Come scegliere la migliore strategia di prezzo per la tua azienda

Valutare un prodotto o un servizio è più che schiaffeggiare un cartellino del prezzo o scrivere un numero su un sito web. È un compito essenziale per qualsiasi imprenditore, sia che stia appena avviando la propria azienda o che la stia ridimensionando.

La scelta della strategia di prezzo è un processo complesso. Influisce sulla redditività e sul successo complessivi della tua azienda ed è importante per garantire il vantaggio competitivo della tua azienda. Se addebiti troppo poco, potresti non essere in grado di coprire i tuoi costi operativi. Potrebbe anche implicare che il tuo prodotto è economico e non ne vale la pena. Se addebiti troppo, senza fornire un valore premium, potresti non vendere nulla.

Mentre l'importo che vuoi che i tuoi clienti paghino è incredibilmente importante, lo è anche il modo in cui lo determini. Non esiste una formula o una strategia valida per tutti. Devi valutare le tue risorse, asset e costi. Devi conoscere il tuo mercato e capire come si comporta. E devi assicurarti che ciò che addebiti sia compatibile con il tuo modello di business, in modo da poter ottenere un buon profitto.

In questo articolo, condivideremo con te gli aspetti chiave della scelta della migliore strategia di prezzo per la tua attività. Ti guideremo attraverso il processo ed esamineremo diverse opzioni di prezzo per aiutarti a identificare quella più appropriata per te.

1. Conosci il tuo cliente ideale e cosa può permettersi

Il successo della tua strategia di prezzo è strettamente legato al valore aggiunto per i tuoi clienti e alla loro capacità e disponibilità a pagarlo.

Per capire il tuo pubblico di destinazione, devi analizzare il tuo cliente ideale. Ad esempio, se vuoi rivolgerti a clienti di fascia alta, devi offrire loro vantaggi di fascia alta per i quali sarebbero disposti a pagare un sovrapprezzo. Allo stesso modo, se vuoi vendere a clienti aziendali, dovresti sapere che cercano stabilità e forza. Quindi devi dimostrare loro che sei un fornitore collaudato con tecnologia a valore aggiunto.

È importante presentare chiaramente ai tuoi clienti i vantaggi che offri. Mostra al tuo pubblico che sei un marchio credibile e affidabile con un portafoglio di prodotti e servizi di alta qualità. Fai sapere loro che riceveranno un buon valore per il tempo che investiranno nella tua attività. Dovresti anche promuovere una connessione emotiva con loro in modo che si identifichino con la tua azienda.

Più funzionalità e vantaggi hanno i tuoi prodotti e servizi, più puoi addebitarli. Quindi concentrati sul fornire valore sia emotivo che tangibile e abbina il tuo prezzo ad esso.

IKEA è un fantastico esempio di azienda che sta facendo meravigliosamente quando si tratta di deliziare i propri clienti. L'azienda mette i suoi clienti al primo posto offrendo loro una vasta gamma di mobili ben progettati e funzionali a prezzi bassi.

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Inoltre, oltre all'esclusiva esperienza in negozio già fornita, offrono un'app mobile con realtà aumentata che offre ai clienti un'anteprima virtuale dei prodotti.

IKEA sta sfruttando con successo la tecnologia per ridefinire l'esperienza dei suoi clienti in un modo che nessun'altra azienda di mobili ha.

2. Comprendi il tuo posizionamento competitivo

Indipendentemente dal fatto che tu abbia appena iniziato o che tu sia nel settore da molto tempo, condurre un'analisi della concorrenza è fondamentale.

Anche se la tua attività è aperta a un pubblico globale, dovresti anche essere consapevole degli attori locali nella tua nicchia. Ciò ti consentirà di percepire meglio come i tuoi prodotti e servizi sono simili e diversi da quelli dei tuoi concorrenti. Tieni presente che anche se aggiungi più valore, potresti non essere in grado di addebitare di più per molto tempo, perché la tua concorrenza potrebbe copiarti.

Prendi in considerazione il settore e cerca clienti disposti a passare da un fornitore all'altro e pagare di più per il valore aggiunto che viene loro offerto.

Se il settore è in una fase emergente, significa che i tuoi clienti stanno instaurando relazioni con i marchi proprio ora. Quindi, dovresti essere flessibile con la tua strategia di prezzo e assicurarti di bilanciare il prezzo con l'adattamento del mercato del prodotto/servizio.

Se il settore è in una fase matura, significa che le relazioni tra i tuoi concorrenti e i tuoi potenziali clienti sono già formate. Quindi, dovresti valutare quali vantaggi unici può fornire la tua attività e cosa pensano i tuoi clienti del prezzo che hai fissato per loro.

Inoltre, considera come potrebbero rispondere i concorrenti e quali sono le loro risorse. Se hai intenzione di competere con i grandi marchi potresti non voler entrare nel mercato con prezzi così bassi da coprire a malapena i tuoi costi. Invece, puoi pensare a come differenziarti in modo conveniente e mirare a un segmento di mercato specifico.

Il Dollar Shave Club (DSC) è entrato nel mercato dei rasoi da barba da uomo competendo con grandi marchi come Gillete sul prezzo. L'azienda, come suggerisce il nome, mira a fornire ai consumatori un costo inferiore su questi articoli di uso quotidiano, competendo anche in termini di qualità.

3. Impostare l'indicatore di differenziazione chiave

Se vuoi ottenere clienti fedeli disposti a pagare per i vantaggi esclusivi che offri, dovresti impostare un fattore di differenziazione unico.

La tua strategia di prezzo dovrebbe rafforzare il tuo valore unico e fidelizzare i clienti cercando un vantaggio a lungo termine che possa aiutarti a difendere il tuo punto vendita.

Quindi, pensa a come vuoi che il tuo marchio venga percepito. Vuoi essere conosciuto per l'offerta di prodotti/servizi premium o convenienti? Per la tua esperienza personalizzata? O preferisci essere conosciuto per la tua esperienza speciale nella risoluzione di un problema specifico?

LUSH compete con successo con grandi marchi come Sephora ed Etsy, offrendo prodotti fatti a mano sostenibili ed etici a un prezzo premium. Il pubblico di destinazione dell'azienda è costituito da individui attenti all'ambiente che apprezzano la responsabilità sociale e aziendale rispetto a un'immagine di lusso. Pertanto, il fattore di differenziazione del marchio è fornire un valore unico ai propri clienti attraverso prodotti di provenienza etica.

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4. Valuta i tuoi costi e regola i tuoi prezzi in modo intelligente

Per garantire profitti sani e sostenibili è importante essere ben consapevoli di tutti i costi associati.

Inizia identificando i tuoi costi fissi e variabili. Fissi sono i costi di cui la tua azienda deve occuparsi indipendentemente da ciò che sta accadendo sul mercato. Questi includono gli stipendi dei dipendenti, l'affitto dell'ufficio e le bollette, il costo dell'hosting del tuo sito Web e così via. Variabili sono i costi che dipendono dai cambiamenti del mercato, come le fluttuazioni della domanda o la stabilità dell'economia.

Tenere traccia delle spese dirette e indirette come i costi dei materiali e delle spese generali di produzione, i costi operativi, il marketing, le vendite, l'amministrazione e il finanziamento. Questo ti aiuterà a stabilire un punto di riferimento iniziale in cui i tuoi prodotti non dovrebbero scendere al di sotto di un prezzo prestabilito. Qui dovresti prenderti il ​​tuo tempo e fare un esame approfondito.

Inoltre, comprendere il legame tra i tuoi prezzi e le tue spese è fondamentale per un modello di business redditizio. Una strategia di prezzo ottimizzata può aiutarti a creare solide basi per la crescita. Questo è essenziale se vuoi essere efficiente e scalare i tuoi prodotti e/o servizi.

Netflix è nata come una società di noleggio di DVD che consentiva alle persone di noleggiare DVD online e di farsele consegnare a casa. Hanno aggiornato la loro strategia adottando un modello di business in abbonamento in cui le persone potevano pagare un prezzo fisso al mese per noleggiare i DVD online. In seguito, grazie all'avanzare della tecnologia e alle mutevoli tendenze dei clienti, questo ha lasciato il posto allo streaming on-demand, Netflix ha poi cambiato il proprio modello con quello che hanno oggi: gli spettatori possono trasmettere in streaming tutti i contenuti che vogliono in qualsiasi momento da qualsiasi dispositivo pagando un canone mensile fisso. Per aggiungere valore aggiunto, l'azienda offre numerosi contenuti esclusivi creati utilizzando decisioni basate sui dati tenendo conto delle preferenze dei consumatori.

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5. Prova A/B la tua strategia di prezzo

Non molte aziende e imprenditori ottengono la strategia dei prezzi giusta la prima volta. Quindi, mentre lo capisci, fai attenzione a non prendere troppi impegni a lungo termine prima di aver trovato una strategia che funzioni per te.

Puoi utilizzare i test A/B sul tuo sito Web per esaminare il rendimento delle diverse strutture dei prezzi. Quindi scegli quello che genera i risultati migliori.

In generale, ci sono due modi principali per condurre il test A/B della strategia di prezzo:

• Crea due pagine di destinazione separate con prezzi diversi. Dirigere traffico uguale a ciascuno di essi. Quindi analizza quale pagina ha il miglior tasso di conversione.
• Utilizza prodotti di natura e fascia di prezzo simili per testare alcune strategie di prezzo. Tieni traccia delle vendite e vedi quale ha ottenuto i risultati migliori.

6. Prova diversi tipi di strategie di prezzo

Ecco alcune strategie di prezzo che puoi provare:

• Prezzo premium : imposta un prezzo più alto per riflettere la qualità o l'esclusività del tuo prodotto. Assicurati di supportarlo con una strategia di marketing che trasmetta la qualità premium del tuo prodotto/servizio e giustifichi il prezzo più alto
• Prezzi Freemium : offri il tuo prodotto/servizio gratuitamente per un periodo di tempo limitato con tutte le funzionalità e verifica se i clienti lo trovano abbastanza prezioso da pagare per continuare a usarlo.
• Prezzo di penetrazione : imposta un prezzo basso per aumentare le vendite e la quota di mercato. Questo è un approccio popolare per entrare nel mercato, ma attenzione: se il costo del passaggio è ugualmente basso per i tuoi clienti, questa strategia potrebbe non funzionare.
• Scrematura del prezzo : imposta un prezzo iniziale alto e poi abbassalo lentamente per rendere il prodotto disponibile a un mercato più ampio. È la soluzione migliore se hai un pubblico integrato, il tuo prodotto/servizio è unico, c'è poca concorrenza o stai costruendo un marchio di fascia alta rivolto a clienti che non sono sensibili al prezzo.
• Prezzo basato sul valore : applica un prezzo in base al valore percepito dai clienti del tuo prodotto/servizio. Per capire cosa genera valore per i clienti, concentrati su un segmento di clienti specifico piuttosto che cercare di attirare tutti i clienti.
• Prezzi basati su orari : noti anche come prezzi basati sulle tariffe. Si tratta essenzialmente di scambiare tempo per denaro, spesso utilizzato da consulenti, liberi professionisti, appaltatori.
• Prezzo basato sul progetto : l'addebito di una tariffa fissa per progetto, chiamata anche tariffa fissa, ancora spesso utilizzata da consulenti, liberi professionisti, appaltatori, può essere stimata in base al valore dei risultati del progetto
• Prezzo pacchetto : offri due o più prodotti/servizi complementari insieme e vendili a un prezzo unico. Questo è un ottimo modo per aggiungere valore a quei clienti che sono disposti a pagare un extra in anticipo.

Seleziona la strategia di prezzo più adatta al settore in cui ti trovi, quindi testane alcune l'una contro l'altra sul tuo sito. Infine, analizza i dati di vendita e fai la tua scelta.

7. Rivedi costantemente la tua strategia di prezzo

Quando si tratta di valutare prodotti e servizi, non dovresti avere un atteggiamento "imposta e dimentica". In qualità di imprenditore, devi valutare periodicamente i tuoi dati, le metriche e la strategia dei prezzi per assicurarti di ottenere un ritorno positivo sul tuo investimento.

Rivedi e aggiorna i tuoi prezzi a orari programmati per vedere come si comportano nel tempo. Ad esempio, alla fine di ogni trimestre annuale.

Assicurati di rivederlo anche in orari non programmati quando determinati eventi possono influire sui tuoi prezzi. Ad esempio, variazioni dei costi, cambiamenti nell'economia, cambiamenti nei prezzi della concorrenza, quando si desidera lanciare un nuovo prodotto, avere un prodotto ad alte prestazioni o entrare in un nuovo mercato.

L'asporto

Stabilire il giusto prezzo del tuo prodotto/servizio non è così semplice come sgranocchiare alcuni numeri e finire con un surplus di denaro. È un processo strategicamente dinamico che può essere impegnativo sia per i nuovi imprenditori che per i veterani.

Ci sono molti fattori da considerare prima di prendere una decisione. Devi fare le tue ricerche in modo da capire il tuo mercato, la concorrenza e il pubblico di destinazione. Devi anche analizzare continuamente le tue prestazioni e aggiornare periodicamente il tuo approccio. Farlo bene garantisce una redditività a lungo termine e clienti soddisfatti e fedeli.