Prospezione dei clienti: come dare il via alle vendite nel modo giusto

La ricerca di clienti è una delle armi segrete che i rappresentanti di vendita di successo utilizzano per migliorare significativamente l'efficienza dell'acquisizione di nuovi clienti .

Quando prospetta i tuoi potenziali clienti, dai la priorità al tuo lavoro. Organizza il flusso di lead attraverso la pipeline, crea una connessione più forte con i clienti e aumenta la produttività .

Inoltre, potresti persino ottenere una comprensione più profonda dei tuoi clienti e ottimizzare le tue Buyer Personas. In tal modo, puoi trovare e attirare clienti ancora migliori.

Di conseguenza, la prospezione snellisce il processo di vendita e non solo offre più affari chiusi. Tuttavia, i clienti più duraturi di qualità superiore avvantaggiano meglio i tuoi profitti.

In questo articolo, delineeremo il concetto di prospezione dei clienti e spiegheremo la terminologia e i processi pertinenti.

Continuate a leggere per saperne di più!

Che cos'è la prospezione del cliente?

La prospezione dei clienti, nota anche come prospezione di clienti, prospezione di vendita e prospezione di vendita, è il processo di setacciamento dei lead, al fine di qualificarli, raggrupparli e dare loro priorità.

L'obiettivo è trovare i potenziali clienti che sono i più degni dei tuoi sforzi, elaborare una strategia personalizzata per avvicinarli e fare loro un'offerta che non possono rifiutare.

La prospezione è fondamentale nel processo di vendita perché può definire il risultato di tutti i tuoi sforzi per conquistare il cliente e convincerlo a fare affari con la tua azienda.

Durante la prospezione, il rappresentante conduce ricerche sul cliente al fine di comprenderlo meglio e le sue esigenze e in che modo la tua azienda può offrire loro un valore unico.

Con queste informazioni in atto, il rappresentante può garantire un processo di vendita senza interruzioni e una comunicazione produttiva . Inoltre, possono fare conversazione sul cliente e mostrare loro che non solo vogliono vendere un prodotto, ma si sforzano di aiutarlo.

Perché è importante la prospettiva di vendita?

In poche parole, la prospezione di vendita si traduce in affari di maggior successo.

Per comprendere meglio la sua importanza, diamo un'occhiata a come appare il processo di vendita con e senza prospecting:

Il processo di vendita senza prospezione :

1. Generazione di piombo. I team di marketing e/o vendita trovano lead, ovvero potenziali clienti, che potrebbero avere o meno interesse nei prodotti e servizi dell'azienda.
2. Nutrire. Il team di vendita contatta tutti i lead per vedere quale di loro ha un interesse. I lead reattivi diventano "opportunità".
3. Chiusura dell'affare. Quando il rappresentante sente che il cliente è pronto, fa un'offerta e vende o perde il cliente.

Il processo di vendita con prospezione :

1. Generazione di piombo. I team di marketing e/o vendita trovano lead, cioè potenziali clienti, che potrebbero avere un interesse nei prodotti e servizi dell'azienda.
2. Qualificazione. Il team di vendita esamina i lead per valutare la probabilità che diventino clienti. Quelli che spuntano tutte le caselle giuste diventano potenziali clienti.
3. Nutrire. Il team di vendita comunica con i potenziali clienti per vedere quali di loro hanno un interesse e hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Le prospettive più importanti diventano “opportunità”.
4. Chiusura dell'affare. Quando il rappresentante sente che il cliente è pronto, fa un'offerta e vende o perde il cliente.

Come puoi vedere, il prospecting consente ai venditori di concentrarsi solo sui lead altamente qualificati piuttosto che sprecare tempo e risorse inseguendo i lead che non si adattano bene.

Naturalmente, la prospezione richiede molto tempo e, a seconda del cliente, può essere molto difficile da implementare.

Tuttavia, ne vale la pena.

Vantaggi della prospezione di vendita

Alcuni dei vantaggi che presenta alle aziende includono:

Ti permette di trovare i migliori clienti.

Sebbene la conclusione di accordi e l'acquisizione di nuovi clienti sia essenziale per la crescita e lo sviluppo della tua attività, non tutti i clienti sono uguali.

I potenziali clienti che non si adattano bene non solo hanno meno probabilità di convertirsi, ma, anche se lo fanno, sono più inclini a cambiare subito dopo la vendita.

Nel frattempo, gli accordi di fascia alta possono comportare maggiori entrate e partnership sostenibili più durature.

Rende più facile concludere affari.

Convincere i tuoi clienti più importanti a scegliere te rispetto alla concorrenza è più facile a dirsi che a farsi. Gli acquirenti al giorno d'oggi sono, praticamente, inondati di offerte e hanno troppe scelte, il che rende loro difficile prendere decisioni.

Quando un rappresentante di vendita che ha fatto i compiti si avvicina e mostra loro di comprendere i loro dolori e bisogni individuali, è una boccata d'aria fresca.

Riduce il burnout delle ripetizioni.

Anche i rappresentanti di vendita più talentuosi trovano difficile inchiodare il tono perfetto se sono stanchi di raggiungere innumerevoli contatti casuali e logorati dai rifiuti.

Quando i venditori qualificano i loro contatti, si assicurano che mettano i loro sforzi in modo corretto in modo che abbiano maggiori probabilità di essere ricompensati con il successo. Ciò aumenta la loro fiducia e produttività e, a sua volta, si traduce in ancora più vendite.

Qual è la differenza tra lead e potenziali clienti?

I termini lead e potenziali clienti sono spesso usati in modo intercambiabile. Tuttavia, sebbene i loro significati abbiano aree sovrapposte, sono cose diverse.

Lead e Lead Generation

La generazione di lead è un processo che è, il più delle volte, sotto l'ombrello del reparto marketing, sebbene le vendite possano anche cercare i propri lead.

In poche parole, ogni persona che è un potenziale cliente è un vantaggio se puoi ottenere le sue informazioni di contatto.

Ci sono contatti freddi che non hanno espresso alcun interesse particolare per la tua attività e possono corrispondere o meno ai profili dei tuoi clienti . Ci sono anche contatti interessanti: persone o aziende che visitano il tuo sito Web, ti seguono sui social media, ti forniscono un biglietto da visita di persona, si iscrivono alla tua lista e-mail e/o hanno mostrato in qualsiasi altro modo che vogliono sapere di più su ciò che offri.

Tuttavia, indipendentemente dal fatto che i contatti siano freddi o caldi, potrebbero non essere adatti alla tua attività.

Se lo sono, allora diventano potenziali clienti.

Prospect e prospezione dei clienti

I potenziali clienti sono persone o aziende qualificate per diventare tuoi clienti. Corrispondono ai profili dei tuoi acquirenti, presentano punti deboli a cui puoi rimediare e possono trarre vantaggio da prodotti e servizi come i tuoi.

Simile ai lead, i potenziali clienti possono essere qualcuno che ha mostrato interesse per te e sono già nella tua pipeline. Tuttavia, possono anche essere chiunque altro sia adatto a diventare un cliente.

Comunemente, il team di vendita si prende cura dei potenziali clienti. Sono responsabili della ricerca, del contatto, del nutrimento e della presentazione di un'offerta ai potenziali clienti.

Tuttavia, esistono strategie come il marketing della pipeline e il marketing basato sull'account , in cui i team di vendita e marketing collaborano durante il percorso del cliente. Con i loro poteri uniti, possono avvicinarsi al cliente in modo olistico, allineare i loro obiettivi e sforzi e aumentare le loro possibilità di successo.

In uscita vs. Prospezione delle vendite inbound: quale è migliore?

In generale, ci sono due modi per approcciare la prospezione dei clienti: inbound e outbound . I due differiscono principalmente nel modo in cui avvii il primo contatto con i lead.

Sebbene ogni organizzazione e ogni rappresentante abbia le proprie preferenze, la migliore linea d'azione di solito è combinare le due strategie e fare affidamento sia su tattiche push che pull . In questo modo puoi sfruttare i vantaggi che ognuno offre.

Prospezione delle vendite in uscita

La prospettiva di vendita in uscita è quando cerchi attivamente clienti che si adattano bene ma non sono stati in contatto con te o non hanno mostrato alcun interesse. Puoi trovarli in vari modi. Questi includono database pubblici, social media, elenchi di contatti di acquisto, visione dei clienti dei tuoi concorrenti, ecc.

Per identificare le persone e le aziende giuste a cui rivolgersi, incrocia i profili dei tuoi acquirenti con le informazioni su ciascun potenziale cliente.

Sebbene questi potenziali clienti non siano a conoscenza del tuo marchio, è comunque probabile che considerino la tua offerta perché hanno (o almeno dovrebbero avere) punti deboli di cui puoi occuparti.

Tuttavia, la parte difficile è riuscire a raggiungerli. Molte persone sono scettiche nei confronti di chiamate di vendita ed e-mail non richieste da parte di mittenti sconosciuti .

Prospezione delle vendite in entrata

Il prospecting delle vendite inbound si basa su clienti che hanno già familiarità con la tua attività. Questi possono essere i lead generati dal team di marketing. In alternativa, potrebbero aver avviato personalmente l'interazione con la tua attività.

È generalmente più facile lavorare con i potenziali clienti inbound. Sanno già chi sei, il ghiaccio è già stato rotto e puoi procedere con la comunicazione. Inoltre, hanno mostrato interesse per la tua attività, il che è sempre un buon segno.

Tuttavia, questo non significa necessariamente che siano adatti.

Dovresti segmentare tutti i lead generati dal marketing e selezionare solo quelli qualificati che corrispondono al tuo profilo cliente ideale.

Passaggi di prospezione delle vendite

Il processo di prospezione di vendita si compone di cinque fasi generali:

• Qualificazione dei Lead. Segmenti i lead e i potenziali clienti in base a quanto si adattano ai profili dei tuoi clienti e alla probabilità che diventino clienti. Quelli che spiccano di più sono i potenziali clienti a cui devi dare la priorità.
• Ricercare le prospettive. Una volta che hai un elenco di potenziali clienti, devi raccogliere quante più informazioni possibili su di loro. Il tuo obiettivo è capire i loro punti deboli e le loro esigenze e come possono trarre vantaggio dai tuoi prodotti. Con queste informazioni, puoi progettare una strategia su come avvicinarli e convincerli del valore che offri.
• Sensibilizzazione per stabilire il primo contatto. Utilizzando gli strumenti CRM e il punteggio dei lead , puoi trovare il modo migliore per raggiungere potenziali clienti, presentarti e avviare lo script di vendita corretto. Potrebbero essere necessari alcuni tentativi per sfondarli. Pertanto, assicurati di utilizzare i canali di comunicazione che preferiscono per aumentare le tue possibilità di successo.
• Comunicazione attiva e educazione. Durante questa fase, provi a creare una connessione con il potenziale cliente , a saperne di più su di lui e a mostrare loro cosa puoi fornire. L'attenzione dovrebbe essere su come possono trarre vantaggio dai tuoi prodotti e servizi. Inoltre, pensa ai modi in cui puoi aiutare i potenziali clienti a trovare soluzioni ai loro punti deboli.
• Chiusura dell'affare. Alla fine, fai un'offerta e il cliente la accetta o la rifiuta. Se il cliente accetta, si procede con la negoziazione dei dettagli e la sottoscrizione del contratto. Se rifiutano, puoi chiedere un feedback sui loro motivi.

Strumenti

La ricerca dei clienti avviene principalmente manualmente. Tuttavia, la tecnologia moderna ha reso possibile automatizzare alcune delle attività pertinenti e rendere il processo più semplice e produttivo.

Gli strumenti che dovresti considerare di utilizzare includono:

• Software CRM. I migliori strumenti CRM ti consentono di tracciare ogni interazione con i potenziali clienti e tenere registri accurati della comunicazione. Di conseguenza, sei in grado di personalizzare veramente la loro esperienza, personalizzare la tua offerta e cambiare il tuo approccio in base al comportamento del cliente.
• Strumenti di email marketing. Con i moderni strumenti di email marketing , puoi rendere le tue e-mail più accattivanti, monitorare le prestazioni dei tuoi messaggi di sensibilizzazione e testare diversi argomenti.
• Strumenti per il punteggio principale. Il lead scoring ti consente di stimare quando un cliente è pronto per passare alla fase successiva della ricerca. Di conseguenza, puoi perfettamente cronometrare la sensibilizzazione e aumentare le probabilità di successo.
• Piattaforme di social media. Le piattaforme di social media hanno molteplici funzioni aziendali che possono avvantaggiare il processo di prospezione di vendita. Puoi cercare nuovi potenziali clienti in gruppi pertinenti, monitorare il comportamento dei potenziali clienti , essere attivo nelle loro stesse comunità per attirare la loro attenzione, interagire con i loro contenuti, ecc. Nel complesso, puoi lavorare per farti conoscere e mostrare la tua reputazione prima di prendere contatto.
• Avvisi di Google e ascolto sociale. Puoi impostare un avviso e tenere d'occhio le menzioni relative ai potenziali clienti a cui tieni e altre parole chiave pertinenti. In questo modo, sarai il primo a conoscere gli aggiornamenti che possono influenzare il processo di vendita.

Linea di fondo

La ricerca dei clienti ti consente di organizzare meglio il tuo processo di vendita e aumentare significativamente il numero di affari di successo. Allo stesso tempo, puoi riuscire a creare una connessione con il cliente prima ancora che il suo ciclo di vita abbia inizio.

Questo pone le basi per una relazione più fruttuosa e duratura e, tra le altre cose, migliora il tuo tasso di fidelizzazione.

Inoltre, questo aumento della produttività non solo influisce sui tuoi profitti, ma può rafforzare la fiducia dei tuoi rappresentanti di vendita. Di conseguenza, si sentono meglio, si comportano ancora meglio e possono perseguire con zelo anche le prospettive più difficili.