Come acquisire lead agli eventi: 3 passaggi per una generazione di lead di successo

A quali eventi pensi di partecipare l'anno prossimo?

Il quarto trimestre è il momento perfetto per pensare al calendario degli eventi per il prossimo anno. Fiere, impegni di parlare in pubblico e conferenze sono pieni di potenziali contatti (se sai come e dove cercare).

Per acquisire più contatti, è necessario un piano. In questo post, illustreremo come acquisire lead in occasione di eventi e convertirli in vendite.

Il processo di acquisizione del lead dell'evento prevede 3 passaggi:

1. Pianificazione prima dell'evento
2. Esecuzione durante l'evento
3. Follow-up dopo l'evento

1. Pianificazione prima dell'evento

Un'efficace strategia di acquisizione dei lead dell'evento inizia prima che tu metta piede nella sede. Inizia con il tipo di evento.

È una fiera o una conferenza?

Le fiere sono spesso specifiche del settore e ti consentono di essere più diretto e strategico. Preparati a discutere di come la tua azienda aiuta a risolvere i problemi all'interno di quel settore.

Fai qualche ricerca e scopri dove si sta muovendo il settore. Cercare:

• Tendenze
• Potenziali ostacoli
• Perturbatori
• Problemi comuni

Quando dimostri la conoscenza del settore a potenziali lead, è più probabile che crei una connessione significativa che porti ai passaggi successivi del processo di vendita.

• Chiamate di scoperta o valutazioni di idoneità aziendale
• Dimostrazioni di prodotti o servizi
• Nuovi clienti(!!!)

Se stai partecipando a una conferenza, i partecipanti ricopriranno ruoli simili. Gli esperti di marketing partecipano a conferenze di marketing, gli ingegneri partecipano a conferenze di ingegneria e i venditori partecipano a conferenze di vendita.

A seconda della conferenza, potrebbe avere più senso concentrarsi sul networking e sulle partnership piuttosto che sul reperimento di nuovi affari.

Stili di eventi diversi significano tipi diversi di partecipanti. Personalizza il tuo approccio per sfruttare l'evento specifico.

Il punto chiave nella pianificazione prima dell'evento è conoscere il tuo pubblico . Questo ti aiuta a essere deliberato, sia nella scelta degli eventi a cui partecipi, sia nel modo in cui ti avvicini agli eventi. Non perderai tempo a partecipare a eventi a cui il tuo pubblico non partecipa, né perderai gli eventi a cui partecipa il tuo pubblico.

La pianificazione pre-evento significa anche impostare in anticipo i messaggi di follow-up e le automazioni. L'automazione di base delle attività e della posta elettronica in ActiveCampaign può avere un grande impatto sulla generazione di lead e sul follow-up.

Automatizza cose come:

• Tagging dei contatti quando vengono creati in modo da sapere quali lead provengono dall'evento
• Creazione di un'offerta in ActiveCampaign CRM quando viene creato un contatto per aggiungerlo alla pipeline di vendita
• Impostazione di un'attività di follow-up sull'accordo per garantire che nessuno dei tuoi nuovi lead di eventi non vada a buon fine

Il generatore di moduli di ActiveCampaign ti consente di automatizzare il processo di codifica quando un contatto invia il modulo.

Assicurati di avere il tuo processo pronto almeno una settimana prima dell'evento. Quando imposti le automazioni all'inizio, puoi concentrarti invece sulla generazione di lead di alta qualità. Non dovrai affrettarti a seguire i contatti nelle ore o nei giorni immediatamente successivi all'evento.

2. Esecuzione durante l'evento

Cosa c'è di più importante che ottenere contatti agli eventi?

Ottenere i contatti giusti agli eventi.

È facile lasciare un evento con una manciata di biglietti da visita di persone che non si ricordano di te e potrebbero non essere adatti alla tua attività.

Non passare attraverso le formalità solo per raccogliere biglietti da visita.

All'evento, cerca di avere conversazioni significative con ogni persona che incontri. Usa la tua ricerca per chiedere informazioni sulle tendenze del settore o sui problemi che potrebbero avere. Scopri i loro piani per il prossimo futuro e scopri come potresti lavorare insieme.

I tuoi potenziali clienti ricorderanno conversazioni che vanno oltre le formalità tipiche. Elimina le introduzioni generiche e fai domande specifiche. Intro deliberate migliorano le tue possibilità di portare avanti la conversazione:

• "Allora cosa fai?" → "Cosa hai intenzione di fare per ___ quest'anno?"
• "Siamo un'agenzia digitale." → “Collaboriamo con le piccole imprese per ottimizzare la loro spesa pubblicitaria. Ti affidi alla pubblicità sui social media o al marketing sui motori di ricerca (SEM) e al pay-per-click (PPC)?"
• "Cosa ne pensi del primo oratore?" → "Ho pensato che i commenti su come sta cambiando il panorama degli acquisti fossero interessanti, la tua azienda sta facendo qualcosa per tenere conto di questi cambiamenti?"

Se c'è un attacco, non andare dritto per il biglietto da visita. Invece, chiedi il loro indirizzo e-mail e lavora per impostare una chiamata più personale pochi giorni dopo l'evento. Se puoi, programma una chiamata di follow-up mentre parli con loro.

Ciò riduce le possibilità che i lead diventino oscuri e rimuove le fastidiose e-mail che cercano di bloccare l'ora per una chiamata.

Puoi rendere questo processo ancora più semplice utilizzando l'e-mail e gli strumenti di pianificazione:

1. L'app ActiveCampaign Forms per iPad ti aiuta a trasformare le tue conversazioni in contatti attivati ​​all'interno di ActiveCampaign. Aggiungili a una sequenza di e-mail o newsletter che alimentano i lead.
2. Il software di pianificazione Calendly si sincronizza con il calendario online e l'e-mail per mostrare la tua disponibilità e inviare e-mail di conferma quando pianifichi una chiamata.

Con Calendly puoi aggiungere note e altre informazioni per dare un contesto alle tue chiamate programmate e un'agenda

Questi strumenti funzionano per conversazioni 1 contro 1 o presso lo stand della tua fiera. Se hai uno stand, lo swag aziendale è una tecnica collaudata per avviare conversazioni e acquisire contatti a un evento.

Cosa succede se sei attualmente impegnato nel processo di vendita con qualcuno all'evento? Non aver paura di chiuderli di persona! Se hai avuto conversazioni di scoperta e loro sono interessati ad andare avanti, chiudi l'affare! Puoi avvicinarti a loro e dire,

“Ok, abbiamo attraversato la fase esplorativa, abbiamo parlato di definizione degli obiettivi, abbiamo parlato dei servizi e del software su cui inizieremo... perché non iniziamo subito ?"

Un evento è un ottimo posto per avere una conversazione di chiusura. Il potenziale cliente è entusiasta e sta pensando a nuove idee, quindi è il momento perfetto per catturare la sua energia e il suo coinvolgimento e convincerlo a registrarsi con te.

3. Follow-up dopo l'evento

Quando esegui la due diligence nel processo di pianificazione, non dovrai preoccuparti dei follow-up delle e-mail dopo l'evento.

La tua strategia di follow-up dovrebbe includere:

• Seguire tutti i passaggi successivi che hai programmato: invia quelle e-mail di introduzione ed effettua le tue chiamate di follow-up quando hai detto che l'avresti fatto
• Nelle conversazioni di follow-up, usa l'evento a cui entrambi hai partecipato come rompighiaccio per stabilire una rapida connessione personale
• Una volta che ti sei connesso, richiama tutti i dettagli specifici dalle tue conversazioni all'evento per cementare la connessione con i tuoi contatti

Il follow-up dovrebbe includere anche la misurazione del successo per la tua attività.

Usa la segmentazione per taggare i contatti che hai catturato durante l'evento e seguirli durante il processo di vendita.

Valuta l'evento e rispondi a queste domande:

• Quanti contatti hai catturato?
• Di questi lead, quanti passaggi successivi pianificati?
• Quanti contatti sono stati chiusi come clienti?
• L'evento è valso il tuo tempo?
• Un tipo di evento vale più il tuo tempo rispetto a un altro?
• Quali tipi di contatti sono più preziosi per te?
• Quali strategie di lead generation hanno funzionato? Quale no?
• Una particolare strategia ha portato a conversazioni migliori? Più contatti?

Più informazioni raccogli sui lead di un evento, più facile sarà misurare il successo.

Conclusione: come acquisire lead durante gli eventi

Acquisire lead in occasione di eventi è un ottimo modo per avviare relazioni con potenziali clienti. Gli eventi sono anche un'opportunità per aumentare:

• Leadership del pensiero
• Consapevolezza del marchio
• Partnership strategiche
• Conoscenza del settore

Una strategia di lead generation di successo per un evento significa pianificare molto prima dell'evento. Pensa al tipo di evento, ai partecipanti e ai problemi che devono affrontare.

All'evento, lavora per connetterti a un livello più profondo e imposta i passaggi successivi se c'è un potenziale business fit. Non aver paura di chiudere chiunque sia già nel tuo processo di vendita.

Segui e tieni traccia dei tuoi contatti, quindi valuta e perfeziona la tua strategia per rendere ancora migliore il prossimo evento a cui parteciperai!