Email a freddo vs chiamate a freddo: quale è meglio per le vendite?

Email fredde vs chiamate fredde. Due delle più grandi strategie di sensibilizzazione nelle vendite.

Ma quale di queste strategie di sensibilizzazione delle vendite è migliore? Cosa dice la scienza e quale dovresti usare?

Immergiamoci!

Cos'è il Cold Outreach?

Lo chiamano sensibilizzazione "fredda" perché non c'è alcuna relazione preesistente che condividi con le persone a cui stai inviando messaggi.

Quando contatterai questi lead, li contatterai per la prima volta.

Questo lo rende una battaglia in salita:

• Sarai costretto a presentarti (e il tuo marchio) per la prima volta.
• Non avrai alcun rapporto su cui costruire la relazione.
• E rispetto a un vantaggio caldo, le tue possibilità di concludere l'affare saranno probabilmente molto più basse.

Quindi ne vale la pena?

Per cominciare, il cold outreach ti consente di raggiungere molte più persone di quante potresti mai contattare solo con relazioni cordiali e vendite inbound.

Le strategie di sensibilizzazione a freddo sono anche più veloci e scalabili rispetto alla maggior parte delle altre strategie perché possono essere ampiamente automatizzate e semplificate.

Allora cosa è meglio: e-mail a freddo o chiamate a freddo?

Non c'è una risposta semplice e concisa.

I vantaggi dell'e-mail a freddo

L'e-mail a freddo ha alcuni forti vantaggi rispetto alle chiamate a freddo:

1. È più efficiente in termini di costi.

Uno degli appelli più forti di qualsiasi strategia di vendita o marketing basata su e-mail è l'efficienza in termini di costi del canale. Puoi inviare migliaia di e-mail a basso costo (o gratuitamente). Puoi anche automatizzare l'invio in modo da non dover dedicare molto tempo al progetto.

Ad essere onesti, puoi anche automatizzare alcuni aspetti delle chiamate a freddo e ridurre i costi in altri modi. Ma è difficile battere l'economicità della posta elettronica.

Se fai le cose per bene, l'e-mail fredda potrebbe darti un ROI fino al 10.000 percento.

2. È più facile ridimensionare.

In linea con questo, anche l'invio di e-mail a freddo può scalare molto più velocemente e più facilmente. Se desideri effettuare più chiamate a freddo ogni giorno, dovrai assumere nuove persone e acquistare più apparecchiature.

Se desideri inviare più e-mail fredde, tutto ciò che devi fare è modificare alcuni numeri nel tuo software di sensibilizzazione della posta elettronica.

3. Documenta tutto automaticamente.

Uno dei motivi per cui preferisco l'e-mail come mezzo di comunicazione principale è la sua documentazione completa. Tutto nella tua conversazione viene registrato e in modo semipermanente.

È possibile registrare le tue telefonate, certo, e persino generare trascrizioni automatiche per loro. Ma la posta elettronica fredda lo rende davvero facile.

In questo modo, i tuoi venditori e analisti di vendita avranno molto più facile tracciare il percorso della conversazione e trarre informazioni che puoi utilizzare per aumentare le prestazioni in futuro.

4. Offre un monitoraggio e un'analisi più oggettivi.

L'e-mail a freddo ti consente di monitorare le tue prestazioni in modo più coerente e obiettivo (e anche su scala più ampia).

Con la giusta piattaforma di posta elettronica, sarai in grado di tenere traccia di metriche come tasso di consegna, tasso di apertura, tasso di conversione, tempo medio di risposta e-mail e altro ancora.

Ci sono anche molte metriche da monitorare con le chiamate a freddo, ma quando si tratta di analisi, l'invio di e-mail a freddo offre semplicemente di più.

5. È meno invasivo e fastidioso per i destinatari.

Per molte persone, l'e-mail è vista come meno invasiva. Chiamare qualcuno potrebbe interrompere la sua giornata lavorativa e infastidirlo.

L'e-mail, al contrario, può essere aperta e rivista a discrezione del destinatario. Non vi è alcuna interruzione o violazione della privacy che interferisca con la tua prossima relazione.

Spesso può iniziare la conversazione su un terreno più solido.

I vantaggi della chiamata a freddo

Naturalmente, le chiamate a freddo presentano anche alcuni vantaggi rispetto all'invio di e-mail a freddo:

1. Puoi sfruttare l'elemento umano della conversazione.

Per quanto io ami la posta elettronica, è molto più difficile avere una conversazione personale con qualcuno via e-mail.

Con la chiamata a freddo, stai parlando con qualcuno e puoi costruire un rapporto umano. Puoi conoscere il tuo vantaggio a un livello più profondo e, idealmente, costruire una relazione più forte prima di passare a chiudere la vendita.

2. Puoi qualificare i lead in modo più rapido ed efficace.

Questo lead è veramente interessato al tuo prodotto o stanno solo cercando di essere educati? È difficile leggere il tono in un'e-mail o nella mancanza di una risposta e-mail.

I tuoi venditori più abili avranno un momento più facile al telefono, quando potranno cogliere sottili segnali che possono guidare ulteriormente le loro conversazioni.

3. Le telefonate sono più difficili da ignorare.

In un certo senso, le telefonate sono più difficili da ignorare delle e-mail.

Molti di noi trascorrono almeno una parte della massa quotidiana eliminando messaggi dalle nostre caselle di posta elettronica che non abbiamo mai nemmeno considerato di leggere.

Ma quando qualcuno ti chiama al telefono, anche se sospetti di spam, è molto più difficile ignorarlo.

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Email a freddo vs chiamate a freddo: cosa dicono le statistiche

Ok, quindi cosa dicono i dati?

È difficile confrontare le chiamate a freddo e l'invio di e-mail a freddo con le mele, ma abbiamo alcune statistiche che possono aiutarci a capire meglio la relazione.

Per esempio:

• Il tasso medio di risposta alle e-mail fredde è solo dell'1%.
• Al contrario, il 60% delle chiamate a freddo va alla segreteria telefonica.
• Il 2% delle chiamate a freddo si traduce in un appuntamento.
• Il venditore medio effettua 8 quadranti all'ora e potenziali clienti per 6,25 ore per fissare 1 appuntamento.
• L'email marketing ha un ROI 2 volte superiore rispetto a chiamate a freddo, networking o fiere.
• Secondo alcune stime, le chiamate a freddo possono costare il 60% in più rispetto all'invio di e-mail a freddo.

Naturalmente, è difficile dichiarare una vittoria per entrambe le parti solo con le statistiche; i numeri possono cambiare drasticamente in base alle circostanze.

Ad esempio, le strategie personalizzate di alta qualità batteranno sempre le strategie di marketing di massa di scarsa qualità, indipendentemente dal fatto che il mezzo prescelto stia chiamando o inviando e-mail.

4 fattori che influiscono sull'utilizzo di e-mail a freddo rispetto alle chiamate a freddo

L'equilibrio tra email a freddo e chiamate a freddo può essere influenzato da diverse variabili, come ad esempio:

1. L'obiettivo/invito all'azione (CTA).

I tuoi risultati dipenderanno in gran parte da quale è il tuo obiettivo o da cosa è la tua "chiesta". Qual è l'invito all'azione (CTA) che stai cercando? Cosa vuoi che facciano i tuoi lead?

Più bassa è la posta in gioco, in genere, più prezioso diventa l'invio di e-mail a freddo. Più basso è il valore del dollaro e minore è l'impegno, più è probabile che tu ottenga un impegno tramite un'e-mail.

Più alto è il valore del dollaro e maggiore è l'impegno, più favorevole diventa la chiamata a freddo.

2. Il pubblico di destinazione.

Dipende anche da chi stai cercando di raggiungere.

Gli ambienti di vendita B2B tendono a propendere per le chiamate a freddo mentre gli ambienti di vendita B2C tendono a inviare e-mail a freddo, ma queste sono lontane dalle categorizzazioni esclusive.

Inoltre, alcune persone preferiscono l'e-mail alle chiamate o viceversa. A rischio di generalizzazione eccessiva, le popolazioni più anziane tendono a preferire parlare al telefono all'e-mail e le popolazioni più giovani tendono a preferire l'e-mail.

I tuoi dati demografici target potrebbero avere una forte preferenza per un mezzo rispetto all'altro. E l'unico modo per scoprire cosa funziona meglio per il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere quello di testare entrambi i metodi e vedere cosa funziona.

3. Tempi.

Dovrai considerare attentamente i tempi dei tuoi messaggi, indipendentemente dal fatto che tu stia inviando e-mail a freddo o chiamando a freddo. Se invii un messaggio o chiami qualcuno all'una di notte di domenica mattina, non otterrai buoni risultati.

È difficile dichiarare definitivamente il momento "migliore" per le chiamate o le e-mail, perché questo dipende fortemente dal tuo prodotto, dal tuo pubblico di destinazione e da altri fattori.

Tuttavia, le chiamate a freddo tendono ad aumentare di efficacia nel corso della giornata (entro la giornata lavorativa standard 9-5), mentre le e-mail a freddo tendono ad aumentare di efficacia su una scala di tempo più breve; l'invio di e-mail 10 minuti prima o dopo l'ora aumenterà la tua efficacia.

4. Familiarità con il tuo marchio.

Sì, è una chiamata a freddo. Quindi tecnicamente queste sono tutte relazioni "fredde" non familiari. Ma i tuoi potenziali clienti e potenziali clienti potrebbero avere una certa familiarità con il tuo marchio.

Se una persona ha familiarità con il tuo marchio, sarà probabilmente più ricettiva sia alle chiamate a freddo che alle e-mail a freddo.

Una maggiore familiarità può anche portare a una maggiore probabilità di portare avanti una conversazione al telefono; se i lead non hanno mai sentito parlare di te prima, l'invio di e-mail a freddo potrebbe essere migliore.

Cosa c'è di meglio: e-mail a freddo contro chiamate a freddo?

Quindi qual è il migliore tra e-mail a freddo e chiamate a freddo?

Per la maggior parte delle aziende, le chiamate a freddo e le e-mail a freddo offrono entrambi vantaggi distinti.

Quindi, invece di scegliere una sola strategia, chiamate a freddo o e-mail a freddo, potresti trovare il maggior successo implementando un approccio multicanale. Uno che sfrutta l'invio di e-mail a freddo e le chiamate a freddo, nonché altre strategie di sensibilizzazione (come la vendita sociale, la sensibilizzazione degli SMS, ecc.) Potrebbe essere il tuo biglietto per il successo.

Ad esempio, potresti iniziare chiamando a freddo un lead, quindi rispondendo con un'e-mail se non rispondono o ti inviano alla segreteria telefonica.

Al contrario, potresti iniziare con un'e-mail, quindi chiamare le persone se aprono l'e-mail senza rispondere o agire.

In ogni caso, l'invio di e-mail a freddo dovrebbe far parte della tua strategia di vendita.

Questo perché l'e-mail è un canale fantastico per le vendite e il marketing.

Ma la componente e-mail della tua strategia di vendita è buona quanto la tua capacità di analizzare i tuoi sforzi. Se non hai modo di misurare il tempo di risposta alle e-mail, il volume delle e-mail e altre metriche, sarà difficile apportare miglioramenti.

Ecco perché è così importante avere uno strumento come EmailAnalytics quando conduci un contatto a freddo.

Con EmailAnalytics, otterrai informazioni cruciali sulle abitudini e-mail dell'intero team, incluso il numero di e-mail inviate e ricevute, gli orari e i giorni più impegnativi della settimana e il tempo medio di risposta alle e-mail.

È tutto ciò di cui hai bisogno per migliorare il tuo team di vendita. In effetti, i clienti di EmailAnalytics rispondono più velocemente del 42,5% rispetto ai professionisti che non utilizzano EmailAnalytics e ciò si traduce in un aumento delle vendite del 16%.

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