Come le agenzie di marketing possono gestire queste 7 obiezioni comuni

Le vendite non sono mai facili, ma è molto più difficile nei mercati affollati.

Sfortunatamente, per quanto riguarda le agenzie, il mercato è più o meno affollato, con quasi 14.000 agenzie solo negli Stati Uniti.

Ciò significa che anche se ti concentri su una piccola nicchia e offri un servizio altamente specifico, ci sono probabilmente dozzine, se non centinaia, di altre agenzie là fuori che fanno la stessa cosa.

Quindi, se hai intenzione di rimanere competitivo e concludere affari di valore, devi essere bravo a gestire le obiezioni. In effetti, deve diventare una seconda natura.

Con questo in mente, ecco sette delle più grandi obiezioni incontrate dalle agenzie di marketing, oltre ai miei consigli su come superarle.

1. "L'agenzia X conosce la nostra nicchia meglio di te"

Non ci sono due modi per farlo; se un rivale ha più esperienza nella nicchia di un potenziale cliente di te, sarà difficile convincere il potenziale cliente che meriti di essere la sua prossima agenzia di marketing.

In questo scenario, è probabile che il tuo rivale abbia lavorato con più altri marchi in quel mercato. Potrebbero avere alcuni casi di studio e testimonianze impressionanti. Potrebbero anche conoscere alcune delle stesse persone del tuo potenziale cliente. In breve, ci sono molti fattori di fiducia a loro favore.

Come gestirlo

Questa obiezione è molto più facile da superare se hai una certa esperienza nella nicchia del potenziale cliente. In questo modo, puoi fare riferimento ai clienti rilevanti con cui hai lavorato e condividere i tuoi casi di studio più accattivanti.

In alternativa, se non hai alcuna esperienza nel settore del potenziale cliente, dovrai cambiare la conversazione.

Invece di concentrarti sull'esperienza specifica del settore, parla degli altri tuoi fattori di differenziazione. Ad esempio, forse sei un'agenzia più piccola della tua rivale, il che ti rende più flessibile e reattivo. O forse hai più esperienza in un'area chiave che farà una grande differenza per il potenziale cliente, come SEO o PPC.

2. "Stiamo già lavorando con l'Agenzia X e siamo contenti di loro"

Sarebbe facile per un venditore inesperto o non motivato sentire questa obiezione e presumere che semplicemente non ci sia alcuna possibilità di un accordo.

Dopotutto, se il cliente è già soddisfatto della sua agenzia di marketing e dei risultati che sta vedendo, presumibilmente non ha appetito per affrontare il processo di ricerca e inserimento di una nuova agenzia.

Come gestirlo

Questa obiezione è tutta una questione di percezione.

Un venditore potrebbe pensare: "Sono contenti della loro agenzia, quindi passerò al prossimo potenziale cliente".

Oppure potrebbero pensare: "Se stanno lavorando con uno dei nostri rivali, hanno già riconosciuto la necessità di un'agenzia".

Questa prospettiva sta già pagando per un'agenzia, quindi hanno il budget. E sanno che richiedono l'esperienza di un'agenzia, quindi hanno chiaramente bisogno dei servizi che offri.

Ora, è compito del tuo venditore approfondire la relazione tra potenziale cliente e agenzia. Fai attenzione a qualsiasi potenziale segno di conflitto, in particolare nelle aree che si allineano con i tuoi USP. Ad esempio, se non sono soddisfatti del livello di comunicazione della loro attuale agenzia, spiega come utilizzi uno strumento di gestione dei progetti in modo che i clienti sappiano sempre cosa sta succedendo con il loro progetto.

3. "Abbiamo bisogno di servizi diversi da quelli che offri"

Non tutte le agenzie di marketing offrono tutti i possibili servizi di marketing. Anche le agenzie che si descrivono come "servizio completo" potrebbero non spuntare ogni singola casella.

Quindi non è raro contattare un potenziale cliente per discutere del tuo servizio principale, come la SEO, e per loro dire: "Non abbiamo bisogno di SEO, abbiamo invece bisogno di aiuto con i nostri annunci di Facebook".

Come gestirlo

Come nell'esempio precedente, questa obiezione è molto più positiva di quanto sembri a prima vista.

Come mai? Perché suggerisce che il tuo potenziale cliente ha già identificato di avere un problema.

Probabilmente sarebbe una chiusura più facile se vendessi il servizio che desiderano, ma in realtà potrebbero non essere esperti di marketing. Potrebbero pensare di aver bisogno degli annunci di Facebook, quando in realtà ci sono guadagni molto più grandi, più duraturi e più convenienti da ottenere dalla ricerca organica.

Hanno un obiettivo in mente, molto probabilmente relativo alle entrate. Tuttavia, probabilmente non gli importa come raggiungono quell'obiettivo. Quindi, se un servizio diverso potrebbe essere ugualmente – o più – efficace, generalmente saranno pronti ad ascoltarti.

4. "L'agenzia X è più economica di te"

Ci piace immaginare che la qualità del nostro servizio e i risultati che forniamo parlino da soli.

Tuttavia, il prezzo competitivo è ancora il fattore più importante nel processo di acquisto B2B.

In poche parole, il prezzo è il motivo più comune per le obiezioni. Forse hanno già ricevuto un preventivo più economico da un'agenzia rivale, o forse hanno solo un budget di marketing limitato e il tuo preventivo lo supera.

Anche i potenziali clienti che riconoscono pienamente il valore che offri e stanno pianificando di acquistare da te potrebbero lamentarsi del prezzo, perché tutti vogliono sentirsi come se stessero ottenendo il miglior affare possibile.

Come gestirlo

I venditori non vogliono parlare di soldi. Quando il prezzo diventa il fulcro di una discussione di vendita, l'attenzione si sposta dal valore reale e misurabile fornito dalla tua agenzia.

Piuttosto che entrare in una gara di mercanteggiamenti avanti e indietro, chiediti perché il potenziale cliente ritiene che la tua agenzia sia troppo costosa. Ora puoi controllare la narrazione:

• Se hanno ricevuto un preventivo più conveniente, confronta i due, evidenziando tutto il valore aggiuntivo integrato nella tua offerta (e perché hanno bisogno di quel valore extra).
• Se hanno un budget prestabilito e l'hai appena scoperto, mostra loro cosa possono ottenere per i loro soldi. Piuttosto che una strategia di marketing di ricerca unificata, forse il loro budget compra loro solo un singolo canale, come SEO o PPC.

5. "Non abbiamo il budget per lavorare con un'agenzia"

Questo potrebbe sembrare simile all'obiezione precedente, ma in realtà è abbastanza diverso.

Il prezzo è ancora al centro della questione, ma mentre l'esempio precedente suggerisce che il potenziale cliente è semplicemente alla ricerca di un affare migliore, questo indica che il budget potrebbe essere una grande preoccupazione.

Esistono alcune varianti comuni a questa obiezione, come ad esempio:

• “Non abbiamo il budget al momento”
• "Abbiamo già speso il budget per il marketing dell'anno"
• “Tutto il nostro budget è impegnato in un progetto diverso”

Come gestirlo

Questa obiezione potrebbe essere un semplice caso di cattivo tempismo. Ad esempio, se contatti un potenziale cliente nel quarto trimestre, non sorprenderti se ti dice che il suo budget di marketing è già stato speso. In questo caso, seguili nel nuovo anno quando il loro budget è stato ripristinato.

Tuttavia, potrebbe anche indicare che semplicemente non hai svolto un lavoro abbastanza buono nell'evidenziare il valore del tuo servizio. Assicurati che il tuo potenziale cliente abbia visto i tuoi casi di studio migliori e più pertinenti in modo che siano completamente chiari sul ROI che puoi offrire.

6. "Non ho tempo per salire a bordo di una nuova agenzia"

L'onboarding è un momento stressante che può creare o interrompere una relazione cliente-agenzia.

Richiede molta larghezza di banda sia dal lato del cliente che dell'agenzia e potenzialmente molto avanti e indietro mentre le due parti trovano il modo migliore per lavorare insieme.

In quanto tale, questa è un'obiezione molto importante. Sebbene sia compito del team di vendita concludere affari, non vuoi lavorare con un cliente a cui mancano il tempo o le risorse per concentrarsi correttamente sul processo di inserimento.

Come gestirlo

Dovresti avere una buona idea di quanto tempo richiede il tuo processo di onboarding e quanto tempo richiederà al tuo potenziale cliente.

Sii completamente trasparente. Stabilisci i vari punti di contatto e riporta tutto ai vantaggi specifici - in termini di tempo, efficienza, entrate o tutto quanto sopra - di cui godranno lavorando con la tua agenzia.

7. "Puoi inviarmi le informazioni?"

Il venditore medio probabilmente sente questa obiezione più volte al giorno.

Spesso, non è altro che una spazzolata; il potenziale cliente vuole solo tornare alla sua giornata.

Ma altre volte, avranno un vero bisogno di accedere a tali informazioni in un'e-mail o in un pdf. Forse sono sinceramente interessati e vogliono presentarlo ai loro colleghi.

Si spera che il resto della conversazione che porta a questo punto dovrebbe dirti se sono seri o stanno solo cercando di toglierti dal telefono.

Come gestirlo

A condizione che il tuo collaterale di vendita sia abbastanza forte, non c'è nulla di male nell'inviarlo al tuo potenziale cliente.

Tuttavia, stai sacrificando la possibilità di reagire alle loro preoccupazioni in tempo reale o di personalizzare le informazioni che stanno leggendo in modo che si applichino specificamente alle loro sfide e obiettivi aziendali.

Con questo in mente, non aver paura di chiedere qualcosa in cambio. Rispondi con: "Solo per avere le idee chiare sul tipo di informazioni da inviarti, puoi parlarmi di..."

Questo ti dà la possibilità di saperne di più sulla loro attività e su come la tua agenzia potrebbe aggiungere valore.