Segmentazione dei clienti per i consulenti finanziari: in che modo l'e-mail può fornire un tocco personale

La consulenza finanziaria è un affare personale. Dagli obiettivi dei tuoi clienti alle priorità, incentivi e ansie: comprenderli a livello personale è essenziale per servire i loro migliori interessi.

Ma questa conoscenza usata correttamente può anche tendere alla tua linea di fondo.

Questo perché i consumatori finanziari di oggi cercano più personalizzazione che mai. Secondo una ricerca di Accenture, i tuoi clienti si aspettano:

• I loro bisogni e valori fondamentali devono essere affrontati
• Comunicazione e consigli modellati dalle circostanze
• Ottenere un valore aggiunto dalla tua relazione che sia personalizzato e pertinente

Ma non puoi ospitare un centinaio di mercati diversi. Per offrire a ogni cliente il tocco personale che desidera, senza sovraccaricare le tue risorse, devi trovare i collegamenti che li uniscano. È qui che entra in gioco la segmentazione dei clienti per i consulenti finanziari.

La segmentazione riguarda l'identificazione di questi modelli e caratteristiche condivise. Quindi è solo dividere la tua base in gruppi di clienti più piccoli.

Queste informazioni possono informare di tutto, dall'allocazione delle risorse alla gestione dei clienti. È più facile personalizzare consigli, prodotti e servizi per i singoli clienti in base alla loro somiglianza con gli altri con la segmentazione.

Questo rende il tuo lavoro più efficiente e quindi più redditizio. Ma personalizzando le comunicazioni segmentando il tuo pubblico anche:

• Rafforza le relazioni con i clienti
• Aiuta con la ritenzione
• Attrae e converte nuovi contatti

Il modo più semplice per mostrare ai tuoi clienti che li ottieni è attraverso la loro casella di posta, personalizzando il tuo rapporto con l'email marketing segmentato.

In che modo i consulenti finanziari possono utilizzare la segmentazione della posta elettronica

I clienti vogliono sentirti. Uno studio di Vanguard-Spectrem ha rilevato che "la mancanza di impegno proattivo" è uno dei motivi principali per cui le persone cambiano consulente finanziario. L'email marketing offre questo impegno, rafforzando le relazioni con i tuoi clienti:

• Posizionandoti come esperto, costruendo la loro fiducia in te
• Aggiungendo ulteriore valore ai tuoi servizi, come contenuti e consigli che affrontano le loro attuali preoccupazioni
• Educarli alla gestione patrimoniale, guidare le vendite man mano che le loro priorità cambiano

Ma affinché l'email marketing crei questa connessione - e netti il ​​suo ritorno sull'investimento medio del 4.300% - tutto ciò che arriva nella casella di posta del cliente deve essere rilevante.

Mettiti nei loro panni. Supponiamo che tu invii all'intera lista di posta elettronica un messaggio sui migliori strumenti finanziari che offri ai neolaureati. Immediatamente, stai emarginando tutti nella tua base che non sono neolaureati. Questo non solo infastidisce i clienti, ma danneggia la tua credibilità con loro.

I clienti finanziari condividono le loro informazioni private, obiettivi e sogni per aiutarti a gestire meglio le loro risorse. L'invio di contenuti irrilevanti contraddice gli sforzi per creare una connessione personale e affidabile.

Segmentando i tuoi contatti, ti assicuri che le persone giuste ricevano la comunicazione giusta, ma va oltre. Questo contenuto personalizzato incoraggia anche un maggiore coinvolgimento: ad esempio, il pubblico segmentato ha il 50% di probabilità in più di fare clic sui collegamenti che includi tramite e-mail.

Nutrire, trattenere e attrarre

Relazioni migliori incoraggiano la fidelizzazione dei clienti, un must per un modello di business sostenibile nel mondo finanziario.

In qualità di consulente finanziario, i tuoi clienti coinvolti:

• Aumenta le entrate nel tempo
• Sono più facili da vendere
• Porta più affari attraverso i referral

Attrarre nuovi contatti è costoso: una media di $ 3.119 per cliente, secondo Kitces Research. Ma mentre aumenta la fedeltà dei clienti, l'email marketing segmentato rende anche l'acquisizione di questo cliente più conveniente.

Funziona in questo modo: quando ti connetti a un nuovo potenziale cliente, le informazioni che raccogli le abbinano ai segmenti giusti. Ciò semplifica l'invio immediato di contenuti pertinenti, che:

• Massimizza il tuo profitto su ogni acquisizione
• Dimostra a un potenziale cliente come comprendi le sue esigenze
• Mostra ai lead che possono aspettarsi un servizio personalizzato se scelgono te come loro consulente

Con strumenti come la segmentazione dei clic, è ancora più semplice. La piattaforma può attivare messaggi mirati ai clienti in base alle categorie personalizzate impostate, come:

• Le loro priorità e obiettivi finanziari
• Informazioni sui servizi più rilevanti
• Dove si trovano nella pipeline di acquisizione

Il coinvolgimento tempestivo e personalizzato converte i potenziali clienti in clienti paganti.

Segmentazione della clientela per i servizi finanziari

Hai già molte delle informazioni necessarie per iniziare a catalogare i clienti direttamente nei tuoi file. Il modo in cui organizzi questi segmenti sarà unico per la tua attività, i tuoi obiettivi e i tuoi clienti. Ad esempio, le aziende che cercano di acquisire nuovi contatti potrebbero definire una categoria in base ai punteggi di riferimento dei clienti attuali.

Se servi una nicchia ristretta, questo sottogruppo potrebbe essere sufficiente. Ma puoi segmentare ulteriormente per personalizzare la sensibilizzazione a un livello sempre più personale.

Prendiamo i tuoi clienti di riferimento e creiamo sottogruppi per occupazione. Questo potrebbe mostrare che hai un segmento di medici che genera lead. Ora puoi sviluppare contenuti specifici per loro, come un'e-mail sulla pianificazione pensionistica per i professionisti del settore medico.

Rispetto all'oggetto "Quello che tutti dovrebbero sapere sulla pianificazione pensionistica", questo approccio personale e mirato:

• Afferra l'interesse dei medici, migliorando i tassi di apertura
• Rende più probabile che considerino ciò che hai da dire o vendere
• Li incoraggia a trasmettere tali informazioni ai loro colleghi, che poi ti contattano

Categorizzazione dei clienti

Daresti consigli diversi a un cliente milionario con gli occhi su una nuova barca rispetto a una nuova mamma che pianifica il futuro della sua famiglia: perché inviare loro le stesse e-mail?

Utilizzando le informazioni dai loro profili individuali, puoi iniziare a segmentare i clienti in base a metriche di mercato tradizionali come:

• Età
• Genere
• Storia dell'educazione
• Occupazione e azienda
• Posizione
• Stato civile e familiare

Questi segmenti da soli dirigono un marketing via e-mail più efficace con consigli, consigli e servizi personalizzati per ciascun gruppo.

Puoi quindi aggiungere più dimensioni ai tuoi segmenti in base a ciò che sai sui loro comportamenti finanziari, ad esempio:

• Risparmio gestito
• Valore dei beni esterni
• Durata come tuo cliente
• Punteggio lead o referral
• Potenziale di profitto futuro

Quindi diventa ancora più personale conducendo sondaggi sui clienti. Secondo la ricerca di Accenture, i clienti finanziari sono molto disposti a dettagliare e condividere le proprie informazioni private per una comunicazione migliore e più personalizzata.

Raccogli questo feedback orientato all'obiettivo, come:

• Interessi finanziari come immobili, viaggi o beneficenza
• Progetti - o sogni - per la proprietà di una casa, i bambini o l'avvio di un'attività in proprio
• Che aspetto ha una pensione ideale
• Se sono soddisfatti dei livelli attuali di cose come la copertura assicurativa, la prontezza patrimoniale o la pianificazione fiscale

Queste risposte non si limitano a garantire che il profilo di ogni cliente sia il più completo possibile. Possono anche informare migliori strategie di marketing, dalle idee per i post del blog agli argomenti delle email su cui faranno clic immediatamente.

Come condurre sondaggi sui clienti

Le domande di scala funzionano alla grande per valutare le preoccupazioni di un cliente. Con questo formato, ottieni una visione più chiara delle preferenze, dello stile di vita e dell'atteggiamento dei clienti, nonché del loro attuale livello di interesse in vari prodotti e consigli finanziari.

Questo approccio aiuta anche a scoprire cosa tiene svegli i tuoi clienti la notte. Su una scala da 1 a 10, valuta i sentimenti dei tuoi clienti su:

• Ansia per le finanze future
• Soddisfazione per lo stile di vita che le loro finanze offrono attualmente
• Quanto è probabile che spendano spontaneamente
• Se tendono a posticipare le decisioni finanziarie
• La loro fiducia nel gergo finanziario
• Quanto da vicino seguono le notizie finanziarie

Supponiamo che tu abbia un segmento con grande ansia per il futuro: puoi inviare a questo gruppo contenuti relativi a prodotti come piani a termine o fondi pensione. Se segmenti questo gruppo in base ad altri criteri come l'età o l'occupazione, puoi diventare ancora più personale.

Oppure, se hai un segmento che segue da vicino le notizie finanziarie, progetta una newsletter settimanale del settore su cui faranno affidamento.

Non aver paura di chiedere anche di hobby e interessi. Apri ancora più strade per personalizzare il raggio d'azione classificando i clienti in base alle passioni condivise, che si tratti dei loro animali domestici, del golf o della salute e del fitness.

Una connessione client personale, semplificata

La personalizzazione non deve essere complicata.

Con gli strumenti di marketing digitale offerti da Constant Contact, è tutto automatizzato. Dopo aver mappato le categorie e i criteri del segmento, puoi:

• Crea elenchi di base che riflettano le categorie di alto livello
• Tagga i contatti con un massimo di 500 campi personalizzati
• Crea e invia contenuti progettati attorno a qualsiasi combinazione di elenchi e tag, offrendoti la flessibilità di interagire
• Aggiungi nuovi lead ai segmenti giusti e alle tue serie di email di acquisizione con pochi clic

Constant Contact fornisce una guida che scompone il processo passo dopo passo.

Da lì, la tua catalogazione diventa più intelligente nel tempo. Se invii ai tuoi clienti contenuti con link, pulsanti o immagini cliccabili, la segmentazione dei clic funziona per monitorare il loro comportamento di coinvolgimento.

Ciò significa che in base a ciò su cui fa clic un destinatario di posta elettronica, esprimendo il proprio interesse, possono essere automaticamente:

• Ordinati nell'elenco pertinente
• Contrassegnato con criteri personalizzati
• Aggiunto a una serie di e-mail automatizzate in base al loro comportamento di coinvolgimento

Per saperne di più sulla segmentazione dei clienti e su altre strategie digitali efficaci e idee di marketing creativo, dai un'occhiata a The Download di Constant Contact.