblico con i giusti contenuti di valore è il modo migliore per dimostrare la tua affidabilità e stabilire la verità "buona volontà disinteressata".

A parte questo, l'impulso naturale a nascondere le proprie motivazioni economiche o obiettivi aziendali è quasi sempre un errore. Renditi conto che le persone pensano sempre più che tutti siano "in gioco" e il tuo compito principale è assicurare al tuo pubblico che non lo sei.

Costruire la fiducia è più grande delle tattiche: è la tua intera missione.