Email marketing business to business: 6 consigli strategici

Se invii campagne di email marketing business to business , sai fin troppo bene quanto sia cruciale indirizzare i passaggi della canalizzazione di conversione e considerazione. Ecco 6 suggerimenti per sfruttare il potere dell'e-mail per aumentare il numero di lead e clienti paganti.

Cosa significa B2B ? B2B significa business-to-business e si riferisce alla transazione commerciale di beni o servizi tra aziende . Questo mercato è diverso dal B2C , business-to-consumer, che comprende tutte le vendite effettuate direttamente al consumatore finale .

Per essere chiari, B2B non significa che il tuo interlocutore non sia una persona. Spesso si tende a spersonalizzare questo mercato che, pur avendo una sua specificità e peculiarità , presenta sicuramente dinamiche relazionali comuni al B2C. Detto questo, questo post ha identificato sei suggerimenti che consentono alle aziende business to business di allinearsi in relazione alle attività di email marketing .

1. Usa le campagne drip per prove gratuite e onboarding dei clienti

Certo, nessuno acquista un servizio in fretta e furia quando costa migliaia di euro all'anno. Spesso veniamo a fare un acquisto dopo lunghi periodi di contatto e di relazione . Quindi ricorda che i destinatari B2B non acquistano nell'istante in cui un'email arriva nella loro casella di posta.

Ciò significa che una strategia di email marketing non può consistere semplicemente in una singola campagna ma deve essere composta da un insieme di email che includa un piano di invio ragionato, strutturato e organizzato . Il sistema di mailing deve essere orientato alla fase di comportamento e di customer journey di ogni singolo contatto. L'automazione del marketing è il fulcro di questo processo.

Ci sono molte aziende B2B che si affidano a prove gratuite per attirare nuovi lead (potenziali clienti) e convincerli gradualmente a effettuare un acquisto. Le email giocano un ruolo decisivo nella prima fase di questa relazione; suggeriamo l'approccio relativo allo sviluppo di una strategia di marketing a goccia.

Ecco un esempio piuttosto complesso ed efficace di una campagna a goccia . Inizia con una richiesta di prova online, e dopo aver raggiunto la fine dei 30 giorni di prova continua con una serie consistente di mailing per portare all'acquisto:

Le campagne drip sono flussi di lavoro semplici e diretti in cui una serie di messaggi viene inviata automaticamente a una frequenza preimpostata. In realtà, sono suite di posta elettronica o insiemi di messaggi di posta elettronica che hanno almeno quanto segue in comune:

• Obiettivi , ovvero l'obiettivo dell'insieme delle comunicazioni
• Trigger : le condizioni che attivano l'invio dell'e-mail e la sua personalizzazione
• Design : se il modello è lo stesso per tutte le email, la copia dovrà essere modificata.

Il marketing a goccia può applicarsi a diverse connessioni tra aziende . Puoi creare email drip per:

• Coltivazione del piombo (come nel caso appena visto)
• accogliente
• Recupero di un carrello abbandonato
• Sollecitando il rinnovamento
• Creare coinvolgimento
• Promozione di corsi
• Promozione di prodotti e servizi
• Coinvolgere nuovamente gli utenti.

2. Pensa al design della tua email e diventa reattivo ai dispositivi mobili

Solo perché operi nel B2B non ti esime dal curare il design delle email . I destinatari B2B sono sensibili alle immagini e alla grafica tanto quanto gli interlocutori B2C.

Evitate quindi di esagerare con lo stile e prestate invece molta attenzione e cura alla definizione del layout . Ci sono due requisiti essenziali:

• Design funzionale e d'impatto che incita i destinatari a saperne di più
  B2B non significa inviare e-mail testuali che assomigliano a contratti di lavoro o dettagli di servizio. La forza dell'email sta nel consegnare un invito efficace, incisivo e di impatto che chiede al destinatario di approfondire la conoscenza del contenuto su un'altra pagina (il tuo sito o una landing page). Qualche tempo fa New Breed ha condotto un test confrontando i due approcci: da un lato (a destra) l'email testuale, mentre dall'altro (a sinistra) l'email grafica. Inutile dire che è stato quest'ultimo a vincere in termini di clic e conversioni.

• Ottimizza le email per i dispositivi mobili
  Avere un database B2B non significa che i destinatari aprano un'e-mail dal computer dell'ufficio. Fondamentale anche la componente mobile del mercato business-to-business. Prova? Ecco il resoconto aggregato del database MailUp a cui vengono inviate le nostre newsletter:

I destinatari mobili raggiungono il 30% . Pertanto, uno su tre apre l'e-mail da uno smartphone o un tablet. Va da sé che l'ottimizzazione delle email è fondamentale affinché possano essere visualizzate perfettamente da smartphone o tablet.

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3. Il contenuto alimenta le vendite

Un'analisi condotta dall'agenzia di email marketing B2B Admitter ha mostrato che nel 90% dei casi "maggiori informazioni" batte altri inviti all'azione come "provami ora" o "acquista ora" . Tali dati spiegano meglio delle parole che contenuto , informazione e aggiornamento giocano un ruolo decisivo nel B2B.

Nella maggior parte dei casi, prima di acquistare i destinatari desiderano essere informati, apprendere e comprendere un prodotto attraverso contenuti utili o avere riferimenti sotto forma di casi di studio.

Non dobbiamo solo vendere ma prima di tutto riuscire a persuadere e convincere . Ogni fase del funnel in cui entra il cliente richiede un proprio tipo di contenuto, come illustra lo schema di Brainrider:

In questo contesto, blog, white paper, webinar e case study sono gli strumenti più efficaci. Offrono percorsi di apprendimento che illustrano il potenziale di uno strumento o di un servizio per una determinata attività meglio di qualsiasi copia. Ciò include il pieno vantaggio della produzione di contenuti per l'azienda potenziale, che può apprendere e formare, e l'azienda venditrice che trova strumenti efficaci e persuasivi.

Detto questo, la posta elettronica è uno strumento fondamentale proprio per recapitare tutti i nuovi contenuti direttamente nella casella di posta del destinatario. Questo ci porta al punto successivo.

4. Hai un blog o ti occupi di content marketing? Crea un feed RSS

Come anticipato, la posta elettronica è il miglior canale per la trasmissione di contenuti . Suggeriamo che i brand con un piano di content marketing (indipendentemente dal fatto che questo si traduca in un blog, una pagina o un'area del sito) creino un feed RSS che invii automaticamente un'e-mail ogni volta che viene pubblicato un nuovo contenuto.

MailUp ha appena migliorato questa area funzionale della piattaforma, rendendo immediata e intuitiva la gestione di questa attività. Ci sono due nuove funzionalità che ti permettono di:

• Crea la fonte di contenuto
• Basta nominare la fonte e inserire l'URL, il feed RSS o ATOM. Definisci la frequenza di aggiornamento della fonte e scegli se sostituire o meno il contenuto esistente.
• Imposta l'email automatica
• Basta richiamare la fonte creata in precedenza e inserire l'oggetto dell'e-mail e la quantità di contenuto da mostrare. Infine, scegli un template grafico predefinito o personalizzato.

Non potrebbe essere più facile comunicare gli aggiornamenti (come e quando vuoi) ai tuoi destinatari sul tuo sito o blog. Non dimenticare che puoi anche caricare un file esterno per le tue fonti.

5. Concentrati su DMU

Durante il processo B2B, una persona non prende una decisione di acquisto. È coinvolto un gruppo di individui che formano la cosiddetta Decision Making Unit (DMU) . Indirizzare la mail esclusivamente al profilo della persona che ritieni responsabile delle specifiche attività legate al tuo prodotto, ovvero alla persona a capo dell'azienda, è un errore piuttosto diffuso. Ricorda: non è mai un singolo individuo a prendere una decisione sull'acquisto.

Ogni membro della DMU esaminerà le tue campagne dal tuo punto di vista. Quindi è essenziale adattare il messaggio di conseguenza. Tutti i marketer affermano che vorrebbero segmentare di più (sia più spesso che più a fondo), ma nel B2B questo accade ancora più raramente che nel B2C. Ogni profilo professionale ha diversi punti di pressione , cioè punti sensibili. In effetti, un direttore finanziario avrà esigenze e preoccupazioni diverse rispetto a un direttore tecnico oa un direttore marketing.

Le email che meglio si adattano ai diversi punti di pressione produrranno le migliori prestazioni a livello di clic , coinvolgimento e conversioni .

6. Aumenta la rilevanza delle email con i campi dinamici

Questo punto è strettamente correlato al precedente: se sei un'azienda B2B, allora molto probabilmente raccogli informazioni sui lead da valorizzare attraverso attività di profilazione. Allora perché non utilizzare alcuni di questi dati per personalizzare le e-mail?

In questo caso, la caratteristica necessaria è il campo dinamico. È un codice segnaposto che viene aggiornato in base ai dati di ogni singolo destinatario. Ecco un esempio: se vendi caffettiere e conosci i segmenti di mercato dei tuoi clienti, puoi inviare un'e-mail personalizzata che dice: “Sappiamo quanto può essere duro il mondo [dell'industria]. I tuoi dipendenti possono contare su un buon caffè per affrontare la giornata?" .

Questo è un semplice esempio, ma spiega chiaramente la capacità dei campi dinamici di conferire alle email un grado di pertinenza maggiore . Ecco altri tipi di informazioni professionali che puoi sfruttare con i campi dinamici:

• Nome della ditta
• Tipo di attività (non profit, B2B, B2C, e-commerce, ecc.)
• Settore professionale
• Dimensioni dell'azienda/numero di dipendenti
• URL del sito
• Ricambio annuale
• Obiettivo aziendale
• URL del principale concorrente

Email marketing business to business: conclusione

Ciò che accade tra brand e cliente nel mondo B2B condivide elementi comuni con il mercato B2C e i suoi aspetti particolari. Tuttavia, il B2B è costituito da un'ampia varietà di settori, all'interno dei quali ogni azienda deve adattare il proprio approccio in base a obiettivi e strategie.

Oltre ad offrirti alcuni consigli e linee guida operative , possiamo fornirti anche una piattaforma. Nel caso in cui non l'avessi ancora provato, puoi richiedere una prova gratuita di 30 giorni.