3 potenti strategie per relazioni con i clienti senza dolore

Quando sei un libero professionista, i tuoi clienti hanno un impatto su tutto.

Le persone con cui scegli di lavorare (e il modo in cui scegli di lavorare con loro) influiscono direttamente sul tuo reddito, stile di vita, livelli di produttività, salute mentale e sulla soddisfazione che ottieni dall'essere un lavoratore autonomo.

In altre parole, le tue relazioni contano.

E quando non sono costruite su solide fondamenta di fiducia, valore e rispetto reciproco, gli affari diventano stressanti e si finisce per essere tormentati dalla terribile ansia che deriva dal non avere il controllo del proprio ambiente.

Nessuno fa del proprio meglio in quelle condizioni.

Ma la cosa buona è che ci sono alcuni semplici modi per prevenire quella perdita di controllo e invece costruire relazioni con i clienti forti e indolori che consentono a entrambi di prosperare.

Dove iniziano le cattive relazioni ...

Le cattive connessioni con i clienti sono solitamente il risultato di confini poco chiari, comunicazioni scadenti o una mancata corrispondenza nella tua strategia di marketing.

Naturalmente, questi sono tutti problemi che puoi risolvere.

Modificando i processi di prospezione, posizionamento e operazioni è possibile:

• Migliora drasticamente la qualità del tuo pool di clienti
• Rinnova il modo in cui lavori e gestisci i tuoi progetti
• Aumenta la produttività, la soddisfazione sul lavoro e la felicità quotidiana

Ma prima di dare un'occhiata a tre potenti strategie che possono far accadere queste cose, dobbiamo parlare di ciò che potresti accidentalmente fare per sabotare le tue relazioni con i clienti.

Stabilisci dei limiti (e rispettali) per guadagnarti il ​​rispetto del tuo cliente

Creare confini chiari tra il lavoro e il resto della nostra vita è qualcosa che tutti i lavoratori autonomi devono fare.

È per questo che creiamo termini di servizio e linee guida operative. Ma non è sufficiente che questi processi vengano trascritti: dobbiamo seguirli.

Lasciare che piccoli problemi scivolino o cedere a "solo questa volta" mostra ai tuoi clienti che non rispetti i tuoi limiti, quindi perché dovrebbero?

Se sei pieno di ansia e stress inutile a causa di un cliente scoraggiante o invadente, potresti dover riflettere su quanto stai seguendo le tue regole. E stringere la nave se necessario.

Grandi aspettative: perché è così importante controllare i canali di comunicazione

Le regole che imposti sulla tua comunicazione sono importanti quanto alcuni termini di servizio solidi.

Se non riesci a controllare i canali di comunicazione, puoi aspettarti email "urgenti" in tarda serata il venerdì sera e messaggi di Facebook che invocano una risposta a "solo una domanda veloce".

Quando non stabilisci le aspettative per il modo in cui svolgi la tua attività, i tuoi clienti lo definiranno. E posso garantire che si aspetteranno di più da te di quanto ti trovi a tuo agio (e vengono pagati).

È qui che le linee guida chiare per la comunicazione diventano preziose.

Ecco alcuni utili punti di partenza per controllare con sicurezza le comunicazioni con i clienti:

• Evita di fornire il tuo numero di cellulare personale. Usa un'alternativa come Slack o Skype per le chiamate e i contatti dei clienti.
• Se utilizzi Facebook Messenger, imposta la tua risposta automatica. Assicurati che i tuoi clienti sappiano che mentre controlli questo canale, non è una linea diretta monitorata 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Dì loro il tuo metodo preferito.
• Limita le chiamate pianificate ai clienti a una volta alla settimana. Puoi fare un riepilogo della settimana precedente e impostare l'aspettativa per ciò che consegnerai per la prossima settimana, tutto nella stessa chiamata. Per query e domande più piccole, vuoi essere in grado di spostarle su un canale più conveniente come la chat.
• Prendi in considerazione la pianificazione del tempo per chat / messaggistica. Uso Slack per la comunicazione con i clienti e in passato ho aperto una finestra di 30 minuti 3-4 volte a settimana per domande e risposte e per risolvere problemi minori. Funziona bene se hai più client.
  • Puoi avere una mini sessione di supporto con tutti loro. Assicurati di chiarire che non agirai necessariamente su nulla durante la chat, ma qualsiasi cosa che richieda più di una discussione verrà completata entro la prossima settimana o verrà discussa ulteriormente in dettaglio nella tua prossima chiamata.
• Rendi visibili le tue ore di contatto nella tua firma e-mail. Questo è un modo semplice per far sapere ai tuoi clienti quando sei disponibile per il contatto e, cosa più importante, quando non lo sei.

Una comunicazione chiara è fondamentale per relazioni sane con i clienti e una giornata lavorativa meno stressante. Quindi imposta le aspettative in anticipo, limita l'accesso il più possibile e rispetta i limiti che hai impostato.

Verificate voi stessi: le vostre aspettative ed emozioni contribuiscono al problema?

Sebbene sia bello poter incolpare il cliente per eventuali vibrazioni negative che si insinuano nella tua relazione, è saggio fare un passo indietro e vedere se potresti essere parte del problema.

So di avere la tendenza a pensare troppo e, a volte, questo ha portato un eccesso di emozioni e aspettative sciocche nel mio processo decisionale e nella comunicazione. Quando lavori per te stesso (e probabilmente da solo), è così facile creare la tua ansia (spesso su cose sciocche).

Ma allenarti con tecniche semplici e imparare a spogliare il più possibile delle emozioni dalle interazioni con i tuoi clienti ti renderà più facile prendere decisioni più intelligenti e ottenere il rispetto delle persone con cui scegli di lavorare.

Tre semplici strategie che possono filtrare i clienti difficili

I clienti straordinari non sono unicorni; esistono davvero.

E quando ti concentri sulla ricerca intelligente, sui processi chiari e sul posizionamento intelligente, sarà molto più facile trovarli.

È tempo di esaminare alcune modifiche che puoi apportare per evitare del tutto i clienti dolorosi.

Queste sono tre delle mie strategie preferite per trovare clienti migliori e gestirli (e i loro progetti) in modo più efficace:

Strategia n. 1: cerca clienti di alto valore sin dall'inizio

I clienti di alto valore sono la chiave per operazioni fluide e un ambiente di lavoro piacevole: è così semplice.

“I clienti di alto valore apprezzano il tuo contributo e la tua esperienza e ti considerano molto più di una semplice arma da fuoco. Ti pagano anche molto bene, perché non stanno acquistando un servizio di base che può essere venduto dall'offerente più basso (ad esempio, qualcuno che addebita $ 8,00 l'ora su oDesk). "
- Brennan Dunn

I clienti di alto valore ti rispettano in quanto esperto che sei e apprezzano il tuo tempo e il tuo contributo. E da quello che ho scoperto, il modo più efficace per ottenere questa razza superiore di clienti è usare metodi superiori per attirarli.

Ecco alcune cose da considerare per iniziare ad attrarre il giusto tipo di clienti andando avanti:

• Crea altro (e fallo in modo coerente). Il contenuto rafforza la tua autorità e ci sono molti modi in cui puoi utilizzare ciò che crei per promuovere la tua attività, aumentare le vendite e aumentare il tuo valore.
• Mettiti là fuori. Entra nel radar delle persone con cui vuoi lavorare. E una volta che sei lì, mostra la tua esperienza al meglio delle tue capacità (è qui che i contenuti tornano utili). Il networking è più facile quando si dispone del contenuto per sostenerti.
• Rendi ovvio che puoi essere assunto. Fai sapere alle persone che puoi risolvere il loro problema e avere un imbuto di contatto chiaro. Meglio ancora, diventa così bravo nel prospettare che ottieni il permesso di contattarli.
• Insegui i potenziali clienti che non hanno bisogno di essere convinti del tuo valore : lo capiscono già.

E come dice il nostro buon amico Ed Gandia:

“Quando commercializzi i tuoi servizi di scrittura, insegui i potenziali clienti che si stanno già promuovendo bene. Perché questo ti dice che "ottengono" il valore di ciò che stai vendendo. Non dovrai convincerli che avere materiali di marketing ben scritti è importante. Lo sanno già. "

Le relazioni basate sul valore e guidate dal rispetto riducono l'attrito, i mal di testa e gli scambi inutili tra te ei tuoi clienti.

E nella mia esperienza, i clienti che rispettano e apprezzano il tuo lavoro tendono a lasciarti solo a fare le tue cose, dandoti la libertà e la flessibilità che noi freelance desideriamo.

Strategia n. 2: Roadmapping: posizionati come esperto con una chiara direzione strategica

Il roadmapping può fare due cose importanti per la tua azienda:

• Semplifica la conversione di un potenziale cliente in un cliente
• Crea entrate da tutto il tempo e gli sforzi che dedichi alla tua proposta

Brennan Dunn di Double Your Freelancing lo descrive come:

"... un modo per addebitare un piccolo impegno a prezzo fisso che offra una piccola quantità di valore a un cliente, preparandolo a investire in un impegno molto più ampio (come la riprogettazione del loro sito web o la creazione di software personalizzato)."

Con il roadmapping, non solo mostri la tua esperienza chiarendo come puoi portare il tuo cliente dal punto A al punto B, ma puoi anche farne pagare.

Se dedichi ore alle proposte e alla progettazione di piani per i progetti dei tuoi clienti, valuta la possibilità di trasformare quel processo in un piccolo prodotto una tantum.

Quindi, anche se decidono di andare altrove, stai guadagnando denaro per il duro lavoro che dedichi all'apprendimento dei tuoi clienti e di ciò che vogliono realizzare.

Ecco un utile episodio di podcast sul tema del roadmapping se sei interessato a saperne di più: Building Trust Through Roadmapping

Strategia n. 3: assisti ai tuoi clienti con finezza

Se riesci ad assicurarti un nuovo cliente, vuoi fare una prima impressione impeccabile.

E il tuo processo di onboarding è la tua migliore opportunità per dimostrare la tua professionalità, stabilire le aspettative per lavorare insieme e rafforzare il modo in cui ti piace fare affari.

Ho ascoltato un eccellente episodio del podcast Unemployable con Jennifer Bourn, in cui descrive passo dopo passo il sistema che usa per accogliere nuovi clienti.

È stato sorprendente vedere quanto sia facile affrontare molti di quei problemi comuni che possono sorgere con i nuovi clienti. E quanto semplici (e piacevoli) questi processi rendono il resto del lavoro.

Quando disponi di processi efficaci, riduci lo stress di avere a che fare con qualcuno di nuovo e, allo stesso tempo, crei fiducia con il tuo cliente tenendolo informato e aggiornato.

I clienti amano sapere che sai cosa stai facendo. E un processo di onboarding ben progettato infonde fiducia e rende chiaramente chiaro che sei un professionista raffinato in grado di fornire i risultati promessi.

Non lasciarlo peggiorare: supera il problema

Se il tuo pool di clienti è meno che soddisfacente e il tuo lavoro sta diventando meno piacevole e più faticoso, potrebbe essere il momento per te di apportare alcuni cambiamenti strategici al modo in cui costruisci e sviluppi le tue relazioni.

Se ti senti bloccato con clienti dolorosi - o semplicemente non sono la qualità che desideri - rendilo un progetto per te questo trimestre per implementare una delle tre strategie di cui ho parlato oggi:

• Acquisisci clienti di maggior valore migliorando le tue prospettive. Clienti migliori = tutto migliore.
• Posizionati come esperto con roadmapping strategico. L'addebito per la proposta garantisce ai tuoi clienti di ottenere il tuo miglior lavoro. E vieni pagato per il tempo e gli sforzi che dedichi.
• Migliora il tuo processo di onboarding per dimostrare la tua abilità. Mantieni il cliente informato ea suo agio con un sistema ben oliato, oltre a semplificare il tuo lavoro.

Quando ti concentri sulla costruzione di fiducia, valore e rispetto nelle tue relazioni con i clienti, non solo ottieni clienti migliori ... la soddisfazione e l'appagamento di lavorare con persone fantastiche si nutriranno per il resto della tua vita, permettendo anche a quelle aree di prosperare.