Le strategie di marketing che hanno trasformato un investimento di $ 900 in un business a 8 cifre
Pubblicato: 2021-11-24Per la trascrizione completa di questo episodio, clicca qui.
Pollo o uova: marketing o branding?
Shuang: Allora David, come si fa a iniziare a commercializzare un olio per il pube, e come vi è venuto in mente il marchio, un nome per Bushbalm?
David: Di solito quando ti viene in mente un nome, ci vuole molto tempo, ma in realtà il nome è stato l'idea che ha dato inizio all'attività. Quindi il mio partner ha detto: "E Bushbalm?" E poi da lì, si è semplicemente ampliato. Quindi è stato strano in cui il nome ha dato inizio a tutto, e poi sono caduti una specie di domino. Ma sì, iniziare con il marketing è solo difficile, è complicato. Spesso non sai nemmeno da dove cominciare.
Shuang: Quindi per quanto riguarda il marketing, cosa avete affrontato per primo e quali sono state alcune delle prime cose che avete provato?
David: Una cosa che penso che quasi tutti passeranno è che non sai cosa funziona perché non l'hai fatto. Prima di tutto, non conosci la proposta di vendita unica. E all'epoca non conoscevo nemmeno quelle parole. Non stavo nemmeno pensando in quel modo. Quindi per noi, abbiamo provato a fare alcune cose diverse. Penso di aver vomitato un annuncio su Google, che non ha avuto successo. Poi ho provato alcuni mercati, siamo andati ai mercatini dell'artigianato locale per vendere il nostro prodotto, e questa è stata probabilmente la cosa migliore che abbiamo mai fatto nei primi giorni. Quindi lo consiglierei a chiunque perché quello che ha fatto è stato vendere davvero il prodotto e parlare con le persone, e hai capito rapidamente e hai ricevuto feedback su quale campo funzionava e cosa no. Quindi, se dicessimo che siamo una compagnia petrolifera pubblica, la gente diceva: "Okay, è un po' strano", ma poi una volta cambiata la dicitura in "Facciamo la cura della pelle in bikini", la gente diceva: "Oh, io capisci, capisco cosa stai cercando di dire e qual è lo scopo di questo prodotto. Quindi è stato un successo iniziale, stava andando alle fiere. Abbiamo venduto un po', non abbiamo mai venduto molto, ma abbiamo imparato in fretta. E poi la prossima cosa che abbiamo fatto, ero davvero entusiasta di conoscere gli annunci di Facebook. Ci ho provato un po'. Ho messo da parte $ 500, questo sarà il mio denaro e lo metterò personalmente nel business per vedere cosa succede.
Quando ho provato le inserzioni di Facebook, le prime hanno avuto un discreto successo, ma quello che ha fatto è stato che ci ha fornito rapidamente un feedback su quali funzionavano e quali no. Mi chiedo perché, e poi ho iniziato a testare sempre di più. E alcuni direbbero che con gli annunci di Facebook, in questo momento, non c'è un buon ciclo di feedback, ma all'epoca era un ciclo di feedback di successo così rapido che diventeresti dipendente quasi a spendere di più e a cercare di fare annunci migliori perché se stai ottenendo successo con esso, vuoi solo spendere sempre di più. Quindi sì, è stata la prima cosa che abbiamo fatto, sono stati i mercati, e poi gli annunci di Facebook hanno avuto un discreto successo all'inizio per noi.
Shuang: Ricordi quali campagne Facebook sono decollate un po' di più rispetto alle altre?
David: All'inizio, ricordo che abbiamo fatto molte riprese di prodotti con sovrapposizioni di testo. Erano più divertenti e avevano colori più luminosi. Penso che uno abbia detto che amiamo il tuo pube, che è stato così stridente, quindi la gente lo farebbe clic. Aveva un'elevata percentuale di clic e ha funzionato all'inizio. Non ha portato a molte vendite, ma ha ottenuto più traffico sul sito. Abbiamo realizzato un video esplicativo di cartoni animati e in realtà ha funzionato bene. Non so se funzionerebbe ora, ma all'inizio penso che abbiamo pagato $ 100 per questo e l'abbiamo pubblicato sulla maggior parte dei nostri annunci probabilmente per circa un anno. E sì, era una specie di video strano leggermente diverso. Quindi ho ancora l'opinione, più un annuncio può essere stridente per distinguersi, più qualcuno probabilmente farà clic e vedrà di cosa si tratta.
Shuang: E penso che, con i social media, ci siano anche molti dei tuoi contenuti, che si tratti di blog o Instagram, che di per sé possono essere un ottimo strumento di marketing, e quelle potrebbero essere cose gratuite che fai che ti aiutano a commercializzare il tuo Attività commerciale.
Davide: Vero. Immagino che una cosa che ho dimenticato dei primi giorni è che non abbiamo investito soldi. Non abbiamo speso molto, non stavamo crescendo rapidamente, non stavamo provando, stavamo solo cercando di ottenere tutto avviare e costruire un'impresa. E una delle prime cose che ho fatto con il marketing, che oggi sta dando i suoi frutti, è stata in realtà scrivere un sacco di post sul blog con parole chiave che pensavamo sarebbero state utili. E molte persone a volte pensano: "Oh, SEO, è una perdita di tempo" o "Voglio fare SEO per ottenere vendite", mentre SEO è il gioco più lungo a cui puoi giocare. Quindi abbiamo scritto blog cinque anni fa e ora stiamo vedendo dividendi da quei blog. Stanno ricevendo traffico verso il sito, si posizionano più in alto, li stiamo rendendo sempre migliori. Quindi è stata una cosa che abbiamo fatto all'inizio, ho scritto così tanti blog all'inizio e abbiamo avuto persone che scrivevano per noi, abbiamo fatto molto e questo in realtà ha aiutato molto ora. E poi un'altra cosa di marketing casuale che abbiamo fatto è stata dal momento che all'inizio non abbiamo speso soldi per gli annunci, ho appena inviato un'e-mail, ho mandato un messaggio, ho contattato e ho detto, ehi, hai un elenco di questo, dovresti includere questo prodotto. Quindi ho passato ore e non sto contando il costo del mio tempo, ma ho solo passato ore a inviare messaggi alle persone cercando di costruire relazioni, cercando di entrare in qualsiasi tipo di articolo possibile, e ha funzionato abbastanza bene. Ne siamo entrati in una coppia, che all'inizio era abbastanza grande per noi in realtà.
Shuang: E penso che la SEO per i contenuti riguardi in gran parte la costruzione della tua reputazione online e anche solo assicurarti che la tua presenza sia vista.
Davide: Di sicuro. E una cosa semplice che vedo mancare spesso, mi sciocca quante persone non ci pensano, è quando vai a lanciare la tua attività, se il semplice fatto che qualcuno cerca su Google il nome della tua attività non mostra prima il tuo risultato, quindi dovresti davvero capire come cambiarlo rapidamente o non avviarlo o, in alcuni casi, potresti dover cambiare fisicamente il tuo nome. E la gente, penso non se ne accorga. Perché quello che abbiamo fatto prima del lancio, è che abbiamo scritto cinque, sei post sul blog con il nome Bushbalm, e lo avevamo lì, e poi il nostro negozio online, diceva Bushbalm. E così quando hai cercato Bushbalm su Google, siamo venuti subito fuori. Siamo stati i primi al caso. Ma supponiamo che se avvii un'attività e il nome è davvero competitivo per qualche motivo e stai pubblicando annunci su Facebook, puoi aspettarti che un buon numero di persone vada all'annuncio, loro vanno al tuo sito, si dimenticano di te , e poi un paio di giorni dopo, vogliono cercarti. Cercheranno il tuo nome su Google e se non ti presenti, allora è un bel pezzo che hai già perso. Quindi questa è una bella chiave per il lancio di cui abbiamo fatto un buon lavoro, ma sono scioccato da quanto spesso le persone lo mancheranno, perché manterranno la password del negozio fino al giorno del lancio e poi si lanciano, e Google non ha riconoscimento della loro attività, quindi non si presentano.
Costruire la fiducia online con i contenuti generati dagli utenti
Shuang: Cosa hai fatto nel marketing per convincere gli utenti online a fidarsi di te per ordinare effettivamente i tuoi prodotti e utilizzarli effettivamente sulla loro pelle?
David: È davvero difficile per la maggior parte delle persone, quello che ci rendiamo conto ora che siamo più grandi è che le recensioni sono così importanti e la fiducia è davvero importante. Ovviamente, più vendite ottieni, più recensioni ottieni. Questa è solo una cosa, è fantastico. Ma se non hai molte vendite, stai cercando di guadagnare quella fiducia, in realtà abbiamo lavorato su molti video UGC. Quindi la gente dice: "Ehi, ecco un prodotto, è piuttosto nuovo, ecco per cosa lo uso e perché lo amo". Quindi questo è ovviamente un nuovo timbro di approvazione. Hai qualcuno che è una persona reale che parla di un prodotto che ha usato. Quindi siamo passati rapidamente a UGC, non abbiamo ancora le recensioni, ne abbiamo alcune, ma non abbastanza, usiamo UGC per dare quel punto di prova. E poi, non appena siamo entrati in qualsiasi tipo di stampa, mettiamola sul nostro sito web. E poi anche l'altro modo è, ho detto video UGC, ma se puoi inserire alcuni UGC su cose diverse all'inizio, anche le immagini del tuo prodotto se puoi mostrare alle persone che lo usano, è davvero grande. E all'inizio l'abbiamo fatto come UGC e non come foto eccezionali, e poi non appena puoi fare un servizio fotografico professionale con le persone che usano il prodotto, tengono il prodotto e lo toccano, questo aggiunge un ulteriore elemento di fiducia. E per noi, è successo anni fa, ma direi che è stato il punto di svolta per cui siamo stati d'accordo con il nostro successo, sono state foto di lifestyle molto professionali sulle pagine dei tuoi prodotti, mentre prima avevamo solo bellissime immagini dei prodotti che abbiamo scattato noi stessi . Una volta che abbiamo avuto bellissime foto di lifestyle, abbiamo aggiunto questo nuovo elemento di professionalità.
Shuang: Quindi, parlando di contenuti generati dagli utenti, è stato integrato nel tuo flusso che hai spinto gli utenti a creare video o immagini e hai anche un modo per inviarli facilmente a voi ragazzi?
David: No, specialmente non nei primi giorni. Non eravamo così sofisticati. All'inizio, era chiunque pensavamo fosse interessante, o vediamo qualcuno con 1.000 follower, dicevamo, mandiamo loro un messaggio, vediamo cosa stanno facendo, facciamo domande. Quindi all'inizio era super scrappy, fare domande, specialmente su Instagram, DM. Con l'aumento delle vendite e del numero di follower, tutto diventa più grande e più difficile da fare in lotti più piccoli. Quindi quello che facciamo ora, che non è ancora completamente automatizzato, ma abbiamo un grande flusso che chiunque abbia acquistato a un certo punto di questo viaggio, chiediamo loro le foto prima e dopo, dica: "Ehi, saresti interessato nel fare prima e dopo?" E molte persone dicono: "Sì, davvero interessato, lascia che lo faccia io". Inviamo loro una rinuncia che firmano, quindi rispediscono il loro primo set di foto e quindi ci teniamo in contatto, ma non è automatizzato in quel modo. Ma utilizziamo una piattaforma chiamata Brand Ambassador, che va bene, è una piattaforma piuttosto buona, ma ce ne sono così tante altre là fuori per i contenuti UGC. Quindi, quando siamo diventati più grandi e scalati di più, è diventato più difficile, quindi abbiamo dovuto creare una sorta di piattaforma per centralizzare tutto. Quindi lo stiamo facendo da circa cinque o sei mesi ormai. E poi facciamo molte di queste grandi campagne con i regali, in cui una settimana invieremo 100 regali e diremo, mandiamoli a queste persone. E non chiediamo nemmeno una foto di per sé o un contratto o altro, semplicemente la regaliamo alle persone che amiamo i loro contenuti, e per noi ha funzionato molto bene. Le persone adorano ricevere un regalo gratuito, e quindi se condividono questo genere di cose, di solito porta a buone vendite da parte nostra.
Shuang: Come fai a scegliere gli account e gli utenti e assicurarti che questo sia qualcuno che vuoi rappresentare il tuo marchio?
David: In questo momento, abbiamo un gruppo Instagram, che è solo il nostro team. E siamo tutti su Instagram, e quando abbiamo qualcuno che arriva, lo mandiamo lì e diciamo, ehi, cosa ne pensi di questo? Cosa ne pensi? Quindi ogni giorno sono le persone a far rimbalzare idee e pensieri in giro, e poi generalmente diamo il pollice in su molto velocemente. E ai giorni nostri, puoi guardare le persone e dire, ok, sembrano grandiose, rappresentano il marchio, le loro immagini, tutto è fantastico. È difficile scavare in profondità, in profondità negli archivi di ciò che stanno facendo o qualcosa del genere, perché francamente, qualcuno che viene cancellato, succede ovviamente, mentre in questo momento facciamo molto con micro-influencer o persone che non si considerano nemmeno influencer e persone con contenuti davvero buoni. È un po' quello che ci interessa. E se hanno un seguito impegnato, che si tratti di 2000 persone o più, vogliamo solo che pubblichino una bella foto sui nostri prodotti, perché se pubblicano bellissime foto, non ne pubblicheranno una che non sia bella del nostro prodotto. Quindi è sul lato micro. E poi sulle campagne di influencer su larga scala che abbiamo fatto, è molto più intenso. In un certo senso negoziamo il prezzo, facciamo domande, vogliamo vedere i tassi di coinvolgimento, tutte queste cose, e ci vuole invece di una frazione di secondo, facciamo le nostre ricerche e cerchiamo di trovare i migliori che secondo noi avrebbero il il più grande impatto che può funzionare nel nostro budget e da lì partiamo. Creiamo costantemente un elenco e vediamo costantemente chi potrebbe essere disponibile e quando, quindi lavoreremo su campagne specifiche con loro.
3 fondamenti del marketing per le nuove imprese
Shuang: Quindi, mentre sei cresciuto, ci sono stati nuovi canali di marketing che hai introdotto, e come fai a sapere che questa è la giusta proporzione in cui investire di più, e queste sono le nuove cose che voglio testare?
David: All'inizio inizierò con quello che penso sia il mix giusto per un'azienda come la nostra, e poi parlerò di alcune altre cose che stanno emergendo ora che siamo cresciuti. Quindi, se torniamo all'inizio, quale penso sia il mix a cui dovresti pensare? Ce ne sono alcuni che chiamo nelle mie puntate del tavolo principale. Per quanto riguarda le puntate dei tavoli, dovresti impostare subito l' automazione della posta elettronica . Quindi, immediatamente prima ancora del lancio, dovresti avere il flusso della tua serie di benvenuto, un carrello abbandonato, ad esempio una rivendita o un upsell. Assicurati di averli, perché è ciò che converte molti acquirenti in una sorta di navigazione e ricerca, in conversione. Per potenziare l'email marketing, spesso devi avere un buon popup avvincente o qualsiasi tipo di strumento di ricerca in cui puoi raccogliere informazioni, qualunque cosa tu capisca. Idealmente, vuoi ottenere una conversione abbastanza alta di persone che optano per questo.
Un altro che considero una sorta di posta in gioco da tavolo, ma molte persone non lo fanno, sono gli annunci di ricerca di Google e li eseguono solo per la ricerca di marca. Quindi, quando qualcuno cerca Bushbalm Sweet Escape o Bushbalm qualcosa, vedrà un annuncio per Bushbalm. Il motivo per cui lo chiamo puntate da tavolo è che, generalmente, se si tratta della tua attività e del tuo nome, il costo è davvero basso e ciò che fa per i consumatori è che si fidano un po' di più di te. Ehi, stanno pubblicando annunci a loro nome, è fantastico. Ti assicura di essere il migliore, perché francamente, man mano che diventi sempre più grande, Amazon e altri pubblicheranno annunci per il tuo nome. Sta per succedere. Quindi, farlo in anticipo, è davvero un meccanismo difensivo contro altre persone che cercano di mettere un annuncio per il tuo nome mentre cresci.
Quindi l'ultimo per le puntate al tavolo direi che è solo il retargeting di Facebook . Quello che facciamo è avere una campagna solo per il retargeting, e poi abbiamo un retargeting a vita, quindi le persone che hanno già acquistato, e poi abbiamo anche annunci dinamici di prodotto per il retargeting. Quindi la chiave con il retargeting è che puoi configurarlo e se non ricevi traffico, spenderà $ 0, perché non hai traffico, non possono retargetizzare nessuno perché non esiste nemmeno. Quindi imposta il retargeting, assicurati che la struttura sia buona, e quindi questo è il tuo tipo di linea di base di come potrebbe apparire il tuo stack di marketing all'inizio. E poi ora introdurremo cose come le campagne di prospezione. Quindi potresti pubblicarne alcuni sugli annunci Google. Potresti fare campagne per cercare di attirare persone che fanno parte del tuo gruppo di interesse o qualunque esso sia. Facebook, potresti eseguire campagne di prospezione, che generalmente è ciò di cui molte persone parleranno di Facebook, è quello che stanno facendo. Quindi stanno pubblicando nuove campagne per cercare di portare a nuovo traffico, click-through, tipo di persone da convertire. E la chiave è un po' la prima metà che ho descritto, è un po' il tuo funnel costruito. Hai la tua email, il tuo prospecting, hai i tuoi annunci Google, se ti cercano, hai il retargeting. Quindi questa è la canalizzazione in azione, ora devi alimentare la canalizzazione e inserire più persone al suo interno, ed è qui che tutti gli strumenti di prospezione entrano in gioco con Facebook è molto ovvio, e comunque, penso che funzioni bene, cosa che molte persone discuterà di me in questo momento. Google Ads funziona abbastanza bene. È piuttosto costoso, a seconda della tua categoria. Gli annunci Snapchat che utilizziamo già in questo momento e indirizzano il traffico, non sembra convertire, ma ha un costo inferiore. E poi TikTok è uno che sta davvero esplodendo in questo momento ed esplode. Non ci siamo ancora trasferiti sul versante a pagamento, ma stiamo per farlo.
Come allocare il budget di marketing tra diversi canali
Shuang: Quindi, quando hai scalato, ci sono state diverse proporzioni che sono cambiate o diverse allocazioni di investimenti sono cambiate?
David: Mi sono tuffato così a fondo nella questione, mi sono perso il lato dell'allocazione del budget. Quindi, come descriverei l'allocazione del budget su determinate cose è che, sul lato organico di Google, dovrai aumentarlo man mano che ridimensioni. Quindi, se esegui solo la ricerca con marchio, dovrai ridimensionarla in un certo modo. E poi su Facebook, una regola pratica è una divisione 80/20. Quindi spenderai circa l'80% del tuo budget per la prospezione e circa il 20% del tuo budget per il retargeting. Quindi quella proporzione, se la mantieni relativa, aumenterà e scalerà in modo abbastanza appropriato. Finché su Facebook, devi avere un pubblico abbastanza grande per poter aumentare la tua spesa. Perché se è troppo piccolo, non puoi aumentare la spesa. Un errore comune che le persone commettono con quell'allocazione di fondi è che le tue inserzioni di Facebook per il retargeting sono quelle che convertono. Vedrai il ROAS (Return On Advertising Spend) e otterrai denaro da quelli, si stanno convertendo molto bene, sei eccitato. Le tue campagne di prospecting non convertiranno molto. Sembreranno che in genere perdano soldi ogni volta, mentre se fai i conti, andrai, oh, in realtà siamo redditizi sull'intera strategia di Facebook, ma sembra redditizio solo sul retargeting, non su la prospezione.
Ma un errore comune che le persone commetteranno è che, invece di spendere i loro soldi in quel buffer 80/20, vedranno il successo nel retargeting, quindi quello che faranno è spendere molti più soldi per il retargeting. Inizieranno a spingere il budget lì, a spingere più budget e quindi aumenterà la frequenza degli annunci di Facebook per il tuo retargeting. Quindi, invece di vedere gli annunci quattro volte in sette giorni, li vedranno 12, il che per te non aumenta affatto le vendite, mostra solo lo stesso annuncio alla stessa persona il doppio, il che è un po' uno spreco. Quindi devi davvero aumentare la tua spesa e assicurarti che tutto corrisponda. Quindi, se aumenti la prospezione, probabilmente devi aumentare il retargeting. Se aumenti la ricerca di potenziali clienti, probabilmente dovrai aumentare leggermente la tua ricerca di marca. Quindi queste cose devi sempre guardare in modo da poterle ridimensionare in modo appropriato. E spesso Facebook, una buona metrica da monitorare è la frequenza. Ecco quante volte qualcuno vede il tuo annuncio entro un certo periodo di tempo. Quindi in genere guardiamo sempre a sette giorni. Quindi se qualcuno in sette giorni lo vede due o tre volte, è abbastanza ragionevole. Se lo vedono 20 volte, allora il tuo pubblico è troppo piccolo, quindi probabilmente dovresti spendere meno o aumentare il pubblico.
L'email marketing, trovo che sia il modo più semplice per capire il lato del budget. Perché man mano che spendi di più per la ricerca di potenziali clienti, la tua lista di e-mail aumenterà. E poi, quando la tua mailing list cresce, probabilmente dovrai spendere di più per l'email marketing. Man mano che cresci, probabilmente spenderai un po' di più ovunque, mentre se smettessi di spendere per l'email marketing, semplicemente non saresti in grado di inviare e-mail, il tuo budget per le e-mail non aumenterebbe, tutto semplicemente non funzionerebbe insieme . È sempre questo atto di bilanciamento di ciò che funziona, spendere di più lì, ma anche assicurarsi di spendere di più per tutto ciò che si complimenta con quelle cose.
Shuang: Abbiamo parlato molto di quel funnel iniziale e della costruzione di quella pila di marketing iniziale, come appaiono le tue strategie di marketing ora?
David: Le nostre strategie di marketing sono sicuramente cambiate nel corso degli anni. Quindi in questo momento ci sono molte cose da fare nel mondo del marketing. Quindi le modifiche di iOS rendono leggermente più difficile anche solo il retargeting e il modo in cui guardiamo al retargeting è cambiato completamente da due o tre anni fa ad oggi. Come facciamo l'email marketing. Quando si inizia, generalmente è facile dire che non abbiamo molte persone, mandiamo una mail a tutti. Questo è cambiato drasticamente. Ora, dobbiamo davvero prendere di mira le persone in base alle loro preferenze, a ciò di cui hanno bisogno e al problema della pelle che stanno cercando di risolvere. Poiché le persone non vogliono e-mail generiche, vogliono e-mail indirizzate a loro e che li aiutino semplicemente a prendere le decisioni giuste o i contenuti che vogliono leggere. Quindi, quando siamo diventati più grandi, abbiamo dovuto essere molto più chirurgici con questo tipo di clienti, dovrebbero davvero ottenere queste informazioni e questo tipo di clienti dovrebbe ricevere offerte perché non hanno ancora acquistato, vogliamo vendi loro qualcosa.
Quindi abbiamo segmentato diversi segmenti di pubblico e automazione, mentre all'inizio è così facile inviare a tutti e speriamo che funzioni a tuo favore. E poi un'altra modifica casuale di iOS in arrivo. Non so se è ancora successo, è solo che i dati e il monitoraggio delle e-mail si aprono è qualcosa che probabilmente cambierà con il tipo di dispositivi Apple. Quindi, per noi, ora abbiamo dovuto pensare ai dati in un'altra attività, a quali dati sono più importanti per noi e come li utilizziamo. Quindi questa è una cosa se non sei un'azienda se stai scalando, i dati diventeranno probabilmente una delle tue domande più urgenti, ma non di quali dati abbiamo, sarà, ok, quali dati abbiamo, e come lo utilizziamo a vantaggio di noi, ma anche a vantaggio del cliente. Questa è una cosa che ora è probabilmente una delle nostre maggiori priorità, è comprendere i dati e come li utilizziamo in modo appropriato.
Shuang: Per tutte le campagne digitali, c'è sempre, hai detto, un ciclo di feedback così grande, puoi sapere qual è il tuo costo per acquisto. Ci sono linee guida interne che voi ragazzi seguite in cui ritenete che questo sia il limite, non vogliamo davvero andare oltre questo costo per acquisizione, o voi ragazzi provate diversi canali e vedete come sono prima di stabilire dei limiti per voi stessi?
David: Quindi quello che direi è che molte persone lo chiamano blended ROAS ( Return On Advertising Spend) o blended CAC (Cost of Customer Acquisition). Tracciamo tutti i dati per capire veramente quanto abbiamo successo. Quindi ogni settimana sapremo che abbiamo speso così tanto in pubblicità, questo è quanto abbiamo recuperato nelle vendite, ma ecco anche il nostro costo dei prodotti ed ecco la nostra redditività. Quindi in realtà lo guardiamo continuamente per sapere se abbiamo spazio per aumentare o diminuire i budget e reagiamo in base a questi numeri. A colpo d'occhio nel tuo gestore degli annunci di Facebook o qualunque esso sia, se c'è una metrica che usi come benchmark, è davvero utile essere in grado di fare rapidamente le cose su e giù. Ma se non stai facendo rapporti settimanali sulla redditività o sulla spesa, ti perderai molto. Quindi lo facciamo ogni singola settimana. Dà il via alla nostra telefonata del martedì mattina. E poi possiamo dire, alziamo il budget o riduciamo il budget, proviamo questo, spendiamo di più su Google in questa campagna. Quindi ci dà un po' di margine di manovra per farlo, altrimenti forse spenderemmo senza meta.
Strumenti e app per analizzare i dati e generare recensioni
Shuang: Quali sono alcuni strumenti che ti aiutano ad analizzare meglio i dati per capire meglio e aiutarti nei tuoi sforzi di marketing?
David: Per questo, utilizziamo ancora fogli di calcolo per monitorare gran parte delle nostre conversioni su canali diversi, la maggior parte provenienti direttamente da Google Analytics. Quindi utilizziamo Google Analytics per molte cose. E una sola raccomandazione sui dati e su come mantenerli puliti è che abbiamo una struttura UTM davvero diligente per tutto ciò che facciamo. Alcune persone diranno che UTM non è la strada da percorrere, ma per noi l'abbiamo reso davvero pulito per l'email marketing, gli annunci di Facebook, quindi ora possiamo effettivamente vedere in modo abbastanza appropriato nei rapporti settimanali che facciamo. Quindi sì, facciamo molti fogli di lavoro che sono in qualche modo personalizzati, Google Analytics, e poi un altro strumento gratuito e fantastico è Google Optimize.
Quindi abbiamo appena iniziato a usarlo di recente, ed è positivo perché puoi testare A/B la stessa pagina web su un'altra per vedere se la formulazione è importante? Quindi lo usiamo ormai da un paio di mesi ed è stato eccellente poter effettivamente mettere i dati per cambiarlo. E poi per noi, utilizziamo Klaviyo per molti dei nostri affari. E non è davvero una piattaforma dati, ma la capacità di segmentare gli elenchi è davvero importante per noi ed è stato abbastanza buono da usare. Alcune cose sono curve di apprendimento ovviamente. E poi per noi, i dati più intensi che abbiamo e gli strumenti che utilizziamo sono sicuramente dal lato della catena di approvvigionamento. Quindi stiamo implementando un ERP per aiutarci a gestire il lato commerciale della catena di approvvigionamento, ed è solo per non esaurire, che come marchio DTC in rapida crescita, il tuo marketing sta funzionando rapidamente e hai una grande vittoria, il lato della catena di approvvigionamento deve essere rapidamente in grado di seguirlo.
Shuang: Che tipo di strumenti stavi usando per far sì che i clienti lasciassero recensioni davvero facili e solo suggerimenti utili che genereranno più recensioni per voi ragazzi?
David: Quindi recensioni, usiamo Stamped, ma Yotpo è buono. Ce ne sono molti diversi. E poi c'è un software di revisione ora che fa la distribuzione delle recensioni ai rivenditori. Quindi, man mano che siamo diventati più grandi, è diventato qualcosa sul nostro radar che dobbiamo implementare. Ma per quanto riguarda le revisioni, l'analisi dell'intervallo di tempo che funziona meglio per te, la frequenza con cui aprono l'e-mail in determinati giorni e il test della soglia delle recensioni, l'abbiamo fatto parecchie volte. È importante testare intestazioni diverse nelle e-mail per le recensioni. La cosa numero uno per le recensioni è che se non disponi di un software di revisione che consente loro di inserire la recensione nella loro e-mail, non otterrai molte recensioni. Questa sembra essere una verità universale. Più facile puoi rendere quel processo, meglio è e la maggior parte delle app di recensione lo farà per te.
E l'altra cosa con recensioni, UGC e tecnologia è che abbiamo cercato di integrarlo nella nostra automazione della posta elettronica per porre domande e ottenere feedback perché le persone spesso non vogliono utilizzare uno strumento per fare qualcosa. Non vogliono aprire un foglio di calcolo, non vogliono compilare un modulo, vogliono solo rispondere a un'e-mail. Diamo la priorità a questo e facciamo in modo che le persone gestiscano il nostro servizio clienti molto più intensamente di quanto probabilmente ti aspetteresti. Chiediamo feedback e lo riceviamo tramite e-mail, invece di inviare una sorta di sondaggio, che facciamo una volta all'anno, ma questa è una cosa di tutti i giorni, riceviamo sempre feedback.
Sperimentazione con i media tradizionali e le pubbliche relazioni
Shuang: Cosa hai sperimentato al di fuori del marketing digitale?
David: Abbiamo fatto un po' per quanto riguarda la stampa. Quindi abbiamo lavorato con alcuni media solo per inviare prodotti, lavorare con i pubblicisti. Abbiamo appena avviato un'agenzia di pubbliche relazioni e lavoreranno con diversi canali per crescere. Quindi questa è una nostra priorità, è entrare in contatto con l'agenzia giusta e aiutarla a ottenere di più dalla stampa. Soprattutto quando lanceremo nuovi prodotti, sarà più importante. Ma sì, all'inizio, abbiamo sperimentato principalmente per raggiungere, connetterci e inviare prodotti gratuiti alle persone giuste in modo che potessero provarlo. L'altra cosa che abbiamo fatto, che penso aiuti, è che abbiamo fatto alcune promozioni con spa all'ingrosso. Invieremo loro semplicemente un ordine, ma faremo una promozione in cui aggiungeremo altre cinque bottiglie o 10 bottiglie per dire: "Ehi, facciamo un regalo insieme". In realtà ha portato molto traffico al nostro sito, il che è positivo. Ed è molto efficiente, ti connetti semplicemente con persone che già conosci o vendi il tuo prodotto. Abbiamo fatto solo un po' di PR. Stiamo per fare molto di più.
Shuang: Come lavorate voi editori o scrittori e come fate a presentarvi e a parlare della vostra attività e del vostro prodotto?
David: Quindi sarà strano a dirsi, ma gran parte di quel mondo è guidato dalle relazioni adesso. Quindi, se non hai le relazioni, un'e-mail fredda sarà difficile da gestire. Quindi per noi era, chi conosciamo che potrebbe avere relazioni? Con chi sappiamo che possiamo lavorare, connetterci o incontrare in qualche modo la persona giusta che ci aiuti a entrare in questa pubblicazione, o anche solo parlare con la persona giusta? Perché hai ragione, e-mail fredde a qualcuno con cui non hai una relazione sarà difficile, mentre dovresti davvero pensare a come posso vendere la mia idea a qualcuno in modo che se ne vada, sai una cosa, è un davvero interessante, e conosco qualcuno che potrebbe anche trarre vantaggio dal condividere l'idea o dal farne parte. Quindi direi che probabilmente farai delle e-mail fredde, e il rifiuto è fantastico, ne imparerai, ma cerca di connetterti il più possibile a livello di relazione invece di chiedere a qualcuno di scrivere di te. Potrebbe essere: "Ehi, ci piacerebbe inviarti un prodotto gratuito. Nessun problema. Non c'è bisogno di scrivere di noi. Stiamo solo cercando di entrare in contatto con il radar”, quel genere di cose.
Shuang: Dalla mia esperienza nell'apprendere le aziende e nel vederle avvicinarsi a noi per essere in primo piano, avere bellissime foto di stile di vita aiuta molto con le pubblicazioni perché vedranno che hai delle belle risorse multimediali e renderà più facile per loro scrivere e anche mostrarti.
David: Totalmente. E lo vediamo anche per cose come vendita al dettaglio e influencer. Quindi più professionale puoi essere online con il tuo sito web, più è probabile che se ne vadano, oh, questo è il vero affare, sono pronti per il rock. In realtà stiamo costruendo un nuovo sito Web in questo momento, siamo nel processo e, si spera, ci porterà nelle grandi leghe. Sarà un bellissimo sito Web, una bella fotografia, un bellissimo layout e, si spera, questo farà miracoli non solo per la conversione in loco, ma anche per la percezione di un media o editore che vede il nostro sito, se ne andranno, wow, è davvero bello , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.
Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?
David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.
Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?
David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.
Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?
David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.
Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy
Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?
David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.
So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.
Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?
David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.