Una guida per agenzie e consulenti all'acquisizione di posta elettronica a freddo

La fredda e dura verità è che la maggior parte dei consulenti e delle piccole agenzie non sanno come inviare e-mail a freddo. Lo dice il tasso di apertura spesso propagandato del 2% per le e-mail fredde.

E nessuno osa rivelare i loro tassi di risposta, perché sono più bassi della pancia di un serpente.

Ma puoi ottenere tassi di apertura stellari... e tassi di risposta sbalorditivi del 10% o superiori sulle tue e-mail fredde. Devi solo sapere come scriverli bene.

Quando ho lanciato la mia attività di marketing, mi sono affidato alla sua crescita di e-mail fredde, ovvero l'inafferrabile unicorno bianco che insegue la foresta del marketing. Circa 4 mesi dopo il lancio, ho fatto crescere la mia attività 14 volte utilizzando solo e-mail a freddo. La mia campagna ha avuto un tasso di apertura del 56% e un tasso di risposta positivo del 9%.

Inoltre, una singola e-mail fredda ha portato a $ 20.000 di entrate.

Meglio di tutto? Questa è una formula ripetibile.

Di recente, ho avuto l'onore di aiutare i consulenti di Citygreen a inviare e-mail fredde per prenotare più riunioni di vendita. La campagna ha registrato un aumento del 33% dei tassi di (Perché è così importante? Perché i tassi di apertura non faranno la differenza sul tuo conto bancario.)

Questo è il tipo di crescita del carburante per missili che desideri, giusto? Fresco. Resta con me e ti mostrerò come scrivere un'e-mail fredda che ti darà quel tipo di risultati sorprendenti.

Sii pertinente

Un piccolo blogger non si limita a chiedersi come un consulente o una piccola agenzia possa aiutarli a convertire più clienti attraverso il proprio account Stripe.

Quindi, se invii loro una brutta e-mail fredda come questa che ho ricevuto di recente, garantisco che la cancelleranno:

Forse stai pensando: " Ma questa e-mail è personalizzata ed è quello che devono essere le e-mail fredde. Non hai sentito che la personalizzazione è "critica" per il successo , secondo il 94% delle aziende in un sondaggio?"Hai ragione: la personalizzazione è un buon punto di partenza nella tua e-mail fredda. Ma la tua email potrebbe essere molto più fantastica.

Come? Essendo rilevante per il tuo lettore di posta elettronica freddo.

Ecco perché è fondamentale: i professionisti aziendali, come quelli a cui intendi inviare e-mail a freddo, ricevono una media di 84 e-mail al giorno.

Essere rilevanti per il tuo lettore è la salsa segreta che fa risaltare un'e-mail fredda e attira l'attenzione, sentendosi al caldo.

Che cos'è la rilevanza, davvero?

Mostra al tuo lettore che li ottieni. E comprendendoli, sei un partner allineato al loro successo. Potresti risolvere i loro problemi. Potresti solo farli guadagnare di più.

Torniamo a quel pessimo esempio di posta elettronica fredda. L'ho riscritto, quindi ora è rilevante per il loro lettore:

Ogni singola riga è orientata verso il lettore ed è pertinente ai suoi desideri e obiettivi. Risponde alla sua domanda: "Cosa c'è per me?"È una domanda universale. Lo pensi quando qualcuno ti chiede di fare qualcosa. Lo penso anch'io.

Quindi, quando rispondi a questa domanda per il tuo lettore e inserisci il tuo messaggio nel contesto di ciò che il tuo lettore ottiene dall'esecuzione dell'azione X, elimini l'attrito e rendi facile la sua decisione.

Vuoi più rilevanza? Ecco un esempio di consulente di posta elettronica freddo killer di Ramit Sethi. Ho sottolineato in rosso ogni punto in cui questo freddo scrittore di email era rilevante per il punto di vista, gli obiettivi e i problemi di Ramit:

Guarda tutta quella bella rilevanza rossa. Non c'è da stupirsi che Ramit abbia detto: "L'ho chiamato entro 60 secondi dalla lettura di questo".

Va bene, quindi vuoi essere rilevante. Ora, come lo fai effettivamente?

4 passaggi su come essere rilevanti

1. Inquadra il tuo messaggio

Pensa all'inquadratura come ad aiutare il tuo freddo lettore di posta elettronica a contestualizzare ciò che puoi fare per loro.

Ad esempio, dai un'occhiata a La notte stellata di Van Gogh in una cornice gialla. Tutto quello che vedi sono stelle gialle luminose e la luna – NON la notte e i campi blu, giusto?

Questa è l'inquadratura. Stai aiutando il tuo lettore a vedere ciò che ti serve che vedano.

Come ha scritto Stuart Diamond in Ottenere di più: come negoziare per raggiungere i tuoi obiettivi nel mondo reale:

“Capire come inquadrare le cose viene dal porsi la domanda: 'Cosa sta succedendo davvero qui?' Gli studi hanno dimostrato che una persona sarà molto più persuasiva di un'altra con gli stessi identici fatti a causa dell'inquadratura. Il negoziatore di maggior successo confeziona le informazioni in un modo che crea un'immagine diversa nella testa dell'altra persona".Fai il lavoro pesante e metti il ​​tuo messaggio nel contesto per il tuo lettore.

Collega i punti per loro su come puoi risolvere il loro problema. Non aspettarti che lo facciano per te, perché non lo faranno.

2. Collega la tua offerta a [la tua ipotesi migliore] ai loro obiettivi di business

È probabile che i loro obiettivi aziendali includano uno (o più) dei seguenti:

• Fare più soldi
• Ottieni più clienti
• Riduci le spese (o le tasse)
• Aumenta la crescita del business attraverso la portata, la quota di mercato, la rete
• Sembra fantastico per il loro capo o cliente

Ruba una pagina dal miglior playbook dei marketer di contenuti B2B: il 71% di loro adatta i propri contenuti al lettore. Ciò significa portare la personalizzazione a un livello completamente nuovo, ben oltre il semplice inserimento di un nome e di un titolo professionale.

Kathy Sierra, l'autrice di Badass: Making Users Awesome , lo dice meglio:

"Scopri cosa fanno, hanno bisogno e vogliono, e mappa ciò che offri [ovvero ciò che stai vendendo] in qualcosa di significativamente rilevante per quella persona".

Nella tua email, dovresti:

• Crea una riga dell'oggetto pertinente
• Usa il loro nome in segno di saluto
• Nella riga di apertura, includi un complimento per una recente vittoria/risultato
• O nella riga di apertura, crea una connessione di attività che la pensano allo stesso modo
• Includi un invito all'azione
• Usa esempi che collegano il loro obiettivo commerciale alla tua offerta

Cosa significa veramente "usare esempi che legano il loro obiettivo di business alla tua offerta"?

Nella fredda campagna di posta elettronica di Citygreen, la loro offerta era quella di aiutare gli architetti del paesaggio a risparmiare il 20-30% sul loro prossimo progetto. Grazie alla mia ricerca, sapevo che il budget era una grande preoccupazione per i freddi lettori di posta elettronica di Citygreen.

Quindi, questa e-mail colpisce duramente quel punto in due punti: la riga dell'oggetto e il passaggio all'invito all'azione:

Quando colleghi la tua offerta agli obiettivi aziendali del tuo freddo lettore di posta elettronica, crei motivazione per alimentare la sua azione. All'improvviso, la tua casella di posta trabocca di risposte, come l'aumento del 33% che Citygreen ha visto con questa campagna.

3. Ricerca il tuo lettore

Quindi, come trovi tutti quei dettagli succosi da aggiungere alla tua e-mail fredda?

Ricerca, amico mio.

Scava in profondità e scopri esattamente a chi stai inviando un'e-mail. Solo allora puoi scrivere un'e-mail fredda che a) sembri naturale e non commerciale e b) induca il tuo lettore a convertire + rispondere.

Per questo progetto Citygreen, ho ricercato il loro lettore di posta elettronica freddo:

• Leggere interviste ai clienti inedite e grezze
• Revisione dei siti web aziendali dei propri lettori
• Condurre valutazioni della concorrenza
• Dare la caccia a un tema che lega insieme le persone che svolgono lavori simili (come ciò che li ha portati a scegliere quel lavoro)

Quando Kyle Racki, co-fondatore e CEO di Proposify, ha ricevuto una fredda e-mail da Trey, ha dovuto rispondere.

Questo perché Trey ha dimostrato di sapere che Kyle si preoccupa di offrire esperienze straordinarie ai suoi clienti SaaS, non di crescita o entrate.

Questo è ciò che ha affascinato Kyle: “Trey si è preso il tempo di ricercare Proposify e mostrare come lo strumento può essere utilizzato sul nostro sito web. Riguarda me, non lui".

La ricerca è l'unico modo per sapere cosa dire e come dirlo e fare in modo che il tuo freddo lettore di posta elettronica muoia dalla voglia di rispondere.

4. Sii generoso con l'adulazione

Vuoi riscaldare la tua e-mail fredda in modo che invece di sentire come se provenisse da un estraneo gelido, sembri come se provenisse da un collega di un collega. Un complimento è come lo fai.

Come ha dimostrato uno studio recente, è più probabile che il destinatario di un complimento scelga un coupon dal negozio che si è complimentato con lui rispetto a uno che non lo aveva fatto, anche quando sapeva che quel complimento non era sincero. La sensazione positiva del complimento persisteva ancora e influenzò il loro comportamento.

Parli di potere di adesione. Parla di persuasione.

Sii sincero con i tuoi complimenti. Se non è di dominio pubblico, fai riferimento a dove hai portato alla luce quella pepita di informazioni.

5. Condividi un assaggio di valore

Dai al tuo freddo lettore di posta elettronica un'idea di cosa potrebbero fare con il tuo servizio.

Significato: dai loro un po' di valore in modo che si mettano sulla strada giusta, così inizino a immaginare come potrebbero usare il tuo servizio o come potrebbe essere la loro vita.

Dai un'occhiata ai punti salienti rossi in questa fredda e-mail che ho progettato per Citygreen. Questi sono i punti in cui l'e-mail fornisce valore al lettore:

1. Aiutandoli a vedere è possibile risparmiare il 20-30% sul loro prossimo progetto
2. Un'idea di chi può aiutarli a realizzarlo
3. Che è possibile utilizzare un sistema 2 volte più potente risparmiando denaro

Questa tecnica ti stabilisce come a) un esperto che b) non è minacciato da un piccolo valore ec) vuole solo aiutare che d) rimuove la loro sfiducia iniziale. (Soprattutto quando si tratta di leggere questa e-mail fredda, che di solito è vista come una squallida e-mail di vendita.)

Nel copywriting di conversione, questo è noto come metodo PAS, che sta per:

• Problema
• Agitazione
• Soluzione

Introduci il problema, lo agiti, quindi finisci con la soluzione che è legata al tuo servizio. È una tecnica di persuasione killer che fa miracoli per le e-mail fredde.

Sean Bestor di Sumo ti consiglia di fare ricerche sulla loro attività per individuare dove possono migliorare, in particolare utilizzando il tuo servizio:

“Una volta che indichi il male, diventi l'eroe e risolvi il problema. La nota più importante qui: NON VENDERE IL TUO PRODOTTO. Invece, concentrati su come aiutare invece di vendere. In questo momento il tuo lead non si preoccupa del tuo prodotto. Vogliono solo risolvere il loro nuovo problema che hai appena sollevato.E questa è la maggior parte della domanda nella prima e-mail a freddo. Non ho menzionato l'azienda, o il prodotto, o quale sia il mio dannato ruolo. Ho appena detto che avevo una soluzione al loro problema. È breve, va al punto e fornisce molto valore al comando".

Ramit Sethi lo esprime in modo più schietto:

“Devi scoprire i problemi che stanno avendo che puoi risolvere. Ciò significa comprendere profondamente le loro speranze, paure e sogni prima di lanciarli.Ad esempio, supponi di notare che stanno facendo più video e di conoscere un modo in cui possono migliorarli per ottenere più iscritti. Diglielo. In effetti, vai avanti e fallo per loro".

Quindi, ecco come scrivi il tuo importantissimo CTA

Quando scrivi il tuo invito all'azione (CTA), pensa a cosa devi fare dopo il tuo lettore.

Analizza il più piccolo passo successivo che qualcuno deve compiere per diventare tuo cliente e chiedi al tuo lettore di fare quel passo. Ad esempio, nella maggior parte delle canalizzazioni di vendita per consulenti o piccole agenzie, il passaggio successivo è una chiamata di consulenza.

Qual è il passo successivo più piccolo che il tuo lettore di posta elettronica freddo deve compiere? Per prenotare quella chiamata.

Quindi, questo è ciò che il tuo CTA dovrebbe chiedere loro di fare.

Quando fai quella domanda, supponi che il tuo lettore dirà di sì. Salta l'attrito di chiedere loro di controllare il loro calendario, decidere quale giorno funziona per loro, programmare attraverso Calendly – ​​o il cielo non voglia – pensare.

Come sottolinea Joanna Wiebe di Copy Hackers e co-fondatrice di Airstory:

“Se fai una domanda sì/no sperando in una risposta 'sì'… cosa succede se il tuo potenziale cliente risponde invece 'no'? Devi formulare tutte le tue domande in modo tale che il potenziale cliente debba rispondere in accordo con te. E se non puoi farlo, elimina la domanda. Come mai? Perché NON vuoi che il tuo potenziale cliente scuota la testa contro di te. Quel "no" interrompe la seduzione. Gli fa pensare che in realtà non li capisci, dopotutto.

Supponiamo che diranno di sì e formuleranno la tua CTA in questo modo, ad esempio:
"Sareste aperti martedì o mercoledì prossimo per una rapida chiamata di 15 minuti a [inserire il proprio obiettivo aziendale]?"Una formula semplice da utilizzare per la tua CTA è:
“Sei disponibile la prossima [data specifica] o [data specifica] [quando, cioè la prossima settimana] per una rapida [durata della chiamata; idealmente, non più di 15 minuti] [tipo di chiamata: telefonata, teleconferenza web] per [raggiungere il proprio obiettivo aziendale; come "aiutarti ad aumentare del 30% le conversioni della canalizzazione del webinar"]?"

Il test è vitale

Quando arriviamo a questo punto, dico sempre ai miei clienti: "I test sono un'opportunità di apprendimento per saperne di più sul tuo pubblico". In verità, non saprai mai con certezza quali messaggi funzionano nella tua e-mail fredda fino a quando non esegui il test.

Hai un silenzio echeggiante dalle tue prime e-mail fredde?

Prendila come un'opportunità di apprendimento. Rivedi la tua e-mail fredda e riprova. Come ha detto Claude Hopkins, il fantastico nonno del marketing a risposta diretta:

“I test sono importanti e ci aiutano a capire i nostri clienti. Una buona vendita si basa su un buon test”.

Un avvertimento quando stai testando: invia inizialmente piccoli lotti. Sto parlando di 5-7 email. Non vuoi spruzzare e-mail fredde onestamente schifose.

Questo è un modo infallibile per inserire la tua email nella lista nera.

Quindi, inizia in piccolo e prova:

• Righe dell'oggetto
• Dai nomi (ovvero il nome che compare quando invii un'e-mail)
• Orario dell'e-mail: giorno della settimana, ora del giorno
• Tempistica delle e-mail di follow-up
• CTA
• Rilevanza della tua offerta per la loro attività
• Statistiche/ricerche che dimostrano come la tua offerta aiuterebbe la loro attività
• Statistiche su come hai aiutato i clienti precedenti

Installa un software di monitoraggio in modo da sapere quando viene aperta la tua e-mail e in quale posizione. Questo ti dice due cose:

1. Se la riga dell'oggetto e del nome funzionano (o meno)
2. Il fuso orario del destinatario dell'e-mail fredda, in modo che nell'e-mail di follow-up tu possa suggerire gli orari di incontro nel loro fuso orario

Uso Mailshake per questo. Si integra con il tuo account Gmail e, oltre ad aiutarti a semplificare il processo di scrittura e invio di e-mail a freddo, Mailshake ti consente di monitorarne l'impatto. Puoi vedere quali e-mail sono state aperte (e quali no) e persino monitorare se i collegamenti nelle tue e-mail vengono cliccati o meno.

Questo può aiutarti a testare l'efficacia sia delle righe dell'oggetto che del contenuto dell'e-mail stessa.

Non perdere il 90% delle tue opportunità saltando questo importante passaggio

È ora di essere onesti: stai inviando e-mail di follow-up?

In caso contrario, stai perdendo il 90% delle tue opportunità per attirare un nuovo cliente.
Le brave persone di Anymail Finder si sono rese conto del potere del follow-up quando hanno ricevuto 4-5 e-mail di follow-up:

“... e abbiamo risposto al 90% di loro. Come mai? Alla terza e-mail inizi davvero a leggere quello che stanno dicendo. Solo le e-mail che erano completamente irrilevanti sono state ignorate e anche in questo caso vorremmo comunque rispondere per dirglielo".

E questo ragazzo su Quora, che ha ricevuto l'e-mail fredda "implacabile", condivide:

"Il ragazzo mi ha inviato un'e-mail circa 5 volte in 2 settimane ed ecco cosa c'è di strano... Non mi sono infastidito, mi sono interessato sempre di più. Il 99,9% delle persone mi invia un'e-mail una volta e al massimo due volte, ma quando qualcuno invia un'e-mail 5 volte e sembra che se ne frega davvero, questo mi sveglia. Sono passato dall'ignorarlo a cercare su Google l'azienda".

Hmm, sembra che tu stia ancora resistendo a questa idea di dare seguito. Ok, lasciami condividere un piccolo sporco segreto con te.

Ai tempi in cui ero un paralegale contenzioso, ricevevo centinaia di e-mail al giorno. Se il mittente non ha inviato un'e-mail di follow-up, ho premuto Elimina e ho pensato che non fosse importante.

Perché se fosse stato importante, l'avrebbero seguito.

Inviando un'e-mail di follow-up, stai aiutando il tuo lettore di posta elettronica freddo a sapere che la tua e-mail è importante. Li stai aiutando a dare la priorità alla loro giornata.

Come afferma Steli Efti, co-fondatore e CEO di Close.io:

“Il seguito è dove si vince davvero. È quando tutti gli altri smettono di correre e tu sei l'unica persona ancora in gara. Non importa quanto lentamente corri, vincerai perché tutti gli altri hanno smesso di correre".

Se sembra opprimente inviare tutte quelle e-mail di follow-up, lo strumento giusto può aiutarti. Ancora una volta, penso che Mailshake sia ottimo per questo. Può inviare automaticamente e-mail di follow-up per te, in linea con le interazioni dei destinatari con le tue e-mail precedenti. Ad esempio, puoi creare una sequenza di risposte di follow-up e se in qualsiasi momento viene rilevata una risposta, la sequenza verrà terminata automaticamente. Semplice.

Come scrivere un'e-mail di follow-up:

La tua email di follow-up dovrebbe:

1. Sii veloce e vai al punto
2. Rendi l'invito all'azione dell'e-mail di follow-up pertinente all'invito all'azione della prima e-mail
3. Fai solo 1 domanda nel corpo dell'email

Rendi la domanda a cui poni molto facile rispondere o su cui agire. Stai lasciando cadere briciole di pane per guidare il tuo lettore lungo un percorso specifico. Non renderlo difficile per loro cospargendolo di gustosi biscotti.

Il tuo obiettivo: riceverli al telefono per una prima chiamata di consulenza. Non acquistare il pacchetto introduttivo. Non per prenotarti per un progetto. Non bloccarti per un progetto da $ X al mese.

Rendi facile per loro dire di sì. Collega sempre il tuo CTA con l'obiettivo di business del tuo lettore. Ricordati di rispondere alla domanda che gira nella loro testa: cosa c'è in me?Ecco due modelli da scorrere per la tua email di follow-up:

Ehi [nome], ti sto seguendo nell'e-mail qui sotto. Il prossimo mercoledì o venerdì funzionerebbe per una rapida chiacchierata di 15 minuti su come [la tua offerta] può aumentare [l'obiettivo di business del tuo lettore]?O….

Ciao [nome], spero che la tua settimana sia iniziata alla grande. Ti sto seguendo con l'e-mail qui sotto. Avresti 15 minuti la prossima settimana per una breve chiacchierata su come potrei farti risparmiare [X ore] per progetto con [la tua offerta] per ottenere [l'azienda del lettore] in più [clienti, utenti, entrate, crescita]?

Non essere intimidito

Ho capito. Le email fredde fanno paura.

Per togliere il filo dalle tue mani sudate, ricorda questo: stai inviando un'e-mail a un altro umano. Sono proprio come te e vogliono cose dannatamente simili a quelle che vuoi tu.

Viviamo in un mondo fantastico in cui tutti sono raggiungibili tramite e-mail. Sono entrato in contatto con autori di bestseller del NYT come Harlan Coben, Chris Guillebeau, Matt Kepnes e Ryan Holiday grazie alla posta elettronica.

Inoltre, l'e-mail ha uno speciale potere di connessione che noi umani desideriamo ardentemente.

Gli psicologi Roy F. Baumeister della Case Western Reserve University e Mark R. Leary della Wake Forest University hanno scoperto che gli esseri umani sono fondamentalmente e pervasivamente motivati ​​dal bisogno di appartenenza.

In altre parole, siamo alimentati da “un forte desiderio di formare e mantenere attaccamenti interpersonali duraturi. "

Se pensi alla tua e-mail fredda come a un modo per dare indicazioni a uno sconosciuto a uno Starbucks vicino, quando ha un disperato bisogno di una dose di caffè, è più facile premere invia.

La tua e-mail fredda è il primo passo per aiutarli a ottenere ciò che vogliono. È la stretta di mano. È il piccolo "sì" che potrebbe portare a sì più grandi.

Evita 3 errori principali nella tua e-mail fredda

1. Invii una tonnellata di e-mail fredde al tuo primo giro

Per favore, non farlo. È il modo più rapido che conosco per ottenere la tua email nominata come spam o nella lista nera.

La tua soluzione: non inviare più di 10 e-mail fredde a settimana. Una volta che la tua e-mail viene costantemente aperta e ha risposte positive, apri il gas.

Sii sempre rispettoso, pertinente e aggiungi valore.

2. Non invii e-mail di follow-up

Supponiamo che tu abbia inviato alcune e-mail a freddo, ricevuto 1 o 2 risposte e ora sei in un pasticcio. Cosa fai con le altre email che non hanno risposto? Ti trovi di fronte a troppe incertezze e incognite, quindi... non fai niente.

La tua soluzione: indossa i pantaloni da ragazzo grande e invia quella dannata e-mail di follow-up. Pianifica che Boomerang restituisca l'e-mail a freddo originale alla tua casella di posta dopo 3 giorni lavorativi in ​​caso di mancata risposta.

3. Non sei specifico

La tua fredda email è piena di gergo mumbo-jumbo che nessuno capisce davvero, nemmeno tu.

La tua soluzione: la specificità è il nettare della copia e-mail ad alta conversione.

Quando sei specifico, sei rilevante e dimostri di comprendere il tuo freddo lettore di posta elettronica. Li ottieni, il che può essere molto persuasivo. Sai che è un fan dei Philadelphia Eagles e, più specificamente, dell'era di Donovan McNabb? Menzionalo.

Le e-mail fredde possono - e funzionano - funzionare.

Una volta che crei un'e-mail fredda che sia rilevante per il tuo lettore, ti distinguerai dalla massa. Presto, la tua attività di consulenza o piccola agenzia inizierà a raccogliere i frutti.

Quindi, scopri con chi ti connetterai... e inizia a redigere quella fredda email.

Laura Lopuch

Laura Lopuch aiuta le startup e le aziende SaaS a sfruttare la potenza delle loro e-mail. In particolare con e-mail fredde e di vendita. Puoi trovarla su: www.lauralopuch.com