9+ tattiche di negoziazione commerciale per il successo

La negoziazione è un rituale antico quanto il tempo , un mestiere antico, che risale a quando l'Homo Sapiens si sviluppò come specie. Era una parte importante dei mercati di tutto il mondo e il trading semplicemente non poteva avvenire senza buone capacità di negoziazione.

Al giorno d'oggi, la capacità di negoziare e ottenere il miglior affare possibile è ancora considerata un'abilità vitale. La negoziazione commerciale, in particolare, è una parte cruciale della crescita e dello sviluppo della tua attività.

Nell'articolo di oggi, scopriremo come negoziare una partnership commerciale, rivedere alcune delle migliori strategie di negoziazione commerciale e raccogliere un elenco delle migliori tattiche di negoziazione commerciale per il successo.

Nessuna trattativa ora, andiamo avanti.

7 tattiche di negoziazione commerciale per il successo nel 2022

1. Sii sempre preparato.
2. Non accettare mai la prima offerta.
3. Poni le domande giuste.
4. Consulta i migliori avvocati e consulenti.
5. Inizia con un'offerta bassa.
6. Crea urgenza.
7. Uso strategico del linguaggio del corpo.
8. Non ignorare le alternative.
9. Preparati ad andartene.

1. Sii sempre preparato

Essere preparati ad affrontare trattative commerciali significa che è necessario occuparsi in anticipo di diversi aspetti. Le cose da fare per prepararsi includono:

• Ricerca l'altra società . Esegui un controllo in background e cerca di comprendere a fondo la loro attività. Controlla il loro sito Web, i social media, gli articoli scritti sulla loro azienda, le recensioni degli utenti e qualsiasi altra informazione tu possa trovare.
• Esamina il background personale della persona con cui negozierai . A volte, puoi concentrarti troppo sull'azienda e dimenticare di eseguire anche un controllo dei precedenti personali per la persona con cui negozierai. Ancora una volta, cerca la biografia della persona sul sito Web dell'azienda, controlla il suo profilo LinkedIn e digita il suo nome in Google per trovare qualsiasi informazione aggiuntiva che potrebbe essere rilevante da sapere.
• Controlla le offerte precedenti . Esamina le potenziali fonti di informazione per vedere se riesci a trovare dettagli su accordi precedenti che l'altra società ha fatto. Se l'azienda è pubblica (e negli Stati Uniti), puoi trovare informazioni su SEC .
• Analizza i concorrenti . Controlla i concorrenti dell'azienda con cui stai per negoziare e stabilisci quali sono i loro prezzi e offerte. Questo ti aiuterà a prepararti a fare un'offerta commerciale ragionevole.

2. Non accettare mai la prima offerta

Uno degli errori più comuni nella gestione delle trattative commerciali è accettare la prima offerta. Perché accettare la prima offerta è un grande no? In primo luogo, potrebbe farti sembrare disperato. In secondo luogo, l'altra parte potrebbe pensare di aver offerto troppo e tentare di annullare l'accordo.

Inoltre, l'acquirente di solito si aspetta che la prima offerta venga rifiutata e contrastata con un'altra. Le negoziazioni avanti e indietro hanno la tendenza a portare gli accordi a una conclusione positiva, poiché entrambe le parti saranno soddisfatte di aver raggiunto il miglior accordo possibile e sono più impegnate a concludere l'accordo.

3. Poni le domande giuste

Fare domande non è qualcosa di cui dovresti aver paura. Dopotutto, le risposte che riceverai potrebbero essere essenziali per le trattative. Naturalmente, è importante porre le domande giuste, al fine di ottenere approfondimenti e scoprire di più sull'approccio e sulla mentalità dell'altra persona.

Ecco alcune domande utili da porsi, a seconda del tipo di trattativa:

• È questo il miglior prezzo che puoi offrire?
• In che modo il nostro accordo ti avvantaggia?
• Quali garanzie puoi offrire che il tuo prodotto/servizio funzionerà?
• Cos'altro puoi aggiungere per addolcire l'affare senza costi aggiuntivi?
• Quando vuoi che avvenga l'affare?
• Quale parte dell'accordo ti riguarda?
• Cos'altro pensi che dovrebbero sapere?
• C'è qualche motivo per cui non puoi?

4. Consulta i migliori avvocati e consulenti aziendali

Per affari importanti o complicati, è una buona idea avere dalla tua parte dei veri esperti che ti aiutino nelle trattative e nelle bozze dei contratti. Assumere un avvocato o consulente di alto livello non sarà economico, tuttavia, ne varrà la pena, soprattutto se stai negoziando un accordo per vendere proprietà immobiliari o la tua azienda, ad esempio.

Naturalmente, dovresti cercare la persona che stai assumendo e sceglierne una che abbia esperienza nel campo particolare.

5. Inizia con un'offerta bassa

La tattica di negoziazione commerciale di apertura con un'offerta bassa è anche nota come lowball . Questo è un tipo di offerta che è volutamente molto più basso del prezzo richiesto dal venditore. Uno dei vantaggi del lowballing è vedere come reagirà l'altra parte alla tua offerta.

Pensalo come un bluff, usa la prima offerta come banco di prova. È una pratica standard aprire le trattative con un'offerta che è la metà dell'importo desiderato. La stessa tattica è applicabile quando sei il venditore, ma al contrario. Inizia con un'offerta molto più alta di quella che sei disposto ad accettare.

6. Crea urgenza

Creare urgenza è una delle più antiche strategie di negoziazione aziendale, utilizzata continuamente nel marketing. Più tempo ci vuole per completare un accordo, più è probabile che l'accordo fallisca.

Tieni presente che il tempo non è dalla tua parte. Dovresti sempre cercare di essere rapido con le risposte e anche cercare di sovrintendere alle altre persone coinvolte nell'affare, come gli avvocati. Tuttavia, non dovresti nemmeno affrettarti nei negoziati, è bene prendersi il tuo tempo per garantire le migliori condizioni per entrambe le parti.

7. Uso strategico del linguaggio del corpo

Uno dei suggerimenti più sfuggenti, ma molto efficaci per negoziare affari, è mostrare un linguaggio del corpo negativo quando ricevi un'offerta che non ti piace. Ad esempio, quando ti viene offerta un'offerta lowball, puoi dimostrare visibilmente con un sussulto.

Questa reazione potrebbe dire più di mille parole e potrebbe indurre l'altra persona a cambiare tattica. Usare in modo intelligente il linguaggio del corpo può davvero accelerare complicate trattative e portare successo alla tua attività.

8. Non ignorare le alternative

Avere alternative competitive può migliorare la tua posizione negoziale consentendoti di scegliere come procedere. Citare spesso i prezzi, quando si negozia con due o più parti, in modo da ottenere prezzi o condizioni migliori.

Ad esempio, se stai cercando di vendere la tua azienda, più offerte saranno vantaggiose per te. Una volta che una delle offerte raggiunge il prezzo e le condizioni che ti soddisfano, puoi avviare trattative esclusive con l'offerente.

9. Preparati ad andartene

Devi essere pronto a stare in piedi e ad andartene in ogni momento, se i termini dell'accordo non ti soddisfano. Certo, è più facile a dirsi che a farsi, ma comunque, in alcuni casi questa è l'unica azione appropriata.

È una buona idea prepararsi in anticipo impostando un prezzo target a cui vorresti allontanarti e dati per eseguire il backup del motivo per cui il prezzo richiesto è ragionevole. Nel caso in cui ti trovi di fronte a un ultimatum che semplicemente non ti soddisfa, preparati ad andartene.

Fonte

Suggerimenti per la negoziazione commerciale: cosa non fare

Dopo aver esaminato alcune delle tattiche di maggior successo del processo di negoziazione, ora è il momento di dare un'occhiata ad alcuni comportamenti che dovresti evitare di fare al tavolo delle negoziazioni.

1. Non lasciare che le emozioni ti controllino.
2. Non sottovalutare il tuo valore.
3. Non essere inflessibile.
4. Non strofinarlo.
5. Non negoziare eccessivamente.

1. Non lasciare che le emozioni ti controllino

Affari ed emozioni raramente vanno d'accordo. Lasciare che le emozioni interferiscano con le tue trattative commerciali può portare a scarso giudizio o errori involontari che potrebbero rendere il processo molto difficile o fermarlo del tutto.

Tieni le tue emozioni per te, rimani calmo e amichevole in ogni momento, anche se l'altra persona non lo è.

2. Non sottovalutare il tuo valore

Se non conosci le trattative commerciali, potresti cadere nella trappola di sottovalutare il valore del tuo prodotto/servizio/offerta. Ricorda sempre che tu e la tua organizzazione avete molto da offrire, quindi non affrontare le negoziazioni solo con una bassa autostima.

Per evitare ciò, prima dell'inizio della negoziazione, annota i punti di forza della tua azienda, in modo da poter organizzare le condizioni migliori per l'accordo.

3. Non essere rigido

Tutte le negoziazioni, siano esse per affari o altro, richiedono compromessi da entrambe le parti. Una delle migliori tattiche di negoziazione commerciale è cercare un accordo che avvantaggia reciprocamente te e l'altra parte.

Pensare esclusivamente ai propri guadagni ed essere testardi, probabilmente si tradurrà in un fallimento. Descrivi quali delle tue condizioni sono essenziali per la tua posizione e quali punti puoi concedere.

4. Non strofinarlo

Hai raggiunto un esito positivo nelle trattative – hai vinto, buon lavoro. Tuttavia, non continuare a celebrare vigorosamente o inavvertitamente deridere l'altra parte. Certo, potresti essere in cima oggi, ma nessuno sa cosa porterà il domani.

Potresti finire per lavorare con quella persona, o addirittura riferire a lei. Inoltre, mettiti nei panni dell'altra persona: saresti felice se qualcuno ti strofinasse in faccia il suo successo, sottintendendo che sei un fallito?

No? Bene, allora sii professionale dopo la fine dei negoziati, proprio come lo sei stato durante tutto il processo.

5. Non negoziare eccessivamente

Hai il sopravvento durante la trattativa, ma ciò non significa che dovresti cercare di sfruttarlo al massimo. Pensa alle potenziali conseguenze: potresti raggiungere un affare incredibile, ma a quale prezzo?

Ucciderebbe la tua relazione con l'altra parte? Nella maggior parte dei casi, tali relazioni portano avanti conversazioni nel tempo, quindi essere troppo avidi può rivelarsi controproducente e svantaggioso a lungo termine.

Riepilogo

Le tattiche di negoziazione commerciale sono, in pratica, infinite. Ci sono numerosi suggerimenti, know-how e persino interi libri sull'argomento. La negoziazione è un'arte, dopotutto.

Va bene se non sei subito un negoziatore di successo, a volte tutto ciò di cui hai bisogno è tempo e pratica e, naturalmente, alcuni ottimi consigli.

Si spera che, dopo aver letto questo articolo, sarai un passo avanti verso la padronanza dell'arte della negoziazione commerciale.