5 tendenze di sviluppo del business da tenere d'occhio nel 2022

Vendere è difficile e non sta diventando più facile.

Il panorama degli acquisti continua a cambiare a favore dell'acquirente. I consumatori hanno accesso a grandi quantità di informazioni, aiutandoli a prendere decisioni di acquisto informate senza mai dover parlare con un venditore.

I team di sviluppo del business e di vendita in uscita devono dimostrare ai potenziali acquirenti che c'è ancora valore nel parlare con loro.

I team di vendita devono andare oltre le fonti comuni utilizzate dai potenziali clienti per trovare informazioni:

• Recensioni dei prodotti
• Testimonianze dei clienti
• Prove gratuite
• Ricerche su Google
• Articoli di aiuto

Cosa significa tutto questo per lo sviluppo del business in futuro?

Continua a leggere per conoscere le tendenze di sviluppo del business da tenere d'occhio nel 2022.

5 Tendenze di sviluppo del business da monitorare nel 2022

Per avere successo nel 2022, i team di sviluppo aziendale devono tornare ai fondamenti di vendita di base. I leader del team di vendita guideranno la carica e dovranno formare i loro rappresentanti di vendita per andare oltre per i loro potenziali clienti.

Ecco 5 tendenze di sviluppo del business per il 2022:

1. Metti gli strumenti giusti nella tua cassetta degli attrezzi
2. Promuovere lo sviluppo del business: enfasi sullo sviluppo
3. Sii in parti uguali avvincente e umano
4. Allinea l'outbound con il marketing
5. Sapere quando andare all-in (e quando foldare)

1. Metti gli strumenti giusti nella tua cassetta degli attrezzi

I consumatori non sono gli unici a beneficiare del mutevole panorama degli acquisti. Lo sviluppo di strumenti software digitali può aiutare un team di vendita ad aumentare la propria produttività durante tutto il ciclo di vendita.

L'implementazione di un nuovo strumento software per il tuo team di vendita può essere un punto di svolta.

Le aree che gli strumenti software possono migliorare includono:

• Organizzazione dei contatti → I gestori delle relazioni con i clienti o gli strumenti CRM mantengono in ordine i record dei contatti, le interazioni e i passaggi successivi
• Output → Dialer automatici, automazione della posta elettronica e software di pianificazione consentono di risparmiare tempo e aumentare il numero di tocchi per rappresentante di vendita
• Individuazione e qualificazione delle chiamate → il software di registrazione delle chiamate ti aiuta a identificare i problemi e migliorare la qualità delle chiamate con la possibilità di ascoltare le tue chiamate
• Ricerca sui potenziali clienti → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io e altri strumenti di coinvolgimento delle vendite forniscono ai rappresentanti di vendita preziose informazioni sui potenziali clienti
• Uniformità dei dati → strumenti come TextExpander consentono di preprogrammare i formati delle note di chiamata per l'immissione uniforme dei dati

Semplici scorciatoie di testo con TextExpander fanno risparmiare tempo e garantiscono un sistema uniforme di immissione dei dati per i tuoi rappresentanti di vendita, migliorando la visibilità e l'organizzazione.

In ActiveCampaign, abbiamo visto un'opportunità per aumentare la nostra produzione di chiamate. Gli strumenti di produttività delle vendite hanno consentito ai nostri rappresentanti in uscita di estendere il loro raggio d'azione ben oltre ciò che potresti fare manualmente in un'ora. Di conseguenza, siamo stati in grado di ridimensionare il nostro team in uscita più velocemente!

Tuttavia, fai attenzione! Gli strumenti di produttività delle vendite possono essere un enorme spreco di denaro e risorse se non rifletti sulle tue scelte. Il risultato dipende dalle esigenze del tuo team di vendita e da come il nuovo strumento si adatta al tuo stack attuale.

L'uso di più strumenti software solo perché non è possibile migliorare le prestazioni del team di vendita. Invece, concentrati sul colmare le lacune o sul rafforzare i punti deboli della tua strategia di vendita.

Identifica le lacune e le inefficienze nel tuo processo di vendita per fare una scelta software intelligente e sfruttare i potenti strumenti software di sviluppo aziendale disponibili.

2. Promuovere lo sviluppo del business — enfasi sullo sviluppo

Sviluppo significa consentire, allineare e autorizzare i tuoi rappresentanti a svolgere meglio il loro lavoro, non solo "come faccio a raggiungere il mio obiettivo nel modo più semplice possibile?"

È facile perdersi nella costante evoluzione e nelle cose che sono diverse di settimana in settimana e di mese in mese.

In qualità di leader delle vendite, a volte è necessario eliminarlo e ricordare perché sei qui nella forma più semplice: insegnare ai rappresentanti di vendita come vendere. Sei qui per insegnare loro a essere consultivi e non solo alle persone che spingono funzionalità e funzionalità. Devi aiutarli a sviluppare le loro capacità di vendita.

Cosa si intende per “sviluppo” come trend di sviluppo del business?

• Formazione continua sul prodotto o servizio
• Formazione sulle microskill da parte di compagni di squadra ad alte prestazioni, nonché professionisti delle vendite di livello superiore
  • Ottimizzazione del processo di vendita
  • Scrittura e personalizzazione e-mail
  • Ricerca prospettica
  • Metodologia di vendita
  • Posizionamento
  • Costruire un rapporto con le prospettive
• Stabilire quote impegnative e misurare i progressi con feedback personalizzati

Il focus sull'abilitazione è stata una delle tendenze di sviluppo del business più forti di quest'anno. Ricorda che questi sono ruoli evolutivi!

Quando formi i tuoi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) e i rappresentanti per lo sviluppo aziendale (BDR), prendono queste conoscenze e le applicano ai loro ruoli successivi e oltre. Tutti vincono.

3. Sii in parti uguali avvincenti e umani

“Hai tutti 10 secondi per articolare chiaramente la tua proposta di valore per mantenere le persone coinvolte più a lungo. C'è un'alta probabilità che senza un motivo convincente per rimanere entro quei primi secondi, le persone cliccheranno via". — Jennifer Havice in Trovare il messaggio giusto

Questo principio è lo stesso nello sviluppo del business. In uno scenario di chiamata a freddo, hai ( al massimo ) 30 secondi per essere avvincente. Hai ancora meno tempo se non crei una connessione umana.

Ciò significa che DSP e BDR devono chiamare con una prospettiva commerciale per ciascun potenziale cliente. L'utilizzo dello stesso messaggio generico su un elenco di 100 contatti non ti porterà da nessuna parte.

Il tuo messaggio dovrebbe essere adattato alla loro attività e alle loro esigenze. Personalizza la tua sensibilizzazione e pensaci. Dire a un potenziale cliente di una caratteristica irrilevante è il modo più rapido per terminare una chiamata.

Fai la tua ricerca e adotta un approccio consultivo,

“Cosa stai veramente cercando di ottenere con la tua attività? Ecco come abbiamo collaborato con altre aziende in merito. Ecco i casi d'uso di aziende che hanno fatto queste cose anche con il nostro aiuto".

Se equilibri l'aspetto umano con un messaggio convincente e trovi il punto debole nel mezzo, vincerai 15-20 minuti del loro tempo in un secondo momento.

“So di averti colto alla sprovvista, ma ho solo bisogno di 30 secondi per dirti perché ho chiamato e come stiamo aiutando persone simili con queste funzioni aziendali critiche. Se ha senso, possiamo organizzare una telefonata di 15 minuti per discutere ulteriormente di tutto”.

4. Allineare l'outbound con il marketing

La più grande opportunità di sviluppo del business in generale è l'outbound. Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di vendita in uscita, il tuo messaggio di vendita deve essere allineato alla tua strategia di marketing.

Allineare lo sviluppo del business e le iniziative di marketing per guidare:

• Consapevolezza del marchio
• Generazione di piombo
• Credibilità e leadership di pensiero

Il passaggio a una strategia più unificata crea coerenza nella mente dell'acquirente. I lunghi cicli di vita dei clienti vincono nel modello SaaS e in abbonamento e la longevità del cliente inizia con il marketing e le vendite in uscita.

Il marketing e le vendite in uscita devono combinarsi per una strategia di sensibilizzazione unificata che mostri ai potenziali clienti il ​​valore di diventare un cliente reale.

Le cose cambiano, i settori cambiano e i prodotti si evolvono, ma alla fine si tratta di posizionare la tua azienda e inviare il messaggio giusto.

Cosa fai di diverso che ti distingue dai tuoi concorrenti?

I tuoi sforzi di marketing dovrebbero raccontare quella storia e i tuoi rappresentanti di sviluppo aziendale in uscita dovrebbero continuare la storia.

Lo sviluppo del business non si ferma quando un cliente firma un contratto. Fornire servizi di supporto e onboarding per i nuovi clienti. Insegna loro come usare il tuo prodotto. Mostra loro come trarne il massimo valore.

5. Sapere quando andare all-in (e quando foldare)

Il panorama delle vendite è in continua evoluzione, in particolare le vendite in uscita. Oggi, le tendenze di sviluppo del business potrebbero essere di breve durata o diventare best practice. Inoltre, qualcosa che non funziona per un'azienda potrebbe diventare la best practice di un'altra azienda!

L'unico modo per saperlo con certezza è misurare l'attività della tua squadra. L'accesso alle informazioni non va solo a vantaggio del consumatore: gli strumenti software odierni misurano una grande quantità di indicatori chiave di prestazione (KPI).

KPI come:

• Numero di chiamate al giorno
• Quantità di pipeline di vendita generata
• Durata media di una chiamata riuscita
• Numero di email inviate
• Chiamate a freddo per connessione con un potenziale cliente
• Numero di connessioni per set di riunioni
• Numero di incontri impostato per nuovo cliente

Prendi i dati e approfondisci per trovare le tendenze. Dove sta funzionando la tua strategia? Raddoppia su quelle tattiche. Quali aree devono essere migliorate? Regolare e ripetere se necessario. Quindi misurare i risultati e testare di nuovo.

Le tendenze di sviluppo del business sono affrontate al meglio come il metodo scientifico:

1. Identifica un problema → "I nostri rappresentanti non stanno generando una pipeline sufficiente".
2. Fai qualche ricerca → "In media, occorrono 30 chiamate a freddo per connettersi con un potenziale cliente e 1 connessione su 3 porta a una discussione approfondita".
3. Crea un'ipotesi → "Se i BDR avessero un software per aiutarli a connettersi con più potenziali clienti, allora genereremmo più pipeline di vendita".
4. Verifica l'ipotesi → "Guideremo un software di composizione automatica su metà del team e confronteremo i risultati con il gruppo che non utilizza la composizione automatica".
5. Misurare i risultati → “Il gruppo che utilizza il dialer automatico si è connesso con il 58% di potenziali clienti in più rispetto al gruppo di controllo. Ciò ha portato a un aumento del 20% della pipeline di vendita generata".
6. Trarre conclusioni → "Se estendiamo la composizione automatica al resto del team, genereremo una pipeline di vendita sufficiente per raggiungere i nostri obiettivi annuali".

Usare il metodo scientifico è il modo migliore per scoprire soluzioni ai problemi della tua strategia di sviluppo del business. (Fonte)

Gli strumenti software di vendita di oggi consentono di misurare gli effetti di qualsiasi modifica apportata.

Quando decidi quali metriche vuoi migliorare (e perché), è molto più probabile che identifichi le aree problematiche e apporti modifiche che hanno un impatto positivo.

A volte le modifiche che apporti non funzionano, e va bene così! Sapere cosa non funziona può essere utile quanto sapere cosa funziona. Assicurati di tenere d'occhio le modifiche apportate e di monitorare i risultati. Prima conosci gli effetti, meglio è.

Valuta e adatta il tuo piano di sviluppo aziendale complessivo trimestralmente se non mensilmente. Il panorama delle vendite in uscita cambia rapidamente e regolari audit della strategia ti aiutano a rimanere al passo con le tendenze di sviluppo del business.

Conclusione: tendenze di sviluppo del business nel 2022

Nell'era digitale, le cose cambiano e si evolvono più velocemente che mai. Con l'incertezza che sta diventando la nuova norma, fare le cose giuste è fondamentale per il successo della tua strategia di sviluppo aziendale.

Fare le cose giuste significa:

• Posizionamento di prodotti che risolvono problemi aziendali critici per i clienti
• Essere consultivi e allineare una soluzione che si adatta alle esigenze del cliente
• Non venderli in eccesso su nulla
• Fornire informazioni, supporto e valore ai tuoi potenziali clienti in ogni punto di contatto

Fare le cose giuste è più facile se si seguono le tendenze di sviluppo del business descritte sopra:

1. Dai ai tuoi agenti di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno
2. Forma, forma e sviluppa i tuoi rappresentanti di vendita
3. Bilancia un messaggio avvincente con un tocco umano
4. Allinea il tuo marketing in uscita con le tue vendite in uscita
5. Raddoppia i tuoi successi e apporta modifiche alle tue carenze