33 obiezioni comuni alle vendite (e come gestirle)

"Ho bisogno di un po' di tempo per pensarci".

"È troppo caro."

"Mandami solo alcune informazioni."

Se hai mai lavorato in un ruolo di vendita, sai che ogni potenziale cliente ha un'obiezione. C'è qualche esitazione o inconveniente che impedisce loro di firmare sulla linea tratteggiata.

Costruire consapevolezza e generare contatti è di per sé una sfida, ma affronti ancora più sfide una volta che inizi ad avere conversazioni di vendita con potenziali clienti.

Che cos'è la gestione delle obiezioni?

Durante tutto il processo di vendita, hai la garanzia di incontrare obiezioni, domande e respingimenti. Sta a te superare queste obiezioni e alleviare le preoccupazioni del tuo potenziale cliente. Col tempo, identificherai obiezioni simili e imparerai come manovrare e rispondere.

In molti casi, puoi trasformare le obiezioni alle vendite del tuo potenziale cliente a tuo vantaggio: è solo questione di sapere come rispondere.

Le obiezioni alle vendite rientrano quasi sempre in 1 di 6 categorie:

• Prezzo
• Concorrente/relazione
• Tempo/risorse
• Tempi
• Prodotto/valore
• Trascinando i piedi

All'interno di queste categorie, ci sono varie obiezioni alla vendita specifiche per l'attività o la situazione attuale del potenziale cliente. In questo post imparerai 33 obiezioni di vendita comuni e come superarle.

1. "È troppo caro."
2. “Non abbiamo il budget”
3. "Posso ottenere una versione più economica da qualche altra parte."
4. "Siamo stati ridimensionati/comprati."
5. “Non mi piace essere bloccato in un contratto”
6. "Al momento sono sotto contratto con qualcun altro."
7. "Sono felice con [concorrente]"
8. "Stiamo andando bene in questo settore/sono d'accordo con lo status quo."
9. "Il concorrente X dice [dichiarazione falsa sui tuoi prodotti]."
10. "Sono stato bruciato prima." / "Ho avuto una brutta esperienza con prodotti/servizi simili."
11. “Lavoriamo solo con persone che conosciamo”.
12. “Non capisci le mie sfide. Ho bisogno di aiuto con Y, non con X.
13. "Non capisci i miei affari."
14. "Non ho tempo/risorse per questo in questo momento."
15. "Non abbiamo la capacità di implementare il prodotto."
16. "Non abbiamo il business plan".
17. "Dovrò parlare con la mia squadra e tornare da te."
18. "Non posso venderlo internamente."
19. "Non sono pronto per una conversazione di acquisto."
20. "Richiamami il prossimo trimestre."
21. “Scusa devo annullare. Tornerò da te con un tempo migliore.
22. "La funzionalità XYZ è un rompicapo" / "Abbiamo bisogno di funzionalità XYZ che non sono incluse".
23. “Non capisco il valore e sono troppo occupato per pensarci.”
24. "Il tuo prodotto fa X, Y e Z?"
25. "Non vedo il potenziale per il ROI." / "Non vedo cosa potrebbe fare per me il tuo prodotto."
26. "Il tuo prodotto non funziona con la nostra configurazione attuale."
27. "Il tuo prodotto è troppo complicato." / "Non capisco il tuo prodotto."
28. "Ciao, hai raggiunto [Nome del potenziale cliente]..." (La spalla fredda)
29. "Mandami solo qualche informazione in più."
30. "Come hai avuto le mie informazioni."
31. "È solo una moda passeggera".
32. "[Il decisore] non è convinto."
33. "Non sono autorizzato a firmare su questo."

Obiezioni alle vendite comuni basate sul prezzo

Il prezzo è il tipo più comune di obiezione alla vendita.

"Quanto mi costerà questa cosa?" — Ogni prospettiva di sempre

I potenziali clienti che hanno tutte le intenzioni di acquisto si opporranno comunque al prezzo e diranno che è troppo costoso, o suggeriranno che lo apprezzerebbero a un prezzo inferiore.

Puoi biasimarli? Tutti noi vogliamo ottenere il valore dei nostri soldi.

Non puoi regalare il prodotto gratuitamente o concedere a ogni potenziale cliente uno sconto significativo. Allora cosa puoi fare? Di seguito sono riportate 4 obiezioni sui prezzi comuni e strategie per superarle.

1. "È troppo costoso."

Nota che questa obiezione non è la stessa di "Non abbiamo il budget".

La tua risposta a questa obiezione ti mette in 1 di 2 posizioni:

Attenzione a difendere il prezzo della tua offerta! Se usi il tuo prezzo come punto di vendita, riduci il tuo ruolo nel processo di acquisto. Il prezzo del tuo prodotto non è una caratteristica o un vantaggio.

Stai lontano dal dire cose come:

• "Siamo più economici di (concorrente)"
• "(Prezzo del prodotto) non è poi così tanto se ci pensi."
• "Non credo che sia troppo costoso."

Questo può aggiungere tensione e un tono polemico alla conversazione e non vuoi mai discutere o discutere con un potenziale cliente. Per non parlare del fatto che non aggiunge nulla alla conversazione.

Invece, concentrati sul valore e sui vantaggi della tua offerta. Torna indietro a ciò che il potenziale cliente ottiene dalla tua offerta e ai problemi o ai punti deboli che risolve.

Passaggio dal prezzo con risposte come:

• "Questo libererà molto tempo per te e il tuo team per concentrarvi su compiti più importanti".
• "Non dovrai mai più preoccuparti di (punto doloroso)."
• "Pensa al tempo che ci vuole per fare (compito) ora, perché non dovrai più preoccuparti di questo."
• “Occorrono 3 persone per farlo in questo momento e devi assicurarti che venga fatto correttamente. Se implementi la nostra soluzione, sarà tutto fatto. E andrà bene ogni volta".

2. "Non abbiamo il budget".

Ricorda che sei in questa conversazione per un motivo: il tuo potenziale cliente ha un problema urgente che la tua offerta può risolvere. Il loro problema ha bisogno di una soluzione finale e l'attesa di trovare quella soluzione non farà che prolungare il loro dolore e potrebbe persino renderlo più grave.

Torna al valore della tua offerta e vendi il tuo potenziale cliente su un futuro in cui il suo problema attuale non esiste più, perché la tua soluzione lo ha risolto.

Aiuta il tuo potenziale cliente a costruire un caso per assicurarsi i fondi necessari dai suoi sponsor esecutivi o crea un piano comune per continuare la conversazione quando ha il budget.

3. "Posso ottenere una versione più economica da qualche altra parte."

Questa obiezione richiede un po' di lavoro investigativo. Ci sono alcune spiegazioni ed è importante scoprire con cosa hai a che fare.

Stai vendendo contro un concorrente? Quali altri fornitori sta prendendo in considerazione il potenziale cliente? Stanno cercando di creare una guerra di offerte per produrre uno sconto? Se questo è il caso, presenta loro il prezzo che sei disposto ad accettare e sii disposto ad andartene se ti richiedono di scendere.

A volte tutto ciò che serve perché il tuo potenziale cliente agisca è la possibilità che tu te ne vada. Questa tattica di vendita inversa negativa può funzionare se il tuo potenziale cliente sta cercando uno sconto.

Il tuo potenziale cliente pensa che una versione più economica della tua soluzione abbia ciò di cui ha bisogno? Se è così, approfondisci il confronto. Ritorna al valore della tua offerta e a ciò che la distingue dalle altre alternative più economiche. Vendi il tuo potenziale cliente sul valore che offre la tua soluzione (e che la versione più economica no).

4. "Siamo ridimensionati/comprati".

Sfortunatamente, questa obiezione di solito significa la fine della strada. Se il tuo potenziale cliente non ha più un'attività, allora non hai più un accordo. Termina la conversazione in modo educato, professionale e con gratitudine per l'opportunità. Augura loro buona fortuna in futuro e fagli sapere che saresti felice di riprendere la conversazione se la situazione cambia.

Obiezioni alle vendite comuni basate su un concorrente/relazione

Se sei nel processo di vendita con un potenziale cliente, è probabile che stiano facendo acquisti in giro e parlando anche con alcuni dei tuoi concorrenti. Potrebbero anche avere già una soluzione in atto!

I potenziali clienti in questa situazione sono già passati attraverso il processo di vendita. Potrebbero aver avuto una brutta esperienza o avere una relazione esistente con un'altra azienda.

Di seguito sono elencate 9 obiezioni alle vendite comuni che potresti sentire da potenziali clienti che hanno parlato con un concorrente o hanno una relazione esistente con un'altra azienda.

5. "Non mi piace essere bloccato in un contratto."

Questa obiezione richiede alcuni scavi. Se il tuo potenziale cliente ha una reale esigenza e un reale interesse per la tua soluzione, allora il problema è molto probabilmente legato al flusso di cassa o al budget. Offri alcune alternative al tuo normale ciclo di fatturazione. Se il tuo contratto tipico è annuale, offri un'opzione mensile o trimestrale.

Puoi anche alleviare le loro preoccupazioni spiegando la flessibilità che offri. Alcuni ottimi modi per portare avanti la conversazione includono:

• Tariffe proporzionate per un contratto più lungo
• Disposizioni per la risoluzione del contratto
• Trasparenza generale sul processo di fatturazione

6. "Al momento ho un contratto con qualcun altro."

Quando un potenziale cliente lo dice, di solito significa che si sente intrappolato. Questo ti dà l'opportunità di venire in soccorso. Offrire uno sconto può aiutare a mitigare la perdita derivante dalla rottura di un contratto, oppure puoi ribadire come il valore e il potenziale ROI della tua soluzione possono compensare tutto ciò che potrebbero perdere.

Prima di farlo, sii diretto e chiedi al tuo potenziale cliente perché sono così ansiosi di recedere dal loro attuale contratto. Questo ti aiuta a capire meglio il rapporto che stai iniziando con loro e che tipo di cliente saranno.

7. "Sono contento di [concorrente]."

Prenditi un momento per chiedere in che modo traggono vantaggio dalla collaborazione con i tuoi concorrenti. Queste informazioni possono darti un'opportunità per discutere dove offri più valore, un prezzo più basso o un altro vantaggio rispetto alla concorrenza.

Questa obiezione può anche aiutarti a comprendere meglio le esigenze e la situazione del potenziale cliente in base al concorrente che utilizza.

8. “Stiamo andando bene in questo settore. / Sto bene con lo status quo”.

Solo perché le cose vanno bene non significa che non possano essere migliori. Prepara la pala perché è ora di scavare. Questa obiezione significa che devi fare qualche qualifica aggiuntiva.

Scopri di più sulla situazione, sul processo e sui risultati del tuo potenziale cliente. Questo ti aiuta a identificare le aree che il tuo prodotto/servizio può migliorare oltre il loro status quo.

9. "Il concorrente X dice [dichiarazione falsa sul tuo prodotto]."

Di' con sicurezza e calma al tuo potenziale cliente: "Non è vero". Spesso, questo sarà sufficiente per superare questa obiezione. Se non lo è (e anche se lo è), metti le cose in chiaro sulla falsità e vai avanti.

Fai attenzione a non ricambiare l'offesa: non sminuire mai la concorrenza. Questa è una svolta per molti potenziali acquirenti e non vuoi sembrare meschino.

10. "Sono stato bruciato prima." / "Ho avuto una brutta esperienza con un prodotto/servizio simile."

Questa obiezione è una grande opportunità.

Per prima cosa: l'empatia. Fai sapere al tuo potenziale cliente che capisci e non essere veloce ad andare avanti con il resto del tuo discorso. Trascorrere del tempo per far sentire il tuo potenziale cliente ascoltato e importante è un enorme impulso per la tua relazione e stabilire la fiducia necessaria per andare avanti. Chiedi cosa è andato storto e presta attenzione a ciò che ti dicono .

Una volta che sei entrato in empatia con il tuo potenziale cliente, fagli sapere in che modo la sua esperienza con te e la tua offerta sarà diversa dall'esperienza precedente. Sii specifico e usa le proprie parole per spiegare le differenze. Questo aiuta a consolidare ulteriormente la loro fiducia e migliora le tue possibilità di concludere l'affare.

11. "Lavoriamo solo con persone che conosciamo".

Ci piace quello che sappiamo; ci fa sentire a nostro agio. Questo è del tutto ragionevole e dovresti trattarlo come tale. Tuttavia, questo non vuol dire che non puoi trasformare questo in un positivo, perché puoi.

Fai qualche qualifica leggera e guarda cosa offre loro il loro attuale fornitore. Cerca opportunità in ciò che puoi offrire che il loro attuale fornitore non può. A volte ci sentiamo obbligati a continuare a lavorare con qualcuno a causa di una relazione lunga o personale: è tuo compito mostrare alla prospettiva che ci sono opzioni migliori là fuori.

E, se ti senti piccante, dì qualcosa del tipo: "Bene, ora ci conosciamo, quindi immagino che siamo sulla lista".

12. “Non capisci le mie sfide. Ho bisogno di aiuto con Y, non con X.

L'empatia prima di tutto! Non essere in disaccordo con il tuo potenziale cliente e trasforma la conversazione sulla scoperta in un dibattito. Se ciò accade, puoi essere certo che qualsiasi potenziale per affari futuri è svanito.

Invece, assicurati che si sentano ascoltati. Usa frasi come "Capisco che..." invece di "Presumo che..." e poni domande aperte che consentano loro di descriverti i loro problemi e le loro situazioni. Quindi, usa le loro stesse parole per riaffermare le loro sfide e la tua soluzione.

Molti argomenti e problemi di comunicazione si verificano a causa di lievi cambiamenti nella nostra formulazione. Sii consapevole di questo: può fare la differenza tra un bridge bruciato o un nuovo cliente.

13. "Non capisci i miei affari."

Invece di metterti sulla difensiva, rispondi con curiosità, anche se comprendi completamente la loro attività e hai esperienza nel loro settore. D'accordo con loro e fai sapere loro che vuoi conoscere la loro attività, quindi chiedi loro di parlartene.

“Mi dispiace, hai ragione. Mi piacerebbe saperne di più su quello che fai. Mi aiuti a capire?"

Esprimere la tua domanda in questo modo gioca a tuo vantaggio. Gli esseri umani amano dare consigli perché ci fa sentire importanti. Chiedere al tuo potenziale cliente di aiutarti a capire può far sì che il tuo potenziale cliente ti veda in una luce più positiva e apre le porte a una conversazione di vendita più produttiva.

Obiezioni alle vendite comuni basate sul tempo o sulle risorse

I tuoi potenziali clienti possono fare così tanto solo in un giorno. A seconda della loro situazione attuale, potrebbero usare tempo o risorse come obiezione.

Le persone sono impegnate ed è importante ricordare che i tuoi potenziali clienti hanno altre responsabilità lavorative di cui occuparsi. Ti imbatterai inevitabilmente in obiezioni alle vendite basate sulla mancanza di tempo o sulla carenza di risorse: di seguito sono elencate 5 delle più comuni e come superarle.

14. "Non ho tempo/risorse per questo in questo momento."

Questa obiezione è estremamente comune e per una buona ragione: tutti sono occupati e tutti rimandano. La tua risposta naturale è probabilmente qualcosa del tipo: "Quando sarebbe il momento migliore per parlare?"

Combatti l'impulso di dire questo. Questo dà al tuo potenziale cliente l'opportunità di dire "Mai". o "Ti contatterò quando sarò pronto". ( SPOILER : Non saranno mai pronti. E se lo sono, non si metteranno in contatto con loro.)

Invece, cogli l'occasione per scoprire per cosa hanno tempo o risorse. Scopri le loro priorità e i loro piani per il prossimo futuro. Questo ti aiuta a qualificare l'azienda e potrebbe rivelare un'opportunità per collegare le sue priorità alla tua soluzione.

Questo ti dà anche un'idea del tipo di contenuto o valore che puoi fornire nel frattempo. Un follow-up coerente e pertinente è la chiave per costruire una relazione e coglierla al momento giusto.

15. "Non abbiamo la capacità di implementare il prodotto."

L'implementazione di una nuova soluzione o strumento richiede tempo e fatica. È molto più facile (e più attraente) non fare nulla. Questa obiezione di solito sorge quando un potenziale cliente non comprende appieno il processo di implementazione. Dai loro un po' di contesto.

Per prima cosa, dì loro che capisci la loro preoccupazione. Non affrettarti a spiegare come "non è così difficile", non vogliono sentirlo.

Spiega il processo, quanto tempo ci vuole, dove aiuta la tua azienda e quanto velocemente vedrà i risultati. Sii specifico e non mentire o esagerare .

Infine, spiega in che modo il tuo prodotto farà risparmiare tempo e denaro a lungo termine. La tua soluzione restituirà loro la capacità che non hanno in questo momento!

16. "Non abbiamo il business plan."

Questa obiezione di solito è un codice per "Non ci ho pensato". o "Non voglio pensarci".

Scava un po' di più. Chiedi loro se hanno riscontrato i problemi che la tua soluzione risolve e come li affrontano attualmente. A volte, il motivo per cui un piano non esiste è perché non sanno che il problema esiste.

17. "Dovrò parlare con la mia squadra e tornare da te."

Ah, un classico. Questa obiezione di solito significa 1 di 2 cose:

• Stanno procrastinando
• Non sono la persona giusta con cui parlare

Puoi aggirare questa obiezione chiedendo di avere un'altra conversazione con il loro team. Ciò ti consente di entrare in contatto con la persona giusta e consente al tuo potenziale cliente di essere l'eroe che ha trovato la soluzione necessaria.

18. "Non posso venderlo internamente".

La buona notizia è che non devono vendere, perché tu puoi. Dopotutto, stai vendendo il tuo prodotto in questo momento!

Prima di chiedere un incontro con i responsabili delle decisioni, chiedi al tuo potenziale cliente perché è una vendita difficile. Chiedi loro delle loro preoccupazioni.

Torna sempre ai valori e ai vantaggi della tua soluzione. Se hai forti contrappunti alle obiezioni e agli svantaggi, la tua probabilità di fare la vendita sale alle stelle.

Obiezioni alle vendite comuni basate sulla tempistica

Sai cosa dicono (chiunque 'loro' siano):

"Il tempismo è tutto."

Chi l'ha detto non ha mai lavorato come rappresentante di vendita. La maggior parte dei tuoi potenziali clienti ti dirà che non è il momento giusto.

Fortunatamente per te, il momento perfetto non esiste. Quindi, quando i tuoi potenziali clienti ti respingeranno a causa del tempismo, saprai cosa dire. Di seguito sono riportate 3 obiezioni di vendita comuni che hanno a che fare con i tempi.

19. "Non sono pronto per una conversazione di acquisto".

Il tuo potenziale cliente è più pronto di quanto pensi. Ricorda, sei a questo punto della conversazione di vendita per un motivo. Hanno un bisogno, un problema o un interesse per il tuo prodotto. È tempo di diventare creativi. È probabile che abbiano bisogno di un motivo convincente per decidere il tuo prodotto. Hanno bisogno di un'offerta che è semplicemente troppo buona per rifiutare.

Che cosa si può fare?

Secondo il professore di Harvard Gerald Zaltman, il 95% del processo decisionale umano avviene al di sotto del livello conscio, il che significa che prendiamo il 95% delle nostre decisioni in base alle emozioni. Lavora per incorporare un richiamo emotivo nella tua offerta.

Una strategia efficace per queste situazioni è creare urgenza . Se puoi offrire uno sconto o un'offerta limitati (come funzionalità aggiuntive, una chiamata strategica gratuita o un mese gratuito), ciò può far avanzare il processo di vendita.

Gli umani odiano perdere qualsiasi cosa. Interveniamo per evitarlo. Come disse Daniel Kahneman nel suo articolo del 1979 su Prospect Theory, "le perdite incombono più dei guadagni".

Questo comportamento è noto come avversione alla perdita ed è un potente motore emotivo che emerge quando le persone incontrano un accordo a tempo limitato.

Ricorda, è "pronto, pronto, via!" non "preparato, pronto, via!"

20. "Richiamami il prossimo trimestre."

Perché rimandare a domani ciò che puoi fare oggi?

Questa obiezione è una variazione della classica obiezione "Non è il momento". Solo questa variazione ti offre una sequenza temporale più specifica su quando contattare.

Il tuo potenziale cliente spera che questa obiezione ti respinga o ti scoraggi. Ma questa obiezione (come la maggior parte delle obiezioni) è un'opportunità sotto mentite spoglie per darti maggiori informazioni sulla loro attività e sulla situazione attuale. Chiedi al tuo potenziale cliente,

"Cosa cambierà nel prossimo trimestre?"

Questa domanda ti aiuta a darti un'idea delle attuali priorità del potenziale cliente e di quali problemi stanno attivamente risolvendo. Queste informazioni possono essere fondamentali per il tuo processo di qualificazione e possono aprire la porta per collegare la tua soluzione a ciò su cui stanno lavorando ora.

21. “Scusa, devo annullare. Tornerò da te con un tempo migliore.

Non lasciarli fuori dai guai così facilmente! Invece di dare loro il potere di riprogrammare la riunione, accedi e riprogramma mentre sei al telefono. Invitali a impegnarsi in un altro momento ora, in modo che non possano scomparire senza riprogrammare.

Se puoi, chiedi loro quando hanno 15 minuti dopo quel giorno. Invece di continuare a rimandare, riprogrammare il più rapidamente e il più vicino possibile alla data della riunione originale.

Obiezioni alle vendite comuni basate sul prodotto/valore

Se qualcuno non capisce subito qualcosa, il suo primo istinto è di ignorarlo o smettere di provare. A volte devi fare il possibile per aiutare i tuoi potenziali clienti a capire cosa fa il tuo prodotto e cosa farà per loro .

I tuoi contatti di vendita potrebbero cercare di distoglierti dal telefono dicendo che non lo capiscono o che la tua offerta non fa ciò di cui hanno bisogno. Sebbene comuni, queste obiezioni alle vendite sono più difficili da gestire rispetto alla maggior parte e possono mettere alla prova la tua determinazione come venditore.

Di seguito sono riportate 6 obiezioni di vendita comuni basate sul prodotto o sul valore e su come superarle.

22. "La funzionalità XYZ è un rompicapo" / "Abbiamo bisogno di funzionalità XYZ che non sono incluse".

Questa obiezione ti dà la possibilità di evidenziare se il tuo prodotto può funzionare o integrarsi con un'altra soluzione. Se sei in grado di fornire soluzioni che soddisfano tutte le esigenze del tuo potenziale cliente tranne una, suggerisci un prodotto o un servizio in grado di colmare questa lacuna per aggirare questa obiezione.

Ogni azienda ha esigenze diverse. A volte, se la strategia di un'azienda si basa su una caratteristica particolare che non puoi fornire, la tua soluzione potrebbe non essere adatta. E non è sempre un male!

Squalificare un vantaggio come un affare scadente può essere un'opzione migliore rispetto a forzare un piolo quadrato in un foro rotondo. Spesso, ciò porta a una relazione difficile con il cliente lungo la strada.

23. "Non capisco il valore e sono troppo occupato per pensarci".

Questa obiezione è una variazione della n. 14 ( "Non ho tempo/risorse per questo in questo momento." ) ma include un'opportunità per evidenziare il valore del tuo prodotto. La buona notizia è che non devono pensarci. Perché sono al telefono con te .

Usa questa come un'opportunità per tuffarti e mostrare loro il valore della tua offerta. Lavora per impostare una chiamata di 15 minuti o rimani in linea e conversa subito.

Chiedere al tuo potenziale cliente per cosa ha tempo ti dà un'idea della sua situazione attuale e dei suoi problemi. Usa queste informazioni per comunicare ulteriormente il valore che la tua soluzione apporta a quei problemi o cosa c'è dopo nella loro lista.

24. "Il tuo prodotto fa X, Y e Z?"

Essere onesti. Se il tuo prodotto fa queste cose, digli che lo fa. Se non è così, non mentire .

Se il tuo prodotto non fa queste cose, invece di uscire subito e dire "No!" respingere e chiedere loro perché quelle cose sono importanti. Se i motivi per cui desiderano tali funzionalità possono essere risolti tramite un'altra funzionalità o metodo, passare invece a quello.

"Non facciamo X, Y e Z, ma possiamo fare A, B e C, il che produce lo stesso risultato".

Spesso i potenziali clienti dicono di aver bisogno di qualcosa semplicemente perché pensano di averne bisogno, gli è stato detto che ne hanno bisogno o hanno sentito qualcosa di interessante al riguardo. Il tuo compito è capire perché e identificare tutte le opzioni disponibili da esplorare.

Ad esempio, le aziende che servono un'area locale hanno sentito parlare dei vantaggi della SEO. Quindi sentono di dover classificare per tutti i tipi di parole chiave relative al settore perché... pensano di doverlo fare. L'unico problema è che anche se si classificassero per quelle parole chiave, non potrebbero servire la maggior parte dei potenziali clienti a causa della loro località.

Scopri perché il tuo potenziale cliente vuole ciò che vuole. Il più delle volte, scoprirai che non è ciò di cui hanno bisogno .

25. "Non vedo il potenziale per il ROI". / "Non vedo cosa potrebbe fare per me il tuo prodotto."

Se un potenziale cliente solleva questa obiezione, è il momento di brillare. Il tuo compito principale nella vendita della tua offerta è mostrare ai tuoi potenziali clienti cosa puoi fare per loro.

Tuttavia, questa obiezione può essere un problema se non si comprende appieno la propria offerta o il valore potenziale di essa. Studia i vantaggi del tuo prodotto o servizio ed essere in grado di articolarli in un modo che renda i tuoi potenziali clienti l'eroe.

Non limitarti a snocciolare i lineamenti o le campane e i fischietti lucidi. Non è quello che stanno chiedendo. Invece, concentrati sui vantaggi.

In altre parole, non vendere l'auto: vendi la libertà della strada aperta. Non vendere il trapano elettrico: vendi il bellissimo dipinto appeso alla parete del soggiorno. Non vendere il materasso: vendi la sensazione di un'ottima notte di sonno.

Il tuo potenziale cliente è Re Artù (l'eroe) e il tuo prodotto è Excalibur (la spada dell'eroe che fa di loro l'eroe).

26. "Il tuo prodotto non funziona con la nostra configurazione attuale."

Simile all'obiezione n. 22 ( "La funzionalità XYZ è un rompicapo" / "Abbiamo bisogno di funzionalità XYZ che non sono incluse." ), questa obiezione rappresenta un'opportunità per evidenziare la versatilità della tua offerta e come funziona con altri strumenti.

Inoltre, puoi sfruttare questa risposta e saperne di più sulla loro configurazione. Entra con domande come:

• "Quali altri strumenti sono presenti nella tua configurazione attuale?"
• "Per cosa li usi?"
• "Quanto sono importanti per la tua strategia generale?"
• "Cosa ti aiutano a realizzare questi strumenti?"

Le loro risposte potrebbero rivelare bisogni nascosti e casi d'uso che la tua soluzione può risolvere.

Ancora una volta, potrebbe essere il caso che il tuo prodotto non sia adatto, e va bene così! Nessuna soluzione funziona per tutti.

27. "Il tuo prodotto è semplicemente troppo complicato." / "Non capisco il tuo prodotto."

Se il tuo potenziale cliente non riesce davvero a capire cosa fa la tua soluzione, significa 1 di 2 cose:

1. Potrebbero non essere pronti per questo o adattarsi bene. È quasi impossibile avere successo con una soluzione che non capisci.
2. È un'opportunità per te aiutarli a capire attraverso esempi.

Per prima cosa, chiedi loro in quali aree non sono chiari. Questo li aiuta a capire che capiscono più di quanto pensano e ti aiuta a individuare come aiutare.

Se conosci bene il tuo prodotto, il primo risultato diventerà evidente all'inizio della conversazione. Se il tuo potenziale cliente non riesce a capire la tua soluzione dopo alcuni esempi o applicazioni, di solito è un buon indicatore del fatto che la tua soluzione non è adatta in questo momento.

Spiegare la tua soluzione in termini di idee ed esempi che capiscono potrebbe essere ciò di cui hanno bisogno.

Il caso d'uso e le applicazioni del mondo reale sono meglio di una spiegazione prolissa. Inquadrano la tua soluzione in un modo che il potenziale cliente capisce. Fai affidamento su questi esempi mentre fai avanzare la conversazione.

Obiezioni alle vendite comuni quando i tuoi potenziali clienti stanno trascinando i piedi

Hai presente quella cosa sulla tua lista di cose da fare che è lì da settimane? Quella cosa che sai che alla fine dovrai affrontare ma continui a rimandare, desiderando che andasse via? La cosa che ti dà quel sussulto di terrore nella bocca dello stomaco perché sai che dovresti iniziare o farla finita?

Procrastiniamo anche se sappiamo quanto sarà bello quando lo faremo e lo cancelleremo dalla lista.

Queste obiezioni alla vendita sono l'equivalente di quella sensazione.

Sei la cosa che non andrà via, ma puoi usarlo a tuo vantaggio! Sta a te far sapere al tuo potenziale cliente quanto migliore sarà la sua vita quando riuscirà a farlo e cancellarlo dalla lista.

Di seguito sono elencate 6 obiezioni alle vendite comuni che dovrai affrontare quando i tuoi potenziali clienti stanno trascinando i piedi.

28. "Ciao, hai raggiunto [Nome del potenziale cliente]..." (La spalla fredda)

Anche se potrebbe non sembrare, le chiamate e le e-mail senza risposta sono un'obiezione. Il modo migliore per aggirare questo problema è continuare a contattarti, ma avere sempre qualcosa di nuovo da aggiungere.

Inviare le stesse e-mail o lasciare gli stessi messaggi vocali non farà apparire miracolosamente il tuo potenziale cliente, contanti in mano.

La spalla fredda indica che dovresti cambiare approccio e provare un'angolazione diversa. Tuttavia, dopo diversi tentativi falliti, è probabilmente meglio andare avanti.

29. "Mandami solo qualche informazione in più."

Questo è un vecchio classico per toglierti dal telefono. Non lasciarli fuori dai guai. Fai una domanda di follow-up come:

• Quali informazioni ti sarebbero più utili?
• Che problemi hai su cui potrei far luce?
• Quali sono i problemi più grandi con cui stai riscontrando (area)?

La loro risposta ti aiuta a essere più ponderato nel tuo follow-up e apre la porta a ulteriori domande di qualificazione. Molti rappresentanti di vendita hanno respinto questa obiezione e hanno trovato un'intera conversazione di scoperta dall'altra parte.

30. "Come hai ottenuto le mie informazioni?"

Finché hai acquisito le informazioni del tuo potenziale cliente tramite un modulo online, una conversazione di persona, un evento o un biglietto da visita, non hai nulla di cui preoccuparti. Ricorda loro semplicemente come e dove hai ottenuto le loro informazioni.

Se hai acquistato un elenco o raschiato un indirizzo e-mail, beh, sei sfortunato. Inoltre, non farlo. È illegale.

31. "È solo una moda passeggera".

I potenziali clienti dichiarano che le soluzioni sono mode passeggere quando:

1. Non avere prove che la soluzione abbia vantaggi misurabili
2. Non capisco la soluzione
3. Non ho visto esempi di successo con la soluzione

Risolvi questi problemi per loro. Casi di studio, testimonianze dei clienti, esempi e metriche sono i tuoi migliori amici in questa situazione. Offri prove sociali e dati misurabili che la tua soluzione funziona (e che piace ad altre persone!).

32. "Non sono autorizzato a firmare questo."

Passa alla fase successiva del processo decisionale:

"Non è affatto un problema, chi sarebbe la persona giusta a cui rivolgersi?"

Lavora per ottenere le loro informazioni di contatto o offri di avviare un'altra conversazione con entrambi.

33. "[Il decisore] non è convinto".

Preparati a combattere per l'accordo.

Se sei così avanti nel processo, hai identificato un problema aziendale che la tua soluzione può risolvere. Il tuo potenziale cliente è dalla tua parte ma il decisore non si muoverà. Riformula i vantaggi della tua offerta e i benefici futuri. Porta testimonianze e prove sociali e sii specifico sui risultati.

Chiedi al tuo potenziale cliente di fissare una chiamata con il decisore e esporre il tuo caso.

Sfortunatamente, non tutto è destinato a essere e gli affari finiscono per essere persi. È difficile perdere un affare in cui hai investito molto tempo, ma non vale la pena perdere altro tempo.

Conclusione: in caso di dubbio, ricorda i tuoi ABC

Se vendi qualcosa, hai la garanzia di affrontare obiezioni e domande. Le obiezioni alle vendite sono spesso opportunità sotto mentite spoglie e la tua risposta all'obiezione fa la differenza.

Probabilmente hai sentito la vecchia banalità delle vendite, "ABC: chiudi sempre" - e sebbene sia una cosa accattivante da dire, è anche un pio desiderio. Il processo di vendita non funziona sempre in questo modo e, a volte, dovrai affrontare l'obiezione di vendita di un potenziale cliente con cui non sei sicuro di cosa fare.

In tal caso, ricorda un diverso tipo di ABC:

• Autenticità : sii onesto, dì la verità e intrattieni un'interazione umana e autentica con i tuoi potenziali clienti.
• Vantaggi : i rappresentanti di vendita hanno la tendenza a scorrere l'elenco delle funzionalità, raccontando ai potenziali clienti tutto ciò che è il prodotto e cosa fa. Invece, concentrati sui vantaggi. Usa ciò che il cliente ottiene per superare le obiezioni, NON ciò che fa il prodotto .
• Chiarezza : se ti trovi di fronte a una domanda difficile oa un'obiezione difficile, è importante chiarire. Fai una domanda di follow-up per sapere cosa sta veramente cercando il potenziale cliente. Chiedere "perché...?" è un ottimo modo per scoprire cosa è importante per il tuo potenziale cliente e ti dà un po' di tempo per dare loro una risposta efficace.