5 suggerimenti per acquisire più lead a livello aziendale con la ricerca B2B

I leader del marketing B2B esprimono preoccupazioni simili sulla ricerca a pagamento:

• "Non stiamo raggiungendo le persone giuste."
• "Dobbiamo attrarre più decisori".
• "Vogliamo salire sul mercato e rivolgerci alle aziende più grandi".
• "Dobbiamo concludere affari più grandi".

Questi sono solo alcuni punti dolenti che tengono svegli la notte i professionisti del marketing.

Mirare al cliente ideale è impegnativo e può portare a uno spreco di budget e a un costo elevato per lead qualificato. Segui queste best practice durante l'esecuzione di campagne PPC aziendali per i marchi B2B.

1. Crea il contenuto giusto

I decisori delle grandi aziende pensano in modo diverso rispetto a quelli di una PMI. Hanno esigenze e preoccupazioni diverse, che richiedono messaggi specifici.

Le aziende aziendali sottolineano i protocolli di sicurezza e richiedono prove sociali. Devono sapere che altri marchi importanti si fidano del tuo marchio e che disponi delle misure di sicurezza per proteggere i loro dati.

Enfatizzare il tempo di attività operativo e le procedure di assistenza clienti crea fiducia. Costruire la fiducia con il comitato di acquisto è fondamentale quando i decisori hanno diverse opzioni.

I clienti più grandi spesso equivalgono a budget maggiori. Tendono ad acquistare di più per il prodotto o il servizio che fornirà ai propri clienti o dipendenti la migliore esperienza.

Ricorda che le grandi aziende hanno cicli di vendita più lunghi e hanno più decisori nei loro comitati di acquisto. Questo ciclo richiede più punti di contatto e contenuti pertinenti per gli utenti.

A volte, i membri del comitato acquisti entrano nel processo di acquisto molto tardi e devono essere rapidamente aggiornati.

È essenziale disporre di contenuti pronti per tutti i reparti, inclusi finanza, approvvigionamento, IT e altro ancora, per mantenere l'affare in movimento e prevenire eventuali rallentamenti.

La copia dell'annuncio dovrebbe affrontare i punti deboli del cliente e parlare direttamente alla persona che stai cercando di raggiungere. Per esempio:

• Scelto da oltre 250 aziende Fortune 500
• Tempo di attività SLA del 99,99%.
• Nominato G2 Top 50 Prodotti Enterprise
• Protezione dei dati di livello aziendale

Le pagine di destinazione dovrebbero essere pertinenti alle tue parole chiave di ricerca e parlare direttamente con la tua persona chiave. Prendi in considerazione la creazione di pagine di destinazione per dimensioni aziendali o funzioni lavorative specifiche.

2. Differenziare il pubblico con parole chiave

I ricercatori a livello aziendale non identificheranno sempre le dimensioni della loro azienda nelle loro query. Ciò detto, l'offerta per parole chiave di fascia media o con intenti aziendali può essere vantaggiosa (ad es. "software aziendale" e "strumenti per grandi aziende").

Per eliminare lo spreco di budget per le piccole imprese, prendi in considerazione l'aggiunta di "piccole imprese" come parola chiave a corrispondenza inversa.

Pensa a quali altre parole chiave potrebbe cercare il tuo acquirente, sapendo che le aziende più grandi hanno esigenze e preoccupazioni diverse.

• Cercheranno termini più incentrati sulla sicurezza?
• Cercheranno tendenze del settore più generali?

La conquista competitiva è un'altra opzione per catturare il pubblico giusto.

Quando i concorrenti hanno grandi aziende come demografico chiave, fare offerte per le loro parole chiave può aiutarti a catturare parte del loro traffico o almeno ottenere il riconoscimento del marchio tramite la SERP.

3. Accoppia il monitoraggio delle conversioni offline con le offerte basate sul valore

Il monitoraggio delle conversioni offline (OCT) è ideale per qualsiasi account Google Ads B2B. Spinge i tuoi dati CRM nella piattaforma e consente di ottimizzare le offerte sui lead back-end, non solo sulle conversioni del sito web front-end.

Ma senza comunicare a Google i valori di conversione, Google tratterà ogni lead allo stesso modo e farà offerte su di essi in modo uniforme. Esistono due modi per dire a Google di ottimizzare per le aziende più grandi con OCT.

Il primo consiste nell'utilizzare valori dinamici con OCT. Le aziende più grandi dovrebbero avere un valore maggiore assegnato loro nel CRM. Se utilizzato con una strategia di offerta basata sul valore come Massimizza il valore di conversione o ROAS target, l'algoritmo darà la priorità ai lead di maggior valore per primi.

Se non riesci a ottenere valori dinamici con OCT, prendi in considerazione l'impostazione di azioni di conversione separate per ogni fase della canalizzazione per segmento di mercato. La configurazione potrebbe essere simile a questa:

Nell'esempio precedente, viene utilizzato un caricamento manuale per OCT e sapendo che l'obiettivo è generare più lead di dimensioni aziendali, ogni lead viene contrassegnato come Enterprise o SMB.

Gli MQL aziendali ottengono un valore di $ 50, mentre gli MQL SMB ottengono un valore di $ 10, indicando all'algoritmo di dare la priorità agli MQL aziendali.

4. Sfrutta i dati proprietari

I tuoi dati sono i dati più preziosi che puoi sfruttare nella pubblicità digitale poiché sono (si spera) più affidabili e accurati rispetto alle opzioni di terze parti.

L'utilizzo di dati proprietari per sfruttare le regole del valore di conversione con offerte basate sul valore può portare le tue campagne a un livello superiore.

Secondo Google:

"Le regole del valore di conversione ti consentono di fornire ulteriori informazioni sul valore che non si riflettono già nel tuo account (ad esempio, margini diversi per diversi tipi di utenti o considerazioni sul lifetime value) e ottimizzare in tempo reale in base a tali valori."

Il caricamento di un elenco proprietario di potenziali clienti o clienti all'interno del tuo target ideale può aiutarti a impostare un aggiustamento delle offerte per chiunque in quell'elenco. Più grande è l'elenco che fornisci, meglio è.

Le regole del valore di conversione, che possono essere impostate tramite le impostazioni della campagna in "regole del valore", possono essere utilizzate anche con dati di terze parti. Se sai che i lead che risiedono in una determinata regione o in-market per prodotti/servizi sono più preziosi, puoi anche aumentare il valore di quei segmenti di pubblico.

Con Microsoft Ads, gli aumenti delle offerte sono disponibili per nomi di società, settori o funzioni lavorative specifici all'interno delle tue campagne di ricerca.

Ciò è utile se si dispone di una strategia ABM e di un elenco di aziende specifiche a cui si desidera rivolgersi.

Mentre gli aggiustamenti delle offerte manuali funzionano solo con le strategie di offerta manuali, Microsoft utilizzerà gli aggiustamenti delle offerte per prendere decisioni informate quando si tratta di strategie di offerte automatiche.

5. Valuta il quadro generale

I lead non sono tutto. A volte è sufficiente sapere che stai raggiungendo le persone giuste e che fanno clic sui tuoi annunci, anche se hanno bisogno di riscaldarsi di più per convertire.

I KPI al di fuori dei lead e il costo per lead possono aiutarti a capire se l'ago si sta muovendo, specialmente con cicli di vendita più lunghi e comitati di acquisto più grandi.

Guarda i dati demografici di LinkedIn o Clearbit per sapere chi sta visitando il tuo sito tramite annunci.

Nel tuo account di annunci LinkedIn, crea un pubblico basato su specifici parametri URL del sito Web che il tuo pubblico visiterebbe. Ad esempio, l'URL contiene "google" e "paidsearch".

Utilizzando lo strumento Dati demografici del sito Web di LinkedIn, puoi raccogliere informazioni su aziende, titoli di lavoro, funzioni lavorative e altro ancora che hanno interagito con i tuoi annunci.

Uno strumento come Clearbit si integra con Google Analytics per identificare le aziende, i settori e i titoli di lavoro che hanno visitato il tuo sito web. Puoi creare segmenti di pubblico in GA con i dati Clearbit e inviare tali segmenti di pubblico a Google Ads per il targeting.

Prendi in considerazione la creazione di un pubblico di dimensioni aziendali nella tua fascia target e il lancio di una campagna display, video o persino RLSA per tali segmenti di pubblico. Questi segmenti di pubblico possono essere utilizzati anche per le regole del valore di conversione per aumentare le offerte.

Raggiungi il tuo pubblico B2B ideale con migliori annunci PPC

La pubblicità di ricerca B2B può rivelarsi più impegnativa di quella B2C in alcuni casi. Ma raggiungere il pubblico giusto è possibile attraverso contenuti, monitoraggio e tattiche di misurazione.

Un'immagine chiara della tua persona target e dei suoi punti deboli è fondamentale per eliminare gli sprechi di budget. Mettiti nei panni dei tuoi clienti e identifica i loro dati demografici sul lavoro, preoccupazioni, simpatie, antipatie e altro ancora per migliorare la tua messaggistica e spingere la tua strategia nella giusta direzione.