Metti a prova di proiettile la tua presentazione con i dati di ascolto social

Il nuovo biz non è più quello di una volta. Il vecchio processo di presentazione è morto, sostituito da una valutazione più dinamica (e impegnativa) delle agenzie che si basa sui loro approcci proattivi alla risoluzione dei problemi, piuttosto che sulle loro competenze fondamentali e in buona fede.

Come mai? Perché il ritmo degli affari è cambiato. I potenziali clienti non hanno il tempo di assistere a riunioni di lavoro lunghe ore in cui condividi i dettagli intimi di come hai risolto i problemi di qualcun altro.

In effetti, alcune aziende stanno eliminando del tutto le richieste di offerta. Ciò impone alle agenzie l'onere di condurre ricerche approfondite, di identificare e comprendere le esigenze di un marchio e di presentarsi al tavolo con una nuova mentalità.

Cosa devono fare le agenzie? La risposta è a portata di mano, quindi vai dove sono i dati: i social media. Tutto ciò che devi sapere su un cliente, sulla sua categoria e sui concorrenti e, soprattutto, come si sentono i consumatori reali riguardo a tutto quanto sopra, esiste già nei miliardi di Tweet, post e conversazioni che si verificano nello spazio sociale. Le agenzie devono solo prendersi il tempo per ascoltare.

Invece di riempire i pitch deck con slogan accattivanti e bobine di highlight, le agenzie di oggi devono dimostrare l'impegno a comprendere le reali esigenze di un potenziale cliente e dove le risposte ai problemi aziendali si intersecano con il valore effettivo per i consumatori. E se le agenzie possono dire a un cliente qualcosa che non sa già sul suo marchio, categoria o pubblico (o addirittura definire un pubblico completamente nuovo), ancora meglio.

Questo è un compito arduo, ma rappresenta anche un'opportunità per i negozi più agili, flessibili e progressisti di distinguersi. Portare informazioni approfondite sul pubblico che cambiano il gioco per un potenziale cliente è il modo infallibile per rendere la tua presentazione a prova di proiettile, e c'è solo una fonte scalabile per quel tipo di informazioni: i dati sociali.

Mostra loro che intendi affari

Sappiamo tutti che i marchi vogliono partner di agenzia che comprendano i loro problemi aziendali chiave. Per troppo tempo, gran parte di questa comprensione è venuta da un brief fornito dal cliente che viene distribuito a tutte le agenzie in campo. Ma i clienti di oggi si sono resi conto che dare a ogni agenzia lo stesso brief significa recuperare molte idee simili. Ora molti marchi si stanno allontanando dal tradizionale processo di presentazione e invece di chiedere ai team delle agenzie di dare loro ciò che vogliono, si aspettano che le agenzie di oggi dicano loro di cosa hanno bisogno.

Per fare ciò, le agenzie hanno bisogno di quante più informazioni possibili sull'industria del cliente, sui concorrenti e sulle prestazioni aziendali. Per farlo meglio di qualsiasi altra agenzia che propone l'attività, hanno bisogno di un accesso sempre attivo a informazioni interne personalizzabili e scalabili. È qui che entra in gioco l'ascolto sociale.

Le agenzie possono utilizzare l'ascolto sociale per il benchmarking del settore, il controllo dei potenziali clienti e l'intelligenza competitiva. Se c'è un argomento di tendenza all'interno di un settore, o un concorrente sta facendo qualcosa che risuona con il suo pubblico condiviso, il tuo potenziale cliente deve saperlo.

Caso in questione: quando l'agenzia di Samsung ha visto la risposta positiva alla campagna di un concorrente che ha messo in evidenza alcune caratteristiche del prodotto, ha ottimizzato il suo contenuto social per evidenziare quelle stesse caratteristiche nei prodotti Samsung. L'agenzia ha visto cosa risuonava per un concorrente e ha creato contenuti sfidanti per evidenziare la parità di funzionalità di Samsung.

Scopri informazioni più approfondite sul pubblico

I marchi conducono un'ampia ricerca qualitativa e quantitativa per comprendere meglio il proprio pubblico, ma questi metodi hanno dei limiti. Uno, sono lunghi e costosi. Due, spesso includono set di campioni più piccoli e omogenei. E tre, comprendono solo i pensieri e le opinioni che i partecipanti si sentono disposti, a proprio agio o in grado di rivelare nel formato dato.

Per non parlare del fatto che la maggior parte dei clienti fornirà a tutte le agenzie in una determinata presentazione le informazioni proprietarie sul pubblico tramite il brief della presentazione. Molte agenzie cercheranno di aumentare il brief con dati esterni aggiuntivi provenienti da fonti affidabili e pubblicate. È fantastico e dovresti mettere sul tavolo più di quello che viene fornito, ma il grosso problema con i dati pubblicati è che tutti gli altri in campo probabilmente stanno guardando quelle stesse informazioni. Non c'è vantaggio sulla concorrenza.

La ricchezza di dati disponibili attraverso l'ascolto sociale ha il potenziale per risolvere questi problemi e altro ancora. I miei colleghi probabilmente sono stufi di sentirmi dire questo, ma i social sono davvero il focus group più grande e trasparente del mondo. L'immenso volume di dati che volano ogni giorno nella sfera sociale offre a te, l'agenzia di marketing, l'accesso ai pensieri, ai sentimenti e alle opinioni senza restrizioni di milioni di persone in tutto il mondo, a una frazione del costo dei focus group. Per non parlare del fatto che la natura in tempo reale dei social ti offre approfondimenti più tempestivi e pertinenti rispetto a quelli raccolti attraverso i metodi di ricerca tradizionali.

Le agenzie che utilizzano i dati di ascolto sociale sanno cosa pensano veramente le persone, in questo momento, su un determinato marchio, settore o argomento rilevante. Con dati di questa vasta (e robusta tecnologia di ascolto sociale per analizzarli), c'è un numero quasi infinito di domande e ipotesi da perseguire. Ciò significa che è possibile praticamente in ogni situazione portare alla luce intuizioni che nessun altro ha. E le intuizioni uniche creano idee più forti e differenziate.

Un ottimo esempio di utilizzo dei dati social per il tipo di informazioni a livello aziendale che ti danno un vantaggio viene da Kraft Heinz. Il gigante alimentare globale ha collaborato con Nielsen per sviluppare un preciso quadro di ascolto sociale con l'obiettivo di identificare il pubblico giusto a cui rivolgersi per un potenziale ingresso nel mercato degli hamburger/slider. Analizzando gli indicatori chiave di preferenza disponibili nei dati sociali - come il sentimento, le menzioni dei concorrenti, le frustrazioni espresse e le motivazioni frequenti - i ricercatori sociali sono stati in grado di identificare alcuni temi comuni nelle conversazioni sociali sugli slider. Ciò li ha aiutati a definire le caratteristiche del pubblico più ricettivo e a determinare i fattori scatenanti del sentimento positivo in questi segmenti di pubblico appena definiti. Questa profonda conoscenza del mercato ha informato lo sviluppo e il posizionamento di nuovi prodotti.

Dimostra il successo oltre misura

Il passo successivo è dimostrare il tuo track record di successo andando oltre le metriche social vanity e mostrando un impatto aziendale più ampio. Probabilmente non ti convincerò a non condividere casi di studio come parte del tuo incontro di presentazione, ma spero di poterti convincere a usare l'ascolto sociale per dare alla tua bobina sfrigolante un contesto potente. Quindi vai oltre i numeri di visualizzazioni/Mi piace/condivisioni e usa i dati social per dimostrare in che modo il tuo lavoro ha portato cambiamenti positivi nel sentimento del marchio, nella condivisione della voce nel settore e nella preferenza globale tra i concorrenti per i tuoi clienti passati.

Le agenzie dovrebbero anche provare a pensare fuori dagli schemi tipici di "successo = performance". Nell'esempio Samsung menzionato in precedenza, il successo sembrava identificare nuove idee per contenuti accattivanti.

I dati social possono anche aiutarti a risolvere i problemi dei tuoi clienti prima che raggiungano il livello di impatto negativo misurabile sul business. Il Centro di Eccellenza interno di GM è stato in grado di identificare un problema relativo al prodotto e ottenere una soluzione sul mercato prima dell'attesa per la rotazione di interviste qualitative non frequenti, ascoltando e analizzando in modo proattivo la conversazione sui canali social per gli appassionati di auto. Questo è un caso di studio che vale la pena condividere.

Ricorda anche che l'ascolto sociale viene utilizzato per valutare il successo in ogni fase di una campagna, non solo alla fine. I clienti apprezzeranno vedere come i dati social ti hanno aiutato a rimanere agile e iterativo sui tuoi progetti passati.

Ascolta di più, impara di più, vinci di più

Una delle prime domande che i clienti si pongono dopo una presentazione dell'agenzia è: "Hanno fatto i compiti?" Ma in un'epoca in cui il processo di presentazione è più breve e veloce, ma deve essere ancora più intelligente, non è più sufficiente dimostrare di essere all'altezza. Devi mostrare al potenziale cliente che sei in vantaggio, che stai guardando (e pensando) in modo più ampio e profondo rispetto alla concorrenza del tuo campo. L'ascolto sociale è l'arma segreta della tua agenzia per conquistare nuovi affari e dimostrare senza ombra di dubbio che non c'è nessuno migliore per il lavoro.