Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo aziendale? (& In che modo i BDR aumentano le vendite)

Hai mai cercato la parola chiave “sviluppo del business” su LinkedIn?

Se è così, probabilmente hai notato quanti diversi titoli di lavoro sono associati ad esso: tutto, da Business Developer a Chief Business Development Officer.

Lo sviluppo del business è un ruolo così importante - e un campo così ampio - ogni organizzazione ha la propria idea di cosa sia e dei compiti che comporta.

Ciò di cui abbiamo bisogno è una comprensione di alto livello di questo ruolo, in modo da poter concordare di cosa si tratta, come si adatta alla tua attività e cosa può fare per te.

Continua a leggere per imparare tutto ciò che devi sapere su questo importante ruolo:

• Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo aziendale?
• Cosa fa un rappresentante dello sviluppo aziendale?
• Di quali competenze ha bisogno un BDR per avere successo?
• Il processo di sviluppo aziendale

Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR)?

Un rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR) è la persona all'interno del team di vendita che ha il compito di portare nuove opportunità di business, di solito tramite e-mail a freddo, chiamate a freddo, networking e social selling.

Lo sviluppo aziendale è il processo di guida di opportunità strategiche per un'azienda o un'organizzazione. Sebbene possa essere utilizzato per promuovere partnership e/o crescita, lo sviluppo del business è spesso sfruttato all'interno del team di vendita per la generazione di lead.

Dove forniscono valore i BDR?

Per qualsiasi organizzazione interessata a creare opportunità inbound, i rappresentanti dello sviluppo aziendale sono inestimabili. Si assicurano che ogni canale sia ottimizzato e quindi li sfruttano per fornire un flusso costante di lead.

Attenzione: i rappresentanti dello sviluppo aziendale generano lead, ma in realtà non li convertono. Questa è la responsabilità del team di vendita. I BDR supportano i tuoi rappresentanti di vendita sviluppando una forte strategia inbound.

Inoltre, i rappresentanti dello sviluppo aziendale non si concentrano sui lead organici. Invece, cercano nuove opportunità incontaminate che possono aiutarti a espandere i tuoi mercati e trovare più contatti.

Pensa a loro come alla prima linea dell'azienda, responsabili di suscitare interesse in persone che probabilmente non sanno nemmeno di aver bisogno delle tue soluzioni.

Ma come funziona lo sviluppo del business? Cosa fa effettivamente il BDR? Diamo un'occhiata.

Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo aziendale?

I rappresentanti dello sviluppo aziendale sono responsabili di:

• Trovare nuovi contatti
• Qualificandoli
• Quindi spingendoli dai loro colleghi di vendita (come un account executive)

I rappresentanti dello sviluppo aziendale vengono generalmente assunti quando le aziende sono pronte a passare da una piccola startup a un'azienda in rapida crescita, o quando i lead in entrata non sono sufficienti per mantenere la pipeline piena.

Quando un'organizzazione ha bisogno di più lead di quelli che possono generare attraverso il marketing digitale, i BDR possono creare più opportunità interagendo effettivamente con potenziali acquirenti.

Come fanno questo? Attraverso 6 compiti chiave.

1. Ricerca

I BDR cercano mercati non sfruttati e nuovi canali in cui il tuo cliente ideale si ritrovi. Utilizzando i profili dei clienti, i dati comportamentali e le informazioni dettagliate, trovano nuove opportunità per la generazione di lead.

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2. Generazione di piombo

I rappresentanti dello sviluppo aziendale sono principalmente coinvolti nella generazione di lead, costruendo elenchi di persone a cui potrebbero eventualmente rivolgersi.

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3. Chiamate a freddo

La chiamata a freddo è una delle tecniche più efficaci disponibili per interagire con potenziali contatti. È spesso disorientato e denigrato, ma la verità è che nessun'altra attività può eguagliare la chiamata fredda ai risultati di guida - e i BDR sono maestri in questo.

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4. Invio di e-mail a freddo

L'invio di e-mail a freddo è un altro modo efficace per testare un nuovo mercato e generare lead. I BDR sanno come sviluppare campagne e-mail e creare e-mail fredde che funzionino.

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5. Reti

Oltre alle attività online, il networking è uno strumento efficace nelle mani dei BDR. Sono persone "persone" che sono abili nel costruire relazioni faccia a faccia, il che li aiuta a creare fiducia e alla fine a guidare più contatti.

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6. Vendita sociale

E, ultimo ma non meno importante, non possiamo sottovalutare il potere dei social media. Un BDR efficace conosce l'importanza di essere al primo posto con il proprio obiettivo. Scegliere la piattaforma giusta e impegnarsi regolarmente con l'obiettivo può aiutare i rappresentanti dello sviluppo aziendale a creare autorità sul campo e convincere i lead di essere un esperto. Questo aumenta la fiducia e alla fine genera valide opportunità.

Di quali abilità ha bisogno un BDR per avere successo?

La prima abilità di cui ha bisogno un rappresentante dello sviluppo aziendale è la conoscenza del mercato e del settore. Devono comprendere le sfide del loro mercato, le soluzioni che le persone stanno cercando e le tendenze nel loro settore e intorno a esso. Per trovare un buon rappresentante dello sviluppo aziendale con tali competenze, molte grandi aziende utilizzano servizi come il reclutamento e molti altri

Ma la semplice conoscenza del mercato non garantisce il successo.

Sul lavoro, i BDR sentono molti No. Vivono il rifiuto su base giornaliera. E a differenza dei loro partner nelle vendite, non ottengono mai la scarica di dopamina di completare una vendita. Quindi devono essere in grado di rimanere al lavoro e motivati ​​anche nei giorni più difficili.

Con questo in mente, ecco 4 competenze trasversali di cui ogni rappresentante dello sviluppo aziendale ha bisogno per portare a termine il lavoro.

1. Creatività

La creatività è una delle competenze principali di cui un rappresentante dello sviluppo aziendale ha bisogno. Come mai? Il loro lavoro dipende dalla loro capacità di elaborare idee originali per connettersi con il loro pubblico.

Una volta che si collegano con un lead, devono anche essere in grado di rispondere in modo creativo alle obiezioni. (I lead sembrano avere sempre nuove obiezioni a ciò che offri!) I BDR che possono pensare fuori dagli schemi e, se necessario, andare fuori copione sono quelli che guideranno lead più qualificati.

Come bonus, i rappresentanti creativi e dello sviluppo aziendale possono distinguere la propria organizzazione dalla concorrenza e trovare modi innovativi per suscitare interesse.

2. Adattabilità

I BDR trascorrono la maggior parte del loro tempo a parlare con diversi tipi di persone, interagendo con lead provenienti da background diversi, tutti con aspettative diverse.

Essere adattabili e in grado di affrontare rapidamente il cambiamento aiuta i rappresentanti a creare una connessione e ottenere risultati, indipendentemente dalle svolte impreviste che potrebbe prendere una conversazione.

3. Ascolto attivo

Questo è sicuramente un must per ogni buon sviluppatore di affari. Essere in grado di ascoltare il messaggio non detto e catturare ciò che qualcuno sta cercando di comunicare aiuta i BDR ad affrontare le obiezioni in anticipo.

In quanto ascoltatori attivi, i BDR non si limitano a fare un cenno a ciò che la gente dice. Si concentrano sul significato sottostante: capire , non solo ascoltare, ciò che viene detto.

Questo li aiuta a stabilire una connessione, facendo sentire le persone speciali e ben accudite.

4. Persistenza

Ultimo, ma non meno importante, i BDR devono essere persistenti. Occorrono molte chiamate a freddo prima che qualcuno sia veramente interessato alle tue soluzioni.

Ricorda, una percentuale di successo del 20% significa una percentuale di rifiuto dell'80%.

I buoni sviluppatori di business sono in grado di andare avanti nonostante il rifiuto. Sono pazienti. Capiscono che lo sviluppo del business è un gioco a lungo termine e che, indipendentemente da ciò su cui stanno lavorando, ci vorrà del tempo per generare i risultati che si aspettano.

Il processo di sviluppo aziendale

L'aggiunta di un rappresentante per lo sviluppo aziendale al tuo team è un investimento nella crescita. Ma prima di iniziare ad assumerne uno, è necessario impostare le aspettative appropriate.

Ottieni una profonda comprensione del processo di sviluppo aziendale e di ciò di cui il BDR ha bisogno per avere successo. (Non basta dare loro un telefono e una quota.)

Devi investire nella ricerca del tuo pubblico. Devi fornire ai BDR tutte le informazioni di cui hanno bisogno per espandere in modo creativo la tua portata e generare lead.

E devi essere consapevole che lo sviluppo del business è un investimento a lungo termine che richiede molta energia.

Prepara il tuo team senior a supportare i tuoi rappresentanti per lo sviluppo aziendale. Sforzati di mantenerli motivati.

Lo sviluppo del business è un gioco difficile, ma che può portare a una crescita enorme se ben eseguito!

Lucia Piseddu

Lucia è un'appassionata esperta di sviluppo aziendale e fondatrice di The BD School. Una piattaforma didattica interamente dedicata allo sviluppo del business. Ha creato la community online, Business Developers United, con oltre 900 BizDev e, insieme, stanno plasmando il futuro dello sviluppo del business.