Qual è il percorso dell'acquirente? Definizione, fasi ed esempi

I tuoi acquirenti non si presentano alla tua porta con i soldi in mano pronti per acquistare il tuo prodotto. Invece, intraprendono un viaggio (a volte complicato) che alla fine li porta a fare un acquisto.

Comprendere il percorso dell'acquirente è un ottimo modo per rendere più efficiente il processo di vendita migliorando al contempo l'esperienza del cliente. Con un chiaro percorso dell'acquirente, puoi assicurarti che i tuoi clienti ottengano ciò che stanno cercando in ogni fase del processo.

Qual è il percorso dell'acquirente?

Il percorso dell'acquirente è semplicemente i passaggi che qualcuno attraversa prima di effettuare un acquisto.

Quante volte scopri un prodotto nuovo di zecca e lo acquisti lì o poi? È probabile che non sia molto spesso. In effetti, in alcuni settori, si suggerisce che occorra una media di otto punti di contatto per ottenere un incontro iniziale.

Il percorso dell'acquirente tiene traccia dei passaggi che i tuoi clienti compiono per diventare clienti e anche oltre. È suddiviso in quattro fasi: consapevolezza, considerazione, decisione e gioia.

Comprendere il percorso dell'acquirente è importante perché ti consente di fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno in ogni fase del processo. Ad esempio, quando hai appena appreso del cold outreach, desideri informazioni diverse da quando stai confrontando le migliori piattaforme di posta elettronica fredda.

Il percorso dell'acquirente è un modo per visualizzare i passaggi dei tuoi clienti in modo da poterli aiutare a farli progredire durante il viaggio.

Quali sono le fasi del percorso dell'acquirente?

Il percorso di un acquirente tradizionale è suddiviso in quattro fasi. In ogni fase del percorso, l'acquirente desidera qualcosa di leggermente diverso dalla tua attività e un'immagine chiara del percorso dell'acquirente ti aiuterà a fornire il contenuto giusto al momento giusto.

Le quattro fasi sono consapevolezza, considerazione, decisione e gioia, e ognuna richiede un approccio leggermente diverso.

Più puoi adattare i tuoi contenuti e la comunicazione in modo che corrispondano alla posizione del potenziale cliente nel percorso dell'acquirente, più è probabile che tu costruisca una relazione con il cliente e lo porti alla fase successiva.

Fase di sensibilizzazione (TOFU – Top of the Funnel)

La fase di consapevolezza è quando il protagonista diventa consapevole di un punto dolente. Questo è anche noto come la parte superiore della canalizzazione, in cui i clienti fanno la loro prima interazione con la tua attività.

I contenuti nella fase di consapevolezza del percorso dell'acquirente sono caratterizzati dalla risposta alle domande, dalla risoluzione dei problemi alla confusione e dall'introduzione del tuo marchio.

Ad esempio, se qualcuno stava cercando di inviare un'e-mail a freddo per la prima volta, potrebbe cercare articoli come "Cos'è l'e-mail a freddo?" o "L'e-mail a freddo è adatta alla mia attività?" Queste sono spesso domande di ampio respiro e consentono al lead di avere un'idea se il tuo prodotto è adatto a loro.

È anche un'ottima occasione per presentare il tuo marchio. Anche se in questa fase non hai intenzione di fare una vendita dura, è un'opportunità per mettere il tuo nome là fuori. In questo caso, è un'occasione per dire "ehi, siamo Mailshake, abbiamo un sacco di ottime informazioni sulle e-mail fredde se vuoi saperne di più".

Il cliente è venuto a conoscenza di un problema (ad es. desidera un nuovo telefono, il suo software attuale è obsoleto, ha bisogno di un nuovo modo per far crescere la propria attività) e questa è la tua occasione per aiutarlo a esplorare il problema rendendolo consapevole il tuo marchio

Contenuti che funzionano bene nella fase di sensibilizzazione:

• Articoli di blog educativi
• Ebook, white paper, liste di controllo e guide
• Video esplicativi
• Rapporti di settore
• Infografica

Fase di considerazione (MOFU – metà del funnel)

Man mano che i tuoi contatti passano alla fase di considerazione, i loro obiettivi cambiano. Non stanno più cercando di familiarizzare con le basi dei tuoi prodotti, ma stanno considerando le loro opzioni.

In questa fase, le persone hanno esaminato i meriti della posta elettronica fredda e hanno deciso che è l'opzione giusta per la loro attività. La domanda che rimane è come lo implementano e quale piattaforma usano.

Ora, a meno che tu non abbia il monopolio sul tuo mercato, è probabile che il cliente abbia molte scelte a questo punto. Hai fatto un buon lavoro nella fase di consapevolezza mettendo il tuo marchio nella loro mente e iniziando a costruire una relazione, ma c'è ancora molto da fare.

È qui che devi costruire sulle tue relazioni, riportare i clienti al tuo sito Web, acquisire e-mail e utilizzare la tua portata sociale.

Quando le persone stanno valutando le loro opzioni, il tuo marchio diventa estremamente potente. È un'occasione per dire "ehi, ricordati di me, ti ho dato queste ottime informazioni sulle e-mail fredde: guarda come puoi usarle con la nostra piattaforma".

Nella fase di considerazione, i tuoi contenuti dovrebbero cambiare per riflettere gli obiettivi dei tuoi lead, utilizzando:

• Blog di articoli più tecnici e specifici
• White paper di confronto
• Webinar
• Video sulle caratteristiche del prodotto

Questo collegherà le conoscenze che i tuoi potenziali clienti hanno già ai tuoi prodotti, spiegando come i vantaggi si inseriscono nel quadro più ampio.

Fase decisionale (BOFU – Fondo della canalizzazione)

Nella fase di decisione, il tuo cliente è pronto per effettuare un acquisto.

Nel nostro esempio, sanno di aver bisogno di un software di automazione delle vendite, ma non sono ancora sicuri di quale piattaforma utilizzare. Dopotutto, ci sono molte opzioni diverse là fuori, tutte con le loro caratteristiche e vantaggi.

È qui che le persone valutano le loro opzioni, decidendo infine quale prodotto o servizio offre loro il maggior valore.

Tutto il lavoro svolto durante il percorso del cliente verrà ripagato qui. Le persone riconoscono il valore che hai dato loro aiutandole a conoscere la loro materia e a comprenderne le caratteristiche.

Ora è il momento di portare a casa le cose massimizzando le conversioni della canalizzazione. Per fare questo, devi essere estremamente concentrato sulla fase decisionale e assicurarti di ottimizzare costantemente il tuo approccio.

Testa i tuoi processi per assicurarti:

• Stai fornendo alle persone le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione finale
• Il processo per diventare un cliente è il più semplice possibile
• Stai massimizzando il valore di ogni vendita

Ancora una volta, i tuoi contenuti possono svolgere un ruolo fondamentale e dovresti cercare di incorporare diversi tipi di contenuti in questa fase:

• Storie di successo documentate come casi di studio e testimonianze
• Prove gratuite del prodotto
• Consulenze gratuite o dimostrazioni dal vivo
• Confronto prodotti
• Pagine del sito “Chi siamo”.

Delizia Stage (dopo l'acquisto)

È facile sentirsi come se il lavoro fosse terminato una volta effettuato l'acquisto, ma in tal caso, potresti perderti.

La fase di delizia si svolge dopo l'acquisto ed è un passaggio estremamente importante per la tua attività.

I clienti abituali sono fantastici. Hai già costruito un ottimo rapporto con loro, capiscono i tuoi prodotti e hanno amato ciò che hanno ricevuto.

Tuttavia, non vuoi lasciare questo al caso. Vuoi deliziare le persone anche dopo aver effettuato un acquisto e trasformarle in ambasciatori del marchio per i tuoi prodotti.

Per fare ciò, puoi usare cose come:

• Workshop per aiutare le persone a ottenere il massimo dai tuoi prodotti
• Newsletter regolare con suggerimenti e trucchi
• Regali gratuiti
• Sconti sugli acquisti futuri
• Dietro le quinte guarda la tua attività

È semplicemente un modo per mostrare ai tuoi clienti che sei ancora lì per loro e che sei ancora investito nella loro esperienza.

La fase del piacere è una parte importante del percorso dell'acquirente e può avere un grande impatto sulle tue entrate.

Adattare il processo di vendita al percorso dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente è un riconoscimento del fatto che non tutti i potenziali clienti cercano la stessa cosa.

Sebbene sia difficile adattare completamente il tuo processo di vendita a ciascun individuo, è possibile personalizzare il tuo approccio in base a dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Quando hai un quadro chiaro di come le persone si muovono durante il tuo viaggio e cosa cercano in ogni fase, allora è molto più facile essere presenti con la risposta giusta.

Ogni cliente è unico, ma se sai dove si trova nel percorso dell'acquirente, allora hai un'idea molto migliore di quali contenuti stanno cercando. Ottieni il massimo da questo personalizzando il tuo processo di vendita.

Il percorso di un acquirente dovrebbe servire da progetto

Ti aiuta a capire quali informazioni sta cercando un cliente in ogni fase del processo, massimizzando i tuoi punti di contatto e costruendo relazioni più forti. Questo non solo può aiutarti a fare più vendite, ma può portare a vendite di valore più elevato e più affari ripetuti.

È tempo di tracciare il percorso del tuo acquirente e capire cosa stanno cercando i tuoi clienti.