Come utilizzare i dati sulle intenzioni dell'acquirente per un migliore allineamento delle vendite e del marketing

Immagina di possedere un piccolo negozio di articoli sportivi e un giorno arriva un nuovo cliente e inizia a provare gli impermeabili. Il tuo venditore osserva il potenziale cliente che prova ogni impermeabile venduto nel tuo negozio, quindi si dirige a chiedere al cliente se desidera acquistare una lanterna.

O, peggio ancora, il venditore non dice nulla al cliente, si limita a guardarlo mentre prova il tuo prodotto e se ne va a mani vuote. Non solo il cliente sarebbe molto probabilmente confuso, ma il negozio di articoli sportivi avrebbe perso la vendita di un impermeabile e forse di molti accessori legati alla pioggia, come stivali di gomma e ombrelli.

Ignorare i dati sulle intenzioni dell'acquirente è esattamente come guardare un acquirente esaminare un negozio senza offrire alcuna assistenza.

Tuttavia, i professionisti del marketing che sfruttano la potenza dei dati sulle intenzioni dell'acquirente, quindi condividono tali informazioni con i team di vendita, facilitano le conversazioni che convertono i browser in clienti a lungo termine.

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Che cosa sono i dati sulle intenzioni dell'acquirente?

I dati sulle intenzioni dell'acquirente sono tutti quei piccoli indizi che i potenziali acquirenti lasciano per dimostrare di essere interessati al tuo prodotto. Quasi tutto ciò che un potenziale cliente fa sul tuo sito Web fornisce alcune indicazioni su chi sono e cosa, in particolare, stanno cercando sul tuo sito e dal tuo marchio.

Ad esempio, supponiamo che un cliente visiti il ​​tuo sito Web e legga un post sul blog. Le informazioni su quale post del blog hanno cliccato forniscono alcuni dati sulle intenzioni dell'acquirente piuttosto forti riguardo a quali prodotti e servizi potrebbero essere interessati a quel potenziale cliente.

Per i professionisti del marketing, sfruttare la potenza dei dati sulle intenzioni dell'acquirente può significare una migliore generazione di lead, maggiori conversioni e fidelizzazione dei clienti a lungo termine.

Come possono funzionare i dati sulle intenzioni dell'acquirente per i professionisti del marketing?

Sempre di più, i potenziali acquirenti parlano direttamente solo con un rappresentante di vendita verso la fine del loro viaggio.

Poiché i clienti scelgono sempre più di iniziare la loro ricerca online, i team di vendita si affidano agli sforzi dei team di marketing digitale per ridurre il ciclo di vendita.

La triangolazione è diventata la chiave per assicurarsi che i clienti ricevano le informazioni di cui hanno bisogno in ogni interazione con la tua attività. La triangolazione è il coordinamento o l'allineamento di marketing, sviluppo aziendale e vendite su un singolo account denominato.

L'adozione di un sistema che metta tutti i dati sulle intenzioni dell'acquirente in un unico posto e li sovrapponga ai dati per le informazioni sui clienti offre al team di marketing informazioni sul comportamento dei clienti.

Il software di automazione rende inoltre facilmente accessibili ad altri team i dati sulle intenzioni dell'acquirente, il che apre linee di comunicazione e in definitiva riduce il ciclo di vendita.

Dati sulle intenzioni dell'acquirente per la generazione di lead

Uno dei maggiori problemi con il marketing in entrata è che anche i messaggi migliori vengono spesso persi in caselle di posta straripanti. Tuttavia, i dati sulle intenzioni dell'acquirente indicano che i clienti sono venuti da te al solo scopo di conoscere il tuo marchio! Ignorare queste interazioni è come avere clienti che bussano alla tua porta solo senza che nessuno risponda.

Una volta che i clienti hanno fatto clic sul tuo sito, letto i post del tuo blog o si sono iscritti alla tua newsletter, assicurati di seguire questi suggerimenti utilizzando i dati sulle intenzioni dell'acquirente per eseguire il retargeting sui social media tra cui LinkedIn, Facebook e Twitter.

Ma anche se i clienti devono ancora scoprire il tuo marchio, ci sono assolutamente modi per utilizzare i dati sulle intenzioni dell'acquirente per entrare in contatto con un nuovo pubblico. I dati sulle intenzioni dell'acquirente di terze parti, ovvero informazioni su ciò che i potenziali clienti stanno navigando o leggendo al di fuori delle pagine della tua azienda, sono un ottimo modo per portare la tua attività sul radar di potenziali clienti inconsapevoli che stanno cercando prodotti simili online.

Dati impliciti per le conversioni

Quindi i clienti bussano e tu stai aprendo la porta a conversazioni migliori tramite il retargeting sui social media. E adesso? Probabilmente è il momento di iniziare a valutare i potenziali clienti in base al loro livello di interesse.

Il punteggio dell'account è un modello predittivo che identifica i dati demografici dell'acquirente target in base alle azioni specifiche che stanno eseguendo. È uno strato tra una strategia operativa dai dati dell'intento alla digestione dei dati dell'intento. Utilizza i dati sulle intenzioni dell'acquirente per informare un livello principale della tua strategia di punteggio dell'account.

Da lì, adotta una tecnologia che offre avvisi di vendita sotto forma di notifiche via e-mail, Slack, Chatter e altri mezzi che avvertono le principali parti interessate in tempo reale quando un'azienda dimostrativa target o un account nominato sta eseguendo un'azione di vendita pertinente.

Dati impliciti per la fidelizzazione dei clienti

Dopo aver utilizzato i dati sulle intenzioni dell'acquirente per entrare in contatto con i lead, valutare gli account e tracciare il percorso dell'acquirente, l'unica cosa che resta da fare è assicurarsi che i clienti tornino ed esplorino nuovi prodotti e servizi in futuro.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente possono aiutare non solo ad attrarre nuovi clienti, ma anche a espandere l'interesse dei clienti attuali per il tuo marchio.

Una strategia di terra ed espansione di successo consiste nell'ottenere un punto di forza in un account, quindi utilizzarlo per vendere prodotti e servizi aggiuntivi al cliente.

Utilizza i dati sulle intenzioni dell'acquirente per identificare i clienti attuali che stanno ancora acquistando prodotti all'interno del tuo ecosistema. La condivisione di informazioni critiche sulle intenzioni dell'acquirente dagli account esistenti con il team di vendita, inclusi gli account che leggono recensioni o navigano nelle pagine dei tuoi prodotti, offre ai team strumenti migliori per trasformare i clienti in fan.

Per ulteriori informazioni su come la tua azienda può sfruttare la potenza dei dati sulle intenzioni dell'acquirente, consulta il white paper di G2, "Intento dell'acquirente: come iniziare a utilizzare i tuoi dati immediatamente".