Che cos'è il marketing di canale? Ecco cosa devi sapere per iniziare

Marketing di canale... chissà di cosa si tratta?

Noi facciamo. E presto lo farai anche tu.

Marketing di canale ≠ canali di marketing

Un canale di marketing è un portale che utilizzi per promuovere la tua attività, ad esempio:

• Social media
• E-mail marketing automatizzato
• Eventi
• SEO organico

E sì, utilizzi i canali di marketing all'interno dei tuoi sforzi di marketing del canale. Ma il marketing di canale è un'intera area di marketing a sé stante.

In questo post impari:

• Che cos'è il marketing di canale (e chi aiuta)?
• Come scegliere i tuoi partner di marketing di canale: le 2 domande che devi porre e rispondere
• L'unica cosa più importante per i tuoi partner di marketing di canale

Che cos'è il marketing di canale?

Il marketing di canale è il processo di distribuzione di un prodotto o servizio dall'inizio alla fine. Questo processo è composto da persone, attività e più organizzazioni che inviano merci dai produttori ai clienti.

Pensa ai cereali per la colazione che versi al mattino. Come è arrivato alla tua ciotola?

1. Inizia in un campo di grano e poi va...
2. In un dispensario di grano, poi...
3. Alla fabbrica di cereali
4. E poi un distributore di generi alimentari
5. E infine, il cereale è in una ciotola sul tavolo da pranzo di qualcuno

Il prodotto è passato attraverso una varietà di partner per portarlo sul mercato e nella tua ciotola. Fondamentalmente, entra nella ciotola attraverso un distributore (il negozio di alimentari) invece che tramite il produttore.

I partner di marketing di canale ti aiutano a vendere i vantaggi di un prodotto ai clienti. I partner di canale con cui lavori nel marketing di canale possono essere come gruppi

• Distributori
• Rivenditori
• Affiliati
• Consulenti
• Agenti
• Altri tipi di società terze

La chiave del marketing di canale è che è una relazione reciprocamente vantaggiosa tra te e i tuoi partner di marketing di canale.

Il marketing di canale è diverso dalla semplice promozione del tuo prodotto attraverso canali pubblicitari e di marketing. Spesso, i partner di canale sono aziende in sé e per sé, quindi quando hai più partner di canale, ciò che hai davvero sono più attività separate che vendono lo stesso prodotto.

Il vantaggio principale del marketing di canale è che i tuoi prodotti possono raggiungere un pubblico a cui altrimenti non avresti avuto accesso.

Anche i tuoi partner ne traggono vantaggio: in genere, darai loro una percentuale sulle vendite di prodotti o uno sconto sugli acquisti all'ingrosso (che poi rivenderanno).

Il marketing di canale è un modo per te e i tuoi partner di aiutarci a vicenda a raggiungere lo stesso obiettivo: vendere e aiutare le persone. Se non hai le risorse per fare da solo le vendite e il marketing, il marketing di canale con i partner giusti può aiutarti.

Quali sono i tipi comuni di partner di marketing di canale?

Affinché il marketing di canale funzioni, hai bisogno di partner, come rivenditori, affiliati e consulenti.

I rivenditori creano i propri prezzi e gestiscono i propri account. Ottengono il vantaggio dell'utilizzo del tuo prodotto e ottengono anche i vantaggi derivanti dalla vendita del tuo prodotto alla propria rete.

Un rivenditore può:

• Whitelabel il tuo servizio (ad es. rimuovi il tuo marchio) per venderlo come proprio, il che aiuta a promuovere la propria attività.
• Controlla quanto vendono. Più vendono, più il loro uso del tuo servizio è scontato per loro, il che significa più soldi in tasca.
• Avere un proprio punto di contatto diretto presso la tua azienda per assicurarsi che sappiano come utilizzare e vendere il tuo prodotto, qualcuno come un account manager.

Potresti aver incontrato rivenditori senza rendertene conto:

• Amazon è un tipo di rivenditore. I rivenditori Amazon acquistano prodotti all'ingrosso e li vendono loro stessi su Amazon.
• Le società di software spesso consentono ad altre aziende di etichettare i propri prodotti, soprattutto quando tali aziende personalizzano il software prima di rivenderlo ai propri clienti.
• Molti produttori di materassi offrono l'etichettatura bianca. Quando entri in un negozio di materassi, è probabile che tu veda marchi "unici" per il negozio, perché in realtà sono stati etichettati come white label e rinominati.

(Fonte: Jungle Scout)

Gli affiliati sono partner che ti danno referral tramite link al tuo sito. Fornisci loro un collegamento Web personalizzato in modo che l'affiliato possa condividere tramite i propri siti Web, annunci e contenuti. Un affiliato guadagna una commissione in base a quanto viene cliccato il link.

Questo blog include un link di affiliazione ad Amazon Echo. I clic su questo collegamento danno allo scrittore, James, una commissione. (Fonte: Neil Patel)

Gli affiliati sono spesso creatori di contenuti ed esperti in materia. Possono inserire il tuo link nel contenuto del blog o nelle pagine web che hanno un senso. Questo tipo di partner di marketing di canale ottiene il vantaggio di più visitatori e una commissione e ottieni più traffico e vendite per la tua attività.

I consulenti in genere lavorano direttamente con i clienti della tua azienda per aiutarli a utilizzare il tuo servizio nel modo più efficace. Come un affiliato, anche un consulente può guadagnare una commissione per la promozione della tua attività. Possono anche contribuire alla promozione della tua attività:

• Essere una risorsa esperta a cui puoi indirizzare i tuoi clienti
• Creazione di contenuti per gli ospiti: ottieni buoni contenuti, i consulenti ottengono un buon riconoscimento
• Organizzare eventi per aiutare a educare i tuoi clienti

Ecco un esempio di come un consulente può scrivere contenuti utili come ospiti sul tuo sito.

Questa è una delle 3 automazioni che un consulente consiglia per vedere il ROI in 24 ore. Leggi l'intero post qui.

Esistono 4 tipi di relazioni di marketing di canale, che possono includere rivenditori, affiliati, consulenti, distributori e altri tipi di partner. Loro sono:

1. Dal produttore al cliente: il produttore crea la merce e vende direttamente al consumatore. È conveniente e redditizio per entrambe le parti. raggiungere i consumatori direttamente dal produttore. È come un fornaio che vende direttamente pasticcini ai consumatori.
2. Dal produttore al rivenditore al cliente: il produttore crea beni e li vende a un'attività di vendita al dettaglio, che poi vende a un cliente, come l'abbigliamento in un negozio al dettaglio.
3. Dal produttore al grossista al cliente: un produttore crea beni e li vende a un venditore all'ingrosso che li vende a un costo ridotto per i clienti, come il buon vecchio Costco.
4. Dal produttore al distributore al rivenditore al cliente: un produttore crea beni che un distributore porta ad aziende che la pensano allo stesso modo. I rivenditori quindi acquistano da queste attività e vendono ai clienti insieme ai propri prodotti. È come un'azienda di laptop che collabora con un distributore per diffondere la portata del proprio prodotto, quindi rivenditori che acquistano quei laptop e li vendono ai clienti con una stampante o un pacchetto Wi-Fi.

Come si sviluppa una partnership di marketing di canale?

1. Identifica potenziali partner di canale. Ciò comporta un'analisi attenta del prodotto che vendono e dei mercati in cui vendono. L'analisi deve essere approfondita, tecnica e confrontare dati di mercato concreti per trovare il partner giusto (vedi anche Marketing analitico).
2. Fai il passo. Cosa vorresti sentire da un potenziale partner? Convinci un potenziale partner che una partnership di canale gioverebbe a entrambi. Assicurati di non rimanere bloccato su quali sono i vantaggi: parla del perché sono vantaggi.
3. Firma sulla linea tratteggiata. Scrivi un accordo con tutti i dettagli chiaramente esplicitati. L'unico modo per far funzionare una partnership di canale è che tutti i dettagli più pertinenti siano concordati in un contratto prima dell'inizio della partnership.
4. Inizia la tua partnership di marketing di canale! Inizia il tuo piano per promuovere il tuo servizio con il tuo nuovo partner di marketing di canale.

E parlando del passaggio 1...

Come scegliere i tuoi partner di marketing di canale

Io ti gratto la schiena, tu gratti la mia.

Questa è l'idea alla base dell'utilizzo del marketing di canale come parte della strategia complessiva di vendita e marketing. Devi avere partner di marketing di canale di cui ti puoi fidare per promuovere la tua attività, assicurandoti anche che ottengano da te ciò di cui hanno bisogno per far valere lo sforzo.

Quindi, come fai a sapere chi dovrebbe essere il tuo partner?

Quando scegli i tuoi partner di marketing di canale (rivenditori AKA, affiliati, consulenti, distributori) per promuovere il tuo servizio, dovresti essere in grado di rispondere a due domande:

1. Cosa c'entra per loro ?
2. Cosa c'è dentro per te?

Perché dovrebbero preoccuparsi di essere il tuo partner di canale piuttosto che quello di qualcun altro? Un partner vuole lavorare con un'azienda che offre loro maggiori opportunità di crescita. Cosa c'è in loro per loro? Potrebbe essere…

• Uno sconto sul tuo servizio
  Più traffico al loro sito web
  Contenuti in primo piano da loro sul tuo sito web

Potresti pensare che sia facile rispondere "che cosa ti offre" con un semplice "duh, vendite!" Ma è più di questo.

I giusti partner di marketing del canale ti portano vendite, sì. Ma ti portano anche:

• Buon passaparola
• Fiducia del marchio
• Visibilità
• Aiutare con la crescita del business
• Raggiungere, a un pubblico che sarebbe stato difficile da raggiungere
• Idee per strategie di marketing e vendita

La scelta del partner giusto è fondamentale per lo sviluppo di una strategia di marketing di canale di successo. Un partner di canale appropriato aumenterà la consapevolezza del tuo marchio e genererà nuovi flussi di entrate.

Ci sono 5 fattori che aiutano a determinare chi sarà un partner di marketing di canale di alto livello.

I 5 fattori sono:

1. Conteggio dei dipendenti
2. Entrate annuali
3. Offerte di prodotti
4. Mercato di destinazione di nicchia
5. In cima alla strategia della canalizzazione e alla spesa di marketing

Ecco cos'altro devi cercare in un potenziale partner di marketing di canale:

• Capacità di elaborare strategie: possono vedere sia il quadro generale che i dettagli più piccoli della tua relazione di marketing di canale?
• Obiettivi simili: gli obiettivi di un partner dovrebbero funzionare con i tuoi e dovresti sapere quali sono prima di impegnarti in una partnership.
• Capace di adattarsi al cambiamento: sarai in grado di concordare i cambiamenti necessari quando un piano deve cambiare?
• Prova di crescita: che tipo di crescita ha ottenuto questo potenziale partner nella sua attività? Possono parlare di obiettivi di vendita e marketing specifici che potrebbero anche aiutarti a raggiungere?
• Prova di motivazione: vuoi un partner che contribuisca attivamente al tuo piano di marketing del canale, non qualcuno che aspetta che ti venga detto cosa fare.

Qual è la tua strategia di marketing di canale?

Mantieni la semplicità.

Questo è tutto. Niente balli, niente domande trabocchetto. La conclusione di tutto è che i partner non vogliono fare molto duro lavoro per avere una relazione con la tua attività.

Una corsa a ostacoli fatta di cerchi da superare non è ciò di cui i tuoi partner di marketing di canale hanno bisogno. Affinché entrambi possiate ottenere i vantaggi di marketing del canale che desiderate, ecco di cosa hanno bisogno da voi:

• Motivazione
• Formazione
• Supporto
• Risorse

Tra te e i tuoi partner di marketing di canale, sei il principale esperto in materia. Che si tratti di un rivenditore, affiliato, distributore o consulente, l'unico modo in cui sapranno come promuovere al meglio il tuo servizio e utilizzarlo da soli è se gli dici come.

Devi:

1. Prenditi il ​​tempo necessario per spiegare chiaramente perché il tuo servizio vale la pena, in modo che possano tornare indietro e fare lo stesso con la loro comunità
2. Seguilo con un CTA. I tuoi partner possono quindi prenderlo e personalizzarlo per usarlo con i loro clienti e potenziali clienti.

Essere coinvolti attivamente e mantenere il processo semplice porta nuovi affari ai tuoi partner e li mantiene fedeli a te.

Quando lo fai, mantieni la semplicità. Non gettare loro un mucchio di risorse impersonali e aspettarti che sappiano cosa fare. La maggior parte dei partner vorrà che tu dica loro su cosa devono concentrarsi e molti partner non hanno la possibilità di svolgere più attività di marketing alla volta.

Devi considerare ciò che ha più senso per te e su cui concentrarsi in modo da poter sfruttare i vantaggi di una partnership di marketing di canale. È difficile trovare il giusto equilibrio, ma il marketing di canale offre enormi opportunità di crescita.