7 consigli per il successo dello sviluppo aziendale

Pubblicato: 2022-01-17

Il successo è spesso un gioco di numeri, specialmente nelle vendite.

Basta guardare queste statistiche che aprono gli occhi:

> Occorrono 18 o più selezioni per connettersi con un potenziale cliente al telefono, con tassi di richiamata che scendono al di sotto dell'1%. [TOPO]

> I rappresentanti di vendita possono dedicare fino al 40% del loro tempo a cercare chi chiamare. [Vendite interne]

> Le organizzazioni che gestiscono il lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per la vendita e lo fanno a un costo inferiore del 33%. [mercato]

In conclusione, le vendite sono difficili...

Questo è il motivo per cui molte aziende ora si affidano a un rappresentante dello sviluppo aziendale (BDR) per aiutarle a coinvolgere e prequalificare i lead, quindi i loro colleghi nelle vendite devono solo seguire i lead pronti per le vendite.

Quindi, in che modo i BDR esercitano i loro poteri per la crescita del business?

Ecco 7 consigli per raggiungere il successo nello sviluppo del business:

Scegli la giusta strategia di sviluppo del business
Costruisci un solido processo di sviluppo del business
Conosci il tuo obiettivo
Affina le tue capacità di sviluppo del business
Abbraccia il fallimento
Mai smettere di imparare
Motivati ogni giorno

1. Scegli la giusta strategia di sviluppo aziendale

La strategia di sviluppo aziendale che scegli dipenderà dal tipo di crescita di cui la tua organizzazione ha bisogno o dalla sfida che devi superare.

Se non sai subito di cosa si tratta, inizia definendo i tuoi obiettivi. Hai bisogno di contatti o partner? Hai bisogno di espanderti in un nuovo mercato o trovare nuove soluzioni per il tuo mercato esistente? Chiarisci cosa vuoi ottenere e sarà molto più facile scegliere la giusta strategia.

Le 4 principali strategie di sviluppo del business sono:

Sviluppo delle vendite
Partnership strategiche
Ingresso nel mercato
Sviluppo del prodotto

2. Costruire un solido processo di sviluppo aziendale

Revenue Operations è generalmente responsabile dello sviluppo del processo di sviluppo aziendale che è più probabile che porti al successo. Una volta che il processo è stato chiaramente definito, è importante dire a ciascun rappresentante cosa deve fare per supportare la strategia.

I rappresentanti dello sviluppo aziendale devono conoscere le tattiche su cui dovrebbero fare affidamento (e quanta libertà hanno per provare nuove tattiche. Hanno bisogno di sapere qual è la loro quota e hanno bisogno di risorse per raggiungere i loro obiettivi.

Le tattiche più utilizzate dai BDR sono:

Chiamata fredda
E-mail di sensibilizzazione
Vendita sociale
Marketing digitale

Ovviamente, dovrai fornire risorse ai tuoi BDR, in modo che possano ottenere il più alto tasso di successo possibile.

Ad esempio, se la tua strategia è incentrata sull'acquisizione di clienti, i tuoi BDR avranno bisogno di script di chiamata o modelli di email fredde.

Tieni presente che un processo di sviluppo aziendale può creare o distruggere la tua percentuale di successo. Dedica del tempo a creare un processo chiaro e facile da implementare.

Dovrai monitorare la tua percentuale di successo con ogni canale e tipo di sensibilizzazione, quindi valutare:

Cosa funziona e cosa no?
Quali segmenti sono più reattivi?
Quali canali ti danno i migliori risultati?
Ci sono nuove opportunità che potresti provare?

3. Conosci il tuo obiettivo

Per vincere nello sviluppo del business, non puoi lavorare alla cieca. Devi avere una profonda conoscenza del tuo mercato, del tuo pubblico e del tuo prodotto.

Tieni presente, però, che non conoscerai mai completamente il tuo obiettivo. Le persone e le loro esigenze cambiano continuamente. Devi rimanere aggiornato, ricercare costantemente e trovare maggiori dettagli e dati che puoi utilizzare nelle tue attività quotidiane.

Concentrandoti sulla comprensione del tuo pubblico, sarai in grado di intraprendere azioni che corrispondono perfettamente alle aspettative dei tuoi potenziali clienti e questa è la vera salsa segreta per il successo dello sviluppo aziendale.

4. Affina le tue capacità di sviluppo aziendale

È facile distrarsi e sentirsi persi nello sviluppo del business. C'è sempre così tanto da fare. I risultati non arrivano rapidamente. Ed è difficile rimanere motivati.

Per tutti questi motivi, è importante migliorare continuamente le proprie capacità. Ecco 3 modi in cui puoi affinare le tue abilità come BDR:

Innanzi tutto, coltiva la tua creatività. Sii curioso di tutto e cerca sempre soluzioni creative alle tue sfide. La creatività è uno strumento potente quando la usi per individuare opportunità e raggiungere i tuoi obiettivi.

In secondo luogo, migliora le tue capacità di comunicazione. Nello sviluppo del business, trascorri la maggior parte del tuo tempo a raggiungere potenziali clienti. Devi essere in grado di comunicare efficacemente il valore del tuo servizio o prodotto. Devi sapere come porre domande, ascoltare attivamente tutto ciò che viene detto e tenere appunti precisi.

Infine, pratica la persistenza. Solo una piccola percentuale delle chiamate a freddo e delle e-mail a freddo genererà lead pronti per le vendite. Riceverai un sacco di rifiuto. Devi avere un senso dell'umorismo e devi essere paziente e persistente, sapendo che il successo è davvero un gioco di numeri.

5. Abbraccia il fallimento

Come professionista dello sviluppo aziendale incontrerai sicuramente un fallimento. Il tuo compito è trovare modi creativi per generare lead. Ciò significa che proverai molti nuovi approcci per capire cosa funziona e non tutto porterà i risultati che ti aspetti.

Quando ciò accade, hai due scelte:

Diventa una vittima e lamentati di tutto
Impara ad affrontare il fallimento e passa alla tua prossima idea

Indipendentemente dal risultato, il vero successo deriva dal provare cose nuove. Se le tue idee non funzionano, capisci che non c'è vergogna ad aver provato. Accetta che fa parte del processo e che ogni No è solo un passo più vicino a un Sì .

Inoltre, andando avanti rapidamente, imparerai a prendere decisioni più velocemente e diventerai più motivato a raggiungere i tuoi obiettivi. Questo ti preparerà solo per il successo futuro.

6. Non smettere mai di imparare

Un elemento importante del successo dello sviluppo aziendale è la capacità di apprendere. L'essenza stessa dello sviluppo del business è trovare nuove opportunità per far crescere la tua attività, sia che tu stia avviando un'attività online o un negozio fisico.

Tuttavia, nel momento in cui smetti di imparare, ti condanni a fallire. Il motivo è semplice, il mercato si muove molto velocemente. Ogni giorno vengono sviluppate nuove tecnologie. E, naturalmente, ogni giorno, nuovi concorrenti si fanno avanti per rubare i tuoi potenziali clienti.

L'unico modo per evitare che ciò accada è sviluppare uno stile di vita basato sull'apprendimento. Non smettere mai di leggere, testare e sperimentare.

7. Motivati ogni giorno

Ultimo, ma non meno importante, non fare affidamento su nessun altro per aiutarti a rimanere motivato. Il tuo manager o i tuoi colleghi possono sicuramente aiutarti, ma alla fine il tuo compito è rimanere ottimisti riguardo al tuo lavoro.

Certo, a volte ti sentirai svuotato e demotivato. Questo è ciò che accade a chiunque lavori a qualsiasi progetto. Ma l'errore più grande che puoi fare è incolpare gli altri della tua mancanza di motivazione.

Alla fine della giornata, il successo dipende dalla tua tenacia... da quanto vuoi spingere per raggiungere i tuoi obiettivi... e da quanto ti motivi per farlo.

Impara questo e sarai inarrestabile!

Lucia Piseddu

Lucia è un'appassionata esperta di sviluppo aziendale e fondatrice di The BD School. Una piattaforma didattica interamente dedicata allo sviluppo del business. Ha creato la community online, Business Developers United, con oltre 900 BizDev e, insieme, stanno plasmando il futuro dello sviluppo del business.