Come Bushbalm ha sviluppato la cura della pelle per laggiù e ovunque

Il successo a 8 cifre di Bushbalm e la sua gamma di prodotti "per la cura della pelle ovunque" hanno fatto molta strada dal momento dell'ideazione. In questo episodio della nostra miniserie Bushbalm, David Gaylord condivide la storia delle origini del primo prodotto del marchio, con approfondimenti sulla formulazione, il design della confezione e la produzione in scala.

Scopri come Bushbalm ha trovato partner di produzione e ha affrontato le sue sfide di produzione per concludere accordi con i principali rivenditori.

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L'esperienza della luna di miele che ha dato vita a un'idea imprenditoriale

Shuang: Questa attività è iniziata cinque, sei anni fa in un momento in cui non si parlava molto di peli incarniti o di lotte con la linea del bikini in pubblico. Allora, come ti è venuta l'idea di creare prodotti per la cura della pelle ovunque?

David: All'inizio non parlavamo nemmeno di queste cose. Eravamo, alla periferia, pensando a loro potenzialmente, ma il primo prodotto in realtà si chiamava Bush Oil. Ed era principalmente incentrato sul profumo e solo sull'idratazione generale. Quindi, ci sono voluti un paio d'anni per trovare la nostra nicchia e i mercati che stavamo cercando. Ma questo è stato un processo di apprendimento per un bel po'.

Shuang: Il tuo co-fondatore, Tim Burns, ha una storia di scoperta piuttosto interessante su come è nata l'idea. Dicci di più a riguardo.

David: Tim e sua moglie Mel erano davvero in luna di miele, quindi non entrerò nei dettagli. Ma Tim ha finito per usare un olio per il viso sotto la cintura per rinfrescarsi dopo la spiaggia. Quindi, sono tornati dalla loro luna di miele, hanno raccontato questa storia e hanno detto: "Sai una cosa? È una crema idratante interessante. C'è un po' di profumo in alcuni oli per il viso. È interessante". E ovviamente, la cura della pelle di qualità del viso è ciò che amiamo. Quindi, è come, come lo portiamo in una parte che forse molti di noi hanno trascurato?

Shuang: Quando si sono avvicinati a te, cosa ti ha fatto dire: "Sai una cosa? In realtà è una buona idea imprenditoriale".

David: Lavoravo presso Shopify appena uscito dall'università con una laurea in marketing. Ed entrambi sono più sul lato del design e dello sviluppo del prodotto. Quindi, avevano un ottimo marchio. Hanno capito cosa ci voleva per progettare loghi e siti web. Mentre avevo più esperienza in Facebook e nell'email marketing. Hanno pensato che forse sarebbe stato un collegamento perfetto tra il loro desiderio di sviluppare il marchio, i prodotti. E poi, posso portare quei prodotti nel mondo. E all'epoca, pensavamo che fosse, ehi, sai una cosa? È davvero un buon modo per imparare. Avviamo un negozio di e-commerce. Vediamo com'è. E negli ultimi sei anni, abbiamo imparato molto su cosa dovresti fare e molto su cosa non dovresti fare, il che è stato fantastico.

Shuang: Penso che sia un momento così determinante per molte persone. Per te, qual è stato il passaggio da una semplice storia divertente a un'idea imprenditoriale?

David: Con Tim e Mel, quando ci siamo occupati, abbiamo pensato, sai una cosa? Faremo qualcosa e, nel peggiore dei casi, lo facciamo solo per un anno e impariamo. Impariamo cosa serve. Impariamo alcune abilità che funzionano o non funzionano. Quindi, per noi all'inizio, era come imparare. E a volte, dì che stavi investendo in un'impresa, e dì, raccogliendo soldi o mettendo i tuoi soldi, e in grandi somme, è qui che diventa, di sicuro, spaventoso. Ma per noi si trattava solo di iniziare. Ed è davvero, davvero facile per qualcuno fare le proprie obiezioni. Quando hai iniziato, avrei potuto dire: "Sai una cosa? Non voglio andare con un socio in affari perché complica le cose". E poi, potremmo non aver mai avviato Bushbalm. Potremmo non aver avviato affatto un'attività.

Mentre dicendo semplicemente "Sai una cosa? Qual è il primo passo? Facciamolo". Questo in realtà ci ha fatto superare molti casi. E per noi, il primo passo è stato semplicemente acquistare un nome di dominio. Quindi, abbiamo acquistato il dominio. E poi, eravamo un po' più impegnati. E poi, ogni settimana, abbiamo pensato, ok, qual è l'unica piccola cosa che possiamo fare dopo per andare avanti? Abbiamo rapidamente ignorato qualsiasi tipo di sfida e siamo andati avanti. Mentre sì, molte persone rimangono bloccate dalle possibilità di problemi che non sono mai accaduti. Ad esempio, cosa succede se la nostra partnership va in pezzi? E se gli affari tra di noi andassero male? E poi, questo impedisce loro di iniziare. Considerando che il nostro posizionamento era, iniziamo. E quando queste cose emergono, le affronteremo e scopriremo come superarle.

Shuang: Dopo quella conversazione, dovevi creare i prodotti e convincere alcuni amici a provarli. Come vi siete avvicinati a questo?

David: La prima cosa che abbiamo fatto è stata molta ricerca. Abbiamo cercato molto su Google per quanto riguarda le normative. Capire quali sono i prodotti più difficili da realizzare e quali potenzialmente più facili e meno rischiosi. Il nome dell'azienda è Bushbalm. E ci siamo subito resi conto che fare un balsamo o una crema richiede molta più chimica, ed è piuttosto difficile. Devi passare, trovare un farmacista, lavorare con loro. Mentre se stai facendo un olio, è meno rischioso e puoi usare ingredienti molto più naturali e formule molto semplificate.

Quindi, quando abbiamo iniziato, abbiamo pensato, ok, qual è la cosa meno rischiosa da fare? Qual è la cosa più naturale che potremmo fare? E cosa possiamo acquistare in quantità minori? E si scopre che gli oli erano prodotti che potevamo acquistare in piccole quantità. È davvero difficile se stai cercando di fare un balsamo, una crema o qualcosa di più complicato.

Perché condividere la tua idea in anticipo è vantaggioso per lo sviluppo del prodotto

Shuang: Come sei passato alla confezione e testare le diverse formule?

David: In realtà è venuto un gruppo di amici e abbiamo detto: "Ok, proviamo tutte queste opzioni". Non so quanti ne avevamo. Avremmo potuto avere nove formule diverse, diciamo, che avevamo creato. E li abbiamo fatti testare da tutti. E lo abbiamo fatto dove tutti hanno testato i prodotti, quanto velocemente si sono assorbiti. E poi, hanno scritto il loro feedback su quel lato. E poi, abbiamo fatto scrivere loro il profumo o l'aroma che hanno annusato in ognuno di essi. In realtà è così che all'inizio ci siamo inventati tutti i nomi. Quindi, i nomi hanno portato al modo in cui abbiamo marchiato ogni prodotto.

Avevamo Nude, che era il nostro inodore. In realtà ne avevamo uno chiamato Wilderness, che è più simile al legno di cedro, profumato di eucalipto. E poi, abbiamo avuto Sweet Escape, che era la nostra opzione più profumata al mandarino. In quella sessione, abbiamo imparato molto su ciò che le persone avevano percezioni dei prodotti. Abbiamo imparato le parole che le persone usano per descrivere il prodotto come "Assorbimento rapido", il che è stato davvero utile per noi. E abbiamo iniziato a usarlo sulla confezione, nel nostro marketing. Sono spesso queste piccole parole che cambiano la tua prospettiva di branding, in particolare.

Shuang: Che bel gruppo di amici. Inoltre, è una cosa così interessante sapere che hai avuto accesso a un gruppo di utenti finali.

David: All'inizio, ho pensato, non voglio dirlo a troppe persone perché mi ruberanno l'idea. E non credo che qualcuno ci stesse rubando l'idea all'inizio. Quindi, una volta superato quell'ostacolo, è stato facile dire: "Ehi, 10 persone, cosa ne pensi del branding?" Oppure: "Cosa ne pensi di questo prodotto? Te ne darò uno in omaggio". Le persone erano così eccitate. Non so perché la gente abbia quella paura, ma di certo l'ho avuta all'inizio.

Shuang: Qual è stato l'ostacolo mentale che hai superato quando hai detto: "Sai una cosa? In realtà condividere la mia idea sarebbe molto utile".

David: In realtà non sono sicuro di quando l'ho davvero superato. Penso che la cosa che ha aiutato di più quando ho superato quell'ostacolo sia stata soprattutto dal lato del marketing. Perché quando fai marketing e lanci un prodotto, tendi a usare i tuoi pregiudizi. Quindi dici: "Sai una cosa? Penso che le persone risuoneranno con questo messaggio". Mentre per noi, in realtà, siamo andati nei saloni di ceretta. Sono nel nostro mercato di riferimento e abbiamo chiesto loro: "Ehi, di cosa hanno bisogno i tuoi clienti? Cosa tendono ad acquistare? Cosa apprezzano?" E poi, siamo tornati di nuovo da loro e abbiamo detto: "Ehi, che mi dici di questo marchio, di questo prodotto?"

E alla fine, abbiamo ricevuto così tanti feedback positivi. Soprattutto considerando che all'inizio abbiamo chiamato il prodotto Bush Oil. E dissero: "Non risuona affatto. Forse olio pubico o olio lenitivo". Quindi, abbiamo cambiato completamente il nostro posizionamento. Andando in un salone di ceretta, avrebbero potuto facilmente avviare il proprio prodotto, ma gestiscono anche un'altra attività. Quindi, questo è stato il nostro più grande apprendimento da esso. Ma anche, spaventoso entrare per parlare con uno sconosciuto di un nuovo prodotto.

Dolori della crescita: il costante equilibrio tra marketing e produzione

Shuang: Dove stavi inizialmente realizzando i prodotti? A che punto eri pronto a cercare un partner di produzione, a trasferirti e ad aumentare la tua produzione?

David: Direi che questa sarà, a seconda del prodotto e di ciò che stai realizzando, una delle cose più difficili da fare per la maggior parte delle persone. Quindi, per noi, abbiamo iniziato. Otterremmo una struttura e la faremmo da soli. Quindi, compreremmo all'ingrosso gli oli e compreremmo all'ingrosso le bottiglie. E quando dico "Compra all'ingrosso", non intendo grandi quantità. Questo era davvero piccolo. Penso che il nostro primo lotto fosse di 200 bottiglie. Quindi, non è una grande somma di bottiglie. All'inizio, come si fa a contenere i costi senza avere grandi quantità? Che è, penso, davvero difficile per la maggior parte delle persone. Perché una volta superato l'ostacolo della quantità, puoi lavorare con tutti i tipi di produttori. Il mondo ti si apre. Mentre quando sei piccolo, il mondo è davvero chiuso.

Se dici a un produttore: "Ehi, stiamo cercando di farne 500", potrebbe dire: "No, non c'è possibilità. Il nostro minimo è 5.000". Quindi, quel tratto compreso tra 500 e 5.000 è davvero difficile. E un paio di modi in cui riusciamo a farlo e ad aumentare quando abbiamo acquistato flaconi generici. Quando acquisti flaconi generici, puoi fare di più con loro. Quindi, abbiamo acquistato 1.000 flaconi erano molto generici e standard, ma abbiamo usato un adesivo con il marchio davvero carino per far risaltare il marchio e tutto. Quindi, questo è un modo per farlo con adesivi o tag. Oppure puoi acquistare una macchina da cucire per fare quello che vuoi bisogno. Quindi, questo è stato un modo in cui l'abbiamo fatto. E poi, l'altro modo era assicurarci che il tuo prodotto fosse uno che puoi realizzare in un piccolo lotto in modo da poterlo coltivare in quel modo. L'ultimo pezzo è che potresti anche andare in grande E se riesci a ottenere con un produttore che farà una quantità maggiore, il risparmio sui costi diminuisce molto.

Quindi, quando siamo diventati un grande produttore, abbiamo ottenuto molte più economie di scala. Era molto più efficiente e abbiamo effettivamente avuto accesso a nuovi prodotti. È una sfida che ho passato molte notti insonni di produzione perché all'inizio lo facevamo internamente.

Shuang: È come due sfide in tandem? Devi realizzare i prodotti, ma devi anche commercializzarli.

David: In realtà è divertente. Se sei la persona del marketing, ma anche la persona che spedisce o realizza il prodotto, più vendi, più lavoro devi fare per la produzione o la spedizione. Quindi, ti rendi conto che se hai successo nel marketing, il tuo tempo va completamente alla spedizione, alla produzione. Quindi, questi sono i motivi per cui abbiamo esternalizzato l'adempimento, l'abbiamo rapidamente esternalizzato. E poi per la produzione, abbiamo trovato ottimi partner.

C'è una fase in cui se stai facendo tutto e fai davvero bene nel marketing di posizionamento, sei la persona più impegnata di sempre perché devi spedire tutto.

Utilizzo delle quantità minime di ordine come obiettivi di ridimensionamento

Shuang: A che punto eri pronto a cercare un partner di produzione? E quali erano le cose che cercavi quando trovavi il partner ideale?

David: Abbiamo contattato diversi produttori di cosmetici quando non eravamo pronti, il che in realtà è stato positivo perché abbiamo costruito un lento rapporto con loro. E li abbiamo incontrati, li abbiamo intervistati. Stavano intervistando anche noi. Abbiamo capito, ok, qual è la quantità minima di base di cui avresti bisogno? Quindi, per quanto riguarda la produzione di cosmetici, quelli sono tutti locali, quindi potremmo incontrarli e parlare con loro, vedere la loro struttura. Lo consiglio vivamente.

E poi, l'altro pezzo è se stai cercando, diciamo, scatole, bottiglie o vestiti, o qualunque cosa sia, contatta altre persone magari nello spazio. Potrebbero essere in grado di fornirti, ehi, ecco un buon produttore di bottiglie. E probabilmente ti diranno che qui c'è esattamente la quantità minima. Per noi, in realtà non lo sapevamo, quindi abbiamo passato molto tempo dai produttori e dicendo: "Ecco la nostra idea. Ecco di cosa abbiamo bisogno". Quindi, direbbero: "Beh, la quantità minima è di 50.000 unità". E noi dicevamo: "Oh, giusto, giusto". Quindi, quindi, siamo dovuti tornare al tavolo da disegno. Sapendo presto, quali sono le quantità minime? Se la quantità minima è di 10.000 bottiglie, puoi tornare indietro e dire: "Il nostro nuovo obiettivo è fare in modo che le vendite siano in grado di gestire 10.000 unità. Scopriamo insieme che aspetto ha, quante vendite al giorno".

E poi, puoi costruire questo piano per arrivarci. Una volta che l'abbiamo fatto, in realtà ha reso la transizione piuttosto semplice in un produttore, con cui abbiamo avuto un buon rapporto. E poi, all'improvviso, ti tolgono quel peso di dosso e si spera che tu possa aumentare molto più velocemente perché hanno la capacità nella loro struttura.

Shuang: Penso che sia interessante che tu abbia menzionato la produzione iniziale, i partner di produzione che cercavi erano partner di produzione locali. Era un requisito per te?

David: Chiunque si occupi della produzione di cosmetici, le strutture vicino a noi sono Toronto. È il posto più vicino per produrre cosmetici. Volevamo anche mantenere la produzione vicino a partner fidati e non andare all'estero. È solo molto più facile. Gli adesivi per le bottiglie che utilizziamo, li procuriamo interamente localmente, principalmente perché se stai producendo di più e devi fare più velocemente, è stato più facile ottenerli rapidamente.

C'erano alcuni articoli che abbiamo utilizzato Alibaba per un breve periodo di tempo, all'inizio ci siamo procurati le nostre bottiglie in Cina. Ed erano solo generici. Li abbiamo trovati da qualche parte online tramite Alibaba. E la spedizione è durata un'eternità. Era davvero lento. Era difficile in quel momento capirlo. Ma a quel tempo le linee temporali non erano così importanti per noi. Quello che farei è cercare di trovare il più locale possibile. Puoi adattarti di più e cambiare di più. E poi, una volta che ti sposterai verso le economie di scala, ci saranno produttori locali che potranno tenere il passo e scalare con te, che è quello che preferirei. Abbiamo comprato in centomila bottiglie. In sostanza, ci è stato consigliato, ehi, ecco uno dei migliori produttori di bottiglie in Cina. Ecco chi li usa. Ecco perché. E poi, abbiamo lavorato con loro. Ma andando con loro, i loro minimi erano un po' più alti di quelli a cui eravamo abituati.

Nei primi giorni, mantienilo locale. E poi, man mano che aumenti sempre di più, cerca di mantenerlo locale, ma i tuoi margini di profitto saranno davvero importanti. E poi, ti espanderai in modo naturale a qualsiasi cosa funzioni.

Shuang: Le tue attuali bottiglie sono davvero belle. Danno quell'aspetto a goccia e sicuramente non generico. A che punto hai iniziato a progettare quella bottiglia e com'era quel processo di progettazione?

David: Probabilmente sono passati due o tre anni. Ci siamo sentiti come se avessimo trovato il nostro prodotto adatto al mercato. Il nostro marketing funzionava davvero bene. E la nostra sfida più grande era tenere il passo con l'inventario. Quindi, questo è stato il punto in cui tutti noi, come fondatori, abbiamo investito di più nel business.

A quel tempo, abbiamo investito tutti per ordinare più di quello che era l'intero inventario dell'anno precedente. E il nostro obiettivo con questo: "Se vogliamo entrare in una Sephora o in un Alta del mondo, che aspetto deve avere il nostro packaging?" Quindi, quella era la nostra linea di base. Lo abbiamo fissato come obiettivo. E poi, siamo andati e abbiamo trovato produttori per la quantità che volevamo, che a quel punto ci stavamo avvicinando a quel vantaggio minimo. Dal mio lato del business mi occupo del marketing, quindi del front-end del business. E poi, Tim e Mel, si occupano del design e del packaging.

Sono stato davvero fortunato ad avere due partner nell'azienda che sono in grado di progettare imballaggi in modo bello. Considerando che se non hai quell'accesso, dovresti trovare qualcuno, ad esempio, su Upwork o capire come farlo da solo, ad esempio, Adobe o InDesign. Fortunatamente, ho avuto Tim e Mel. E hanno fatto un lavoro straordinario sulla confezione, che ora è sull'iterazione sei. E penso che la nostra iterazione ora ne sia davvero molto felice.

Spostarsi in diverse categorie di prodotti offrendo prodotti complementari

Shuang: Come fai a sapere quando è il momento giusto per espandere e sviluppare nuovi prodotti?

David: È abbastanza difficile, di certo, dire: "Ehi, è ora di espandersi in questo. È ora di farlo". Perché semplicemente non hai i dati per sapere con certezza che se lanciamo un prodotto, si ottengono X più entrate per l'azienda. Per noi era supporre, e per non dire del tutto indovinare. Osserveremo le tendenze del settore. E una cosa che faccio molto in realtà, e lo faccio ancora, è usare uno strumento. È un'estensione di Chrome chiamata Parole chiave ovunque. Ma potresti utilizzare la console di ricerca di Google o potresti utilizzare qualsiasi tipo di strumento per le parole chiave. E vorrei cercare parole chiave per problemi di pelle.

Quindi, l'estate della pandemia, abbiamo lanciato un trattamento contro le macchie scure, per ascelle e inguine. E prima del lancio, aiutiamo esclusivamente con bruciature da rasoio e peli incarniti. Cosa c'è di simile nell'area simile? E poi, abbiamo cercato su Google, abbiamo cercato e abbiamo notato il trattamento delle macchie scure, che ha molto volume di ricerca. Questa è una grande preoccupazione che le persone hanno. E poi abbiamo detto: "Ok, è molto simile alla nostra linea di prodotti. Ora, espandiamoci". E poi, lo espandiamo a quello. Quindi, se hai intenzione di espanderti, è capire qualcosa che è vicino in cui puoi entrare. E poi, di recente, abbiamo ampliato la nostra prima crema chiamata Tush Cream. E questo è stato un prodotto che abbiamo detto: "Intenzionalmente, vogliamo espandere la nostra attività da ciò che la gente pensa che sia a qualcosa di molto più grande".

Ora, ci concentriamo su qualsiasi tipo di problema sulla pelle che potresti avere. Quindi, peli incarniti, bruciature da rasoio o macchie scure. Le smagliature sono una categoria in cui ci stiamo muovendo ora. La cheratosi pilare è un'altra grande categoria in cui ci stiamo muovendo. Stiamo cercando di crescere dalla regione pubica o sotto le ascelle a una categoria più corposa. E per farlo, dobbiamo lanciare prodotti che sono ovviamente nella categoria corpo intero.

Si tratta meno di metriche e più di ciò in cui stiamo cercando di costruire l'azienda. Mentre se sei agli inizi, spesso si tratta di metriche e qualcosa di simile al tuo catalogo attuale è probabilmente la scelta migliore.

Shuang: Utilizzi ancora lo stesso processo di test e il feedback generato dagli utenti?

David: Una cosa che facciamo ora, che penso sia utile per quasi tutte le aziende, è, se ricevi una mailing list di una certa dimensione, invia un sondaggio di solito una o due volte l'anno per avere un feedback. È il nostro sondaggio annuale. Otteniamo molte buone idee da quel sondaggio. Ciò avvierà il processo di sviluppo del prodotto e altre ricerche.

Il processo per il test ora è piuttosto diverso. Lavoriamo con i nostri partner chimici che creeranno campioni per noi ed eseguiranno tutti i test di qualità e sicurezza nel back-end. Ma ce li invieranno. E spesso, quello che è puoi dare un feedback sulla consistenza, in particolare sul profumo, sulla velocità di assorbimento.

Ora abbiamo questa capacità di essere davvero iper-concentrati. E continuiamo a fare lo stesso processo, abbiamo un sacco di persone che riceviamo tutti questi campioni. Vengono sempre in flaconi dall'aspetto molto da laboratorio e noi diciamo: "Ehi, abbiamo questo detergente per doccia. È sicuro da usare. Lo sappiamo dai nostri partner chimici, ma dacci un feedback su come funziona e cosa ti piace di it. Ecco tutte le cose, le affermazioni che fa e ciò che ci aspettiamo da esso, gli ingredienti". Diamo tutto questo a tutti. E poi ci danno un feedback, di solito in un foglio di calcolo. Diranno: "Va bene, mi piace questo. Non mi piace questo". E sì, finora, sembrava funzionare davvero bene. Facciamo quel ciclo due o tre volte per ogni prodotto che facciamo.

Shuang: Per il tuo partner chimico, come hai fatto a trovare quello giusto per te?

David: Dipende da cosa stai cercando di costruire. Il nostro partner chimico è collegato al nostro produttore di cosmetici. Abbiamo un altro partner chimico collegato a un altro produttore di cosmetici. E ne abbiamo un altro in una categoria diversa.

Quindi, a seconda dei prodotti che stiamo sviluppando, ci piace tenerlo personalmente con il produttore di cosmetici, solo perché semplifica il processo. E conoscono le scadenze, lavorano insieme. È davvero semplificato. Mentre altre persone, quello che puoi fare è trovare un chimico su Upwork o un'altra piattaforma diversa e ti aiuteranno a realizzare il prodotto. Ma poi, devi anche trovare quel produttore di cosmetici. Mentre per noi, il prezzo della chimica è spesso insito nella produzione.

Shuang: È corretto presumere che alcuni di questi chimici siano stati effettivamente introdotti o stiano semplicemente lavorando con i tuoi partner di produzione e produzione?

David: In sostanza, i produttori di cosmetici avranno 20 chimici nello staff. E poi, avranno centinaia di persone nella produzione, nel magazzino, nelle strutture. Quindi, lavoreranno ogni giorno per migliorare le formule o condurre test. Test di stabilità per verificare la durata e la capacità di trattenere determinate condizioni. Tutti questi produttori di cosmetici hanno generalmente quel lato. Considerando che non abbiamo mai veramente lavorato con un chimico individualmente, ma so che molte marche lo fanno. È solo un processo completamente diverso.

Integrazione delle tendenze del settore e dei dati dei clienti per sviluppare nuovi prodotti

Shuang: C'è stata qualche integrazione dei dati che ha aiutato anche con lo sviluppo del tuo prodotto?

David: Questa è una domanda interessante. Immagino che una cosa che facciamo sia che le tendenze del settore siano qualcosa a cui guardiamo un bel po'. Usiamo qualcosa chiamato Mintel e quello che fa è dire "Ok, ecco alcune tendenze imminenti in questa categoria o in questa" e forniranno prodotti di tendenza o elenchi di ingredienti di tendenza. Quindi, ci iscriviamo a Mintel per vedere cosa sta succedendo. Mentre non sono dati concreti per dire "Ehi, dovresti fare questo o quello".

Ma ottieni un'interpretazione di, il mondo sembra andare in questa direzione. E poi, puoi dire: "Ok, cercheremo di creare qualcosa che colpisca questo, quell'attributo nel nostro giro su di esso". Quindi, sullo sviluppo del prodotto, non ci sono molti dati dietro ciò che dovremmo fare. Ovviamente tonnellate di dati sui costi e sugli ingredienti di produzione, ma è davvero difficile dire "Sarà un successo", perché proprio non lo sai.

Shuang: Che ne dici di guardare i dati dei tuoi clienti e usarli per creare raggruppamenti o sconti?

David: Facciamo un sacco di raggruppamenti. E per noi, un buon esempio di come abbiamo ampliato la linea, che è abbastanza informata sui dati, suppongo, è che abbiamo guardato per sempre i nostri prodotti più venduti. E sappiamo di avere un trattamento per le macchie oscure che ha davvero successo. E quello che abbiamo fatto è stato aggiungere nuovi prodotti a questo, lo chiamiamo routine. Per noi, si tratta meno di un pacchetto o di un kit. È più una routine. Se stai combattendo le macchie scure o l'iperpigmentazione, avevamo un prodotto e poi abbiamo ampliato la linea per avere un secondo prodotto. Diventa una routine. E poi, abbiamo aggiunto un altro prodotto.

Ora hai questo pacchetto completo di routine che puoi utilizzare ogni singolo giorno. Questo è un modo semplice per essere informati sui dati sull'avere qualcosa che ha un buon successo. Considerando che se provi a realizzare un nuovo prodotto completamente, è molto più rischioso, giusto? L'abbiamo fatto un bel po' con la nostra linea attuale. Abbiamo ampliato le categorie di maggior successo. E poi, per quanto riguarda i dati, una cosa che facciamo, che non sono sicuro sia il modo giusto per farlo, ma tendiamo a scrivere molti blog sui problemi della pelle e potrebbero non essere nemmeno problemi della pelle che affrontare subito.

Quando scriviamo questi blog, è interessante vedere che per un periodo di un anno otterremo traffico per loro. E se qualcosa sta ricevendo traffico, pensiamo, ok, approfondiamo di più. Quindi, è il punto di partenza di, ok, approfondiamolo. Oppure sul nostro sito web abbiamo una piccola categoria chiamata Skin Concern Shop By. Per questo, aggiungeremo effettivamente un problema per la pelle. E se non abbiamo un prodotto, potremmo inserire un modulo, un modulo di iscrizione. Ehi, non abbiamo prodotti in questa categoria, ma stiamo lanciando. Stiamo pensando al lancio. Facci sapere il tuo feedback. Questo è un modo in cui abbiamo aggiunto e ottenuto feedback.

Shuang: Bushbalm si sta espandendo anche negli strumenti per la toelettatura. Il processo di ricerca e sviluppo per questo è stato diverso o ti ha portato solo nuove sfide?

David: Per quel processo, entri negli stampi. Abbiamo un rifinitore ed esiste la tecnologia di base per i rifinitori. Per noi si trattava di trovare la migliore tecnologia esistente per un decespugliatore. Abbiamo trovato il produttore. Il prossimo processo è cosa facciamo per il design? E lo stampo è diverso? Aderisce in modo diverso? È più piccolo? È più grande? Come facciamo a farlo funzionare? Quindi, sì, beni materiali in realtà, per noi, è stato un ottimo adattamento. Ci siamo cresciuti e ha avuto davvero successo per noi con il nostro rifinitore.

E il processo per realizzarlo è molto complicato, per quanto riguarda la ricerca della tecnologia. Devi trovare il produttore giusto che sia ovviamente un esperto dello spazio. Ma la produzione, fanno di tutto. È tutto assemblato nello stesso punto. In realtà confezionano tutto per noi. Quindi, diventa uno dei nostri prodotti più facili da produrre. Ti costa molto di più perché c'è la tecnologia incorporata. Ma la sua produzione è molto snella. Fai tutto in un unico posto. E poi, viene spedito al nostro magazzino. Mentre i cosmetici, le bottiglie vengono da un posto, le scatole vengono da un altro. Devi inviarlo al tuo produttore. Viene assemblato e creato e devono rispedirlo al tuo magazzino.

Quindi, beni materiali o abbigliamento, ad esempio, il processo di produzione è davvero molto semplice. Considerando che, ovviamente, come riempire un liquido diventa molto più complicato perché generalmente non è uno sportello unico. Sono molti pezzi diversi. Immagina anche che i nostri coperchi provengano da un produttore diverso dalle nostre bottiglie. All'improvviso, hai aggiunto un altro elemento, che lo complica ancora una volta.

Partnership con i rivenditori e come influiscono sullo sviluppo del prodotto

Shuang: Ho notato che voi ragazzi state effettivamente vendendo da Indigo, un grande rivenditore canadese distribuito a livello nazionale, principalmente con libri, ma si stanno espandendo nello stile di vita e negli articoli per la casa. Ottenere quel grosso contratto ha messo pressione o cambiato la tua produzione?

David: Con Indigo, in realtà abbiamo appena lanciato, quindi è davvero nuovo. E il modo in cui lo stanno facendo è unico e davvero intelligente. Quello che ha fatto Indigo è che hanno questo business online e stanno aggiungendo più benessere e benessere sessuale. E stanno cercando di espanderlo. E quello che hanno fatto è che se ti connetti online per il tuo successo, sono tipo: "Ok, è ora di andare nelle grandi leghe e portarti in negozio".

Ma quello che fa per il produttore, per noi, ora, stiamo imparando cosa serve per entrare in queste cose. Ci sono diversi requisiti di imballaggio. Devi mettere le cose in sacchetto di plastica. Devi averlo confezionato in un certo modo. Per noi, è stata una buona curva di apprendimento diventare più di questi rivenditori di massa e direttamente al consumatore è davvero facile. Sei fortunato. Potresti avere un fornitore di servizi di evasione ordini e ogni ordine viene spedito entro un paio d'ore. Lo impacchetta tu stesso. Mentre quando vai nei rivenditori, devi avere il loro codice a barre in un certo punto. Devi impacchettarlo in un certo modo. Devi spedirlo in un certo modo.

Quindi, è complicato il business, e sì, abbiamo sicuramente dovuto cambiare il modo in cui adempiamo. E dei nostri partner di realizzazione, di cui ci fidiamo davvero. E se non hai un partner di adempimento di cui ti puoi fidare o è un partner di adempimento che fa questo lato della vendita al dettaglio di massa, sarà davvero difficile. Quindi, l'abbiamo esaminato e l'abbiamo visto. E più blocchi quel processo, più diventa facile. Ma sì, è complicato passare a qualsiasi nuovo canale, in particolare al dettaglio. È un mondo diverso da quello diretto al consumatore.

Shuang: Parlando di quella collaborazione con Indigo, qual è stato il processo per ottenere quell'ordine?

David: In realtà abbiamo adottato questo approccio all'inizio quando abbiamo detto: "Andiamo direttamente al consumatore molto grande e molto veloce". Quindi, siamo cresciuti molto. Ci siamo concentrati interamente su di esso e sul nostro Instagram, poi abbiamo iniziato a ricevere più stampa. Eravamo nella tana dei draghi. Quindi, questo ha aumentato la nostra consapevolezza nel mercato. E in realtà abbiamo avuto Indigo e Urban Outfitters che ci hanno contattato direttamente. Ci hanno chiesto: "Ehi, saresti interessato? Chattiamo. Ecco come sarebbe se volessi iniziare online". In questo momento, erano due quelli che ci hanno contattato.

Convincere qualcuno che ti ha contattato è molto più facile. Quindi in realtà non ho molto da dire dall'altra parte del recinto. Mentre in questo momento, ci stiamo davvero provando. Ci sono un paio di rivenditori a cui teniamo, e stiamo cercando di raggiungere, le vendite, cercando di entrare in contatto con l'acquirente giusto. Ed è ovviamente molto più difficile. Quindi, la nostra strategia è crescere a una dimensione in cui qualsiasi rivenditore non può ignorarti sui canali diretti ai consumatori, perché se sei popolare e loro vedono che sei popolare, ti vogliono in negozio. Quindi, questa è stata la nostra strategia. E si spera che nel prossimo anno o due si sviluppi in molti altri grandi, grandi rivenditori.

Shuang: Ci sono dei suggerimenti o dei consigli che daresti ai nuovi imprenditori quando si avvicinano o pensano allo sviluppo del prodotto?

David: Ci sono alcune curve di apprendimento molto specifiche che abbiamo avuto. Uno è pensare anche al costo di spedizione. E immagino si possa dire costi di spedizione e ambiente, questo è uno. E la lezione sotto dice che hai scatole rigide. Devi spedirli, diciamo, dalla Cina o ovunque tu li spedisca. Riempiranno molti pallet e skid con solo aria, giusto? Quindi, se hai scatole che si piegano, si piegheranno bene e saranno davvero, davvero piccole, e la spedizione è molto più semplice. E anche questo fa bene all'ambiente. È solo molto meglio tutto intorno. E le scatole rigide, spesso, non puoi riciclarne molte. Sono ricoperti da un rivestimento. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.